Seminário GVcev Tendências e Expectativas para o Varejo de 2011 Os 7 Ingredientes de Sucesso - para 2011? Juracy Parente 23 de fev de 2011
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Três Grandes Redes Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil 1 o Pão de Açúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 3 o WalMart 2
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Três Grandes Redes Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil 1 o Pão de Açúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 ESTRATÉGIAS MULTIFORMATOS 3
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Três Grandes Redes Alguns Bench Marks Redes Locais 1 o Pão de Açúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 16 o Lider (PA) 1.171 13 3700 24,5 162 REDES LOCAIS ENFRENTAM COM SUCESSO OS GIGANTES GLOBAIS 4
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Três Grandes Redes Alguns Bench Marks Redes Locais 1 o Pão de AçúA çúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 16 o Lider (PA) 1.171 13 3700 24,5 162 19 o Zona Sul (RJ) 853 24 800 35,4 196 53 o Verdemar (MG) 206 4 1500 35,4 130 SUCESSO, APESAR DE DIFERENTES ESTRATÉGIAS 5
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Três Grandes Redes 1 o Pão de AçúA çúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 16 o Lider (PA) 1.171 13 3700 24,5 162 Alguns Bench Marks Redes Locais 19 o Zona Sul (RJ) 853 24 800 35,4 196 53 o Verdemar (MG) 206 4 1500 35,4 130 45 o Andorinha (SP) 234 1 7000 33,6 239 SUCESSO, APESAR DE DIFERENTES ESTRATÉGIAS 6
ALGUNS EXEMPLOS DE SUCESSO VANTAGEM COMPETITIVA - SUPERMERCADOS INDICADOR DE SUCESSO: VENDA /M2 Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Três Grandes Redes 1 o Pão de AçúA çúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 16 o Lider (PA) 1.171 13 3700 24,5 162 Alguns Bench Marks Redes Locais 19 o Zona Sul (RJ) 853 24 800 35,4 196 53 o Verdemar (MG) 206 4 1500 35,4 130 45 o Andorinha (SP) 234 1 7000 33,6 239 6 o Prezunic (RJ) 2100 29 2300 31,7 312 SUCESSO, APESAR DE DIFERENTES ESTRATÉGIAS 7
ALGUMAS REFLEXÕES Três Grandes Redes Alguns Bench Marks Redes Locais Rank 2009 Supermercado Empresa Vendas 2009 R$ milhões N o de Lojas M 2 / loja Venda/ /m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil 1 o Pão de AçúA çúcar 26.200 1080 1600 15,9 305 2 o Carrefour 25.600 611 2300 17,9 356 3 o WalMart 19.700 434 3000 15,2 261 16 o Lider (PA) 1.171 13 3700 24,5 162 19 o Zona Sul (RJ) 853 24 800 35,4 196 53 o Verdemar (MG) 206 4 1500 35,4 130 45 o Andorinha (SP) 234 1 7000 33,6 239 6 o Prezunic (RJ) 2100 29 2300 31,7 312 INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO? 1. Os princípios mantêm-se inalterados 2. Ajustes Contínuos nuos de adequação ao mercado nas estratégias e táticast ticas 8
SUCESSO E VANTAGEM COMPETITIVA Situações Competitivas de Diferentes Empresas Resultados Cenários Normais Resultados Cenários Difíceis Vantagem competitiva $$$$$ $$$$ Paridade competitiva $$$ $$ Desvantagem competitiva $? -$ Efeito Darwin sobrevivência do mais forte (apto) 9
QUEM SERÃO OS VAREJISTAS VENCEDORES? QUAIS OS INGREDIENTES DE SUCESSO? 10
