REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
Copyright Ody & Keller Advocacia e Assessoria Empresarial, 2014. Todos os direitos reservados. Versão: 01 (outubro de 2014) Este material tem caráter informativo, e não deve ser utilizado isoladamente para tomada de decisões. Aconselhamento específico poderá ser prestado por um de nossos consultores. O papel do representante comercial é fundamental para a manutenção e crescimento das empresas, pois ele é um prestador de serviços que atua como uma extensão da empresa no mercado, servindo como a identidade da empresa junto aos seus clientes. O desempenho de suas vendas é de fundamental importância para definições estratégicas das empresas. A boa relação entre representante comercial e representada é o termômetro para o sucesso deste modelo de vendas. Por isso, elaboramos esta cartilha para ajudá-lo a entender a relação e quais os direitos e deveres de cada parte, a fim de contribuir para a manutenção de uma relação sadia e de sucesso. 2
1 Quais as principais vantagens de ter um representante comercial no meu negócio? Por prestar serviço sob comissionamento, o representante comercial costuma ter um maior comprometimento com a sua performance de vendas, visando uma maior rentabilidade. Os representantes comerciais, em regra, tem grande proximidade com os clientes, fato que facilita a entrada de seu produto no mercado. Outra vantagem para a empresa é não ter o custo fixo com vendedores, sob o regime CLT, pois como a remuneração do representante comercial se dá em percentual sobre as vendas, em épocas de crise no setor ou na economia a rentabilidade da empresa não é afetada. 2 Como faço para contratar um representante comercial? Para contratar um representante comercial, a empresa deve tomar algumas precauções e exigir os seguintes requisitos: - Pessoa jurídica constituída na forma de sociedade limitada; - Registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais do seu Estado CORE; - Certidões negativas de impostos; - Caso o representante comercial tenha prepostos, exigir o contrato de sub-representação entre ele e seus sub-representantes. Após o preenchimento de tais requisitos, as partes devem firmar um Contrato de Representação Comercial, Serviços Correlatos e outras avenças, elaborado por profissional especializado na área. 3
3 Quais as principais atribuições de um representante comercial? As atribuições do representante comercial envolvem todo o processo pré e pós venda, dentre elas: promover a venda dos produtos da representada devendo observar as políticas comerciais por esta estabelecidas, cabendo-lhe, igualmente, monitorar as vendas realizadas até a entrega dos produtos; fornecer relatórios sobre o andamento de todos negócios a seu cargo; cumprir as metas definidas pela representada; divulgar e promover os produtos; realizar pesquisas de mercado; visitar regularmente clientes efetivos e potenciais; realizar a cobrança dos valores devidos por clientes; entregar-lhes os comprovantes de quitação e documentos necessários ao cancelamento de protestos; providenciar a remoção das mercadorias devolvidas pelos clientes, acompanhada da nota fiscal; prestar outros serviços inerentes à representação comercial; entre outras. 4 Posso cobrar metas de um representante comercial? Sim, a empresa representada pode estabelecer e cobrar metas de vendas aos seus representantes, de acordo com o potencial da região de atuação. 4
5 As amostras dos produtos devem ser fornecidas pela empresa ou vendidas ao representante comercial? As amostras dos produtos são instrumentos de trabalho do representante comercial, por isso, podem lhe ser vendidas. Este assunto gera muita discussão em processos judiciais envolvendo representantes e representadas, porém, o judiciário já pacificou o entendimento de que a amostra do produto é um custo administrativo do representante comercial. 6 Quando o representante comercial adquire o direito ao recebimento de comissões? O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos efetuados, ou seja, na liquidação das vendas, podendo as partes estabelecer de forma diversa. 7 Para negociações especiais, em volumes maiores, pode haver redução no percentual de comissões do representante comercial? Sim, para conclusão de vendas em volumes maiores ou para clientes estratégicos as partes podem pactuar redução do percentual de comissão do representante, naquele pedido específico, para conceder ao cliente um percentual maior de desconto. 5
8 Posso ter mais de um representante comercial no mesmo território? Sim, cabe à representada determinar o formato de distribuição de área de atuação de seus representantes, podendo estabelecer atuação por região, cidades ou clientes específicos. 9 Quais as hipóteses de rescisão de contrato de representação comercial? O contrato de representação comercial pode ser rescindido: PELA REPRESENTADA - Por justo motivo: neste caso o representante não tem direito à qualquer indenização, podendo a representada reter comissões devidas ao representante, com o fim de ressarcir-se de danos por este causados ou à título de compensação; - Sem justo motivo: o representante comercial tem direito à indenização e aviso prévio. PELO REPRESENTANTE - Por justo motivo: neste caso o representante adquire o direito ao recebimento de indenização; - Sem justo motivo: a representada tem direito ao aviso prévio. 6
10 Quais as formas jurídicas para rescisão de contrato de representação comercial? O contrato pode rescindido das seguintes formas: UNILATERAL Por simples notificação extrajudicial. BILATERAL Distrato por instrumento particular ou por escritura pública (recomendável). 11 Como se calcula a indenização devida ao representante comercial em caso de rescisão contratual pela representada, sem justo motivo? A indenização prevista no art. 27, j da Lei 4.886/65 é calculada na razão de 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida pelo representante comercial durante o tempo em que exerceu a representação. 7
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