PROGRAMA MAPA DO NEGÓCIO Guia do Orientador

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1 PROGRAMA MAPA DO NEGÓCIO Guia do Orientador 1

2 PROGRAMA MAPA DO NEGÓCIO Associação Aliança Empreendedora Todos os direitos reservados Informações e contatos Associação Aliança Empreendedora Alameda Júlia da Costa, 362 casa 2 Mercês Curitiba/PR CEP Telefone: (41) Site: Desenvolvimento Caroline Maria Appel (coord.) Alexandra Meira Caroline Fátima de Meira Crisfanny Souza Soares Florian Paysan Marcelly Magliano Oliveira Marcus Otávio Mariani Nogueira Marcus Vinícius Pereira Leite Marina Paula Egg Batista Mateus José Alves Pinto 2

3 Índice Aliança Empreendedora... 4 Programa Mapa do Negócio... 5 Estratégias... 7 O orientador Materiais Necessários Guia do Orientador Mapa do Negócio Encontro 1 Acredite e Realize: Empreendedorismo Encontro 2 Do que se trata esse mapa: Modelo de Negócio (Canvas) Encontro 3 Iniciando o mapa: Segmentos de Clientes Encontro 4 Definindo o destino: Proposta de Valor Encontro 5 Percorrendo bem o terreno: Canais Encontro 6 Deixando uma marca no caminho: Relacionamentos com o Cliente Encontro 7 - O que levar na mochila: Fontes de Receita e Recursos Principais Encontro 8 - O dia-a-dia na aventura: Atividades Principais Encontro 9 - A ajuda no caminho: Parceiras Principais Encontro 10 - As despesas da aventura: Estrutura de Custos Encontro 11 - O início da aventura: Fechamento

4 Aliança Empreendedora A Aliança Empreendedora é uma organização sem fins lucrativos, intitulada OSCIP (Organização da Sociedade Civil de Interesse Público), que trabalha com projetos de apoio a microempreendedores, implantação de negócios inclusivos junto a empresas e disseminação da cultura empreendedora no Brasil. Iniciou suas atividades em 2005, em Curitiba-PR, com a missão de Unir forças e viabilizar acessos para que pessoas e comunidades de baixa renda possam ser empreendedoras, promovendo a inclusão e o desenvolvimento econômico e social, e a com a seguinte visão: Fazer da economia um lugar para todos. Hoje, a Aliança Empreendedora conta com equipe própria atuando em cinco estados brasileiros (Curitiba-PR, São Paulo-SP, Recife-PE, Salvador-BA e Parintins-AM) e já formou em sua metodologia mais de 60 ONGs que trabalham com empreendedorismo e geração de renda em 20 estados, aumentando assim o seu impacto no território brasileiro. Como resultado do trabalho realizado, a Aliança recebeu alguns prêmios e reconhecimentos: Líder Parceiro da Fundação Avina em 2005, Fellowship Ashoka Empreendedores Sociais 2007, Top Social Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing (ADVB SP) 2008, Finalista do Prêmio Empreendedor Social Folha de São Paulo e Fundação Schwab 2008, Integrante da Young Global Leaders (Fórum de Jovens Líderes Globais) do Fórum Econômico Mundial 2010, Membro da Clinton Global Initiative 2010, Organização não governamental mais confiável do Brasil na categoria Geração de trabalho e renda pela Revista Reader s Digest 2010, Metodologias Escalada Empreendedora, CriAtive e Caminhos da Reciclagem intituladas Tecnologias Sociais pela Fundação Banco do Brasil em 2011 e 2013, Metodologia Escalada Empreendedora - terceiro lugar no Prêmio FINEP de Inovação 2011/ Região Sul, categoria Tecnologia Social. Durante os nove anos de atuação, a Aliança Empreendedora contabiliza mais de 70 projetos e serviços para empresas e governos de diversas cidades, baseando seu trabalho em soluções para prover o acesso de microempreendedores a conhecimento sobre gestão e empreendedorismo, crédito e comercialização. A realização desses 70 projetos resultou no apoio direto a mais de microempreendedores. Dentre eles, surgiram muitos líderes comunitários e cases de sucesso que inspiram pessoas e organizações, além de incentivar o desenvolvimento local. Saiba mais em: Curta nossa Fan Page no Facebook: Siga-nos no Twitter: 4

5 Programa Mapa do Negócio O Programa Mapa do Negócio foi desenvolvido com o objetivo de permitir que os participantes obtenham informações e conhecimentos básicos sobre gestão e empreendedorismo, amadurecendo sua ideia de negócio e seu perfil empreendedor. Ao longo do programa, os participantes construirão o Canvas do grupo (ferramenta para desenvolvimento de modelos de negócios), para estruturar sua ideia de negócio e tomar decisões importantes sobre o seu foco e funcionamento. Ao final do processo, espera-se que o grupo esteja amadurecido, tanto em termos comportamentais quanto técnicos, para iniciar ou potencializar seu empreendimento coletivo. O propósito deste programa é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Entender a importância da construção coletiva do modelo de negócio do grupo; Conhecer o método do Canvas para construção do modelo de negócio; Entender como o desenvolvimento das competências pessoais (Quem Sou) de cada empreendedor pode influenciar o crescimento do grupo e do negócio; Entender como os conhecimentos técnicos e gerenciais (O que Sei) podem contribuir para o desenvolvimento do grupo e do negócio; Entender de que forma que manter as redes ativas (Quem conheço) pode contribuir para a criação de novas oportunidades para o grupo e para o negócio; Perceber a importância de ter pessoas aliadas ao seu negócio e a necessidade de manutenção dessas relações; Reconhecer as competências que já possui e as que precisa desenvolver. Dimensão Atitudinal Despertar sua auto percepção como empreendedor; Despertar o lócus de controle interno 1, comprometendo-se com o desenvolvimento do grupo e do negócio; Predispor-se a usar o planejamento como forma de tomar decisões coletivas de maneira autônoma; Sensibilizar-se para a busca de conhecimento em gestão de negócios; Predispor-se a desenvolver as competências necessárias para o crescimento do grupo e do negócio. Dimensão Operacional Planejar o funcionamento do empreendimento, com base nas informações e ferramentas repassadas; Conhecer seus clientes e concorrentes; Definir estratégias competitivas; Desenvolver e executar um planejamento de marketing, comunicação, vendas e parcerias; Conhecer a estrutura de custos do empreendimento e precificar os produtos e serviços oferecidos; 1 Lócus de Controle Interno: Refere-se à capacidade pessoal de perceber-se como principal responsável por suas ações e posteriores consequências. 5

6 Ampliar a rede de contatos o grupo e utilizá-la para o crescimento do negócio; Desenvolver as competências empreendedoras necessárias para empreender (Quem sou). ESTRUTURA DO PROGRAMA Total de Encontros: Temas dos Encontros: 11 Encontros 1. Acredite e Realize: Empreendedorismo 2. Do que se trata esse mapa: Modelo de Negócio (Canvas) 3. Iniciando o mapa: Segmentos de Clientes 4. Definindo o destino: Proposta de Valor 5. Percorrendo bem o terreno: Canais 6. Deixando uma marca no caminho: Relacionamentos com o Cliente 7. O que levar na mochila: Fontes de Receita e Recursos Principais 8. O dia-a-dia da aventura: Atividades Principais 9. A ajuda no caminho: Parcerias Principais 10. As despesas da aventura: Estrutura de Custos 11. O início da aventura: Fechamento CARGA HORÁRIA DO PROGRAMA 33 horas, distribuídas em 11 encontros de 3 horas cada. PÚBLICO-ALVO Integrantes de empreendimentos coletivos (grupos produtivos comunitários, grupos de geração de renda, cooperativas, associações, cozinhas comunitárias, etc.), que desejam aumentar seus conhecimentos na área de empreendedorismo e gestão. 6

7 Estratégias Ao longo dos encontros do Programa Mapa do Negócio, são propostas vivências e processamentos, debates e discussões em grupo, atividades práticas e atividades com uso de facilitação móvel. Todas essas técnicas têm o intuito de trabalhar questões intra e interpessoais com os participantes, que os levem à reflexão e à iniciativa de empreender. Conheça abaixo cada uma das técnicas/atividades utilizadas ao longo do Programa Mapa do Negócio: Vivências As vivências são realizadas durante o programa com o objetivo de auxiliar os empreendedores na identificação do quem sou, o que sei e quem conheço. Além disso, são uma ferramenta importante para a mudança de atitude dos empreendedores, no que se refere ao assunto que está sendo trabalhado. Ao final de cada vivência, é feito um processamento utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Processamento (Ciclo de Aprendizagem Vivencial CAV) O CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial ocorre quando uma pessoa se envolve em uma atividade, analisa-a criticamente, extrai algum insight útil dessa análise e aplica seus resultados. Este processo é vivenciado espontaneamente no dia-a-dia, mas também pode ser criado em situações controladas, visando alcançar focos de aprendizagem específicos. Nos encontros do programa existem recursos de apoio à aprendizagem, tais como vivências, atividades práticas, vídeos e cases, que possuem seus efeitos potencializados se associados ao CAV, pois por meio dele é possível sistematizar o que acabou de acontecer na experiência vivenciada e que poderia escapar de olhos e ouvidos desavisados. Comprovadamente, a melhor forma de aprendizagem é a vivencial, sendo que o ciclo de aprendizagem só se completa quando passamos por cinco fases: Vivência: realização da atividade em si (ver o vídeo, participar da vivência, atividade ou jogo, etc.). Relato: É a fase de expressão e compartilhamento das reações e sentimentos. O facilitador deve checar com o grupo o que acharam da atividade e que sentimentos ela provocou. Processamento: É a etapa de análise do desempenho do grupo e discussão dos padrões. Generalização: É o momento de comparação e inferências com situações reais. Aplicação: É o compromisso pessoal com as mudanças, planejamento de comportamentos mais eficazes, e da utilização dos novos conceitos no dia-a-dia de sua atividade profissional e sua vida pessoal. 7

8 Estudos de caso Alguns casos de sucesso e insucesso são utilizados ao longo dos encontros para trabalhar temas específicos, sendo uma ferramenta para despertar a dimensão atitudinal dos empreendedores, ligada diretamente à motivação e inspiração. Os cases são basicamente histórias de sucesso ou insucesso de empreendimentos coletivos, que objetivam demostrar os caminhos ou passos percorridos para o alcance dos resultados obtidos. Ao utilizar os estudos de caso, deve sempre ser feito um processamento utilizando o CAV. Vídeos Para facilitar o processo de aprendizagem, os vídeos são utilizados ao longo dos encontros como uma ferramenta para introduzir novos conteúdos, de maneira visual e menos técnica. O vídeo, além de ser um grande instrumento de comunicação, pode também ser utilizado para motivar e sensibilizar os participantes, ou ainda introduzir um novo assunto, despertando a curiosidade e a motivação para trabalhar novos temas. O recurso pode ainda tornar mais próximo da realidade um assunto difícil, ilustrar um tema abstrato, visualizar cenários, lugares, eventos e possibilidades distantes ou não do cotidiano dos empreendedores. Ao final do vídeo, deve sempre ser feito um processamento utilizando o CAV. Facilitação Móvel O uso de tarjetas facilita a moderação do encontro e a visualização dos conteúdos e discussões por parte dos empreendedores. Também é uma ferramenta muito eficiente para promover o trabalho em grupo e a construção coletiva. Os painéis com as tarjetas devem ser montados em locais visíveis para todos os presentes, organizados sempre com um título. As tarjetas devem ser em formato A5 (meio A4), conter uma única ideia resumida, escrita em letra de forma e em no máximo 4 linhas. Atividade prática As atividades práticas são realizadas ao longo dos encontros com o objetivo de colocar os empreendedores em contato com o aprender fazendo. Diferente das vivências, as atividades práticas não necessitam de processamento, por serem mais simples e serem, geralmente, realizadas durante o próprio encontro. Exposição dialogada São momentos em que o facilitador traz alguns conceitos e conteúdos mais teóricos, que auxiliam os empreendedores a embasar suas decisões em relação ao modelo de negócio do grupo. 8

9 As exposições dialogadas devem respeitar os princípios andragógicos para alcançarem seu objetivo, envolvendo os participantes no processo por meio de perguntas. Para auxiliar o uso da estratégia, as exposições dialogadas geralmente são realizadas com o auxílio da facilitação móvel. Discussão em grupo As discussões em grupo envolvem atividades de compartilhamento e espaços de decisão do grupo, principalmente no que se refere ao desenho do seu modelo de negócio. Desafio Os desafios tem o objetivo de levar o grupo a praticar uma das competências mais importantes para o empreendedor: a Mão na Massa. Eles são propostos ao final de cada encontro, estando relacionados ao que foi visto naquele dia e precisam ser cumpridos coletivamente e apresentados no encontro seguinte. Avaliação As avaliações são momentos em que o grupo analisa os pontos fortes e fracos de cada encontro e também do Programa Mapa do Negócio como um todo. As informações vindas dessas avaliações devem guiar o facilitador na condução dos encontros, tendo ele a liberdade de fazer as mudanças necessárias para melhorar o ambiente de aprendizado e decisão do grupo. 9

10 O Orientador O orientador tem o papel de acompanhar os empreendedores durante o Programa Mapa do Negócio, oferecendo suporte aos participantes em todas as atividades. Resumindo, é o orientador que: Conduz os trabalhos. Incentiva a participação de todos nas discussões e atividades. Tira dúvidas. Traz informações relevantes para o trabalho dos empreendedores. Procura promover o desenvolvimento pessoal e profissional dos empreendedores. É um exemplo de determinação, responsabilidade e persistência para os empreendedores. Estimula o empreendedor a ser proativo, evitando fazer por ele. O orientador deve seguir a metodologia da Aliança Empreendedora, observando diversos aspectos ao longo da condução dos trabalhos: Zelar e fortalecer a imagem da Aliança Empreendedora. Não difamar nenhum dos beneficiados. Atender todos os beneficiados gratuitamente de maneira igualitária, sem ter preferências ou agir com preconceito, acreditando no potencial empreendedor de cada um. Fomentar o empreendedorismo, não só pelo viés econômico, mas também por meio do desenvolvimento pessoal e social. Ser sempre transparente na prestação de contas e na realização das atividades. Valorizar todas as oportunidades de ações de mobilização, para gerar um movimento em prol do empreendedorismo. Promover a autonomia. Fazer uma boa apresentação da Aliança Empreendedora / Organização Aliada, deixando claro quais os papéis que cada parte terá. Ter a sensibilidade de repetir a apresentação quantas vezes for necessário. Sempre trabalhar com metas e contrapartidas (pequenas vitórias). Seguir os princípios da Andragogia. Envolver os empreendedores em todas as discussões perguntar antes de responder. Atuar como facilitador quando o grupo está com problemas de relacionamento. Não entrar no triângulo dramático (perseguidor, vítima, salvador). Jamais tomar partido. Preparar antecipadamente todos os temas que serão trabalhados no encontro. Não desmarcar o encontro se não for de extrema urgência. Não tomar decisões pelos empreendedores. Atuar como consultor, levando informações úteis que os ajudem na tomada de decisões. 10

11 Materiais Necessários Para aplicar o Programa Mapa do Negócio, serão necessários os seguintes materiais: Anexo 1 Vídeos de Grupos Produtivos Anexo 2 Passos para o sonho Anexo 3 Mural dos desafios Anexo 4 Copo Vazio Anexo 5 - Vídeo Paint Jam Anexo 6 - Modelo do Canvas Anexo 7 - Pesquisa de clientes por percepção Anexo 8 Materiais Jogo do Caldo de Cana Anexo 9 Vídeo One Man Band Anexo 11 Clientes e produtos (impresso e recortado) Anexo 10 - Ficha de Pesquisa de Concorrentes (10 cópias) Anexo 12 - Meios de Divulgação Anexo 13 - Roteiro da atividade Anexo 14 Cases sobre infraestrutura Anexo 15 Planilha de apoio para cálculo de preço Anexo 16 Imagens do zoom Anexo 17 - Vídeo Zoom (opcional) Anexo 18 Ficha de avaliação Programa Mapa do Negócio Anexo 19 Música Madre Tierra 2 Bolsinhas Borrachas Caixa de som Calculadoras Canetas Canetas hidrocor Canetinhas Colas Datashow Dinheiro de papel (brinquedo) Envelopes Fichas de pôquer Fita adesiva Fita crepe Flipchart Folhas sulfite Giz de cera Lápis Lápis de cor Laptop Lenços umedecidos Pacote de balões/bexigas Palitos de churrasco Pincéis atômicos Plásticos para pasta Post-its Prêmio (algo simbólico, como por exemplo, uma caixa de bombons) 11

12 Quebra-cabeças de 20 peças cada (nº de quebra-cabeça = nº de participantes) Régua de 30 cm Revistas Tarjetas Tesouras Tinta guache de várias cores (1 pote por participante) Vendas para olhos 12

13 Encontro 1 Acredite e Realize Empreendedorismo 13

14 ENCONTRO 1 Acredite e Realize: Empreendedorismo Neste encontro, os empreendedores terão contato com a temática do empreendedorismo, com foco principal nas áreas que compõe o perfil empreendedor: quem sou, o que sei, quem conheço e o que tenho. Também irá abordar de maneira mais profunda as competências empreendedoras, incentivando os participantes a buscarem seu desenvolvimento. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Compreender o conceito de empreendedorismo; Aprofundar o entendimento das práticas e habilidades necessárias ao ato de empreender segundo a teoria do Effectuation; Compreender quais são os 5 conhecimentos, habilidades e ferramentas necessários no ato de empreender: quem sou (competências empreendedoras), o que sei (conhecimentos técnicos e gerenciais), quem conheço (rede de contatos), o que faço (mão na massa) e o que tenho (recursos); Conhecer casos de empreendedores de sucesso. Dimensão Atitudinal Entender-se como empreendedor; Reconhecer que seu empreendimento, por menor que seja, tem potencial para ser bem sucedido; Criar e reforçar a identificação e empatia com os demais integrantes do grupo; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Produzir um plano de ação de ação para desenvolvimento das competências do Quem sou do Índice de Inclusão Empreendedora; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 14

15 Plano do Encontro 1 Acredite e Realize: Empreendedorismo Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe 30 Empreendedorismo Atividade 2: O que é Empreendedorismo Exposição dialogada Facilitação móvel Flipchart com imagem de um empreendedor Tarjetas escrito: Quem sou, O que sei, Quem conheço, O que faço e O que tenho Pincéis atômicos Canetinhas Giz de cera Fita crepe Flipchart 25` Atividade 3: Cases de empreendedores Estudos de caso Vídeos Processamento Datashow Laptop Caixa de som Empreendedor modelo (montado na atividade anterior) Anexo 1 Vídeos de Grupos Produtivos 20 Quem sou Atividade 4: Desafios do empreendedor Quem sou Vivências Processamento Folhas sulfite Flipchart Canetas Lápis de cor Giz de cera 60 15

16 Pincéis atômicos Revistas Tesouras Colas Régua de 30 cm Palitos de churrasco Folha sulfite amassada, formando uma bolinha Fita adesiva Anexo 2 Passos para o sonho Prêmio (algo simbólico, como por exemplo, uma caixa de bombons) Atividade 5: Plano de Ação baseado no IIE - Quem sou Atividade prática Desafio Resultados do Quem sou do IIE Perfis Canetas ou lápis Folhas sulfite Anexo 3 Mural dos desafios Fita crepe 25 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 16

17 Atividade 1 - Jornal falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que hoje eles estão iniciando o Programa Mapa do Negócio, ao longo do qual terão a oportunidade de pensar em si mesmos como empreendedores e no funcionamento do grupo, como um negócio. Diga que neste primeiro encontro, eles irão conversar um pouco sobre empreendedorismo. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (empreendedorismo). Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. Caso esta seja a primeira vez que estiver realizando esta atividade com o grupo, você deverá explicar a eles o que é o Jornal Falado e como ele é realizado. Diga aos empreendedores que no começo de todos os encontros realizados, eles terão este momento para compartilharem uns com os outros quais foram os principais acontecimentos em suas vidas e no seu negócio, desde o último encontro. Diga que eles terão sempre 30 minutos para o Jornal Falado, a contar do horário previsto para o início do encontro. Sendo assim, se o encontro começar com atraso, eles terão menos tempo para a atividade. Incentive-os a participar e a utilizar este espaço para trocarem informações, ideias e dificuldades. Diga também que eles tem a liberdade de falar o que quiserem, que ninguém é obrigado a falar e que não é necessário haver uma ordem. Cada pessoa fala no momento em que se sentir a vontade. 17

18 Nas primeiras vezes em que o Jornal Falado for realizado, você deverá ter uma postura mais proativa e incentivar a participação dos empreendedores. Com o tempo, eles se apropriarão do processo e sua intervenção não será mais tão necessária. Atividade 2 - O que é Empreendedorismo Objetivo Alinhar com os empreendedores o conceito de empreendedorismo e apresentar, de maneira visual, as áreas que compõe o perfil do empreendedor, ou seja, as práticas e habilidades necessárias que precisam ser levadas em consideração no ato de empreender. Tempo 25 minutos Recursos Necessários Flipchart com imagem de um empreendedor Tarjetas escrito: Quem sou, O que sei, Quem conheço, O que faço e O que tenho Pincéis atômicos Canetinhas Giz de cera Fita crepe Flipchart Procedimentos Diga aos empreendedores que, antes de se aprofundarem nas habilidades necessárias para empreender, é fundamental que todos tenham compreensão sobre o significado da palavra empreendedorismo. Faça as seguintes perguntas aos empreendedores: o O que vocês entendem pela palavra empreendedorismo? o O que seria o ato de empreender na concepção de vocês? Anote as contribuições dadas pelos empreendedores no flipchart. Aguarde até que todos tenham tido a oportunidade de dar sua contribuição. Utilizando as contribuições dos empreendedores, alinhe com eles que, Empreender é tentar, experimentar. É decidir-se a fazer alguma coisa e resolvê-la, coloca-la em prática, em execução. Diga então que agora que o conceito do que é empreendedorismo já está alinhado, é hora de aprofundar as habilidades necessárias que precisam ser levadas em consideração no ato de empreender. Em seguida, cole na parede uma folha de flipchart com o desenho de um empreendedor conforme modelo a seguir (sem as tarjetas): O que sei Quem eu sou O que tenho Quem conheço O que faço 18

19 Convide os empreendedores a descreverem o que eles estão vendo. Em seguida, diga que este é um empreendedor e pergunte ao grupo o que eles acham que uma pessoa precisa ter para ser empreendedora: Quais são as características que formam um empreendedor? Conforme o que grupo for falando, complete a imagem do empreendedor, escrevendo as principais palavras que surgirem. Se você se sentir confortável, faça desenhos complementares e que representem o que os empreendedores estão falando (facilitação gráfica). Explore por meio de perguntas os diferentes aspectos do empreendedor: competências, conhecimentos, recursos etc. Quando tiver esgotado as informações trazidas pelo grupo, explique, utilizando as contribuições que eles trouxeram, as quatro habilidades e conhecimentos necessários para empreender: quem sou (competências empreendedoras), o que sei (conhecimentos técnicos e gerenciais), quem conheço (rede de contatos) e o que faço (mão na massa). Destaque que existe ainda mais um ponto que não faz parte do empreendedor, mas que deve ser levado em consideração: os recursos, sejam eles financeiros, humanos, materiais, etc. Cole então as tarjetas nos quadrantes correspondentes a cada habilidade (conforme imagem anterior), apresentando a eles as áreas que compõe o perfil do empreendedor: o O que sei: cabeça o Quem sou: coração o Quem conheço: mão o O que faço: pés o O que tenho: maleta A seguir, pergunte aos empreendedores se eles compreendem a analogia de cada uma das áreas indicadas e a importância de cada uma para a composição da anatomia do empreendedor. Aguarde até que todos tenham tido a oportunidade de dar sua contribuição. Por fim, explique que na próxima atividade eles conhecerão alguns exemplos de empreendedores e poderão refletir sobre as características encontradas no seu próprio grupo. Orientações Deixe o flipchart com o conceito de empreendedorismo à vista de todos os empreendedores, para que possam checá-lo sempre que necessário. Deixe o flipchart com a representação do empreendedor à vista de todos, para que possam checar as áreas correspondentes ao perfil empreendedor, sempre que necessário. Atividade 3 - Cases de Empreendedores Objetivo Facilitar o processo de identificação dos participantes com o empreendedorismo, por meio de relatos e histórias de empreendedores e modelos inspiradores de trajetória e tomada de decisão. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Datashow Laptop Caixa de som Empreendedor modelo (montado na atividade anterior) Anexo 1 - Vídeos de Grupos produtivos 19

20 Procedimentos Diga aos participantes que agora eles conhecerão a história de alguns empreendedores e grupos produtivos e que poderão perceber de que forma o perfil destes empreendedores os ajudaram a alcançar o sucesso. Escolha alguns vídeos para passar aos empreendedores, com base na realidade do grupo, de forma que ele se identifique ou consiga perceber características interessantes a serem desenvolvidas. Depois de passado o vídeo (ou vídeos), faça um processamento utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que acharam do vídeo? o O que mais chamou a atenção de vocês, levando em conta as áreas que compõe o perfil empreendedor (quem sou, o que sei, quem conheço, o que faço e o que tenho)? o Os integrantes do grupo (ou grupos) que vocês viram são empreendedores? o Eles são bem sucedidos? o É possível fazer relação desse(s) grupo(s) que acabaram de conhecer com o grupo de vocês? o O que vocês aprenderam por meio desses vídeos? Quando terminar de passar o vídeo (ou vídeos), diga aos empreendedores que eles tiveram a oportunidade de conhecer grupos produtivos que conseguiram destaque no que faziam, e que assim como estes exemplos, o grupo deles também tem este potencial. Diga também que nas próximas atividades eles terão a oportunidade de refletir um pouco mais sobre importantes características pessoais e do grupo que podem ajudar em sua escalada empreendedora. Orientações Você também pode convidar empreendedores para irem pessoalmente ao encontro, contar suas histórias. Atividade 4 - Desafios do empreendedor Quem sou Objetivo Proporcionar uma oportunidade para que os empreendedores trabalhem características importantes relacionadas ao Quem sou, além de incentivar a identificação e coesão grupal. Tempo 60 minutos Recursos Necessários Folhas sulfite Flipchart Canetas Lápis de cor Giz de cera Pincéis atômicos Revistas Tesouras Colas Palitos de churrasco Folha sulfite amassada, formando uma bolinha Fita adesiva 20