QUEM SERÃO OS VAREJISTAS VENCEDORES? QUAIS OS INGREDIENTES DE SUCESSO? Ingredientes de Sucesso no Varejo 1. Estratégia Clara e Diferenciada 2. Eficiência na Execução (da Estratégia) 3. Obsessivo Foco no Consumidor 4. Desenvolver Alianças as e Colaboração 5. Inovação: em busca de valor 6. Liderança a e Alinhamento Capital Humano 7. Construção de Marcas 11
1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 12
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS ESTRATÉGIAS Visão de Longo Prazo Diretriz Geral, Abrangente Alta Direção Proposta de Valor Determina as grandes escolhas da empresa TÁTICAS Visão de Curto Prazo Ações Específicas, detalhadas Gerência Média Implementação Implementação alinhada com a Estratégia 13
ESTRATÉGIA E TÁTICA ESTRATÉGIA O que fazer? TÁTICATICA Como fazer? 14
ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA Equação de VALOR BENEFÍCIO VALOR = + Experiência de Compra CUSTO 15
GRÁFICO DO VALOR E DO POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO EXEMPLO: BENEFÍCIO Alto Médio Mercure Novotel Sofitel VALOR Médio Ibis Baixo Formule1 Baixo Médio Alto 16 CUSTO (OU PREÇO)
GRÁFICO DO VALOR E DO POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO EXEMPLO: BENEFÍCIO Alto Médio Baixo Baixo Médio Alto CUSTO (OU PREÇO)
Melhor Serviço POSICIONAMENTO PARA A DIFERENCIAÇÃO SELECIONADO ATRIBUTOS PARA SER EXCELENTE Mais Barato Buraco Negro Fuja do Meio! Meio = médio = mediocridade Buraco negro Meio Mais Emoção Maior Conveniência Maior 18
DESAFIOS ESTRATÉGICOS ESTÁ CLARO A DIFERENÇA NO POSICIONAMENTO ENTRE:
DESAFIOS ESTRATÉGICOS ESTÁ CLARO A DIFERENÇA NO POSICIONAMENTO ENTRE:
DESAFIOS ESTRATÉGICOS ESTÁ CLARO A DIFERENÇA NO POSICIONAMENTO ENTRE:
DESAFIOS ESTRATÉGICOS ESTÁ CLARO A DIFERENÇA NO POSICIONAMENTO ENTRE:
ABERCROMBIE FITCH DIFERENCIAÇÃO: EMOÇÃO Sucesso apesar da crise 23 23
ALDI DIFERENCIAÇÃO: PREÇO BAIXO Crescimento dos formatos desconto 24 SIM PARA O CLIENTE: -Extremamente sensível à preço -Busca rapidez e conveniência no processo de compra -Não busca emoções no experiência de compra
ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 25 Foco e Escolhas para dizer SIM e Coragem para dizer Não SIM PARA O CLIENTE: -Extremamente sensível à preço -Busca rapidez e conveniência no processo de compra -Não busca emoções no experiência de compra
ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA Foco e Escolhas para dizer SIM e Coragem para dizer Não NÃO PARA: a)ampla Variedade Apenas 600 itens Marcas Próprias b) Instalacões e Ambiente de loja 26 c) Atendimento e Serviços. Sem Cartão de Crédito Sem Embalagem no caixa
27 ALDI
28 ALDI
29 ALDI
POSICIONAMENTO PARA A DIFERENCIAÇÃO SELECIONADO ATRIBUTOS PARA SER EXCELENTE Melhor Serviço Mais Barato Buraco Negro Fuja do Meio! Meio = médio = mediocridade Meio Mais Emoção Maior Conveniência Maior
COMO CONTEXTUALIZAR TEORIAS DE VAREJO PARA O AMBIENTE BRASILEIRO? CONTRASTES ENTRE PAÍSES DESENVOLVIDOS E PAÍSES EMERGENTES
Perspectivas 2011 Comparando Brasil e Outros Países Emergentes Países Evolução PIB 2010 Brasil 7,7% China 10,3% India 9,1% 1 o Mundo Zona Euro 1,7% Estados Unidos 2,9% Japão 3,1% Previsão Evolução PIB 2011 -Desempenho dos países é Heterogêneo -Emergentes lideram crescimento da economia mundial Fonte: The Economist 17 fev 2011
