MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS DURAÇÃO: 432 h/a - 20 meses aproximadamente AULAS: Segundas e Terças ou Sábados (Quinzenais) Segundas e Terças Segundas e Terças das 19h00 às 23h20 Sábados Sábados das 08h00 às 17h40 CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA Gestão Estratégica de Vendas Coordenação Acadêmica: Guilherme Eduardo Korndorfer DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA MATRÍCULA: Cópia do Diploma de Graduação (autenticada) Cópia do Histórico de Graduação (autenticada) Cópia do RG e CPF (autenticada) Comprovante de Residência Currículo Profissional
OBJETIVOS Conduzir os participantes a entenderem os processos de vendas de empresas que buscam principalmente a retenção como resultado; Habilitar e especializar profissionais na utilização das técnicas de gestão de negócios, utilizando as ferramentas de Marketing como diferencial competitivo na busca do sucesso neste Mercado em que vivemos; Desenvolver ferramentas estratégicas de mensuração e análise da atividade de vendas; Construir e implementar processos de valor para o cliente; Gerenciar os dados provenientes dos clientes, buscando entendê-los melhor, minimizando erros no dimensionamento de demanda; Integrar os alunos à nova cultura comercial do século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender as necessidades e expectativas dos novos consumidores. PÚBLICO ALVO Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizarem e aprofundarem seus conhecimentos em Vendas; Novos Empresários, com curso superior concluído, em vias de desenvolvimento e implantação de negócios ou empreendimentos próprios; Recém formados com interesse em aprimorarem seus conhecimentos e se especializarem na área Comercial, de Negociações e de Vendas. Profissionais e Gestores da área de Vendas das Organizações. METODOLOGIA DO TCC Apresentado sob a forma de um Plano Estratégico de Vendas, aplicado à realidade profissional do aluno participante, objetiva possibilitar aos alunos o uso do instrumental teórico de vendas em sua vida profissional, com a aplicação de técnicas modernas de gestão de vendas em suas políticas e práticas organizacionais. Os alunos realizarão e apresentarão seus planos individualmente. Tais trabalhos serão Planos de Vendas ou de Negócios Comerciais, podendo se referir a empresas existentes, ou não. Os temas deverão basear-se nos diversos assuntos apresentados durante o MBA e terem aplicabilidade prática. 2
Será atribuída nota ao TCC, sendo 7 (sete) o grau mínimo para aprovação. Na elaboração de seus trabalhos, os alunos deverão respeitar quaisquer restrições de sigilo existentes quanto aos assuntos tratados, não incluindo em sua redação quaisquer dados, informações, segredos comerciais ou know-how legalmente protegido ou que devam manter confidenciais, por dever profissional ou por qualquer outra restrição ética, legal ou contratual existente Durante o curso, os alunos contarão com o apoio de um professor indicado pela Coordenação Acadêmica ou com o próprio Coordenador Acadêmico que disponibilizará orientação aos grupos de trabalho (Equivalente a 36 h/a). Documentos base: a) Regulamento dos cursos FGV Management b) Norma 05/2003 Elaboração do TCC 3
PROGRAMA DISCIPLINAS PARTE COMUM A Evolução da Tecnologia em Vendas 24 H/A A Franquia como Ferramenta de Vendas 24 H/A Administração Financeira de Vendas 24 H/A Análise e estudo das percepções do consumidor 24 H/A Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 24 H/A Princípios da Gestão de Vendas e Negócios 24 H/A Técnicas Avançadas de Vendas e Negociações 24 H/A Sistemas de Informações e Análise Mercadológica 24 H/A Direito nas Relações de Consumo e de Criação 24 H/A Gestão de Vendas no Mercado Global 24 H/A PARTE COMPLEMENTAR O Ambiente de Vendas e Marketing 24 H/A Gestão dos Preços de Vendas 24 H/A Gestão Estratégica dos Canais de Vendas 24 H/A Gestão de Vendas de Serviços 24 H/A Estratégias de Empresas 24 H/A Gestão de Promoções em Vendas 24 H/A Gestão de Vendas Corporativas 24 H/A TÓPICO ESPECIAL Finanças para Executivos de Vendas 24 H/A CARGA HORÁRIA TOTAL 432 H/A 4
