Cartilha do vendedor. 2 Técnicas de vendas

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2 Cartilha do vendedor 2 Técnicas de vendas

3 qwertyuiopasdfghjklzxc Álvaro Prates Pessoa vbnmqwertyuiopasdfghj klzxcvbnmqwertyuiopas dfghjklzxcvbnmqwertyu iopasdfghjklzxcvbnmqw TÉCNICAS DE VENDAS ertyuiopasdfghjklzxcvbn A cartilha do vendedor mqwertyuiopasdfghjklz 1/1/2012 xcvbnmqwertyuiopasdfg Álvaro Prates Pessoa hjklzxcvbnmqwertyuiop asdfghjklzxcvbnmqwert yuiopasdfghjklzxcvbnm 3 qwertyuiopasdfghjklzxc Capacitação profissional

4 Cartilha do vendedor 4 Técnicas de vendas

5 Álvaro Prates Pessoa PROGRAMA DE TREINAMENTO E CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL EM VENDAS Por: Álvaro Prates Pessoa Capacitação profissional 5

6 Cartilha do vendedor 6 Técnicas de vendas

7 Álvaro Prates Pessoa INDICE: PREFÁCIO 9 NORMAS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR 12 APARENCIA DO BOM VENDEDOR 15 COMO UTILIZAR ESTE MÉTODO DE VENDAS 16 COMPETENCIAS QUE UM VENDEDOR TEM QUE TER 18 O QUE SÃO CARACTERISTICAS? 27 O QUE SÃO BENEFÍCIOS? 31 COMO USAR A CONCORDANCIA NA DEMONSTRAÇÃO 34 V EJA A MELHOR ABORDAGEM 35 E SCUTE AS NECESSIDADES DO CLIENTE 45 N EGOCIE BENEÍCIOS 53 D ERRUBE AS OBJEÇÕES 65 A CREDITE E FECHE A VENDA 73 S EMEIE VENDAS FUTURAS 79 APROVEITAMENTO, E VENDA ADICIONAL 85 COMENTÁRIOS FINAIS 89 Capacitação profissional 7

8 Cartilha do vendedor 8 Técnicas de vendas

9 Álvaro Prates Pessoa Prefácio: Sou Álvaro Prates Pessoa e é com prazer que Lhes apresento um trabalho, que foi feito com muito carinho e muita responsabilidade, tirado de uma longa jornada de trabalho bem sucedido em vendas. Chama-se (MÉTODO DE VENDAS), a cartilha do vendedor, método este todo escrito em linguagem muito simples e de fácil compreensão, alias quero frisar aqui que quanto mais simples a linguagem usada pelos vendedores, mais fácil ele se faz entender. Quero aproveitar também para dizer que o objetivo deste método não é o de ensinar vender, mesmo porque, pelo meu conhecimento acredito muito que todos nós nascemos vendedores, a grande diferença é que alguns vivem de vendas outros não. Desde pequenos já entendemos que para se conseguir as coisas, depende de algum tipo de negociação, quem não se lembra do malho para ganhar um brinquedo, ou de muita conversa para poder faltar à aula, ou mesmo uma grana para ir ao cinema, tudo isto é negociação,resumindo,venda. A primeira namorada, ou namorado, até o fato de você estar hoje neste mundo dependeu de uma boa negociação entre seus pais. Quero com isto dizer que quem quer fazer das vendas sua principal fonte de rendimento, tem que se disciplinar, estar sempre treinando,buscando novos conhecimentos, se armando sempre de novas ferramentas necessárias para que tenha sempre o melhor desempenho com o melhor rendimento e aproveitamento possível. Capacitação profissional 9

10 Cartilha do vendedor È nesta hora que eu entro, oferecendo-lhe um manual de vendas totalmente resumido, escrito com palavras simples e de muito fácil compreensão, que ao contrario de muitos outros do qual já li, que geralmente só tem palavras difíceis e termos muito técnicos, qualquer pessoa mesmo que só sabendo ler, não terá dificuldade alguma em assimilar estas idéias. QUANTO MAIS SIMPLES FOR O VOCABULÁRIO DO VENDEDOR, MAIS FÁCIL ELE SE FARÁ ENTENDER. A finalidade deste manual é supri-lo de algumas ferramentas simples, mas muito valiosas, que foram por mim adquiridas nos mais de 40 anos dedicados a vendas bem sucedidas. Ferramentas estas, adquiridas, nos muitos cursos, palestras, seminários, livros, e também com muitos outros profissionais, com o qual já trabalhei, etc. Mas, de nada adiantará eu lhe oferecer tudo isto, se você não colocar em prática, por isto há a necessidade de você ter o C. H. A, (CONHECIMENTO-HABILIDADE-ATITUDE),de nada adianta ter conhecimento e não ter habilidade, quer dizer, não praticar para por em ação, ou mesmo ter conhecimento e habilidade e não ter atitude de colocar na pratica do dia a dia. Como em qualquer profissão, vendas, também tem que manter as ferramentas afiadas. MANTENHA SUAS FERRAMENTAS AFIADAS. 10 Técnicas de vendas

