Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação

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1 Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação Profa. Ma. Alice Sueiro de Figueiredo Profa. Ma. Cristiane Vinholi de Brito 1

2 Aula Capítulo (PLT) e conteúdo 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas 2

3 Cap.8 (PLT) - Envolvimento de uma terceira parte no conflito 3

4 OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM Diferenciar as diferentes visões de mediação e arbitragem no processo de negociação; e Conhecer a importância e o funcionamento de uma terceira parte no conflito. 4

5 Cap.8 (PLT) - Envolvimento de uma terceira parte no conflito 5

6 Envolvimento de uma terceira parte no conflito Negociador 1 Estratégias e/ou táticas Negociador 2 Terceira parte Negociação integrativa 6

7 Vídeo 1: Título: Entrevista com William_Ury Duração: 2m 52s Disponível em: ttp:// 7 Acesso em: 16 mar

8 Entrevista: William Ury - O inferno somos nós O antropólogo americano, especialista em técnicas de negociação, explica como fazer para resolver conflitos de forma pacífica Willian Ury Em um conflito como o que envolve israelenses e palestinos, por exemplo, a terceira parte pode ser tanto a comunidade internacional como grupos poderosos que integram esses povos. O conceito da terceira parte é a mais antiga das heranças humanas em resolução de conflitos. Consiste basicamente em reunir toda a tribo e fazer com que as pessoas se ouçam e se entendam. Essa é uma das funções da ONU. Há quem diga que o conflito no Oriente Médio não tem solução. Na verdade, não há paz no Oriente Médio porque ninguém tentou para valer. A terceira parte que poderia mediar o conflito no caso, os Estados Unidos deixou de prestar atenção ao problema nos últimos seis anos. Fonte: Revista Veja - Edição n /08/2006 8

9 Envolvimento de uma terceira parte no conflito 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem 3. A importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito 4. Como funciona, na prática, o envolvimento de uma terceira parte no conflito 5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem 9

10 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Nível de controle da terceira parte sobre o resultado ALTO BAIXO Nível de controle da terceira parte sobre o processo Inquisição Arbitragem Mediação Negociação Fonte: LEWICKI, R. et al. Negotiation. New York: McGraw-Hill, 1994, p

11 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Nível de controle da terceira parte sobre o resultado ALTO BAIXO Nível de controle da terceira parte sobre o processo Inquisição A inquisição retira toda a influência das partes, e o terceiro interventor assume o controle tanto do processo quanto do resultado 11

12 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Nível de controle da terceira parte sobre o resultado ALTO BAIXO Nível de controle da terceira parte sobre o processo Mediação A mediação é baseada em regras e procedimentos preestabelecidos. A mediação é uma intervenção pacífica de acerto de conflitos para produzir um acordo. A solução é sugerida e não imposta às partes interessadas. 12

13 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito O processo de mediação: escolha do mediador; o mediador estabelece as regras do processo; identificação de interesses, prioridades, desejos; alternativas de solução; e acordo (solução colaborativa). 13

14 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Nível de controle da terceira parte sobre o resultado ALTO BAIXO Nível de controle da terceira parte sobre o processo Arbitragem A arbitragem é um processo de julgamento com veredicto de um árbitro. As decisões do árbitro: obrigatórias ou voluntárias (regras previamente estabelecidas p/ partes). 14

15 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Nível de controle da terceira parte sobre o resultado ALTO BAIXO Nível de controle da terceira parte sobre o processo Negociação Negociação: busca acordo que satisfaça as necessidades / interesses das partes. 15

16 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito Métodos alternativos de solução de conflitos: Negociação; Conciliação; Mediação; e Arbitragem 16

17 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação Método extrajudicial de solução de conflitos, destacando a participação de um terceiro imparcial, não envolvido no processo, que atua a fim de mobilizar as partes a identificar o conflito e buscar a solução, a partir da transformação do adversário em cooperador. A mediação não é impositiva, assim o mediador não tem poder de decisão. (OLIVEIRA, 2005). OLIVEIRA, M. de. A mediação de conflitos. Disponível em: Acesso em:

18 Vídeo4 Mediação RJ Duração: 3m 54s Disponível em: ttp:// Acesso em: 16 mar

19 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação [...] uma técnica de resolução de conflitos, não adversarial, que sem imposições de sentenças ou laudos, e com um profissional devidamente formulado, auxilia as partes a acharem seus verdadeiros interesses e a preservá-los num acordo criativo onde as duas partes ganhem. Trata-se de um diálogo assistido por mediador, tendente a propiciar um acordo satisfatório para os interessados e por eles desejado, preservando-lhes o bom relacionamento. VEZZULA, apud SILVA, 2001, p

20 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação é uma forma de negociação facilitada, com a presença de um ou mais terceiros imparciais auxiliando as partes envolvidas na busca do acordo. É um procedimento flexível, rápido, econômico e sigiloso. Cabe as partes o controle do processo e do resultado. GOBBI, apud MARTINELLI, 2009, p

21 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação é uma técnica utilizada por pessoas e organizações em conflito para alcançar de forma rápida e com baixo custo, uma solução consensual, de longo prazo, que satisfaça a vontade das partes. Para chegar a esse acordo, as partes recorrem a um especialista capacitado, o mediador. BECKHAUSER & ASSOCIADOS. Disponível em: 21

22 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação É uma forma de solução de conflitos a partir de um acordo das partes envolvidas. Compete ao mediador, que deverá ser um terceiro imparcial, aproximar as partes, apontar o ponto de divergência e sugerir opções de solução. No entanto, não cabe ao mediador decidir a questão: ele deve apenas auxiliar as partes para que alcancem o acordo. CÂMARA DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM DAS EUROCÂMARAS. Disponível em: Acesso em:

23 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação Trata-se de um processo construtivo e colaborativo em que há a presença de um profissional imparcial e especializado em negociação e comunicação. Esse terceiro deve auxiliar as partes a resolver o conflito. O mediador deve ajudá-los a explorar diferentes opções, a partir do ponto de vista de cada envolvido, e a negociar o acordo. Comparada a um processo judicial a mediação é mais rápida e tem custos mais baixos, além de ser um processo voluntário, privado e sigiloso. O processo de mediação busca preservar a relação entre as partes, pois a solução deve atender aos interesses de todos. ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DOS ADVOGADOS DO MERCADO IMOBILIÁRIO. Disponível em: < 23

24 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação Consiste na tentativa das partes de resolver o conflito com o auxílio de uma terceira parte, neutra e imparcial. Esse terceiro deverá apresentar sugestões às partes, que possuem o poder de decisão e de solução do impasse. O autor reforça a idéia de não existir procedimento determinado, bem como de se tratar de um processo privado e confidencial. SILVA, A. B. Caracterização do administrador na era da informação e do conhecimento. Revista Brasileira de Administração ão, ano XI, n.32, p.6-14, mar

25 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação Um processo de negociação assistida, havendo a presença de um terceiro imparcial, escolhido pelas próprias partes, para auxiliar na identificação dos interesses comuns e na construção do acordo. Por tratar-se de mecanismo que busca o restabelecimento e a manutenção do relacionamento entre as partes, a mediação deve ser escolhida nos csos em que a preservação do relacionamento a longo prazo seja importante relações pessoais, comerciais, de parentesco ou de vizinhança são exemplos de tais relações. O mediador deve atuar como facilitador do diálogo e da negociação entre as partes [...]. Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem (Conima), p

26 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Mediação: Estrutura da mediação (Câmaras de mediação e arbitragem e Câmara de Arbitragem Européia - CAE) Requerimento Pré-mediação Confirmação Não confirmação Escolha do mediador Termo de mediação Reuniões Acordos Ausência de Acordo 26

27 Vídeo5 - Câmara de mediação e arbitragem Duração: 8m 22s O Dr. Cristiano Medina da Rocha fala sobre soluções de conflitos por meio da Mediação e Arbitragem. A Arbitragem trata-se de um médoto eficiente de soluções de conflitos que versam sobre direitos p... Disponível em: Acesso em: 16 mar

28 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Arbitragem: Lei n.º 9.307, de 23 de setembro de Lei de Arbitragem. Representa a expansão do campo de atuação do direito privado e a conseqüente distribuição das funções exercidas pelo Estado (Poder Judiciário, na solução dos conflitos) dispondo em seu art. 3., caput: 28

29 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Arbitragem: Lei n.º 9.307, de 23 de setembro de Lei de Arbitragem. Art. 3. As partes interessadas podem submeter a solução de seus litígios ao juízo arbitral mediante convenção de arbitragem, assim entendida a cláusula compromissória e o compromisso arbitral. 29

30 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Arbitragem: Compromisso arbitral Convenção pela qual as partes submetem um litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas, podendo ser judicial ou extrajudicial (ROQUE, 1997, p.56). 30

31 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Arbitragem: Cláusula compromissória É um pacto de firmar um compromisso futuro, tendo por objeto submeter controvérsias ainda não concretizadas e, portanto, eventuais, à decisão arbitral (AZEVEDO, 1996, p.269). 31

32 Vídeo 6 - TUSTA: Camara de mediação e arbitragem Duração: 9m 11s Disponível em: 32 Acesso em: 16 mar

33 2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem Arbitragem: institucionalizada Há uma instituição especializada em mediação e arbitragem Com regras e juízes arbitral ad hoc institucionalizada ad hoc As partes definem o juízo arbitral O modo como será desenvolvido o processo de arbitragem Optam pelo uso da legislação ou dos métodos de equidade 33

34 Arbitragem: Estrutura do processo Notificação à CAE Notificação à Parte Alegações escritas Formação do Tribunal Arbitral Julgamentos sem realização de provas Termo de independência Termo de Arbitragem Audiência preliminar Alegações escritas das Partes Decisão do Tribunal considerando-se competente Decisão do Tribunal considerando-se incompetente Decisão do Tribunal sobre provas a serem produzidas Audiência de instrução Alegações finais 34

35 3. A importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito Quando as partes percebem que não são mais capazes de chegar ao acordo. Buscam a intervenção de outras pessoas (terceira parte) Terceira parte pessoas imparciais, sem interesses diretos no resultado da negociação. 35

36 3. A importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito Vantagens: Melhoria no processo de comunicação; Priorização dos pontos relevantes; Revisão do tempo de negociação (refletir e melhorar seus posicionamentos; e Redução de custos. 36

37 4. Como funciona, na prática, o envolvimento de uma terceira parte no conflito (PLT, p. 208 até 210) 37

38 Vídeo 7 - Institucional do Tribunal Arbitral Cidade de São Paulo. Apresenta soluções rápidas e definitivas para conflitos judiciais. Ótima e moderna estrutura. Confira! 3m 02s 38

39 5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem O caso da mediação O caso da arbitragem 39

40 5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem O caso da mediação Vídeo 8 Mediação de Conflitos SP 6m 41s Disponível em: 40

41 5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem O caso da arbitragem Acidente de trânsito Briga familiar Disputa entre condôminos Rescisões trabalhistas Conflitos comerciais nacionais e internacionais 41

42 Disciplina: Técnicas de Negociação Cap. 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 42