REPRESENTANTE COMERCIAL NACIONAL

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2 REPRESENTANTE COMERCIAL NACIONAL Fortaleza - CE 2013

3 2013. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE. Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei n 9.160/98). INFORMAÇÕES E CONTATO Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE Unidade de Acesso a Mercados Av. Monsehor Tabosa, 777 Praia de Iracema Fortaleza / CE CEP: Presidente do Conselho Deliberativo Estadual João Porto Guimarães Diretor Superintendente Carlos Antônio de Moraes Cruz Diretor Técnico Alci Porto Gurgel Junior Diretor Administrativo Financeiro Airton Gonçalves Junior Unidade de Acesso a Mercados Francisca Marta Campelo Lima Mônica da Rocha Tomé Francisco Rogério de Moraes Silva Desenvolvimento de Conteúdo Candice Borges Westgate Danielle Duavy Editoração Eletrônica, Diagramação e Revisão Register Publicidade D812r Representante comercial nacional/ Danielle Duavy, Candice Borges Fortaleza: SEBRAE/CE, p. 1. Comércio nacional 2. Agente comercial I. Duavy, Danielle II. Borges, Candice CDU 381.3

4 SUMÁRIO: TEMA PÁGINA APRESENTAÇÃO REPRESENTANTE COMERCIAL NACIONAL (Capítulo 1) Público-alvo Cobertura Gergráfica Funcionamento do canal Segmentos da cadeia de comercialização Custos na utilização do canal Formas de apresentação do canal Normas e cuidados na utilização do canal Considerações para a seleção do canal Vantagens e desvantagens Setores indicados para utilizar o canal Glossário

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6 APRESENTAÇÃO O grande desafio dos pequenos negócios é manter-se no mercado diante da competição acirrada dos dias de hoje, para tanto é necessário encontrar as mais diversas formas de levar seus produtos e serviços ao consumidor. Com o objetivo de estimular e apoiar o empresário neste desafio, o Sebrae apresenta cartilha abordando os principais Canais de Comercialização. Nesta série apresentamos uma análise dos principais aspectos de cada canal de comercialização, tais como: público-alvo e cobertura geográfica, funcionamento do canal, segmentos da cadeia de comercialização atingidos, custos para utilizar cada canal, normas e cuidados, vantagens e desvantagens e como apresentar seus produtos e quais setores podem ser alcançados. A cartilha apresenta doze canais que vão dos mais tradicionais como distribuidores de grande porte, vendas diretas e representantes comerciais, passando por telemarketing, centrais de negócios, cooperativas de consumo, consórcio de comercialização, incluindo o mercado externo com os agentes de comércio internacional e vitrines de exportação. Ainda canais menos conhecidos como a Bolsa de Mercadorias que entram no elenco de opções. Inovações como a loja colaborativa e a rápida evolução do e-commerce também são destaques. Cabe a cada empresário conhecer e avaliar qual canal se enquadra em sua realidade e explorar ainda mais novas opções que se apresentam no mercado brasileiro e mundial. Para tanto, os aspectos aqui apresentados servirão de orientação para a tomada de decisões, a busca de novos meios de comercializar seus produtos e serviços e consequentemente crescer seu negócio