21 Régua de 30 cm Anexo 2 Passos para o sonho Prêmio (algo simbólico, como por exemplo, uma caixa de bombons) Procedimentos Convide os empreendedores a participarem de um jogo. Nele, o grupo precisará completar duas tarefas para conseguir vencer e receber um prêmio (o prêmio pode ser uma caixa de bombons). Tarefa 1 3 passos para o sonho (20 minutos) Esta primeira tarefa tem o objetivo de trabalhar a Visão de Futuro e a Orientação para resultados dos empreendedores, por meio da visualização do sonho do grupo, assim como dos passos simplificados para que este sonho se realize. Diga aos empreendedores que sonhar é o que move o ser humano e que, como os empreendedores dos cases apresentados, para ter sucesso em seu negócio é preciso sonhar e buscar tornar estes sonhos realidade. Convide-os a pensar no(s) sonho(s) conjunto(s) do grupo para este ano (definido durante seu planejamento estratégico Oficina do Futuro), representando-o(s) em uma folha de flipchart. Eles podem fazer isso escrevendo, desenhando, recortando imagens, etc. Disponibilize os materiais necessários: flipchart, lápis de cor, pincéis atômicos, giz de cera, revistas, tesouras e colas. Combine o tempo de 10 minutos para essa etapa da atividade. Quando terminarem, diga que se eles desejam alcançar o sucesso, sonhar apenas não é suficiente, e que para tornar esse sonho realidade é preciso planejar e agir. Para isso, como em uma caminhada, precisam ser dados passos. Entregue para o grupo o Anexo 2 Passos para o sonho, e peça então para que eles escrevam, de forma simplificada, 3 passos que o grupo precisa dar para realizar seu sonho para este ano. Combine o tempo de 5 minutos para essa etapa da atividade. Ao final, convide o grupo a dar uma salva de palmas por terem representado seu sonho e pensado em passos que precisam dar para atingi-lo. Lembre-os ainda que também não basta só planejar os passos. É preciso caminhar! Convide-os então a participar de outra atividade, também relacionada com as características do Quem sou do modelo do empreendedor. Tarefa 2 Construção da Torre (20 minutos) Esta segunda tarefa tem o objetivo de trabalhar as competências Mão na Massa e Persistência do QUEM SOU. Diga aos empreendedores que na vida e em seu negócio, muitos desafios precisam ser enfrentados e nem sempre essa é uma tarefa fácil. Entregue os materiais necessários ao grupo (palitos de churrasco, fita adesiva e bolinha de papel) e convide-os a, com estes materiais, cumprirem a seguinte tarefa: Construir uma torre e equilibrar a bolinha de papel no topo, cumprindo a condição de que a bolinha deve ficar a uma altura superior a 30 cm e se manter equilibrada no topo da torre por ao menos 5 segundos. O grupo terá 15 minutos para cumprir a tarefa. Confira com os empreendedores se eles possuem alguma dúvida. Dê início à atividade e avise ao grupo quando faltarem 10, 5 e 2 minutos para o fim do tempo estipulado. Ao final dos 15 minutos, inicie a contagem dos 5 segundos em que a bolinha deve ficar equilibrada e confira, utilizando uma régua, se a torre construída tem 30cm ou mais. Convide o grupo a dar uma salva de palmas a si mesmo, seja por terem cumprido o desafio de fato, seja por terem se esforçado para cumpri-lo. 21

22 Fechamento da atividade e processamento (20 minutos) Faça o processamento das atividades utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que vocês acharam destas 2 atividades ( 3 passos para o sonho e Construção da torre )? o Como vocês se sentiram pensando em 3 passos para a realização do sonho do grupo para este ano? o Como foi para vocês a construção da torre? o Quais foram as dificuldades que vocês encontraram na atividade? E o que foi mais fácil? o Se essas atividades fossem realizadas novamente, vocês fariam alguma coisa diferente? o Que reflexões vocês fizeram com base nestas atividades e que tem a ver com o dia-a-dia de vocês como empreendedores? o Há algo que vocês gostariam de mudar em suas atitudes diárias, com base no que viveram aqui? Ao final do processamento, parabenize-os pela execução das atividades e pelas reflexões que eles fizeram. Diga que eles cumpriram o objetivo da atividade (mesmo que não tenham concluído alguma delas) e por isso merecem receber o prêmio. Entregue o prêmio ao grupo e convide-os a dar uma salva de palmas. Por fim, diga aos empreendedores que na última atividade eles tiveram a oportunidade de trabalhar características e competências relacionadas ao Quem sou que diziam respeito às suas atividades no grupo. No entanto, cada um tem características pessoais importantes para serem desenvolvidas e que podem contribuir para as atividades do grupo de que eles fazem parte. Diga aos empreendedores que a próxima atividade tem como objetivo trabalhar estas características. Atividade 5 - Plano de ação baseado no IIE Quem sou Objetivo Produzir um plano de ação para que cada empreendedor possam desenvolver as competências do Quem sou do Índice de Inclusão Empreendedora, que atingiram a pontuação mais baixa (de 3 a 6 pontos), ou daquelas competências que ele acredita serem importantes de se trabalhar. Tempo 25 minutos Recursos Necessários Resultados do Quem sou do IIE Perfis Canetas ou lápis Folhas sulfites Anexo 3 Mural dos desafios Fita crepe Procedimentos Diga aos empreendedores que neste encontro eles tiveram contato com as características importantes a todo empreendedor e que agora eles olharão com mais cuidado para suas próprias características pessoais que irão ajuda-los em seu negócio. Convide-os a analisarem o resultado do Quem sou do Índice de Inclusão Empreendedora e identificarem em quais competências (autoconhecimento e autoconfiança, visão de futuro, mão na massa, vontade de aprender coisas novas, persistência e relacionamento interpessoal) eles 22

23 tiveram pontuação entre 3 e 6. Depois, peça que escolham, dentre elas, uma que eles achem mais importante de se trabalhar nesse momento, buscando melhorá-la. Convide-os então a formar grupos de até três pessoas e discutir, para cada um dos integrantes, ações para trabalhar as competências escolhidas (eles podem usar a devolutiva do Quem sou para encontrarem sugestões ou usar as sugestões listadas a seguir, nas orientações). Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta/lápis, e peça para que registrem as ações definidas, formando um plano de ação. Dê 10 minutos para que eles completem esta parte da atividade. Quando todos terminarem, diga que estas ações que eles colocaram no papel formam um plano de ação, com o objetivo de melhorar a competência que eles escolheram trabalhar. Lembre os empreendedores que para desenvolver essa competência, é importante que as ações não fiquem somente no papel e sejam colocadas em prática. Peça então que cada empreendedor escolha pelo menos 1 ação do seu plano, que irá colocar em prática, como um desafio, até a próxima semana. Solicite que cada empreendedor diga em voz alta qual a ação escolhida. Cole na parede o Anexo 3 Mural dos desafios, e explique aos empreendedores que a cada encontro do Programa Mapa do Negócio, eles terão um desafio para ser cumprido. Sempre que cumprirem, o grupo poderá colocar um check ( ) no espaço correspondente. A ideia é que ao final do processo, esse mural esteja com a maior quantidade possível de desafios cumpridos. Diga que o primeiro desafio é que todos os integrantes do grupo coloquem em prática a ação que escolheram. Lembre-os que, como grupo, eles podem contar com o apoio uns dos outros para isso, checando o cumprimento da ação de cada colega e auxiliando no que for possível. Para finalizar, diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas que antes você os convida a fazer uma revisão e uma avaliação do dia. Orientações Caso os empreendedores apresentem dificuldades em encontrar ações para trabalhar as competências do Quem sou, seguem algumas sugestões: o Relacionamento interpessoal o empreendedor pode se propor a falar de seu negócio com um desconhecido, por exemplo. o Mão na massa - o empreendedor pode se propor a arrumar algo quebrado dentro do espaço de seu grupo produtivo. o Autoconhecimento e autoconfiança o empreendedor pode se propor a listar as 3 maiores conquistas que ele já alcançou na vida. o Visão de futuro fazer um plano de ação, com um passo a passo para resolver um problema pessoal ou do negócio. o Vontade de aprender coisas novas se inscrever em um curso sobre algo que quer aprender, ou encontrar alguma pessoa que possa ensiná-lo de uma maneira mais informal. o Persistência identificar o maior desafio/dificuldade que está enfrentando nesse momento e pensar em soluções e alternativas para superá-lo. Caso algum empreendedor tenha alcançado pontuação entre 7 e 9 pontos em todas as competências, peça para que escolha a competência em que teve a menor pontuação. Se possível, deixe o mural dos desafios colado na parede até o final do programa. Caso contrário, leve-o com você e cole na parede novamente antes do início de cada encontro. 23

24 Atividade 6 - Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. 24

25 Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de iniciar a construção do seu modelo de negócio. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de fazer e trazer o Desafio (colocar a ação escolhida em prática) para o próximo encontro. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 25

26 Encontro 2 Do que se trata esse mapa Modelo de Negócio (Canvas) 26

27 ENCONTRO 2 Do que se trata esse mapa: Modelo de Negócio (Canvas) O segundo encontro do Mapa do Negócio tem como objetivo apresentar a ferramenta do Canvas, que será utilizada durante todo o Programa. Além disso, o encontro introduz o tema de Segmentos de Clientes, propondo uma Pesquisa de Clientes aos empreendedores. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Aprender o que é a ferramenta do Canvas, a sua estrutura e como deve ser o seu preenchimento; Entender o que são clientes; Compreender a importância da segmentação de clientes para o desenvolvimento do negócio. Dimensão Atitudinal Sensibilizar-se para a construção coletiva do Canvas; Predispor-se a realizar uma pesquisa de clientes para o próximo encontro. Dimensão operacional Fazer a montagem coletiva do Canvas; Pensar nos potenciais clientes do grupo; Planejar e realizar uma pesquisa de clientes para ser apresentada no próximo encontro. Carga Horária 3 horas 27

28 Plano do Encontro 2 Do que se trata esse mapa: Modelo de Negócio (Canvas) Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Atividade 2: Aquecimento ao Canvas Vídeo Processamento Datashow Laptop Caixa de som Anexo 5 - Vídeo Paint Jam 10 Canvas Atividade 3: Introdução ao Canvas Exposição Dialogada - 10 Atividade 4: Montagem do Canvas Exposição Dialogada Facilitação móvel Anexo 6 - Modelo do Canvas (impresso em escala grande, preferencialmente A0, e recortado conforme cada bloco/área) Fita crepe 30 Atividade 5: Introdução à segmentação de clientes Vivência Processamento Vendas para olhos 40 Segmentação de Clientes Atividade 6: Levantamento de Segmentos de Clientes Exposição Dialogada Discussão em grupo Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe Tarjetas com conteúdo sobre segmentação 20 28

29 Atividade 7: Pesquisa de clientes Discussão em grupo Atividade Prática Desafio Anexo 7 - Pesquisa de clientes por percepção Canetas Flipchart Fita crepe Pincéis atômicos 30 Encerramento Atividade 8: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 29

30 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, a medida em que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o segundo encontro do Mapa do Negócio, no qual irão conhecer a ferramenta do Canvas e realizar uma Pesquisa de Clientes. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (colocar em prática uma das ações para desenvolvimento de uma competência empreendedora), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Canvas e Segmentos de Clientes). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 1 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposto durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. Nas primeiras vezes em que o Jornal Falado for realizado, você deverá ter uma postura mais proativa e incentivar a participação dos empreendedores. Com o tempo, eles se apropriarão do processo e sua intervenção não será mais tão necessária. 30

31 Atividade 2 Aquecimento ao Canvas Objetivo Fazer o aquecimento à ferramenta do Canvas, que será trabalhada durante todo o Programa Mapa do Negócio, auxiliando os empreendedores a perceberem sua flexibilidade e facilidade. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Datashow Laptop Caixa de som Anexo 5 - Vídeo Paint Jam Procedimentos Diga aos empreendedores que, para iniciar as atividades desse encontro, você os convida a assistir um vídeo que mostra um pouco do processo pelo qual irão passar ao longo dos próximos encontros. Projete o vídeo Paint Jam (Anexo 5) para os empreendedores assistirem. Depois, faça um breve processamento, perguntando aos empreendedores o que eles entenderam com o vídeo. Finalize explicando que ao longo do Mapa do Negócio o grupo irá construir seu modelo de negócio baseado em uma ferramenta chamada Canvas. Diga que o Canvas funciona como uma pintura em uma tela, igual ao vídeo, porque não é um modelo engessado e pode ser criado e recriado sempre. Diga ainda que, assim como no vídeo, eles precisarão olhar o negócio de vários pontos de vista diferentes, até encontrar um que faça sentido. Para finalizar, diga que na próxima atividade o grupo terá a oportunidade de conhecer o Canvas mais a fundo e entender melhor como será o seu processo de preenchimento. Atividade 3 Introdução ao Canvas Objetivo Introduzir teoricamente o que é o Canvas, porque foi criado e quais são os benefícios de utilizá-lo para construir um Modelo de Negócio. Tempo 10 minutos Recursos Necessários - Procedimentos Inicie a atividade explicando que o Canvas é uma ferramenta relativamente nova, que foi extraída de um livro chamado Business Model Generation, escrito por Alexander Osterwalder. A ferramenta foi pensada por diversas pessoas de 45 países e a principal característica é que, numa única página, o empreendedor pode desenhar todo o seu negócio ou modelo de negócio. 31

32 Explique que o Canvas é dividido em blocos ou áreas que, depois de preenchidos, devem ficar equilibrados, como uma pintura. Faça um link com o vídeo que eles viram na atividade anterior: o artista pintou várias áreas da tela, uma após a outra e, no final, dá alguns passos para trás com o objetivo de observar o resultado e ver quais retoques precisa dar. Reforce com os empreendedores que o Canvas é uma alternativa mais fácil e flexível para eles montarem o seu modelo de negócio, visto que é uma ferramenta estratégica de administração e permite ao empreendedor desenhar, descrever e inventar o seu negócio, podendo ser descartada, atualizada ou recriada constantemente. Explique para os empreendedores que na próxima atividade eles irão conhecer o passo a passo para montar a sua tela do Canvas. Orientações Conheça mais da ferramenta. Há inúmeros sites e vídeos disponíveis na internet como: o (em inglês) o (em inglês) Deixe para explicar cada bloco do Canvas na próxima atividade. Atividade 4 Montagem do Canvas Objetivo Construir o modelo do Canvas, em escala grande, explicando a função de cada bloco, as suas relações e como essa ferramenta será utilizada ao longo dos próximos encontros. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Anexo 6 - Modelo do Canvas (impresso em escala grande, preferencialmente A0, e recortado conforme cada bloco/área) Fita crepe Procedimentos Inicie a atividade explicando que agora que o grupo sabe o que é o Canvas, está na hora de conhecer a sua estrutura e entender como ele é preenchido. Mostre que a ferramenta é dividida em blocos ou áreas que, depois de preenchidos, devem ficar equilibrados, como uma pintura. Explique e cole na parede uma área de cada vez, seguindo a sequência a seguir. Mostre para os empreendedores que existem algumas perguntas que ajudam a responder cada bloco: 1. Segmentos de Clientes: Para quem vocês estão criando valor? Quem são seus clientes principais? Vocês podem agrupá-los e diferenciá-los entre si? 2. Proposta de Valor: Que valores vocês entregam para o cliente? Qual dos problemas de cada cliente vocês estão ajudando a resolver? Que necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas? Que produtos e serviços vocês oferecem para cada Segmento de Cliente? 3. Canais: 32

33 Através de quais Canais cada Segmento de Cliente gostaria de ser alcançado? Como vocês estão alcançando os Clientes hoje? Como seus canais estão integrados? Qual funciona melhor? Qual é mais eficiente em termos de custo? Como vocês estão integrando os Canais às rotinas de seus clientes? 4. Relacionamento com o Cliente: Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera que vocês estabeleçam e mantenham com ele? Que tipo vocês tem estabelecido? Quanto isso custa a vocês? Como eles estão integrados com o restante do seu Modelo de Negócio? 5. Fontes de renda: Por qual Valor seus clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Há algum estorvo? Como eles preferem pagar? Quanto cada fluxo ou fonte de receita contribui para a receita global? 6. Recursos chave: Que Recursos-Chave são importantes para a sua proposta de valor? E para os Canais? E para os relacionamentos com os Clientes? E para implementar as Fontes de Receita? 7. Atividades Principais: Que Atividades-Chave são importantes para a sua proposta de valor? E para os Canais? E para os relacionamentos com os Clientes? E para implementar as Fontes de Receita? 8. Parcerias Principais: Quais devem ser seus parceiros-chave? E os fornecedores estratégicos? Quais recursos-chave vocês estão obtendo deles? E quais atividades-chave eles produzem? 9. Estrutura de Custo: Quais são os custos mais importantes inerentes ao seu modelo de negócio? Quais recursos-chave são os mais caros? Quais atividades-chave são as mais caras? Após montar a tela do Canvas na parede, fale sobre a importância do equilíbrio na composição dessa pintura e que é extremamente importante que se pense, por exemplo, no produto que se entrega ao cliente (Proposta de Valor > Segmento de Clientes) e em como ele paga por isso (Fonte de Receita), ou ainda que Recursos e Atividades são necessários para se entregar o Valor para o Cliente e se isso se equilibra com a quantidade esperada de Receitas. Verifique se o grupo tem dúvidas gerais a respeito da ferramenta e esclareça as dúvidas que surgirem. Diga para os empreendedores que agora que eles conhecem a ferramenta que irá auxiliar o grupo a montar o seu negócio, eles vão começar a entender e trabalhar com o primeiro bloco: Segmentos de Clientes. Orientações Lembre os empreendedores que após montado, o Canvas ficará exposto na parede em todos os encontros, porque o seu preenchimento vai ocorrer durante todo o programa. Caso não seja possível deixá-lo na parede, você deverá recolhê-lo ao final de cada encontro, e colá-lo novamente antes do início do próximo. 33

34 Atividade 5 Introdução à Segmentação de Clientes Objetivo Sensibilizar os empreendedores de que o mercado é um ponto cego e muitas vezes eles não sabem onde estão pisando, mas que com a ajuda de outros e com perseverança, eles vão conseguir se posicionar. Tempo 40 minutos Recursos Necessários Vendas para olhos Procedimentos Comece a atividade dizendo que agora que todos conhecem a ferramenta de trabalho que será utilizada durante todos os encontros, eles entenderão um pouco melhor sobre a Segmentação de Clientes, primeiro quadrante a ser preenchido no Canvas. Para isso, você irá propor uma atividade vivencial. Organize o grupo em duplas e ofereça um pano que sirva de venda para os olhos. Um participante deve ficar com os olhos vendados e o outro vai guiá-lo por um determinado percurso. Importante: a pessoa que está guiando não poderá falar! Ela deverá encontrar uma outra forma de comunicação, que não a verbal. Após 5 minutos, as duplas voltam e invertem os papéis: quem foi guia passa a ser guiado e vai fazer um percurso diferente do anterior, durante 5 minutos. É importante deixar claro que durante a atividade, o guia é responsável pela segurança do companheiro que não está enxergando, tendo de avisá-lo e protegê-lo dos perigos, fazendo uso de uma linguagem não verbal, pois uma das regras é que os parceiros não podem se comunicar verbalmente. Os guias devem estimular os cegos para trilhar o caminho (por exemplo: o guia começa a correr, indicando que o outro participante também precisa correr). Ao longo da realização da atividade, fique próximo das duplas, avisando sobre o tempo e cuidando para que a regra de não usar a linguagem verbal seja respeitada. Quando todos tiverem finalizado a atividade, faça o processamento utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que vocês acharam desta atividade, tanto sendo o guia como sendo o cego? o Quais são as suas reflexões sobre a atividade? o Qual era o papel do guia na atividade? o Dentro do mercado, vocês se sentem como o cego, sem saber por aonde ir? o O que vocês devem fazer para mudar essa situação? Faça um fechamento da atividade utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento e explique que mercado é um ponto cego e muitas vezes o empreendedor não sabe onde está pisando, mas que com a ajuda de outros e com perseverança, eles vão conseguir se posicionar. Por fim, diga que, para auxiliá-los nesse processo, vocês irão conversar a seguir sobre os possíveis segmentos de clientes do grupo. Orientações Se tiver espaço, o grupo pode realizar a atividade fora da sala do encontro ou até mesmo em um ambiente aberto. Divida bem o tempo de cada rodada, para não extrapolar o tempo total da atividade. 34

35 Ao invés de vendas de tecido, você pode utilizar máscaras cirúrgicas para vendar os olhos dos participantes, posicionando o ferrinho para baixo, modelando-o ao nariz e cobrindo os olhos. Atividade 6 Levantamento de Segmentos de Clientes Objetivo Fazer um rápido levantamento com o grupo sobre quem eles imaginam ser seus clientes ou potenciais clientes. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe Tarjetas com conteúdo sobre segmentação Procedimentos Pergunte aos empreendedores se alguém sabe o que é segmentação de mercado. Caso alguém se voluntarie, deixe a pessoa explicar o que é e ressalte os aspectos positivos da sua resposta. Utilizando as contribuições dadas pelos participantes e fazendo uso da facilitação móvel, explique o que é segmentação de mercado e como eles podem segmentar seus clientes. Para isso, utilize o conteúdo a seguir: Para os empreendedores terem sucesso é necessário saber exatamente para quem eles estão vendendo. Quem pensa em vender para todo mundo, está abraçando tudo e acaba não vendendo para ninguém. Para eles conhecerem as características dos seus clientes, precisam saber antes quais são os quatro critérios que definem como eles são: 1. Geográficos: os clientes estão localizados em alguma região geográfica (países, estados, regiões, cidades ou bairros). 2. Demográficos: os clientes podem ser divididos em grupos baseados em idade, tamanho da família, ciclo de vida familiar, sexo, classe social, ocupação, nível de instrução, religião, raça ou nacionalidade. Idade Tamanho da família Ciclo de vida familiar Sexo Classe social Ocupação Nível de instrução Abaixo de 6; de 6 a 11; de 12 a 19; de 20 a 34; de 35 a 49; de 50 a 64; acima de 65 1 a 2 filhos; 3 a 4 filhos; mais de 5 filhos;... Jovem e solteiro; jovem, casado e sem filhos; jovem, casado e com filhos;... Feminino; masculino A; B; C; D; E Profissionais e técnicos; gerentes; funcionários públicos; empresários;... Ensino fundamental; ensino médio; ensino superior incompleto; etc. 35

36 Religião Raça Nacionalidade Católica; evangélica; protestante; judaica; espírita;... Branca; negra; oriental; indígena;... Brasileiro; americano; paraguaio; Psicográficos: os clientes podem ser divididos em grupos diferentes, baseado em seu estilo de vida e/ou personalidade: Estilo de vida Personalidade Reservados; sociáveis; intelectuais; nerds; punks;... Compulsiva; autoritária; ambiciosa; Comportamental: divide os clientes em relação ao comportamento que possuem diante de algumas situações. - Ocasiões: os clientes podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto/serviço. Por exemplo: quando viajam para visitar algum parente e tem a necessidade de comprar presentes; quando tem um casamento para ir e precisam comprar ou alugar um vestido ou terno; etc. - Benefícios: os clientes podem ser classificados segundo os diferentes benefícios que buscam em um produto ou serviço. Geralmente, se o cliente procura qualidade e durabilidade no produto, com certeza ele não vai comprar em lojas conhecidas pela baixa qualidade. Já se o consumidor busca preço, a chance de ele ir até alguma loja dessas é maior. Por exemplo: se uma pessoa precisa comprar alguma comida ou bebida de última hora, ela tem várias opções. Se ela procura como benefício o preço, ela irá até um supermercado, mesmo que seja mais longe da sua casa. Se ela procura conveniência, pode comprar em algum mercadinho da comunidade ou mesmo em uma loja de conveniência de algum posto de gasolina, mesmo que o preço seja mais caro. - Status do usuário: os clientes podem ser segmentados em grupos de não-usuários, exusuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um produto ou serviço. Por exemplo: pessoas que tomam refrigerante; fumantes; etc. - Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de um produto ou serviço. Por exemplo: Para uma panificadora, podem existir clientes que consomem pães diariamente (em grande ou pequena quantidade), outros que só compram uma vez por semana (em grande ou pequena quantidade),... - Status de lealdade: segmenta os clientes em relação ao grau de fidelidade que tem com um produto/serviço ou marca. Por exemplo: muitas mulheres costumam ser fiéis à sua cabeleireira, não indo de maneira alguma a outro salão. No entanto, podem ser menos fiéis a lojas de roupa e sapatos, supermercados, etc. - Estágio de prontidão: refere-se a quanto o cliente conhece do produto/serviço e o quanto está disposto a comprá-lo. Os estágios são: desconhece, consciente, informado, interessado, desejoso e pretende comprar. Por exemplo: se um artesão faz e vende um produto novo, seu cliente provavelmente o desconhece. No entanto, se é um produto já conhecido, ele pode ter um cliente que está interessado, desejoso ou até mesmo alguém que pretende comprá-lo. Ocasiões Benefícios Status do usuário Taxa de uso Status de fidelidade Estágio de prontidão Ocasião comum, ocasião especial (casamento, aniversário) Qualidade, serviço, economia, velocidade Não usuário, ex-usuário, usuário potencial, usuário iniciante e usuário regular Usa muito, usa regularmente, usa pouco Nenhuma, média, forte Desconhece, consciente, informado, interessado, desejoso e pretende comprar 36

37 Depois da explicação, peça para que os empreendedores digam quais são os seus Clientes e Potenciais Clientes, de uma maneira geral (por exemplo: donas de casa, skatistas, jovens de alta renda, etc.). Anote no flipchart as respostas. Caso tenham aparecido mais do que 3 perfis, promova uma discussão com o grupo sobre quais são os principais clientes, lembrando que quem quer vender pra todo mundo, acaba perdendo o foco e não agradando ninguém. Por isso, solicite que o grupo escolha, no máximo, 3 perfis de clientes. Finalize a atividade dizendo aos empreendedores que agora que eles levantaram quais são os seus Clientes, você vai propor a eles o próximo Desafio, que tem como objetivo confirmar se esses clientes mencionados na atividade são reais ou potenciais. Orientações Incentive todos os empreendedores a darem as suas contribuições no levantamento de clientes, porque são eles quem tem a maior percepção sobre seu público-alvo. Lembre-se que, além das pessoas físicas, as pessoas jurídicas (como lojas, por exemplo) também contam como segmentos de clientes. Atividade 7 Pesquisa de Clientes Objetivo Propor aos empreendedores o Desafio do Encontro, que é uma Pesquisa de Clientes por percepção, na qual irão identificar se seus clientes são reais ou potenciais. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Anexo 7 - Pesquisa de clientes por percepção (1 cópia por empreendedor) Canetas Flipchart Fita crepe Pincéis atômicos Procedimentos Inicie a atividade dizendo que a Pesquisa de Mercado é a coleta de informações junto ao cliente que, somando-se à experiência e à percepção do empreendedor, será uma ferramenta importante para a tomada de decisões e identificação de oportunidades em relação ao produto/serviço e ao negócio como um todo. Na pesquisa, o empreendedor pode obter praticamente qualquer informação a respeito do seu cliente. Por isso, é muito importante que ela responda todas as suas dúvidas, sendo elaborada de maneira simples e perceptiva. Pergunte ao grupo o que eles gostariam de saber sobre seus clientes. Anote as contribuições no flipchart, fazendo uma lista de pontos a serem observados durante a pesquisa. 37