Perspectivas 2011 Comparando Brasil e Outros Países Emergentes Países Evolução PIB 2010 Previsão Evolução PIB 2011 Brasil 7,7% 4,3% China 10,3% 9,0% India 9,1% 9,0% 1 o Mundo Zona Euro 1,7% 1,5% Estados Unidos 2,9% 3,1% Japão 3,1% 1,5% -Desempenho dos países é Heterogêneo -Emergentes lideram crescimento da economia mundial -Cenário Global de 2011 Semelhante ao de 2010 -Brasil continuará crescendo em bases sustentáveis - ritmo mais lento -2011 Fonte: The Economist 17 fev 2011
PAÍSES EMERGENTES BRASIL É A BOLA DA VEZ OPORTUNIDADES NO VAREJO Países Desenvolvidos Devagar Fatores Crescimento Econômico Países Emergentes Rápido Estável Sócio-demográficos Favorável Estagnado Crescimento do Varejo Rápido Alto Densidade de Lojas Baixa Alta Concentração Baixa, mas Crescendo Restritiva Legislação Permissiva
BRASIL CONTRASTES NA DISTRIBUIÇÃO DE RENDA E NA ESTRUTURA ETÁRIA POR FAIXA DE RENDA
POLARIZAÇÃO NOS MERCADOS EMERGENTES: GRAU DE AJUSTE NOS FORMATOS IMPORTADOS ALTA RENDA BAIXA RENDA Varejo de Luxo Poucas diferenças regionais Varejo Popular Muitas Diferenças Regionais Formato: Poucos Ajustes ao mercado Local Formato: Muitos ajustes ao mercado local
POLARIZAÇÃO NO BRASIL GRAU DE DIFERENCIAÇÃO E DE SEGMENTAÇÃO ALTA RENDA BAIXA RENDA Consumidor: Aspiracional de exclusividade Maior diversidade de preferências Varejistas mais especializados Mais oportunidades para estratégias diferenciadas Consumidor: Aspiracional de Inclusividade Menor diversidade de preferências Varejistas mais generalistas Mais desafios para diferenciação de estratégias
POSICIONAMENTO PARA A DIFERENCIAÇÃO SELECIONADO ATRIBUTOS PARA SER EXCELENTE Melhor Serviço Mais Barato Buraco Negro Fuja do Meio! Meio = médio = mediocridade Meio Mais Emoção Maior Conveniência Maior
DESAFIOS EM MERCADOS EMERGENTES: BAIXA RENDA BENEFÍCIOS+ DIFERENCIAÇÃO CUSTOS - DIFERENCIAÇÃO ATRAIR VIABILIZAR CONSUMO Desafios para Segmentação
UM CASO DE SUCESSO DE DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGICA Habib s Faturamento anual: mais de 1 bilhão de reais; 15 mil funcionários; Mais de 300 estabelecimentos Primeira loja em 1988 (20 anos); Melhor franquia pela Associação Brasileira de Franquia, 5 prêmios Consumidor Moderno de excelência em serviços ao cliente 3 vezes eleita melhor fast food com o Prêmio Alshop Visa
UM CASO DE SUCESSO DE DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGICA
UM CASO DE SUCESSO DE DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGICA BENEFÍCIOS + DIFERENCIAÇÃO BENEFÍCIOS - CUSTOS Garçom na Mesa Serviço Atencioso Toque Árabe Ampla Variedade de Produtos Experiência Agradável Local para Família Esfihas Preços Baixos Política de Preços Inteligente Proposta de Valor Adequada ASPIRACIONAL: INCLUSIVIDADE
UM CASO DE SUCESSO DE DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGICA BENEFÍCIOS + DIFERENCIAÇÃO BENEFÍCIOS - CUSTOS Garçom na Mesa Serviço Atencioso Toque Árabe Ampla Variedade de Produtos Experiência Agradável Local para Família Esfihas Preços Baixos Política de Preços Inteligente Proposta de Valor Adequada ASPIRACIONAL: INCLUSIVIDADE
ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A)Responder às Mudanças Whole Food Wal-Mart - Sustentabilidade B) Posicionamento: buscando a diferenciação Habib s, Livraria Cultura C) Foco e Escolhas: Coragem para dizer Não Aldi, Dia%, Santa Luzia D) Alinhamento, Harmonia e Sinergia Exemplo: Localização integrada à estratégia 44
TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA JACANA JACANA JACANA JACANA JACANA JACANA MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIADO DO DO DOO O O O FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA DO DO O O DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS Classes sócio-econômicas predominantes A B C D ERMELINO ERMELINO ERMELINO MATARAZZO MATARAZZO ERMELINO ERMELINO ERMELINOMATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO E CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO MIGUEL MIGUEL MIGUEL MIGUEL CASA CASA CASA VERDE VERDE VERDE VERDE CASA CASA CASA VERDE VERDE JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA GUILHERME GUILHERME GUILHERME GUILHERME GUILHERME GUILHERME MARIA MARIA MARIA MARIA MARIA MARIA BARRA FUNDA BARRA BARRA FUNDA FUNDA BARRA FUNDA LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA PENHA PENHA PENHA PENHA PENHA PENHA SANTA SANTA SANTA CECILIA CECILIA CECILIA CECILIA SANTA SANTA SANTA CECILIA CECILIA PARI PARI PARI PARI PARI PARI PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES BELEM BELEM BELEM BELEM BELEM BELEM TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE SE SE SE SE SE SE ARTUR ALVIM ARTUR ARTUR ALVIM ALVIM ARTUR ALVIM MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE BRAS BRAS BRAS BRAS BRAS BRAS ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS RIO RIO RIOPEQUENO PEQUENO PEQUENO PEQUENO RIO RIO RIO PEQUENO PEQUENO CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA AGUA RASA AGUA AGUA RASA RASA AGUA RASA LIDER LIDER LIDER LIDER LIDER LIDER FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA PARQUE PARQUE PARQUE DO DO CARMO CARMO PARQUE PARQUE PARQUE DO DO DO DOCARMO CARMO CARMO CARMO PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA RAPOSO TAVARES RAPOSO RAPOSOTAVARES TAVARES RAPOSO TAVARES SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI ITAIM ITAIM ITAIM BIBI BIBI ITAIM ITAIM ITAIMBIBI BIBI BIBI BIBI TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE CAMPO CAMPO CAMPOBELO BELO BELO BELO CAMPO CAMPO CAMPO BELO BELO RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE SACOMA SACOMA SACOMA SACOMA SACOMA CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO SACOMA CAMPO CAMPO CAMPOLIMPO LIMPO LIMPO LIMPO CAMPO CAMPO CAMPO LIMPO LIMPO SUPERMERCADOS SANTO SANTO SANTOAMARO AMARO AMARO AMARO SANTO SANTO SANTO AMARO AMARO JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA CAPAO REDONDO CAPAO CAPAOREDONDO REDONDO CAPAO REDONDO ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PÃO DE AÇÚCAR 55 LOJAS NA DE SÃO PAULO
TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE TREMEMBE JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA JARAGUA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA JACANA JACANA JACANA JACANA JACANA JACANA MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIADO DO DO DOO O O O FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA DO DO O O DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS ERMELINO ERMELINO ERMELINOMATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO ERMELINO ERMELINO ERMELINO MATARAZZO MATARAZZO MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA CANGAIBA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO LIMAO MIGUEL MIGUEL MIGUEL MIGUEL CASA CASA CASAVERDE VERDE VERDE VERDE CASA CASA CASA VERDE VERDE JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA GUILHERME GUILHERME GUILHERME GUILHERME BARRA BARRA BARRAFUNDA FUNDA FUNDA FUNDA BARRA BARRA BARRA FUNDA FUNDA LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA PENHA PENHA PENHA PENHA PENHA PENHA SANTA SANTA SANTACECILIA CECILIA CECILIA CECILIA SANTA SANTA SANTA CECILIA CECILIA PARI PARI PARI PARI PARI PARI PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES BELEM BELEM BELEM BELEM BELEM BELEM TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE TATUAPE ARTUR ARTUR ARTUR ALVIM ALVIM ARTUR ARTUR ARTURALVIM ALVIM ALVIM ALVIM MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE BRAS BRAS BRAS BRAS BRAS BRAS SE SE SE SE SE SE ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO CARRAO MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS RIO RIO RIOPEQUENO PEQUENO PEQUENO PEQUENO RIO RIO RIO PEQUENO PEQUENO BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA BUTANTA AGUA AGUA AGUARASA RASA RASA RASA AGUA AGUA AGUA RASA RASA FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES LIDER LIDER LIDER LIDER LIDER LIDER ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA PARQUE PARQUE PARQUEDO DO DO DOCARMO CARMO CARMO CARMO PARQUE PARQUE PARQUE DO DO CARMO CARMO PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA RAPOSO RAPOSO RAPOSOTAVARES TAVARES TAVARES TAVARES RAPOSO RAPOSO RAPOSO TAVARES SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA ITAIM ITAIM ITAIMPAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA ITAIM ITAIM ITAIM PAULISTA PAULISTA MARIA MARIA MARIA MARIA MARIA MARIA MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS LUCAS ITAIM ITAIM ITAIMBIBI BIBI BIBI BIBI ITAIM ITAIM ITAIM BIBI BIBI TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS MATEUS SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE SAUDE CAMPO CAMPO CAMPOBELO BELO BELO BELO CAMPO CAMPO CAMPO BELO BELO RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL RAFAEL ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE SACOMA SACOMA SACOMA SACOMA SACOMA CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO SACOMA CAMPO CAMPO CAMPOLIMPO LIMPO LIMPO LIMPO CAMPO CAMPO CAMPO LIMPO LIMPO SANTO AMARO SANTO SANTOAMARO AMARO SANTO AMARO JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA CAPAO CAPAO CAPAOREDONDO REDONDO REDONDO ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO COMPREBEM (e EXTRA FACIL) 72 LOJAS NA DE SÃO PAULO PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA DUTRA DUTRA DUTRA DUTRA DUTRA DUTRA GRAJAU GRAJAU GRAJAU GRAJAU GRAJAU GRAJAU PARELHEIROS PARELHEIROS PARELHEIROS PARELHEIROS PARELHEIROS PARELHEIROS SUPERMERCADOS Classes sócio-econômicas predominantes A B C D E
Casas Bahia em São Paulo CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA CACHOEIRINHA JAÇANÃ JAÇANÃ JAÇANÃ JAÇANÃ JAÇANÃ JAÇANÃ MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI MANDAQUI SANTANA SANTANA PARQUE SANTANA SANTANA PARQUE PARQUE PARQUE SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA SANTANA GUILHERME GUILHERME GUILHERME GUILHERME JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA JAGUARA BARRA BARRAFUNDA FUNDA FUNDA BARRA FUNDA BARRA BARRA FUNDA CURUÇÁ CURUÇÁ CURUÇÁ CURUÇÁ CURUÇÁ CONSOLAÇÃO CONSOLAÇÃO CONSOLAÇÃO CONSOLAÇÃO CONSOLAÇÃO ARTUR ARTURALVIM