CASE FISK CENTRO DE ENSINO

Transcrição

1 CASE FISK CENTRO DE ENSINO

2 INTRODUÇÃO Com o mundo cada vez mais acelerado é necessário que as pessoas atenham-se a sempre ser destaque para atrair as melhores oportunidades. E com maior procura por qualificação, maior a demanda de empresas que se especializam em atender o mercado. Com isso o número de oferta e de opções acabam fazendo com que o consumidor tenha que ser conquistado, aumenta a preocupação das empresas com a captação de novos clientes. Devido a essa demanda não há como uma empresa criar um plano de comunicação de qualquer jeito e que pode sofrer influências externas incontroláveis e torcer para que se obtenha resultados positivos. Preocupados com isso, o Fisk - Anchieta optou por acionar a equipe de consultoria Soul, formada por Davi Bello, Caio Chagas e Eduardo Nascimento para garantir que os resultados fossem previstos e garantindo que houvesse um retorno imediato. A empresa extinta empresa Soul, trabalhava fortemente com o Marketing de relacionamento, que é um método eficaz, mas mal utilizado pelas empresas no Brasil. Essa estratégia gera de forma mais fácil um retorno e a possibilidade de medir a eficácia da aplicação do marketing dentro das instituições. Pensando nisso a consultoria SOUL Soluções em Marketing de Relacionamento, para criação do projeto da campanha Fisk adotou as seguintes técnicas para elaboração e desenvolvimento que teve duração de aproximadamente 4 meses: A aproximação da empresa com o cliente Fortificação das parcerias Excelência no relacionamento Criação e distribuição de campanhas para aumento dos clientes potenciais. Desenvolvimento de abordagens de atração. CASE FISK 2

3 Fisk - O inicio A formula de ensino deu tão certo que rapidamente houve a ampliação da rede de ensino com mais de unidades, muitas delas franquias, espalhadas pela América do Norte e Sul, África e Ásia. A Fundação Richard H. Fisk, responsável pelas escolas Fisk, pela PBF - escola de idiomas, pela gráfica Support e pela Larry Publicidade e Propaganda foi criada mais à frente em Em 1950, Richard H. Fisk, um americano nascido em Tunbridge, Vermont, veio ao Brasil e decidiu fazer do pais sua nova residência. Graduado em lnternational Relations e com o diploma Master of Arts pela School of Advanced International Studies, Johns Hopkins University, em Washington, D.C., estabeleceu permanecia no Brasil e pelas graduações começou a lecionar inglês para os brasileiros. Por ser professor de inglês no Brasil, conseguiu perceber de forma rápida e dinâmica as dificuldades mais comuns que os brasileiros tinham em relação ao inglês. Mr. Fisk, como é conhecido, criou seu próprio método de ensino, com base na solução de dificuldades especificas. CASE FISK 3

4 FISK - ANCHIETA O Fisk - Anchieta foi inaugurado em 2009, os serviços que são oferecidos pela unidade são: Cursos de Inglês e Espanhol modo regular (feitos junto com a turma) e personalizado (feito em uma turma, mas de forma individual sem interação com os as pessoas na sala) e tem também Informática e Português para brasileiros, mas o carro chefe da empresa é o curso de inglês regular. A SOUL começou a trabalhar o marketing no Fisk em 2012 e nesse período haviam aproximadamente 300 alunos matriculados. Como já foi citado acima, o aumento da concorrência, faz com que as instituições tracem formas de conseguir mais e mais alunos de forma criativa, dinâmica e não focados em apenas ser mais do mesmo. Com esse crescimento do mercado educacional manter o número de matriculas começou a ser algo realizado com muita dificuldade. O treinamento da equipe de vendas. Criação de uma campanha para atração de clientes. Criação de parcerias com escolas para divulgação do curso dentro das instituições de ensino. CASE FISK 4

