A EXPANSÃO DA EUROFORTE NO SEGMENTO DE FERTILIZANTES FOLIARES, A PARTIR DO APRIMORAMENTO DA COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA

14 Secretariado Executivo Bilíngüe/ Office administration A EXPANSÃO DA EUROFORTE NO SEGMENTO DE FERTILIZANTES FOLIARES, A PARTIR DO APRIMORAMENTO DA COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA ESP ÍN D O L A, E. J. 1 ; Z A G A T I, S. D A SIL V A 2 1 P rof. Es p ecialis ta do C urs o de Secretariado Executivo Bilingüe, F A Z U - F aculdades A s s ociadas de U b erab a, A v. do T utunas, 7 2 C EP 3 8 6 1-5, U b erab a M G, e-m ail: evaldoje@ terra.com.b r; 2 G raduada em Secretariado Executivo Bilíngüe, e-m ail: s uz az agati@ h otm ail.com ; RESUMO: O as s unto ab ordado nes ta p es q uis a dem ons tra com o um a em p res a p ode am p liar s ua á rea de atuaç ã o p or interm é dio da utiliz aç ã o de um p rojeto de com unicaç ã o m ercadoló gica. Es te trab alh o adota a p es q uis a b ib liográ fica, a fim de es clarecer q uais os tip os de ferram entas m ercadoló gicas p odem s er utiliz adas, de m odo a garantir o s uces s o do p rojeto e cons eq uentem ente um b om retorno p ara em p res a. A des criç ã o do M ark eting de R elacionam ento, a exp licaç ã o dos com p onentes do mix de m ark eting, e a exp lanaç ã o dos canais utiliz ados na p rop aganda, vis am ap rofundar o conh ecim ento e ob s ervar as op ortunidades q ue s urgem dentro des te s egm ento. P or interm é dio de q ues tioná rios ap licados a clientes da em p res a e clientes de em p res as concorrentes p ode-s e ob s ervar o nível de s atis faç ã o des s es clientes e o q ue eles es p eram de s eus fornecedores de p rodutos p ara a nutriç ã o de p lantas. O trab alh o tem com o ob jetivo p erceb er as neces s idades de s eus clientes p otenciais p ara q ue a em p res a p os s a des envolver es traté gias p ara ir alé m das neces s idades e exp ectativas de s eus clientes, b em com o atrair novos clientes p ara a organiz aç ã o. O s conh ecim entos adq uiridos faz em com q ue a p es q uis adora as s ocie as teorias com a p rá tica dentro da em p res a e b us q ue im p lem entá -lo, deixando a em p res a h arm ô nica com o m ercado com p etitivo de fertiliz antes foliares. PALAV RAS CH AV E: C om unicaç ã o M ercadoló gica; M ark eting de R elacionam ento; P rop aganda. TH E EXPANSION OF EUROFORTE IN TH E SEGMENT OF FOLIATE FERTILIZERS, FROM TH E IMPROV IMENT OF MARK ET COMUNICATION AB STRACT: T h e top ic s tudied in th is res earch aim s to dem ons trate h ow a com p any, already es tab lis h in th e m ark et and y et not w ell k now n b y its target clients, m ay enlarge and develop its p os ition b y us ing a m ark et com m unication p lan. T o develop th is s tudy a b ib liograp h ic s tudy w as m ade, aim ing to identify w h ich m ark et tools could b e us ed to guarantee th e res ults exp ected. A des crip tion of M ark et R elations h ip togeth er w ith an exp lanation of th e com p onents of m ark eting m ix as w ell as s om e of th e m eans us ed in advertis ing to exp and th e k now ledge and to ob s erve th e op p ortunities of in th is s ector. Q ues tionnaires w ere s ub m itted to clients of th is com p any and to com p etitor com p anies to analy s e th e level of s atis faction of th eir clients and w h at th ey exp ect of th eir s up p lier