ALVIM ALVIM ARTUR ALVIM ARTUR ARTUR ALVIM CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCI MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA MOOCA JOSÉ JOSÉ JOSÉ JOSÉ JOSÉ BONIFÁCIO BONIFÁCIO BONIFÁCIO BONIFÁCIO ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA PARQUE PARQUE PARQUEDO DO DOCARMO CARMO CARMO TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES TIRADENTES PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE PRUDENTE MARIANA MARIANA MARIANA MARIANA BUTANTÃ BUTANTÃ BUTANTÃ RAPOSO RAPOSO SHOPPING SHOPPING LIDER LIDER LIDER ANALIA ANALIA FRANCO FRANCO FRANCO ANALIA FRANCO ANALIA ANALIA FRANCO PÁTIO PÁTIO PAULISTA PAULISTA PAULISTA PÁTIO PAULISTA PÁTIO PÁTIO PAULISTA IGUATEMI IGUATEMI IGUATEMI ELDORADO ELDORADO ELDORADO ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA ARICANDUVA LIDER LIDER LIDER FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA FORMOSA ÁGUA ÁGUA ÁGUARASA RASA RASA LIBERDADE LIBERDADE LIBERDADE LIBERDADE LIBERDADE RIO RIO RIO PEQUENO PEQUENO RIO RIO RIOPEQUENO PEQUENO PEQUENO PEQUENO GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES GUAIANASES CARRÃO CARRÃO CARRÃO CARRÃO CARRÃO CARRÃO BELA BELA BELA VISTA VISTA BELA BELA BELAVISTA VISTA VISTA VISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA PAULISTA METRÔ METRÔ ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA METRÔ ITAQUERA METRÔ METRÔ ITAQUERA TATUAPÉ TATUAPÉ TATUAPÉ TATUAPÉ TATUAPÉ METRÔ TATUAPÉ METRÔ TATUAPÉ TATUAPÉ METRÔ BRÁS BRÁS BRÁS BRÁS BRÁS SÉ SÉ SÉ LIGHT LIGHT LIGHT SÉ SÉ LIGHT LIGHT LIGHT FREI FREI CANECA CANECA BUTANTÃ BUTANTÃ BUTANTÃ BUTANTÃ BUTANTÃ MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE MATILDE METRÔ METRÔ BOULEVARD BOULEVARD TATUAPÉ TATUAPÉ VILLA VILLA LOBOS LOBOS LOBOS VILLA LOBOS VILLA VILLA LOBOS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERA BELÉM BELÉM BELÉM BELÉM BELÉM SANTA SANTA SANTA SANTA SANTA CECÍLIA CECÍLIA CECÍLIA CECÍLIA R RE RRR EP EEE PÚ PPP ÚB ÚÚÚ BL BBB LIC LLL ICCAA IIIC CIC AAA JAGUARÉ JAGUARÉ JAGUARÉ JAGUARÉ JAGUARÉ JAGUARÉ PENHA PENHA PENHA PENHA PENHA PARI PARI PARI PARI PARI PÁTIO PÁTIO HIGIENÓPOLIS HIGIENÓPOLIS PÁTIO HIGIENÓPOLIS LAJEADO LAJEADO LAJEADO LAJEADO LAJEADO PENHA PENHA PENHA PENHA BOM BOMRETIRO RETIRO RETIRO BOM RETIRO BOM BOM RETIRO PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES PERDIZES SÃO SÃO SÃOLUCAS LUCAS LUCAS IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGA CENTRAL CENTRAL PLAZA PLAZA PLAZA CENTRAL PLAZA CENTRAL CENTRAL PLAZA ITAIM ITAIM ITAIM ITAIM ITAIM BIBI BIBI BIBI BIBI BIBI SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA SONIA JACUÍ JACUÍ JACUÍ PONTE PONTERASA RASA RASA PONTE RASA PONTE PONTE RASA MARIA MARIA MARIA MARIA MARIA SHOPPING SHOPPING D D D SHOPPING SHOPPING D BOURBON BOURBON POMPÉIA BOURBON BOURBON POMPÉIA POMPÉIA POMPÉIA WEST WEST PLAZA PLAZA PLAZA WEST WEST PLAZA CONTINENTAL CONTINENTAL CONTINENTAL SÃO SÃOMIGUEL MIGUEL MIGUEL SÃO MIGUEL SÃO SÃO MIGUEL CENTER CENTER NORTE NORTE NORTE CENTER CENTER NORTE LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA LAPA ALTO ALTODE DE DEPINHEIROS PINHEIROS PINHEIROS ALTO DE PINHEIROS ALTO ALTO DE PINHEIROS ITAIM ITAIM ITAIMPAULISTA PAULISTA PAULISTA CANGAÍBA CANGAÍBA CANGAÍBA CANGAÍBA CANGAÍBA CANGAÍBA CASA CASA CASA VERDE VERDE CASA