11 Álvaro Prates Pessoa Portanto se você já trabalha com vendas, ou mesmo quer entrar para essa maravilhosa profissão,que a meu ver é a melhor profissão do mundo e digo mais, nunca faltou e nunca faltarão no mercado, vagas para os bons profissionais. Assimile o máximo que puder, em cada etapa procure ver se você tem o (C. H. A), isto é muito importante, mas se por acaso alguma coisa considerar desnecessária, simplesmente deixe passar, como já foi dito anteriormente,o meu objetivo principal,não é ensinar ninguém a vender e sim procurar dar subsidio para que vendam com mais qualidade. O PROCESSO DE VENDAS USADO PARA VENDER UMA AGULHA DE R$ 0,50 É O MESMO PARA VENDER UM VEÍCULO DE R$ ,00 Meu objetivo maior com este trabalho é o de beneficiar o maior numero possível de pessoas, fazendo com que elas alcancem seus objetivos também, mas se apenas uma pessoa conseguir realizar seus objetivos com este manual, me darei por satisfeito e com o sentimento de dever cumprido. MUITO OBRIGADO Capacitação profissional 11

12 Cartilha do vendedor NORMAS FUNDAMENTAIS DOS VENDEDORES VENDO PARA VENCER ESTIPULO MÉTAS E OBJETIVOS NÃO DESPERDIÇO O MEU TEMPO PENSO NO PRODUTO CERTO E VENDO NÃO TENHO MEDO DE ATENDER NUNCA DESISTO DE UMA VENDA NÃO ROTULO E NEM DESCRIMINO O CLIENTE APRENDO ALGO NOVO DIARIAMENTE NÃO TRAGO PROBLEMAS PARA O TRABALHO TRABALHO COM ENTUSIASMO DEFINIÇÕES DAS NORMAS FUNDAMENTAIS 12 Técnicas de vendas

13 Álvaro Prates Pessoa VENDO PARA VENCER: O vendedor de sucesso vê em cada cliente uma grande oportunidade de realizar uma venda, sempre acredita no fechamento, e sabe o quanto a venda é necessária para ele vencer. ESTIPULO METAS E OBJETIVOS: O vendedor de sucesso, estipula metas diárias, semanal, quinzenal, e mensal, muitas vezes até anual, e acredita que metas são feitas para serem atingidas. NÃO DESPERDIÇO O MEU TEMPO: O vendedor de sucesso, não perde tempo fazendo rodinha, está sempre concentrado no próximo cliente, sabe que sua vez é sagrada ele não a perde por nada, enquanto aguarda por sua vez, ocupa seu tempo em treinamentos, conhecimentos dos produtos e outras tarefas que o ajudarão a vender mais. PENSO NO PRODUTO CERTO E VENDO: O vendedor de sucesso, conhece seu estoque de ponta a ponta, ele não perde a chance de vender aquela peça que só tem ela no fundo do estoque,e que ninguém se lembra mais mas quando aparece à oportunidade ele demonstra ela como ninguém. NÃO TENHO MEDO DE ATENDER: O vendedor de sucesso, não tem medo de atender nenhum tipo de cliente, esta sempre sorrindo e animado, sabe atender desde um ajudante geral até mesmo um professor um advogado, um médico ou até mesmo um juiz ele sabe que no seu ramo é ele que é o doutor. Capacitação profissional 13

14 Cartilha do vendedor NUNCA DESISTO DE UMA VENDA: O vendedor de sucesso, sabe da importância de uma bela demonstração,sabe como encantar seu cliente, e da importância que é ele fechar a venda, conhece muito bem seu estoque e nunca desiste enquanto houver alguma possibilidade de vender,(desistir JAMAIS). NÃO ROTULO E NEM DESCRIMINO O CLIENTE: O vendedor de sucesso, não rotula e nem descrimina os clientes, atende a todos de maneira profissional e cordial, e sem descriminação alguma de raças, credo, preferência sexual ou mesmo seu nível social. APRENDO ALGO NOVO DIARIAMENTE: O vendedor de sucesso, sabe da importância de estar sempre atualizado, aprende em cada atendimento, e observa outros vendedores com potencial, relembra os atendimentos do dia em busca dos erros e acertos, nunca perde a oportunidade de inovar. NÃO TRAGO PROBLEMAS PARA O TRABALHO: O vendedor de sucesso, sabe o quanto os problemas atrapalham o seu bom desempenho nas vendas, por isto joga-os na gaveta até poder solucioná-los, ele entende que a solução da maioria destes problemas esta no bom resultado de suas vendas. TRABALHO COM ENTUSIASMO: O vendedor de sucesso acredita na força do entusiasmo, e o entusiasmo nada mais é do que ter DEUS no coração, que contamina todos. 14 Técnicas de vendas

15 Álvaro Prates Pessoa APARENCIA DO BOM VENDEDOR O vendedor que é vendedor, nunca se descuida de sua aparência muito menos de sua higiene. A SEGUIR ALGUMAS DICAS: TER O HÁBITO DE TOMAR BANHO TODOS OS DIAS MANTER OS CABELOS CORTADOS, APARADOS E PENTEADOS TEM BARBA E BIGODE, MANTEREM SEMPRE BEM APARADOS TER SEMPRE UM DESODORANTE A MÃO ROUPAS DEVEM ESTAR SEMPRE LIMPAS ESCOVE OS DENTES APÓS AS REFEIÇÕES SE TIVER CHULÉ, PROCURE USAR ALGUM TIPO DE ANTSEPTICO EVITE MASCAR CHICLETES OU BALAS FRENTE AO CLIENTE Obs. Coloquei algumas dicas acima, simplesmente por fazerem parte do método de vendas, mas acredito e tenho certeza que elas já fazem parte de seu dia a dia normal. NÃO HÁ SITUAÇÃO MAIS CONSTRANGEDORA PARA O CLIENTE, DO QUE SER ATENDIDO POR UM VENDEDOR COM, SUVAQUEIRA, CHULÉ FORTE OU O QUE É PIÓR, MAU HÁLITO. BAFO DE BÓDE Capacitação profissional 15