FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS PROGRAMA FGV MANAGEMENT MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL. Gustavo Nogueira Vaz

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1 FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS PROGRAMA FGV MANAGEMENT MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL Gustavo Nogueira Vaz Modelo de realização de eventos esportivos no Brasil, representado pelo campeonato nacional de skate. Rio de Janeiro - RJ 2017 Gustavo Nogueira Vaz

2 Modelo de realização de eventos esportivos no Brasil, representado pelo campeonato nacional de skate. Ana Ligia Nunes Finamor Loise Baginski Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em Gestão Empresarial de Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management como pré-requisito para a obtenção do título de Especialista TURMA GE 128 Rio de Janeiro - RJ 2017 O Trabalho de Conclusão de Curso Modelo de realização de eventos esportivos no Brasil, representado pelo campeonato nacional de skate.

3 elaborado por Gustavo Nogueira Vaz e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré-requisito para obtenção do MBA em Gestão Empresarial, Curso de Pós-Graduação lato senso, Nível de Especialização, do Programa FGV Management. Data da aprovação: de de Ana Ligia Nunes Finamor Coordenador Acadêmico Executivo Loise Baginski

4 TERMO DE COMPROMISSO O alunogustavo Nogueira Vaz, abaixo assinado, do curso de MBA em Gestão Empresarial, Turma GE 128 do Programa FGV Management, realizado nas dependências da Fundação Getúlio Vargas, no período de 11/04/2015 a 17/12/2016, declara que o conteúdo do Trabalho de Conclusão de Curso intitulado:modelo de realização de eventos esportivos no Brasil, representado pelo campeonato nacional de skateé autêntico e original. Rio de Janeiro, 17 de Março de 2017 Gustavo Nogueira Vaz

5 DEDICATÓRIA À minha família, em especial à minha esposa que pacientemente dividiu-me com a atenção e o tempo necessários para que eu pudesse concluir mais esta importante jornada em minha vida

6 AGRADECIMENTOS Aos colegas do MBA em Gestão Empresarial, pelo aprendizado compartilhado ao longo do curso e pela amizade criada. A toda equipe de coordenação e corpo docente do curso de MBA em Gestão Empresarial da Fundação Getúlio Vargas, pela atenção, empolgação e incentivo.

7 RESUMO O mercado esportivo no Brasil sempre viveu um monopólio focado no futebol, entretanto durante as olimpíadas do Rio de Janeiro em 2016 foi observado que outros esportes também podem despertar grande interesse dos brasileiros. A grande questão é como desenvolver um modelo que propicie um interesse de forma sustentável e não apenas pontualmente, como em grandes eventos iguais as olimpíadas. Desta forma, o presente trabalho tem por objetivo apresentar um modelo de realização de eventos esportivos no Brasil organizado pela iniciativa privada, que visa atrair a atenção do público e gerar retorno aos seus investidores. O modelo de negócio proposto se baseia nos aprendizados observados nos sucessos e fracassos de outras modalidades. A fim de demonstrar este modelo, será utilizada a modalidade do skate devido a oportunidade identificada no mercado. O principal motivo da opção pelo skate se deve a crescente popularidade entre o público jovem e o grande impulso que será dado ao esporte com a escolha de modalidade olímpica nas Olimpíadas de Tóquio em privada, skate. Palavras Chave: Eventos esportivos, modelo de negócios, iniciativa

8 LISTA DE FIGURAS Figura 1. Resultado à pergunta 1 da pesquisa Figura 2. Resultado à pergunta 2 da pesquisa.... Erro! Indicador não definido. Figura 3. Resultado à pergunta 3 da pesquisa.... Erro! Indicador não definido. Figura 4. Resultado à pergunta 4 da pesquisa.... Erro! Indicador não definido. Figura 5. Resultado à pergunta 4 da pesquisa.... Erro! Indicador não definido. Figura 6. Canvas Business Model... Erro! Indicador não definido. Figura 7. Tripé para sucesso de modalidades esportivaserro! Indicador não definido. Figura 8. Bloco do Canvas de segmentos de mercado Figura 9. Perfil dos praticantes de skate no Brasil.... Erro! Indicador não definido. Figura 10. Cinco forças de Porter... Erro! Indicador não definido. Figura 11. Bloco do Canvas proposta de valor... Erro! Indicador não definido. Figura 12. Bloco do Canvas fontes de receita.... Erro! Indicador não definido. Figura 13. Exemplo de competição em estádio.... Erro! Indicador não definido. Figura 14. Bloco do Canvas canais.... Erro! Indicador não definido. Figura 15. Locais das competições.... Erro! Indicador não definido. Figura 16. Exemplos de materiais alusivos aos estados utilizados nas competições.... Erro! Indicador não definido. Figura 17. Bloco do Canvas de relação com o cliente. Erro! Indicador não definido. Figura 18. Bloco do Canvas de recursos chave.... Erro! Indicador não definido. Figura 19. Bloco do Canvas de atividades chave.... Erro! Indicador não definido. Figura 20. Bloco do Canvas de parceiros chave.... Erro! Indicador não definido.

