GESTÃO & MARKETING. Soluções e realizações 15/10/12. Ferramentas prá9cas para conquistar e reter clientes em academias

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1 GESTÃO & MARKETING Ferramentas prá9cas para conquistar e reter clientes em academias Chris9an Munaier Sócio- Consultor 4GOAL Especializando em Gestão (FGV) Autor do Livro Gestão Consciente da GinásHca ColeHva Projetos assinados e palestras ministradas no Brasil e demais países da América do Sul e Europa Colunista do portal GloboEsporte.com A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL permihu desenvolver ferramentas específicas para o mercado de fitness. Soluções e realizações 1

2 Avaliação verhcal mês a mês: sua empresa definindo os gastos, explorando melhor as fontes de receita, ajustando- se para uma maior lucrahvidade. Com o histórico financeiro interpretado de forma consistente, sua empresa será capaz de projetar cenários e definir metas futuras. 4GOAL Sua Meta, Nosso Obje9vo Time de vendas treinado para converter o maior número de visitantes espontâneos em novos clientes; técnicas eficazes para contato de agendamento para visitantes não matriculados; TelemarkeHng adequado para procedimentos de renovação antecipada e reversão de cancelamento 4GOAL Sua Meta, Nosso Obje9vo Acompanhamento dos clientes ahvos da academia, aumentando a adesão e a sahsfação com os seus serviços; Elaboração de eventos de retenção; Levantamento mensal dos principais mohvos de evasão e definição de ações correhvas. 4GOAL Sua Meta, Nosso Obje9vo 2

3 O sucesso da sua empresa depende de como ela é vista, assim como o sucesso de suas campanhas depende de como elas são executadas. A 4GOAL leva até você o planejamento anual das ações de markehng inshtucional e comercial mais eficazes do mercado. E mais: a 4GOAL leva 3 campanhas prontas (criação), por ano, para a sua empresa. 4GOAL Sua Meta, Nosso Obje9vo GESTÃO & MARKETING Ferramentas práhcas para conquistar e reter clientes em academias Bem- vindos ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO Verdades e mitos na conquista/ retenção de clientes em academias 3

4 Serviços ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente Qualidade Preço Preço Low- Cost vs Low- Price Entenda as diferenças e as prá9cas para correto posicionamento de mercado 4

5 CALCULANDO SEU PREÇO 1. calcule a despesa média garanhndo a margem de lucro 2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²) 3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional 4. calcule o valor do Hcket ideal 5. faça os ajustes necessários 1 DESPESA MÉDIA despesas (centro de custos) despesas adicionais margem de lucro receita média ideal R$ R$ R$ R$

6 2 CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO área total taxa ocupação capacidade ocupação capacidade ocupação ( 30%) 700 m 2 0,8 alunos/m alunos 392 alunos 3 TICKET IDEAL receita média mensal R$ capacidade operação ( 30%) 392 alunos este deve ser seu Hcket ideal R$ 109,00 4 FAÇA AJUSTES " verifique o valor cobrado pelas demais academias na sua região " verifique a renda média familiar na sua região pesquisa efetuada com o público de academias nos EUA apontou que mensalidades não devem ser superiores a 3% da renda média familiar 6

7 ESTRUTURA DE PREÇOS Hcket ideal (plano semestral) plano trimestral (+5%) plano mensal (+15%) matrícula R$ 109 R$ 114 R$ 125??? POR QUE COBRAR A ADESÃO? 1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA 2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS 3. CARTA NA MANGA PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM 4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO 5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES receitas valor AV receitas academia ,20% receitas diversas ,80% receita total ,00% Análise Vertical ideal limite despesas valor AV verificação folga p/ limite folha com encargos ,37% 34,50% 42,50% OK ,88 aluguel ,84% 8,00% 10,00% OK 2.492,38 utilidades ,61% 6,00% 9,00% OK 3.232,56 manutenção ,76% 1,00% 3,00% atenção! 745,71 serviços diretos 682 1,14% 2,00% 4,00% OK 1.714,74 serviços indiretos 654 1,09% 1,00% 3,00% atenção! 1.143,41 material consumo 252 0,42% 1,00% 3,00% OK 1.545,92 propaganda e marketing ,45% 2,50% 4,00% providências!! -867,56 eventos 357 0,60% 1,50% 2,00% OK 841,48 despesas gerais 61 0,10% 1,00% 2,00% OK 1.137,48 impostos e taxas 828 1,38% 7,00% 8,00% OK 3.965,57 despesas bancárias 0 0,00% 2,00% 4,00% OK 2.396,95 total despesas ,75% 67,50% 94,50% OK ,53 saldo bruto ,25% 32,50% 5,50% OK ,53 investimentos ,27% 4,50% 5,50% providências!! ,37 saldo operacional ,98% 28,00% 0,00% OK ,16 retiradas dos sócios ,85% saldo líquido ,14% 7

8 CAMPANHAS ::: PREÇO PLANO VEJA CAMPANHAS ::: PREÇO SITE DE COMPRAS COLETIVAS Cuidado na elaboração do preço final Definição e clareza na políhca de uhlização Estratégias para a renovação dos planos Correta distribuição dos custos e perdas de receita Qualidade 8

9 QUALIDADE 1. infraestrutura 2. equipamentos e instalações 3. conhecimento técnico 4. arquitetura de interior INDICADORES DE ESTRUTURA relação esteira X cliente relação vaga X cliente área construída X veshários reinveshmentos 1/ 100* 1/ % / 15% 5% PREÇO ENXUTO + QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW- COST 9

10 Serviços Para evangelizar clientes e inveshdores, é preciso que você seja simpáhco, confiável e tenha um produto ou serviço incrível. Guy Kawasaki SERVIÇOS 1. inveshmento em pessoas 2. construção de processos ü Vendas ü Atendimento Técnico ü Avaliação dos processos ü Procedimentos de reversão ü Monitoramento dos resultados 10

11 Vendas vs Retenção No momento da história no qual o Cliente é Rei, saiba que a sua promessa é dívida. O QUE SEUS COLABORADORES DEVEM TER Conhecimento do produto Aparência Trabalhar intensamente AHtude posihva Confiança HonesHdade Foco nas pessoas Entusiasmo SERVIÇOS VENDAS PROATIVAS Venda com verdade ü Não Hve o que me foi promehdo ü Imaginava a academia diferente 11

12 15/10/12 SERVIÇOS VENDAS PROATIVAS Treinamento constante de vendas ü Tour: CaracterísHcas (qualidade) X Benercios (serviços) ü Apresentação dos preços X Apresentação do projeto SERVIÇOS VENDAS PROATIVAS Coaching com os consultores de vendas Vantagem Criativa 12

13 VANTAGEM CRIATIVA 1. independe de aporte financeiro 2. depende do quanto você se compromete com pessoas! ü Como o cliente se sente ao se matricular na academia ü Como o cliente se sente depois de se ambientar ü De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece CAMPANHAS :: VANTAGEM CRIATIVA Ação Traga um amigo Valores e Condutas 13

14 VALORES E CONDUTAS 1. como o seu Hme enxerga você e sua empresa 2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu Hme ü Ações internas ü Ações sociais ü Ações ambientais PARA CONQUISTAR E RETER Seja compehhvo Acompanhe Venda com verdade Mime e sirva Comunique- se MUITO OBRIGADO! chris9an@4goal.com.br 14