Rio de Janeiro, 2007
Copyright 2006 por Luis Paulo Luppa Copidesque Norma Cristina Guimarães Braga Revisão Margarida Seltmann Projeto gráfico e diagramação: Julio Fado CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ L986t Luppa, Luis Paulo, 1964- Tropa de elite de vendas: como formar, treinar e motivar equipes de vendas para dominar mercados / Luis Paulo Luppa. - Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007. Inclui bibliografia ISBN 978-85-6030-326-7 1. Vendas. 2. Vendedores. 3. Sucesso nos negócios. I. Título. 07-4091. CDD: 658.85 CDU: 658.85 Todos os direitos reservados à Thomas Nelson Brasil Rua Nova Jerusalém, 345 Bonsucesso Rio de Janeiro RJ CEP 21402-325 Tel.: (21) 3882-8200 Fax: (21) 3882-8212 / 3882-8313 www.thomasnelson.com.br
Dedicatória Dedico esta obra a todos que realmente acreditam no seu potencial. Àqueles que desenvolveram um espírito guerreiro, driblando as adversidades com inspiração e muita luta. Àqueles que não esperam que alguém os valorize, porque conhecem seu real valor. Àqueles que melhoram todos os dias, porque sabem que a mudança depende única e exclusivamente de nós. Dedico esta obra a você, que demonstra, com a aquisição deste livro, no mínimo, um desejo de se desenvolver cada vez mais. Estamos juntos!
Agradecimentos Agradeço, e muito, aos profissionais envolvidos no filme Tropa de Elite, que me inspirou a escrever este livro. Tanto roteiro, fotografia como atuação estavam impecáveis, sobretudo a performance do ator Wagner Moura simplesmente impressionante. Da mesma forma que o filme me induziu a reflexões e mudanças, espero que esta obra revigore seus conceitos e valores na busca pelos melhores resultados no mundo corporativo.
Índice 1. Introdução 2. Executivos Analógicos em um Mundo Digital 3. Liderança pelo Exemplo 4. O Espírito Guerreiro 5. Os 50 Mandamentos da Tropa 6. B.O.P.E. 7. A Elite da Tropa 13 21 33 45 69 77 117
1 Introdução Quando foi a última vez em que você fez alguma coisa pela primeira vez?
Meu nome é Nascimento. Quando vim a este mundo, papai do céu deve ter dito: Esse é o cara! Deve ter dito o mesmo para o Romário, mas é que temos algo em comum: nosso negócio é marcar gols. Enquanto Romário precisa suar e usar o seu talento, e que talento, para colocar a bola no fundo das redes, eu preciso suar para vender. Isto mesmo. Nasci para ser um grande vendedor. Tudo conspirava para que, depois de formado, eu me tornasse mais um daqueles caras que acaba trabalhando no que não quer. Só que havia algo dentro de mim um tempero meio apimentado que me induzia sempre a pensar que tudo poderia ser diferente e que, com certeza, eu não tinha vindo a este mundo para ser mais um. Não era isso o que eu queria: uma vida coerente do início ao fim, bem previsível; não, definitivamente não era o que eu sonhava. Passar anos em uma mesma empresa, incorporando o seu nome ao meu sobrenome, não fazia sentido.
