ESTABELECIMENTO DE CAMPOS DE PRODUÇÃO DE SEMENTES. O objetivo é colocar à disposição do agricultor um insumo de qualidade superior. O planejamento da produção envolve o conhecimento da demanda de mercado, a seleção do cooperante, do local e da gleba para a produção, a indicação de variedades ou cultivares, além de técnicas agronômicas e algumas técnicas especializadas. O mercado é a soma das forças dentro das quais os compradores e os vendedores tomam decisões que resultam na transferência de bens e de serviços. O mercado de sementes são todos os indivíduos e empresas que compram ou poderão comprar sementes. O consumidor de sementes de plantas forrageiras é o pecuarista que se caracteriza por um determinado grau de conhecimento, compreensão, aceitação, atitudes e crenças, reconhecimento e habilidades de agir. Os fatores que o levam a consumir sementes são a vantagem relativa, a confiabilidade, a simplicidade, a compatibilidade e a visibilidade (Almeida, 1985). Para atingir o mercado brasileiro de sementes, as empresas devem desenvolver estratégias com o envolvimento de marketing específico. Marketing é a execução das atividades de negócios que encaminham o fluxo de mercadorias e serviços partindo do produtor até os consumidores finais. A nível de empresa, o marketing é o desempenho de atividades empresariais que dirigem o fluxo de produtos e serviços do produtor para o consumidor ou usuário a fim de satisfazer as necessidades deste consumidor e atingir os objetivos da companhia. Ele tem funções de troca (compra e venda), de distribuição física (transporte e armazenamento) e auxiliares (padronização, classificação, financiamento, assunção de riscos e informações de mercado) além da administração de marketing, desenvolvimento de produto, a promoção, a propaganda e relações públicas (Almeida, 1985) A estratégia é determinar os mercados alvos ou definir os consumidores e desenvolver um marketing-mix, ou seja, definir os elementos que irão influenciar os consumidores do mercado alvo. As variáveis são o produto, a distribuição (ponto), a promoção e o preço. Hoje, já se discute a previsão.
O sistema de informação de marketing é uma forma ordenada e organizada de coletar e analisar as informações certas apresentando-as de forma a permitir o seu uso nas decisões de marketing. São os seguintes subsistemas a serem considerados: 1. Sistema de contabilidade interna; 2. Sistema de inteligência de marketing que é o tratamento das informações relativas ao desenvolvimento do mercado. 3. Ciência do sistema de gerência de marketing que visa dar informações que possam ajudar na solução de problemas de grande complexidade, utilizando métodos estatísticos avançados; 4. Pesquisa de mercado que é um sistema próprio de informação. As funções do marketing em sementes é a determinação das necessidades do consumidor, verificar a disponibilidade de sementes, comunicar com o mercado consumidor, distribuir o produto e determinar os preços. O objetivo da pesquisa de mercado é coletar e analisar informações sobre o produto, o mercado, a distribuição, as vendas, a promoção e propaganda, os aspectos motivacionais e a concorrência. É necessário obter a localização dos agricultores, o número daqueles que tem poder de compra, a quantidade e a freqüência com que compram, as espécie e cultivares que serão compradas, os ciclos preferidos, quando costumam adquirir, quais preços que pagariam, quais os melhores locais para a distribuição, qual o comportamento frente aos concorrentes, a eficácia das atividades promocionais e dos canais de distribuição, o número de concorrentes e a sua participação no mercado, o tipo de distribuição dos concorrentes, a rotação de estoques nos revendedores, os preços praticados no mercado, a quantidade e o tipo de sementes no mercado (Almeida, 1985). Uma das características das sementes de plantas forrageiras é o alto preço no momento do lançamento de novas cultivares e a sua queda rápida nos anos seguintes. Na pesquisa de mercado é necessário a coleta sistemática de informações referentes às necessidades, desejos e hábitos de compra dos consumidores, o número de consumidores potenciais com poder aquisitivo e às alternativas disponíveis para cada grupo de consumidores potenciais (Almeida, 1985).