of p lant nutrition p roducts. T h is s tudy aim ed to rais e th e needs of p otential clients s o th at th e m ark eting p rofes s ional could develop a good p lan, realiz ing th e needs and exp ectancies of h is clients as w ell as attracting new ones to th e com p any. T h e k now ledge acq uired enab led th e res earch er to as s ociate th eory and p ractice ins ide th e com p any, im p lem enting th is recently ob tained k now ledge to h elp th e com p any k eep up w ith th e h igh ly com p etitic m ark et of p lant fertiliz ers. K EY W ORDS: M ark et C om m unication. M ark et R elations h ip. A dvertis ing. INTRODUÇÃO A cada dia aum enta a q uantidade de p rofis s ionais req uis itados p elas em p res as p ara trab alh arem com as ferram entas direcionadas ao m ark eting, s eja ele de relacionam ento, valor ou q ualq uer outro tip o de es traté gia de m ark eting. Es tar integrado e com vis ã o s em p re ab erta a novas des cob ertas, b us cando s atis faz er as neces s idades de s eus clientes, s ã o req uis itos es s enciais à s em p res as q ue p retendem m anterem -s e com p etitivas no m ercado. M ark eting es tuda o com p ortam ento das p es s oas, analis a as neces s idades, des ejos e dem andas. O s des ejos s ã o carê ncias p or s atis faç õ es es p ecíficas q ue atendem à s neces s idades. J á as dem andas, s ã o des ejos p or p rodutos e s erviç os determ inados, res p aldados p ela p os s ib ilidade de aq uis iç ã o. D es s e m odo, os p rofis s ionais de m ark eting es tã o, cons tantem ente, analis ando as vontades h um anas, criando um des ejo p or m eio de elem entos fortes e influenciadores, p ara q ue em cons eq üê ncia des s e trab alh o, p os s am gerar um a p rocura em torno daq uilo q ue foi des envolvido. A m aioria do referencial teó rico é fundam entado em es tudos de K otler onde juntam ente com A rm s trong (2, p. 3 ) afirm a q ue m ark eting é um p roces s o s ocial e gerencial p elo q ual indivíduos e grup os ob tê m o q ue neces s itam e des ejam atravé s da criaç ã o, oferta e troca de p rodutos de valor com outros. A p es q uis a exp lana a es trutura dos 4 P s q ue req uer q ue os p rofis s ionais de m ark eting decidam s ob re o p roduto e s uas caracterís ticas, definam o p reç o, decidam s ob re com o dis trib uir o p roduto e s elecionem m é todos p ara p rom ovê -lo. K otler (19 9 9, p. 124), s ugere q ue aos 4 P s s ejam acres centados m ais 2 P s : P olítica, p ois a atividade p olítica p ode afetar as vendas ; e P ú b lico, em q ue o p ú b lico tem as s um ido novas atitudes e p redis p os iç õ es q ue p odem afetam s eu interes s e p or certos p rodutos e s erviç os. D entro dos 4 P s es tá a p rom oç ã o e dentro des ta es tá a p ub licidade q ue é um a outra ferram enta ap res entada FAZU em Revista, Uberaba, n. 3, p. 14-144, 26

Secretariado Executivo Bilíngüe/ Office administration 141 nes te trab alh o, ela englob a inú m eros elem entos com o a p rop aganda, a p rom oç ã o de vendas, a á rea de relaç õ es p ú b licas e o m ark eting direto. A s p alavras e im agens es tã o em todos os lugares, em cinem as, revis tas, jornais, televis ã o, rá dio. Segundo N ick els e W ood (19 9 9, p. 3 3 8 ), p rop aganda é q ualq uer form a p aga de com unicaç ã o im p es s oal, iniciada p or um a em p res a identificada, e q ue vis a es tab