14 Meu nome é Nascimento, e meu sobrenome é Pit Bull. Nunca me incomodei com perdas, porque sempre acreditei que teria forças para a recuperação e, principalmente, conhecimento para saber como me recuperar. Meus amigos sabiam que, de alguma forma, eu marcaria a minha passagem por este mundo bacana, mas cada vez mais competitivo. Todo mundo tem de ter um lema na vida, e eu já tinha o meu: Não vim ao mundo a passeio. Sempre fui aquele cara falante, muito extrovertido, que não temia ser rejeitado ou isolado por quem não concorda com meu estilo de ser. Curioso desde criança e muito ativo, nunca apostei no lógico, no óbvio; sempre queria algo mais e, aos poucos, percebia com uma clareza cada vez maior que nada seria muito fácil na minha vida. Por outro lado, eu também não seria exatamente um exemplo de normalidade. As pessoas que me cercavam diziam o tempo todo: Esse é um vendedor nato. Eu valorizava muito tudo o que fazia, mantendo a atenção das pessoas no meu discurso e permitindo que, mesmo por alguns momentos, elas entrassem no meu mundo e vivessem algum personagem. Quando você está no começo da vida e tem todas as possibilidades à frente, ser o centro das atenções é algo muito interessante. Com o tempo compreendi que ninguém nasce vendedor, assim como ninguém nasce médico, engenheiro ou arquiteto. Percebi que tinha muitos talentos e que, se conseguisse lapidar e exercitar alguns deles, certamente poderia fazer a diferença. E foi exatamente
15 o que fiz: apostei em meu talento natural e desenvolvi habilidades e competências para me aproximar da excelência na arte de vender. Acha estranho alguém querer ser vendedor? Faz sentido, porque a profissão não tem nada de nobre até que sua conta bancária se torna bem gorda e todo mundo começa a dizer que você é o cara. Sem vendedor o mundo pára, e eu sabia disso. Eu queria ser o melhor, eu queria ser um Vendedor Pit Bull. Qual é o limite? Bem, aqui o céu não é o limite, é o inferno mesmo. Isto porque, em vendas, você tem muito mais chances de dar errado do que certo. Existem muitos fatores para o sucesso nessa profissão, mas principalmente o perfeito entendimento de dois fatores: o que acontece e como acontece no processo de vendas. Ser um grande vendedor já é um objetivo bem ousado. Conheço vários que se tornaram milionários com esse objetivo de vida e hoje, com muito orgulho, batem no peito e, a bordo de seus carros de luxo, sua mansão ou seu barco de dois andares, dizem: Sou vendedor! Este é um enorme passo para se obter sucesso nesta eletrizante profissão: entender que ser Vendedor é bastante coisa e se orgulhar disso é tudo. Assim como existem advogados fracassados, existem vendedores fracassados; a diferença é que um advogado fracassado acha chique dizer que é advogado, enquanto um vendedor tem vergonha do que faz. As pessoas deveriam ter vergonha do fracasso, porque Deus não fez este mundo para ser ocupado por fracassados, e sim por vitoriosos. Só que a vitória nem sempre é do melhor, mas sempre dos mais bem preparados. Isso eu entendi bem cedo; e foi com essa visão de investimento contínuo no que eu mais acreditava em minha vida que as coisas foram acontecendo. O que eu mais acreditava em minha vida? Em mim!
16 Aprendi que, se eu mesmo não me valorizasse, ninguém o faria. Eu queria mais e mais, e o desenvolvimento era a base de tudo. Enquanto meus amigos caminhavam para a praia, eu pegava ônibus para ir ao trabalho. Enquanto eles iam para a balada, eu estudava à noite. As pessoas me escutavam, acreditavam em mim, e eu tinha a certeza de que não falava com a boca, e sim com o coração. As pessoas me seguiam, apostavam na minha direção e no meu ritmo, aprovavam minhas idéias. Melhor que isso! Elas compravam minhas idéias como suas e as realizavam. Aos poucos fui entendendo o sentido mágico da palavra Liderança. Eu poderia liderar! E foi com base nesta crença que desenvolvi habilidades de gestão. Percebi que seria impossível liderar pessoas em bloco. Cada um era cada um. Eu precisava achar pessoas. Não: eu precisava encontrar talentos e raridades. A missão era simples: Formar, Treinar e Motivar Equipes de Vendas para Dominar Mercados. Esta é a minha história. Esta é a minha vida. A história de um vendedor de sucesso que se desenvolveu graças ao mix de habilidades, competências e talento, especializandose na construção de equipes de sucesso. Tropa de elite de vendas Para que serve isso? Pergunte às empresas de sucesso. É simplesmente impossível uma empresa obter sucesso sem deter a melhor força de vendas. É fácil? Não! É possível? Claro, em vendas, os números não nos deixam mentir. No mundo competitivo de hoje não adianta mais oferecer um produto de qualidade ter um preço atraente e coerente. Isso é apenas obrigação. O diferencial está nas pessoas e, principalmente, nas que trazem resultado para a empresa. Se você não souber cuidar dos seus clientes, não se preocupe. Seu concorrente cuida! Em um mercado globalizado, onde pessoas
17 mal treinadas, sem espírito guerreiro e sem comando carregam sua bandeira, a certeza é uma só: fracasso. A decisão é sua: vamos à luta com poodles ou Pit Bulls? Na minha tropa só tem espaço para Vendedores Pit Bulls. E na sua?