Os Desafios da Subscrição e seus impactos nos resultados Palestrante: Nivaldo Santos
Influência da Subscrição COMERCIAL RESSEGURO SINISTRO Subscrição MARKETING TECNOLOGIA JURÍDICO
VIDA EM GRUPO Influência nos Resultados
Influência nos Resultados RN & RO e COMPREENSIVO EMPRESARIAL 120 SINISTRALIDADE 107 100 93 88 87 80 60 40 54 56 57 45 62 22 57 53 30 50 51 45 40 50 69 57 51 45 20 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Empresarial RN&RO
Influência nos Resultados RN & RO e COMPREENSIVO EMPRESARIAL 120 CICLOS DE SUBSCRIÇÃO SINISTRALIDADE 107 100 93 88 87 80 60 40 54 56 57 45 62 22 57 53 30 50 51 45 40 50 69 57 51 45 20 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Empresarial RN&RO
Influência nos Resultados CICLOS DE SUBSCRIÇÃO SOFT MARKET subscrição por fluxo de caixa HARD MARKET Mercado restrito
Influência nos Resultados RN & RO JANEIRO A AGOSTO 2016 Fonte SUSEP SINISTROS OCORRIDOS: R$ 887 MILHÕES PRÊMIO GANHO: R$ 1,7 BILHÕES SINISTRALIDADE: 51%
Influência nos Resultados Redução de R$ 24 M milhões nas indenizações Redução de 1 ponto na sinistralidade
Subscrição e o aspecto REGULAMENTAR Subscrição apropriada é fundamental para garantir a solvência da seguradora. CIRCULAR SUSEP 321 DE 2015 RISCO DE SUBSCRIÇÃO RISCO DE CRÉDITO RISCO OPERACIONAL
Influência na Competitividade - Maior restrição no contrato de resseguro - Redução de capacidade - Redução na comissão de resseguro - Perda de credibilidade - Recusas de renovações - Atrito no relacionamento com corretores e clientes
Influência no Resseguro Subscrição inadequada Agravo na Sinistralidade Resultados Ruins RESTRIÇÕES NO CONTRATO DE RESSSEGURO
Conceitos de Subscrição Processo de SELECIONAR segurados, PRECIFICAR, coberturas, DETERMINAR termos e condições e depois MONITORAR as decisões tomadas.
OBJETIVOS - EVITAR SELEÇÃO ADVERSA - ASSEGURAR PATRIMÔNIO LÍQUIDO - GARANTIR AS DIRETRIZES DA SUBSCRIÇÃO
TIPOS DE SUBSCRITORES SUBSCRITOR DE LINHA - Seleção de segurados - Classificação de riscos - Preço - Coberturas SUBSCRITOR DE APOIO - Políticas de subscrição - Pesquisas - Treinamento - Elaboração de manuais
EXEMPLOS DE PESQUISAS TEORIA DO FOGO
EXEMPLOS DE PESQUISA CARGA DE INCÊNDIO É a soma das energias caloríficas possíveis de serem liberadas pela combustão completa de todos os materiais combustíveis em um espaço, inclusive os revestimentos das paredes, divisórias, pisos e tetos. O corpo de Bombeiros de São Paulo através da Instrução Técnica 14/01 Carga de Incêndio nas edificações e áreas de risco definiu a carga incêndio em MJ por tipo de ocupação e uso. Baixa carga de incêndio: até 300MJ/m2 Média carga de incêndio: 300MJ/m2 a 1200MJ/m2 Alta carga de incêndio: acima de 1200MJ/m2
EXEMPLOS DE PESQUISAS - Isopainel
Galpão - Isopainel
Telha sanduíche
Processo de Subscrição - Avaliar a submissão (pedido) - Reunir as informações necessárias - Analisar (legalidade, capacidade, estimativa perdas)
ESTIMATIVAS DE PERDAS - PNE: Perda Normal Esperada - DMP: Dano Máximo Provável - PMP: Perda Máxima Possível
ESTIMATIVAS DE PERDAS Compartimentação
ESTIMATIVAS DE PERDAS Compartimentação
Riscos Não Compartimentados
Riscos Não Compartimentados
Riscos Não Compartimentados
Isolamento de risco - Parede Corta-Fogo
Isolamento Por Distância
ESTIMATIVAS DE PERDAS DANOS EMERGENTES - Lucros Cessantes - Responsabilidade Civil - Perda de Mercado - Responsabilidade Social
Processo de Subscrição Aceitar com modificação - Exigir medidas de controle de riscos - Alterar taxas e limites da apólice - Alterar termos e condições - Resseguro Facultativo
Processo de Subscrição - Analisar alternativas de subscrição - Aceitar - Recusar - Aceitar com modificação
GERENCIAMENTO DE RISCO Medidas de Controle de Risco Monitorar tratamento Identificar exposições Implementar tratamento Analisar exposições Selecionar técnicas de tratamento
Processo de Subscrição Monitoramento das medidas - NEGOCIAR medidas necessárias - NEGOCIAR prazo para cumprimento - REINSPEÇÃO - OBTER apoio da direção
PADRÕES DE ATENDIMENTO PRAZOS - Cotações - Respostas a correspondências - Prazos de recusa - Endossos - Renovações
Informações sobre o Risco - Desafio é discernir quais e quantas são necessárias - Classificação das informações - ESSENCIAIS - DESEJÁVEIS - DISPONÍVEIS
FONTES DE INFORMAÇÃO - Produtor - Relatórios de inspeção - Registros governamentais - Rating financeiro - Internet
LIDANDO COM AS INFORMAÇÕES - Investigar informações conflitantes - Verificar exatidão das informações - Solicitar informações complementares - Dados financeiros - Verificar sinistros anteriores
ANALISANDO AS INFORMAÇÕES INFORMAÇÕES SOBRE AS ORGANIZAÇÕES - Capacidade e experiência de gestão - Reputação - Qualidade no trabalho - Prudência nas operações - Treinamento
ANALISANDO AS INFORMAÇÕES CATEGORIAS AGRAVANTES - FÍSICA: bens, pessoas, operação - MORAL: moral hazard - COMPORTAMENTAL: morale hazard - LEGAL: regiões mais propensas a litígios.
Housekeeping
Instalação Elétricas
DESAFIOS Revista de Seguros Edição 864 Março 2008 IRB O principal desafio será a seleção de ramos a serem trabalhados e a avaliação das melhores técnicas de subscrição... Munich Re Acredito que ter profissionais qualificados é um grande desafio... Revista de Seguros Edição 892 Março 2015 Ou as empresas investem pesado em treinamento ou acabam tendo que trazer profissionais de fora....
A QUESTÃO É... OS PROFISSIONAIS DE SUBSCRIÇÃO ESTÃO DEVIDAMENTE PREPARADOS?
Obrigado