Para começar, vamos ver as principais formas que uma empresa tem para expandir sua atuação:

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1 Este conteúdo faz parte da série: Análise SWOT Ver 8 posts dessa série Nesse artigo falaremos sobre: Tipos de Expansão Passo a passo para usar a SWOT na expansão do seu negócio Estudo de caso da expansão da área de cursos da LUZ E você, quer expandir seu negócio? Vamos ver um exemplo prático de como usar a Análise SWOT na expansão de um negócio. Se você quer aprender mais sobre o assunto, recomendo que você leia o post sobre como desenvolver uma matriz ou Análise SWOT (FOFA). Se você já sabe o essencial e quer ver como já utilizamos essa ferramenta para auxiliar na expansão do nosso negócio de planilhas (e cursos de Excel) é só ler o artigo inteiro. 1. Tipos de expansão Para começar, vamos ver as principais formas que uma empresa tem para expandir sua atuação: Criação de novos produtos ou serviços Busca por novos mercados (geograficamente ou estratégicamente) Abertura de filiais Desenvolvimento de uma rede de franquias Venda de licenças de revenda ou de uso Fusão ou aquisição de um novo negócio Entre outros Independentemente do tipo de expansão que a sua empresa possa estar passando nesse momento, recomendo fortemente que seja realizada uma análise SWOT, pois dessa maneira é possível entender melhor os novos desafios, oportunidades e riscos que existem nesse processo e como aproveitar os pontos fortes para alavancar os resultados. 1

2 2. Passo a passo para usar a SWOT na expansão do seu negócio Eu gosto de pensar em um passo a passo simples, mas que pode te salvar de muitas roubadas e ajudar a ter uma visão mais completa do novo desafio em que o seu negócio vai entrar. Para isso, costumo seguir essas etapas: Passo 1 Tomada de decisão sobre expandir ou não Passo 2 Escolha do tipo de expansão Passo 3 Elaboração da SWOT voltada para o novo mercado ou oportunidade Passo 4 Análise do potencial da expansão Passo 5 Mapeamento de concorrentes Passo 6 Realização da expansão Passo 7 Acompanhamento do processo de expansão Caso algum desses pontos não tenham ficado claros, mostrarei aqui embaixo cada um deles em um exemplo real do uso da nossa planilha de Análise SWOT na expansão da LUZ pelo lançamento da nossa plataforma de cursos online de Excel. 3. Estudo de Caso Expansão da LUZ Planilhas Desde o final do ano passado com a consolidação das vendas das nossas planilhas empresariais temos analisado diversas formas de expandir as ferramentas e produtos da LUZ. Apesar de existirem diversas opções, uma das formas que mais interessou a gente foi criar uma plataforma de cursos online de Excel. Acredito que tenha sido uma evolução natural, já que faz muito sentido ensinar como utilizar a plataforma que usamos para fazer nossos produtos (Excel). Além disso, no processo intenso que temos de relacionamento com nossos clientes já havíamos ouvido algumas vezes do interesse pelos cursos. Obviamente que essa não é uma decisão que se toma de uma hora para outra e é por isso mesmo que resolvemos analisar um pouco mais a fundo essa possibilidade com o uso da análise SWOT adotando o mesmo passo a passo que mostrei aqui em cima. Tentarei mostrar 2

3 como foi esse processo e espero que sirva de inspiração para você fazer de uma forma similar para o seu negócio: Passo 1 Decida se esse é o momento de expandir Esse primeiro passo, apesar de parecer extremamente simples, é um dos mais importantes, porque é necessário um entendimento grande do seu negócio e da sua situação atual para ter certeza que é o momento de expandir. Digo isso, porque já cansei de ver empresas tentando dar o passo da expansão antes de ter se solidificado em um determinado mercado. Normalmente esse caminho de dividir as atenções pode fazer com que o esforço não seja suficiente para manter o negócio atual e nem para alavancar as iniciativas de crescimento. Por isso que pode fazer mais sentido postergar uma possível expansão pensando em se solidificar no mercado. No caso da LUZ, ao final de 2014, percebemos a seguinte realidade: Boa presença e participação no mercado de vendas de planilhas empresariais no Brasil Um número grande de clientes pedindo cursos voltados para o Excel Nossas planilhas com um nível de design e de usabilidade elevado (sem necessidade de grandes mudanças) Capacidade e conhecimento interno da equipe em Excel avançado Oportunidade de ajudar usuários do Excel (clientes ou não da LUZ) Ou seja, a gente vislumbrou uma grande chance que estava em total sinergia com todos os conhecimentos que utilizávamos na prática. E somente por todos esses fatores em conjunto que tomamos a decisão de seguir em frente, o que nos leva para o próximo passo. Passo 2 Escolha do tipo de expansão Apesar de todo o cenário que eu tracei ali atrás ser voltado para cursos de Excel, ainda tínhamos outras possibilidades bem interessantes que levantamos e que iam desde aumentar a quantidade de planilhas disponíveis no nosso ecommerce (expansão de novos produtos) até criar uma rede de mini franquias online (expansão no modelo de negócio). Apesar dessas duas possibilidades terem um bom potencial, não se comparavam ao negócio de cursos e por isso resolvemos seguir os próximos passos com olhos voltados exclusivamente para a nova plataforma de cursos. Caso você esteja em dúvida, vale a pena fazer os passos 3, 4 e 5 para todas as possibilidades e fazer uma comparação. 3