38 Entregue uma cópia do Anexo 7 para cada empreendedor e explique como fazer a Pesquisa de Clientes, reforçando o caráter perceptivo da Pesquisa. Para isso, apresente a ferramenta e leia as informações iniciais que estão no anexo. o A proposta da pesquisa é que eles entrevistem algumas pessoas, buscando identificar as informações que querem obter dos clientes. Contudo, essa pesquisa é um pouco diferente, porque os empreendedores irão observar o que eles sentiram de cada entrevistado. o A pesquisa é dividida em três segmentos principais de clientes, definidos na atividade anterior. o O grupo fará uma Pesquisa de Mercado com cada um desses públicos de forma separada. o A pesquisa tem um caráter perceptivo. Por isso, é muito importante que eles anotem o que sentiram e perceberam de cada cliente. o Eles precisam pesquisar, no mínimo, 5 clientes para cada tipo de público, totalizando uma pesquisa com 15 pessoas diferentes. Convide os empreendedores a, nos próximos 10 minutos, elaborar um roteiro de entrevista com perguntas breves para o cliente e anotá-las no Anexo 7, no campo O que perguntar/observar. Oriente-os para que façam perguntas sobre o que querem descobrir em relação ao seu produto/serviço, podendo englobar preço, cor, forma, etc. Terminada essa etapa, peça para que os empreendedores preencham também o Público pesquisado e a quantidade de entrevistas que cada um irá realizar. Cuide para que a quantidade de entrevistas some, pelo menos, 5 clientes para cada segmento identificado. Informe aos empreendedores que, no campo Percepções, eles escreverão suas percepções em relação a cada público que pesquisaram (se ele compraria seu produto/serviço, quanto pagaria, etc.). Diga que uma dica para que criem uma relação de proximidade e fidelização com o cliente que estão pesquisando é mostrar o produto ou apresentar o serviço e perguntar se ele compraria. Caso a resposta for positiva, os empreendedores precisam comprometer-se em trazer o produto ou executar o serviço do jeito que o cliente pediu na próxima semana. Após explicar a Pesquisa de Mercado, diga aos empreendedores que se preferirem, eles podem realizar a pesquisa em duplas. Por isso, faça um plano de ação com os empreendedores para definir quantos clientes de cada perfil cada empreendedor ou dupla vai entrevistar. Lembrando que precisam ser no mínimo 5 entrevistados por segmento. Oriente os empreendedores que não dá para atender todo mundo, e que alguns públicos não se encaixam na realidade do negócio. Por fim, diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas antes, eles farão uma breve avaliação do encontro. Orientações Deixe claro para os empreendedores que a Pesquisa vai ajudar tanto o negócio como as próximas etapas dos encontros. Por isso é de extrema importância que eles realizem o Desafio da Semana! Atividade 8 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos 38

39 Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. 39

40 Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de aprofundar a segmentação dos seus clientes. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o Desafio (Pesquisa de Clientes), trazendo para o próximo encontro todas as fichas preenchidas. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. Encontro 3 Iniciando o mapa Segmentos de Clientes 40

41 ENCONTRO 3 Iniciando o mapa: Segmentos de Clientes O terceiro encontro do Programa Mapa do Negócio tem o objetivo de ajudar os empreendedores a entender o mercado em que pretendem atuar, através de uma boa segmentação de Clientes e da realização de uma pesquisa com seus concorrentes. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Entender quem são seus concorrentes; Conhecer as vantagens e benefícios de conhecer os concorrentes; Compreender o papel da concorrência e suas influências, identificando os possíveis aprendizados que podem ser extraídos da sua experiência. Dimensão Atitudinal Enxergar o concorrente como agregador no desenvolvimento do grupo; Atuar colaborativamente com o grupo para a construção do Modelo de Negócios Canvas; Predispor-se a fazer a pesquisa de Concorrentes para o próximo encontro. Dimensão Operacional Analisar o resultado da pesquisa de Clientes e escolher o(s) segmento(s) de clientes com o qual o grupo irá atuar; Preencher o quadrante 1 do Canvas Clientes; Realizar a pesquisa de Concorrentes. Carga Horária 3 horas 41

42 Plano do Encontro 3 Iniciando o mapa: Segmentos de Clientes Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão em Grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Segmentos de Clientes Atividade 2: Análise e Consolidação da Pesquisa de Clientes Atividade Prática Discussão em grupo Flipchart Pincéis atômicos Fita Crepe Anexo 7 - Pesquisa de Clientes por percepção (preenchida) 30 Concorrentes Atividade 3: Jogo do Caldo de Cana Vivência Processamento Anexo 8 Materiais Jogo do Caldo de Cana: Imagem dos concorrentes 2 cópias do perfil dos concorrentes (cortar, para vender como pesquisa) Lista de estratégias e possibilidades de inovação 3 cópias das regras do jogo 3 cópias da folha de respostas Placar Cartões com as inovações Outros: Fita crepe Canetas 60 42

43 Dinheiro de papel (brinquedo) Atividade 4: O que é concorrência e como ela funciona Vídeo Processamento Exposição dialogada Datashow Laptop Caixa de som Anexo 9 Vídeo One Man Band Flipchart ou tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos 30 Atividade 5: Elaboração da Pesquisa de Concorrentes Discussão em grupo Atividade prática Desafio Anexo 10 - Ficha de Pesquisa de Concorrentes (10 cópias) Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe 20 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em Grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 43

44 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o terceiro encontro do Mapa do Negócio, no qual irão conhecer aprofundar a questão da segmentação dos clientes e irão refletir sobre seus concorrentes. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (realizar a pesquisa com os clientes), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Segmentos de Clientes e Concorrentes). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 2 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. Nas primeiras vezes em que o Jornal Falado for realizado, você deverá ter uma postura mais proativa e incentivar a participação dos empreendedores. Com o tempo, eles se apropriarão do processo e sua intervenção não será mais tão necessária. 44

45 Se o grupo não tiver realizado a pesquisa, não será possível continuar o encontro. Neste caso, dispense os empreendedores, combinando um novo prazo para a execução da pesquisa e reforçando a importância da sua realização. Atividade 2 Análise e Consolidação da Pesquisa de Clientes Objetivo Realizar o levantamento das informações coletadas na pesquisa para auxiliar o grupo no processo de segmentação de clientes. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipchart Pincéis atômicos Fita Crepe Anexo 7 - Pesquisa de Clientes por percepção (preenchida) Procedimentos Diga aos empreendedores que agora eles irão trabalhar em cima das informações que conseguiram reunir sobre seus clientes. Pergunte ao grupo como foi realizar a pesquisa durante o período. Deixe que eles relatem aspectos gerais dessa atividade e explique que em seguida irão construir o perfil geral dos três segmentos pesquisados. Cole na parede, ao lado do Canvas, 3 folhas de flipchart, identificando cada uma com um dos perfis de clientes definidos pelo grupo no encontro anterior. Convide então os empreendedores a apresentar a pesquisa realizada começando pelo Segmento 1. A ideia é que todos os empreendedores que fizeram entrevista com clientes desse perfil apresentem suas observações e conclusões. À medida que os empreendedores forem falando, anote as principais características dos Clientes do Segmento 1 no flipchart correspondente. Repita o procedimento para os outros 2 segmentos de clientes, até que todos os empreendedores tenham apresentado suas percepções sobre a pesquisa. Por fim, explique para o grupo que esse material será utilizado no próximo desafio (Pesquisa de Concorrentes) e que depois dele eles terão condições de definir o(s) Segmento(s) de Clientes com o(s) qual(is) desejam trabalhar. Orientações É possível que para um mesmo segmento de clientes apareçam informações e percepções diferentes em cada ficha. Por isso, é importante discutir com os empreendedores o resultado das 5 pesquisas e buscar um consenso sobre as informações/percepções, para coloca-las no Flipchart. Caso não seja possível chegar a um consenso, anote no flipchart ambas as informações/percepções, próximas uma da outra, sinalizando que são divergentes (por exemplo: para um empreendedor, o cliente está disposto a pagar R$X pelo produto e para outro está disposto a pagar somente R$Y). Os flipcharts com as características de cada perfil de clientes serão utilizados no próximo encontro. Se não for possível deixa-los exposto no local, recolha-os e traga novamente no próximo encontro. 45

46 Atividade 3 - Jogo do Caldo de Cana Objetivo Aquecer o grupo e ajuda-los a entender a concorrência, através de uma atividade vivencial. Tempo 60 minutos Recursos necessários Anexo 8 Materiais Jogo do Caldo de Cana: Imagem dos concorrentes 2 cópias do perfil dos concorrentes (cortar, para vender como pesquisa) Lista de estratégias e possibilidades de inovação 3 cópias das regras do jogo 3 cópias da folha de respostas Placar Cartões com as inovações Outros: Fita crepe Canetas Dinheiro de papel (brinquedo) Procedimentos Diga aos participantes que antes deles iniciarem a conversa sobre os concorrentes, eles jogarão o Jogo do Caldo de Cana. Convide-os a se juntar em equipes (2 ou 3 equipes). Apresente a situação de jogo, dizendo que cada equipe é proprietária de uma barraquinha de caldo de cana, que está localizada em uma das principais praças da cidade. Tudo estava indo muito bem nos negócios, até que 4 novos concorrentes entraram no mercado: o Uma barraquinha de limonada; o Uma casa de sucos; o Uma máquina de refrigerantes; o Um vendedor de picolé. Cole na parede a imagem dos concorrentes. Entregue R$500,00 para cada equipe. Informe aos participantes que eles receberam esse recurso para investir nos seus negócios. Diga aos participantes que o objetivo deles é experimentar formas para enfrentar a concorrência local. Para isso, eles podem escolher 1 entre as 3 diferentes estratégias oferecidas, e até 5 entre 10 possibilidades de inovação disponíveis para o empreendimento. Cada uma dessas ações terá um custo. Cole na parede as estratégias e as possibilidades de inovação, com a tabela de preço. Entregue uma cópia das regras do jogo para cada equipe e leia em voz alta. Esclareça as dúvidas que surgirem. Entregue também uma folha de resposta para cada equipe. Sugira que as equipes se afastem e tomem a decisão nos próximos 20 minutos. Lembre os participantes que as compras devem ser realizadas DURANTE os 20 minutos. Caso contrário, será considerado que a equipe não realizou nenhuma inovação no empreendimento. Durante os 20 minutos de execução da atividade, esteja perto das equipes para realizar as vendas. Entregue o que eles compraram (pesquisa ou inovação) e cobre o valor referente a cada uma. 46

47 Você pode vender as 4 pesquisas por R$300,00. Mas só informe a possibilidade de negociação/desconto se alguma equipe solicitar. Ao final dos 20 minutos, convide os participantes a se sentarem em círculo e apresentarem suas estratégias e inovações. Anote a pontuação no placar. A equipe: o Ganha 5 pontos por cada concorrente que pesquisou (incluindo as outras equipes, que também são concorrentes). o Ganha 5 pontos se definiu uma estratégia clara para concorrer e perde 5 pontos se não definiu. o Se a equipe não definiu uma estratégia clara, dê a ela 10 segundos para escolher uma das 3, para que eles possam receber pontuação pelas inovações. o Ganha pontos pelas inovações realizadas, de acordo com a estratégia adotada. Essa pontuação existe para dar sentido à estratégia. Se a equipe optou por uma estratégia X, existem inovações fundamentais a serem feitas (que creditam 3 pontos para a equipe) e inovações secundárias, que complementam e dão suporte às fundamentais (e que recebem 1 ponto): Estratégia 1 3 pontos Máquina de cartão Ingredientes mais baratos 1 Ampliar horário 1 ponto Contratar um funcionário Ampliar a barraquinha Estratégia 2 3 pontos Caldo de cana com abacaxi e limão Ingredientes naturais e saudáveis Salgados na barraca 1 ponto Contratar um funcionário Ampliar a barraquinha Estratégia 3 3 pontos Ampliar horário de atendimento Treinamento para funcionários Entrega nas casas e empresas 1 ponto Contratar um funcionário Máquina de cartão de crédito o Se 2 ou mais equipes optaram pela mesma estratégia, ambas perderão 5 pontos. Afinal, elas também deveriam ter se pesquisado, pois também são concorrentes. Importante: Não mostre aos participantes o placar e a pontuação que alcançaram, enquanto as equipes estiverem se apresentando. Quando todas as equipes tiverem realizado a apresentação, cole na parede o placar e explique os critérios de pontuação. Esclareça as dúvidas que surgirem. Peça uma salva de palmas para todas as equipes. Faça um processamento da atividade utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como vocês se sentiram realizando a atividade? o Como as decisões foram tomadas e com base em quais informações? o Há algo que vocês fariam diferente se essa atividade fosse realizada novamente? o O que essa atividade tem a ver com a realidade do grupo? Faça um fechamento, com base nas principais falas do processamento. Reforce com o grupo que não importa quem ganhou ou perdeu, mas que todos tiveram a possibilidade de viver uma situação que acontece na vida de qualquer negócio e que precisa ser levada em consideração na elaboração do Modelo de Negócios do grupo. 47

48 Diga aos participantes que a seguir eles entenderão melhor o que é concorrência e o que aconteceu durante o jogo. Orientações Cuide para que as equipes fiquem realmente afastadas uma da outra, para garantir privacidade na hora da discussão. Atividade 4 - O que é concorrência e como ela funciona Objetivo Levar os participantes a aplicar os conhecimentos adquiridos na atividade anterior na definição do que é concorrência, dialogando sobre a importância de identificar suas estratégias, seus pontos fortes e fracos e as possibilidades de parcerias. Tempo 30 minutos Recursos necessários Datashow Laptop Caixa de som Anexo 9 Vídeo One Man Band Flipchart ou tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos Procedimentos Passe o vídeo One Man Band, da Pixar (Anexo 9). Ao final, faça um processamento utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que vocês acharam do vídeo? o Como os músicos tentaram chamar a atenção da garota? Deu certo? o Vocês teriam feito algo diferente? o O que esse vídeo tem a ver com o mundo dos negócios e com o empreendimento de vocês? o Que lições vocês podem tirar do vídeo? Faça um fechamento utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento. Diga aos empreendedores que a concorrência é uma das forças que atuam no mercado e que irá influenciar diretamente o seu empreendimento. Faça então as seguintes perguntas: o A partir do Jogo do Caldo de Cana e do Vídeo que acabamos de ver, o que é concorrência? o Concorrentes são apenas os que oferecem os mesmos produtos ou serviços que vocês? O que os define? o Quem são os concorrentes de vocês? o Vocês conhecem os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes? o Como vocês acreditam que podem lidar com seus concorrentes? o Vocês podem aprender alguma coisa com seus concorrentes? o Vocês veem alguma possibilidade de estabelecer parceria com seus concorrentes? 48

49 Essa atividade serve para levantar o que eles já conhecem sobre o assunto. Explore cada ponto e anote em local visível as respostas. Você pode usar o flipchart ou tarjetas para isso. Complemente as respostas dadas pelos empreendedores, com o conteúdo a seguir: COMO A CONCORRÊNCIA FUNCIONA? A concorrência é a força com a qual a maioria das economias conta para se assegurar de que as empresas satisfaçam os desejos e necessidades dos clientes. Tudo o que a palavra concorrência significa, na verdade, é que os compradores têm opções. Vocês já pensaram como seria sua vida se, na sua cidade, só existisse uma empresa para cada ramo de atividade? Só haveria um único supermercado, um único salão de beleza, uma única loja de roupas, uma única marca de margarina, e assim por diante. Essas empresas poderiam cobrar o preço que quisessem e oferecer produtos e serviços com ou sem qualidade, afinal de contas, independente do preço e da qualidade, você TERIA que comprar com ela. Seria muito injusto, não é mesmo? É por isso que a concorrência existe: para dar opção aos clientes, de forma que seus desejos e necessidades sejam satisfeitos da melhor maneira possível. A palavra concorrência significa que os compradores têm opções! Na verdade, a ideia é muito simples. As empresas querem ganhar dinheiro. Os consumidores têm dinheiro e querem gastá-lo para satisfazer seus desejos e necessidades. Em seguida, observamos a concorrência no mercado funcionar. Na maioria das vezes, isso é praticamente tudo o que é necessário para garantir que os compradores sejam bem servidos. ESTRATÉGIAS DE CONCORRÊNCIA Os empreendimentos estão inseridos dentro do mercado e, por isso, irão enfrentar a concorrência e precisam estar preparados para isso. Existem algumas estratégias que os empreendedores podem adotar para concorrer no mercado. Mas antes de adotar uma delas, é fundamental que tenham um bom conhecimento do seu negócio e também dos seus concorrentes. 1. Estratégia da GRANDE QUANTIDADE/VOLUME Ao utilizar essa estratégia, a empresa foca na produção ou prestação de serviço em grande quantidade. Com isso, ela diminui seus custos e consegue vender o produto/serviço a um preço mais baixo que o da concorrência. A margem de lucro do produto/serviço é baixa. No entanto, o empreendedor ganha na grande quantidade que é vendida. Outra vantagem desta estratégia é que os produtos/serviços estão presente em diversos lugares, o que representa conveniência para o cliente, que não precisa ir muito longe para encontrá-lo. Exemplos: Lojas de 1,99; redes de supermercados e hipermercados; etc. No Jogo do Caldo de Cana, a estratégia seria reduzir os preços e investir em infraestrutura e pessoal para atender a grande demanda de clientes. 49

50 2. Estratégia de INTIMIDADE COM O CONSUMIDOR A empresa segmenta precisamente seu mercado e, por isso, conhece o seu cliente muito bem. A empresa consegue identificar com clareza o perfil do cliente, seus desejos e necessidades e desenvolve produtos e serviços que se ajustem a eles. A intimidade com o consumidor pode gerar novos produtos/serviços, novas formas de comunicação com o cliente, atendimento diferenciado, formas de pagamento adequadas à necessidade do consumidor, etc. Devido a essa relação de intimidade, o cliente se torna fiel à empresa, e não a troca por outra. Exemplos: Serviços diferenciados em bancos (Itaú Personnalité, Bradesco Prime, Santander Van Gogh, etc.); Casas Bahia (que desenvolveu uma forma inovadora de pagamento, para pessoas de baixa renda); Cabeleireiras; etc. No Jogo do Caldo de Cana, a estratégia seria oferecer melhor atendimento, entrega à domicílio e atendimento 24 horas (se essas fossem as necessidades dos clientes). 3. Estratégia da INOVAÇÃO CONSTANTE Ao utilizar esta estratégia, a empresa foca seus esforços e recursos em inovação constante, para atender às necessidades e desejos dos clientes. Com isso, torna ultrapassados os produtos e serviços da concorrência e também os seus próprios produtos e serviços. Basicamente, o empreendedor nunca se contenta com o que a empresa oferece atualmente e está sempre criando e implantando inovações, tanto em relação aos produtos e serviços, quanto a formas de pagamento, atendimento, canais de venda, etc. A empresa está sempre se superando. A vantagem desta estratégia é que a empresa está sempre à frente da concorrência e dificilmente é alcançada. Exemplos: fabricantes de celular, computador, etc. No Jogo do Caldo de Cana, a estratégia seria oferecer novos produtos aos clientes (sabores diferentes de caldo de cana, ingredientes naturais e saudáveis, salgados etc.). Diga que a seguir eles irão pensar um pouco melhor em quem são seus concorrentes e conhecerão uma forma de pesquisá-los, a fim de identificar seus pontos fortes e fracos. E esse é um passo fundamental para que consigam se diferenciar no mercado. Orientações Caso você não disponha de recursos audiovisuais (datashow e laptop), não é necessário passar o vídeo. Atividade 5 Elaboração da Pesquisa de Concorrentes Objetivo Realizar o planejamento da Pesquisa de Concorrentes, envolvendo os participantes na busca por conhecer as estratégias que usam, seus pontos fortes e fracos e as possibilidades de parcerias. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Anexo 10 - Ficha de Pesquisa de Concorrentes (10 cópias) Flipchart Pincéis atômicos 50

51 Fita crepe Procedimentos Diga aos empreendedores que agora chegou o momento deles conhecerem o desafio que terão para cumprir até o próximo encontro. Retome a construção do perfil dos 3 segmentos de clientes. Diga aos empreendedores que agora que eles já tem o perfil dos 3 possíveis Segmentos de Clientes, precisarão conhecer também os respectivos concorrentes para cada um deles. Apresente a eles a Ficha de Pesquisa de Concorrentes (Anexo 10), explicando que para cada Segmento de Cliente deverão ser realizadas pesquisas com no mínimo 2 concorrentes. Neste momento, ajude os empreendedores a lembrar de possíveis concorrentes para cada segmento de clientes. Anote o nome dos concorrentes em um flipchart enquanto eles vão elencando. Facilite esse processo fazendo perguntas que levem o grupo a se certificar de que é o concorrente certo para cada tipo de cliente. Mostre os campos da Ficha, indicando as relações com o Modelo Canvas, onde eles irão anotar os dados levantados na pesquisa. Entregue para o grupo o número de fichas necessárias para a pesquisa de concorrentes (de acordo com o número de concorrentes definidos por eles). Informe aos empreendedores que eles podem encontrar as informações para a pesquisa acessando o site ou fanpage do concorrente, ou ainda através de uma visita ou telefonema, utilizando o método cliente oculto (em que a pessoa se passa por cliente da empresa, buscando levantar informações). Por fim, diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas antes, eles farão uma breve avaliação do encontro. Orientações Para contribuir com o desenvolvimento do processo de autonomia dos grupos, recomenda-se propor que um dos membros do grupo registre os responsáveis e prazos para realização da pesquisa. Atividade 6 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. 51

52 Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Peça para que o empreendedor que realizou o registro mencione as ações e responsáveis para a pesquisa com concorrentes. Parabenize-os pela participação e envolvimento e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de definir o(s) segmento(s) de clientes para os quais estruturarão uma proposta de valor. 52

53 Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o Desafio (Pesquisa de Concorrentes) trazendo para o próximo encontro todas as fichas preenchidas. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 53

54 Encontro 4 Definindo o destino Proposta de Valor 54

55 ENCONTRO 4 Definindo o destino: Proposta de Valor Neste encontro, os empreendedores terão a oportunidade de definir, com base na pesquisa de clientes e concorrentes, qual o(s) segmento(s) de clientes com o(s) qual(is) desejam trabalhar, e desenvolver uma Proposta de Valor para ele(s). O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Compreender a importância da segmentação de clientes para o negócio; Entender o que é Proposta de Valor; Compreender o papel dos clientes e dos concorrentes na definição da proposta de valor. Dimensão Atitudinal Predispor-se a segmentar seus clientes e oferecer uma proposta de valor adequada a eles; Predispor-se a abrir mão de algumas coisas, especialmente produtos/serviços produzidos atualmente, ao definir a Proposta de Valor do grupo; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Consolidar e analisar a pesquisa realizada com os concorrentes; Definir o(s) segmento(s) de clientes que será(ão) atendido(s); Definir a proposta de valor que será entregue para cada segmento de clientes; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 55

56 Plano do Encontro 4 Definindo o destino: Proposta de Valor Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Introdução Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Concorrentes Atividade 2: Análise e consolidação da pesquisa de concorrentes Discussão em grupo Flipcharts com as características dos diferentes perfis de clientes (desenvolvidos na atividade 2 do encontro 3) Flipchart Fita crepe Pincéis atômicos 30 Atividade 3: Fazendo escolhas Vivência Processamento Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe 30 Segmentação de Clientes Atividade 4: Construção da persona Discussão em grupo Atividade prática Flipcharts com as características dos diferentes perfis de clientes (desenvolvidos na atividade 2 do encontro 3) e Flipcharts com as características dos concorrentes (desenvolvido na atividade 2 deste encontro) Anexo 6 Modelo do Canvas Tarjetas 40 56

57 Pincéis atômicos Fichas de pôquer ou notas de dinheiro de brinquedo (caso aplique a técnica do leilão) Folhas sulfite Canetas Post-its Giz de cera Canetinhas Lápis de cor Revistas Colas Tesouras Proposta de Valor Atividade 5: Definindo a proposta de valor Discussão em grupo Facilitação móvel Estudos de caso Desafio Anexo 6 Modelo do Canvas Post-its Canetas hidrocor Flipcharts com as características dos concorrentes (desenvolvido na atividade 2 deste encontro) Tarjetas com o título Necessidades e desejos Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos 40 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 57

58 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o quarto encontro do Mapa do Negócio, no qual irão definir o(s) segmento(s) de clientes com o(s) qual(is) irão trabalhar e estruturar uma Proposta de Valor para ele(s). Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (realização da pesquisa com concorrentes), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Proposta de Valor). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 3 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposto durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. Nas primeiras vezes em que o Jornal Falado for realizado, você deverá ter uma postura mais proativa e incentivar a participação dos empreendedores. Com o tempo, eles se apropriarão do processo e sua intervenção não será mais tão necessária. 58

59 Se o grupo não tiver realizado a pesquisa, não será possível continuar o encontro. Neste caso, dispense os empreendedores, combinando um novo prazo para a execução da pesquisa e reforçando a importância da sua realização. Atividade 2 Análise e consolidação da pesquisa de concorrentes Objetivo Apresentar e analisar as descobertas em relação à pesquisa com concorrentes, feita pelos empreendedores. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipcharts com as características dos diferentes perfis de clientes (desenvolvidos na atividade 2 do encontro 3) Flipchart Fita crepe Pincéis atômicos Procedimentos Inicie a atividade relembrando aos empreendedores cada um dos perfis de clientes que eles construíram no último encontro, com base na pesquisa realizada. Faça isso lendo as características listadas em cada um dos flipcharts. Depois, cole uma folha de flipchart em branco abaixo de cada um deles, colocando o título Concorrentes. Divida a folha em partes, conforme o número de concorrentes pesquisados pelo grupo, para cada segmento de clientes. Anote o nome dos concorrentes em cada quadrante. Diga aos empreendedores que agora eles irão compartilhar suas percepções com relação a cada concorrente pesquisado, destacando as principais características identificadas. Inicie pelos concorrentes listados para o Segmento de Clientes 1. À medida que os empreendedores foram apresentando, anote as principais características no quadrante correspondente do flipchart. Confira com os demais empreendedores se eles concordam e se tem alguma percepção diferente. Caso surjam divergências, promova uma discussão até que o grupo chegue a um consenso. Repita o procedimento para os concorrentes relacionados aos Segmentos de Clientes 2 e 3. Ao final das apresentações, releia as características listadas no flipchart e confira se o grupo gostaria de incluir mais alguma. Por fim, diga ao grupo que após pesquisar clientes e concorrentes, eles já possuem informações suficientes sobre o mercado no qual querem atuar. Assim, já estão maduros para tomar a decisão sobre como irão se posicionar perante o mercado, iniciando pela escolha do(s) segmento(s) de clientes com quem irão trabalhar. Mas antes, farão uma atividade que servirá como uma espécie de treinamento. Orientações Caso algum concorrente atenda mais de um Segmento de Clientes, você pode incluir um flipchart intermediário, colado entre ambos, ou optar pelo uso de tarjetas. 59

60 Atividade 3 Fazendo escolhas Objetivo Sensibilizar o grupo para a necessidade e importância de se fazer escolhas em alguns momentos, preparando-os para as próximas atividades do encontro em que precisarão definir o segmento de clientes e o foco do grupo (proposta de valor). Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe Procedimentos Convide os empreendedores a realizar uma atividade em que terão que fazer algumas escolhas. Diga que a terra foi dominada e está sendo governada por alienígenas. Recentemente, eles informaram que dentro de 1 dia, irão apagar da memória de todos os terrestres o idioma que falam, para adotar o idioma oficial do seu planeta. No entanto, eles darão a oportunidade para que esse grupo continue lembrando e possa falar 10 palavras do seu idioma atual. Informe ao grupo que agora eles terão 10 minutos para escolher as 10 palavras que gostariam de guardar na memória. Disponibilize uma folha de flipchart e pincéis atômicos para que o grupo possa anotar as 10 palavras escolhidas. Avise o grupo quando faltarem 5 e 2 minutos para o fim do tempo estipulado. Passados os 10 minutos, diga que os alienígenas mudaram de ideia e permitirão que somente 3 palavras sejam lembradas. Informe que o grupo terá mais 5 minutos para escolher essas 3 palavras. Ao final dos 5 minutos, inicie o processamento da atividade, utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como vocês se sentiram fazendo a atividade? o Como foi processo de escolha das 10 palavras? E depois das 3 palavras? o Vocês conseguiram, como grupo, chegar a um consenso? o Há algo que vocês fariam de diferente uma próxima vez? o O que essa atividade tem a ver com o processo pelo qual o grupo está passando? Faça um fechamento do processamento, utilizando as principais falas dos empreendedores. Diga que nas próximas atividades eles passarão por um processo parecido com esse, em que terão que definir seu(s) segmento(s) de cliente(s) e depois, a proposta de valor que entregarão a ele(s). Orientações Se os empreendedores apresentarem dificuldade de escrita, auxilie-os com o registro das palavras no flipchart. 60

