coisas que odeio em networking

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Devora Zack coisas que odeio em networking Um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 3

Rua Henrique Schaumann, 270 CEP: 05413-010 Pinheiros TEL.: PABX (0XX11) 3613-3000 Fax: (0XX11) 3611-3308 Televendas: (0XX11) 3613-3344 Fax Vendas: (0XX11) 3268-3268 São Paulo SP Endereço Internet: http://www.saraivauni.com.br Filiais AMAZONAS/RONDÔNIA/RORAIMA/ACRE Rua Costa Azevedo, 56 Centro Fone/Fax: (0XX92) 3633-4227 / 3633-4782 Manaus BAHIA/SERGIPE Rua Agripino Dórea, 23 Brotas Fone: (0XX71) 3381-5854 / 3381-5895 / 3381-0959 Salvador BAURU/SÃO PAULO (sala dos professores) Rua Monsenhor Claro, 2-55/2-57 Centro Fone: (0XX14) 3234-5643 3234-7401 Bauru CAMPINAS/SÃO PAULO (sala dos professores) Rua Camargo Pimentel, 660 Jd. Guanabara Fone: (0XX19) 3243-8004 / 3243-8259 Campinas CEARÁ/PIAUÍ/MARANHÃO Av. Filomeno Gomes, 670 Jacarecanga Fone: (0XX85) 3238-2323 / 3238-1331 Fortaleza DISTRITO FEDERAL SIA/SUL Trecho 2, Lote 850 Setor de Indústria e Abastecimento Fone: (0XX61) 3344-2920 / 3344-2951 / 3344-1709 Brasília GOIÁS/TOCANTINS Av. Independência, 5330 Setor Aeroporto Fone: (0XX62) 3225-2882 / 3212-2806 / 3224-3016 Goiânia MATO GROSSO DO SUL/MATO GROSSO Rua 14 de Julho, 3148 Centro Fone: (0XX67) 3382-3682 / 3382-0112 Campo Grande MINAS GERAIS Rua Além Paraíba, 449 Lagoinha Fone: (0XX31) 3429-8300 Belo Horizonte PARÁ/AMAPÁ Travessa Apinagés, 186 Batista Campos Fone: (0XX91) 3222-9034 / 3224-9038 / 3241-0499 Belém PARANÁ/SANTA CATARINA Rua Conselheiro Laurindo, 2895 Prado Velho Fone: (0XX41) 3332-4894 Curitiba PERNAMBUCO/ ALAGOAS/ PARAÍBA/ R. G. DO NORTE Rua Corredor do Bispo, 185 Boa Vista Fone: (0XX81) 3421-4246 / 3421-4510 Recife RIBEIRÃO PRETO/SÃO PAULO Av. Francisco Junqueira, 1255 Centro Fone: (0XX16) 3610-5843 / 3610-8284 Ribeirão Preto RIO DE JANEIRO/ESPÍRITO SANTO Rua Visconde de Santa Isabel, 113 a 119 Vila Isabel Fone: (0XX21) 2577-9494 / 2577-8867 / 2577-9565 Rio de Janeiro ISBN 978-85-02-14281-7 CIP-BRASIL. Catalogação na fonte Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ. Z17c Zack, Devora Coisas que odeio em networking : um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais / Devora Zack ; [tradução Carolina Caires Coelho, revisão técnica Marco Antonio Penteado]. - São Paulo : Saraiva, 2011. 176p. : 21 cm. (Coisas que eu odeio) Tradução de: Networking for people who hate networking ISBN 978-85-02-14281-7 1. Redes de negócios. 2. Redes de relações sociais. I. Título. II. Série. 11-5508 CDD: 650.13 CDU: 005.96 Traduzido de Networking for people who hate networking, de Devora Zack. Tradução autorizada da edição em inglês publicada nos Estados Unidos por Berrett-Koebler Publishers, Inc. Copyright Devora Zack, 2010 2011 Editora Saraiva. Todos os direitos reservados. Direção editorial Flávia Alves Bravin Coordenação editorial Ana Paula Matos Gisele Folha Mós Juliana Rodrigues de Queiroz Rita de Cássia da Silva Produção editorial Daniela Nogueira Secondo Rosana Peroni Fazolari Marketing editorial Nathalia Setrini Arte e produção Casa de Ideias Capa Guilherme Pinto Tradução Carolina Caires Coelho Revisão Técnica Marco Antonio Penteado Produção gráfica Liliane Cristina Gomes RIO GRANDE DO SUL Av. A. J. Renner, 231 Farrapos Fone: (0XX51) 3371-4001 / 3371-1467 / 3371-1567 Porto Alegre SÃO JOSÉ DO RIO PRETO/SÃO PAULO (sala dos professores) Av. Brig. Faria Lima, 6363 Rio Preto Shopping Center V. São José Fone: (0XX17) 3227-3819 / 3227-0982 / 3227-5249 São José do Rio Preto SÃO JOSÉ DOS CAMPOS/SÃO PAULO (sala dos professores) Rua Santa Luzia, 106 Jd. Santa Madalena Fone: (0XX12) 3921-0732 São José dos Campos SÃO PAULO Av. Antártica, 92 Barra Funda Fone: PABX (0XX11) 3613-3666 São Paulo Contato com o editorial editorialuniversitario@editorasaraiva.com.br Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Editora Saraiva. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na lei nº 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal. 303.285.001.001 CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 4 9/5/11 9:46 AM

