O SHOPPER E SUAS Escolhas Inteligentes

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2 O SHOPPER E SUAS Escolhas Inteligentes

3 AGENDA Impacto consumo na crise 1 Escolhas inteligentes do shopper 2 O que mudou no comportamento de compra? Qual impacto no sortimento da loja? O que fazer neste momento? Desafios do varejo 3

4 UMA NOVA REALIDADE BRASILEIRA APÓS O BOOM DO CONSUMO VOLTA AOS ÍNDICES DE 2010 EM VOLUME Renda Real cai 5,36% (2015vx 2014) VOLUME 100% 103% 106% 100% 100% 102% 119% 115% 143% 145% 135% 135% 127% 128% 129% 128% 132% 136% 131% 125% ,7% Inflação IPCA 2015 Fonte: IBGE 9% Taxa de Desemprego Trimestre terminad novembro 2015 Total FMCG Fast Moving Consumer Goods Cestas Kantar Worldpanel 96 categorias Holistic View 2015 vs Fonte: Kantar Worldpanel

5 OCORRE QUEDA DE FREQUÊNCIA E UNIDADES POR VIAGEM +8,3% -1,5% -7,5% PREÇO MÉDIO VALOR UNIDADES VOLUME GASTO MEDIO -1,8% VOLUME MÉDIO (UNIDADES) -3,4% FREQUÊNCIA DE COMPRAS -4 visitas TICKET MÉDIO +2,7% FREQUÊNCIA -4 visitas UNIDADES POR VIAGEM +1,1% COMPRADORES +2,0% Lares foram ao ponto de venda 81x em 2015 versus 85x em 2014 Evolução CONSUMO Cesta Kantar Worldpanel 96 categorias % Variação 2015 x 2014

6 RACIONALIZAM ENTRAM RACIONALIZAÇÃO DO CONSUMO - A VOLTA AO LAR AS FAMÍLIAS BUSCAM OPÇÕES PARA EQUILÍBRIO DO ORÇAMENTO GASTOS COM COMUNICAÇÃO LAZER EM CASA MAIS DESPESAS EM CASA Gasto mensal com celular é de R$ 55 Renda mensal é de R$ Cresce penetração e gasto médio Internet: + 1,5 MM e R$ 64* Tv por assinatura: + 1,8 MM e R$ 86* +1 MM com festas em casa nos últimos anos PLANO PÓS PAGO E CONTROLE REFEIÇÕES FORA DE CASA COMIDA PARA CACHORRO Cresce posse de Pós Pago com mensalidades mais baratas e cresce plano controle em posse e gasto médio 11%** +1/2 milhão de lares deixaram de jantar fora de casa Queda de 8% nos gastos 2015 vs 2014 Cães passam a comer comidas caseiras, rações industrializadas perdem importância, Holistic View 2015 vs * Gasto médio mensal **ComTech 2015 vs 2014 Fonte: Kantar Worldpanel

7 E NESTE CONTEXTO, ALIMENTAÇÃO DENTRO DO LAR AINDA OCUPA A MAIOR PARTE DOS GASTOS E SE TORNA AINDA MAIS IMPORTANTE EM 2015 Fonte: HolisticView 2016 (%) dos gastos Alimentação dentro do lar Transporte Habitação Serviços Público Vestuário Saúde Alimentação e bebidas fora do lar Lazer Higiene pessoal Outras Despesas Educação Serviços Financeiros Comunicação *Despesas Permanentes = Alimentação +Beb. Dentro do Lar + Transporte + Habitação e Serviços Públicos)

8 CONSUMIDORES NÃO QUEREM ABRIR MÃO DE SUAS CONQUISTAS! AS CATEGORIAS NÃO PERDERAM PENETRAÇÃO CARRINHO SE AJUSTANDO AO CENÁRIO ATUAL Número de categorias compradas + 70% de penetração anual Base: 84 categorias 0% 2% 1% 2% 1% AB C DE -2% % -6% -5% -5% O número de categorias adotadas pelas diferentes classes é muito próximo no ano, o diferencial entre elas é a quantidade comprada e a frequência de compra. Total FMCG Alimentos Bebidas Higiene & Beleza Limpeza Var% Unidades Var% Val Cestas Kantar Worldpanel 96 categorias Consumer Insights Variação 2015 x 2014 Fonte: Kantar Worldpanel

