Técnicas de Vendas Palavras Mágicas Diretora de Vendas Independente Aline Leite
Estão preparadas para serem grandes executivas em vendas?
Você sabia que vendas pode ser aprendido?!
A todo momento estamos vendendo alguma coisa
Quem sabe a diferença entre Revendedora e Consultora?
As características principais de uma Consultora de Beleza são: Atenção Interesse Persuasão Conhecimento Ação Persuasão: Fazer com que alguém acredite em determinada coisa; induzir ou convencer.
Nome 1ª Dica Conheça tudo sobre os nossos produtos: Valores Pra que serve Pra quem indicar Como e quando utilizar Ordem de aplicação REVISTA THE LOOK, APPRENDA MK, MINHA ASSISTENTE MK E SITE EM SINTONIA
5 Formas de vender Mary Kay ROSTO CAMINHO LINHA PAPEL SHOW
Dica do Diretor Nacional Thiago Ávila Venda no caminho Abordagens frias Faça uma demonstração rápida na mão da cliente
2ª Dica Saiba identificar o perfil de cada cliente: 1. Simpático Chega e já se sente tranquilo, deixando o ambiente descontraído. Costuma dar a falsa impressão de que certamente comprará o produto ou serviço. No entanto, não iluda-se em achar, antes da hora, que a venda já está concretizada. Continue sendo cuidadoso, não se disperse e sempre seja simpático e educado, no entanto, sem confundir simpatia com intimidade. 2. Impulsivo Tem comportamento imprevisível, costuma interromper o vendedor, o que o deixa um pouco atordoado com tantas pausas nas apresentações. Com esse tipo, é preciso ser ágil e flexível, passando as informações de maneira objetiva e pontual.
3.Cético É extremamente desconfiado. Nesse caso, você deve provar o valor daquilo que está oferecendo. Não afirme algo que não consiga provar. Depoimentos de outros clientes podem ser um bom recurso para quebrar a desconfiança. Estatísticas que comprovem o sucesso do produto ou serviço também são de grande utilidade. 4.Metódico Trata-se de um tipo de cliente muito detalhista. Para agradá-lo, é preciso estar munido de informações sobre o produto vendido. Deve ser identificado pela consultora, logo no início, para que ele seja devidamente atendido.
5.Indeciso É um cliente inseguro, que tem dificuldades em tomar decisões sozinho. Com ele, a consultora deve se impor, sendo um pouco mais agressiva na venda, no entanto, sem ser inconveniente ou invasivo. No fim, deixe claro para o cliente que ele fez um grande negócio, deixando-o satisfeito. 6. Indiferente Tipo de cliente que não demonstra emoções no momento da negociação. Costuma ser fechado e aparentemente antipático. É preciso que, por meio de perguntas, você extraia informações sobre ele que contribuam com a transação. Você deve tirá-lo da zona de conforto, não aceitando a indiferença..
7.Protelador Gosta de deixar tudo para depois. Você deve convencê-lo que adiar o negócio pode lhe causar alguma perda, alguma desvantagem. Deixe claro que, com a demora, podem haver possíveis alterações como no preço, na entrega, entre outros. 8.Exigente Costuma ser prepotente e questionador. Vai tentar, ao máximo, tirar vantagem na compra. Para se sair bem com esse tipo, é preciso ter comportamento mais passivo, usar o ego dele a seu favor e, a todo momento, expor que seu produto tornará a vida dele ainda melhor.
9.Prático Gosta de objetividade. Procura respostas claras e conclusivas. Cabe a consultora, atendê-lo com pontualidade, dando respostas diretas, que passem confiança e credibilidade ao cliente. 10.Vendedor Esse conhece muito bem o momento da transação. Não adianta tentar persuadi-lo. Dessa forma, é preciso ter um comportamento muito profissional, respeitando-o, ao máximo, para conquistar sua confiança.
Passo a passo da venda 1. Abordagem 2. Sondagem 3. Demonstração 4. Fechamento venda extra 5. Objeções 6. Fechamento Final
1- Abordagem Seja pontual Se apresente com sorriso nos lábios e entusiasmo Quebre gelo com KIT MÃOS DE SEDA (Dica do Thiago Ávila) Chame a cliente pelo NOME! Dica para decorar nome da cliente: repetir 3x no início da conversa
2- Sondagem Objetivo: Conhecer a cliente e obter informações extras para saber onde direcionar a demonstração Faça perguntas, saiba o que ela está buscando o que tem hábito de usar, o que gosta e o que não gosta Cuidado para não ser indiscreta
Exemplos de perguntas: 2- Sondagem Como você cuida da sua pele no dia a dia? Você gosta de maquiagem? O que usa no dia a dia? Quais necessidades você sente na sua pele? O que gostaria de melhorar?
