5º CONGRESSO NACIONAL DE CRÉDITO E COBRANÇA

5º CONGRESSO NACIONAL DE CRÉDITO E COBRANÇA

PORQUE O CONSUMIDOR FICA INADIMPLENTE? DESCONHECIMENTO DO CRÉDITO

QUAL FOI O USO DO EMPRÉSTIMO? 6% 3% 2% 4% 8% 8% 13% 14% 14% 16% 15% 13% 12% 13% 9% 11% 19% 9% 12% 11% 10% 13% 9% 16% 21% 15% 18% 65% 62% 63% 55% 49% 44% 46% set/06 mar/07 set/07 mar/08 set/08 mar/09 set/09 Quitar Dívidas Comprar Produtos Ajudar a Família Reformar o Imóvel Outros FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência"

PAGAMENTOS MENSAIS DO EMPRÉSTIMO FORAM RESPONSÁVEIS PELA INADIMPLÊNCIA? 50% 53% 46% 42% 48% 59% 56% 50% 47% 54% 58% 52% 41% 44% set/06 mar/07 set/07 mar/08 set/08 mar/09 set/09 Sim Não FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência"

PRINCIPAIS CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA 36% 42% 46% 52% 55% 15% 11% 6% Set/09 12% 17% 13% 9% 8% 17% 13% 12% 6% 4% 4% 4% Ficou Desempregado Descontrole de Gasto Ter sido fiador, Avalista ou emprestou o nome Alguém da família ficou desempregado Mar/09 Set/08 Mar/08 Set/07 FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência" 53% 10% 14% 3% Mar/07 56% 11% 11% 3% Set/06

PRINCIPAIS CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA 9% 6% 4% 13% 9% 6% 4% 13% 6% 5% 5% 6% 2% 2% 3% 5% 5% 6% 2% 7% Doença em Família Queda de Renda Atraso no Recebimento de Salários Outros Set/09 Mar/09 Set/08 Mar/08 Set/07 FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência" 4% 4% 2% 10% Mar/07 5% 5% 2% 7% Set/06

AGORA QUE FALAMOS PORQUE AS PESSOAS FICAM INADIMPLENTES VAMOS FALAR SOBRE A NOSSA BASE DE DADOS

BASE DE DADOS SEGMENTOS DÉBITOS 8% Serviços 7% Telefonia 7% Cartórios 27% Bancos 10% Varejo Duro 11% Varejo Mole 12% Financeiras 18% Pequenos Varejo

CONSULTAS 30% Débito ativo Alta Médio Baixa 70% Nada Consta

PERFIS 21% Decurso De Prazo Perfil 1 Consumidores Freqüência de retorno ao SCPC Pagamento 79% Consumidores que retornam ao SCPC (%) 32 35 38 41 44 48 50 50 53 59 Perfil 2 Consumidores Avaliação pelo tipo de exclusão 10 20 meses 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º

PERFIL 3 CONSUMIDORES SOMENTE COM CONSULTAS PERFIL 4 CONSUMIDORES SEM HISTÓRICO DE CRÉDITO 50 milhões de Consumidores apresentam apenas consultas nos últimos 3 anos Caso 1 População Jovem 42,3% da População Brasileira - menor de 19 anos Caso 2 Avessos a Crédito Caso 3 Não acesso ao Crédito

Perfil 5: Recuperação por pagamento em até 10 dias PERFIS 25% 19,2% 16,0% 7,8% 6,2% 6,0% 5,7% 4,1% 2,9% 2,1% 1,6% 3,1% 2,4% 0% até 10 d 11-30 d 31-60 d 61-90 d 91-120 d 121-150 d 151-180 d 181-365 d 1-2a 2-3a 3-4a 4-5a Pagamento: 77% Decurso de Prazo: 21% Efeito Carta 19,2 Outro (ação Judicial, etc.): 2%

PERFIS PERFIL 6 Consumidores com débitos 60% Devem para mais de uma EMPRESA 40% Devem para uma EMPRESA

QUEM É O CLIENTE Varejo Atualmente com 200 pontos de venda 150 MM clientes por ano

PROBLEMA Aumentar o resultado da recuperação dos débitos já registrados muitas vezes o consumidor, quando recebe a carta de aviso de débito, está com outras prioridades uma lembrança no momento oportuno pode ser a diferença mas não é enviando para todos que compensa

