PESQUISA DE MERCADO Mercado de locadoras Equipamentos leves para construção Resp.: Vanderlei Florenzano
AMBIENTE MERCADOLÓGICO Ambiente Mercadológico do mercado de locadoras de equipamentos para construção leves Dimensionamento de Mercado. O mercado de locadoras de equipamentos leves para construção civil é cerca de 1850 empresas. As 4 principais linhas de produtos nas locadoras são ferramentas elétricas, Andaimes, Betoneiras e Compactadores. (77% a 82% das locadoras). As 3 linhas intermediárias mais importantes são os compressores de ar, cortadores de pisos e bombas de drenagem (56% a 62% das locadoras). Em 2007 havia por volta de 125 mil ferramentas elétricas em estoque nas locadoras; 5,3 milhões de andaimes tubulares; 52 mil betoneiras; 35 mil placas/compactadores de percussão entre outros produtos. Em 2008 as locadoras pretendiam comprar cerca de 89 mil ferramentas elétricas; 840 mil andaimes tubulares; 14 mil betoneiras; 12 mil placas/compactadores de percussão entre outros produtos. Distribuição Geográfica das Locadoras e Porte: Cerca de 48% das locadoras estão no estado de S.Paulo, sendo que as regiões Centro Oeste, Norte, Nordéste e Sul tem aproximadamente a mesma quantidade de locadoras. Aproximadamente 370 locadoras são consideradas grandes e tem em média 26 funcionários. As locadoras médias são cerca de 550 empresas com 10 funcionários em média e as pequenas são 930 locadoras com 5 funcionários em média. Cerca de 20 mil funcionários diretos atuam nas locadoras do Brasil.
AMBIENTE MERCADOLÓGICO Sugestões para aumentar a locação de equipamentos A principal sugestão com 52% das opiniões foi divulgar as vantagens da locação. Entre os principais comentários, destacamos: As locadoras devem dar um bom atendimento (e ter ferramentas de boa qualidade, se preocupar com a manutenção das mesmas e uma boa política de preços) assim como solucionar as dúvidas dos clientes Os fornecedores deveriam fazer uma política de preços diferenciada para as locadoras...desenvolver novos produtos específicos para as locadoras e utilizar as locadoras como parceiros para divulgar e experimentar novos produtos... Dados da Amostra Essa pesquisa foi realizada junto a 383 locadoras, com entrevistas de semi-profundidade, com duração aproximada, abrangendo locadoras em todo o território nacional, no período de Fevereiro a Junho de 2008. Essa amostra de locadoras corresponde a cerca de 21% do total de locadoras no território brasileiro daí a consistência de seus dados.
A EMPRESA FLORENZANO A Florenzano Marketing é uma agência de estudos e pesquisas de mercado "full service", que atua há mais de 20 anos no mercado, orgulhando-se em ser uma das pioneiras no desenvolvimento de tecnologia de estudos de mercado direcionados para "Business to Business", tendo realizado mais de 400 pesquisas e estudos de mercado. Para a Florenzano Marketing qualquer projeto de pesquisa que busque informações para facilitar o processo de decisão do cliente deve estar baseado em quatro aspectos: Ações de Marketing que serão tomadas com os resultados da pesquisa Compreensão do mercado do cliente Metodologia Pessoas
QUEM FAZ A FLORENZANO MARKETING A Florenzano Marketing possui uma equipe de profissionais experientes, com excelente formação acadêmica, aptos a prestar serviços de alta qualidade, tanto no Brasil quanto no exterior. Vanderlei José Florenzano Atuou como executivo de marketing nas empresas, Maxion (Motores Perkins), Dynapac, CCE, Eluma (Nibco Conexões) e Gradiente. Tem mais de 20 anos de experiência como executivo e consultor de marketing, com cursos de especialização no Brasil e no exterior (EUA e Suécia). Foi professor de marketing da FEI - Faculdade de Engenharia Industrial. É diretor da Florenzano Marketing desde 1982
METODOLOGIA A pesquisa foi efetuada, com o apoio da ALEC com entrevistas de semi-profundidade com duração aproximada de 45 minutos cada uma e foram utilizados questionários para o registro dos dados. Foi analisado em profundidade uma amostra de 383 locadoras = 21% do mercado; E uma amostra de outras 620 locadoras com entrevistas rápidas = 34% do mercado; Ou seja, foram entrevistados em geral 1003 locadoras = 55% das locadoras de equipamentos leves para construção civil existentes no Brasil.