3- Demonstração Apresente o produto de forma profissional Mostre os benefícios e vantagens do produto Crie o desejo de posse Se a cliente perguntar sobre o valor diga que falaremos sobre isso no final
3- Demonstração Deixe de preguiça! Evite tentar fechar vendas sem antes demonstrar Se ela perdeu a consultora refaça a sessão não confie no trabalho alheio Saiba a diferença entre os produtos Deixe as clientes pegarem os produtos para sentirem o desejo de posse
3- Demonstração Durante a demonstração Utilize o CVB: Características Algo que se destaque e seja importante no produto Vantagens É o que faz a diferença Benefícios É o que oferece razões para o cliente comprar
Exemplo Creme de Limpeza 3 em 1: Características: Limpa, esfolia e tonifica Vantagens: Prático e econômico Benefício: Prepara sua pele para receber os demais produtos
3- Demonstração Faça perguntas óbvias para que as clientes sintam os benefícios: Ex.: A cliente acabou de experimentar o kit microdermoabrasão Está sentindo a areinha? Passe a mão no rosto pra sentir sua pele Olhe no espelho, está sentindo a pele mais fresca?
Substitua palavras: Estou vendendo, por sou Consultora Comprar, por Adquirir Preço, por Investimento Vai adquirir por Apenas 300 (não dizer a palavra reais) Fale o valor com naturalidade e sorrindo
Palavras Mágicas Presente Novidade Lançamento Edição Limitada Fácil Grátis Bônus/ Brinde Desconto Comprovado Testado e Aprovado Garantia 100% de Satisfação Exclusivo Especial para Você Cliente Vip
Criar o desejo de posse Desperte a vontade na cliente, para levar tudo pra casa Utilize as palavras seu e sua Ex.: Seu batom ficou lindo Converse como se o produto já fosse dela: Ex.: Essa sua base ficou perfeita
Técnica Imagine! Faça a cliente imaginar que o produto já faz parte da vida dela Exemplos: Imagine você chegando na festa linda, arrasando com esse batom? Imagine sua pele como ficará se você utilizar todos os dias os produtos? Lá no seu banheiro tem espaço pra deixar os produtos sempre a vista?
Objetivo: 4- Fechamento venda extra e venda casada Vendas adicionais Vender o que ela não pensou em comprar Aumentar itens por venda
5- Objeções Quais objeções mais comuns em vendas? Não trabalho com cartão Produto é caro Não tenho dinheiro
5- Objeções Transforme a objeção em um motivo para ela comprar Objeção significa: Me ajude! Compreenda a cliente apoiando as colocações que ela fizer Nunca bata de frente, não elogie falsamente, amorteça a resposta e elogie a pergunta: (pirâmide, teste em animais, etc...) Boa pergunta... Que bom que tocou nesse assunto... Ex.: Não tenho tempo nem paciência pra utilizar tantos produtos: ofereça kit básico Não tenho dinheiro: ofereça a oportunidade de ser anfitriã ou consultora
5- Objeções Método Sei, Sinto, Senti e Descobri... Sei exatamente como você se sente, já me senti assim da mesma forma quando..., mas sabe o que descobri? Como as pessoas estão condicionadas a dizerem Não, faça perguntas onde o Não seja exatamente o que você quer ouvir: Existe alguma razão para você NÃO começar hoje a cuidar da sua pele?
6- Fechamento Final Comece por quem esta com pressa Fechamento individual Consultoria personalizada Individualmente pergunte: dos produtos que experimentou quais gostaria de levar pra casa hoje? Anote tudo, e ajude a cliente relembrar o que usou... Fale o valor de tudo junto em um pacote! Jamais fale valor separado!
6- Fechamento Final Fale o valor sem drama e sem medo Fale o valor a vista ou em duas vezes Prefere à vista ou parcelado? Acima de R$300 diga: duas de R$150! Induza a venda de forma natural Não menospreza poder de compra Não compare os produtos
6- Fechamento Final Faça perguntas fechadas onde a resposta seja sempre favorável a você: Prefere a vista ou cartão? Seu cartão é Visa ou Master? Vai levar Pink Satin ou Pink Melon?
6- Fechamento Final Caso ela não queira fechar a venda: Reforce o CVB Lute pela venda sem desistir no primeiro obstáculo Ofereça um plano B com menos produtos Convide para ser anfitriã com programa de bônus ou brindes
Cartão Fidelidade Pode ser seu próprio cartão de visita no verso ou cartão extra! Escreva: Parabéns! Você ganhou 5% de bônus na próxima compra, válido até / /!
Você pode ir tão longe quanto a sua mente o permitir. Lembre-se, você pode conseguir aquilo que você verdadeiramente acredita que pode. Se você pensa que pode, Você Pode! Mary Kay Ash