PARTE COMUM 1) EVOLUÇÃO DA TECNOLOGIA EM VENDAS: Ementa: A tecnologia como ferramenta de suporte para vendas. O marketing de relacionamento na busca pela preferência do consumidor. O CRM como ferramenta da gestão de vendas. O telemarketing e sua aplicabilidade no processo de gestão estratégica de vendas: pós-venda e redução de custos de vendas. Ferramentas de acompanhamento e relatórios de vendas. 2) A FRANQUIA COMO FERRAMENTA DE VENDAS: Ementa: Conceitos e aplicabilidade. A franquia como estratégia de expansão de marca e de aumento das vendas. Como elaborar um projeto de franquia, sua gestão de expansão. A Franquia do ponto de vista do franqueado: vantagens e obrigações. 3) ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DE VENDAS: Ementa: As finanças das empresas. Administração financeira no sistema de vendas. Análise de custo do produto. As despesas operacionais em vendas. Planejamento e controle financeiro. Administração financeira da carteira de clientes. Política e administração de crédito a clientes. 4) ANÁLISE E ESTUDO DAS PERCEPÇÕES DO CONSUMIDOR: Ementa: ATENÇÃO: Exposição seletiva e atenção seletiva na situação de vendas. INTERESSE: criando interesse por meio da motivação, as teorias motivacionais, as necessidades da organização, motivação emocional versus a racional, como utilizar a motivação na interação de vendas. DESEJO: o modelo multiatributo e sua aplicação em uma situação de vendas. AÇÃO: perspectiva de solução de problemas para compra. Estudo da percepção de valor. Estudo da comunicação de valor. Foco na percepção do consumidor. 5
5) GESTÃO DE PESSOAS E EQUIPES DE VENDAS: Ementa: Como gerenciar pessoas e emoções. As modernas técnicas de liderança e gestão de pessoas. O que é uma equipe de vendas. Diferença entre grupo e equipe. Características de uma equipe de vendas. Estágios de desenvolvimento de equipes de vendas. Barreiras ao desenvolvimento de equipes de vendas. Funções e normas de equipe, sua importância e principais características. O papel do gerente de Vendas na formação e desenvolvimento de equipes. Definição de objetivos e avaliação de equipes de trabalho. Fenômenos de grupo: conflitos, dissidência, preconceito e anomia. Pressupostos básicos do desenvolvimento pessoal. Comunicação e formas de expressão. Realização de dinâmicas. 6) PRINCÍPIOS DA GESTÃO DE VENDAS E NEGÓCIOS: Horária: 24 Horas-aula Ementa: Gestão estratégica de vendas. Recrutamento e seleção de equipes. Formas de remuneração. Administração de vendas. Aspectos comportamentais dos vendedores. Definição de metas. Análise de resultados. Ética e moralidade. Gerenciamento pessoal, do tempo e do território. Motivação dos vendedores. Avaliação dos vendedores. Desenvolvimento do Plano Estratégico de Vendas. Políticas de retenção e manutenção de clientes (Pós-venda). Métricas de Vendas. 7) TÉCNICAS AVANÇADAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES: Ementa: As modernas técnicas de vendas. Prospecção e produtividade nas vendas. Métodos de prospecção. Objetivos para a visita de vendas. Planejando o formato da visita de vendas. Planejando o conteúdo da visita de vendas. Estratégias de persuasão. Estratégias e táticas de vendas. Técnicas de fechamento. Lidando com objeções. Como preparar a venda. Dinâmica de vendas. Princípios da negociação. A relação perde versus ganha e a relação ganha versus ganha. Conquistando a venda. Conquistando relações de parceria. Modelos de negociação. Estratégias e táticas de negociação. Administrando objetivos e resultados. Casos práticos. 6
8) SISTEMAS DE INFORMAÇÕES E ANÁLISE MERCADOLÓGICA: Emena: Os novos sistemas de informações. Gerenciamento estratégico das informações: gerenciando o banco de dados, analisando as informações do banco de dados. O uso da tecnologia para analisar problemas dos clientes. Informação como matéria prima para se fazer negócios. Novas tecnologias da gestão da informação. Análise das características de cada mercado e suas peculiaridades: segmentação. Entendimento do mercado e de seus concorrentes. Seleção de mercados atrativos. Potencial de mercado. A pesquisa como ferramenta na gestão da inteligência de mercado. 9) DIREITO NAS RELAÇÕES DE CONSUMO E DE CRIAÇÃO: Ementa: Direitos do Consumidor: Conceitos básicos de Consumidor e Fornecedor. Responsabilidades. O Marketing Mix sob a ótica do Código de Defesa do Consumidor. Produto (Bens e Serviços): Produtos defeituosos. Termos de Garantia. Prazos para a reclamação e atendimento ao consumidor. Preço: Descontos. Constrangimento em Cobranças. Distribuição: Responsabilidade do Produtor e Intermediário. Promoção: Publicidade Enganosa e abusiva. Constrangimento com informações cadastrais. Cláusulas contratuais abusivas. Sistema Nacional de Defesa do Consumidor. Marcas e Patentes. Direito de Autor de Obras Intelectuais. Ética nos Negócios e nas Vendas. 10) GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO GLOBAL: Ementa: A globalização e seus impactos nas Vendas. Tendências para os negócios internacionais. Joint Venture. Princípios básicos para Negociações Internacionais. Operações Internacionais. Subsidiária e Mercado Internacional. Estratégias para a entrada e manutenção em Mercados Globais. 7