7 REPRESENTANTE COMERCIAL NACIONAL CAPÍTULO 1 Existe uma grande semelhança entre a função do agente e a função do representante comercial no Brasil. O agente é uma pessoa que assume por conta de outro, sem vínculos de dependência, a promoção e realização de certos negócios em zona determinada. O representante é uma pessoa física ou jurídica que sem vínculos empregatícios realiza a mediação de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, podendo ou não praticar atos relacionados à execução dos negócios. A participação do agente na conclusão do negócio depende de prévia autorização da empresa representada, que assim confere poderes específicos para aquele. Dessa forma, o poder de concluir o negócio, é uma característica que aproxima as funções de representante e de agente, pois esta faculdade não é da essência de nenhum dos dois, somente ocorrendo em hipóteses específicas autorizadas pela empresa representada. Há distinção entre o contrato de agência e o de representação comercial, mas esta estaria ligada à natureza da atividade intermediada. Enquanto que no contrato de representação comercial a atividade intermediada é eminentemente mercantil, o contrato de agência poderia ocorrer vinculado às atividades civis, como o agenciamento de artistas ou desportistas. Agente Comercial Representante Comercial Apenas realiza atos de comércio peculiares a sua promoção. Para conclusão do negócio, precisa de prévia autorização da empresa representada. Geralmente suas atividades são civis, como agenciamento de artistas e deportistas. Regido pela Lei Federal 4.886/65 É um profi ssional autônomo, não é subordinado a empresa. Tem poderes para concluir um negócio. Geralmente são atividades mercantis. Assim, trataremos a seguir das características destes dois atores como sendo um só canal de comercialização, pois o resultado final para o empreendedor é o mesmo

8 Público-Alvo O público-alvo dos agentes ou representantes comerciais são as indústrias, empresas de distribuição, comércio varejista e atacadista, dependendo do produto até mesmo pessoas físicas. A definição exata do público-alvo deverá ser observada pela empresa dependendo do produto e do setor ao qual pertence. Cobertura Geográfica A cobertura geográfica ou zona de atuação pode ter fixação geográfica (município podendo ainda haver uma subdivisão dentro do município estado e região) ou ter por base a própria clientela (relação de clientes a serem atendidos). A zona não é imutável, podendo ser revista a qualquer tempo, de acordo com o acordo entre a empresa e o representante. No entanto, cabe destacar que em geral o representante tem sua área de atuação delimitada, uma vez que é pessoa física, e considerando as dimensões continentais do Brasil, o mesmo só teria capacidade de abranger uma determinada região do país ou cidade. Esta regra pode ser exceção para aqueles produtos de maior valor agregado que atendem a grandes empresas em quantidade restrita o que permite ao representante atuar em nível nacional devido ao menor universo de empresas a serem visitadas. Funcionamento do canal O representante comercial possui características primordiais, sendo a primeira a autonomia na intermediação dos negócios mercantis, ou melhor, o representante não é subordinado à empresa representada, atua em seu próprio nome com escopo de colocar as mercadorias em circulação no mercado consumidor. A atividade do representante comercial autônomo é a mediação ou intermediação, exercida por meio de técnicas apropriadas, e visa a obter declaração de vontade do vendedor e do comprador sobre as bases de um negócio, este se celebrará através da transferência de propriedade e aceitação do preço, dois dos elementos do contrato de compra e venda. O representante comercial, como tal, - 7 -

9 não adquire a propriedade de um objeto qualquer, para revendêlo, com lucro. Se o fizer, não estará no exercício de sua profissão. A característica fundamental do representante comercial autônomo é a sua autonomia, pois não há vínculo de emprego entre as partes. O representante comercial autônomo não é dirigido ou fiscalizado pela empresa, não tem obrigação de cumprir horário de trabalho, de produtividade mínima, de comparecer ao serviço, etc. O trabalhador autônomo não tem de obedecer a ordens, de ser submisso às determinações do empregador. Age com autonomia na prestação de serviços. O representante comercial autônomo recebe apenas diretivas, orientações ou instruções de como deve desenvolver seu trabalho, não configurando imposição ou sujeição ao tomador de serviços, mas apenas de como tem de desenvolver seu trabalho, caso queira vender os produtos do representado. O representante comercial tem liberdade para comandar sua atividade, organizando seu trabalho e escolhendo sua clientela, sem a interferência da empresa representada, que se limita a receber os pedidos e pagar as comissões. Em caso de pessoa jurídica, esta poderá contratar auxiliares, representar mais de uma empresa, adotar os próprios meios de desenvolvimento de sua atividade, devendo ter escrita contábil, suportando o risco e o resultado da representação. Conforme abordaremos em maior profundidade em Normas e Cuidados, o contrato com os representantes deve ser bastante minucioso, com cláusulas de obrigações e direitos explícitos. Estes contratos impõem uma longa duração da prestação de serviços do representante para a empresa devido à complexidade da atividade: a persistência do agente, as novas contratações que tenham como objeto os mesmos bens já solicitados pelos mesmos ou novos clientes, a continuidade da intermediação para renovação dos contratos executados, visando a novos fornecimentos. O contrato de representação comercial pode determinar a duração do prazo contratual por tempo determinado ou indeterminado, contudo, não se trata de contrato de longa duração. Faz-se necessária a habitualidade para sua configurar o acordo de representação comercial. Assim, quem pratica ato isolado ou esporádico de representação comercial pode ser considerado, quando muito, simples corretor de mercadorias, mas não representante comercial