elecer ou continuar relacionam entos de troca com cons um idores e, à s vez es, com outros grup os de interes s e. A p rop aganda é im p es s oal, diferindo da venda p es s oal, q ue acontece diretam ente p or interm é dio de p es s oas. Ela é na realidade p arte integrante de um s is tem a de vendas q ue com um ente é denom inado de m ark eting e q ue vis a levar o p roduto ao cons um idor. P ara Sam p aio, (23, p. 23 ), a p rop aganda s eduz nos s os s entidos, m exe com nos s os des ejos, revolve nos s as as p iraç õ es, fala com o nos s o incons ciente, nos p rop õ e novas exp eriê ncias, novas atitudes, novas aç õ es. C ab e a ela inform ar e des p ertar o interes s e de com p ra de p rodutos nos cons um idores em b enefício de um anunciante. A s p rincip ais tarefas da p rop aganda com o ins trum ento de p rom oç ã o é a divulgaç ã o e p rom oç ã o da m arca, a criaç ã o, a exp ans ã o, a correç ã o, a educaç ã o e a cons olidaç ã o do m ercado. C om o p erceb e-s e, as aç õ es de com unicaç ã o integradas de m ark eting ab rangem p raticam ente todas as á reas de atuaç ã o, tornando-as com p letas e p os s uidoras de dom ínio s ob re as ferram entas m ercadoló gicas, colocando em p rá tica es tes ins trum entos de form a b as tante fundam entada e analis ada. U m a das ferram entas de m ark eting q ue vê m cres cendo m uito no m ercado é o m ark eting de relacionam ento. O C R M (C u stomer Relationsh ip M anag ement) é conh ecido p or cons truir relacionam ento com s eus cons um idores, ele s erá o res p ons á vel p or gerenciar, da m elh or form a, o relacionam ento da em p res a com s eus cons um idores, fornecedores e outras em p res as (concorrentes, inclus ive). D e acordo com K otler (22, p. 49 ), m ark eting de relacionam ento é deixar de s e concentrar em trans aç õ es p ara s e p reocup ar com a cons truç ã o de relacionam entos lucrativos de longo p raz o com os clientes. A s em p res as concentram -s e em s eus clientes, p rodutos e canais m ais lucrativos. P ara G ordon (21, p. 3 1) m ark eting de relacionam ento é o p roces s o contínuo de identificaç ã o e criaç ã o de novos valores com clientes individuais e o com p artilh am ento de s eus b enefícios durante um a vida toda de p arceria. Es s a ferram enta p rocura criar valor p ara os clientes e com p artilh ar es s e valor entre fab ricante e cons um idor, é ela q uem reconh ece o p ap el fundam ental q ue os clientes individuais tê m nã o ap enas com o com p radores, m as na definiç ã o de valor q ue des ejam. É fundam ental p lanejar e alinh ar os p roces s os de negó cios da em p res a, s ua com unicaç ã o, tecnologia e s eu p es s oal p ara m anter o valor q ue o cliente individual des eja, m antendo o foco da em p res a no cliente. O ob jetivo da ges tã o do relacionam ento com o cliente é p roduz ir um alto valor do cliente. P ara K otler e K eller (26, p. 149 ) valor do cliente é o valor total p res ente de todos os clientes da em p res a ao longo do tem p o. T rê s elem entos p odem s er condutores do valor do cliente: dim ens ã o do valor, brand eq u ity e relationsh ip eq u ity. U m a cadeia de relacionam ento deve s er des envolvida dentro da em p res a p ara criar o valor des ejado p elos clientes, as s im com o entre a organiz aç ã o e s eus p rincip ais p articip antes, incluindo fornecedores, canais