4 Passo 3 Elaboração da SWOT voltada para o novo mercado ou oportunidade Com a ideia de expandir na cabeça, começamos a desenvolver a SWOT pelo levantamento de forças e fraquezas (fatores internos ao seu negócio). Veja que colocamos apenas as forças e fraquezas mais importantes e que influenciariam um futuro negócio de cursos na nossa planilha de análise SWOT: Forças Equipe com conhecimento em Excel Pelo fato de termos desenvolvido centenas de planilhas do zero, ter um Fórum de Excel e sermos apaixonado pela ferramenta, fazer o curso era apenas uma questão de sentar e organizar tudo que havíamos aprendido na prática do nosso dia a dia. Blog da LUZ sobre Excel Começar um negócio com um possível canal de venda que já recebia alguns milhares de visitas por mês só para os conteúdos de Excel era excelente. 4

5 Fraquezas Ecommerce não preparado para cursos Colocar vídeos no You Tube é muito fácil, mas quando você quer criar uma plataforma de cursos, com controle de acesso, questões de segurança, quiz, um layout próprio, acaba que o processo é complicado e a gente teve que começar do zero. Know how de produção de cursos nulo Da mesma forma, por nunca termos gravado nenhum material de qualidade (na época já tínhamos diversos vídeos no You Tube, mas todos gravados de maneira amadora), não sabíamos quanto um curso nos custaria e nem quais os materiais ideais. Era uma série de questionamentos que variavam desde ter um estúdio próprio até pensar na contratação ou não de professores. Seguimos os mesmos passos para pensar nas oportunidades e ameaças: Oportunidades Clientes da LUZ são usuários de Excel como eu havia falado, já havíamos recebido vários pedidos de clientes da LUZ. Fora isso, é um pouco óbvio imaginar que um cliente da LUZ, mesmo sem pedir curso pra gente, pode se interessar por um material excelente sobre como usar a ferramenta de trabalho dele (Excel) de uma maneira melhor. Pouca qualidade de cursos e tutoriais online não sei qual é a sua percepção, mas aqueles cursos gratuitos do YouTube não me convencem. Eu até gosto e uso muito o 5

6 google para buscar informações e ajuda quando eu não sei resolver alguma coisa, mas de maneira geral, a gente via uma grande oportunidade de apresentar um material de maior qualidade, unificado em um único lugar e com acesso vitalício. Pouca acessibilidade ao conhecimento de cursos presenciais no caso dos cursos presenciais, normalmente a qualidade é boa, mas depois de um tempo, muito do que você aprende cai em desuso e o aluno esquece. No curso online, é possível retornar sempre que tiver uma dúvida. Ameaças Concorrentes (cursos gratuitos e pagos) não vou entrar no mérito da qualidade do conteúdo gratuito (até tem alguns bons), mas sem dúvida, se existe uma utra opção, seu produto pode ser preterido e essa não era uma das nossas maiores preocupações. Sempre existiram planilhas gratuitas e nós vendíamos bem por conta da qualidade do que a gente sempre fez. Acreditávamos que conseguiríamos replicar isso nos cursos. Falta de conhecimento de como gravar cursos como nunca tínhamos feito nada com qualidade profissional, teríamos que trilhar um caminho do zero, mas era possível de se resolver conversando com produtoras e foi o que a gente fez em um primeiro momento Escolha da plataforma de hospedagem de cursos esse era o maior risco que a gente enxergava, porque uma decisão errada aqui pode afetar toda a percepção de qualidade do seu conteúdo. A plataforma trabalha toda a experiência do usuário, desde o processo de compra até a interação e visualização das aulas. Passo 4 Análise do Potencial da Expansão Como você viu no passo anterior, ao elencar nossas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, algumas pontuações foram sendo geradas automaticamente (uma metodologia exclusiva da nossa planilha de análise SWOT). Toda essa pontuação gera um índice de favorabilidade que varia de -200% até +200% e, no nosso caso, ficamos com 27%, que corresponde a um cenário equilibrado (quase favorável). Veja: 6