10 O representante comercial realiza a mediação de negócios através do agenciamento de propostas ou pedidos, para a comercialização dos produtos da empresa representada. Compete ao representante/agente: Agenciar propostas ou pedidos, Transmitir tais pedidos aos representados, Visitar periodicamente as empresas clientes, Comunicar à representada eventuais problemas ou sugestões coletadas no mercado em que atua, Seguir as instruções da empresa representada de acordo com sua política de vendas e metas a serem atingidas, Praticar, ou não, atos relacionados com a execução dos negócios. Por fim, para o bom funcionamento deste canal, a empresa deverá efetuar o acompanhamento minucioso do cumprimento das metas por ela estabelecidas, assim como do número de clientes que estão sendo visitados. O sucesso na execução depende de ambas as partes envolvidas. Segmentos da Cadeia de Comercialização O representante/agente comercial no Brasil atua apenas na promoção comercial em nome da empresa e na intermediação (negociação) com clientes até o fechamento do negócio. Este não é responsável pela distribuição nem comercialização dos produtos

11 Custos na Utilização do Canal O representante comercial autônomo é responsável por todas as despesas decorrentes de sua atividade, tais como: correspondências, telefonemas, fax, correio eletrônico, etc. As despesas com os recebimentos que ficarão ao seu cargo, estando responsável também pelas despesas de seus empregados viajantes e ou possíveis treinamentos de instruções para vendedores junto ao representado. A remuneração do mediador de negócios é denominada genericamente de comissão ou porcentagem. A remuneração é devida conforme os termos do acordo, todavia, o direito à remuneração se define como adquirido assim que for realizado o pagamento pelo cliente, ou quando for feita de forma parcelada. Não caberá, a retribuição nos seguintes casos: insolvência do comprador, desfazimento do negócio pelo comprador, sustação da entrega da mercadoria em razão da situação comercial do comprador, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação. O agente recebe do empresário uma contraprestação pelo trabalho de agenciamento que executa. A retribuição do contrato de agência pode consistir em uma quantidade fixa, uma comissão ou em uma combinação dos dois sistemas. Variável é aquela que corresponde a uma alíquota (percentual) sobre a quantia líquida proveniente do negócio concluído, ou seja, da realização e conclusão do contrato firmado entre o agenciado e um terceiro. Fixa neste caso, o agente receberá uma quantia invariável para promover um determinado número de negócios, contudo, esse tipo de remuneração deverá estar expressa no contrato, com a descrição do montante a ser recebido pelo agente, bem como a quantidade de operações que deverá realizar para adquirir este direito. A faixa de comissão para cada agente/representante comercial no Brasil varia de acordo com cada produto. Cada setor possui uma política e depende em grande parte da negociação entre as partes