de dis trib uiç ã o interm ediá rios e acionis tas. Es s a cadeia de valor p ode s er cons truída colab orando com clientes, criando laç os com outras organiz aç õ es, cruz ando fronteiras funcionais nacionais e faz endo b ench m ark ing com relaç õ es aos p adrõ es de nível m undial. O m ark eting de R elacionam ento é um a tendê ncia em as cens ã o no m ark eting de h oje. C onh ecer m elh or os clientes (atuais, p otenciais ), de m aneira q ue s e p os s a atender m elh or aos des ejos e à s neces s idades. Es s a ferram enta é um a das m ais com entadas dentro do m ark eting contem p orâ neo. D e acordo com G ordon, (21, p. 3 3 ) com o m ark eting de relacionam ento, a em p res a de h oje s e concentra em s eis atividades : tecnologia e clientes individuais, ob jetivos da em p res a, s eleç ã o e rejeiç ã o de clientes, um a cadeia de relacionam entos, reavaliaç ã o dos q uatro O s do m ark eting e utiliz aç ã o de gerentes de relacionam ento p ara ajudar as em p res as a criarem novos valores com outras. O ob jetivo des te trab alh o é conh ecer o grau de s atis faç ã o dos clientes da em p res a Euroforte e a s atis faç ã o dos clientes em p otencial, p ara as s im colab orar no des envolvim ento de es traté gias de m ark eting q ue p os s am contrib uir p ara um m elh or des em p enh o da em p res a no s egm ento de fertiliz antes foliares. MATERIAL E MÉ TODOS P ara coleta dos res ultados foram ap licados dois q ues tioná rios à p rodutores de tom ate, café, b atata e ceb ola. Em um a p rim eira etap a foi ap licado um q ues tioná rio a doz e p rodutores q ue já s ã o clientes da em p res a Euroforte, com o ob jetivo de s ab er s ob re a s atis faç ã o do cliente em relaç ã o à em p res a, p rodutos e s erviç os p res tados. Em um a s egunda etap a foi ap licado um q ues tioná rio a q uinz e p rodutores q ue s ã o clientes p otenciais da em p res a, b us cando s ab er s ob re a s atis faç ã o deles e q uais s eriam os p rová veis m otivos q ue os levavam a nã o s erem ainda clientes da em p res a interes s ada. F oi em p regada a p es q uis a des critiva, s egundo G il (22 p. 42), as p es q uis as des critivas tê m com o ob jetivo p rim ordial a des criç ã o das caracterís ticas de determ inada p op ulaç ã o ou fenô m eno, ou, entã o, o es tab elecim ento de relaç õ es entre variá veis. T em p or ob jetivo es tudar as caracterís ticas, a s atis faç ã o de um grup o de clientes e levantar as op iniõ es focando s uas neces s idades. O ins trum ento de p es q uis a foi ap licado em dois grup os diferentes : os clientes da em p res a, e os novos clientes. A ap licaç ã o do ins trum ento no grup o dos clientes da em p res a foi feita p ela p es q uis adora em evento realiz ado na cidade de N ovo H oriz onte - SP, no q ual a Euroforte, FAZU em Revista, Uberaba, n. 3, p. 14-144, 26

142 Secretariado Executivo Bilíngüe/ Office administration juntam ente com a R evenda L az afer, localiz ada naq uela cidade e cerca de s etenta p rodutores com em oravam os res ultados ob tidos em s uas colh eitas. A ap licaç ã o do m es m o ins trum ento junto aos novos clientes foi realiz ada p elo coordenador de vendas da em p res a durante a cam p anh a de vendas, no q ual o foco era agregar novos clientes à em p res a. RESULTADOS E DISCUSSÃO P elas p es q uis as realiz adas, a p es q uis adora p ô