Motors Automation Energy Transmission and Distribution Coatings Processo de Internacionalização da WEG Obstáculos e Soluções Benefícios Joao Paulo da Silva Gerente de Marketing Internacional e Vendas de Projetos Globais
Fundada em 16 de Setembro de 1961 1 08/12/2010
Primeira Década Convenção Nacional de Vendas De 1961 a 1969 Vendas Exclusivamente no Mercado Interno 2 08/12/2010
A Primeira Venda Externa 3 08/12/2010
Processo de Internacionalização 1050 1000 950 900 850 800 750 700 650 600 550 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 (Vendas Fora do Brasil US$ Milhões) 70 Início das Exportações 80 Conquista dos Mercados Internacionalização Globalização 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08* 90 00 4 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: Conseguir distribuidores no Brasil A marca era desconhecida. Solução: WEG estabeleceu seus próprios distribuidores, iniciando pelos AT s. Barreira: Dificuldade em conseguir matéria-prima e componentes. Jaraguá ficava longe dos grandes centros. Problema de transporte. Solução: WEG implantou sua fundição, estamparia, fábrica de fios, centrais de usinagem e ferramentaria (Verticalização). 5 08/12/2010
Internacionalização - 1 a Fase Vendas para a América Latina (Paraguai, Equador e Uruguai); Primeiros contratos de Representação e Distribuição. 1970 Início das Exportações 6 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: Como estabelecer distribuidores no exterior sem ser conhecido. Solução: Iniciou pela América Latina (facilidade do Idioma e aproximação cultural); Participou de feiras no exterior; Embarcou os primeiros containeres em consignação (Canadá). Barreira: WEG precisava de um novo motor que atendesse normas internacionais. Na época a maioria dos motores no mercado eram abertos (ODP). Solução: Comprou tecnologia da Europa e adaptou-se às normas IEC. Iniciou a fabricação do motor IP44 (quadrado). 7 08/12/2010
Internacionalização - 2 a Fase Extensão da rede de Representantes e Distribuidores; Necessidade de uma rede de AT s; Criação de um Depto. de Comércio Exterior; Certificações de Produtos; Nomeação de Representante Participação em Feiras; Incentivo ao aprendizado de Inglês. Década de 80 Conquistas dos Mercados 8 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: Estabelecer contato com outros países - Idioma. Solução: Aprendizado de idiomas, especialmente inglês e espanhol com auxílio da empresa. Envio de funcionários às filiais do exterior para um período de treinamento. Barreira: Manter a exportação como uma prática contínua. Era prática comum das empresas brasileiras exportarem somente o excedente da produção. Solução: WEG adotou uma filosofia contrária: Exportar faz parte do nosso negócio. 9 08/12/2010
Internacionalização - 3 a Fase Definição de uma Estratégia para o Mercado Externo; Primeiras Filiais Comerciais; Passou de Dept. de Comércio Exterior para WEG Exportadora (Empresa); WEG nos Estados Unidos Envio de brasileiros para trabalhar no exterior. Década de 90 Internacionalização 10 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: WEG dependia exclusivamente dos distribuidores. Solução: WEG começou a substituir o distribuidor por filiais comerciais próprias (EUA, Bélgica, Alemanha, Austrália, Argentina, México, etc.) Atualmente temos 23. Barreira: Descobrir a maneira mais adequada para implantar uma filial comercial no exterior. Solução: Associou-se a distribuidores locais; Parte contábil e legal: contratou especialistas locais em cada país. 11 08/12/2010