61 Atividade 4 Construção da persona Objetivo Definir o(s) segmento(s) de clientes que será(ão) atendido(s) pelo grupo e criar uma representação dele(s) persona para ser incluída no Canvas. Tempo 40 minutos Recursos Necessários Flipcharts com as características dos diferentes perfis de clientes (desenvolvidos na atividade 2 do encontro 3) e Flipcharts com as características dos concorrentes (desenvolvido na atividade 2 deste encontro) Anexo 6 Modelo do Canvas Tarjetas Pincéis atômicos Fichas de pôquer ou notas de dinheiro de brinquedo (caso aplique a técnica do leilão) Folhas sulfite Canetas Post-its Giz de cera Canetinhas Lápis de cor Revistas Colas Tesouras Procedimentos Diga aos empreendedores que, para avançar na construção do modelo de negócio do grupo, eles precisarão decidir qual dos 3 segmentos de clientes irão atender de fato. Informe ao grupo que o ideal é que eles trabalhem com somente 1 segmento de clientes, mas que é possível atender até 2. Promova uma discussão aberta com o grupo sobre qual ou quais devem ser os segmentos de clientes atendidos. Lembre-os de levar em conta tanto o perfil de cada segmento como a atuação dos concorrentes. Caso você perceba que os empreendedores estão tendo dificuldades para chegar a um consenso, utilize uma das técnicas a seguir, para auxiliá-los no processo de tomada de decisão: Votação I Nesta técnica mais tradicional, os empreendedores escolhem, dentre os segmentos de clientes identificados, qual acreditam ser o mais interessante para o negócio. Os votos podem ser anotados no próprio flipchart. Depois, os 2 segmentos que receberam as melhores votações são levados para discussão e posterior consenso. Votação II Outra técnica de votação é atribuir notas para cada segmento de clientes identificado. Para isso, os empreendedores utilizam os dedos para sinalizar o interesse, por meio da seguinte graduação: 1 dedo pouco interessante/promissor; 3 dedos interessante/promissor; 5 dedos muito interessante/promissor. 61

62 Para aplicar essa técnica, leia novamente o perfil do segmento de clientes e as características dos concorrentes e peça para que, ao mesmo tempo, os empreendedores indiquem com os dedos qual a graduação que atribuem a ele. Conte quantos dedos apareceram e anote o resultado no canto do flipchart. Faça isso para todos os segmentos e depois apresente a ordem, indo do perfil com mais pontos para o perfil com menos pontos. Leilão Escreva o nome de cada segmento de clientes em uma tarjeta e coloque-as sobre uma mesa. Depois, entregue para cada empreendedor algumas fichas de pôquer ou notas de dinheiro de brinquedo. Todos os empreendedores devem receber a mesma quantidade. Recomendamos que seja no máximo 3 fichas ou 3 notas de dinheiro do mesmo valor. A ideia é que, nesta atividade, os empreendedores utilizem as fichas/notas para votar nos segmentos que acreditam ser os mais promissores para o grupo. Eles podem espalhar as fichas/notas da maneira como quiserem: uma ficha/nota em cada segmento, mais fichas/notas em um mesmo segmento, ou até mesmo colocar todas no mesmo. Explique o funcionamento da atividade e dê um tempo para que pensem e decidam onde irão colocar suas fichas/notas (sem discutir uns com os outros). Depois, convide-os a, ao mesmo tempo, colocar suas fichas/notas nos segmentos escolhidos. Conte o número de fichas em cada segmento e anote no canto da tarjeta. Coloque os segmentos em ordem de pontuação, indo do mais votado para o menos votado. Após aplicar alguma dessas técnicas, promova uma discussão para chegar ao segmento de clientes que será atendido pelo grupo. Assim que o grupo chegar a um consenso, convide-os a representar esse(s) segmento(s) em uma folha (persona), utilizando como base o flipchart que já construíram anteriormente, com as características dos clientes. Eles poderão fazer isso por meio de desenhos ou recorte de revistas, incluindo post-its com as principais características do(s) segmento(s) de clientes. Caso tenham definido 2 segmentos, precisarão criar uma persona para cada um deles. Disponibilize os materiais necessários para a atividade (folhas sulfite, canetas, post-its, giz de cera, canetinhas, lápis de cor, revistas, colas e tesouras) e combine o tempo de 15 minutos para a execução. Quando o grupo tiver finalizado, convide-o a colar a(s) persona(s) dos clientes no Canvas, no quadrante Segmentos de Clientes, e puxe uma salva de palmas pelo grupo ter dado esse primeiro salto na definição do seu modelo de negócios. Lembre ao grupo que nada no Canvas é estático. Portanto, eles poderão fazer mudanças e melhorias no perfil do cliente sempre que quiserem. Diga então ao grupo que, tendo definido quem são seus clientes, eles poderão definir a Proposta de Valor que irão entregar a ele. Atividade 5 Definindo a proposta de valor Objetivo Auxiliar o grupo a definir a(s) proposta(s) de valor que irão entregar ao(s) seu(s) segmento(s) de clientes. Tempo 40 minutos 62

63 Recursos Necessários Anexo 6 Modelo do Canvas Post-its Canetas hidrocor Flipcharts com as características dos concorrentes (desenvolvido na atividade 2 deste encontro) Tarjetas com o título Necessidades e desejos Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos Procedimentos Inicie a atividade lembrando aos empreendedores que a Proposta de Valor é a razão ou o motivo pelo qual os clientes adquirem seus produtos e serviços. Eles precisam pensar se estão atendendo a uma necessidade, resolvendo um problema ou melhorando alguma situação existente. Cole na parede a tarjeta com o título Necessidades e desejos. Pergunte aos empreendedores quais são os desejos e necessidades do segmento de clientes definido na atividade anterior, que desejam atender com seus produtos/serviços. Anote as contribuições em tarjetas e cole-as abaixo do título, confirmando sempre se é consenso do grupo. Caso o grupo tenha definido 2 segmentos de clientes diferentes, crie tarjetas com subtítulos e siga o procedimento acima para ambos. Quando o grupo tiver encerrado suas contribuições, diga que, como empreendedores, eles precisam pensar em uma proposta de valor voltada para cada segmento de clientes, que atenda suas necessidades e desejos. Lembre-os que este é o momento em que, possivelmente, terão que fazer escolhas em relação aos produtos/serviços que já possuem hoje ou com os quais gostariam de trabalhar. Recorde a atividade 3 deste encontro, em que viveram um momento parecido e diga que chegou a hora deles fazerem escolhas. Para trabalhar melhor essa questão, conte aos empreendedores o case do grupo Tramando Lã: O grupo Tramando Lã está localizado na região rural de Campina Grande do Sul e possui uma história muito interessante. O fomento à geração de renda chegou à região por meio de um fórum de discussão sobre o tema, que acontecia uma vez por mês. O fórum foi responsável por formar várias lideranças comunitárias que passaram a atuar ativamente em prol da geração de renda. Uma das lideranças que se destacou na participação deste fórum foi a Alcione, que já possuía grande experiência na produção de artesanato. A vontade de formar um grupo foi crescendo e, com o tempo, acabou mobilizando pessoas da região para participar. Alcione, além de ser artesã, possuía uma loja de artesanato no centro da cidade e, nessa loja, eram vendidos artesanatos de diversas técnicas. O espaço da loja acabou se tornando o espaço de reuniões do grupo. Essa foi a primeira dificuldade enfrentada pelo assessor da Aliança Empreendedora, pois o local causava certa confusão nos integrantes e dificultava uma divisão clara entre o que era o grupo e o que era o negócio da Alcione (a loja). Durante as primeiras reuniões, as discussões giravam em torno do tipo de artesanato que o grupo iria produzir e, como a Alcione produzia diversos tipos de artesanato e o espaço da reunião inspirava falta de foco, os integrantes não conseguiam se decidir por algo próprio e com a cara do grupo para ser produzido. O grupo ia absorvendo as diversas ideias dadas pela Alcione, mas não desenvolvia nenhuma delas. 63

64 O sentimento de todos, inclusive do assessor, era de que o grupo estava dando voltas. Nessa época, a metodologia da Aliança Empreendedora ainda não estava sistematizada e acredita-se que isso também tenha influenciado o grupo, uma vez que ele não sabia o que iria acontecer depois da definição do foco de produto. A desconfiança e o medo do futuro faziam com que as integrantes do grupo não conseguissem avançar. A primeira solução encontrada foi a de trocar de ares. Ao invés das reuniões acontecerem na loja, passaram a acontecer na casa da Alcione. Pouco tempo depois, outra solução foi proposta: trocar o assessor. Juntamente com essas trocas, foi dado ao grupo um ultimato de 1 mês de prazo para a definição do foco de produtos. Sem que o grupo tivesse se decidido entre bolsas e roupas femininas, flores de crochê, bijuterias de sementes e uma infinidade de outros produtos, foi realizado um encontro com um designer e com o novo assessor. Durante o encontro, foram utilizados alguns critérios para nortear a discussão com o grupo, como a rapidez de produção, o uso de técnica já dominada por todos os integrantes, uso de maquinário já existente e baixo custo de matéria-prima. Foi então definido o produto: jogo americano de barbante, fabricado no tear manual. Da definição do foco, em meados de 2008, o grupo investiu e persistiu no produto sem nenhuma alteração de modelos durante um total de um ano e meio. Em novembro de 2009, depois de muitas unidades produzidas e vendidas, sem muito sucesso e sem entusiasmo por parte do grupo, foi realizada uma nova capacitação em design. O novo designer encontrou, logo de início, resistência no grupo. A proposta de uma nova forma de trabalhar foi recebida com desconfiança, mas, com sensibilidade, o grupo acabou aceitando e deu-se início à capacitação. Depois de realizado o diagnóstico, o grupo foi incentivado a melhorar o produto com base em um público-alvo bem definido e, na geração de alternativas, nasceu o conceito da linha de Jogos Americanos aromáticos Sensações, que possuía a seguinte chamada: Qual é o cheiro da sua infância? Durante dois encontros, o grupo redesenhou seu produto com base no conceito de aconchego, descoberto durante o debate acerca do público-alvo e, estando envolvido no processo, se apegou à nova criação. Após algumas semanas, além dos aromas de café, citronela, cravo e canela, as empreendedoras colocaram em prática a criatividade e se motivaram a criar novos aromas, como anis e laranja. Foram ao escritório da Aliança Empreendedora e levaram o produto para ser avaliado. Solicitaram com veemência mais um encontro para ajustes do produto empreendido por elas, organizaram um bazar, ouviram abertamente críticas e, em março de 2010, o expuseram na II Mostra Nacional de Desenvolvimento Regional. Posteriormente, a linha Sensações foi aceita para comercialização nas Lojas do Wal Mart, por meio da parceria estabelecida com a Solidarium. Pergunte o que mais chamou a atenção deles no case. Aguarde as contribuições e faça um fechamento mostrando o quanto a definição de foco pode impactar positivamente o grupo. Convide então os empreendedores a olhar para os desejos e necessidades listados na parede e a pensar sobre qual é a proposta de valor que desejam entregar a seu(s) segmento(s) de clientes. Para isso, eles precisarão ter em mente a persona que construíram na atividade anterior e as características dos concorrentes pesquisados. Faça as seguintes perguntas aos empreendedores e, à medida que o grupo chegar a um consenso, anote-os em post-its (ou peça um voluntário para fazê-lo) e cole-os no Canvas, no quadrante Proposta de Valor : o Quais são os produtos ou serviços que vocês oferecerão para cada segmento de clientes? o O produto/serviço que vocês tem hoje atende esse segmento de clientes? o O que precisa e pode mudar? o Há algo mais que pode ser oferecido? 64

65 o O que seus produtos ou serviços terão de diferente para que esses potenciais clientes comprem com você e não com seus concorrentes? Ao final da discussão, convide o grupo a dar uma salva de palmas por ter definido mais uma área do seu Canvas. Lembre novamente que este quadrante também poderá ser alterado ao longo do tempo, à medida que eles sentirem necessidade. Convide então o grupo a conhecer o desafio para o próximo encontro: produzir um produto ou prestar um serviço definido pelo grupo no Canvas (incluindo as possíveis mudanças/melhorias discutidas) e apresentá-lo a um cliente atual ou potencial, solicitando sua opinião. Para finalizar, diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas que antes você os convida a fazer uma revisão e uma avaliação do dia. Orientações Caso você perceba que a definição de foco não é ou não será um problema para o grupo, não é necessário apresentar o case. Se achar necessário, antes de abrir a discussão para escolha da proposta de valor, liste com os empreendedores quais são os critérios que guiarão a definição dos produtos/serviços a serem oferecidos (ex.: custo, habilidade de produção, tempo necessário para produção/prestação do serviço, existência prévia do maquinário adequado etc.). Atividade 6 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua 65

66 satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de pensar em como a proposta de valor definida irá chegar até seus clientes. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 66

67 Encontro 5 Percorrendo bem o terreno Canais 67

68 ENCONTRO 5 Percorrendo bem o terreno: Canais O objetivo deste encontro é discutir e definir com os participantes quais são os Canais necessários para o funcionamento do seu negócio, a fim de que a Proposta de valor seja entregue aos Segmentos de clientes. Ao longo do encontro serão discutidos com os participantes quais Canais já são utilizados atualmente e quais adequações devem ser desenvolvidas e aplicadas no negócio, inclusive em relação à Comunicação nos canais escolhidos. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Compreender o que são os Canais dentro do negócio e a importância de desenvolvê-lo de acordo com o Segmento de clientes; Identificar quais Canais de distribuição já estão disponíveis para uso do grupo e quais ainda podem ser desenvolvidos e adaptados no negócio; Aprender sobre como o uso dos Canais deve ser aliado à comunicação de identidade visual do produto, tendo em vista o relacionamento com os clientes. Dimensão Atitudinal Sensibilizar-se sobre a importância de desenvolver os Canais de distribuição do próprio negócio, de acordo com a segmentação de clientes; Predispor-se a desenvolver ou modificar os Canais já aplicados no negócio, partindo da segmentação de clientes estabelecida nos encontros anteriores; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Definir os Canais de distribuição do grupo; Ampliar os canais já utilizados para comunicação do negócio e criar novas ferramentas de comunicação ao cliente, de acordo com o produto e/ou serviço; Desenvolver a identidade visual do produto de acordo com os Canais estabelecidos; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 68

69 Plano do Encontro 5 Percorrendo bem o terreno: Canais Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão de grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Atividade 2: Sobre Canais Exposição dialogada Facilitação móvel Tarjeta com o título Canais Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos 15 Canais Atividade 3: Definindo Canais Atividade 4: Cases de grupos Vivência Processamento Estudos de caso Processamento 2 Bolsinhas Canetas Anexo 11 Clientes e produtos (impresso e recortado) 45 Folhas sulfite - 20 Atividade 5: Canais e Canvas Discussão em grupo Facilitação móvel Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Anexo 6 Modelo do Canvas Post-its Canetas hidrocor Fichas de pôquer ou notas de dinheiro 30 69

70 de brinquedo (caso aplique a técnica do leilão) Comunicação Atividades 6: Comunicação do negócio Exposição dialogada Discussão em grupo Desafio Flipchart Pincéis atômicos 30 Encerramento Atividade 7: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 70

71 Atividade 1 Jornal falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o quinto encontro do Mapa do Negócio, no qual irão definir os Canais por meio dos quais farão com que a Proposta de Valor do grupo chegue até o Segmento de Clientes. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (produzir um produto ou prestar um serviço definido pelo grupo no Canvas e apresentá-lo a um cliente atual ou potencial, solicitando sua opinião), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Canais). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 4 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 71

72 Atividade 2 Sobre Canais Objetivo Explicar aos participantes sobre a importância dos Canais na construção e desenvolvimento do negócio. Tempo 15 minutos Recursos Necessários Tarjeta com o título Canais Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos Procedimentos Explique aos participantes inicialmente do que se trata o tema Canais. Basicamente, ele está relacionado à forma como o cliente encontrará seus produtos e serviços, ou seja, como os produtos e serviços chegarão até os clientes. Cole na parede uma tarjeta com o título Canais. Pergunte ao grupo quais eles imaginam ser os possíveis canais para conectar o produto/serviço com o cliente. Anote as contribuições em tarjetas e cole-as abaixo do título. Quando o grupo esgotar suas contribuições, você pode completar o que foi construído com outras possibilidades de canais: Loja física própria, e-commerce, porta-a-porta, vendas em variadas lojas (atacado ou varejo) etc. Caso o grupo não conheça algum deles, dê uma breve explicação. Explique que a escolha dos Canais sempre deve ser feita de acordo com o segmento de clientes já estabelecido anteriormente pelo grupo (encontro 4). É a partir da definição do segmento de clientes que são definidos os Canais mais adequados para que o produto chegue até ele. Destaque a importância de se escolher inicialmente apenas um ou dois Canais, para que assim se otimize e padronize a logística na distribuição dos produtos/serviços. Atividade 3 Definindo Canais Objetivo Compreender, por meio de uma atividade vivencial, o processo de escolha dos Canais de distribuição, tendo em vista o produto ofertado e o segmento de clientes definido.. Tempo 45 minutos Recursos Necessários 2 Bolsinhas Canetas Anexo 11 Clientes e produtos (impresso e recortado) Folhas sulfite Procedimentos Explique ao grupo que neste momento será realizada uma atividade sobre escolha de Canais. 72

73 Peça que os empreendedores se dividam em grupos de no máximo 4 pessoas. Coloque em uma bolsinha os papéis de clientes e em outra os papéis de produtos (Anexo 11). Solicite um voluntário de cada subgrupo para sortear os papéis das bolsinhas: um tipo de cliente potencial e um produto. Depois que todos os subgrupos estiverem com seus papéis, diga que, nos próximos 15 minutos, eles precisarão definir quais canais de distribuição utilizarão para que o produto sorteado chegue ao perfil de cliente sorteado, levando em conta a realidade do grupo (por exemplo: se for um grupo localizado na área rural, eles deverão levar em conta a realidade local e as opções de canais que possuem). Ao final da escolha, os subgrupos precisarão explicar Por quê? e Como? seriam utilizados os canais definidos na atividade. Entregue para cada subgrupo uma folha sulfite e uma caneta, para que façam suas anotações. Dê início à atividade e avise aos grupos quando faltarem 10, 5 e 2 minutos para o fim do tempo combinado. Ao final dos 15 minutos, convide os subgrupos a se sentarem em semicírculo e a fazerem a apresentação, respondendo às seguintes questões: o Qual foi o produto e o perfil de clientes sorteados? o Qual ou quais canais de distribuição vocês escolheram? o Por quê? o Como pretendem utilizar esses canais para que o produto chegue ao cliente? Depois de cada apresentação, puxe uma salva de palmas pelo cumprimento da atividade e pelo resultado alcançado pelos subgrupos. Convide então o grupo a fazer o processamento da atividade, utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como foi realizar essa atividade? o Como foi o processo de tomada de decisão? o Vocês conseguiram combinar o perfil de clientes, o produto e o perfil do grupo? o O que essa atividade tem a ver com o processo pelo qual o grupo de vocês está passando? o Que lições vocês tiram dessa atividade? Faça um fechamento do processamento utilizando as falas dos empreendedores e reforce a importância de, ao se definir um canal de distribuição, levar em conta esses 3 fatores: perfil dos clientes, produto/serviço ofertado e a realidade do grupo. Diga que a seguir eles conhecerão alguns cases de grupos que souberam ou não souberam fazer bem essa combinação. Orientações Caso o grupo tenha mais de 24 pessoas (o que na atividade resultaria em 6 grupos de 4 pessoas), imprima mais perfis de clientes e produtos, mesmo que sejam repetidos. Atividade 4 Cases de grupos Objetivo Apresentar dois cases de grupos, no aspecto de Canais, dando aos empreendedores histórias que levem à identificação e inspiração para que possam definir seus próprios canais de distribuição. Tempo 20 minutos 73

74 Recursos Necessários - Procedimentos Inicie a atividade contando aos empreendedores os seguintes cases: Grupo de Mulheres Costurando com Arte O Grupo Mulheres Costurando com Arte está localizado na comunidade de Olho d Água, a 2 km da sede do município de Icapuí-CE. É formado por 6 mulheres e teve início em 2007, após a realização de alguns cursos na comunidade para resgate das práticas de tecelagem, que era muito tradicional na região. Apesar da tradição na tecelagem, a produção possuía um custo alto em termos de mão de obra e o preço pago pelos clientes não estava compensando o esforço. Para produzir um tapete, por exemplo, uma pessoa levava em torno de 4 dias e os clientes estavam dispostos a pagar somente R$10,00 por ele. Foi então que as mulheres decidiram mudar seu foco e passaram a trabalhar com costura, mais especificamente com a técnica de patchwork (costura com retalhos). Após alguns meses de trabalho com o novo produto, o grupo estava insatisfeito com a baixa quantidade de vendas. Foi então que tiveram uma ótima ideia: formar uma espécie de consórcio para compra de artesanato. Funciona assim: as integrantes mobilizam um grupo de 10 mulheres, que passam a pagar um valor mensal ao grupo durante o período de 12 meses e, com isso, ganham o direito de adquirir 2 produtos ao longo do ano. A cada mês, 2 mulheres são sorteadas e podem fazer a retirada/encomenda do seu produto. Essa forma inovadora de vender (canal de distribuição) permitiu que o grupo conseguisse um número maior de clientes, uma vez que oferecem uma alterativa interessante de pagamento, e conseguiram manter constância nas entradas de dinheiro no grupo. Grupo X O grupo X foi formado em 2007 em um município paranaense, após a iniciativa de uma organização local que buscava alternativas para que mulheres pudessem aumentar sua renda. Na época, formou-se um grupo de 5 mulheres, que queria trabalhar na área de alimentação. O grupo cresceu rápido, graças à atuação de sua líder, que possui um perfil empreendedor bem desenvolvido. Além do trabalho no grupo, ela tinha uma atuação muito forte no município, estando sempre envolvida em diversos conselhos e organizações, o que a tornava uma pessoa conhecida e uma referência local. Sua rede de contatos forte fez com que ela abrisse uma série de canais de distribuição: feiras em empresas e eventos, venda em restaurantes, venda porta-a-porta, venda direta para grandes empresas etc. Parece ótimo, não é? Mas não foi. O grupo teve muita dificuldade para escolher os canais com os quais gostaria de trabalhar e começou a atender todo mundo que entrava em contato. Uma hora estavam em uma feira, outra hora entregando o produto de casa em casa, outra hora passando nos restaurantes para entregar produtos. Essa grande quantidade de canais dificultou e muito a gestão e a líder não dava conta de atender aos pedidos e demandas dos clientes, o que gerou insatisfação e queda nas vendas. 74

75 Faça um processamento dos cases, utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que vocês acharam dos cases? o O que mais chamou a atenção de vocês em cada um deles? o Quais são as principais semelhanças e diferenças entre os dois cases? o Vocês veem alguma dessas situações acontecendo no grupo de vocês? o Que lições vocês podem tirar desses cases? Faça um fechamento utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento. Reforce com o grupo a importância da escolha consciente dos canais de distribuição, cuidando para ter um foco claro e também a importância da busca constante pela inovação. Por fim, diga que na próxima atividade, eles terão a oportunidade de refletir melhor e escolher com quais canais de distribuição o grupo irá trabalhar. Orientações Durante a apresentação dos cases, dê espaço ao grupo para que faça comentários e questionamento pertinente às histórias. Atividade 5 Canais e Canvas Objetivo Orientar o grupo no preenchimento do quadrante de Canais no Canvas. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Anexo 6 Modelo do Canvas Post-its Canetas hidrocor Fichas de pôquer ou notas de dinheiro de brinquedo (caso aplique a técnica do leilão) Procedimentos Diga aos empreendedores que chegou a hora deles preencherem mais um dos quadrantes do Canvas: os Canais. Cole na parede uma tarjeta com o título Canais. Pergunte aos empreendedores quais eles acham que podem ser os canais de distribuição do grupo. Peça para que, ao responder, eles levem em consideração tudo o que viram até agora neste encontro. Anote as respostas em tarjetas (ou peça para que eles mesmos anotem) e cole-as na parede, abaixo do título Canais. Quando esgotarem todas as ações, lembre ao grupo que é importante que eles escolham, inicialmente, no máximo 2 canais de distribuição, para que consigam dar conta e fazer uma boa gestão deles. Deixe o grupo debater e discutir amplamente sobre a questão, interferindo pouco no processo de escolha dos Canais. Oriente os participantes a levarem em consideração a segmentação de 75

76 clientes e a realidade do grupo. Lembre também que os Canais não precisam ser necessariamente os que eles já possuem, podendo optar por novos e diferentes meios de distribuição. Caso você perceba que o grupo está tendo dificuldades na escolha, utilize alguma das seguintes técnicas: Votação I Nesta técnica mais tradicional, os empreendedores escolhem, dentre os canais identificados, qual acreditam ser o mais interessante para o negócio. Os votos podem ser anotados nas próprias tarjetas. Depois, os 3-5 canais que receberam as melhores votações são levados para discussão e posterior consenso. Votação II Outra técnica de votação é atribuir notas para cada canal identificado. Para isso, os empreendedores utilizam os dedos para sinalizar o interesse, por meio da seguinte graduação: 1 dedo pouco interessante/viável; 3 dedos interessante/viável; 5 dedos muito interessante/viável. Para aplicar essa técnica, leia novamente cada canal e peça para que, ao mesmo tempo, os empreendedores indiquem com os dedos qual a graduação que atribuem a ele. Conte quantos dedos apareceram e anote o resultado no canto da tarjeta. Faça isso para todos os canais e depois apresente a ordem, indo do canal com mais pontos para o canal com menos pontos. Leilão Coloque as tarjetas com as opções de canais sobre uma mesa. Depois, entregue para cada empreendedor algumas fichas de pôquer ou notas de dinheiro de brinquedo. Todos os empreendedores devem receber a mesma quantidade. Recomenda-se que sejam no máximo 3 fichas ou 3 notas de dinheiro do mesmo valor. A ideia é que, nesta atividade, os empreendedores utilizem as fichas/notas para votar nos canais que acreditam ser os mais interessantes e viáveis para o grupo. Eles podem espalhar as fichas/notas da maneira como quiserem: uma ficha/nota em cada canal, mais fichas/notas em um mesmo canal, ou até mesmo colocar todas no mesmo. Explique o funcionamento da atividade e dê um tempo para que pensem e decidam onde irão colocar suas fichas/notas (sem discutir uns com os outros). Depois, convide-os a, ao mesmo tempo, colocar suas fichas/notas nos canais escolhidos. Conte o número de fichas em cada canal e anote no canto da tarjeta. Coloque os canais em ordem de pontuação, indo do mais votado para o menos votado. Após aplicar alguma dessas técnicas, promova uma discussão aberta para chegar ao(s) canal(is) de distribuição que será(ão) atendido(s) pelo grupo. Quando o grupo chegar a um consenso, peça para que anotem o(s) canal(is) escolhido(s) em post-its e colem no quadrante Canais do Canvas. Puxe uma salva de palmas por mais essa etapa concluída, lembrando que tudo o que construíram até agora ainda pode sofrer alterações com o tempo. Por fim, diga ao grupo que existe algo muito importante que ainda precisa ser levado em conta ao se falar em Canais de distribuição: a comunicação. Orientações Dê apoio ao grupo em sua escolha. Oriente e direcione a atividade, porém, dê liberdade na escolha das opções. 76