de ob s ervar q ue o cliente atual da em p res a es tá s atis feito, dentro dos vá rios s egm entos ap res entados. C om o m os tra o G R A F. 1, os p rodutores q ue utiliz am os p rodutos oferecidos es tã o s atis feitos com os res ultados ob tidos e p uderam p erceb er o q uanto es tã o lucrando utiliz ando-os em s ua cultura, s eja ela q ual for. A lealdade dos clientes p ara com as em p res as concorrentes nã o dem ons tra grau elevado com o m os tra o G R A F. 3, o q ue nos leva a refletir q ue, p or interm é dio de um a ab ordagem eficaz, p os s am exp erim entar outros p rodutos concorrentes. 6 5 4 3 1 s a fr a 53,2 % ma is d e 1 s a fr a 3 3,4 % n ã o le mb r o G R Á F IC O 3 Indicaç ã o de q uanto tem p o com p ra os p rodutos do concorrente Ó timo 4 2 % Bom 58% N o entanto, a fidelidade do cliente atual da em p res a Euroforte ap res enta um grau s atis fató rio, a m aioria dos entrevis tados es tá a m ais de um a s afra utiliz ando o p roduto da em p res a, o q ue nos leva a acreditar na confirm aç ã o da s atis faç ã o do cliente q uanto ao p roduto. G R Á F IC O 1 Identificaç ã o do grau de s atis faç ã o do cliente atual com o p roduto A o p as s o q ue no G R A F. 2 os clientes p otenciais entrevis tados cons ideram com o b oa s ua s atis faç ã o com o p roduto e ap enas um a p eq uena p arte a identificaram com o ó tim a. P erceb e-s e, p elo p ercentual citado nos grá ficos, q ue a em p res a Euroforte es tá no cam inh o correto q uando vis a a q ualidade do s eu p roduto e nã o ap enas o p reç o. O b s erva-s e q ue o cliente p otencial nã o es tá 1% s atis feito com os p rodutos e s erviç os oferecidos a ele, colocando as s im, diante do p rofis s ional de m ark eting, a op ortunidade de des envolver es traté gias q ue tragam es s es clientes novos p ara a em p res a. 8 7 6 5 4 3 Ó timo % Bom 8 % G R Á F IC O 2 Identificaç ã o do grau de s atis faç ã o do cliente p otencial com o p roduto adq uirido no concorrente ma is d e u ma s a fra 83 % S a fra 1 1 7 % G R Á F IC O 4 D is crim inaç ã o do tem p o de us o dos p rodutos A p es q uis adora ob s ervou q ue alguns dos p es q uis ados citaram q ue a s olub ilidade m elh orou nes te ú ltim o ano, levando-os a es tab elecerem um grau m aior de s atis faç ã o com o p roduto. P ode-s e ob s ervar no G R A F. 5, q ue b oa p arte dos clientes atuais q ue foram entrevis tados cons ideram a s olub ilidade do p roduto com o ó tim a, enq uanto q ue no G R A F. 6, um índice de a m aioria dos clientes p otenciais a cons idera com o b oa, nã o citando o item ó tim o na q ues tã o. A s olub ilidade é de m uita im p ortâ ncia p ara um p roduto q ue s erá p ulveriz ado, a em p res a Euroforte des p ende de p rofis s ionais q ue es tã o cons tantem ente em b us ca de m elh orias nes s e s egm ento. FAZU em Revista, Uberaba, n. 3, p. 14-144, 26