PARTE COMPLEMENTAR 11) O AMBIENTE DE VENDAS E MARKETING: Ementa: A interação de marketing e vendas. Vendas como processo de marketing. As novas tendências de marketing e vendas. Os processos de marketing na gestão de vendas: o marketing mix. O contexto de vendas industrial. O contexto de varejo. O contexto de serviços. 12) GESTÃO DOS PREÇOS DE VENDAS: Ementa: Formação do preço de venda. Custos fixos, variáveis, diretos e indiretos e o impacto na formação dos preços. Análise do ponto de equilíbrio. As curvas de demanda. Os mercados e seu comportamento no tocante à percepção de valor. Competitividade. Ciclo de vida dos produtos e o preço adotado. Custos para decisão. O impacto dos impostos na formação de preços. 13) GESTÃO ESTRATÉGICA DOS CANAIS DE VENDAS: Ementa: A importância dos canais de distribuição no processo de vendas. Escolha dos canais. Princípios da logística. Administração de canais de vendas e gerenciamento estratégico de unidades de negócios. A utilização da Internet como Canal de Vendas. 14) GESTÃO DE VENDAS DE SERVIÇOS: Ementa: Diferenças entre serviços e bens. Como tangibilizar um serviço. Qualidade de Serviços. Gerência de Serviços e seu caráter sistêmico: marketing, organização, RH e Sistema de Informações. Estratégia de Vendas para Serviços. Razões da insatisfação dos clientes com os serviços da empresa e como eliminála. As formas de avaliação dos serviços pelos clientes. Gestão do processo e do ambiente de Serviços. Criação de vínculos com os clientes. O Endomarketing e o Empowerment: seu conceito e importância. 8
15) ESTRATÉGIAS DE EMPRESAS: Ementa: Evolução do pensamento estratégico. A gestão estratégica no novo milênio. Análise do Ambiente externo: cenários, oportunidades, ameaças e o ambiente competitivo. Análise do Ambiente Interno. Aplicação das principais ferramentas estratégicas: (BCG, SWOT, PORTER). Desenvolvimento de estratégias. O Balanced Scorecard (BSC). Objetivos e plano de ação. 16) GESTÃO DE PROMOÇÕES EM VENDAS: Ementa: Conceitos. Promoção de produtos e serviços para o consumidor. Merchandising e novas tecnologias nos pontos de vendas. Ferramentas promocionais e sua legislação. Mecânicas promocionais (Sorteios, concursos, prêmios). Utilização do SMS como ferramenta promocional. Objetivos e ações promocionais. Plano de promoção de vendas. Promoção por eventos: Culturais, desportivos, causas públicas e Inaugurações. Orçamento promocional e controle e avaliação dos resultados. 17) GESTÃO DE VENDAS CORPORATIVAS: Ementa: Importância das vendas corporativas para as empresas. Venda Consultiva. Negociações corporativas. Negociações B2B (Business to Business) e Negociações B2G (Business to Government). Princípios da Gestão das Vendas Corporativas (Key account). Gestão das Unidades de Negócios Corporativos. Ferramentas de análises. Principais desafios de implantação. Necessidade do Planejamento para integração de soluções corporativas. Uso da Gestão por Categorias. 9
TÓPICO ESPECIAL 18) FINANÇAS PARA EXECUTIVOS DE VENDAS Ementa: O valor do dinheiro no tempo: regras básicas e taxas de Juros. Juros simples e Juros Compostos. Taxas equivalentes. Convenções para períodos nãointeiros. Desconto de títulos. Fluxos de Caixa : Modelo Padrão e Fluxos Nãoconvencionais. Valor Presente e Valor Futuro. Análise de Projetos de Investimento. Demonstração contábil do Fluxo de Caixa. Principais Critérios de Avaliação: Pay-back Simples e Descontado, Valor Presente Líquido (VPL), Taxa Interna de Retorno (TIR), Índice de Lucratividade e Taxa de Rentabilidade. Comparação entre os métodos de Análise para Projetos Independentes e Projetos Mutuamente Excludentes. OBS: Durante as aulas dessa disciplina, é indispensável que o aluno tenha uma calculadora financeira, preferencialmente a HP 12C ou 10B. 10
Fundação Getulio Vargas Escola de Pós-Graduação em Economia Cursos de Educação Continuada Endereço: Praia de Botafogo, 190 12º andar - Botafogo CEP 22253-900 Rio de Janeiro RJ Tel.: (21) 552-2076 / 559-5812 / 559-5811 Fax: (21) 559-5811 E-mail: cec@fgv.br CONEXÃO DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL Av. Dr. Timoteo Penteado, nº 721, Vila Hulda- Guarulhos- SP CEP.: 07094-000 - Tel.: (11) 2447-4250 Email: inscricoesguarulhos@conexao.com 11