9 SUMÁRIO LISTA DE FIGURAS INTRODUÇÃO PESQUISA DE MERCADO Roteiro da pesquisa Elaboração da pesquisa - Questionário Resultado da pesquisa de mercado Conclusão da pesquisa CANVAS E SUMÁRIO EXECUTIVO Business model Canvas Serviço Vantagem competitiva Clientes Parceiros Localização Missão, visão e valores Missão Visão Valores ANÁLISE DE MERCADO INDÚSTRIA / SETOR / SEGMENTO TENDÊNCIAS DO MERCADO E POTENCIAL DE CRESCIMENTO CLIENTES CONCORRENTES FORNECEDORES... 30

10 4.6. MACROAMBIENTE MARKETING Proposta de valor Produtos / Serviços Canais Praça Preço Promoção Relacionamento com o cliente RECURSOS E OPERACIONALIZAÇÃO RECURSOS CHAVE ATLETAS DE ALTO NÍVEL MARCA OUTROS ATIVIDADES CHAVE PARCERIAS PRINCIPAIS CONCLUSÃO REFERÊNCIAS... 41

11 11 1. INTRODUÇÃO As olimpíadas do Rio e Janeiro em 2016 mostraram um cenário favorável a esportes que até então não haviam caído no gosto do Brasileiro. Diversas modalidades como remo, handball, levantamento de peso, entre outros, tiveram públicos elevados para padrões brasileiros. De acordo com o jornal A Folha de São Paulo (2016), Último balanço do Comitê Rio-2016 obtido pela Folha aponta que ingressos ficaram encalhados para os Jogos, de total de 6,5 milhões. Com isso, a conta final da organização mostra que 94,6% foram comercializados. Apesar de 6,5 milhões de ingressos não terem sido vendidos, foi vendido 94,6% da carga disponível. Apesar do número elevado, não é claro se o brasileiro expandiu seu gosto para outros esportes além do futebol. Na verdade, estes números parecem mais estar ligados a um furor das olímpiadas que contagiou a população a participar do evento, que talvez possa ser único em nossa história. Várias modalidades têm crescido no gosto popular independente das olimpíadas. Duas das que mais se destacam são o vôlei e o MMA. Outras, apesar do elevado investimento, como é o caso da Stock car, falham em não seduzir o brasileiro. A proposta deste trabalho é, a partir de aprendizados identificados nos esportes acima citados, discutir porque o brasileiro não se interessa por outras modalidades na mesma intensidade e como criar um formato que chame a atenção para outros estilos esportivos de forma que haja retorno financeiro para seus investidores. Além da criação do modelo de negócio para atração do público brasileiro para outras modalidades, o trabalho aplicará este modelo em uma modalidade esportiva. A modalidade escolhida neste caso é o Skate. A modalidade não foi escolhida por acaso, de acordo com o instituto Datafolha, existem mais de 8 milhões de praticantes da modalidade no Brasil e o COI (comitê olímpico internacional) acaba de incluir o Skate como modalidade olímpica já para as próximas olimpíadas em 2020 em Tóquio, no Japão. A inclusão no programa olímpico servirá de impulso para que modalidade cresça ainda mais e se torne um mercado ainda mais atraente para investidores.

12 12 2. PESQUISA DE MERCADO O tamanho da amostra foi determinado utilizando as condições da Erro! Fonte de referência não encontrada. Tabela 1. Dados para a determinação do tamanho da amostra para a pesquisa de mercado. Fonte: População urbana RJ (IBGE, censo 2013) Universo a ser pesquisado * Nível de confiança 95% Erro amostral 5% Split 50/50 Amostra Mínima Roteiro da pesquisa Público-alvo: parentes, amigos e colegas de trabalho dos integrantes do grupo, residentes em diversos bairros da cidade do Rio de Janeiro (* mesmo que a população real para este trabalho seja nacional, foi escolhido o rio de janeiro como amostra para facilitar a análise); Tipo de pesquisa: qualitativa; Roteiro da Pesquisa Meio/técnica de aplicação: Formulário de pesquisa do google; Tamanho da amostra: 113; Informações necessárias: identificar o interesse dos entrevistados em esportes além do futebol, além disso foi tentado identificar quais as dificuldades encontradas pelos mesmos para acompanhar seus esportes favoritos e quais as mídias mais utilizadas na promoção.

13 Elaboração da pesquisa - Questionário Foram elaboradas cinco questões para determinar a aceitação dos clientes quanto ao aplicativo de transporte de pequenas cargas/mudanças, conforme a Erro! Fonte de referência não encontrada.. Tabela 2. Questionário da pesquisa de mercado realizada. Fonte: Elaboração do autor. PERGUNTAS RESPOSTAS Você se interessa por outro esporte além de futebol? 1 Sim 2 Não Você acompanha outro esporte além do futebol? 1 Sim 2 Não 1 TV Por qual mídia você mais acompanha estes esportes? (Se sim na pergunta 2) 2 Rádio 3 Internet 4 Mídia escrita 1 - Não gosto de outros esportes Qual o principal motivo para você não acompanhar outros esportes? (Se não na pergunta 2) 2 - Falta de espaço na mídia 3 - Falta de identidade (esportistas e agremiações) Você iria assistir ao vivo este esporte caso houvesse na sua cidade? 1 Sim 2 Não

14 Resultado da pesquisa de mercado 1 Você se interessa por outro esporte além de futebol? Figura 1. Resultado à pergunta 1 da pesquisa. Fonte: Elaboração do autor. 2 Você acompanha outro esporte além do futebol? Figura 2. Resultado à pergunta 2 da pesquisa. Fonte: Elaboração do autor. 3 Por qual mídia você mais acompanha estes esportes? (Se sim na pergunta 2)

15 15 Figura 3. Resultado à pergunta 3 da pesquisa. Fonte: Elaboração do autor. 4 Qual o principal motivo para você não acompanhar outros esportes? (Se não na pergunta 2) Figura 4. Resultado à pergunta 4 da pesquisa. Fonte: Elaboração do autor. 5 Você iria assistir ao vivo este esporte caso houvesse na sua cidade?