CASA CASAVERDE VERDE VERDE VERDE LIMÃO LIMÃO LIMÃO LIMÃO LIMÃO SÃO SÃODOMINGOS DOMINGOS DOMINGOS SÃO DOMINGOS SÃO SÃO DOMINGOS LEOPOLDINA LEOPOLDINA LEOPOLDINA LEOPOLDINA LEOPOLDINA HELENA HELENA HELENA HELENA HELENA MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS MEDEIROS ERMELINO ERMELINO ERMELINO ERMELINO ERMELINO MATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO MATARAZZO FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA FREGUESIA DO DOÓ Ó Ó DO Ó DO DO Ó PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA PIRITUBA 77 Pólos comerciais de rua 16 Shopping Centers TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA MOEMA SÃO SÃOMATEUS MATEUS MATEUS SÃO MATEUS SÃO SÃO MATEUS METRÔ METRÔ SANTA SANTA CRUZ CRUZ IGUATEMI IGUATEMI IGUATEMI IGUATEMI IGUATEMI SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBA IBIRAPUERA IBIRAPUERA IBIRAPUERA IBIRAPUERA SAÚDE SAÚDE SAÚDE SAÚDE SAÚDE SAÚDE SACOMÃ SACOMÃ SACOMÃ SACOMÃ SACOMÃ MARKET MARKET PLACE PLACE PLACE MARKET PLACE MARKET MARKET PLACE MORUMBI MORUMBI MORUMBI MORUMBI CAMPO BELO CAMPO CAMPOBELO BELO ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE ANDRADE CAMPO CAMPOLIMPO LIMPO LIMPO CAMPO LIMPO CAMPO CAMPO LIMPO PLAZA SUL PLAZA SUL SUL PLAZA CAMPO CAMPO CAMPOBELO BELO BELO SÃO SÃORAFAEL RAFAEL RAFAEL SÃO RAFAEL SÃO SÃO RAFAEL CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO CURSINO SUL SUL São Paulo SANTO AMARO SANTO SANTOAMARO AMARO CAMPO CAMPO LIMPO CAMPO CAMPO LIMPO LIMPO LIMPO JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA JABAQUARA BOA BOA BOA VISTA VISTA VISTA CAPÃO CAPÃO CAPÃO CAPÃO CAPÃO CAPÃO REDONDO REDONDO REDONDO REDONDO LUIS LUIS LUIS LUIS LUIS ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR ADEMAR - Casas Bahia CAMPO CAMPOGRANDE GRANDE GRANDE CAMPO GRANDE CAMPO CAMPO GRANDE INTERLAGOS INTERLAGOS INTERLAGOS SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SOCORRO SP SP MARKET SP SP MARKET MARKET MARKET - Principais Shopping Centers - Pólos Comerciais PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA PEDREIRA DUTRA DUTRA DUTRA DUTRA DUTRA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA ANGELA Fonte: Parente Varejo e Pesquisa
2. EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO
Os dois pilares do Sucesso no varejo 1) Estratégia 2) Execução 49
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO (DA ESTRATÉGIA) Exemplo: - Ótima execução (eficiente e rápida) - Eliminação de Desperdícios - Métricas definidas: objetivos de desempenho - Delegação Clara de Responsabilidades ECR Efficient Consumer Response - WalMart - Zara - Home Depot
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS ESTRATÉGIAS Visão de Longo Prazo Diretriz Geral, Abrangente Alta Direção Proposta de Valor Determina as grandes escolhas da empresa TÁTICAS Visão de Curto Prazo Ações Específicas, detalhadas Gerência Média Implementação Implementação alinhada com a Estratégia 51
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO MERCADOS EMERGENTES ESTRATIFICAÇÃO DE EMPRESAS E DE CONSUMIDORES **** Global **** CONSUMIDORES: RENDA E SOFISTICAÇÃO NO CONSUMO *** Glocal **** ** Local ** * Base * Fonte: Khana e Palepu (2006)