9 O BÁSICO VOLTA À CENA REDUÇÃO DAS CATEGORIAS MAIS PRÁTICAS E VOLTA DOS INGREDIENTES EM TODAS AS CLASSES Classe AB Priorização de alimentos, mas o espaçamento de compras de categorias mais complementares EM CRESCIMENTO Linguiça, Leite em Pó, Batata Congelada e Hambúrguer EM QUEDA Petit Suisse, Sobremesa Pronta, Iogurte e Leite Aromatizado Classe C Priorização de categorias desenvolvidas EM CRESCIMENTO Linguiça, Leite em Pó, Batata Congelada, Molho de Tomate e Água Sanitária EM QUEDA Petit Suisse, Bebida a base de Soja e Leite Fermentado Classe DE Foco nas categorias desenvolvidas e corte de categorias mais caras EM CRESCIMENTO Linguiça, Leite em Pó, Iogurte, Leite Condensado EM QUEDA Petit Suisse, Leite Aromatizado, Deo Colonia e Sobremesa Pronta Q3 15 vs Q3 14 Variação Penetração (p.p) T. Brasil T. Bens de Consumo Não Duráveis (FMCG Fonte: Kantar Worldpanel

10 LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA ATÉ 50 ANOS (13%) 72 IDAS AO PONTO DE VENDA R$ 37,57 TICKET E AS FAMILIAS ESTÃO FICANDO MENORES... População % 1-2 PESSOAS 3-4 PESSOAS 5+ PESSOAS LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA + 50 ANOS (17%) 83 IDAS AO PONTO DE VENDA R$ 31,54 TICKET E entre os lares de 1-2 pessoas, se destacam os que não têm crianças (até 12 anos): 30% da população (+3pp) Total População Lares com 1-2 Adultos até 50 anos A+B C+D+E Donas de casa acima de 50 anos vão mais ao ponto de venda, mas gastam menos por compra. Cestas Kantar Worldpanel 96 categorias Fonte: Kantar Worldpanel

11 Sobremesa Pronta LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA ATÉ 50 Prod. ANOS p/ (13%) barba Lanche Pronto Cream Cheese Polpa+ Pure DESTAQUES EM FREQUÊNCIA DE COMPRA VS MÉDIA POPULAÇÃO Torrada Indust. Água de coco Cream Cheese LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA + 50 ANOS Adoçante (17%) Tintura p/ cabelos Cestas Kantar Worldpanel 96 categorias Fonte: Kantar Worldpanel

12 Supermercado de Rede Porta a Porta LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA ATÉ 50 ANOS (13%) Embalagens menores Produtos práticos CANAIS DE COMPRA DESTAQUES EM VALOR VS MÉDIA POPULAÇÃO OPORTUNIDADES Supermercado de Rede Supermercado Independente LARES 1-2 ADULTOS COM DONAS DE CASA + 50 ANOS (17%) Apelo à saudabilidade Cestas Kantar Worldpanel 96 categorias Fonte: Kantar Worldpanel

13 O momento das SMART CHOICES O PODER NAS MÃOS DO CONSUMIDOR

14 ASSERTIVIDADE NO SORTIMENTO OFERECER O QUE O SHOPPER QUER, DE MANEIRA ORGANIZADA PLANEJAMENTO VALOR SAUDABILIDADE CUSTO x BENEFÍCIO O SHOPPER RACIONALIZA E SE PLANEJA PARA COMPRAR Busca a entrega de valor entre categorias e segmentos Procura integração do saudável e do saboroso 3 P s: Produtos, Promoção, Praça

15 ESPAÇA AS COMPRAS Idas ao pdv/ano (2014/2015) 1. PLANEJAMENTO O SHOPPER RACIONALIZA E SE PLANEJA PARA COMPRAR MANTEM UNIDADES POR IDA 14 Itens por ocasião de compra (2015) Fonte: Kantar Worldpanel T. Brasil T. Alimentar sem Pão Caseiro (MAT NOV15 x 14)

