MERCHANDISING Prepare Sua Loja Para Vender Mais
Questões Fundamentais 1 Como girar rapidamente os estoques no ponto de venda? Como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes? Como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas?
Questões Fundamentais 2 Como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades? Como destacar produtos em promoção entre tantos outros em exposição no PDV?
Comportamento do Consumidor Diminui a diferenciação dos produtos na percepção dos clientes. Os consumidores são fortemente influenciados pelos materiais de ponto de venda. Apesar de imprevisível, segue alguns padrões conhecidos.
Comportamento do Consumidor Compra planejada Compra por impulso Compra por comparação Compra por experimentação Compra por envolvimento
Alguns Números Interessantes 80,7% das compras em auto-serviço são decididas dentro da loja. 19,3% apenas possuem lista, sendo que destes, 51% compram mais do que o previsto, 33% só o previsto, 18% menos. Consumidores compram de 15 a 20% mais, quando as lojas são estimulantes.
DEFINIÇÃO MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente e vendável. A.M.A.
Práticas de Merchandising 1 Exposição e apresentação adequada dos produtos. Precificação - exposição correta dos preços. Verificação dos níveis de estoques. Verificação da data de validade dos produtos.
Práticas de Merchandising 2 Comunicação adequada no PDV. Atenção à área de venda e ao estado de conservação do material de ponto de venda. Amostragem, degustação e demonstração de produtos no PDV.
Materiais e Equipamentos Leves: cartazes, faixas, banners, bandeirolas, sinalização, demarcador de espaço e preços, displays de balcão, flytec. Pesados: placas, back lights, front lights, luminosos externos e internos, freezers, containers, cestões, gôndolas, displays e expositores verticais.
Estrutura de Valores Fachada e vitrines Lay-out Comunicação Interna Apresentação dos produtos Ambiente e Equipe Iluminação e limpeza Áreas nobres
Fachada e Vitrines Fachada - comunicação visual externa: Traduzir os valores da empresa Identidade da marca e produtos Adequada ao público alvo Vitrines: Melhor amostra dos produtos e promoções Atenção: preços e condições expostas
Lay-Out Regra básica: deve permitir circulação tranqüila e visão plena da loja. Fluxo de tráfego: tendência dos clientes seguirem para direita. Móveis e equipamentos: não devem ocupar mais de 40% da área de venda. Entradas: portas com no mínimo 1,5 m.
Comunicação Interna Coerente com o estilo adotado pela loja Usada para destacar produtos e promoções Sinalização fixa: entrada, saída, caixas, provadores, crediário, escadas, toaletes, estacionamento etc.
Apresentação dos Produtos Precificação: o preço de cada produto deve estar claro e legível, indicado no produto e/ou próximo a ele, destacar os promocionais. Frente mínima: considerar o volume da embalagem e a participação do produto no total de vendas. Considerar os possíveis agrupamentos e a vizinhança.
Agrupamento de Produtos Segundo categoria Segundo público alvo Segundo sexo Produtos contextualizados/ambientados Produtos complementares (venda cruzada)
Apresentação Auto Serviço Deve ser seqüencial - produtos / marcas no sentido horizontal e tamanho ou tipo de embalagem na vertical. Produtos de conveniência - gôndolas e próximos aos caixas. Produtos de baixo envolvimento ou compra por impulso - entradas e pontas de gôndolas. Produtos de alto envolvimento ou compra comparada - locais de menor tráfego.
Ambiente e Equipe O ambiente deve ser: confortável, seguro e climatizado. Música ambiente compatível com a proposta, público e o momento. Equipe: identificada, uniformizada ou corretamente vestida, crachá ou botton. Higiene pessoal: Impecável!!!
Iluminação e Limpeza Quem economiza iluminação, economiza também as vendas. Verificar o tipo e a cor de lâmpadas mais adequados para o produto a ser exposto. Limpeza - imprescindível, deve sempre considerar o ponto de vista do cliente. Materiais usados na construção da loja: pisos e revestimentos, altura do teto, cores das paredes e fachadas, balcões etc.
Áreas Nobres Gôndolas: melhor visualização para produtos na região central e com altura em torno de 1,5 m do chão. Pontas de gôndolas: produtos em destaque. Ilhas e pilhas: permitem variar produtos e promoções, possuem forte impacto. Displays e expositores especiais também devem ser considerados nobres.
Áreas Nobres Auto Serviço Área Desprezada Área Nobre 1,5m Visão Frontal - Gôndola
Técnicas para Gerar Fluxo Produto(s) chamariz(es). Degustação ou demonstração. Distribuição de brindes. Jogos ou concursos. Produtos e serviços adicionais: banca, telefones públicos, postos de troca de promoções, painel classificados.
Treinamento e Manutenção Toda a equipe de atendimento deve ser treinada sobre os conceitos apresentados. A empresa deve manter uma rotina de manutenção: Verificação da validade de todos os produtos. Verificação de estoques da área de venda. Limpeza e exposição dos produtos. Verificação da qualidade visual dos produtos e dos materiais de merchandising.
Tendências Merchandising Temático. Misturar Entretenimento com Vendas: reduzir ou eliminar as barreiras entre os dois processos.