7 Esse já era um indício bem legal, mas também gosto de ver em que fase empresarial está a ideia de expansão e, no nosso caso, foi a de desenvolvimento, que é a melhor das quatro: Ou seja, até o momento, o nosso estudo estava mostrando um caminho positivo para o que a gente estava pensando em fazer. Passo 5 Mapeamento de concorrentes Antes de seguir para os últimos passos que envolve a parte prática de realizar a expansão e fazer o acompanhamento de todo o processo, vale a pena fazer um levantamento de possíveis concorrentes. Esse quase nunca é um fator determinante, mas ajuda a você ter como base outras empresas e o que elas fazem. No caso dos cursos de Excel, fizemos o seguinte levantamento: 7

8 Empresas online que oferecem cursos sobre temas diversos (e no meio tem cursos de Excel) Empresas online que oferecem cursos sobre informática (e o Excel é um deles) Empresas presenciais especializadas em Excel Empresas presenciais que oferecem cursos sobre informática (e o Excel é um deles) Cursos gratuitos em sites ou You Tube Essencialmente eram esses e a gente tinha uma opinião forte sobre como a qualidade do que era ofertado podia ser muito superior. Essa era a nossa premissa e foi por isso que tomamos a decisão de seguir em frente (lembre-se que é sempre possível voltar atrás se você estiver na dúvida ou se o seu planejamento e projeção não forem positivos). Passo 6 Realização do processo de expansão Tivemos alguns bons meses gastos com todo o caminho, que resumidamente, foi desde planejar os primeiros cursos que seriam feitos (básico e avançado), qual plataforma utilizaríamos (wordpress), como gravaríamos os primeiros cursos (contratando uma produtora) até como seria a divulgação ( , blog e adwords). Esse foi o resultado que temos bastante orgulho de mostrar da nossa plataforma de cursos do Excel (essa é a home): 8

9 Até o momento lançamos dois cursos: Curso de Excel Avançado abaixo você consegue ver a página do produto, com preço, botão para comprar, especificações do curso e lista de aulas (com algumas prévias grátis): Curso de Excel Iniciante e Intermediário abaixo você consegue ver a estrutura da página usada para assistir as aulas, do lado esquerdo o vídeo gravado (fizemos algumas de telas e outras de gravação do professor) e do lado direito a lista de aulas com a lição selecionada: 9

10 Estamos inclusive planejando o próximo curso. Se você tiver interesse, fale nos comentários que curso você prefere, Excel para Negócios, VBA no Excel ou algum outro? Passo 7 Acompanhamento da Expansão Se você realizou o processo de expansão corretamente, provavelmente terá espaço para realizar melhorias e um dos melhores caminhos é voltar na SWOT e analisar onde existe espaço para fazer mudanças. Vamos ver as perguntas que nós fizemos ao longo desse acompanhamento da execução do desenvolvimento da plataforma de cursos: Forças Equipe com conhecimento em Excel conhecimento foi suficiente? É necessário contratar professores para dar as aulas? Todas as dúvidas são sanadas? felizmente não tivemos problemas aqui e essa demonstrou ser uma grande força). Blog da LUZ sobre Excel quais são as taxas de conversão de propagandas dos 10

11 cursos no blog? vale a pena criar mais conteúdo? quais tipos de conteúdo? ainda estamos fazendo ajustes nesse aspecto, mas com um resultado razoavelmente bom. Fraquezas Ecommerce não preparado para cursos escolha do wordpress foi boa? existiam melhores opções? na verdade, essa não era a nossa preferida, mas era a mais prática e tem sido bastante suficiente, apesar de termos planos de fazer uma mudança no futuro. Know how de produção de cursos nulo depois de fazer o primeiro curso com a produtora fizemos uma lista de todo o passo a passo necessário e conseguimos economizar exatamente metade do valor gasto com o primeiro e ainda estamos fazendo outras melhorias. Oportunidades Clientes da LUZ são usuários de Excel de que outras maneiras podemos impactar nossos clientes? existem combos que podem ser feitos das planilhas? que melhorias eles querem ver nos cursos? Pouca qualidade de cursos e tutoriais online nossos cursos de fato são melhores do que existe disponível? quais outras features e funcionalidades podemos oferecer? Ameaças Falta de conhecimento de como gravar cursos gravação foi bem feita? quais os melhores pontos que precisam ser replicados nos próximos cursos? quais não devem? vale a pena ter um estúdio ou é melhor alugar o material? vale a pena contratar uma empresa ou fazer tudo sozinho? Todas essas são questões que nós seguimos respondendo e nos desenvolvendo (e a nossa plataforma de cursos) no processo de expansão da nossa empresa e eu recomendo que seja feito sempre que você estiver nessa parte de acompanhamento da execução. E você, está pensando em expandir o seu negócio? Se estiver, não deixe de utilizar a planilha de análise SWOT para analisar melhor se vale a pena mesmo começar pela ideia atual ou se vale olhar outras possibilidades. Como eu falei ao longo do artigo, comparar ideias pode ser a grande diferença entre você queimar 11

12 dinheiro ou expandir sua empresa de fato. 12