SOLUÇÃO Primeiro passo Identificar os que possuem a maior probabilidade de pagar

APLICAÇÕES DE UM SCORE DE RECUPERAÇÃO ORDENAÇÃO Faixa Score Acionamento Ordenação Filas Células Especiais Campanhas Descontos Régua Cobrança Recuperação Alta Sem Contato/ Pouco Contato Prioridade 1 Cobrança Amena / Equipe JR Seleciona Sem desconto SMS e/ou Carta + Contato Voz Recuperação Média Contato Assíduo Prioridade 2 Cobrança Diferenciada / Equipe PL Seleciona Desconto SMS e/ou Carta + Contato Operador Recuperação Baixa Sem Contato Prioridade 3 Cobrança Agressiva / Equipe SR Não Desconto Agressivo Terceirização Antecipada

Classes de Score Não Recuperou Recuperou População Taxa % % Qtdd % % Acum Qtdd % Acum Qtdd % Acum Recup. Score 0 0 0 0 0% 0% Score 1 0 0 0 0% 0% Score 2 0 0 0 0% 0% 003 a 142 11.331 15% 15% 231 1% 1% 11.562 12% 12% 2% 143 a 211 9.626 12% 27% 375 2% 3% 10.001 10% 22% 4% 212 a 264 8.720 11% 38% 480 2% 5% 9.200 9% 31% 5% 265 a 304 6.834 9% 47% 511 2% 7% 7.345 7% 38% 7% 305 a 340 6.444 8% 55% 675 3% 10% 7.119 7% 45% 9% 341 a 379 5.569 7% 62% 820 4% 14% 6.389 6% 52% 13% 380 a 414 6.066 8% 70% 875 4% 18% 6.941 7% 59% 13% 415 a 432 2.991 4% 74% 553 3% 21% 3.544 4% 62% 16% 433 a 454 3.043 4% 78% 687 3% 24% 3.730 4% 66% 18% 455 a 480 2.801 4% 81% 809 4% 28% 3.610 4% 69% 22% 481 a 507 2.865 4% 85% 902 4% 32% 3.767 4% 73% 24% 508 a 542 2.786 4% 88% 1.217 6% 37% 4.003 4% 77% 30% 543 a 591 2.834 4% 92% 1.760 8% 45% 4.594 5% 82% 38% 592 a 673 3.121 4% 96% 3.577 16% 62% 6.698 7% 89% 53% 674 a 1119 3.109 4% 100% 8.375 38% 100% 11.484 11% 100% 73% Total 78.140 100% 21.847 100% 99.987 100% 22% KS2 54% SCPC SCORE RECUPERAÇÃO

SCPC SCORE RECUPERAÇÃO 14% 12% 10% 8% 6% % População 4% 2% 0% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 003 a 142 143 a 211 212 a 264 265 a 304 305 a 340 341 a 379 380 a 414 415 a 432 433 a 454 455 a 480 481 a 507 508 a 542 543 a 591 592 a 673 674 a 1119 Taxa de bons Taxa de bons por Classe de Store População Taxa Bons

SOLUÇÃO Segundo passo Atualizar localização dos devedores

RESULTADOS Scorando a base e enviando segunda carta de aviso de débito

ANALISE DA 2ª CARTA COM BOLETO Taxa de recuperação 39% 3,90% 2,80% 2ª Carta c/ Boleto Controle R$187 R$191 Valor médio recuperado O envio da 2ª carta com boleto gera um ganho significativo na recuperação

ANÁLISE DA EFICIENCIA DA 2ª CARTA COM BOLETO + SCPC SCORE RECUPERAÇÃO 19,5% 0,7% 0,6% 24,0% 1,5% 1,2% 21,7% 2,8% 2,1% 16,1% 4,5% 3,4% 11,9% 8,8% 6,0% 15,9% 8,6% 6,8% até 300 301-400 401-500 501-600 601-700 700+ Ganho de eficiência 21% 25% 33% 33% 46% 85% Distribuição Controle 2ª carta c/ boleto O envio da 2ª carta com boleto gera um ganho significativo. Utilizando-se o SCPC Score Recuperação pode-se ainda otimizar a relação custo / benefício

Vejam como é fácil melhor a rentabilidade das ações de cobrança!