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO MERCADOS EMERGENTES ESTRATIFICAÇÃO DE EMPRESAS E DE CONSUMIDORES EMPRESAS: CUSTO E SOFISTICAÇÃO **** NA GESTÃO Global **** CONSUMIDORES: RENDA E SOFISTICAÇÃO NO CONSUMO *** Glocal **** ** Local ** * Base * Fonte: Khana e Palepu (2006)
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO MERCADOS EMERGENTES - DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA EMPRESAS GLOBAIS E LOCAIS Busca de entendimento das necessidades locais e adaptação dos modelos de negócios. Global Glocal Local Melhoria de qualidade com aproximação de padrões mundiais e com modelos de negócios apropriados aos mercados locais. Base
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO - DESAFIOS EM MERCADOS EMERGENTES: BAIXA RENDA ALTA PRODUTIVIDADE OFERTA DE SERVIÇOS DE QUALIDADE ALTA IMPORTÂNCIA DO ATENDIMENTO Barreiras ao autoserviço
EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO CASO DE SUCESSO: BELEZA NATURAL Beleza Natural Seu cabelo naturalmente solto
País dos cacheados >>> Ondulados e crespos são maioria entre as mulheres, com quase 70%*. * Dados de pesquisa da Procter & Gamble no Brasil com 500 entrevistas nas principais capitais
O Beleza Natural Oito filiais (sete no RJ e uma no ES); 43 mil clientes atendidos mensalmente; Produtos especializados; Produção em massa: Fábrica Própria em Bonsucesso; Laboratório de P&D; Profissionalização na Gestão do Negócio; 850 colaboradores.
BELEZA NATURAL Eficiência na Execução: Treinamento intensivo das funcionárias. Processo dividido em várias partes. Cada funcionária é responsável por uma parte do processo. Permite facilidade de treinamento e cria vínculo do consumidor com a empresa e não com a funcionária. Análise das filas em Disneyworld para melhorar atendimento nas lojas. Atendimento diferenciado permite criar relacionamento próximo e fidelidade dos consumidores.
TRIPÉ DO SUCESSO NO VAREJO 3) Foco no Cliente 1) Estratégia 2) Execução 60
FOCO OBSESSIVO NO CLIENTE Você nos recomendaria a um amigo? Certamente De forma alguma 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Promotor Passivo Detrator Net Promoter Score (NPS) 61 NPS = P - D
FOCO OBSESSIVO NO CONSUMIDOR NOVO MARKETING MIX NO VAREJO Produtos Preço Promoção Ponto apresentação Pessoas Experiências Valor Envolvimento Ubiqüidade idade Ambiente Entretenimento 62
FOCO OBSESSIVO NO CONSUMIDOR O cliente sempre tem razão? sim! O cliente tem razão,... a razão dele,... que nem sempre indica a melhor opção estratégica para a empresa
POLARIZAÇÃO DO MERCADO VIROU REGRA FAZER COMPRAS: MUITOS ADORAM MUITOS DETESTAM COZINHAR: MUITOS ADORAM MUITOS DETESTAM A moderação é fatal PARA SOBREVIVER: SER DIFERENTE + FOCO PARA CONQUISTAR A PAIXÃO DOS CLIENTES POSICIONAMENTO CLARO GARANTE MAIOR COMPROMISSO: EX: COMIDA NATURAL OU PREÇO BAIXO? 64
FARTURA
FARTURA E COMUNICAÇÃO
4. CAPA DE DESENVOLVER ALIANÇAS 67
68 5. INOVAÇÃO
6. LIDERANÇA E ALINHAMENTO Capital Humano 69
7. CONSTRUÇÃO DE MARCAS
INGREDIENTES DE SUCESSO AVALIE SUA EMPRESA X CONCORRENTE Ingredientes de Sucesso 1. Estratégia Clara e Diferenciada 2. Eficiência na Execução (da Estratégia) 3. Obsessivo Foco no Consumidor 4. Desenvolver Alianças as e Colaboração 5. Inovação: em busca de valor 6. Liderança a e Alinhamento Gente 7. Construção de Marcas Sua Empresa? Seu concorrente? 71
Os 7 Ingredientes de Sucesso - para 2011? São ingredientes duradouros! 72
73 juracy.parente@fgv.br