16 16 Figura 5. Resultado à pergunta 4 da pesquisa. Fonte: Elaboração do autor Conclusão da pesquisa Com base na pesquisa, a maior parte dos entrevistados tem interesse em outras modalidades esportivas, entretanto a maioria não acompanha estes esportes. Os que acompanham, a maioria segue a internet e a TV, tendência que deve ser seguida neste trabalho. Os que não seguem alegam duas causas: Falta de espaço na mídia e Falta de identidade (esportistas e agremiações). Estes dos itens serão abordados e tratados pela proposta. Por fim, a maior parte (82%) dos entrevistados iria em uma competição esportiva caso ela ocorresse em sua cidade de origem. A conclusão é que o modelo a ser proposta neste trabalho vai a favor do interesse do mercado (entrevistados), desta forma, podendo ser financeiramente viável.

17 17 3. CANVAS E SUMÁRIO EXECUTIVO 3.1. Business model Canvas Figura 6. Canvas Business Model Fonte: Elaboração do autor. A proposta é desenvolver um modelo de negócio que seja possível obter retornos financeiros através do investimento em modalidades esportivas alternativas ao futebol. Observa-se que existe demanda por outros esportes no Brasil, mas que estas não são exploradas de comercialmente tal qual outros países. Aqui foca-se muito no futebol e acaba-se por deixar oportunidades subaproveitadas. O canvas acima, desenvolvido para o skate, mostra que existem diversos stakeholders que podem se beneficiar de uma competição bem estruturada. É claro que existem investimentos em diversas modalidades além do futebol no Brasil, entretanto através da observação é possível notar que poucas tem destaque relevante no gosto do brasileiro. Um bom exemplo vem do vôlei, que apesar de não chegar perto do futebol, atrai muitos telespectadores e já pode ser consagrado como o segundo esporte mais acompanhado pelo brasileiro. Outro

18 18 esporte que vem crescendo no gosto do brasileiro é o MMA, que mesmo não sendo por brasileiro, consegue atrair basta público para suas competições no país e através do canal pago. Mas nem todos esportes que tem mídia e investimentos conseguem atrair público tal qual desejado, um bom exemplo para este fato é o stock car, uma competição que tem tudo para chamar a atenção do brasileiro mas peca por não misturar os ingredientes necessários para tal. A grande pergunta é onde estas modalidades acertam e onde elas erram. A partir das observações e leituras sobre o tema, chega à conclusão que é necessário balancear três componentes para ter sucesso, conforme o tripé abaixo. Figura 7. Tripé para sucesso de modalidades esportivas Rivalidade Promoção dos atletas Iniciativa privada Fonte: Elaboração do autor. O primeiro item do tripé, e talvez o mais fundamental, é a rivalidade. Diversos cientistas e autores como Darwin e Hobbes acreditam que o ser humano possui intrinsicamente uma natureza competitiva. O sentimento de competitividade. A necessidade quase instintiva, algumas vezes irracional, de ganhar do outro grupo, de conquistar vitórias e de sentir-se o vencedor, o melhor. E talvez o esporte seja a melhor forma de descarregar este sentimento humano e de fato isso atrai público. Quando se avalia o futebol, um dos principais ingredientes que atrai o

19 19 público é a rivalidade entre os times e países. Como outras modalidades podem então utilizar este fator para atrair público? A princípio, alguns clubes investem em outras modalidades como o Flamengo no basquete, o Cruzeiro no vôlei e o Corinthians no futsal. Entretanto, se os rivais não investem no mesmo esporte, a rivalidade se perde. Desta forma, é necessário investir em alguma forma de rivalidade já existente, ou alguma forma de separa em grupos já existentes. Para esta solucionar esta questão a sugestão é criar times ou equipes para cada um dos estados do Brasil. Automaticamente os nascidos naquele estado se sentirão representados e daí virá a tão desejada rivalidade. Se pensarmos no caso da Stock car, a falha está justamente na falta de um representante. Os telespectadores não se sentem atraídos por falta de rivalidade e de acordo com dados de Ibope a rede Globo sofre ao transmitir a competição, ficando por muitas vezes em terceiro no Rio e em São Paulo. Outro fator extremamente relevante para o sucesso de uma competição esportiva é a promoção dos atletas. Avaliando um dos fatores que levam ao sucesso do MMA, fica claro que a exposição dos atletas na mídia, muitas vezes até de forma basta polêmica, atrai o público para esta modalidade. Os atletas são constantemente entrevistas, antes das competições ocorre o Media Day, evento comum nos EUA, onde a impressa entrevista todos os atletas e o público fica perto de seus ídolos. Até mesmo uma simples pesagem se torna em um show, com atletas tentando se promover da forma que acha a mais conveniente. O vôlei no Brasil também apresenta essa característica, os atletas do vôlei nacional são extremamente conhecidos e este fator contribui para que uma legião de fãs acompanhea modalidade com frequência. Serão utilizadas estas técnicas para divulgar também a modalidade escolhida. Por fim, mas não menos importante, o terceiro fator do tripé é o investimento privado no esporte. Ao avaliar como o futebol se financia, os elevados recursos são basicamente privados. Comparando com modalidades olímpicas, fica claro que a participação pública aumenta consideravelmente. O investimento público ajuda a impulsionar determinadas modalidades, mas não é confiável e estável. De acordo com a revista Época Negócios, menos de seis meses após as olimpíadas do Rio diversos atletas tiveram o financiamento cortado por falta de recursos federais, entre