12 Formas de Apresentação do Canal O representante comercial deverá obter da empresa representada todo o material promocional que seja necessário para levar a negociação e promoção comercial a bom termo. Esse material poderá servirá de forma de apresentação ao mercado-alvo e deve contemplar: Catálogo de produtos; Apresentações virtuais; Amostras; Vídeos; Especificações técnicas. Uma lista de preços e respectiva política a ser adotada em caso de descontos e negociações devem embasar a forma como o representante se apresenta ao mercado. Normas e Cuidados na utilização do Canal Objeto do Contrato de Representação Comercial é que a representação é uma atividade de agenciamento de negócios, mediante pedidos ou propostas, que se concretiza por meio de um profissional, ou de empresa devidamente registrada na Junta Comercial do Estado, bem como, no Conselho Regional. Configura, assim, atividade mercantil e exerce importante função na conquista de novos mercados consumidores. Os Conselhos federais e regionais são órgãos estabelecidos por lei, para desenvolver um serviço público voltado à organização e fiscalização da profissão de Representante Comercial Autônomo, inclusive com poderes para aplicar penalidades àqueles que infringirem as normas dispostas na Lei Complementar. (REQUIÃO, 1983, p. 123). Com a Lei 4.886/65, a profissão de representante comercial autônomo foi regulamentada, instituindo-se o Conselho Federal e os Conselhos Regionais em todos os Estados do país

13 Os documentos indispensáveis para a inscrição no conselho competente são (sendo pessoas físicas ou jurídicas): Em se tratando de pessoa física, o requerimento será instruído com a prova de identidade; de quitação com o serviço militar, quando exigível; de estar em dia com as exigências da legislação eleitoral; com a folha corrida de antecedentes, expedida pelos cartórios criminais das comarcas em que o registrante houver tido domicílio nos últimos dez anos; e com a quitação com o imposto sindical. No caso de pessoa jurídica, deverá ser feita a prova de sua existência legal, por meio de seu instrumento de constituição devidamente arquivado no Registro Público competente. Sendo assim obrigatório o registro da pessoa física ou jurídica no Conselho Regional dos Representantes Comerciais, entidade de regulação e de fiscalização da atividade, que se submete, ao respectivo controle ético e disciplinar. O exercício da representação comercial depende de um acordo de vontades entre o representante e o representado para criar, modificar ou extinguir um vinculo jurídico de natureza patrimonial. Ademais, mesmo admitindo a constituição verbal, a partir da vigência da Lei nº /92, o contrato de representação deverá ser celebrado, necessariamente, por escrito e respeitar obrigatoriamente aos requisitos previstos no Artigo 27 da Lei nº 4.886/65. Ainda merecem destaque os elementos que obrigatoriamente devem constar no contrato de representação comercial celebrado por escrito, conforme disposto no Artigo 27 da Lei 4886/1965: Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros, a juízo dos interessados, constarão, obrigatoriamente: a. condições e requisitos gerais da representação; b. indicação genérica ou específica dos produtos ou artigos objeto da representação; c. prazo certo ou determinado da representação; d. indicação da zona ou zonas em que será exercida a representação;

14 e. garantia ou não, parcial ou total, ou por certo prazo, da exclusividade de zona ou setor de zona; f. retribuição e época do pagamento, pelo exercício da representação, dependente da efetiva realização dos negócios, e recebimento, ou não, pelo representado, dos valores respectivos; g. os casos em que se justifique a restrição de zona concedida com exclusividade; h. obrigações e responsabilidades das partes contratantes; i. exercício exclusivo ou não da representação a favor do representado; j. indenização devida ao representante, pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. k. Mercantilidade. Destacamos ainda que deva caracterizar a atuação do representante comercial nacional o estabelecimento da zona ou território para designar a área de atuação do profissional. Entretanto, inúmeros contratos dispõem de cláusulas que facultam ao representado modificar a zona de atuação do representante comercial autônomo, independentemente da vontade deste último. Nestes casos, as cláusulas são consideradas inválidas. Assim, para impedir alterações unilaterais e abusivas, a Lei 8.420/92 inseriu o parágrafo 7º ao Artigo 32, da Lei 4.886/65, conforme expresso abaixo: Art. 32 parágrafo 7º. São vedadas na representação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência. Com relação à exclusividade, o Artigo 41 da Lei 4.886/65 prevê expressamente que o representante comercial, desde que não esteja previsto em contrato, poderá representar mais de uma