Quem olha para fora, sonha. Quem olha para dentro, acorda. Carl Jung CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 5

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... para os meus meninos.* * Vocês não esperam mais informações vindas de uma mulher introvertida, esperam? CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 7

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Agradecimentos Em primeiro lugar, quero agradecer a Mark Morrow por me apresentar à editora Berrett-Koehler. Mark me levou aonde eu precisava ir, e lá eu encontrei algumas pessoas maravilhosas, a começar por Jeevan Sivasubramaniam. Eu me perguntava como os autores tinham a sorte de agradecer a seu editor e amigo, e agora é a minha vez. Mas a diferença é que Jeevan também é minha ilustradora, confidente, terapeuta, nêmesis e alter ego. Meu editor, Steve Piersanti, é um gênio, pura e simplesmente. O brilho, a compaixão, a profundidade e o conhecimento de Steve me levaram além de mim mesma. Pelos conselhos valiosos, dicas e ajustes, agradeço a meus revisores: Christopher Morris, Linda Norton, Douglas Hammer e Katherine Armstrong (que vão além dos limites). Jeremy Sullivan trabalhou incansavelmente com Jeevan em todos os zilhões de versões das ilustrações e muito mais nos bastidores. Sou maluca por CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 9

10 Coisas que odeio em networking Um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais todas as pessoas da minha querida Berrett-Koehler e agradeço especialmente a Kristen, Katie e Mike pela energia extra que eles sempre dedicaram com espírito afável e generoso. Os autores da B-K me receberam de braços abertos na comunidade mais rapidamente do que eu poderia dizer mas eu me energizo sozinha!. Agradeço especialmente a meu querido amigo e guia John Kador. Agradeço de todo o coração a James Killian e ao falecido Alan Pike, que me ensinaram a escrever e a viver. Também a Elaine Biech, por me publicar tantas vezes na Wiley e por me incentivar a ir além. Por último, mas longe de ser o menos importante, estou repleta de gratidão pelo apoio incondicional e sem limites de meus queridos amigos e familiares. Se eu mencionasse o nome de todos, minha personalidade introvertida mais uma vez seria questionada. Se vocês não sabem quem são, prometo que lembrarei a cada um em intervalos frequentes logo antes de pedir mais um favor. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 10

Sobre a autora Moradora da Vila dos Introvertidos, Devora vai até a Terra dos Extrovertidos para trabalhar. Depois de uma infância produtiva lendo livros e brincando sozinha, ela se formou na University of Pennsylvania. Com seu diploma, passou a trabalhar como atriz, DJ, recepcionista, dançarina de sapateado, atendente de central telefônica e jornalista investigativa. Em cada uma dessas empreitadas, ela procurava falar o mínimo possível. Concluiu o MBA na Cornell University. Devora tem interesse nas nuances de personalidade e em poucas outras coisas além de comida e coisas que brilham. Ela adora ser consultora (que surpresa!), fundou a Only Connect Consulting, Inc. (OCC) em 1996 e tem melhorado as conexões em mais de cem organizações. A OCC oferece aos clientes ferramentas e sistemas para fortalecer a eficácia e, por meio de avaliações, orientações e CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 11