20 20 eles inclusive medalhistas olímpicos como Arthur Zanetti. Esta imprevisibilidade não pode gerar a credibilidade necessária com os atletas e patrocinadores. Outro exemplo bem-sucedido e que gera inspiração para este modelo de negócio é o do vôlei. De acordo com entrevista de Bernardinho a revista Época: O quarto fator responsável pelo sucesso do vôlei brasileiro foi a profissionalização do esporte. Desde os anos 80, houve um investimento consistente na base. As seleções começaram a trabalhar de forma consistente, sem viver de lampejos pessoais, talentos que surgiram e se foram. [...] Com a entrada das empresas e a gestão profissional, o vôlei tornou-se o que é. Hoje, isso está chegando também a outros esportes, como ginástica e handebol. Os resultados ainda vão aparecer. Claro que só o investimento não é suficiente, a profissionalização na gestão também é fator fundamental, mas acredita-se que o investimento privado propicia esta mudança de forma mais rápida que o investimento público. Como último comentário, o esporte escolhido para aplicação deste modelo e apresentação neste trabalho foi o skate. Foram três os principais fatores que levaram a escolha desta modalidade: Lacuna no mercado nesta modalidade; Crescente número de praticantes no Brasil (estima-se que hoje 8,5 milhões de brasileiros praticam skate); A modalidade acabou de ser escolhida para eleita para ingressar no programa olímpico de Tóquio em 2020, fato que pode alavancar o interesse do público e consequentemente investimentos Serviço Estabelecer um modelo de competição esportiva seguindo o tripé de boas práticas, a fim de atender os anseios dos stakeholders mencionados no canvas Vantagem competitiva Utilização de boas práticas identificadas por outros esportes; Lições aprendidas de o que não se deve fazer;

21 21 Novidade no mercado; Público praticante crescente (no skate); Impulso com as Olimpíadas no Rio e as próximas em Tóquio (no skate) Clientes Os clientes da competição esportiva são os seguintes: Atletas profissionais que precisam de competições de alto nível e exposição na mídia para atrair patrocínio; Espectadores que possuam interesse no esporte divulgado, assim como aqueles que possam a vir a despertar o interesse; Investidores interessados no ramo esportivo e em retorno financeiro vindo do esporte; Mídia esportiva que teria mais material para trabalhar no dia a dia Parceiros A empresa terá os seguintes parceiros: Blog, sites e periódicos especializados no esporte em questão; Ministério do esporte; Confederações nacionais dos esportes em questão; 3.6. Localização As operações da empresa se dariam em alguma das principais capitais nacionais como Rio de Janeiro e São Paulo. Entretanto as competições serão realizadas em todos os estados, a fim de incentivar a rivalidade conforme mencionado no item 1.1 Área atuação: capitais dos estados do Brasil

22 Missão, visão e valores Missão Gerar oportunidade de negócios no setor esportivo a fim de satisfazer os anseios dos principais stakeholders como atletas profissionais, telespectadores, investidores e mídia esportiva Visão 2021 Gerar um campeão olímpico brasileiro que participou das competições da modalidade fomentadas pela empresa Valores Foco nos atletas: os atletas serão a estrela do espetáculo e será feito todo esforço para desenvolver estrelas do esporte; Rivalidade esportiva: manter a rivalidade de forma saudável a fim de manter o interesse do público; Retorno financeiro: compromisso com os investidores de forma a gerar retorno financeiro e a manutenção dos investidores; Respeito com stakeholders: tratar prestadores e clientes com todo o respeito e cuidado;

23 23 4. ANÁLISE DE MERCADO 4.1. Indústria / Setor / Segmento Estima-se que a participação do setor esportivo corresponde a cerca de 1,6% do PIB nacional, valores que ultrapassam 100 bilhões de reais. Para esse cálculo foram considerados clubes e entidades esportivas, além de empresas de vestuário, artigos e equipamentos, eventos, serviços em geral. O setor tem impacto relevante, porém indireto também em outras áreas como alimentação, transporte, hotelaria, entre outras. Como comparação, no período analisado de 2007 a 2011 o PIB brasileiro cresceu a 4,2% ao ano, enquanto o PIB esportivo cresceu a uma taxa média de 7,1%. O setor esportivo também sentiu a queda na economia, entretanto a projeção para 2016 é que esse setor da economia tenha a representado cerca de 1,9% do PIB brasileiro, com esse crescimento percentual estimulado principalmente pela Copa 2014 e pelos Jogos Olímpicos no Rio, em Acredita-se que o caminho para o crescimento esportivo depois das Olimpíadas é proporcionar mais espetáculo, atraindo investimentos e multiplicando receitas, nesse caso sugerindo seguir o modelo americano. Para efeito comparativo, vejamos qual é a participação do esporte sobre o PIB de alguns países: Gráfico 1. Participação do segmento esportivo no PIB Fonte:

24 Tendências do mercado e potencial de crescimento A partir deste ponto, o trabalho será focado no mercado de skate, pois a informações são mais específicas que anteriormente. São várias as formas de fazer o dinheiro girar o mercado de skate. As principais estão listadas nos parágrafos a seguir. O mercado do skate em si vai muito além da prancha, dos suportes que ligam a prancha às rodinhas, quatro rodinhas e os rolamentos. Ele faz girar mais de R$ 1 bilhão ao ano em venda de roupas e acessórios, com forte potencial de crescimento, segundo pesquisas realizadas pela empresa SGI Europe (Sports Good Intelligence) em parceria com a ASF (Adventure Sports Fair) e a promotora alemã de eventos esportivos ISPO. Já o setor calçadista movimenta ao ano mais de R$ 40 bilhões no Brasil segundo IBOPE, boa parte por skatistas e simpatizantes. Os veículos de comunicação focados no skate também possuem grande relevância. Quando falamos de publicações, as principais são a Cemporcento Skate e Tribo Skate. Pensando em programas de TV, hoje a maioria deles focada no esporte encontram-se no canal da TV fechada Off, como o Pela Rua e Skate no quintal. É muito comum também jovens skatistas filmarem manobras ainda novos, alguns em busca de patrocínio, outros para observarem onde estão errando nas manobras, e outros somente para gerar compartilhamentos e visualizações. Dentre os principais canais no YouTube, estão o SobreSkate, com mais de Mais de 760 mil inscritos e 86 milhões de visualizações; Skatistas BR com mais de 500 mil inscrito e 51 milhões de visualizações e o Skatelife, com cerca de79 mil inscrições e 4,7 milhões de visualizações. Outra oportunidade são os eventos, tendo em vista que o cenário profissional desse mercado começa a dar importantes passos. Os campeonatos de skate possuem um papel vital, já que é o local onde jovens skatistas que desejam tornarem-se profissionais tem espaço para mostrar seu talento, e quem sabe conseguir um patrocínio, ser chamado para fazer parte do time de alguma marca, e onde os já profissionais exibem seus talentos e tem espaço para importantes conquistas. Segundo a Confederação Brasileira de Skate (CBSK), somente contando eventos oficiais (reconhecidos pela confederação), o ano de 2015 contou

25 25 com 83 campeonatos ao todo. A maior parte não tendo grande divulgação na grande mídia nacional. Partindo para um formato de feiras de negócios, também estão presentes em nosso país. Talvez o melhor exemplo seja a URB Trade Show, dedicada exclusivamente ao mercado de skate, streetwear (roupas) e sneakers (tênis). Ou seja, pode-se dizer que o mercado existe e que as oportunidades para o explorar estão aguardando os investimentos. O último fator é o crescimento do público interessado em skate. Em pesquisa encomendada pela Confederação Brasileira de Skate em 2015 aponta crescimento de mais de 100% o número de skatistas no Brasil. Segundo o Instituto Datafolha, há mais de 8,5 milhões de skatistas no país. A última pesquisa realizada, em 2009, contabilizou 3,9 milhões. Para termos ideia do tamanho deste público praticante, o número de skatistas brasileiros ultrapassa a população de países pequenos, como o do nosso vizinho Uruguai. Este valor ainda não conta os simpatizantes com o esporte. Segundo o vice-presidente da Confederação Brasileira de Skate (CBSk), entre os principais dados que chamaram atenção, é que houve um crescimento significativo na quantidade de mulheres vencendo um preconceito enraizado na sociedade brasileira que o esporte não é para mulheres, que skate é esporte para homem porque machuca. Foi comprovado o que se vê na maioria dos parques e orlas pelo país; centenas de mulheres andando de skate. Também o fato de ter mais que dobrado o número de pessoas que tem skates em casa, mesmo que a esmagadora maioria ainda não consuma no mercado de skate. Isto é, não compram seus produtos em lojas específicas de skate, nem das principais marcas, não procuram se informar sobre o que acontece no skate, como muito menos participam de eventos. Ou seja, existe um potencial elevado a ser explorado neste mercado.

