energias renováveis A experiência do programa EnDev na comercialização de fogões efi cientes na cidade de Maputo Organização Holandesa

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1 energias renováveis A experiência do programa EnDev na comercialização de fogões efi cientes na cidade de Maputo A SNV acredita que a população moçambicana deve ter a liberdade de aceder, escolher e usar as mais convenientes e eficientes soluções para a cozinha doméstica e comercial. Foi com base nesta preocupação que, em 2013, no âmbito do projecto EnDev, estabeleceram-se uma série de parcerias que levaram ao desenvolvimento de um fogão que cumpre os padrões de qualidade internacional em termos de eficiencia energética: o fogão Zavala. De acordo com um estudo realizado pela SNV Organização Holandesa de Desenvolvimento, com fundos do projecto EnDEV, 87% da população das cidades de Maputo e Matola possui condições económicas e o desejo de adquirir soluções alternativas e mais eficientes para a cozinha doméstica. Entre estas soluções destacam-se os fogões eficientes que pemitem uma economia de até 40% no consumo de carvão e nas emissões de fumos tóxicos. Esta economia traduz-se num menor gasto familiar em carvão, melhores condições de vida para as mulheres e crianças que se expõem ao fumo, e menos gastos em remédios para o combate de doenças respiratórias. Neste contexto, vamos retratar a experiência do projecto EnDev na comercialização do fogão Zavala - um produto produzido em Moçambique que resulta de uma análise profunda do mercado local, assim como dos hábitos e expectativas do consumidor. Organização Holandesa de Desenvolvimento

2 Uma solução energética mais limpa e económica Em Moçambique, 90% dos agregados familiares dependem da biomassa (lenha ou carvão) como fonte de energia para diária para cozinhar. Em 2011, as cidades com maior ritmo de crescimento (Maputo, Beira e Nampula) consumiram oito milhões de sacos de carvão vegetal com 60kg cada. E nos últimos sete anos, o preço do carvão vegetal teve uma taxa de crescimento anual de 15%, motivada pela escassez de recursos florestais a partir dos quais este combustível é produzido. Só em Maputo foram consumidos cerca de três milhões de sacos de carvão em 2011 e movimentados cerca de 70 milhões de dólares no mercado. Entre 2010 e 2012, o preço do carvão passou de 250 Meticais por saco de carvão com 65 kg para os actuais 750, e tudo indica que os preços continuem a subir. O novo patamar de preços cria uma verdadeira oportunidade de negócio para as mulheres de baixa renda do sector informal, através da comercialização de fogões eficientes, assim como de outras soluções alternativas ao carvão. 87% da população das cidades de Maputo e Matola possui condições económicas e o desejo de adquirir fogões mais eficientes Entre 2010 e 2012, o preço do saco de 65 kg de carvão passou de 250 para os actuais 750 Meticais

3 Fogão Zavala O fogão Zavala destina-se à comercialização nas cidades de Maputo e Matola e conta com 43% de eficiência energética face aos demais fogões que são vendidos nos principais mercados. De acordo com estudos conduzidos pelo laboratório de eficiencia energética da Universidade Eduardo Mondlane. (Instalado com fundos EnDev) para cada 10 kilos de carvão consumidos por um fogão tradicional, o Zavala consome apenas 6, oferecendo aos seus utilizadores uma economia de 40% ou 4 quilos em carvão. O Zavala é um fogão eficiente que é producido pela empresa ICEMA, com sede em Maputo. A ICEMA, que actuava no segmento de tubos de cerêmica, migrou para este segmento aproveitando o seu expertise em materia de produção de produtos derivados da cerâmica. O produto foi desenhado com o apoio de assessores da SNV, da Universidade Eduardo Mondlane, técnicos da ICEMA e outros profissionais independentes que usaram a sua experiência para superar alguns dos problemas iniciais associados à produçao em escala e de qualidade do fogão. Ao longo de 12 meses de trabalho, o produto foi testado no mercado, a partir de testes-piloto que ofereceram informaçao fundamental para alcançar os níveis de qualidade exigidos pelos consumidores. A população aprecia e valoriza produtos que se mostrem robustos e duráveis, segundo os resultados das pesquisas realizadas. Como tal, o fogão Zavala é vendido com uma garantia de 3 meses, facto que tem sido apreciado pelos consumidores DURABILIDADE PREÇO As famílias de baixa renda são sensíveis ao preço. Com base nas experiências e no teste aos produtos feitos com mais de 200 famílias, foi possível verificar que o preço justo para a comercialização do fogão Zavala seria de 250 Meticais. Este é o preço de venda aos distribuidores, que, por sua vez, utilizam margens medias de 50% para a revenda. Já o preço final (PVP) atinge um valor que varia entre os 300 e 600 Meticais, ou seja, entre 10 a 20 dólares. CONVENIÊNCIA A conveniência na distribuição do fogão eficiente, tornando-o acessível em locais frequentados por famílias de baixa renda, é um aspecto fundamental. Por outro lado, a facilidade de realizar a troca de peças ou mesmo do próprio produto, em caso de avaria é outro atributo chave. O fogão Zavala é distribuído em parceria com a SOGEPAL, uma empresa especializada em vendas na base de pirâmide, que garante uma distribuição ampla e eficiente nas familias de baixa renda e incluindo mulheres.