77 Atividade 6 Comunicação do negócio Objetivo Introduzir o tema da Comunicação e provocar o grupo a pensar na identidade visual dos seus produtos e/ou serviços. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipchart Pincéis atômicos Procedimentos Inicialmente, pergunte ao grupo o que eles entendem por Comunicação do negócio. Aguarde as contribuições e, se necessário, complemente o conceito dizendo que Comunicação é uma ferramenta estratégica que tem o objetivo de melhorar a imagem de uma organização, o que resultará na melhoria dos seus resultados. Diga que, no caso deles, a comunicação se refere principalmente ao relacionamento que eles possuem com seus clientes potenciais e clientes atuais. Entregue para o grupo uma folha de flipchart e pincéis atômicos. Peça para que eles tracem uma linha ao meio da folha e escrevam em uma das metades quais coisas já são realizadas pelo grupo no aspecto de comunicação ao cliente, que podem ser: cartão de visitas, site, página em rede social, embalagem, etc. Dê um tempo para que o grupo discuta e identifique o que já realiza atualmente (no máximo 5 minutos). Depois, dialogue com o grupo e verifique quais das ações são realmente de comunicação e se não ficou faltando alguma ação de comunicação já realizada no negócio. Explique ao grupo que a Comunicação no negócio, aliada ao Marketing e Propaganda, tem o objetivo de tornar o produto conhecido pelo público, fazendo com que as pessoas saibam que esse tipo de produto e/ou serviço existe no mercado, onde e como ele pode ser encontrado, e qual é o seu custo. Destaque que a Comunicação deve ser contínua, sendo aplicada em meios de divulgação que estejam de acordo com o público-alvo desejado, para que os produtos/serviços sejam conhecidos constantemente pelo público. Com isso, busca-se a fidelização do cliente e a prospecção de novos clientes. Diga que a comunicação pode ser realizada de diferentes formas e que, com a escolha dos Canais, cada meio de distribuição exige um tipo de Comunicação diferenciada, como embalagens, site, ponto de venda, entre outros. Por isso, é importante pensar na marca e identidade visual do negócio, com a escolha de logo, slogan e cores que identifiquem o produto e tragam padronização na Comunicação. Confira se o grupo possui alguma dúvida sobre o que foi apresentado e se eles concordam com a importância de se trabalhar a Comunicação do grupo. Convide então o grupo a discutir quais ações deseja realizar para padronizar e melhorar sua comunicação. Combine o tempo de 10 minutos para essa atividade e peça para que eles anotem as ações na outra metade do flipchart que você entregou a eles no início da atividade. Fique próximo ao grupo, dando o suporte necessário e orientando-os para que as ações não fiquem muito amplas (exemplo: ao invés de uma ação ampla como Ter uma identidade visual, colocar ações menores como Falar com o filho da fulana, que é designer, solicitando que ele faça nossa logo ). Avise o grupo quando faltarem 5 e 2 minutos para o fim do tempo previsto. 77

78 Diga então ao grupo que como eles já viram anteriormente, de nada adianta somente planejar as ações. É preciso coloca-las em prática, para que beneficiem o grupo. Por isso, o desafio desta semana será colocar em prática uma das ações definidas. Peça que o grupo escolha uma das ações e a diga em voz alta. Diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas que antes você gostaria de fazer uma avaliação com eles. Orientações Durante o levantamento das ações, oriente o grupo a levar em conta sua realidade e contexto, pensando no que é possível realizar, tendo em vista o custo de ações de comunicação. Destaque a importância de construir, em um primeiro momento, a identidade visual do negócio, com a escolha do nome, marca, logo, slogan, cores, e partir de tais construções, aplicar este padrão nas outras ferramentas de marketing e comunicação. Atividade 7 Encerramento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. 78

79 Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de pensar melhor sobre como irão se relacionar com seus clientes, atraindo-os para o seu negócio e mantendo-os fieis a ele. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 79

80 Encontro 6 Deixando uma marca no caminho Relacionamentos com o Cliente 80

81 ENCONTRO 6 Deixando uma marca no caminho: Relacionamentos com o Cliente O objetivo do encontro Relacionamentos com o Cliente é definir com os participantes quais são as estratégias que podem ser aplicadas no negócio buscando a fidelização de clientes e também a atração e retenção de novos clientes. Tais ações serão definidas de acordo com o segmento de clientes e os canais de distribuição utilizados, de forma que o grupo possa identificar como apresenta o seu negócio ao público, e como isso pode ser aprimorado. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Compreender a importância de valorizar o contato próximo com o cliente, tendo em vista a segmentação de clientes já definida, para assim reter e fidelizar o público-alvo; Aprender sobre estratégias de divulgação e comunicação com o cliente que possam ser aplicadas no negócio, estreitando assim o relacionamento com o cliente; Entender a necessidade de buscar novos clientes e aplicar estratégias para retê-los como clientes contínuos. Dimensão Atitudinal Valorizar o contato e o acesso a informações do cliente, estreitando o relacionamento por meio da comunicação; Sensibilizar-se sobre a importância de divulgar o seu negócio, valorizando o seu produto e/ou serviço e colocando-o visível e conhecido para o cliente em potencial; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Descobrir quais novas ferramentas podem ser utilizadas para a divulgação do negócio; Ampliar o uso das ferramentas de marketing e comunicação ao cliente que já são utilizadas e desenvolver estratégias adaptadas ao público-alvo de acordo com a realidade do negócio e do grupo; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 81

82 Plano de Encontro 6 Deixando uma marca no caminho: Relacionamentos com o Cliente Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Relacionamentos com o Cliente Atividade 2: Divulgando nosso grupo Atividade 3: O que já fazemos? Vivência Processamento Discussão em grupo Facilitação móvel Anexo 12 - Meios de Divulgação Flipchart Folhas sulfite Pincéis atômicos Canetinhas Lápis de cor Giz de cera Colas Revistas Tesouras Tarjeta com o título Relacionamentos com o Cliente Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Atividade 4: Relacionamentos com o Cliente Exposição dialogada Facilitação móvel Tarjetas com o conteúdo sobre Relacionamentos com o Cliente Fita crepe 15 82

83 Atividade 5: O quais mais podemos fazer? Atividade prática Discussão em grupo Facilitação móvel Tarjetas Tarjetas com os títulos Viável e Não viável Pincéis atômicos Fita crepe Painel Relacionamentos com o cliente, criado na atividade 3 Post-its Canetas hidrocor 45 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 83

84 Atividade 1 Jornal falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Canetas hidrocor Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o sexto encontro do Mapa do Negócio, no qual irão pensar nas estratégias e ações de Relacionamento com o cliente, buscando atraí-los e fidelizá-los ao negócio. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (colocar em prática uma das ações voltadas para a comunicação nos canais de distribuição), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Relacionamentos com o cliente). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 5 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 84

85 Atividade 2 Divulgando nosso grupo Objetivo Mostrar aos empreendedores, por meio de uma vivência, a importância de uma promoção adequada de seus produtos e serviços. Tempo 60 minutos Recursos Necessários Anexo 12 - Meios de Divulgação Flipchart Folhas sulfite Pincéis atômicos Canetinhas Lápis de cor Giz de cera Colas Revistas Tesouras Procedimentos Diga aos empreendedores que, para dar início às atividades, você os convida a realizar uma vivência relacionada ao tema do encontro: o Relacionamento com os Clientes. Explique aos empreendedores o seguinte cenário: Houve um grande desaquecimento nas vendas do setor em que o grupo atua. Ninguém sabe direito os motivos: uns dizem que a economia como um todo está fraca, outros que é por causa da quantidade de concorrentes. Mas todos reconhecem a necessidade de divulgar mais suas marcas, seus produtos e serviços para conquistar novos clientes e reaquecer as vendas. Além disso, é necessário um grande esforço para manter os clientes atuais, buscando sua fidelização. Entregue para o grupo uma cópia do Anexo 12 e explique então o funcionamento da vivência: o O grupo deverá preparar uma campanha de divulgação, utilizando pelo menos uma das estratégias de divulgação apresentadas na lista entregue e criando pelo menos uma estratégia de fidelização para os clientes (como cartão fidelidade, por exemplo). o Eles precisarão criar um protótipo físico, ou seja, deverão materializar as estratégias escolhidas. Exemplo: se optarem por um vídeo no YouTube, deverão encenar o vídeo; se optarem por um anúncio no jornal, deverão criar o anúncio em uma folha de papel; e assim por diante. o Eles terão 30 minutos para produzir a campanha e no máximo 10 minutos para apresentar. Confira com os participantes se eles possuem alguma dúvida e esclareça as dúvidas que surgirem. Disponibilize os materiais necessários para a atividade e dê início à contagem do tempo. Avise ao grupo quando faltarem 15, 5 e 2 minutos para o término do tempo. Convide então o grupo a realizar a apresentação. Após a apresentação, puxe uma salva de palmas. Convide os empreendedores a se sentarem novamente em círculo e dê início ao processamento da atividade utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como foi realizar a atividade? 85

86 o Com base em que foi feita a escolha das estratégias de divulgação e fidelização? (verifique se eles levaram em conta questões como perfil dos clientes, estratégias já utilizadas pelos concorrentes, disponibilidade de recursos do grupo etc.) o Vocês ficaram satisfeitos com o resultado? o O que essa atividade tem a ver com o grupo de vocês? Faça um fechamento utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento e reforce que a seguir, eles terão a oportunidade de aprofundar as formas de divulgar e fidelizar seus clientes, completando mais um quadrante do Canvas: o de Relacionamentos com o Cliente. E o primeiro passo será o levantamento de tudo o que eles já realizam. Orientações Se o grupo for composto por mais de 8 empreendedores, divida-os em dois subgrupos para realizar a atividade. Deixe o grupo livre para utilizar outros materiais que estejam disponíveis na sala, além dos listados nessa atividade. Atividade 3 O que já fazemos? Objetivo Discutir com o grupo como é desenvolvido atualmente o relacionamento dos clientes com o negócio. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Tarjeta com o título Relacionamentos com o Cliente Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Procedimentos Inicie a atividade perguntando aos empreendedores se eles lembram do que se trata o quadrante Relacionamentos com o cliente do Canvas. Aguarde as respostas e, se necessário, complemente, dizendo que ele abrange as estratégias e ações para que o empreendedor conquiste e mantenha uma boa relação com os clientes, para ampliar as vendas e mantê-los fiéis ao negócio. Destaque a necessidade de manter um relacionamento adequado com o cliente, buscando sua fidelização. Além disso, é preciso pensar na captação de novos clientes. Cole na parede uma tarjeta com o título Relacionamentos com o cliente. Distribua tarjetas e pincéis atômicos para os participantes e peça para que eles anotem quais ações já realizam dentro do negócio no sentido de se relacionar com o cliente, dando exemplos como: telefone de contato, cartões de visitas, redes sociais, display de venda, material de divulgação, entre outros. Quando eles tiverem finalizado, convide-os a colar as tarjetas na parede, abaixo do título Relacionamentos com o cliente. 86

87 Leia em voz alta o conteúdo das tarjetas e confira com o grupo se há algo que eles gostariam de acrescentar (nesse caso, peça que anotem em uma tarjeta e colem-na na parede, junto com as outras). Para finalizar, diga ao grupo que eles irão retomar essas ações até o final do encontro, pensando em como podem melhorá-las ainda mais. Mas antes, irão ver alguns conteúdos que irão auxiliá-los na reflexão. Orientações Cuide para que o grupo analise o próprio negócio e identifique o que já realiza, e não quais são as propostas do que ainda pretende desenvolver ou aplicar. Atividade 4 Relacionamentos com o Cliente Objetivo Apresentar aos empreendedores alguns conteúdos sobre Relacionamentos com o Cliente, que irão auxiliá-los a estruturar essa questão no seu modelo de negócio. Tempo 15 minutos Recursos Necessários Tarjetas com o conteúdo sobre Relacionamentos com o Cliente Fita crepe Procedimentos Inicie a atividade explicando ao grupo do que se trata o quadrante Relacionamentos com o cliente no Canvas: o Relacionamento com o cliente refere-se a como o empreendedor fará para conquistar e manter uma boa relação com os clientes, para ampliar as vendas e para que eles não o troquem por outro. Para isso, poderá fazer uso de promoção e ações de fidelização. Depois, apresente o conteúdo a seguir, fazendo uso da Facilitação Móvel, para destacar os principais pontos do conteúdo: Tarjeta > O que é Promoção? Promoção é toda e qualquer ação realizada por uma empresa com o objetivo de promover a compra de um produto ou serviço. Através da promoção a empresa consegue se comunicar com seu público-alvo. Tarjeta > Por que fazer Promoção? Muitas vezes o empreendedor deposita toda sua confiança no boca-a-boca e na indicação feita por clientes satisfeitos após conhecerem a empresa, produto ou serviço. A credibilidade da sua empresa e de seus produtos e serviços estão sim relacionadas à satisfação do cliente com qualidade, preço, atendimento, etc. Mas: Quanto demorará para que todos que PODEM se tornar clientes seus, SEJAM de fato clientes seus? Seu negócio pode aguardar esse tempo? O que uma pessoa que quer comprar um produto/serviço como o seu faz para encontrar você sem ser seu amigo ou familiar? Se ninguém souber o que você oferece, quem irá comprar? Ou ainda, se seu cliente não sabe por que seu produto ou serviço é melhor do que o do concorrente, por que irá escolher o seu? E na hora de comprar, quem não gosta de um desconto extra ou um brinde? É mais fácil ou mais difícil uma pessoa comprar algo que ela nunca ouviu falar? 87

88 Por esses e outros motivos, é preciso promover seu produto, serviço e empresa no mercado! Tarjeta > Como fazer? Primeiramente é necessário saber para QUEM você quer vender. Afinal de contas, se seu público-alvo não costuma escutar rádio, não vale a pena nem tentar fazer um comercial lá, não é mesmo? Ou de que adianta espalhar cartazes por aí se seu público-alvo não sabe ler? Ou ainda, se seu público-alvo é ligado em tendências de moda, será que ele se interessará em algo que já saiu dela? A partir do momento que você sabe para QUEM vai comunicar, todo o restante se torna mais claro, pois então você precisará ver quais são os seus recursos disponíveis, quais os meios, quais quantidades serão necessárias, e de que forma vai ser essa promoção. Tudo isso deverá ser pensado e planejado para que a promoção cumpra um OBJETIVO. Esse objetivo pode ser escrito em termos de número de clientes conquistados, percentual de aumento de vendas no período, quantidade de pessoas novas curtindo a página no Facebook, percepção, imagem ou sentimento que as pessoas têm da sua empresa, etc. Tarjeta > No que pensar? Depois de ter bem claro o seu público-alvo e seu objetivo a ser conquistado, é necessário pensar em alguns aspectos. Aqui vai uma relação do que pode ajudar você a definir como fazer a melhor promoção possível: Qual mensagem? Qual ferramenta? Qual apelo ou tema? Como é a Natureza Geográfica? Qual é o momento de compra? Orçamento Capacidade de Entrega É institucional ou do produto/serviço? Falar a verdade no momento correto Preparo do vendedor Notícias e mídia gratuita Mala direta, O que dizer; Como dizer de maneira lógica; Como dizer de maneira simbólica; Quem deve dizer. Propaganda (para muitas pessoas ao mesmo tempo); Venda pessoal (porta a porta, balcão de atendimento etc.); Promoção de Vendas (chama a atenção e dá incentivos extras no momento da compra); Força de Vendas etc. Estabelecer um apelo, um tema da mensagem. Ele pode ser racional, emocional ou moral Se seu público está concentrado, a venda pessoal é vantajosa. É compra por impulso? É compra planejada? É suficiente para cumprir os objetivos? Cuidado para não frustrar os clientes conquistados. Uma ótima divulgação pode ter um efeito catastrófico se os clientes conquistados não se sentirem satisfeitos com a qualidade prometida ou com a quantidade esperada. A divulgação será para tornar a empresa conhecida? Para tornar um produto/serviço conhecido? As qualidades divulgadas são reais? São diferenciais competitivos em relação aos concorrentes? As pessoas prestarão atenção? Sabe os diferenciais do produto? Tem empatia com o potencial cliente? Tem materiais de apoio adequados e suficientes? É possível dar entrevistas ou apresentar a empresa/produto sem custo em algum jornal, revista, evento ou similar? A mensagem é personalizada? O material chama a atenção? É algo 88

89 Telemarketing Catálogo Internet novo, divertido ou curioso? O cliente é bem atendido? Tem foto e informações detalhadas do produto e o apresenta (vende) bem? marketing; comunidades virtuais; blogs e meios de comunicação sobre o produto ou assuntos relacionados. Tarjeta > Pós-venda e fidelização O Pós-Vendas tem por objetivo estender o relacionamento entre o seu negócio e o seu cliente. Por isso, muitas vezes é também entendido como a fidelização do cliente. Sabe-se que atrair e conquistar clientes novos custa até 6 vezes mais do que manter os clientes antigos. O pós-venda e o processo de fidelização do cliente inicia ainda durante a venda. Mesmo que o cliente não tenha comprado o seu produto/serviço, você pode fazer o cadastro dele em um Banco de Dados, para enviar dicas e promoções por ou por telefone ou avisá-lo quando chegar produtos semelhantes aos que ele já comprou ou gostaria de comprar. Tarjeta > Regras Básicas para Fidelização de Clientes 1 - Desenvolver um ciclo de comunicação com o cliente: Isto significa que se deve ter uma estratégia de comunicação, onde as ações para os clientes sejam planejadas desde o contato inicial e finalizem buscando obter uma resposta do cliente, dentro de um período pré-estabelecido. Esse período depende do produto/serviço, do tipo de cliente e dos objetivos da empresa. Exemplo: A livraria Loucos por Leitura envia mensalmente uma Newsletter para seus clientes com as principais notícias do mês, lançamentos e autógrafo de livros, palestra com algum autor, etc. Além disso, semanalmente, ela envia Marketing com promoções. No dia do aniversário do cliente, a Loucos por Leitura envia um cartão de aniversário em forma de livro, como se fosse o livro da vida do cliente e nele vários momentos em que ele aparece lendo os livros comprados na livraria. 2 - Fazer coisas juntos: Este é o melhor meio de interação entre empresa e cliente, mas de difícil implementação. São poucas as atividades que a empresa pode realizar com seus clientes. Exemplo: Promoção Ruffles Faça-me um sabor Os consumidores de Ruffles foram convidados a criar sabores diferentes do produto. Foram escolhidos três sabores finalistas e o público podia votar no sabor de sua preferência para que ele continuasse nas prateleiras. 3 - Ouvir cuidadosamente: Esse aspecto está ligado ao serviço de "Atendimento ao Cliente", que ao registrar as reclamações e sugestões pode ser proativo na solução de problemas. É importante ter claro que a frase: O cliente sempre tem razão não é verdade. Em alguns momentos o cliente pode estar errado, mas ainda assim é preciso ouvi-lo respeitosamente. Exemplo: SAC via telefone, via contato no site. 4 - Pesquisar respeitosamente: Fazer pesquisas de satisfação sistemáticas (questionários aplicados com uma frequência definida). Isso deve ser feito de uma forma que não irrite o cliente e sempre que ele se dispuser a cooperar deve-se recompensá-lo emocionalmente ou com algum tipo de benefício. Exemplo: Cliente que respondeu a pesquisa de satisfação tem 10% de desconto à vista na próxima compra. 5 - Transformar compradores em fãs: 89

90 Além de comprar o seu produto, o fã o defende e o propaga para seus amigos (e talvez até para o mundo inteiro através das mídias sociais como Facebook, Twitter, etc.) os seus produtos e serviços. Ele atua como um defensor da sua marca. Exemplo: Um time de futebol não tem clientes, tem fãs, ou seja, pessoas que se amontoam por um lugar no estádio, passam horas em filas por ingressos e pagam preços bem altos por isso. Tudo para ver o seu time jogar. Ao final da explicação, diga ao grupo que depois de terem visto tudo isso, é hora de pensar em quais são as estratégias de promoção, divulgação e fidelização de clientes que eles irão utilizar. Atividade 5 O que mais podemos fazer? Objetivo Levar os participantes a refletir sobre quais ferramentas podem aplicar no negócio, buscando a fidelização do Cliente, tendo em vista o segmento de clientes, os canais de distribuição e ações práticas de marketing e divulgação possíveis de serem aplicadas à realidade do grupo. Tempo 45 minutos Recursos Necessários Tarjetas Tarjetas com os títulos Viável e Não viável Pincéis atômicos Fita crepe Painel Relacionamentos com o cliente, criado na atividade 3 Post-its Canetas hidrocor Procedimentos Apresente ao grupo a seguinte situação: o Surgiu um novo concorrente direto, que vende o mesmo tipo de produto e serviço e que tem o mesmo público-alvo que o grupo de vocês. Entregue ao grupo pincéis atômicos e tarjetas, e convide-os a pensar e apresentar soluções possíveis, que podem ser aplicadas para fidelizar e reter os clientes que já possuem, evitando que eles passem a comprar com esse novo concorrente. A ideia é que eles completem o painel que já construíram na atividade 3, ou seja, o que podem fazer, além do que já foi listado. Proponha que inicialmente o grupo trabalhe com chuva de ideias, com todos dando sugestões e alguém do grupo anotando-as em tarjetas. Nessa etapa eles não precisam ser muito específicos nas sugestões, trazendo apenas ideias soltas e gerais para o relacionamento com o cliente ser melhor desenvolvido, agora que um concorrente direto entrou no mercado. Combine o tempo de 10 minutos como grupo e avise quando faltarem 5 e 2 minutos para o fim. As tarjetas não precisam ser coladas na parede neste momento. Após essa etapa, converse com o grupo para que ele identifique quais ações propostas podem ser realizadas de fato, tendo em vista os Canais de distribuição utilizados pelo grupo, o segmento de clientes atendido, a realidade de investimento e a disponibilidade do grupo em aplicar essas estratégias. 90

91 Para auxiliá-lo nesse processo, cole na parede tarjetas com os títulos Viável e Não viável. Leia cada uma das novas tarjetas construídas pelo grupo e promova uma discussão sobre a viabilidade de aplicação delas. Conforme o resultado da discussão, cole a tarjeta correspondente em uma coluna ou em outra. Repita o processo para todas as tarjetas construídas neste exercício. Ao final do processo, diga ao grupo que a criação desse concorrente fictício tinha o objetivo de ajuda-los a pensar nas possíveis estratégias. Convide-os então a pensar na realidade atual do grupo no mercado e analisar se as estratégias que ficaram na coluna Viável realmente fazem sentido. Caso alguma não faça, passe-a para a coluna de Não viável. Convide então o grupo a pensar em quais das estratégias que ficaram na coluna de Viável dizem respeito ao Relacionamento com o Cliente. As que forem relacionadas, passe para a coluna de Relacionamentos com o Cliente criada na atividade 3. Para as demais, pergunte ao grupo em qual dos quadrantes do Canvas elas se encaixam e se eles gostariam de acrescentá-la ao quadrante correspondente. Em caso afirmativo, disponibilize post-its e canetas hidrocor aos empreendedores e peça para que anotem e colem a estratégia no Canvas do grupo. Solicite então aos empreendedores para escreverem em post-its e colarem no Canvas todas as tarjetas que ficaram na coluna de Relacionamentos com o Cliente. Quando terminarem, puxe uma salva de palmas por terem avançado ainda mais na construção do Canvas do grupo. Diga então que chegou o momento do grupo conhecer o desafio do encontro: implantar uma das novas formas de relacionamento com o cliente, identificadas por eles neste encontro. Para finalizar, diga que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas que antes você os convida a fazer uma revisão e uma avaliação do dia. Orientações Caso as novas ações de relacionamento com o cliente não possam ser realizadas no período entre um encontro e outro, por serem complexas e exigirem muitos recursos, diga que o desafio poderá ser a construção de um plano de ação para colocar as novas formas de relacionamento com o cliente em prática. Atividade 6 Encerramento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. 91

92 Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de pensar em como a proposta de valor irá gerar receita para o grupo e também quais são os recursos necessários para a sua produção. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. 92

93 Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 93

94 Encontro 7 O que levar na mochila Fontes de Receita e Recursos Principais 94

95 ENCONTRO 7 O que levar na mochila: Fontes de Receita e Recursos Principais Neste encontro, os empreendedores terão a oportunidade de refletir sobre quais são as fontes de receita do grupo e também quais são os recursos de que necessitam para o funcionamento do grupo e entrega da proposta de valor ao cliente. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Entender o que são e quais são as possíveis fontes de receita para um negócio; Entender o que são recursos e quais são os tipos de recursos necessários para o funcionamento de um negócio; Compreender que infraestrutura não é o principal fator de sucesso para que um grupo. Dimensão Atitudinal Predispor-se a fazer escolhas, definindo quais são os recursos realmente necessários para o grupo nesse momento; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Identificar quais são as fontes de renda do grupo; Levantar os recursos necessários para o funcionamento do grupo; Definir quais recursos são necessários para o grupo nesse momento, em termos de importância e urgência; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 95

96 Plano do Encontro 7 O que levar na mochila: Fontes de Receita e Recursos Principais Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Introdução Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Fontes de receita Atividade 2: Definindo nossas fontes de receita Exposição dialogada Facilitação móvel Discussão em grupo Anexo 6 Modelo do Canvas Post-it Canetas hidrocor Tarjetas com os tipos de fontes de receita Fita crepe 30 Atividade 3: Nossos Recursos principais Exposição dialogada Facilitação móvel Discussão em grupo Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe Post-its Canetas hidrocor 25 Recursos Principais Atividade 4: Fazendo escolhas Vivência Processamento Anexo 13 - Roteiro da atividade Lápis Borrachas Flipchart Pincéis atômicos 35 Atividade 5: Infraestrutura não é tudo! Estudos de caso Processamento Anexo 14 Cases sobre infraestrutura 20 96

97 Atividade 6: O que precisamos agora? Discussão em grupo Facilitação móvel Desafio Anexo 6 Modelo do Canvas Flipchart construído na atividade 3 Canetas hidrocor 30 Encerramento Atividade 7: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas 10 97

98 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o sétimo encontro do Mapa do Negócio, no qual irão refletir sobre as fontes de receita do grupo e sobre quais são os recursos de que precisam para entregar a proposta de valor aos clientes. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (implantar uma das novas formas de relacionamento com o cliente, identificadas por eles neste encontro), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Fontes de Receita e Recursos principais). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 6 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 98