26 Clientes Figura 8. Bloco do Canvas de segmentos de mercado. Fonte: Elaboração do autor. O primeiro stakeholder dos clientes são investidores interessados no segmento esportivo. Dentre eles se destacam: Patrocinadores; Fundos de investimentos; Investidores pessoa física. Cada um destes tem um interesse específico, entretanto o retorno financeiro é algo em comum entre eles. Mídia esportiva é o segundo do nosso canvas. Dentre as principais mídias encontram-se: Canais de televisão aberta e paga; Blogs, sites e canais de internet; Revistas e jornais especializados em esportes. Os grupos Espectadores e Atletas serão tratados de forma idêntica, assumindo a premissa que os interessados em assistir as competições são os praticantes amadores existentes no Brasil e que podem a vir a se tornar atletas no

27 27 futuro. Sabe-se que boa parte do público será de simpatizantes e que atletas já profissionais poderão participar, entretanto, como o universo desses é bem menor, eles serão retirados da amostra. De acordo com pesquisa do Datafolha, onde foram realizadas entrevistas por todo Brasil, distribuídas em 146 municípios de forma a representar as regiões geográficas do país, foi possível traçar o perfil dos skatistas brasileiros: Gráfico 2 e 3. Idade e sexo dos praticantes de skate no Brasil Fonte: Elaboração do autor. Figura 9. Perfil dos praticantes de skate no Brasil. Fonte:

28 28 Além disso, os demais aspectos foram levantados aspectos sociais, evidenciando que quase metade dos skatistas se encontram na classe C. Outro aspecto interessante identificado pela pesquisa é a boa distribuição nas regiões brasileiras, com ligeira maioria no Sudeste, seguido de perto pelo Sul e pela junção de Norte e Centro-oeste, e um menor participação do Nordeste. Gráfico 2 e 3. Classe social e região dos praticantes de skate no Brasil Fonte: Elaboração do autor Concorrentes Conforme o modelo proposto por Michael Porter, conhecido com as Cinco Forças de Porter, podemos considerar que concorrentes são tanto aqueles que oferecem o mesmo produto/serviço, como aqueles que podem ser substitutos.

29 29 Figura 10. Cinco forças de Porter Fonte: Desta forma, os principais concorrentes do campeonato nacional de skate seriam: X Games (EUA); Street League Skateboarding SLS (Mundo); Tampa Pro (EUA); Dew Tour (EUA); Maloof Money Cup MMC (EUA e África do Sul); Circuito Brasileiro de Skate (Brasil). Por outro lado, os substitutos podem ser mais variados, como outras modalidades esportivas e até alguma forma de arte como cinema e teatro. Alguns exemplos são listados abaixo: Futebol; Surfe; Cinema.

30 Fornecedores Dois dos principais fornecedores para este negócio são o provedor de equipamentos alugados para os campeonatos e os provadores dos locais das competições. Todo o modelo é construído para que a competição ocorra e seja um sucesso, desta forma estes fornecedores não podem falhar. Outros fornecedores podem ser encarados também como parceiros/clientes, como por exemplo canais de TV e páginas de internet. Isso porque além de consumirem a competição, eles também forneceram os serviços de transmissão para os telespectadores Macroambiente Na Erro! Fonte de referência não encontrada. consta o detalhamento da matriz de macro ambiente para a empresa. Erro! Fonte de referência não encontrada.análise do macro ambiente. Variável Tendência Oportunidade Ameaça Socioeconômica Não haver mudanças Abrangência em todas A incerteza na presença socioeconômicas a curto as classes sociais, das competições prazo da população principalmente na C Demográfica O crescimento da Um público alvo muito Grande concorrência de população nas áreas maior nas cidades das substitutos metropolitanas competições Tecnológica Aumento do conteúdo por Transmissões e Baixa qualidade da internet streaming conteúdo publicitário no Brasil online Econômica Economia apresentando Investimentos Aumento da taxa de juros sinais de melhora retornado a acontecer nos EUA, causando fuga de capital Política Combate a corrução Mais recurso para o esporte Congelamento dos recursos no curto prazo Fonte: Elaboração do autor.

31 31 5. MARKETING 5.1. Proposta de valor Figura 11. Bloco do Canvas proposta de valor. Fonte: Elaboração do autor. A proposta de valor da empresa é a geração de grandes eventos esportivos, com foco na competição, conforme demostrado no tripé da introdução. Além disso, gerar conteúdo esportivo para os fãs das modalidades a ser distribuído principalmente por TV e internet. Por fim, este modelo deve trazer retorno financeiro a seus investidores a fim de manter o foco na iniciativa privada Produtos / Serviços Figura 12. Bloco do Canvas fontes de receita. Fonte: Elaboração do autor. Os produtos oferecidos pela empresa serão os seguintes: - Bilhetes para as competições esportivas; - Cotas de transmissão das competições;

32 32 - Espaço para patrocínios; - Produtos de merchandising como souvenires. A ideia é que além das competições trazerem o fator competição para atrair o público, elas sejam um grande espetáculo. Sempre que viável, as competições podem ocorrer inclusive em estádios de futebol com torcida, assim com outras modalidades já realizaram no passado (vôlei, MMA, futsal). Figura 13. Exemplo de competição em estádio. Fonte: Canais Figura 14. Bloco do Canvas canais. Fonte: Elaboração do autor. As seguintes atividades podem ser realizadas por cada canal: Mídia esportiva: transmissão e divulgação das competições, promoção dos atletas, Media-day;

