COMO TRANSMITIR CREDIBILIDADE E VENDER MAIS Aula 01
Aula 01 Como transmitir credibilidade e vender mais Por que alguns vendedores transmitem credibilidade e outro não? Por que com alguns vendedores temos vontade de fazer negócio e com outros não? Por que alguns vendedores parecem verdadeiros homens de negócios e outros não? Vários são os motivos! Alguns vendedores são verdadeiros mestres no segmento em que atuam! Eles falam como se já conhecessem o negócio há muito tempo! Eles entendem do negócio e transmitem uma credibilidade incrível! E você, é mestre no mercado em que atua? Há quanto tempo você não estuda o mercado em que atua? Qual é o mercado em que você atua? Imóveis, veículos, viagens? Seja um mestre na sua área! A verdadeira estratégia para o sucesso de um vendedor é fazer-se mestre na área em que atua! Os clientes gostam de conversar com vendedores que realmente entendem do assunto! Quando você se torna um mestre no mercado em que atua, sua credibilidade aumenta brutalmente! E com certeza suas vendas aumentarão. Pesquisas mostram que os verdadeiros campeões de vendas são autoridades no segmento em que atuam! Estude intensamente o mercado em que você atua! Você faz isso? Você é um mestre no segmento em que atua? Campeões de vendas também utilizam outras formas para passar credibilidade e vender mais. Quantas vezes entramos em um estabelecimento para comprar algo e não compramos? Mas, por que não compramos? Vários podem ser os motivos, mas há um motivo com o qual temos que nos preocupar, queremos o tempo todo vender o produto. Não faça isso! 10
O segredo é vender a si mesmo primeiro. Preocupe-se em vender a si mesmo primeiro e não o produto que está vendendo. Vamos rever essa frase: O cliente compra primeiro você e depois o produto. Um grande campeão de vendas vende a si mesmo primeiro. Quer se tornar um campeão de vendas? Venda a si mesmo antes do seu produto! A maioria dos vendedores esquece isso. E como eu faço para vender minha imagem primeiro? Frente a frente com o cliente, não se esqueça de coisas simples, como, por exemplo, o olhar. A primeira interação que o cliente tem com o vendedor é o olhar. A primeira técnica para ganhar credibilidade junto ao cliente é ter um olhar forte. Edílson Lopes Se o olhar de um vendedor não for firme, positivo e com energia, ele jamais passará credibilidade. Ele jamais terá sucesso. E como é possível que um vendedor tenhaainda mais credibilidade? Existem várias outras formas de transmitir credibilidade. O mundo trata melhor quem se veste bem Júlio Ribeiro O cliente não percebe que você está com uma roupa nova, mas essa roupa nova lhe dará autoconfiança. Quer construir uma credibilidade ainda maior junto ao seu cliente? Mas antes, uma pergunta: quantas propostas de emprego você recebe por dia? Você gostaria de ter o Messi jogando no seu time? Campeões de vendas recebem propostas de emprego toda semana porque eles sabem se vender. 11
Você sabe se vender? Um vendedor tem que aprender a vender a si mesmo o tempo todo. E qual a melhor forma de vende-se o tempo todo? Como se faz isso? Dê o máximo de si na frente do cliente Atenda-o como se fosse o último cliente de sua vida Coloque toda sua energia no atendimento Demonstre todo seu entusiasmo em vender E dessa forma, todos terão interesse em lhe contratar. Pois assim você está utilizando um princípio poderoso em vendas: vender sua imagem o tempo todo. Você pratica isso? Está atendendo o seu cliente como se fosse o último cliente da sua vida? Coloque energia no contato com seu cliente. Os clientes preferem comprar de vendedores que transmitem energia. Isso gera credibilidade para você. Entusiasmo gera credibilidade e, com certeza, mais dinheiro para você. No primeiro contato do cliente com nossa empresa, temos que transmitir credibilidade. Uma empresa também pode praticar a técnica de vender-se o tempo todo! Muitas empresas investem fortunas em instalações, investem milhões em produtos e em pontos de vendas, mas não contratam vendedores com credibilidade. E depois não sabem porque não estão vendendo! Mas a credibilidade em vendas de uma empresa não esta somente no vendedor. Qualquer contato do cliente com sua empresa é uma forma de transmitir credibilidade. O atendimento telefônico também é uma forma de contato do cliente com você ou com sua empresa. Como está o atendimento telefônico de sua empresa? Faça um teste: Ligue para sua empresa Pergunte por você Deixe um recado para você 12
Um site também é uma forma de contato do cliente com sua empresa ou com você. Em sua empresa, quem atende as interações com os clientes via internet? O site da sua empresa transmite credibilidade? Preocupe-se com a aparência do seu site, mas não se esqueça de colocar o testemunho de clientes satisfeitos. O site da sua empresa tem o testemunhal de clientes satisfeitos? Como é o catálogo que você utiliza quando visita um cliente? Como é o folder que você utiliza quando visita um cliente? O material que você utiliza para visitar ou atender os clientes transmite credibilidade? Este material está atualizado? Está em bom estado de conservação? Coloque novas informações. Coloque os novos produtos. Reúna-se com o seu gerente de vendas e veja o que precisa ser alterado neste material. Tome muito cuidado com o uso da tabela de preços. Ela pode ou não transmitir credibilidade. Cuidado com expressões do tipo: Esse valor é somente para fechamento hoje. Substitua por: Se eu conseguir um desconto adicional, o senhor fecha comigo agora? Seu cartão de visitar também pode ou não transmitir credibilidade. Grandes vendedores utilizam fotos no cartão de visitas, você tem coragem? Enfim, lembre-se que a credibilidade está em todos os detalhes! 13