Internacionalização - 3 a Fase Abertura de Filiais EUA (filial) ARGENTINA JAPÃO (filiais) INGLATERRA (filial) MÉXICO (filial) 1992 1995 1998 1991 1994 1997 1999 BÉLGICA (filial) ALEMANHA AUSTRÁLIA (filiais) ESPANHA FRANÇA SUÉCIA (filiais) 12 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: Mudar a imagem do Brasil (País pobre de Terceiro Mundo). Solução: Trouxe clientes e potenciais clientes para mostrar o país, a região e a empresa (mais de 1100 visitantes do exterior vêm ao Brasil por ano). 13 08/12/2010
Internacionalização - 4 a Fase Fábricas no Exterior (Argentina, China, México e Portugal, Africa do Sul, India); Cobertura Mundial; Conquista do Mercado Asiático; Clientes Globais; Trazer estrangeiros para trabalhar no Brasil. (Multiculturalidade) Desde 2000 Globalização 14 08/12/2010
Internacionalização - 4 a Fase Implantação de Fábricas ITÁLIA VENEZUELA (filiais) CHILE COLÔMBIA (filiais) MÉXICO (nova fábrica) CINGAPURA (filial) DUBAI (filial) México (fábrica WTM) 2000 2002 2004 2006 2008 2010 ARGENTINA MÉXICO (fábricas) 2001 PORTUGAL (fábrica) HOLANDA (filial) 2003 CHINA (fábrica) ÍNDIA (filial) 2005 VOLTRAN MÉXICO (fábrica) 2007 RUSSIA (filial) 2009 ÍNDIA (fábrica) 15 08/12/2010
Barreiras Enfrentadas x Solução Barreira: Descobrir a maneira mais adequada para implantar uma fábrica no exterior. Solução: A WEG comprou fábricas de motores, Paineis e transformadores já existentes de concorrentes. Ex: ABB México, Morbe Argentina, Voltran Mexico, Shaw Controls Africa do Sul Barreira: Descobrir a melhor maneira de implantar a cultura WEG nas filiais e permitir que os estrangeiros entendessem essa cultura WEG. Solução: A WEG enviou brasileiros para estagiar nas filiais e estrangeiros são trazidos para a WEG Brasil para treinamento. 16 08/12/2010
Resultado da Internacionalização Realizado em 2007 36% Mercado Interno Motores Mercado Externo 64% Energia Distribuidores e Agentes em mais de 85 países Mais de 1100 Assistentes Técnicos cobrindo os 5 continentes Vendas para mais de 110 países 17 08/12/2010
Vendas excluindo o Brasil (2009) Realizado em 2007 5% Australasia Africa 8% 5% A Asia 11% 32% Europe e E A Central & South America 15% Australá S 29% North America Slice 6 18 08/12/2010
Faturamento do Grupo (R$ Million) 4,551 5,471 5,110 5,530 2,978 3,527 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (Forcast) 19 08/12/2010
Faturamento Excluindo Brasil (US$ Million) 1,029 1,100 832 880 638 467 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (Forecast) 20 08/12/2010
Group Sales (US$ Million) 3,011 3,000 2,359 2,580 1,622 1,231 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (Forcast) 21 08/12/2010
Colaboradores 20,974 21,152 Fora do Brasil 19,446 2310 2,455 Brasil 14,159 1572 15,292 1747 1897 17,549 18,664 18,697 7,808 8,343 12,587 13,545 3,542 9 409 1961 1970 1980 1990 2000 2005 2006 2007 2008 2009 22 08/12/2010
Unidades de Negócios MOTORES AUTOMAÇÃO ENERGIA TRANSMISSÃON & DISTRIBUIÇÃO TINTAS 23 08/12/2010
WEG no Mundo Fábricas em 7 países Filiais em 23 países 24 08/12/2010
Internacionalização trouxe novas oportunidades em produtos e negócios
Manufacturing Plants - Brazil JARAGUÁ DO SUL - SC JARAGUÁ DO SUL - SC GUARAMIRIM - SC BLUMENAU - SC ITAJAÍ - SC JOAÇABA - SC MANAUS - AM GRAVATAÍ - RS HORTOLÂNDIA - SP SÃO BERNARDO DO CAMPO - SP *LINHARES - ES *New factory (from Nov. 2010 on) 26 08/12/2010
Manufacturing Plants - Outside Brazil ARGENTINA - San Francisco ARGENTINA - Córdoba PORTUGAL - Maia PORTUGAL - Maia MEXICO - Huehuetoca MEXICO - Huehuetoca MEXICO - Tizayuca CHINA - Nantong INDIA - Hosur - Under construction 27 08/12/2010
Certifications 28 08/12/2010
Obrigado! Perguntas? (Forcast) 29 08/12/2010