33 33 Website: transmissão e divulgação das competições, promoção dos atletas, Media-day, atendimento ao cliente, vendas online; Lojas físicas e online: venda de bilhetes, venda de souvenires, atendimento ao cliente, vendas online Praça A ideia é que os campeonatos sejam realizados nas capitais dos estados, um estado contra o outro, no estilo mata-mata, com etapa de ida e volta, até que dois estados cheguem a grande final. Este é um modelo já utilizado por outras modalidades e atrai o público. Figura 15. Locais das competições. Fonte: Preço A formação de preços é complicada por se tratarem de produtos tão diversos e em um país tão grande, mas abaixo consta um racional para cada produto: Bilhetes das competições: as capitais (locais das competições) serão ranqueadas em grupo A, B, e C seguindo critérios econômicos e os preços inicialmente serão definidos por estas métricas, conforme ilustrado na Erro! Fonte de referência não encontrada.:

34 34 Tabela 4 Análise do macro ambiente. Grupo Preço Grupo A R$ 50 Grupo B R$ 35 Grupo C R$ 20 Fonte: Elaboração do autor. Souvenires: estes serão camisas, bonés, bonecos, canecas, garrafas, skates e equipamentos para a prática do esporte. Todos serão personalizados e os preços seguirão preço de mercado, mais um acréscimo à medida que a marca ganhar valor. Cotas de transmissão: tanto para a TV, quanto para o streaming online serão cobradas cotas. A ideia é que esta seja uma das principais fontes de receita. O valor ainda deve ser estudado em virtude do interessado, entretanto estima-se que fique entre 20 a 30% do faturamento total. Patrocínios: os patrocínios serão divididos em dois grupos: para equipes e globais. Os patrocínios das equipes são providos por empresas locais e tem o intuito de ajudar em seus custos e pagamentos dos atletas. Esse formato garante a independência das equipes e a autonomia para os melhores gestores. Estes patrocínios aparecerão nos materiais esportivos dos competidores, e respeitarão as regras dos patrocínios globais. Os patrocínios globais serão fonte de receita da empresa organizadora. Aparecerão nos materiais esportivos dos atletas e nas competições. Os patrocínios das equipes não poderão apresentar concorrentes banidos pelos patrocínios globais. A estimativa é que os patrocínios como um todo sejam cerca de 50 a 60% das receitas Promoção A promoção é talvez o fator mais importante do plano de marketing. Serão focadas em três grandes atuações: promoção da rivalidade, promoção das competições e promoção dos atletas. Promoção da rivalidade:

35 35 Como fator central para atração de audiência conforme identificado na pesquisa de mercado e observado em outros esportes, a ideia é que os participantes se vistam com material esportivo que reforce seu laço com seu estado. Figura 16. Exemplos de materiais alusivos aos estados utilizados nas competições. Fonte: Elaboração do autor. Promoção das competições: As competições serão divulgadas inicialmente através do Media-day, data na qual os atletas dão entrevista antes da competição e tem o primeiro contato com a imprensa e torcedores. O evento será transmitido por TV e internet para que os fãs que não possam estar presentes tenham a oportunidade de ter contato. Além disso, haverá propagandas no canal que comprar o direito de transmissão, assim como em blogs e canais do youtube específicos de skate. Por fim, será utilizado o próprio site da empresa para divulgação. Promoção dos atletas: Outro fator identificado como crucial para o sucesso dos eventos é tornar os competidores em estrela do esporte e admirados pelos fãs. É necessária essa aproximação para que o público se sinta representado e para que haja atração do mesmo. O primeiro item na promoção dos atletas é a existência de perfis em rede sociais administrado por empresas especializadas. Além disso, um canal no youtube com vídeos das competições e o dia a dia dos atletas também será disponibilizado. A interação com os fãs deve ser mantida, garantida por contrato com os atletas. Outro aspecto que irá impulsionar a promoção dos atletas é a existência de uma seleção nacional de skate para competir nas Olimpíadas a partir de 2020.

36 Relacionamento com o cliente Figura 17. Bloco do Canvas de relação com o cliente. Fonte: Elaboração do autor. O objetivo do relacionamento com o cliente é criar um público próximo e bem informado com os eventos, de forma a garantir a fidelidade. Os dois meios utilizados serão a assessoria de imprensa e o website. 6. RECURSOS E OPERACIONALIZAÇÃO 6.1. Recursos chave Figura 18. Bloco do Canvas de recursos chave. Fonte: Elaboração do autor Atletas de alto nível O principal motivo de ser de qualquer atividade esportiva são os atletas e no caso poderia ser diferente. Serão propostos contratos a atletas de alto nível para que atraiam a atenção do público. Por alto nível, não se julga se é profissional ou

37 37 não e sim sua qualidade técnica e potencial para chegar à seleção brasileira e eventualmente ganhar uma medalha de ouro nas olimpíadas Marca A marca é um ativo intangível da empresa que demandará tempo e recursos financeiros para sua a construção. A importância da marca é que traz confiabilidade ao negócio e aproxima os potenciais clientes (investidores, atletas, imprensa e telespectadores). A fim de construir a marca, boa parte dos recursos captados serão destinados a publicidade Outros Este tópico não foi listado no canvas, entretanto é necessário que haja alguns recursos secundários para a realização das atividades da empresa. Exemplos destes recursos secundários seriam: uma sala comercial para a sede, computadores, mobiliário, site na web, etc Atividades chave Figura 19. Bloco do Canvas de atividades chave. Fonte: Elaboração do autor. As atividades chave são as seguintes: Divulgação de atletas: a principal função desta atividade é tornar os atletas o mais conhecido possível. A ideia é gerar a afeição dos fãs e atrair público; Criação de eventos esportivos: a criação dos eventos é a atividade principal e requer uma série de subatividades, tais como:

38 38 levantamento de patrocínio, identificação e cadastramento de atletas, realização da publicidade do evento, contratação de instalações e equipamentos para realização dos eventos Parcerias principais Figura 20. Bloco do Canvas de parceiros chave. Fonte: Elaboração do autor. Nossos principais parceiros serão: Blogs, sites e periódicos: ajudarão na divulgação das competições e dos atletas; Ministério dos esportes: o vínculo com o ministério dos esportes não se deve a fatores financeiros, mas sim para aumentar a chance de termos atletas na seleção brasileira; Confederações esportivas nacionais: no caso do skate, existe uma confederação nacional, mas ela não é reconhecida como oficial pelas instituições governamentais. De qualquer forma a aproximação se faz necessária para assegurar o apoio e o know-how nas competições esportivas.

39 39 7. CONCLUSÃO Em virtude de todas as análises feitas, considera-se que existe viabilidade mercadológica para a implantação deste modelo de negócios de evento esportivos no Brasil. Em se tratando de um miniplano, ainda é necessário avaliar outros aspectos de forma mais aprofundada. Um dos aspectos mais relevantes, senão o mais relevante seria o retorno financeiro que ao julgar por exemplos de outras modalidades que sobrevivem com sucesso em um mercado dominado pelo futebol, como o vôlei por exemplo, é justo julgar que há a possibilidade de se obter retorno financeiro com investimento em esporte no Brasil, principalmente ao se aplicar os conceitos do tripé apresentados ao longo do plano de negócios. O plano de marketing proposto, visou apresentar ações de com atrair público de forma a criar um evento esportivo financeiramente viável no Brasil. Estas ações partem do conceito do tripé de sucesso de modalidades esportivas que foi criado e discutido no início do trabalho. Desta forma, cada detalhe do plano de marketing foi pensado como responder cada um dos itens do tripé: rivalidade, promoção dos atletas e iniciativa privada. Claramente os dois primeiros itens foram mais explorados, pois possuem maior correlação com plano de marketing e atração de público. De qualquer forma, mesmo que indiretamente, o terceiro item (iniciativa privada) foi impactado pelo plano de marketing, pois a iniciativa privada teria interesse em explorar um negócio que atrairia público. Outro ponto abordado no plano de negócios (na seção recursos e operacionalização) e que deve ser explorado em nos próximos passos deste projeto é o conceito de melhoria contínua. Este conceito poderia se aplicar da seguinte maneira: após o primeiro ano de competição e amadurecimento dos processos, seriam avaliadas as boas práticas e as necessidades de melhorias a fim de aprimorar a qualidade do espetáculo. A cada período de um ano, seria reavisado o escopo do negócio para adaptação das demandas e oportunidades do mercado, com o oferecimento de novos produtos e serviços. A principal aspecto deste conceito é que a ideia é inicial e não final, demandando assim revisões periódicas e que retornem melhores resultados a seus stakeholder. Uma das principais lições aprendidas ao longo das pesquisas para desenvolver o modelo de evento esportivo é que não existe ainda no Brasil um

40 40 modelo concreto de como fazê-lo e que os responsáveis pela gestão do esporte no país ainda estão engatinhando neste sentido. Existem boas ideias, mas a maior parte está no campo teórico e poucas são colocadas em prática. Não foi possível entender a causa por trás desta discrepância entre teórico e prático, mas algumas hipóteses como corrupção, corporativismo e defesa de poder mina todas as ideias inovadoras que poderiam contribuir para este setor da economia. Inclusive ao avaliar os grandes dominadores deste mercado no país, os times de futebol e as instituições que os regem (federações e confederações), é possível notar que o discurso não anda aliado com a prática. É possível ver modelo de gestão desenhados e explicado, mas que claramente não são aplicados. Outra dificuldade encontrada foi a falta de dados referente ao setor esportivo no país. Não foi encontrada uma base nacional, inclusive no site do ministério dos esportes que, deveria ser esta referência, não foi possível acha-la. Observa-se que boa parte do trabalho foi realizada utilizando dados de fontes pulverizadas e com dados de pesquisas independentes, que mesmo correndo o risco de serem tendenciosas, se apresentam como a melhor informação disponível para estudo e aplicação. Por fim, o escopo deste trabalho foi desenvolvido aplicando um modelo genérico de evento esportivo à modalidade do skate. Entretanto, existem várias outras modalidades com potencial semelhante, tais como: surfe, artes marciais, basquete, automobilismo, etc. O potencial econômico e do segmento esportivo existe, a grande lição é a aplicação do modelo adequado para gerar atração do público e retorno financeiro.

41 41 REFERÊNCIAS Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 03/02/ Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/2017.

42 42 Porter, Michael E Vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/ vendeu-95-de-ingressos-para-jogos-arrecadacao-ultrapassou-r-12-bi.shtml. Acesso em: 04/03/ Acesso em: 04/03/ s-criam-holding-de-esportes.html. Acesso em: 04/03/ Acesso em: 18/03/2017.