15 empresa e empregá-la em outros ramos de negócios, vedado o exercício da representação comercial para empresa concorrente, circunstância que se verificada dará ensejo à rescisão do contrato de representação comercial por justa causa. Dentre os diversos direitos do Representante Comercial, destacam-se aqueles inerentes à contratualidade: Direito a receber as comissões decorrentes aos serviços prestados. A remuneração do representante estará diretamente interligada ao resultado dos negócios mercantis que dele decorre em favor do representado; O Representante fará jus à remuneração proveniente dos negócios realizados pelo representado ou por terceiro em zona concedida a ele com exclusividade, segundo dispõe o Artigo 31 da Lei 4886/1965; O direito à indenização, quando o representado rescindir o contrato de representação comercial desmotivadamente; O representante fará jus ao prévio aviso, na hipótese de rescisão injusta do contrato por prazo indeterminado, ou que esteja em vigor por mais de 6 (seis) meses, conforme disposto no Artigo 34 da Lei 4886/1965; O representante comercial poderá a qualquer tempo rescindir o contrato, desde que devidamente comprovado o justo motivo, com fulcro no Artigo 36 da Lei 4886/1965. Por outro lado após firmar o contrato, o representante comercial assume as seguintes obrigações: Cumprir o objeto contratual, ou seja, realizar a mediação dos negócios, transmitir pedidos, expandir os negócios do representado e promover seus produtos; Caso esteja previsto em contrato, o Representante Comercial Autônomo deverá observar uma Cota de Produtividade mensal, ou seja, um número mínimo de pedidos a cada mês; Seguir leal e fielmente as instruções do representado, sem perder evidentemente sua autonomia; Fornecer detalhadamente informações relativas aos negócios a seu cargo;

16 Não praticar nenhuma das faltas graves descritas no Artigo 19 da Lei 4886/1965, transcrito abaixo: Art. 19. Constituem faltas no exercício da profissão de representante comercial: a. prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses confiados aos seus cuidados; b. auxiliar ou facilitar, por qualquer meio, o exercício da profissão aos que estiverem proibidos, impedidos ou não habilitados a exercê-la; c. promover ou facilitar negócios ilícitos, bem como quaisquer transações que prejudiquem interesse da Fazenda Pública; d. violar o sigilo profissional; e. negar ao representado as competentes prestações de contas, recibos de quantias ou documentos que lhe tiverem sido entregues, para qualquer fim; f. recusar a apresentação da carteira profissional, quando solicitada por quem de direito; g. Respeitar a cláusula de exclusividade e não invadir a área de atuação de outros representantes; h. O representante não poderá desrespeitar o sigilo profissional, devendo conservar os segredos sobre os negócios a seu cargo. Por outro lado as empresas representadas têm as seguintes obrigações: Pagar as comissões do representante até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, se outro prazo não for pactuado; Pagar a comissão devida ao representante, se o comprador não manifestar recusa por escrito, nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme se trate de comprador domiciliado, respectivamente, na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no estrangeiro; Respeitar a cláusula de exclusividade