12 Coisas que odeio em networking Um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais seminários interativos, a OCC cria uma parceria com esses clientes para rever práticas de liderança, desenvolver iniciativas de longo prazo e integrar mudanças duradouras. Atua como palestrante há quinze anos e leciona sobre liderança, networking, habilidades, comunicação, gerenciamento de mudança e desenvolvimento de equipe e depois janta sozinha. Seus editores pediram e, com muito custo, conseguiram que ela criasse um perfil no Facebook. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 12

Sumário Introdução É preciso ler este livro...15 Capítulo um Bem-vindo ao seu guia prático...21 Capítulo dois Autoavalie-se...25 Capítulo três A destruição dos estereótipos...35 Capítulo quatro Por que detestamos networking...53 Capítulo cinco Novas regras que funcionam...63 Capítulo seis Kit de sobrevivência para o evento de networking...77 Capítulo sete Adeus, regra de ouro...93 Capítulo oito Networking com a cara e a coragem... 105 Capítulo nove À procura de emprego... 121 Capítulo dez Viagem a trabalho... 137 Capítulo onze Criação de acontecimentos que funcionam para todos...153 Capítulo doze Como definir resultados e alcançar objetivos... 165 Conclusão Até, Jacaré... 173 CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 13

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Introdução É preciso ler este livro Apenas conecte-se. E. M. Forster, Howards End Aprendendo latim, em grego No meu primeiro dia no curso de MBA, na Cornell University, tive uma aula de microeconomia. O professor, na tentativa de acalmar nossos ânimos de primeiro-anistas, explicou calmamente que mostraria muitos gráficos, mas não havia necessidade de entrar em pânico. Ele disse: pensem nos gráficos como fluxogramas e vai dar tudo certo. Como profissional de arte, sem conhecimento nenhum em economia, de repente me senti zonza, com a visão embaçada. Nunca tinha ouvido falar em um fluxograma. Fiquei confusa. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 15

16 Coisas que odeio em networking Um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais Posteriormente, descrevi a experiência daquelas primeiras semanas na escola de negócios como tentar aprender latim, em grego, mas eu também não sabia grego. Por mais que fizesse anotações, horas depois eu já não tinha mais noção do que elas significavam. Um problema muito parecido ocorre quando um autodeclarado antinetworking tenta, com esforço, seguir as regras de networking escritas para espécies diferentes. Não existe ponto de referência. Não existe um lixo mental no qual jogar os dados. Os dados estão em um idioma estrangeiro. Este livro de networking, porém, é escrito em linguagem informal e compreendido pelos introvertidos, sobrecarregados e desconectados. Que sorte! Você finalmente tem uma chance de se dar bem. A propósito, agora volto para as habilidades de networking dos alunos de MBA da Cornell, mas ainda preciso voltar a fazer palestras sobre economia. Networking para pessoas que detestam networking Por que um livro como este existe? Não seria algo como dar uma receita de torta de morango para pessoas alérgicas a morango? Ou cercar-se de flores perfumadas apesar de sofrer de rinite alérgica? Se você tem aversão a algo que não é totalmente necessário, por que não encontra algo para ocupar sua vida? Por que se torturar? Permita-me começar dizendo que concordo 100% com você. Não perca uma hora preciosa em uma atividade que você deteste! Mas ainda assim você não vai se livrar dela com facilidade. Não coloque este livro de volta na estante (ou estante virtual, como pode ser o caso), dizendo que mudou da água para o vinho no networking. Em vez disso, realizarei o espetacular truque de tornar o networking uma atividade agradável e gratificante. E isso sem substâncias que alterem o estado mental. Portanto, encontre uma cadeira confortável ou um espaço gostoso, relaxe e leia. Você não vai se arrepender. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 16