99 Atividade 2 Definindo nossas fontes de receita Objetivo Auxiliar os participantes a pensar em quais são as possíveis fontes de renda do grupo. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Anexo 6 Modelo do Canvas Post-it Canetas hidrocor Tarjetas com os tipos de fontes de receita Fita crepe Procedimentos Diga ao grupo que até agora eles já conseguiram definir a proposta de valor do grupo, bem como seus segmentos de clientes, canais e formas de relacionamento. Diga que para fechar o lado direito do Canvas, chegou a hora de pensar em como esses 4 elementos irão gerar receita para o grupo. Pergunte aos empreendedores o que eles entendem por fontes de receita. Aguarde as contribuições e, se necessário, complemente as respostas dizendo que fontes de receita referem-se a quanto e como os clientes irão pagar pelo produto ou serviço que o grupo oferece. Explique para os participantes que existem várias fontes de receita para um negócio. Utilizando tarjetas com os tipos de fontes de receita, explique o quadro a seguir: Vendas diretas Tipo Definição Exemplo A relação se dá diretamente com o cliente Pagamento pelo uso Assinaturas Aluguel Licenciamento Comissões Anúncios Fonte: Guia Como usar o CANVAS SEBRAE Dá direito ao usuário de uso exclusivo de um produto ou serviço por tempo pré-determinado Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço Semelhante ao pagamento pelo uso, paga-se para utilizar um produto ou serviço por tempo determinado O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços Comércio varejista, e-commerce Hotéis, locação de automóveis, jogos on-line (paga-se para usar determinados recursos avançados do jogo) TV a cabo, revistas, sites de música, sites de jogos on-line Aluguel de roupas de festa, hospedagem de sites Programas de computador Corretores de imóveis Jornais, revistas, sites de pesquisa Diga aos empreendedores que eles também podem buscar inovação na forma como irão gerar receita para o grupo. Lembre ao grupo a história do grupo Mulheres Costurando com Arte (apresentado no encontro 5): 99

100 o O grupo Mulheres Costurando com Arte, localizado em Icapuí/CE, desenvolveu uma forma bem inovadora para gerar receita constante. O grupo trabalha com patchwork e tinha vendas bastante instáveis. Como solução, desenvolveram uma espécie de consórcio para a venda dos seus produtos. Funciona da seguinte maneira: as integrantes mobilizam um grupo de 10 clientes; as clientes pagam um valor mensal (de R$5,00 a R$10,00); a cada mês, uma cliente é sorteada e pode retirar o seu produto. Com isso, elas conseguiram uma entrada constante de dinheiro no grupo e ofereceram para as clientes uma forma inovadora de pagamento, que tem sido aprovada por elas! Com essas informações em mente, convide o grupo a pensar em quais serão as fontes de receita do grupo. Entregue os post-its e canetas hidrocor e peça para que, nos próximos 15 minutos, os empreendedores discutam e decidam quais serão suas fontes de receita, anotem nos post-its e colem no seu Canvas (indique qual é o quadrante). Fique próximo ao grupo, para auxiliá-los no processo. Ao final dos 15 minutos, ou quando o grupo tiver finalizado, peça para que apresentem a você brevemente o que decidiram. Ao final, convide o grupo a dar uma salva de palmas por mais esse passo dado na construção do Canvas. Informe que a questão das fontes de receita ainda será aprofundada em outro encontro do Mapa do Negócio, principalmente em relação aos valores que serão pagos pelos clientes (preço dos produtos/serviços). Por fim, diga ao grupo que a seguir eles passarão para o lado esquerdo do Canvas, e irão discutir algumas questões mais operacionais para o bom funcionamento do negócio. E, nesse encontro, irão iniciar pela definição dos recursos necessários para que o grupo funcione bem. Atividade 3 Nossos recursos principais Objetivo Apresentar quais são as 5 categorias de recursos necessárias para um negócio e auxiliar o grupo a identificar quais são os recursos de que precisam para o bom funcionamento do seu empreendimento. Tempo 25 minutos Recursos Necessários Flipchart Pincéis atômicos Fita crepe Post-its Canetas hidrocor Procedimentos Pergunte aos empreendedores o que eles entendem por recursos. Anote as contribuições em uma folha de flipchart, com o título Recursos. Ao final, se achar necessário, complemente as respostas dizendo que recurso é tudo o que é preciso para fazer o negócio funcionar. Divida uma folha de flipchart em 5 partes e escreva os tipos de recursos necessários para o funcionamento de um negócio. Utilize o seguinte modelo: 100

101 RECURSOS Físicos: Intelectuais: Humanos: Financeiros: Materiais: Diga ao grupo que existem basicamente 5 categorias de recursos. Explique quais são elas, dando os respectivos exemplos: o Físicos: móveis, máquinas, equipamentos, imóveis. o Intelectuais: conhecimentos necessários para desenvolvimento do produto/serviço e gestão do empreendimento. o Humanos: pessoas necessárias para a realização das atividades (integrantes, vendedores, assessores, etc.) o Financeiros: capital próprio, financiamento, investidores. o Materiais: matéria-prima, embalagens, tags. Convide então os participantes a pensar nessas 5 categorias de recursos, em relação ao grupo. Entregue post-its e canetas hidrocor e peça para que eles discutam, anotem e colem nos respectivos quadrantes quais são os recursos que já possuem (identificando o post-it com um ok ) e quais são os recursos que ainda precisam adquirir (identificando o post-it com um x ), para que o negócio possa funcionar. Lembre os empreendedores que para esse levantamento, eles precisam levar em conta a proposta de valor que definiram (quais recursos precisam para entregar essa proposta de valor aos clientes), os canais (quais recursos são necessários para a operação desses canais) e o relacionamento com os clientes (quais recursos precisam para executar as estratégias de relacionamento). Combine o tempo de 15 minutos para a atividade e fique por perto para auxiliá-los no que for necessário. Avise quando faltarem 10, 5 e 2 minutos para o fim do tempo. Quando eles finalizarem, diga que antes de passar para a próxima etapa da definição dos recursos necessários para o grupo, eles irão realizar uma atividade para refletirem um pouco sobre o processo de realização de escolhas. Orientações Você pode utilizar tarjetas ao invés de flipchart para realizar a atividade. Você também pode substituir os post-its por tarjetas pequenas (tamanho A6), independente de estar utilizando flipchart ou tarjetas. Deixe o flipchart ou as tarjetas colados na parede, pois você irá utilizá-los novamente na atividade

102 Atividade 4 Fazendo escolhas Objetivo Sensibilizar os participantes para a necessidade de se fazer escolhas, quando não é possível conseguir ao mesmo tempo todos os recursos de que se necessita. Tempo 35 minutos Recursos Necessários Anexo 13 - Roteiro da atividade (uma cópia por participante) Lápis Borrachas Flipchart Pincéis atômicos Procedimentos Entregue para cada participante uma cópia do Anexo 13. Faça a leitura do texto junto com o grupo: Um voo de aproximadamente 5 horas de duração sai do ponto de partida às 9 h da manhã. No meio do caminho, o piloto anuncia que desviou da rota aproximadamente 150 Km e que está em sérias dificuldades. Em seguida, o avião cai em um deserto e todos os tripulantes morrem. Somente os cem passageiros sobrevivem. No avião, todo quebrado, você encontra os seguintes utensílios: - 3 bússolas garrafas de água óculos escuros pacotes de sal - 30 canivetes suíços - 1 grande lona cor da areia - 50 cobertores - 1 espelho de maquiagem - 2 mapas da região latas de comida Diga que o grupo deverá elaborar uma estratégia de ação para salvar a todos e enumerar, em ordem crescente de prioridade, os objetos acima relatados que serão utilizados nesta missão de salvamento, sendo o nº 1 o mais importante e o nº 10 o menos importante. Verifique se alguém tem dúvida e esclareça as que surgirem. Disponibilize flipchart e pincéis atômicos, caso os empreendedores queiram utilizá-los. Diga ao grupo que, a partir de agora, eles terão 15 minutos para a realização da atividade. Avise ao grupo quando faltarem 10, 5 e 2 minutos para o encerramento do tempo. Ao final dos 15 minutos, peça para que o grupo apresente a você a lista de objetos e a estratégia definida. 102

103 Convide os empreendedores a se sentarem em círculo e faça o processamento da atividade utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como vocês se sentiram fazendo a atividade? o Vocês conseguiram chegar ao objetivo final? o Como foi o processo de escolha dos objetos? E da estratégia? o Vocês fariam algo diferente se fizessem a atividade novamente? o O que essa atividade tem em comum com o processo pelo qual vocês estão passando em relação ao grupo e ao negócio? Faça um fechamento, utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento. Encerre a atividade dizendo aos empreendedores que é difícil conseguir de uma única vez todos os recursos necessários para o funcionamento ideal do empreendimento. E que, algumas vezes, sequer precisamos realmente de tudo o que achamos que precisamos. Diga que a seguir eles conhecerão as histórias de 2 grupos que ilustram isso muito bem. Orientações Você pode utilizar alguma atividade similar no lugar desta. Porém, tome cuidado para não entrar em questões de cunho moral ou religioso com o grupo (ex: atividades que envolvem escolha de pessoas a serem salvas em uma situação extrema). Atividade 5 Infraestrutura não é tudo! Objetivo Mostrar aos participantes que a infraestrutura não é o fator mais importante para o sucesso de um negócio, quebrando assim uma crença muito presente em grupos de geração de renda. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Anexo 14 Cases sobre infraestrutura (uma cópia por participante) Procedimentos Divida os empreendedores em 2 grupos, certificando-se que em cada um deles, haja pelo menos uma pessoa que saiba ler. Entregue para cada participante uma cópia do Anexo 14: GRUPO 1 O grupo 1 está localizado em uma comunidade litorânea, e é formada por cerca de 20 pessoas. Ele existe há cerca de 15 anos e é formalizado como associação. Ele foi fruto do incentivo de uma empresa, que desenvolvia algumas ações de cunho ambiental na região. A oportunidade foi apresentada à comunidade, que topou dar início ao trabalho. Desde o início de sua história, o grupo foi apoiado por várias organizações, que ajudaram a construir uma sede ampla e bem equipada, oferecendo todo o maquinário e infraestrutura necessária para que o grupo pudesse trabalhar. Também receberam cursos para produção de artesanato e alguns designers desenvolveram os produtos que seriam produzidos pelo grupo. 103

104 Além disso, contrataram uma pessoa para cuidar de toda a parte administrativa e, dessa forma, os integrantes do grupo podiam focar exclusivamente na produção, sem se preocupar com outras questões. O grupo cresceu rápido e, no seu auge, os membros chegavam a retirar aproximadamente R$900,00 por mês. Mas um dia, os projetos que proporcionavam tudo isso ao grupo acabaram. A pessoa contratada para a gestão do grupo foi embora e levou consigo todas as informações e todo o conhecimento sobre o grupo. Aos poucos, a associação foi minguando, até parar com as suas atividades. As pessoas não queriam que ela acabasse, mas também não queriam assumir as responsabilidades com coisas com as quais antes elas nem teriam que se preocupar. GRUPO 2 O grupo 2 iniciou suas atividades em 2006 por meio da iniciativa de sua líder. Ela tinha um espaço ocioso ao lado de sua casa e queria utilizá-lo de alguma maneira que trouxesse benefício para toda a comunidade. Sua primeira ideia foi transformar aquele local num centro de distribuição de sopão para idosos e crianças. Procurou a psicóloga da Prefeitura para pedir ajuda, e esta lhe sugeriu que iniciasse um grupo de geração de renda. A líder gostou e apostou nesta possibilidade. O grupo iniciou do zero, somente com a vontade de trabalhar com bambu, pois havia um senhor da comunidade que tinha conhecimento sobre a técnica e estava precisando de ajuda na sua produção. Antes mesmo de começar a trabalhar junto com o grupo, esse senhor se mudou para outra cidade, deixando o grupo sem nenhum conhecimento, mas com o desejo de ter o bambu como matéria-prima. Enquanto não aprendiam a tratar e criar produtos com bambu, os integrantes do grupo começaram a fazer cestas e objetos de jornal, para arrecadar dinheiro. Neste período, o grupo correu atrás de parcerias que pudessem ajudar a viabilizar os sonhos que tinham. Por meio de um desses contatos, o grupo conseguiu um curso com um artesão especializado em bambu, e durante três meses aprendeu a tratar, cortar, queimar e montar móveis e objetos de decoração com bambu. Era a primeira parte do sonho realizada. Conseguiram também doações de materiais e doação de maquinário para iniciar sua produção. O próprio grupo também saiu atrás de parcerias e clientes para seus produtos. Conseguiram o apoio de uma designer e de um arquiteto, que auxiliaram o grupo no desenvolvimento de produtos com alto valor agregado. Hoje, o grupo é um dos maiores da cidade e apresenta ótimos resultados! Peça para cada grupo ler um dos casos apresentados, discutindo sobre ele logo em seguida. Os grupos terão 10 minutos para isso. Passados os 10 minutos, convide cada grupo a apresentar brevemente o case do grupo e também os pontos que discutiram. Ao final, pergunte a todos os empreendedores quais são as principais diferenças que eles percebem entre os dois grupos e a quais conclusões podem chegar com os cases apresentados. Reforce o fato de que infraestrutura não é tudo para um grupo. Existe uma série de outras coisas que vem na frente e são mais importantes, como a disposição para o aprendizado, a articulação de parcerias e a busca de canais de comercialização. Para finalizar, diga que a seguir os empreendedores terão a oportunidade de pensar em quais dos recursos listados anteriormente são realmente necessários para o bom funcionamento do grupo agora e quais podem ser adquiridos em outro momento. 104

105 Orientações Caso o grupo inteiro ou a maior parte dele seja formado por pessoas analfabetas ou com dificuldade de leitura, mude a dinâmica da atividade, contando ou lendo você mesmo a história dos 2 grupos e promovendo uma discussão aberta com os empreendedores. Atividade 6 O que precisamos agora? Objetivo Ajudar os empreendedores a definir quais são os recursos que realmente precisam nesse momento para garantir o bom funcionamento do grupo. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Anexo 6 Modelo do Canvas Flipchart construído na atividade 3 Canetas hidrocor Procedimentos Diga aos empreendedores que, nesse momento, depois do processo de reflexão pelo qual passaram, você gostaria de convidá-los a analisar novamente os recursos que julgam necessários para o bom funcionamento do grupo. Primeiramente, diga que os recursos que eles listaram e que já possuem podem ir para o Canvas diretamente. Solicite um ou mais voluntários para transportar os post-its do flipchart para o Canvas do grupo. Para a definição dos demais recursos, convide o grupo a fazer uma primeira análise, identificando o grau de importância e de urgência de cada um dos recursos. Para isso, eles irão realizar uma espécie de votação, que funcionará da seguinte maneira: o Você irá ler o primeiro recurso listado pelo grupo na atividade 3. o Cada um dos empreendedores irá atribuir uma nota para esse recurso, utilizando a seguinte graduação: 5 Muito importante e muito urgente 3 Importante, mas não urgente 1 Pouco importante e não urgente o Essa nota será dada ao mesmo tempo por todos os participantes, que indicarão com os dedos qual a graduação que atribuem a esse recurso. o Você fará a somatória da pontuação e irá anotá-la no post-it correspondente. o Depois, passará para o próximo recurso listado, e assim seguirá até ter lido todos os recursos. Explique aos empreendedores o funcionamento desta atividade, certificando-se de que todos entenderam. Inicie o processo e faça a votação até ter passado por todos os recursos. Depois, ordene os post-its, conforme a pontuação que alcançaram (do mais pontuado para o menos pontuado). A partir desse momento, inicie uma discussão aberta com os empreendedores sobre quais recursos são realmente importantes e urgentes nesse momento para o grupo, levando em conta a pontuação que alcançaram. 105

106 À medida que os empreendedores tomarem as decisões, passe os post-its do flipchart para o Canvas ou solicite algum voluntário que possa fazê-lo. Quando a discussão tiver sido finalizada, diga que vocês irão retomar a discussão sobre esses recursos dentro de alguns encontros, quando conversarão sobre Parcerias. Diga então ao grupo que o desafio desse encontro será uma mescla do que eles viram nesse encontro e o que eles irão ver no encontro seguinte. A ideia é que eles discutam e definam quais dos recursos listados no Canvas podem ser conseguidos por meio de parcerias e quais eles precisarão comprar. No caso dos recursos que podem ser obtidos por meio de parcerias, peça para que listem também os potenciais parceiros. No caso dos recursos que precisarão ser comprados, peça para que pesquisem os seus valores. Confira se os empreendedores possuem alguma dúvida e esclareça as que surgirem. Diga aos empreendedores que o encontro de hoje está chegando ao fim, mas antes você gostaria de fazer uma revisão e uma breve avaliação sobre o encontro. Orientações Não há um número mínimo ou máximo em relação aos recursos necessários. Isso irá depender do contexto do grupo e do tipo de produto ou serviço que ele oferece. Atividade 7 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. 106

107 Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de pensar em quais são as atividades que precisam ser desenvolvidas pelo grupo, para o seu bom funcionamento. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 107

108 Encontro 8 O dia-a-dia da aventura Atividades principais 108

109 ENCONTRO 8 O dia-a-dia da aventura: Atividades Principais No encontro sobre Atividades principais, o grupo terá a possibilidade de enxergar de maneira global as atividades necessárias para o empreendimento funcionar, com foco nas atividades de produção. Para tanto, serão analisadas as áreas de compra, produção, distribuição, venda e também a gestão administrativa, identificando responsáveis para cada uma delas, bem como suas primeiras diretrizes. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Conhecer as diferentes áreas de um negócio (compra, produção, logística, venda/divulgação e gestão administrativa) e ter uma visão global de como elas se encaixam entre si; Entender a importância da qualidade dentro de um negócio e a sua natureza transversal. Dimensão Atitudinal Valorizar todas as áreas de trabalho do grupo e não somente a de produção; Reconhecer seus pontos fortes e fracos e sentir-se apto a assumir alguma função no grupo com base neles; Confiar no trabalho e na capacidade dos demais membros para assumir funções no grupo; Responsabilizar-se pela qualidade no seu trabalho, seja na produção seja em outra área; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Identificar todas as atividades necessárias para que o grupo possa funcionar de forma adequada; Eleger responsáveis para cada área de trabalho (divisão de tarefas); Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 109

110 Plano do Encontro 8 O dia-a-dia na aventura: Atividades Principais Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Atividades principais Atividade 2: As atividades de um negócio Facilitação móvel Discussão em grupo Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Tarjetas com os títulos: Compras, Produção, Distribuição, Vendas, Gestão administrativa e Qualidade 30 Atividade 3: As atividades do grupo Facilitação móvel Discussão em grupo Exposição dialogada Post-its Canetas hidrocor azul e vermelha Painel construído na atividade anterior 40 Atividade 4: Vivência dos balões Vivência Processamento Pacote de balões/bexigas Pincéis atômicos Anexo 6 Modelo do Canvas 30 Divisão de tarefas Atividade 5: Escolha dos responsáveis e desafio Atividade prática Discussão em grupo Desafio Flipchart Tarjetas Canetas hidrocor Pincéis atômicos Bolsinhas com nome das áreas

111 (Compras, Produção, Distribuição, Vendas, Gestão administrativa e Qualidade) Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas

112 Atividade 1 Jornal falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o oitavo encontro do Mapa do Negócio, no qual irão refletir sobre as atividades que precisam ser desenvolvidas para o bom funcionamento do empreendimento, não somente relacionadas à produção. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (reflexão sobre quais dos recursos precisam ser comprados incluindo a lista de valores - e quais podem ser obtidos por meio de parcerias incluindo uma listagem desses possíveis parceiros), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Atividades principais). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 7 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 112

113 Atividade 2 As atividades de um negócio Objetivo Auxiliar o grupo a identificar todas as atividades necessárias para que um empreendimento possa funcionar e mostrar que existem outras atividades além da produção, que são importantes para o sucesso do negócio. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Tarjetas com os títulos: Compras, Produção, Distribuição, Vendas, Gestão administrativa e Qualidade Procedimentos Diga aos empreendedores que, para iniciar o encontro, você os convida a pensar em quais são todas as atividades que precisam ser realizadas para o funcionamento de um negócio. Disponibilize tarjetas e pincéis atômicos para o grupo. Explique que o objetivo é que eles façam uma chuva de ideias, ou seja, coletem o máximo de ideias diferentes sobre as atividades que devem ser realizadas, permitindo que todos participem. Solicite um voluntário do grupo que possa ficar responsável por anotar as ideias. Peça para que ele escreva uma ideia por tarjeta, sem limite de número. Lembre os empreendedores de consultar o Canvas para a realização desta etapa da atividade, levando em conta tudo o que construíram até agora e pensando em quais atividades elas demandam. Combine o tempo de 5 minutos para a realização do exercício. Cole então na parede tarjetas com os títulos: Compras, Produção, Distribuição, Vendas, Gestão administrativa e Qualidade. Diga aos empreendedores que essas são as principais áreas de um negócio e que agora, eles irão encaixar as atividades que descreveram dentro delas. Peça então para os empreendedores apresentarem o que escreveram. À medida que eles fizerem a apresentação, pergunte em qual das áreas essa atividade se encaixa. Depois que o grupo chegar a um consenso, cole a tarjeta na parede, na área correspondente. Assim que todas as tarjetas estiverem na parede, pergunte se alguém quer adicionar mais alguma coisa. Caso faltem atividades importantes em uma dessas áreas, faça algumas perguntas direcionadas para ajuda-los a identificar o que falta. Por fim, diga aos empreendedores que a seguir, eles irão aprofundar a discussão sobre essas atividades e áreas e irão relacioná-las com a realidade e necessidade do grupo. Orientações Não julgue e não recuse as ideias dos participantes. Toda ideia é válida. Se durante o processo da chuva de ideias você perceber que os empreendedores estão focando muito na produção e pouco nas outras áreas, faça perguntas que os levem a refletir sobre as outras atividades necessárias para o funcionamento de um negócio. 113

114 Se ao fazer o encaixe das atividades nas áreas você perceber que os empreendedores estão colocando alguma atividade em uma área à qual ela não corresponde, intervenha com perguntas que os direcionem para a área certa. Caso os empreendedores identifiquem atividades que não se encaixam em nenhuma área, coloque-as a parte. Atividade 3 As atividades do grupo Objetivo Aprofundar as diferentes áreas de um negócio e as suas atividades, dando ênfase ao conceito de qualidade dentro de um negócio. Tempo 40 minutos Recursos Necessários Post-its Canetas hidrocor azul e vermelha Painel construído na atividade anterior Procedimentos Pergunte aos empreendedores o que eles entendem por cada uma das áreas que estão na parede, agora que as atividades estão listadas. A ideia é que eles identifiquem a essência de cada uma delas. Aguarde as contribuições e, utilizando o que eles já trouxeram, complete com um resumo de cada área: o Compras: são todas as aquisições de matéria-prima, equipamento, máquinas e até serviços, que você precisa para manter a produção do negócio ativa, mas também o seu funcionamento administrativo (ex.: canetas, papel, etc.). O comprador é responsável por achar fornecedores, negociar os preços e verificar a entrega dos produtos e serviços adquiridos. A área de compras deve ser sempre atualizada com informações vindas da área de produção, para se certificar de que não vão faltar recursos. o Produção: é a transformação de matérias-primas em produto final. Ela reúne todas as atividades que compõem essa transformação. Além disso, o setor de produção é responsável pelo gerenciamento dos estoques, tanto de entradas (junto com a área de compras) quanto de saídas (os produtos finais, com a área de distribuição). o Distribuição: conforme seu próprio nome já diz, é a repartição dos produtos a serem vendidos entre os diferentes pontos de venda do negócio. Essa área implica uma boa gestão dos estoques e uma logística de transporte bem definida. Quem é responsável pela distribuição deve ter conhecimento dos melhores pontos de venda e das condições de segurança dos produtos durante o transporte, por exemplo. o Vendas: é responsável pelo processo de vender de fato o produto/serviço, indo desde a pesquisa sobre os clientes até o atendimento pós-venda. No processo de venda, os responsáveis devem: identificar o seu público-alvo, comunicar e divulgar seus produtos/serviços, a negociar e encerrar a venda, além de promover o atendimento pósvenda e as ações de fidelização. o Gestão administrativa: é a área responsável principalmente por manter a saúde do negócio. Ela trata da gestão financeira, da gestão de pessoas e dos processos burocráticos relacionados aos negócios. 114

115 Assim que tiver apresentado essas áreas, pergunte ao grupo onde eles encaixariam a qualidade. Aguarde as contribuições e, utilizando o que os empreendedores trouxeram, explique o que é qualidade: o A qualidade representa todas as características do produto/serviço e do empreendimento que satisfazem as expectativas dos clientes. Portanto, ela não depende somente da produção e sim de todas as áreas do negócio. Cada membro do grupo precisa trabalhar com qualidade, lembrando que ela não é um diferencial e sim uma obrigação. Quem se responsabiliza pelo controle de qualidade tem uma interação transversal com as outras áreas e aplica ações de controle e monitoramento. Depois da apresentação de cada área, peça para o grupo olhar de novo as atividades que foram colocadas nas tarjetas. Peça para que analisem quais das atividades ali listadas não fazem sentido para a realidade do grupo. Tire do painel as tarjetas relativas a essas atividades. Em seguida, pergunte quais atividades eles já realizam. Solicite um voluntário para escrever cada atividade em um post-it, com uma caneta hidrocor azul. Repita o mesmo exercício com as atividades que o grupo não realiza, mas acha necessário desenvolver (neste momento eles podem dar novas ideias). Solicite então ao voluntário para fazer o registro delas em post-its, com caneta hidrocor vermelha. Finalmente, solicite que o grupo cole todos os post-its no Canvas no quadrante Atividades principais. Puxe uma salva de palmas por mais essa área do Canvas ter sido definida. Assim que terminar, fale que cada área precisa de um responsável para definir objetivos e monitorar as atividades relacionadas e que é sobre isso que eles conversarão nas próximas atividades. Atividade 4 Vivência dos balões Objetivo Sensibilizar os participantes para a importância da divisão de tarefas. Tempo 40 minutos Recursos Necessários Pacote de balões/bexigas Pincéis atômicos Anexo 6 Modelo do Canvas Procedimentos Convide o grupo a participar de uma atividade vivencial. Entregue para cada um dos empreendedores um balão/bexiga e peça para que eles o encham e amarrem. Depois, peça para que olhem para o quadrante Atividades principais do Canvas, escolham uma das atividades ali listadas e a anotem no balão/bexiga. Disponibilize os pincéis atômicos para isso. Convide então os empreendedores a ficar de pé e diga que a atividade se dará da seguinte forma: o Eles tem a missão de manter TODOS os balões no ar. o À medida que a atividade estiver acontecendo, você chamará alguns participantes, que deverão sair da atividade e deixar seus balões para que os outros cuidem dele. 115