5 FOCO NAS PARCERIAS Com o uso do banco de dados da própria Fisk foi dado início a campanha dentro das escolas, as unidades de ensino que concordassem com a parceria garantiam aos seus alunos um desconto de 40% e isenção da taxa de matricula. Com o mapeamento realizado e os benefícios definidos, após a negociação e contato com os parceiros, foi realizado a pesquisa para descobrir o público mais forte dentro de cada parceiro. O público determinado pelo Fisk foram de crianças e adolescentes. E os parceiros escolhidos possuíam uma quantidade significativa desse público. Partindo dessa decisão foram criadas abordagens focadas nas necessidades dos públicos que estavam dentro da escola, dando início a campanha com argumentos encontrados nas pesquisas: Crianças: Argumentos que remetiam a diversão e realização dos sonhos infantis. Adolescentes: Argumentos que remetiam as possibilidades de futuro profissional, diversão e de lazer. A comunicação escrita da campanha desenvolvida pela Soul utilizou os argumentos expostos em salas para os alunos com a intenção de auxiliar a explicação dos jovens para os pais, contribuindo na sensibilização dos pais a matricularem seus filhos na unidade Anchieta. A comunicação escrita utilizou como veículo um panfleto que completava a informação para quem estava em sala e ainda continha uma parte destacável que servia para captação de dados para contatos posteriores. CASE FISK - ANCHIETA 5

6 Dentre as campanhas idealizadas foi criada um concurso chamado Song Fisk, inspirado em um jogo do Facebook que era sensação entre os jovens que estudavam nas escolas parceiras. O concurso tinha dois objetivos: 1- Melhorar o relacionamento entre o FISK e as escolas parceiras 2- Mobilizar e premiar os melhores alunos, e mostrar aos que tinham necessidade de aprender inglês que podiam se inscrever no curso com vantagens e promover a marca FISK como principal escola de idiomas da região. Essa campanha da Song Fisk não pode ser realizada no período em que a Soul atuou no Fisk. CASE FISK - ANCHIETA 6

7 CRIAÇÃO DE CAMPANHA PARA CLIENTES TRAGA UM AMIGO Dividir o que é bom, com esse conceito de compartilhamento, foi criada a campanha Traga um amigo. Essa campanha foi amplamente divulgada dentro das salas e corredores para os alunos que já eram do Fisk. Os alunos recebiam um panfleto contendo a propaganda e uma parte para a captação dos dados de um futuro cliente. Visando aumentar o banco de dados para que a equipe de vendas pudesse entrar em contato. TREINAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS A equipe de atendimento recebeu um cuidado todo especial em seu treinamento, para que pudessem de forma criativa cativar os diferentes tipos de público, como idosos, adultos, adolescentes e pais acompanhados de criança. A área das secretárias recebeu um treinamento para que pudessem em todas as fases realizar um bom atendimento, da abordagem do cliente até o pós-venda. Os professores também receberam um fast training para que pudessem de forma sutil se relacionar comercialmente com os alunos durantes as aulas, incentivando-os a aderir e disseminar as campanhas propostas pela instituição. CASE FISK - ANCHIETA 7

8 RESULTADOS A campanha dentro das escolas que a SOUL teve total responsabilidade apresentou um resultado de 25% a mais de matriculas que o ano em que não houve nenhum tipo de interferência de empresa de consultoria. O Fisk conseguiu mais de 18% de retorno sobre o investimento que teve com a consultoria da Soul levando em conta o tempo limite do contrato de fidelidade que o aluno tem que cumprir. O custo com uma empresa de consultoria tornase um valor simbólico se comparado aos resultados finais. CONCLUSÃO DO CASE A importância do marketing dentro de pequenas e microempresas é o que move e mantem o equilíbrio entre a conquista de novos clientes e a manutenção dos que já estão, sentir-se bem onde está e primordial para esse crescimento. É importante destacar que as influências externas tem um papel que condiciona o tipo de marketing que será utilizado no Fisk isso foi decisivo na tomada de decisões e modelos utilizados nas campanhas. Com as atividades que estavam vindo para a cidade do Rio de Janeiro, como Copa do mundo, os Jogos Olímpicos e outros eventos internacionais, visando esses momento que estavam por vir. Nessa situação específica analisamos o mercado do Rio de Janeiro, especificamente a demanda de renda da região do curso e confrontamos com o modelo de curso do nosso cliente. Caso queira acompanhar o estudo acesse o link: CASE FISK - ANCHIETA 8