17 Quanto à rescisão contratual do contrato de Representante Comercial, existem duas formas elencadas minuciosamente pela Lei nº 4.886/1965 para a rescisão do Contrato de Representação Comercial Autônoma: 1ª - Rescisão contratual sem justa causa: o artigo 34 dispõe que qualquer das partes (representante ou representado) poderá rescindir o contrato por meio de denúncia com antecedência mínima de 30 (trinta) dias ou pagamento da quantia igual a 1/3 (um terço) das comissões obtidas pelo representante nos 3 (três) últimos meses, desde que não exista causa justificada e o contrato seja pactuado por prazo indeterminado ou esteja em vigor por mais de 6 (seis) meses. 2ª Rescisão por justa causa: o contrato também poderá ser resilido unilateralmente nas seguintes hipóteses: a) Falta grave praticada pelo Representante (Art. 35), b) Falta grave perpetrada pelo representado. Em se tratando de agente, a estrutura essencial do contrato de agência depende necessariamente da combinação de quatro elementos fundamentais: a) o desenvolvimento de uma atividade de promoção de vendas ou serviços por parte do agente, em favor da empresa comitente; b) o caráter duradouro da atividade desempenhada pelo agente (habitualidade ou profissionalismo dessa prestação); c) a determinação de uma zona sobre a qual deverá operar o agente; d) a retribuição dos serviços do agente em proporção aos negócios agenciados. Algumas observações quanto a alguns elementos: O caráter não eventual é esclarecido pelo Código Civil, no art. 710, ao definir o contrato de agência a natureza permanente da relação travada entre o agente e o proponente, informando que o contrato terá estabilidade e duração ponderável, não se limitando a ato isolado, pois tem caráter não eventual. Quanto ao caráter duradouro, isto implica que suas ações

18 não podem ser casuais, devendo o agente efetuar todos os atos que forem necessários para difundir a atividade econômica do empresário ao qual representa e, em alguns casos, promovendo até mesmo a conclusão de negócios específicos. Quanto ao vínculo de dependência, o Código Civil distingue o contrato de agência do contrato de trabalho, por meio da ausência de subordinação entre o agente e o agenciado. Em relação ao direito à exclusividade, o novo Código Civil define que o agenciado não poderá nomear mais de um agente para o mesmo espaço geográfico (zona de atuação), nem mesmo o agente poderá promover negócios para diversas empresas que fabriquem produtos ou que prestem serviços concorrentes, salvo se o contrário for autorizado pelo contrato. Quanto à remuneração o Artigo 27, alínea f, da Lei 4.886/65, prevê que o valor ou porcentagem da retribuição fixada entre as partes deve constar obrigatoriamente no Contrato de Representação Comercial. São direitos do agente: a) Exclusividade de zona geográfica, bem como a vedação de agenciar negócios para mais de empresa que fabrique ou preste serviços do mesmo gênero. Segundo amplamente demonstrado no item , número 4, o Artigo 711 do Código Civil dispõe que o preponente não poderá contratar mais de um agente para a mesma área de atuação e com encargos idênticos. b) Remuneração o artigo 714 do Código Civil explicita que salvo ajuste, o agente ou distribuidor terá direito à remuneração correspondente aos negócios concluídos dentro de sua zona, ainda que sem a sua interferência. Além desta regra, o Código Civil nos seus artigos 716, 717, 718 e 719 disciplina o direito à remuneração quando o negócio deixar de ser realizado por culpa do agenciado; quando o agente for dispensado sem justa causa, ou mesmo quando o proponente deixar de atender as propostas ou diminuílas tornando impossível a continuação da relação contratual. c) Ver atendido os seus pedidos para que possa exercer profissionalmente a sua atividade. d) Autonomia Profissional ao longo dos anos, as diversas atividades realizadas pelo agente comercial foram adquirindo

19 força, a ponto de constituir uma pessoa jurídica organizada, com funcionários e capital suficiente para promover os negócios e atingir com excelência a sua finalidade. e) Direito ao ressarcimento dos prejuízos causados pela inadimplência do agenciado, segundo prevê o artigo 715 do Código Civil, o agente ou distribuidor tem direito à indenização se o proponente, sem justa causa, cessar o atendimento das propostas ou reduzi-lo tanto que se torne antieconômica a continuação do contrato. São deveres do agente: a) a obrigação de promover a realização de negócios é o dever principal do agente perante o agenciado, bem como é o elemento que permite identificar o contrato de agência. b) Seguir as instruções do agenciado de acordo com o artigo 712 do Código Civil. c) Informar o representado das condições do mercado dentro de sua zona, perspectiva de vendas, situação da clientela, atuação dos concorrentes e andamento dos negócios a seu cargo. d) Todas as despesas com a agência ou distribuição correm a cargo do agente ou distribuidor. São obrigações da empresa representada (aquela que contrata o serviço do agente/representante comercial): a) Remunerar corretamente o agente comercial, conforme determinam os artigos 714, 716, 717, 718 e 719 do Código Civil, é o dever principal da empresa pagar ao agente pelo serviço por este prestado. Essa é sua contraprestação. b) Outro dever é não infringir a cláusula de exclusividade, de modo que nunca poderá constituir mais de um agente, com os mesmos encargos e na mesma zona geográfica. c) Por fim, é dever indenizar o agente pelos danos oriundos de seu inadimplemento total ou parcial, segundo se depreende da apreciação do Artigo 715 do Código Civil