116 Peça para que os participantes iniciem a atividade. Depois de algum tempo, comece a chamar os participantes para sair, até que, por fim, reste apenas um participante, tendo que sustentar todos os balões. Convide os empreendedores a se sentarem novamente em círculo e inicie o processamento da atividade utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o Como foi realizar a atividade? o Como estava o processo quando havia um balão/bexiga por pessoa? o O que aconteceu à medida que algumas pessoas foram saindo? o O que essa atividade tem a ver com a realidade de um grupo produtivo? o Que lições vocês podem tirar dessa atividade? Faça um fechamento utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento. Destaque que a participação e divisão de responsabilidades entre todos os integrantes do grupo permite que as atividades sejam executadas e que o empreendimento funcione bem. Por fim, diga que na próxima atividade eles terão a oportunidade de colocar esse aprendizado em prática. Atividade 5 Escolha dos responsáveis e desafio Objetivo Escolher os responsáveis para cada área do negócio, com base nas habilidades de cada membro do grupo, e incentivá-los a incorporar essas novas funções. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipchart Tarjetas Canetas hidrocor Pincéis atômicos Bolsinhas com nome das áreas (Compras, Produção, Distribuição, Vendas, Gestão administrativa e Qualidade) Procedimentos Diga ao grupo que agora, eles terão a oportunidade de pensar em quem são as melhores pessoas para assumir as atividades de cada área do negócio. Disponha as bolsinhas em uma mesa. Distribua as tarjetas e pincéis atômicos para os empreendedores. Peça então para que eles reflitam e escrevam nas tarjetas o nome das pessoas do grupo que acham ser as mais capazes para assumir as atividades de cada uma das áreas (pode ser o seu próprio nome também). Combine o tempo de 5 minutos para essa reflexão, mas dê mais tempo caso o grupo necessite. Quando eles tiverem terminado de escrever, peça para dobrarem as tarjetas e coloca-la nas bolsinhas correspondentes. Quando acabarem, conte os votos para cada área, anotando o resultado em uma tabela construída no flipchart, para facilitar a visualização do grupo. 116

117 Assim que tiver os resultados, pergunte ao grupo se o resultado fez sentido para eles. Aguarde as contribuições e aprofunde a discussão se julgar necessário. Diga que a proposta agora é que, por meio de consenso, eles dividam a responsabilidade por cada área do negócio. Pergunte a quem obteve mais votos em cada área se aceita responsabilizar-se por ela e confira com o restante do grupo se eles concordam em ter essa pessoa à frente da área. Se o grupo tiver um grande número de membros, sugira a nomeação de substitutos que irão ajudar os responsáveis por cada área. Anote o resultado da discussão nos próprios post-its que já estão no Canvas, no quadrante Atividades principais. Reforce com o grupo a importância de que cada responsável assuma suas funções e responsabilidades, mas que o grupo como um todo dê o suporte necessário. E, para que deem início a esse processo, você tem uma proposta para fazer. Apresente o desafio do encontro: para cada área, o responsável (junto com o substituto, se houver), ajudado pelo restante do grupo, deverá definir as principais diretrizes da sua área e as primeiras ações que irá desenvolver. Solicite que façam isso de forma escrita, construindo uma espécie de plano de ação por área. Confira se os empreendedores possuem alguma dúvida e esclareça as que surgirem. Diga que o encontro está chegando ao fim, mas que antes você gostaria de convidá-los a fazer uma revisão e avaliação do encontro. Orientações Incentive os empreendedores a analisar os pontos fortes dos seus colegas, mas também os seus próprios pontos fortes. Durante o processo de votação, cuide para que os empreendedores não conversem entre si. A ideia é que eles reflitam e façam escolhas por si mesmos. A atividade de votação tem o objetivo de auxiliar os empreendedores a identificar suas competências e em qual ou quais áreas tem mais perfil para atuar. Não significa que as pessoas mais votadas tenham que, necessariamente, assumir a área. É uma escolha ao mesmo tempo pessoal e do grupo como um todo. Esteja atento para algumas situações, no momento de escolha dos responsáveis: o Se uma mesma pessoa foi nomeada várias vezes, peça para ela escolher uma ou no máximo duas áreas para liderar. o Se houver empate de 2 ou mais pessoas, abra uma discussão para saber quem prefere responsabilizar-se e quem o grupo prefere que esteja à frente da área. Atividade 6 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor 117

118 Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. 118

119 Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles terão a oportunidade de pensar em como algumas parcerias podem auxiliá-los na execução das atividades elencadas. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 119

120 Encontro 9 A ajuda no caminho Parcerias Principais 120

121 ENCONTRO 9 A ajuda no caminho: Parcerias Principais A proposta deste encontro é trabalhar com o grupo a importância de possuir uma rede forte de pessoas e organizações que possam apoiá-lo e ajuda-lo a identificar problemas e construir soluções para o negócio. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Compreender o conceito de rede; Entender que uma boa rede de contatos é fundamental para o sucesso de qualquer negócio; Conhecer cases de empreendimentos de sucesso. Dimensão Atitudinal Predispor-se a mapear os contatos de sua rede; Dispor-se a acionar sua rede de contatos em benefício do seu negócio; Predispor-se a avaliar como se relaciona com os 5 públicos fundamentais para o sucesso do negócio: clientes, fornecedores, outros empreendedores, parceiros e financiadores, e empreendedores referência; Predispor-se a avaliar sua participação em redes e eventos, uma das principais formas de fazer novos contatos; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Fazer um levantamento da sua rede de contatos, por meio de um Sociograma, identificando também o grau de relação que possui com cada pessoa ou organização; Identificar quais são as pessoas e organizações que podem ajudar o grupo e como; Resgatar o contato com parceiros distantes; Estabelecer novas parcerias em benefício do negócio; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 121

122 Plano do Encontro 9 A ajuda no caminho: Parceiras Principais Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Redes Atividade 2: O que são redes? Exposição dialogada Facilitação móvel Atividade prática Tarjetas com o conteúdo sobre Redes e com as Vantagens do trabalho em rede Pincéis atômicos Flipchart Canetas Folhas sulfite 30 Atividade 3: Sociograma Atividade prática Processamento Post- its Canetas hidrocor Pincéis atômicos Flipchart 45 Atividade 4: Um exemplo inspirador Estudos de caso Processamento - 20 Parceiros principais Atividade 5: Preenchimento do Canvas Discussão em grupo Facilitação móvel Desafio Sociograma, construído na atividade 3 Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas

123 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão de grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas

124 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, à medida que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença dos empreendedores e lembre-os que este é o nono encontro do Programa Mapa do Negócio, no qual irão refletir sobre como sua rede de contatos pode ser utilizada em favor do grupo, por meio do estabelecimento de parcerias com pessoas e outras organizações. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (definição de estratégias e primeiras ações para cada área do negócio), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Parcerias principais). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 8 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 124

125 Atividade 2 O que são redes? Objetivo Construir com os empreendedores o conceito de rede, ajudando a entender porque uma boa rede de contatos é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Além disso, a atividade busca desconstruir a ideia de que o individualismo é a melhor estratégia de competitividade e mostrar que o compartilhamento de informações e ideias pode impulsionar seu negócio, ao invés de prejudica-lo. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Tarjetas com o conteúdo sobre Redes e com as Vantagens do trabalho em rede Pincéis atômicos Flipchart Canetas Folhas sulfite Procedimentos Diga aos participantes que hoje eles entenderão o que é uma rede, para que ela serve e qual a importância de participar de diversas redes para o desenvolvimento do negócio. Pergunte aos integrantes do grupo o que eles entendem por rede, quando se fala de um negócio. Anote no flipchart as contribuições dos participantes. Depois, apresente o conceito de rede, fazendo uso das tarjetas para apresentar as principais informações. Para isso, você pode utilizar o seguinte conteúdo: Tarjeta > Histórico O conceito de redes vem sendo discutido desde a década de 1950 com a intenção de compreender a realidade social e sua dinâmica, ou seja, perceber como e com quais objetivos as pessoas se reúnem em grupos, comunidades e quais os ganhos de pessoas trabalharem juntas. A partir do olhar sobre a sociedade como um todo, começou-se também a pensar a formação de redes para o desenvolvimento de empreendimentos e negócios. Tarjeta > Saúde, segurança, assistência social, empreendedorismo O conceito de redes tem sido muito trabalhado na área da saúde, segurança, assistência social e economia por um mesmo motivo: acreditar que redes fortes garantem maior proteção e apoio. Ela impulsiona os indivíduos a enfrentar riscos e desafios, aumenta a possibilidade de acesso à informação e serviços, potencializa a identificação de problemas e criação de soluções. Existem pesquisas, por exemplo, que afirmam que participar de uma rede social forte e coesa previne doenças, promove a saúde mental dos participantes, permite um ambiente de confiança e aprendizagem. Tarjeta > Rede social X Conjunto de pessoas reunidas Mas qual a diferença entre uma rede social e um conjunto de pessoas reunidas? A diferença é que as redes sociais buscam o fortalecimento para o alcance de metas específicas de uma comunidade em um contexto particular. Por isso, diferentemente de pessoas reunidas, as redes tem objetivos claros, 125

126 interesses definidos e metas a alcançar, como aumentar canais de venda, encontrar melhores fornecedores, alternativas e soluções compartilhadas. Tarjeta > Um sistema aberto, que pode conectar-se ou desconectar-se. As redes formam um sistema aberto e em permanente construção. Redes Sociais podem representar tanto agrupamentos de interesses entre pessoas, como entre organizações, ou ainda os dois ao mesmo tempo. Podem também se situar de forma local, ou apenas em torno de uma temática, ou unicamente dentro de um espaço virtual. Podem ser formadas para um objetivo em longo prazo, ou mesmo para soluções pontuais. As redes criam ligações que podem ser conectadas ou desconectadas a partir da necessidade e estratégia de cada momento. Tarjeta > Rede quente ou rede fria. Ao longo da nossa vida, conhecemos muitas pessoas e organizações com as quais criamos diferentes formas de relacionamento. Alguns deles contatamos eventualmente, outros mais frequentemente. Alguns por nossa preferência, outros quando não temos outra opção. Chamamos de rede quente os nossos contatos ativos, aqueles que acessamos com frequência e sabemos que podemos contar, pois já temos uma relação estabelecida de convívio e confiança. A rede fria é aquela que possui um potencial e que pode se tornar quente se nos propusemos a aquecê-la, ou seja, se procuramos construir uma relação positiva e de confiança com um novo ou antigo potencial parceiro. Tarjeta > Redes verticais ou horizontais As redes podem ser verticais ou horizontais. Verticais são aquelas que apresentam altos níveis de hierarquização e formalização. As redes horizontais são as mais cooperativas. As redes verticais são aquelas onde as relações são estabelecidas por contratos. As redes horizontais são aquelas estabelecidas pela convivência, de forma informal. Tarjeta > Arranjos cooperativos Devido ao acirramento da competitividade, a visão isolada da unidade produtiva tem cedido espaço para uma abordagem mais abrangente centrada nos relacionamentos entre grupos. Acredita-se que os arranjos cooperativos possam ser uma alternativa viável para empreendimentos que desejam ampliar suas capacidades e obter sinergias em seu ramo de atuação. Experiências bem sucedidas de cooperação em empreendimentos indicam que a existência de uma cultura de colaboração entre os participantes de um grupo cooperativo ou rede de empreendedores é fator fundamental para o sucesso das ações coletivas. Quando existe confiança no compartilhamento é maior a chance de que o empreendimento atinja resultados positivos. Depois de apresentar o conceito e explicar todas as tarjetas, peça aos participantes para que se dividam em dupla e discutam de que forma a construção de rede pode auxiliar no negócio. Dê 10 minutos para a discussão e disponibilize folhas sulfite e caneta, caso queiram fazer anotações. Depois, peça para eles apresentarem o que discutiram. Anote os pontos apresentados em uma folha de flipchart, com o título Vantagens da construção de redes. Após as apresentações e caso julgue necessário, complemente o que eles trouxeram com os seguintes pontos: o Melhoria da produtividade o Redução de custos 126

127 o Poupança de recursos o Criação e/ou acesso a novos mercados o Novas tecnologias o Aumento do poder de barganha em compras e comercialização o Troca de experiências e maior acesso a informação o Maior acesso a instituições e programas governamentais. Diga aos empreendedores que, com base nessas informações, eles irão pensar em como podem ampliar e utilizar sua rede de contatos a favor do negócio e, na próxima atividade, iniciarão pelo mapeamento da rede que possuem atualmente. Orientações É muito comum que os empreendedores comecem a falar da rede de forma bastante concreta, como a rede do pescador ou mesmo a rede da internet. Não restrinja nenhuma ideia ou exemplo. Pelo contrário, se utilize dos exemplos para fazer um gancho em sua exposição. Atividade 3 Sociograma Objetivo Ajudar os empreendedores a fazer um levantamento da sua rede de contatos (pessoas, grupos e organizações), de maneira que acessem visualmente as possibilidades de conexões que podem ajudar a impulsionar seu negócio, com base nos contatos da rede que estão frios ou quentes. Tempo 45 minutos Recursos Necessários Post- its Canetas hidrocor Pincéis atômicos Flipchart Procedimentos Diga aos empreendedores que nesta atividade eles irão montar o Sociograma do grupo, para que consigam identificar quais são as pessoas, grupos e organizações que podem acionar em momentos estratégicos do empreendimento. Explique que a ideia do exercício é que o grupo pense na rede de pessoas, grupos e organizações que eles conhecem. Se o grupo produtivo tiver mais do que 8 pessoas, peça que eles se dividam em grupos de 4 pessoas. Entregue para cada grupo um bloquinho de post-it pequeno. Peça para que o(s) grupo(s) escreva(m) nos post-its o nome de todas as pessoas e organizações que fazem ou podem fazer parte de sua rede. Convide-os a pensar no ciclo de convivência que possuem, considerando pessoas, grupos e organizações que conhecem e tem contato e que estão envolvidas de alguma forma com empreendedorismo ou que podem se envolver de alguma forma com seu negócio. Informe que para essa etapa da atividade, eles terão 10 minutos. Durante este tempo, auxilie os participantes na identificação de pessoas da rede de contatos deles. É possível ajuda-los perguntando: Quais os locais e grupos dos quais vocês participam? Há pessoas nesses espaços que 127

128 podem ajuda-los? Vocês conhecem outras pessoas próximas de vocês que têm negócios e que poderiam ajuda-los? Algum professor, ex-chefe, líder de comunidade? Lembre-os também de levar em conta os potenciais parceiros que elencaram para o cumprimento do desafio do encontro 7 (definição de quais dos recursos listados no Canvas podem ser conseguidos por meio de parcerias, listando quem são os potenciais parceiros) e os públicos que foram avaliados na última aplicação do Índice de Inclusão Empreendedora (clientes, fornecedores, outros empreendedores, parceiros e financiadores, e empreendedores referência). Depois, entregue para o grupo uma folha de flipchart e um pincel atômico e peça para que façam um círculo e escrevam o nome do grupo no meio da folha. Depois, convide-os a colar os post-its ao seu redor, pensando na discussão que realizaram sobre rede fria e rede quente (os mais próximos estarão perto do círculo com o nome do grupo e os mais distantes estarão mais longe). Caso você tenha dividido o grupo em 2 subgrupos, peça para que se reúnam novamente e façam essa etapa da atividade em conjunto. Informe que eles terão 15 minutos para essa etapa. Passado os 15 minutos, convide o grupo a compartilhar com você o resultado deste exercício. Reforce a importância de o grupo cuidar de sua rede e de não deixa-la esfriar, para poder contar com o apoio de pessoas e organizações, além de fortalecer essa rede com novos contatos. Faça o processamento da atividade, utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: O que vocês acharam da atividade? Que reflexões vocês fizeram sobre os contatos que possuem? Vocês estão aproveitando esses contatos atualmente? Como? De que forma essas pessoas podem ajuda-los a empreender? Faça um fechamento da atividade utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento e reforce a importância deles buscarem sempre aumentar sua rede e aproveitá-la da melhor forma possível. Pergunte ao grupo se eles participam de alguma rede física ou virtual (rede de empreendedores, redes locais, grupos no Facebook etc.). Depois, pergunte de quantos eventos o grupo participou nos últimos 3 meses. Aguarde as respostas e reforce o fato de que a participação em redes e eventos é a principal forma de se ampliar a rede do grupo. São nesses espaços que eles terão a oportunidade de conhecer pessoas e estabelecer parcerias que possibilitarão o crescimento do empreendimento. Diga que agora eles irão conhecer a história de um grupo que alcançou sucesso e aumentou sua produção e renda a partir do fortalecimento e aquecimento de sua rede. Orientações Caso o grupo esteja trabalhando de forma desorganizada, oriente que escolham uma pessoa para fixar os post-its no flipchart, dialogando com os demais participantes do grupo. Atividade 4 Um exemplo inspirador Objetivo Inspirar os empreendedores, por meio de um case, a utilizarem a rede de contatos a favor do grupo e do crescimento do seu negócio. 128

129 Tempo 20 minutos Recursos Necessários - Procedimentos Inicie a atividade contando aos empreendedores o seguinte case: Grupo Mão na Massa Há um ditado popular que afirma que uma andorinha só não faz verão. Pois bem, o grupo Mão na Massa resolveu verificar se esta máxima era verdadeira e chegou à conclusão de que, sim, sozinho é bastante difícil fazer uma estação acontecer. A articulação de parcerias é essencial em qualquer trabalho. Elas nascem da complementaridade de interesses, talentos, recursos e saberes e possibilitam que as oportunidades sejam aproveitadas e que as ideias, sonhos e vontades se tornem realidade. A ideia de construir uma agroindústria comunitária e formar o grupo Mão na Massa surgiu durante uma conversa, regada por café e bolachas caseiras, entre representantes da comunidade local e futuros parceiros do grupo. A comunidade rural do Jacaré II, localizada no município de Rio Branco do Sul Paraná, havia recebido, em 2007, uma biblioteca rural pelo programa Arca das Letras, promovido pelo Ministério do Desenvolvimento Agrário e articulado no Paraná pela Eletrosul. Durante uma das visitas dos articuladores à família responsável pela mini-biblioteca, foram oferecidas bolachas caseiras produzidas pela anfitriã Adwiga Scheposki, mais conhecida como Polaca. Com um elogio ao quitute local, surge a ideia da agroindústria. Muitas mulheres da comunidade sabiam fazer bolachas e pães artesanais, além de outros alimentos tradicionalmente consumidos na localidade. Por que, então, elas não se organizavam para fazer daquela produção uma forma de geração de renda complementar para as famílias, visto também a necessidade de novas opções de trabalho na região? Foi então que o trabalho em rede começou a acontecer. O envolvimento da comunidade, mobilizada por líderes locais, foi grande e o grupo interessado na proposta foi formado. Concomitante a esse processo de mobilização comunitária, a Eletrosul se comprometeu a providenciar os equipamentos para a agroindústria, e a comunidade a correr atrás do que era necessário para concretizar este sonho: espaço-físico, capacitações e apoio. Para receber os equipamentos e ir de encontro ao objetivo do grupo, o espaço físico onde seria montada a agroindústria precisava ser comunitário. Prospectando as possibilidades, a comunidade teve a ideia de aproveitar uma escola rural local, que há tempos estava desativada, e adaptá-la às necessidades do grupo. Contataram a prefeitura municipal que, além de ceder o espaço, comprometeuse a realizar a reforma da escola. Mais uma etapa estava cumprida! Outro quesito importante para que recebessem os equipamentos era a apresentação de um projeto solicitando os mesmos através de uma entidade organizada, que representasse o interesse da comunidade. Assim, estudaram as duas opções existentes naquele momento: fundarem uma associação local ou se integrarem a uma já formada. Optaram pela segunda alternativa e firmaram parceria com uma associação de produtores rurais do município. Apesar de terem conseguido a estrutura necessária para a produção, as mulheres da comunidade não se sentiam completamente preparadas para a produção e venda daqueles produtos. As exigências de qualidade aumentam bastante quando a produção deixa de ser somente para consumo próprio e 129

130 passa a ser para venda. Além disso, as mulheres nunca tinham administrado um empreendimento como o que estava surgindo. Foi então que a comunidade conseguiu junto ao SENAR (Serviço Nacional de Aprendizagem Rural) um curso de produção artesanal de alimentos e posteriormente, em parceria com a EMATER (Instituto Paranaense de Assistência Técnica e Extensão Rural) do município, um curso para aperfeiçoar as técnicas aprendidas. Assim também começou a parceria com o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), via Aliança Empreendedora, para trabalhar as questões de gestão e comercialização com o grupo. A mobilização comunitária, o trabalho em rede e a articulação de parcerias foram fundamentais para esta história de sucesso. Em todos esses anos de caminhada, desde a concepção da ideia até o começo das vendas, os desafios foram sendo superados um a um, devido à força da rede formada pelo grupo. O trabalho em parceria fez fluir as ações e ajudou o grupo a alcançar seu objetivo de forma mais rápida. Cada andorinha da história foi importante para fazer acontecer esse verão. Faça um processamento do case, utilizando o CAV Ciclo de Aprendizagem Vivencial. Você pode usar o seguinte roteiro de perguntas: o O que vocês acharam do case? o O que mais chamou a atenção de vocês nele? o Qual foi o principal fator para o sucesso do grupo? o Vocês acham que isso também pode acontecer no grupo de vocês? Como? o Que lições vocês podem tirar desse case? Faça um fechamento utilizando as principais falas dos empreendedores durante o processamento. Reforce com o grupo a importância de se ter uma rede aquecida e saber utilizá-la a favor do negócio. Por fim, diga que na próxima atividade, eles terão a oportunidade de refletir melhor como utilizar a rede que já possuem a favor do empreendimento. Orientações Durante a apresentação do case, dê espaço ao grupo para que faça comentários e questionamentos pertinentes à história. Atividade 5 Preenchimento do Canvas Objetivos Levar o grupo a preencher mais um quadrante do Canvas, o de Parceiras Principais, após a reflexão sobre sua rede de contatos. Tempo 45 minutos Recursos necessários Sociograma, construído na atividade 3 Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas 130

131 Procedimentos Diga ao grupo que no encontro de hoje, eles irão preencher mais um quadrante do Canvas: o de Parcerias Principais. A ideia agora é que, olhando para o Sociograma que construíram, os empreendedores possam identificar quais dos seus contatos podem se tornar parceiros do negócio, fornecendo os recursos dos quais necessitam (listados no quadrante Recursos principais ) ou dando apoio na execução das atividades de cada área do negócio (listadas no quadrante Atividades principais ). Convide-os também a pensar em outros tipos de parceria que podem ser formadas e que não estão diretamente relacionadas com o Canvas. Disponibilize post-its e canetas hidrocor para o grupo e peça para que eles anotem neles o nome do parceiro (seja pessoa ou organização) e em que ele poderá auxiliar o grupo. Caso tenham alguma necessidade de recurso ou atividade (matéria-prima, por exemplo) e não tenham nenhum contato relacionado no Sociograma, peça para que pensem em possíveis pessoas ou organizações com quem possam estabelecer uma parceria. Se ainda assim não identificarem ninguém, peça para que deixem isso em aberto no post-it. Ex: Fornecedor de tecido (a definir). Neste caso, lembre o grupo que eles precisam se comprometer a identificar alternativas até o final do Programa Mapa do Negócio. Combine o tempo de 20 minutos para a atividade. Fique por perto para auxiliar o grupo e fazer intervenções quando julgar necessário (mas sem interferir demais no processo). Ao final, convide os empreendedores a colar os post-its no Canvas, no quadrante Parceiras principais. Puxe uma salva de palmas por mais essa etapa concluída. Lembre ao grupo que, sempre que lembrarem de novos parceiros potenciais, poderão acrescentálos ao Canvas. Convide então o grupo a conhecer o desafio que terão para o próximo encontro: entrar em contato e estabelecer um primeiro diálogo com um dos parceiros listados no Canvas. Eles não precisarão necessariamente conseguir o recurso ou apoio na atividade, mas deverão ter, ao menos, dado o primeiro passo para estabelecimento da parceira. Confira se os empreendedores possuem alguma dúvida e esclareça as que surgirem. Diga que o encontro está chegando ao fim, mas que antes você gostaria de convidá-los a fazer uma revisão e avaliação do encontro. Atividade 6 - Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor 131

132 Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para ele neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos do encontro), Que pena (pontos negativos do encontro), Que tal (sugestões para os próximos encontros). Diga que eles podem escrever quantas coisas quiserem e que não é necessário se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Avaliação em 1 palavra Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para eles dizerem, em uma palavra, como foi o encontro de hoje ou como estão saindo do encontro. Deixe os empreendedores livres para falarem quando se sentirem a vontade. Ninguém é obrigado a falar. Você também pode fazer sua avaliação, dizendo uma palavra. 132

133 Após a avaliação, agradeça as contribuições dadas pelos empreendedores. Parabenize-os pela participação e envolvimento no encontro e diga que no próximo encontro eles irão pensar na questão das entradas e saídas de dinheiro do grupo, refletindo também sobre o preço dos seus produtos/serviços. Solicite aos empreendedores que tragam para o próximo encontro os registros das pesquisas com clientes e concorrentes, pois precisarão de algumas das informações obtidas com elas para definir os preços de seus produtos/serviços. Encerre o encontro, lembrando o dia, a hora e o local do próximo encontro. Reforce com eles a importância de cumprir o desafio até lá. Orientações Caso você escolha as atividades Copo Vazio ou Que bom, que pena, que tal, você pode optar por realiza-las de forma grupal, ao invés de individual. Neste caso, você estará incentivando os empreendedores a amadurecer seu processo de tomada de decisão em grupo. Faça as mudanças que julgar necessárias para os próximos encontros, com base no resultado das avaliações e nas contribuições dadas pelos empreendedores. 133

134 Encontro 10 As despesas da aventura Estrutura de Custos 134

135 ENCONTRO 10 As despesas da aventura: Estrutura de Custos O objetivo deste encontro é levar os empreendedores a compreender como levantar a estrutura de custos do seu negócio, definir seu preço e chegar à remuneração esperada. O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva competências para: Dimensão Cognitiva Entender que o negócio terá custos para se manter; Compreender os conceitos de custo fixo, custo variável, custo de mão de obra e investimento; Aprender a mapear todos os fatores que influenciam na formação do preço; Aprender como ajustar seus custos e preços de acordo com o mercado para alcançar a remuneração desejada. Dimensão Atitudinal Dispor-se a mapear constantemente os custos do negócio e preço de mercado do produto/serviço; Predispor-se a reavaliar constantemente o diferencial do seu produto/serviço; Motivar-se a cumprir o desafio proposto no encontro. Dimensão operacional Levantar o preço de mercado dos produtos/serviços, considerando as pesquisas realizadas com clientes e concorrentes; Calcular os custos fixos do negócio e os custos variáveis dos produtos/serviços; Definir o preço dos produtos/serviços; Calcular a remuneração possível e desejada para a mão-de-obra; Cumprir o desafio proposto no encontro. Carga Horária 3 horas 135

136 Plano do Encontro 10 As despesas da aventura: Estrutura de Custos Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo Abertura Atividade 1: Jornal Falado Discussão em grupo Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos 30 Custos Atividade 2: O que são custos e quais os custos do produto/serviço e do negócio? Exposição dialogada Facilitação móvel Discussão em grupo Pincéis atômicos Tarjetas Tarjetas com os títulos Custo fixo e Custo Variável Fita crepe 30 Preço Atividade 3: Qual preço o mercado paga por um produto/serviço similar ao meu? Discussão em grupo Facilitação móvel Tarjetas Pincéis atômicos Fita crepe Informações obtidas pelo grupo nas pesquisas com clientes e concorrentes Tarjetas com os títulos Produto/Serviço Igual, Produto/Serviço Similar Melhor, Produto/Serviço Similar Inferior, Produto/Serviço 1, Produto/Serviço 2 e Produto/Serviço 3 Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas

137 Atividade 4: Quanto sobra para remuneração individual? Atividade prática Facilitação móvel Flipchart Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos Calculadoras Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas 60 Atividade 5: Como encaixo os custos no preço? Como encaixo o preço nos custos? Atividade prática Discussão em grupo Desafio Flipcharts construídos na atividade anterior Flipchart Calculadora Fita crepe Pincéis atômicos Anexo 15 Planilha de apoio para cálculo de preço Laptop Datashow 30 Encerramento Atividade 6: Fechamento Discussão em grupo Avaliação Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Caneta

138 Atividade 1 Jornal Falado Objetivo Propiciar aos empreendedores do grupo um espaço para compartilharem o que aconteceu em suas vidas e no seu empreendimento desde o último encontro, incentivando assim a formação de laços entre eles. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Folha de flipchart com a agenda do encontro Fita crepe Anexo 3 Mural dos desafios Pincéis atômicos Procedimentos Receba todos os participantes cordialmente, na medida em que forem chegando. Inicie o encontro quando todos os participantes tiverem chegado ou quando der a tolerância do horário, definido pelo grupo no contrato de convivência. Agradeça a presença de todos e lembre-os que este é o décimo encontro do Programa Mapa do Negócio, no qual falarão sobre a Estrutura de Custos do grupo e também sobre Precificação, aprofundando o conhecimento sobre como formar o preço dos seus produtos/serviços. Diga que antes de iniciar este encontro, você gostaria de convidá-los a contar como foi sua semana (ou período desde o encontro anterior). Ouça atentamente o que os empreendedores trazem, fazendo comentários e perguntas de aprofundamento, se julgar necessário. Incentive que todos falem, porém deixe-os livres para contribuir como desejarem. Não force ninguém a falar. Se os empreendedores não falarem espontaneamente sobre a realização do Desafio da Semana (entrar em contato e estabelecer um primeiro diálogo com um dos parceiros listados no Canvas), antes de encerrar a atividade, pergunte você mesmo se eles realizaram e como foi. Quando todos que desejarem tiverem falado ou quando esgotar o tempo previsto para esta atividade, faça um fechamento, resgatando as falas que surgiram no Jornal Falado e reforçando os pontos que mais se destacaram. Se possível, faça um link destas falas com o tema que será tratado neste encontro (Estrutura de Custos e Precificação). Caso o grupo tenha cumprido o Desafio da Semana (todos os empreendedores terem colocado a ação escolhida em prática), convide-os colocar um check ( ) no desafio 9 do Anexo 3 Mural dos desafios e puxe uma salva de palmas. Cole na parede o flipchart com a agenda do encontro (sem o tempo previsto para cada atividade), apresentando as atividades que serão realizadas, e deixando-a exposta durante todo o encontro. Orientações Caso o encontro comece com atraso, o Jornal Falado deve ser realizado em menos tempo, de forma que o tempo de atraso e o tempo do Jornal Falado somem 30 minutos. 138

139 Atividade 2 O que são custos e quais os custos do produto/serviço e do negócio? Objetivo Fazer com que os participantes se familiarizem com o conceito de custos e sobre como definir a estrutura de custos do seu negócio. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Pincéis atômicos Tarjetas Tarjetas com os títulos Custo fixo e Custo Variável Fita crepe Procedimentos Inicie a atividade perguntando aos empreendedores se eles sabem o que são custos e se eles podem citar alguns exemplos. Anote os exemplos que eles derem em tarjetas e deixe-as em local visível. Utilizando as contribuições dadas pelos empreendedores, faça a explicação formal sobre o conceito de custos: todos os gastos mensais que precisam ser realizados para que o empreendimento possa funcionar. Cole na parede as tarjetas com os títulos Custo Fixo e Custo Variável. Inicie com os Custos Fixos, explicando que eles se referem a todos os gastos que não se alteram quando o volume de produção, da prestação de serviços ou da quantidade vendida em um determinado período se altera. Por exemplo: imaginem que, em um determinado mês, um empreendimento venda uma quantidade pequena de itens. Ainda assim, terá que arcar com as despesas de aluguel, energia elétrica, água, telefone etc. Esses valores são considerados custos fixos, porque devem ser pagos normalmente, mesmo que o empreendimento não fature. Pergunte a eles, a partir dos exemplos que eles deram no início da atividade, quais são fixos. Vá organizando as tarjetas abaixo da tarjeta de Custo Fixo. Pergunte a eles se existem mais custos fixos que não listaram anteriormente e, caso necessário, indique você mesmo os que estiverem faltando. Caso vierem mais itens, preencha novas tarjetas e inclua na lista. Siga com a explicação do Custo Variável. Custos variáveis são todos os custos que variam diretamente com a quantidade de produção ou das vendas (matérias-primas, insumos, embalagens, comissão do vendedor, transporte, mão-de-obra, impostos). Pergunte aos empreendedores, a partir dos exemplos que eles deram no começo da atividade, se concordam que todas as tarjetas que restaram são custos variáveis. Em caso afirmativo, coloque as tarjetas abaixo da tarjeta de Custo Variável. Em caso negativo, passe apenas as que eles consideram custo variável e avalie juntamente com eles as que restaram (é possível que alguns deles se refiram a investimentos e não a custos, como é o caso de equipamentos, móveis, cursos, reformas etc.). Pergunte a eles se existem mais custos variáveis que não listaram anteriormente e, caso necessário, indique você mesmo os que estiverem faltando também. Se aparecerem mais custos variáveis, crie novas tarjetas e inclua na lista. Diga aos empreendedores que, com essas informações em mente, eles iniciarão o processo de definição do preço de seus produtos e serviços. E o primeiro passo será analisar o preço que os clientes estão dispostos a pagar por eles. 139

140 Orientações Alguns dos custos fixos mais comuns são: o Aluguel o Condomínio o IPTU o Água o Energia Elétrica o Telefone o Internet o Honorários do contador o Manutenção dos equipamentos o Material de limpeza o Material de escritório o Transporte o Alimentação o Serviços de terceiros o Pró labore (caso o pagamento seja fixo por mês) o Salários (total com encargos) o Divulgação Alguns dos custos variáveis mais comuns são: o Matéria-prima o Embalagem o Insumos o Comissão do vendedor o Transporte o Mão-de-obra o Pró labore (caso o pagamento seja realizado por produto) Custos com materiais e/ou insumos: Custos referentes ao material (matéria-prima + embalagem) utilizado para cada unidade produzida. Os gastos com matéria-prima e embalagem são classificados como custos variáveis em um empreendimento que fabrica produtos, assim como as mercadorias nas atividades comerciais e os insumos na prestação de serviços. Como o próprio nome diz, variam (aumentam ou diminuem) de acordo com o volume produzido e vendido. Custos de comercialização: Gastos realizados com impostos e comissões pagas a vendedores ou representantes. Incluem também os custos de transporte das mercadorias para a venda. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as vendas e, assim como o custo dos materiais ou mercadorias vendidos, é considerado um custo variável. Atividade 3 Qual preço o mercado paga por um produto/serviço similar ao meu? Objetivo Identificar qual o possível preço para os produtos/serviços escolhidos pelo grupo, tendo em consideração a percepção de valor pelos clientes e o preço que já é praticado pelos concorrentes. Tempo 20 minutos Recursos Necessários Tarjetas 140

141 Pincéis atômicos Fita crepe Informações obtidas pelo grupo nas pesquisas com clientes e concorrentes Tarjetas com os títulos Produto/Serviço Igual, Produto/Serviço Similar Melhor, Produto/Serviço Similar Inferior, Produto/Serviço 1, Produto/Serviço 2 e Produto/Serviço 3 Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas Procedimentos Explique para o grupo que agora eles irão refletir sobre os preços dos seus produtos/serviços. É interessante, para facilitar o trabalho, que o grupo escolha até 3 produtos/serviços que eles queiram estudar e definir a estrutura do preço. Pergunte ao grupo se eles têm as informações dos desafios lançados no Encontro 2 (pesquisa com Clientes) e no Encontro 3 (pesquisa com Concorrentes), nos quais puderam identificar o preço que os clientes estão dispostos a pagar pelos seus produtos/serviço e também os preços praticados no mercado para produtos/serviços iguais ou similares aos seus. Monte um quadro na parede com as tarjetas Produto/Serviço Igual, Produto/Serviço Similar Melhor, Produto/Serviço Similar Inferior, Produto/Serviço 1, Produto/Serviço 2 e Produto/Serviço 3. Peça para que eles identifiquem o preço que encontraram no mercado para cada tipo de produto/serviço (com base na pesquisa de concorrentes), dentro das categorias do quadro. Ex.: Produto/Serviço igual Produto/Serviço Similar Melhor Produto/Serviço Similar Inferior Produto/Serviço 1 R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) Produto/Serviço 2 R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) Produto/Serviço 3 R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) R$ (preço máximo encontrado na pesquisa) R$ (preço mínimo encontrado na pesquisa) A partir deste quadro e levando em conta o preço que os clientes estão dispostos a pagar pelos produtos/serviços (informação obtida na pesquisa com clientes), oriente a discussão para que o grupo escolha o preço que conseguiria praticar no mercado para cada um dos produtos/serviços escolhidos. 141

142 Anote os preços definidos em post-its, juntamente com o nome do produto/serviço e cole-os no quadrante Fontes de Receitas do Canvas. Diga aos empreendedores que o preço definido por eles é a fonte para remuneração do seu trabalho. E é sobre isso que vocês irão conversar a seguir. Orientações Oriente a escolha do preço com base em critérios concretos. Alerte os empreendedores caso eles desviem a discussão para questões subjetivas. Caso eles não tenham feito a pesquisa ou não tenham obtido informações específicas sobre preço, faça um levantamento dos preços que eles imaginam que se praticam no mercado e oriente a definição do preço do produto/serviço deles a partir deste levantamento. Ao final deste exercício, informe que, caso não tenham feito a atividade com base em pesquisa, é importante que eles validem a escolha do preço com uma pesquisa posterior, pois correm o risco de não conseguir mercado para o produto/serviço. O importante deste encontro é que eles entendam que os custos, a mão de obra e os investimentos para o negócio devem caber dentro do preço escolhido. Portanto, o exercício completo até o final do encontro é mais importante do que a escolha do preço em si, realizado nessa atividade específica. Atividade 4 Quanto sobra para remuneração individual? Objetivo Analisar se o preço definido para os produtos/serviços, descontados os custos do negócio e os custos das opções de investimento, consegue fazer com que os empreendedores recebam o valor desejado pela remuneração do seu trabalho ao final do mês. Tempo 60 minutos Recursos Necessários Flipchart Tarjetas Fita crepe Pincéis atômicos Calculadoras Post-its Canetas hidrocor Anexo 6 Modelo do Canvas Procedimentos Explique para o grupo que agora eles irão refletir se o preço que definiram para seus produtos e serviços consegue arcar com todas as despesas do negócio. Informe que para isso eles precisarão listar os valores dos custos fixos e variáveis e também os investimentos que precisarão fazer e que foram levantados no desafio do Encontro 7. Custo Fixo O primeiro passo será o cálculo total dos Custos Fixos mensais. Volte com os empreendedores para a lista dos custos fixos feita na atividade

143 Pergunte a eles se eles sabem os valores que pagam mensalmente por cada item listado como custo fixo. Peça a eles que indiquem o valor pago mensalmente para cada item do custo fixo e peça a um voluntário para que escreva o nome do item e o valor em um post-it. Forneça os post-its e canetas hidrocor para isso. À medida que forem escrevendo, peça para que colem os post-its no Canvas, no quadrante Estrutura de Custos. Ao final, oriente o grupo para fazer a soma de todos os valores e peça para que uma pessoa escreva o valor final em um post-it e o cole no Canvas. Custo Variável O segundo passo será listar os valores dos custos variáveis. Explique aos empreendedores que os valores dos custos variáveis deverão ser calculados por produto ou serviço, considerando todos os itens necessários para sua produção ou prestação, bem como os demais custos variáveis (transporte, embalagem, comissões etc.). Em uma folha de flipchart, reproduza a seguinte tabela: Item Quantidade comprada Valor da Quantidade Nº de Produtos/Serviços que conseguem produzir/prestar Custo por unidade Soma Total Inicie o cálculo pelo produto/serviço 1, preenchendo a tabela juntamente com eles. Siga os seguintes passos: o Listar, na primeira coluna, todos os custos variáveis que compõem o produto/serviço (incluindo transporte impostos e comissões; a mão-de-obra só entra nesta tabela se o pagamento no grupo é feito por produção / prestação de serviço). o Listar, na segunda coluna, a quantidade em que o custo variável é comprado (1 litro, 2 centos, 5 quilos, 100 unidades,...). o Listar, na terceira coluna, o valor pago pela quantidade comprada. o Listar, na quarta coluna, o rendimento (quantas unidades do produto é possível produzir com aquela quantidade ou quantos serviços se pode prestar com aquela quantidade). o Dividir o Valor pelo Rendimento para obter o custo por unidade; anotar o resultado na última coluna. o Somar todos os custos variáveis para obter o custo variável total por unidade do produto/serviço e anotá-lo na última linha da tabela. Segue abaixo um exemplo de preenchimento da tabela: Item Quantidade Valor da Nº de Produtos/Serviços que comprada Quantidade conseguem produzir/prestar Custo por unidade Tecido 1 metro R$12,00 3 R$ 4,00 Alça 4 metros R$20,00 20 R$ 1,00 Forro 1 metro R$4,00 2 R$ 2,00 Impostos Comissão Soma Total R$ 6,00 143

144 Repita o procedimento para os outros 2 produtos/serviços, pedindo que, preferencialmente, eles construam a tabela e façam os cálculos sozinhos. Investimento Pergunte aos empreendedores se eles têm em mãos os resultados do desafio sobre os investimentos que precisam ser feitos no grupo (recursos que ainda não possuem e que não conseguem obter por meio de parcerias). Lembre a eles que neste momento, eles precisarão dos valores dos itens nos quais irão investir. Liste com eles estes itens e preços em um flipchart. Pergunte se alguém quer escrever no flipchart. Se não tiver um voluntário, escreva você mesmo. Depois, pergunte como gostariam de fazer esses investimentos: todos de uma única vez, pago em uma única parcela; pagos em X parcelas; aquisição em diferentes momentos; etc. Anote as decisões no flipchart, fazendo os cálculos necessários para chegar ao valor mensal que precisam para realizar os investimentos desejados. Projeção de Vendas Diga aos empreendedores que antes de partir para o cálculo de preços, será necessário calcular quantos produtos/serviços eles pretendem e conseguem vender por mês. Para isso, explique ao grupo que eles irão fazer as projeções de vendas para cada um dos produtos/serviços escolhidos. Pergunte ao grupo se eles sabem quanto tempo levam em média para produzir cada produto ou serviço. Com base na resposta, levante com eles o número de produtos que conseguem produzir ou o número de serviços que conseguem prestar por mês. Multiplique o número de horas que eles trabalham no grupo pela quantidade de peças que conseguem produzir ou serviços que conseguem produzir por hora. Caso eles não tenham todas estas informações, peça para indicarem qual foi a maior quantidade que já venderam num mês e trabalhe com este número para a projeção de vendas. Oriente o grupo que esta projeção de vendas para cada produto/serviço precisa ser baseada no número de dias ou horas que dedicam ao empreendimento e calcular um número realista. Ex.: Se cada um deles pode dedicar no máximo quatro horas de trabalho por semana, eles devem calcular a projeção em cima deste número de horas. Anote o resultado em uma folha de flipchart com o título Projeção de Vendas. Conferência do preço Informe ao grupo que com todas as informações levantadas por eles até agora, vocês irão verificar se o preço escolhido permite que eles alcancem a remuneração desejada. Desenhe no flipchart a seguinte fórmula: Preço CV = Sobra Sobra x Projeção de Vendas Explique a eles que esta sobra, multiplicada pela projeção de vendas dos produtos ou serviços, deverá ser suficiente para pagar os Custos Fixos Mensais + Investimentos Mensais e ainda pagar pelo valor da mão de obra. Convide o grupo a desenhar este cálculo para os produtos que escolheram, resgatando todas as informações construídas desde o início do encontro. Entregue a eles um flipchart e pincéis atômicos e pergunte se alguém se voluntaria a escrever. Acompanhe o raciocínio e oriente o preenchimento, caso necessário. Ao final, peça a eles que somem o valor final de cada sobra multiplicada pelas vendas. Exemplo: Sobra X Projeção de Vendas (produto/serviço 1) = R$ 200,00 144

145 Sobra X Projeção de Vendas (produto/serviço 2) = R$ 450,00 Sobra X Projeção de Vendas (produto/serviço 3) = R$ 350,00 Sobra Total = R$ 1.000,00 Explique que este total representa o montante que eles têm para pagar os Custos Fixos, fazer os Investimentos e pagar pela Mão de Obra. Deixe visual a informação gerada por eles e, em uma nova folha de flipchart, reescreva este total, subtraindo os custos fixos e os investimentos, e indicando a sobra final. O cálculo deve ser feito utilizando a seguinte fórmula: Exemplo: Sobra Total = R$ 1.000,00 Custo Fixo = (-) R$ 300,00 Investimento = (-) R$ 150,00 Sobra final = R$ 550,00 Sobra Total Custo Fixo Investimento = Sobra Final Pergunte ao grupo se eles acham que realmente todas as despesas foram pagas nestes cálculos e levantamentos ou se eles ainda lembram de algum ponto que podem ter esquecido durante o processo. Caso eles digam que está tudo ok, volte ao valor que eles obtiveram como sobra final. Explique que este valor é o que sobra para repartir entre eles ao final da produção do mês. Diga ao grupo que eles irão trabalhar a satisfação ou não com este resultado na próxima atividade. Orientações Se o grupo já incluiu o pagamento da mão-de-obra como custo variável ou custo fixo, destaque que o valor da sobra final será como um extra ao final do mês, que pode tanto ser dividido entre os membros do grupo, como guardado no caixinha. Caso se faça necessária uma discussão sobre o tipo de remuneração de mão-de-obra pela qual o grupo irá optar, abaixo você encontra as três principais formas, juntamente com uma análise das suas vantagens e desvantagens. - O pagamento é realizado ao membro do grupo, de acordo com o número de horas que ele trabalhou. - Exige um controle rigoroso de horas trabalhadas. - Indicado para produtos/serviços cuja produção envolve mais de uma pessoa. - Cálculo: utilizar as tabelas a seguir. Por hora Vantagem: - Estimula a atuação e participação efetiva do membro nas atividades do grupo. Desvantagem: - Pode gerar conflito, pois cada pessoa tem um ritmo de trabalho diferente. Uma pessoa pode produzir 10 produtos em 1 hora, enquanto outra produz somente

146 Por produto produzido ou serviço prestado - O pagamento é realizado de acordo com o número de produtos que o membro do grupo produziu ou o número de serviços que prestou. - Para isso, deve-se fixar um valor pago ao membro para cada produto/serviço que ele entrega. - Exige um controle rigoroso de número de produtos entregues ou serviços prestados. - Indicado para produtos/serviços cuja produção envolve uma única pessoa. - Cálculo: incluir o valor nos custos variáveis do produto/serviço. Vantagem: - Evita conflitos com relação à produtividade (cada pessoa só recebe por aquilo que produz). Desvantagem: - Os membros podem não se comprometer com a venda. - Pode criar uma relação patrão-empregado. - Cada membro do grupo recebe um valor fixo por mês (uma espécie de salário), independente da produção realizada. - Pode ser um modelo interessante para grupos que tenham vendas mensais constantes e certas. - Cálculo: incluir o valor total nos custos fixos do grupo. Pró-labore fixo Vantagem: - Não exige cálculos. O valor já é pré-fixado. Desvantagem: - Em meses em que as vendas não são altas, essa forma de pagamento pode prejudicar as contas do grupo. - Pode gerar conflitos em relação ao ritmo de trabalho e frequência de cada membro. Nos dois primeiros casos a mão de obra pode ser considerada um custo variável. Na terceira opção é considerada como um custo fixo. Abaixo apresentamos uma tabela para facilitar o cálculo do valor da mão de obra, caso seja necessário. Valor da mão-de-obra por hora: Se necessário, calcule o valor da mão-de-obra por minuto, dividindo o valor da hora trabalhada (definido acima), por 60 minutos: Etapa Tempo necessário Valor hora/ minuto da Número de pessoas envolvidas no processo Valor da mão-deobra para 1 unidade X X = X X = X X = 146

147 TOTAL X X = X X = X X = Instruções de preenchimento Colocar o valor da mão-de-obra por hora. Ele pode ser baseado no salário mínimo, mas não esqueça: se o grupo trabalhar menos de 40 horas semanais, esse valor também deve ser proporcional, para não ser um valor fora da realidade. Caso necessário (conforme o produto/serviço) é recomendado transformar o valor da mão-de-obra de hora para minuto (para produtos/serviços que levam pouco tempo para serem produzidos/prestados). Exemplo: Salário base: R$724,00, para 44h de trabalho semanal horas mensais (44 horas/semana X 4semanas) X - 64 horas mensais (16 horas/semana X 4 semanas) X= (724 X 64) 176 X = R$263,27 R$263,27 64 = 4,11/hora *Como o tempo para produção está em minutos é preciso transformar o valor da hora em minutos. Para isso, basta dividir por 60. 4,11 60 = 0,07 Na primeira coluna, listar todas as etapas para a confecção do produto ou prestação do serviço. Na segunda coluna, listar o tempo necessário para executar aquela etapa (em horas ou em minutos). Na terceira coluna, colocar o valor da mão-de-obra (por minuto ou por hora, de acordo com a forma como o tempo necessário foi listado). Na quarta coluna, colocar o número de pessoas que estão envolvidas AO MESMO TEMPO no processo de execução daquela etapa para a confecção de 1 produto ou prestação de 1 serviço. Por fim, multiplicar o tempo necessário pelo valor da hora e pelo número de pessoas envolvidas no processo. Atividade 5 Como encaixo os custos no preço? Como encaixo o preço nos custos? Objetivo Ajudar os empreendedores a compreender como podem fazer para alcançar a remuneração desejada. Tempo 30 minutos Recursos Necessários Flipcharts construídos na atividade anterior Flipchart Calculadora 147

148 Fita crepe Pincéis atômicos Anexo 15 Planilha de apoio para cálculo de preço Laptop Datashow Procedimentos Inicie esta atividade perguntando aos empreendedores se eles ficaram satisfeitos com o resultado da atividade anterior. Caso o resultado dos cálculos tenha indicado uma sobra pouco significativa ou uma sobra negativa, provavelmente a resposta será a insatisfação. Explique a eles que nesta atividade eles verificarão possibilidades para chegar a números que sejam favoráveis a eles. Caso o resultado dos cálculos tenha sido positivo e tenha coberto toda a estrutura de custos desenhada por eles, parabenize o grupo e diga que pelas informações passadas por eles e de acordo com o resultado encontrado, eles provavelmente chegarão aos resultados que almejam. Independente de terem encontrado o resultado almejado ou não, explique que vocês irão agora refletir sobre formas pelas quais eles podem alcançar sobras maiores ou então encaixar os custos no preço esperado. Pergunte a eles se eles têm alguma ideia de como podem chegar a sobras maiores. Eles poderão levantar as seguintes possibilidades: o Baixar os custos fixos criar alternativas para eliminar ou economizar nos itens de custo fixo. Buscar novos fornecedores pode ser uma opção. o Baixar os custos variáveis criar alternativas para economizar nos itens de custo variável. Eles podem passar a negociar preços menores comprando em maiores quantidades, comprar com grupos parceiros, buscar novos fornecedores com preços mais acessíveis, pensar em formas alternativas de logística em que consigam economizar, conseguir parcerias... o Replanejar os investimentos eles poderão replanejar os investimentos para um prazo mais longo, dividindo os pagamentos em parcelas menores ou então buscando parceiros/doadores que possam fornecer os produtos/equipamentos/serviços que desejam sem custo. o Aumentar o preço. Caso eles não consigam levantar estas quatro opções, use as palavras e algumas ideias deles para chegar nestes quatro pontos. Utilize o Anexo 15 Planilha de apoio para cálculo de preço, para criar simulações. Primeiramente, insira na planilha as informações que estão registradas nas folhas de flipchart (OBS.: As informações só podem ser inseridas nas células de cor clara. As demais estão bloqueadas, pois possuem fórmulas para cálculo automático). Depois, faça perguntas que levem os empreendedores a refletirem sobre possíveis estratégias para diminuir custos e ampliar os ganhos. Exemplo: o Se vocês conseguirem baixar o custo fixo de R$300 para R$200 quanto irá sobrar? o Se vocês conseguirem mais doações e eliminarem os investimentos, quanto irá sobrar naquele cálculo? Percorra os quatro pontos, dando ideias e opções para eles aumentarem a sobra e vá simulando os novos cálculos para eles entenderem como a sobra aumentará. Terminado o processo, diga que chegou a hora deles conhecerem o desafio do encontro: criar um plano de ação para alcançarem os resultados esperados e para seguirem as estratégias escolhidas para baixar os custos, redefinir os investimentos ou então aumentar os preços. Confira se os empreendedores possuem alguma dúvida e esclareça as que surgirem. 148

149 Diga que o encontro está chegando ao fim, mas que antes você gostaria de convidá-los a fazer uma revisão e avaliação do encontro. Atividade 6 Fechamento Objetivo Resgatar os principais aprendizados do encontro e promover uma breve avaliação do mesmo. Tempo 10 minutos Recursos Necessários Copo Vazio Anexo 4 Copo Vazio Lápis de cor Que bom, Que pena, Que tal Folhas sulfite Canetas Procedimentos Diga aos empreendedores que o encontro de hoje chegou ao fim, mas antes, você gostaria de saber o que foi mais marcante para eles neste dia. Aguarde as contribuições dos empreendedores, cuidando sempre para que todos tenham a oportunidade de falar. Depois, diga que você também gostaria de fazer uma breve avaliação de como foi esse encontro para eles. Para fazer essa avaliação, você pode utilizar alguma das atividades a seguir, ou outra que você conheça e atenda ao mesmo objetivo: Copo Vazio Entregue uma cópia do Anexo 4 Copo Vazio para cada empreendedor e deixe à disposição, no centro do grupo, alguns lápis de cor. Convide os empreendedores a pintarem o copo, pensando que dentro dele estão colocando sua satisfação em relação ao encontro. Quanto mais satisfeitos, mais cheio o copo, e vice-versa. Diga que não é necessário eles se identificarem. Combine o tempo de 5 minutos para essa atividade. Ao final, peça para que eles entreguem para você a folha. Termômetro Convide os empreendedores a se levantarem e formarem um círculo. Peça para que com a mão eles indiquem se o encontro foi bom ou ruim. O sinal de positivo indica satisfação máxima, o negativo indica satisfação mínima e o intermediário indica satisfação média. Peça para que, ao mesmo tempo, eles coloquem as mãos pra frente, com o sinal que indique sua avaliação. Observe os resultados. Que bom, Que pena, Que tal Entregue para cada empreendedor uma folha sulfite e uma caneta. Peça para que eles escrevam na folha e completem essas 3 frases: Que bom (pontos positivos 149