Secretariado Executivo Bilíngüe/ Office administration 143 Boa 3 3 % Ó tima 6 7 % G R Á F IC O 5 Índice de s atis faç ã o com a s olub ilidade do cliente atual 8 7 6 5 4 3 Boa 8 % A c e itá v e l % G R Á F IC O 6 Índice de s atis faç ã o com a s olub ilidade do cliente p otencial O m ark eting de R elacionam ento é um a ferram enta q ue s erá utiliz ada p ara tornar os clientes atuais m otivados a m anter a p arceria com a em p res a. D e acordo com K otler (22, p. 49 ), m ark eting de relacionam ento é deixar de s e concentrar em trans aç õ es p ara s e p reocup ar com a cons truç ã o de relacionam entos lucrativos de longo p raz o com os clientes. A s em p res as concentram -s e em s eus clientes, p rodutos e canais m ais lucrativos. Es s a ferram enta é um a das tendê ncias m ais us adas no m ark eting de h oje. C onh ecer m elh or s eus clientes de m aneira q ue você p os s a atender m elh or a s eus des ejos e s uas neces s idades. É im p ortante m os trar aos funcioná rios q ue o b om relacionam ento com os clientes nã o inclui ap enas o b om atendim ento na h ora da venda, m as p rincip alm ente a m anutenç ã o de um relacionam ento de longo p raz o, no q ual o res p eito s eja indis p ens á vel. Será ap licado aos funcioná rios um treinam ento té cnico, em q ue o diretor té cnico fará um a exp lanaç ã o de dados s ob re os p rodutos e s egm entos da em p res a, is s o ocas ionará um a m aior agilidade q uando o cliente b us car p or inform aç õ es b á s icas da em p res a, com o q ual o s eu s egm ento e com o funciona o p roduto na p lanta, as s im s erá am p liada a s atis faç ã o com o atendim ento da em p res a. O utra ferram enta do m ark eting de relacionam ento q ue s erá im p lantada na em p res a Euroforte s erá o Banco de dados, no q ual o p rofis s ional de m ark eting p oderá es tar em s intonia com as p referê ncias do cliente, com a freq üê ncia na q ual utiliz a o p roduto e s uas p rincip ais culturas. Is s o dará ao p rofis s ional a op ortunidade de focaliz ar a p rop aganda da em p res a e p oder s urp reender o cliente com es traté gias ines p eradas. U m a em p res a es p ecializ ada foi contratada e já es tá iniciando o cadas tram ento focado nas atividades do s etor de m ark eting m ontando um b anco de dados com p letos, q ue deverá s er cons tantem ente atualiz ado. Es te b anco de dados s erá m ontado com o cons entim ento de cada um dos clientes incluídos, p ara evitar ch ateaç õ es com o m alas - diretas s em p rop ó s ito e ligaç õ es telefô nicas inop ortunas. A p es q uis adora em p regará p es q uis as, q ue vis em des cob rir s ob re o tip o de cliente, o q ue b us cam da em p res a, o q ue os incom oda em algum s entido relativo ao p roduto ou em p res a, p ara as s im, elab orar um p lanejam ento de m ark eting q ue p os s a ir alé m das exp ectativas de s eus clientes. D e acordo com K otler (19 9 9, p. 16 5 ) em p res as q ue des ejem q ue os clientes voltem devem p es q uis ar p eriodicam ente s eu nível de s atis faç ã o. J á q ue o cus to p ara s e m anter um cliente é b em m enor do q ue atrair novos clientes. O p rofis s ional de m ark eting es tará atento s ob re o com p ortam ento do s eu cliente p ara q ue p os s a definir p rocedim ento q ue o m antenh a cliente da em p res a, s eja ele p or interm é dio de relacionam entos ou da p rom oç ã o de vendas. P ara Sam p aio (23, p. 23 ), a p rop aganda s eduz nos s os s entidos, m exe com nos s os des ejos, revolve nos s as as p iraç õ es, fala com o nos s o incons ciente, nos p rop õ e novas exp eriê ncias, novas atitudes, novas aç õ es. ela inform a e des p erta o interes s e de com p ra do p roduto nos clientes em b enefício de um anunciante. O p otencial dos p rodutos s erá m elh or divulgado, um a vez q ue os clientes atuais com p rovam a s ua s atis faç ã o p lena. O s