4 Clientes e parceiros no Projecto O forte engajamento do Governo, parceiros de cooperação, ONGs, sector privado e instituições de pesquisa, associados a la formação recente de uma rede de produtores e vendedores (formais e informais) de fogões melhorados na Cidades de Maputo e Matola, tem contribiodo fortemente para o estabelecimento de um ambiente favorável para a implementação deste projeto, assim como oferecem um contexto oportuno para outras iniciativas que venham a satisfazer esta necessidade básica. Objectivo geral: introduzir no mercado de Maputo fogões melhorados para suprir as necessidades de agregados familiares de baixa renda. Ë neste ambiente que a SNV Organização Holandesa de Desenvolvimento trabalha em parceria com o FUNAE, Livaningo, Kulima, ICEMA, Mbeu e com o financiamento do GIZ (Cooperação Alemã) na implementação de um projecto denominado Mozambique Improved Cooking Solutions Initiative (MICSI): A market development approach for the south of Mozambique. O projecto, com a duração de três anos e a dotação de 1.2 milhões de Euros, tem como objectivo geral introduzir no mercado de Maputo fogões melhorados denominados Zavala e Mbaula para suprir as necessidades de agregados familiares de baixa renda até 2015.

5 Resultados da comercialização do Zavala Resultante do trabalho desenvolvido pela SNV, no reforço de capacidades dos actores locais, registam-se melhorias visíveis na performance da SOGEPAL na identificação de revendedores natos e na formação de uma rede que permita, com bases comerciais, o alcance das metas de vendas dos fogões Zavala. A SOGEPAL e SNV desenvolveram um modelo de negócios que consiste em um sistema de crédito: 50% no acto da entrega do produto e os restantes 50% mais tarde Um bom exemplo dessa performance passa pela experiência de Amélia Ntsucana, de 42 anos. Amélia é vendedora há mais de 15 anos no mercado informal do Bairro Hulene. Habitualmente, vende pão, bolachas, doces ou o que consegue no momento. Iniciou a venda do fogão Zavala em Fevereiro de Inicialmente recebeu 15 fogões e vendeu, em 24 horas, todos os fogões a prestações, tendo no dia seguinte requisitado mais 10 fogões à empresa SOGE- PAL. A estratégia de venda apela ao facto do fogão ser um bem de primeira necessidade e à curiosidade dos clientes em relação ao produto. Por outro lado, a SOGEPAL e a SNV desenvolveram um modelo de negócios que consiste num sistema de crédito: 50% no acto da entrega do produto e os restantes 50% mais tarde.