A idéia central da ALEC é que esse estudo de mercado facilite as ações de parceria entre as empresas locadoras e os fabricantes de equipamentos, com ganhos significativos para ambos os lados. Com os resultados da pesquisa várias ações poderão ser tomadas: AÇÕES DOS FORNECEDORES DE EQUIPAMENTOS Formulação de políticas comerciais através da valorização das empresas locadoras que investem na qualidade de seus serviços por conta da correta aplicação dos equipamentos e garantia de trabalhar com equipamentos de alta qualidade. AÇÕES DAS LOCADORAS Formulação de políticas de relacionamento com fornecedores que agregam valor aos serviços das locadoras.
PERFIL DAS 1.850 LOCADORAS NO BRASIL Distribuição Regional SE 22% CO 9% SP 48% NE/NO 11% Sul 10% Porte das Locadoras Número de funcionários 370 Grandes = 26 550 Médias = 10 930 Pequenas = 5 Base: 997 locadoras
MIX DE PRODUTOS E EQUIPAMENTOS NAS LOCADORAS Porcentagem de locadoras que trabalham com os equipamentos Ferramentas Elétricas Andaimes Betoneiras Compactadores Compressores de ar Cortador de pisos Bombas para drenagem Gerador elétrico Escoramentos / Formas Máquinas p/ acabamento de piso de concreto Balancim elétrico / mecânico Cortadora manual à disco Plataformas aéreas Gruas Base: 1.850 locadoras
SUGESTÕES PARA AUMENTAR A LOCAÇÃO DE EQUIPAMENTOS NAS OBRAS Citações Frequência Divulgar as vantagens da locação 52% Preço competitivo 12% Cursos/Palestras/Treinamento/ Feiras 9% Associações, Parceiras e Relacionamento 6% Atendimento com foco no problema da construtora 4% Destacar baixo custo de manuteção 3% Outros Comentários 6% Não comentou 8% Total de citações 100% Outros: Demonstração, facilidade de estoque/distribuição, maior controle e fiscalização dos equipamentos e menor investimento. Base: 292 locadoras
SUGESTÕES DAS LOCADORAS PARA QUE OS CLIENTES UTILIZEM MAIS SEUS SERVIÇOS Locadoras devem dar um bom atendimento (e ter ferramentas de boa qualidade, se preocupar com a manutenção das mesmas e uma boa política de preços). Geralmente isso não acontece. As locadoras deixam a desejar na qualidade dos produtos, manutenção e até na solução de dúvidas do cliente (locador). O correto seria trocar seus maquinários no período seguinte ao estabelecido como vida útil. Os fornecedores deveriam fazer uma política de preço diferente de locadores para consumidor final do equipamento. Com o valor equiparado acaba incentivando o cliente a comprar o produto e o mercado de locações diminuindo cada vez mais. O fornecedor desenvolve o produto, as locadoras servem como um certo canal de mídia para divulgar e experimentar os equipamentos. Mais ações voltadas para segurança do usuário de andaimes. Hoje em dia, a segurança está cada vez mais sendo exigida, por isso o que as empresas precisam fazer, são equipamentos normatizados, ou seja, que seguem a exigência de segurança que o mercado necessita. Primeiramente as locadoras terem mais equipamentos no estoque para locação no mercado, acho que faltam muitas ferramentas aqui na região e ainda há uma cultura aqui em Belém de compra e não aluguel. Acho que uma divulgação de serviços de locação ao cliente poderia aumentar a procura e conseqüentemente mais itens e equipamentos começariam a ficar disponíveis na região para locações. Otimizar o custo da locação um bom atendimento das locadoras com seus clientes, mostrando a eles os benefícios da locação; vantagens do custo de uma locação a curto prazo e assistência técnica adequada do equipamento locado. 40
A lealdade e a satisfação do cliente impulsionam o crescimento e a lucratividade da empresa.