Introdução 17 É preciso ler este livro Este guia prático analisa, de maneira polida, tradicionais verdades a respeito do networking, para depois os destruir. Veja os conselhos que se pregam em networking: Promova a si mesmo o tempo todo. Mais contatos = maior probabilidade de sucesso. Nunca faça sozinho suas refeições. Crie contatos de maneira incessante. Mostre-se o máximo que puder. Até hoje (a realidade é subjetiva), os livros de networking foram escritos para pessoas de determinado temperamento o mesmo estilo de personalidade que já está predisposto a gostar da ideia de comer salgadinhos em uma sala repleta de desconhecidos. Logo vamos descobrir neste livro que esse tipo de personalidade envolve de 30% a 50% da população geral. Tenho certeza de que isso é um exagero não premeditado da parte de outros autores bem intencionados. Ainda assim, minha mente ferve só de pensar nisso. Os outros 50% a 70% da raça humana estão sendo ignorados. Mal guiados. Enganados. Está na hora de pegarmos de volta nossa parte no mundo do networking. E ao longo do caminho, descobriremos o enorme valor de compreender e equilibrar nosso estilo natural no momento do networking. Não devemos mais ignorar nossa intuição. Por que fazer isso? O que você está dizendo? Você não gosta de networking e não se interessa por ele? Ele faz você ficar cansado? Nunca funciona? Você não tem tempo? Não precisa? Ele é falso, egoísta, pouco autêntico, superficial, conivente, manipulador e inútil? Pare. Tome um gole de água. Recomponha-se. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 17

18 Coisas que odeio em networking Um guia para quem não tem paciência de fazer social ou é autêntico demais Introvertidos, sobrecarregados e desconectados não têm sucesso com o networking tradicional seguindo conselhos que nunca foram direcionados a eles, para começo de conversa. Por experiência própria, sei que as pessoas que afirmam detestar networking também acreditam que não são boas nisso. Na verdade, o contrário é a verdade. Você tem a matéria-prima para ser um networker exemplar. Você está simplesmente seguindo as regras erradas. Os conselhos a respeito de networking não funcionam com você, por isso pensa que não nasceu para o networking. Além disso, você detesta networking. Agora, finalmente, você pode aprender um novo método de networking sendo quem realmente é. Já era hora. O que está em jogo? Apenas o que você mais deseja alcançar na vida. Nada grande. Networking permite que você alcance seu potencial. Pense em um grande objetivo. Talvez você queira encontrar um novo emprego, conseguir uma promoção, fazer um novo contato profissional ou pessoal, melhorar o mundo, aumentar sua influência, vender um produto ou serviço, escrever um livro, fechar um negócio, melhorar sua colaboração, construir uma boa reputação, realizar seu sonho ou abrir um negócio. O networking ajudará a melhorar seu objetivo. Durante quinze anos como orientadora, jamais encontrei alguém que não tenha se beneficiado muito aprendendo a fazer networking à sua maneira. Mas, afinal, o que é networking? Networking é a arte de construir e manter ligações para obter resultados positivos compartilhados. O verdadeiro networking é uma conexão. CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 18

Introdução 19 É preciso ler este livro Quanto mais autêntico você for, mais redes resilientes e valiosas pode criar. Você pode aprender técnicas de networking que exijam que você seja você mesmo, usando pontos fortes que já possui. Pode aprender a trabalhar com seu eu adoravelmente introvertido e/ou com poucos contatos, em vez de lutar contra isso. Pontos anteriormente considerados ruins são agora suas principais forças. Ficou curioso? Retorno sobre o investimento (ROI return on investment) O tempo é seu bem mais valioso (a menos que você seja extremamente rico). O que acha de este guia prático sugerir que você dedique duas horas de seu precioso tempo a ele e não a todas as outras opções que existem por aí? Com isso você irá: a. aprender um novo método eficiente de networking, descrito em uma linguagem acessível e simples de entender; b. receber dezenas de dicas práticas enquanto aprende atitudes mais claras e relevantes com aplicação direta a seus objetivos de networking; c. beneficiar-se lendo e estudando uma série de exemplos memoráveis e reais em muitos campos. Pegue um lápis ou uma caneta, pois vai precisar. Não há bônus sem ônus. Que bom que você está aqui! CoisasQueOdeioEmNetworking.indd 19