6 Impacto A SNV tem contribuído para o acesso de 1,200 famílias de baixa renda às soluções eficientes de cozinha, na cidade de Maputo. De Dezembro de 2013 até ao momento, mais de 6,000 pessoas reduziram a inalação de fumos e outros gases tóxicos, durante a confecção dos seus alimentos, e reduziram também os seus gastos diários com a compra do carvão. Constituíram factores favoráveis ao impacto registado o trabalho de assessoria técnica prestado à empresa ICEMA responsável pela produção, e a SOGEPAL, como actor-clave na estratégia de comercialização, assim como os demais intervenientes da cadeia de valor de produção e comercialização do fogão Zavala. 1 Existencia do produto em quantidades e qualidade; Empresa distribuidora cometida com o processo As lições aprendidas A identificação de pontos de revenda estratégicos baseados em critérios estabelecidos pela SOGEPAL e pela SNV A planificação cuidadosa e o back up de materiais de merchandising fáceis de carregar e apelativos, Os modelos de crédito comercial na aquisição dos fogões, e finalmente A garantia de durabilidade do produto,constituíram factores essenciais para o acesso das famílias de baixa renda às soluções eficientes de cozinha doméstica na cidade de Maputo. Revendedores, principalmente formados por redes de mulheres, têm encarado a comercialização do Zavala como uma oportunidade complementar à sua renda. E com base nas vantagens percebidas e na demanda urgente que a população local tem Sem um produto de qualidade, e nas quantidades certas, a um preço certo e no local cer- Materiais promocionais e incentivos directos para os pontos de venda; Empresa distribuidora com backup da empresa de promocao (mapas/ roteiros de trabalho sincronizados) to, as famílias de baixa renda difícilmente teriam acesso a estas tecnologias. Acresce que as campanhas promocionais do produto e dos revendedores, realizadas nos bairros e conduzidas pela empresa contratada para idealizar a campanha (ARTC) e a empresa distribuidora (SOGEPAL), bem como o certificado de garantia do produto, criaram mais apetência e confiança por parte das famílias de baixa renda em adquirirem o fogão Zavala. 2 Foram utilizados como materiais de comunicação do produto Zavala uma carrinha com a imagem de marca do fogão, camisetes, bonés, aventais, pull ups e panfletos, que foram desenvolvidos pela empresa ARTC, contendo mensagens sobre a poupança de metade do carvão, por parte das famílias moçambicanas, com o fogão Zavala. Informacao sobre o cliente final; Metodologia e questionario de estudo elaborada atempadamente 3 por soluções eficientes e alternativas ao carvão, o fogão Zavala tem conseguido penetrar no mercado da cidade de Maputo. E a estratégia a seguir será esta para ampliar a entrada daquele fogão melhorado. A meta será alcançar os 40 mil fogões comercializados, até finais de Por outro lado, a comercialização de fogões melhorados e outros produtos para as pessoas de baixa renda terá de ser integrada nas modalidades de pagamento, dentro dos esquemas informais de transacção, nos quais geralmente as famílias adquirem os produtos em pequeñas prestações. A selecção de pessoas residentes nos bairros, com carisma, espírito empreendedor e actuando como revendedoras há bastante tempo, tem permitido uma rápida comercialização do produto.

7 Sustentabilidade O empoderamento económico das mulheres empreendedoras do sector informal através da provisão de um novo produto no mercado e a criação da demanda para esse mesmo produto, aliado à melhoria da sua qualidade (resultante da capacitação dos produtores locais) constitui um factor essencial para a sustentabilidade da iniciativa. Com efeito, o modelo de negócios adoptado pelo projecto permite que todos os intervenientes - ao longo da cadeia de produção de fogões melhorados - vejam o produto Zavala como uma oportunidade ímpar de negócio incentivada pelo aumento anual do preço do carvão vegetal, utilizado por 90% dos agregados familiares em Maputo. Novas oportunidades de parceria surgem através de instituições financiadoras de micro-crédito para as redes de mulheres e do ETC (International Energy Network) na capacitação das mulheres revendedoras de fogões Zavala nas componentes de gestão de negócios, marketing do produto e comunicação. PROJECTO Período de implementação: 06/12/ /02/2014 SNV Staff: D bora Carvalho, Federico Vignati, Equipa: SNV-staff/LCBs e consultores externos: Ayanda Chebeia, Berta Membawaze, Boris Atanassov, ARTC PPdays: 84 Parceiros: Livaningo, Kulima.

8 A SNV Organização Holandesa de Desenvolvimento, é uma ONG, cujo compromisso passa por eliminar a pobreza e a desigualdade nos mercados emergentes do Mundo. A SNV possui cerca de dois mil funcionários, que se distribuem por mais de 100 escritórios, e intervém em 36 países da Ásia, África, América Latina e dos Balcãs. Enquanto organização de desenvolvimento, oferece um leque único de serviços integrados e de soluções à medida das necessidades dos seus clientes tanto do sector público como do privado que são fundamentais ao seu desempenho e crescimento sustentável. No âmbito da prestação de serviços de consultoria em investimento, a SNV desenvolveu uma série de actividades que englobam: a análise da cadeia de valor; a identificação das oportunidades de investimento; a assistência técnica no início do processo e os serviços de desenvolvimento empresarial, que visam a preparação para a efectivação de negócios. Organização Holandesa de Desenvolvimento SNV Moçambique Julius Nyerere, Av P.O.BOX 4468 Maputo, Moçambique Tel: +258 (21) / 1 Fax: (21) mozambique@snvworld.org