Assim, a demanda de mercado é o volume total de um produto (sementes) que será comprado por consumidores que utilizam uma tecnologia específica, em um lugar determinado, dentro de um período específico e com um certo esforço de marketing. Ela depende da área a ser plantada, da densidade de plantio, da taxa usual de substituição, da percentagem da área plantada pelos agricultores que utilizam a taxa usual de substituição (Almeida, 1985). A taxa usual de substituição é a freqüência com que os agricultores compram suas sementes melhoradas. Se a compra ocorre a cada dois anos esta taxa é igual a 50 % e se ocorre a cada quatro anos, é igual a 25 % ((1:4)x100). As necessidades totais de sementes podem ser calculadas mediante a seguinte fórmula, Q = (P A D. 1 000/ G. E.), onde P é o peso de 100 sementes (Tabela 1), A é a área a ser plantada, D é a densidade de plantas por metro de fileira, G é a percentagem de ocorrências germinativas enquanto E é o espaçamento entre fileiras, em centímetros (Vieira, 1978). A taxa de compra esperada é o produto da taxa usual de substituição pela porcentagem da área plantada pelos agricultores que a utilizam e dividido por 100. Alguns pecuaristas não usam toda a propriedade como pastagem. Cabe ao profissional responsável por assessoria técnica determinar, na sua região, qual é esta percentagem usada, através do conhecimento da estrutura agrária. Normalmente, órgãos governamentais dispõem de informações que ajudam bastante na tomada de decisão. Assim, a demanda de sementes à taxa de compra esperada é o produto das necessidades totais de sementes pela taxa de compra esperada e dividido por 100. Hipotéticamente, para uma empresa que queira colocar no mercado uma quantidade de 1750 toneladas de sementes, é necessário considerar uma taxa de perda por manuseio (por exemplo, 30%). Por regra de três inversa calcula-se a necessidade de produzir um total de 2.500 toneladas de sementes brutas. Se for considerado uma produtividade de 5 toneladas por hectare chega-se à uma necessidade de 500 ha para o plantio. Se for considerado uma perda de campo igual a 10% por falta de padrões, calcula-se a necessidade de 555 ha. É um total de área que poderá ser própria ou por contratação de cooperantes. Finalmente, se a taxa de semeadura for de 100 kg por hectare, calcula-se a necessidade de
55 toneladas de sementes para iniciar a produção. Outra possibilidade é usar os fatores de multiplicação que estão exemplificados na Tabela 14. A partir destes cálculos estima-se a área a ser plantada. TABELA 13 - Peso de 100 sementes de algumas gramineas de interesse forrageiro. Espécie G CV Brachiaria brizantha (Hochst ex A Rich.) 0.657 5.02 Brachiaria humidícola (Rendle) Schw. 0.395 3.23 Brachiaria ruziziensis R. Germain et Everard 0.522 1.47 Brachiaria decumbens Stapf 0.448 3.30 Panicum maximum Jacques cv Tobiata 0.145 1.32 Panicum maximum Jacques cv Tanzania 0.146 1.79 Panicum maximum Jacques cv Mombaça 0.129 3.51 Panicum maximum Jacques cv Gatton Panic 0.093 0.90 Setaria anceps Stapf ex Massey cv 0.92 0.00 kazungula TABELA 14 - Fatores de Multiplicação para a produção de sementes certificadas. Rendimento 6.000 kg/há Taxa de semeadura 240 kg/há Pureza 80 % PSPG 4.800 kg/há Fator de multiplicação 4.800 : 240 = 20 1. NECESSIDADES DE SEMENTES CERTIFICADAS NO FUTURO: Disponibilidade de pré-básica 1.000 kg Primeiro ano Segundo ano Terceiro ano 1.000 x 20 20.000 x 20 400.000 kg. 2. NECESSIDADES DE PRÉ-BÁSICAS: Necessidades no futuro 100.000 kg. Terceiro ano Segundo ano Primeiro ano 100.000 : 20 5.000 : 20 250 kg
Os componentes do rendimento O rendimento final de sementes de gramíneas forrageiras é função dos seguintes componentes: 1. número de perfilhos por unidade de área; 2. porcentagem de sobrevivência destes perfilhos; 3. porcentagem dos sobreviventes que são férteis; 4. número de hastes formadas sobre a inflorescência individual; 5. o número de flôres diferenciadas em cada haste; 6. o número de sementes formadas por flôr; 7. o peso individual de cada semente; 8. a porcentagem de sementes que são atualmente colhidas; 9. a porcentagem das colhidas que são viáveis. O produto dos três primeiros determina a densidade das inflorescências. O produto dos três seguintes determina o número de flôres por inflorescência que multiplicado pela densidade determina o rendimento potencial (Humphreys, 1979). Estes componentes são, com frequência, negativamente correlacionados (Bahnisch & Humphreys, 1977). A existência de efeitos compensatórios faz com que uma cultura com baixa densidade de hastes produza relativamente bem se as condições de crescimento leva a uma alta sobrevivência e fertilidade dos perfilhos (Humphreys, 1979).