20 Considerações para a Seleção do Canal O Representante/Agente Comercial precisa ter experiência com o produto ou setor ao qual é candidato a trabalhar. Assim como no caso do representante para o mercado internacional, a prospecção dos agentes/representantes no Brasil pode ser feita através de: indicação de clientes; visitando ou participando de feiras; analisando representantes trabalhando; anunciando seu produto; enviando cartas para potenciais representantes; através de empresas de produtos complementares que possam trabalhar com seu produto além dos complementares que já trabalha; networking com todos setores e profissionais da área; através de outros negócios; O agente/representante será a imagem da empresa no mercado, portanto deve ser escolhido com cuidado. Assim a empresa que estiver escolhendo o profissional deverá apurar a idoneidade deste levantando o cadastro dele e de seus sócios. Segue abaixo a relação de alguns itens que devem ser considerados na escolha do agente/representante comercial. Data do início de atividades; Currículo do representante; Tipo de suporte promocional que oferece; Frequência na participação em feiras; Especialidade do agente; Cobertura de mercado;

21 Como/quando quer receber pelas comissões; Capacidade técnica para serviços e pós-venda, se for o caso; Representações perdidas nos últimos 03 anos; Outras representações dos produtos que já trabalha; Número de clientes regulares; Lista de referências; Estratégia de marketing sugerida para o produto. Juntamente com o pedido de levantamento de informação do agente/representante, sugerimos que a empresa encaminhe espontaneamente o seu perfil. Este procedimento irá certamente agilizar as negociações, pois as partes terão uma posição real e oficial de cada um deles, podendo assim analisar com maior clareza a viabilidade da parceria. A falta de transparência só irá dificultar o processo e por consequência direta retardar os resultados. Vantagens e Desvantagens Para a empresa a vantagem é que o representante não tem vínculos empregatícios, com isso a empresa diminui seus custos, por não ter encargos e obrigações que teria em caso de manter uma estrutura de vendas externa. Ela passa a se ocupar em produzir e atender seus pedidos conforme repassado pelo agente/representante, podendo direcionar os recursos que teria em investir na contratação de uma equipe externa, para melhorias do material promocional e investimentos em marketing que possam apoiar paralelamente o trabalho do representante/agente. A desvantagem ocorre se a empresa não tomar cuidado com suas obrigações perante o representante e correr o risco de passar por processos judiciais. Conforme alertado no caso do representante comercial internacional, é preciso haver um monitoramento constante do representante para evitar que seu

22 foco fique dividido entre outras empresas representadas, o que enfraqueceria a atuação desse representante em relação ao seu produto. Como este canal é diretamente ligado a uma pessoa física é preciso que os executivos da empresa demonstrem ter disciplina e maturidade para lidar com as eventuais falhas do representante a fim de poder conduzir o acordo em longo prazo. Setores indicados para utilizar o canal Agronegócios; Construção Civil; Madeira e Móveis; Alimentos e Bebidas; Serviços; Tecnologia da Informação; Têxtil e Vestuário; Turismo; Produtos manufaturados; Cosméticos; Produtos plásticos; Máquinas e equipamentos industriais. Glossário NETWORKING: Rede de relacionamentos na qual as pessoas buscam outras para fazer negócios e arrumar novas oportunidades de trabalho

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