res ultados colh idos em trab alh os de p es q uis a de p rodutividade s erã o m ais intens am ente p ub licados, des p ertando as s im, o interes s e de novos clientes em conh ecer a em p res a e os b enefícios q ue ela p ode oferecer. Será analis ado cons tantem ente es traté gias focando os 4p s de m ark eting, o p roduto da em p res a es tará cons tantem ente s endo analis ado, b us cando m anter o des ejo ou a neces s idade do cliente e des p ertando o interes s e dos clientes p otencias, p ara K otler e A rm s trong (2, p. 129 ), p roduto é q ualq uer cois a q ue p os s a s er oferecida a um m ercado p ara atenç ã o, aq uis iç ã o, us o ou cons um o, e q ue p os s a s atis faz er um des ejo ou neces s idade. P ara K otler e A rm s trong (2, p. 29 ), p reç o s ignifica a s om a de dinh eiro q ue os clientes devem p agar p ara ob terem o p roduto. Entre as q ues tõ es p ertinentes aos clientes p otenciais o p reç o s eria um diferencial p ara adq uirirem os p rodutos das em p res as q ue trab alh am atualm ente, no entanto, a Euroforte tem com o es traté gia enfatiz ar a q ualidade de s eus p rodutos, q uando p os s ível aliados a b ons p reç os, p or cons eguinte a q ualidade p revalece com o foco p rincip al, p or interm é dio dos res ultados s atis fató rios no G R A F. 1, a em p res a continuará vis ando a excelê ncia do s eu p roduto. P ô de-s e verificar q ue os clientes p otenciais s e s entem atraídos p elo p reç o dos p rodutos oferecidos e q ue a falta de divulgaç ã o da em p res a Euroforte tem feito com q ue m uitos clientes nã o conh eç am o res ultado de p rodutividade q ue os p rodutos oferecem. J untam ente com o diretor com ercial, o coordenador de vendas e a coordenadora de m ark eting p rioriz arã o a p rom oç ã o e divulgaç ã o da m arca Euroforte, p or interm é dio de veículos FAZU em Revista, Uberaba, n. 3, p. 14-144, 26

144 Secretariado Executivo Bilíngüe/ Office administration com o anú ncios em revis tas es p ecializ adas, spots em rá dio e televis ã o, ou tdoors e outros m eio de com unicaç ã o m ercadoló gica. D e acordo com K otler (19 9 9, p. 13 6 ), o q uarto P, p rom oç ã o, cob re todas aq uelas ferram entas de com unicaç ã o q ue faz em ch egar um a m ens agem ao p ú b lico-alvo. F erram entas divididas em cinco categorias : p rop aganda, p rom oç ã o de vendas, relaç õ es p ú b licas, forç a de vendas e m ark eting direto. O b s erva-s e nos G R A F. 7 e 8 q ue exis te um grande p otencial a s er exp lorado, um alto índice de clientes p otenciais q ue tem interes s e em outros p rodutos, em outras tecnologias e es tã o dis p os tos a realiz arem exp erim entos em p arte de s ua lavoura, a fim de tes tar a eficá cia do p roduto Euroforte, es s e dado, p or interm é dio de um a eq uip e de vendas em s intonia com a em p res a, p oderá traz er vantagens lucrativas p ara a em p res a e s eus colab oradores. 6 5 4 3 S im 3 3,2 % N ã o T a lv e z 53,4 % G R Á F IC O 7 Índice de interes s e dos clientes p otenciais em conh ecer outros p rodutos 6 5 4 3 S im 2 6,6 % N ã o T a lv e z 6 % G R Á F IC O 8 Identificaç ã o dos clientes p otencias q ue tem interes s e em faz er exp erim entos em s ua lavoura A p es q uis a es tim ulou interes s e da em p res a em am p liar s ua á rea de atuaç ã o, b us cando clientes em novas regiõ es e m antendo um trab alh o de relacionam ento, p ara q ue o s eu ciclo de vida na em p res a s eja p ró s p ero e inces s ante. CONCLUSÃO Es te trab alh o contrib uiu p ara q ue um a em p res a conceituada no m ercado, p oré m des conh ecidas p ara alguns, p udes s e p erceb er op ortunidades de am p liaç ã o de s eu mark et sh are. V erificou-s e q ue es tar em cons tante inovaç ã o é es s encial em q ualq uer á rea de atuaç ã o, m as p rincip alm ente q uando s e trata de um s etor de m ark eting. O s dados coletados ofereceram a op ortunidade de colocar em p rá tica a b us ca de novos h oriz ontes p ara a em p res a, a im p ortâ ncia em s intoniz á -la com o m ercado, ap rim orando o s eu relacionam ento com os clientes atuais e criando op ortunidades p ara atrair novos clientes p otenciais. F icou com p rovado q ue a em p res a deve es tar em s intonia com as neces s idades de s eus clientes, s ejam eles atuais ou p otenciais. O m ercado de fertiliz antes foliares p os s ui um a am p litude favorá vel p ara inovaç õ es, dep endendo ap enas da vis ã o em p reendedora e p ró -ativa e de s eus ges tores, p rincip alm ente, do des envolvim ento e im p lem entaç ã o de es traté gias criativas de com unicaç ã o m ercadoló gica. REFERÊ NCIAS R A R O N SO N, Elliot; W IL SO N, T im oth y D.; A K ER T, R ob in M. Ps ic o lo g ia s o c ia l. 3. ed. R io de J aneiro: L T C, 22. 45 3 p. G IL, A ntonio C arlos. Co m o e la b o r a r p r o je to s d e p e s q u is a s. 4. ed. Sã o P aulo: A tlas 22. 17 5 p. G O R D O N, Ian. Ma r k e tin g d e r e la c io n a m e n to : es traté gias, té cnicas e tecnologias p ara conq uis tar clientes e m antê -los p ara s em p re. 4. ed. Sã o P aulo: F utura 21. 3 49 p. K O T L ER, P h ilip. Ad m in is tr a ç ã o d e m a r k e tin g : a ediç ã o do novo m ilê nio. 1. ed. Sã o P aulo 22. 7 6 4 p. _. Ma r k e tin g p a r a o s é c u lo XXI: com o criar, conq uis tar e dom inar m ercados. 1. ed. Sã o P aulo: F utura, 19 9 9. 3 5 p. K O T L ER, P h ilip ; A R M ST R O N G, G ary. In tr o d u ç ã o a o m a r k e tin g. 4. ed. R io de J aneiro: L T C, 2. 3 7 1 p. K O T L ER, P h ilip ; K EL L ER, K evin L ane. Ad m in is tr a ç ã o d e m a r k e tin g. a b íb lia do m ark eting. 12. ed. Sã o P aulo: P ears on P rentice H all, 26. 7 5 p. M A N Z O, J os é M aria C am p os. Ma r k e tin g : um a ferram enta p ara o des envolvim ento. 12. ed. rev. e am p l. R io de J aneiro: L T C, 19 9 6. 26 3 p. M A R C O N I, M arina de A ndrade; L A K A T O S, Eva M aria. Me to d o lo g ia c ie n tífic a : ciê ncia e conh ecim ento científico, m é todos científicos, teoria, h ip ó tes es e variá veis, m etodologia jurídica. 4. ed. rev. e am p l. Sã o P aulo: A tlas, 24. 3 5 p. _. Té c n ic a s d e p e s q u is a : p lanejam ento e execuç ã o de p es q uis as, am os tragens e té cnicas de p es q uis as, elab oraç ã o, aná lis e e interp retaç ã o de dados. 5. ed. rev. e am p l. Sã o P aulo: A tlas, 22. 28 2 p. N IC K EL S, W illian G.; W O O D M arian Burk. Ma r k e tin g : relacionam entos -q ualidade-valor. R io de J aneiro: L T C, 19 9 9. 46 8 p. SA M P A IO, R afael. Pr o p a g a n d a d e A a Z: com o us ar a p rop aganda p ara cons truir m arcas e em p res as de s uces s o. R io de J aneiro: C am p us, 23. 3 9 p. R eceb ido em : 15 /2/26 A ceito em : 14/6 /26 FAZU em Revista, Uberaba, n. 3, p. 14-144, 26