16 2. VALOR O SHOPPER TAMBÉM BUSCA ENTREGA DE VALOR ENTRE CATEGORIAS E SEGMENTOS Spreads Bebidas Cremes p/ Rosto Margarina -1,2% Manteiga +10% Cream Cheese +12% Refrigerantes -5% Agua de Coco +11% Básicos -4,2% Clareadores +27% Limpadores Total categorias -7,5% Simples -7% Desengordurantes +7,2% *1º Sem 15 x 1º Sem 14 / Importância em Volume / variação Volume Fonte: Kantar Worldpanel

17 SAÚDE Gastos com saúde consomem 7% do orçamento (6% em 2014) 3. SAUDABILIDADE A PREOCUPAÇÃO COM SAÚDE E BEM ESTAR ESTÁ CRESCENDO SAUDÁVEIS E SABOROSOS Leite UHT Leite Baixa Lactose -2% +78% Açúcar Demerara -6,4% 27% PREOCUPAÇÃO 2ª MAIOR PREOCUPAÇÃO DO BRASILEIRO É COM A SAÚDE 49% Óleo Azeite -3% +3% Pães Industrializados Pão Integral -3,5% +7% Fonte: Kantar Worldpanel Estudo Consumer Watch 2015

18 37% Preferem naturais (vs 24% 2011) 3. SAUDABILIDADE ESTUDO RELEVA RAIO X DO BRASILEIRO Porque não Diet/Light? Hábitos Exercícios 79% Trocou sua alimentação para comidas mais saudáveis 60% Caminha 17% Corre ao ar livre 16% Faz academia 35% Preço é caro (vs 30% 2011) Preocupações 76% Peso 75% Colesterol 75% Pressão Arterial LINKQ THINK FIT- SAUDABILIDADE JUL 2015 Fonte: Kantar Worldpanel

19 4. CUSTO BENEFICIO: PRODUTO A DECISÃO DE COMPRA CONSIDERA O CUSTO/BENEFÍCIO Formatos e Embalagens Refrigerante TAMANHOS Maionese ALTERNATIVAS ECONÔMICA (3 litros) + 1 p.p + 1 p.p ECONÔMICA (1 Kg) DESEMBOLSO (Até 260 ml) + 3 p.p + 2,4 p.p DESEMBOLSO (Doypack) USUAL (2 Litros) - 2 p.p - 1 p.p USUAL (500g) Fonte: Kantar Worldpanel

20 NO PASSADO Eu quero, MAS não posso 4. CUSTO BENEFICIO: PROMOÇÃO A PROMOÇÃO VEM GANHANDO DESTAQUE HOJE Eu preciso, MAS como eu consigo? 9,8 11,4 12,3 14,1 7 8,3 12,2 13,7 8, ,3 Total Cesta Alimentos Bebidas Higiene Limpeza *1º Sem 15 x 1º Sem 14 / Importancia em Volume / variação Volume Fonte: Kantar Worldpanel Período: 2015 vs 2014 Importância em volume % Fonte: Kantar Worldpanel

21 4. CUSTO BENEFICIO: PROMOÇÃO DESCONTO DE PREÇO SEGUE SENDO A PROMOÇÃO MAIS PERCEBIDA PELOS SHOPPERS Desafio no Brasil é ampliar as demais promoções, além de redução de preço +21% na Promoção Leve+ Pague em % dos shoppers, antes de irem de compras, consultam os tabloides

22 4. CUSTO BENEFICIO: PRAÇA/ CANAIS DESTAQUE PELO CRESCIMENTO DO ATACAREJO Variação Valor (%) 2015 X 2014 Est Total Hipermercado Super Rede Super Vizinhança Super Independente Varejo Tradicional Porta a Porta Farmácias Atacarejo Outros Canais 100% 4% 24% 2% 24% 30% 4% 2% 8% 3% Share Valor% Fonte: Kantar Worldpanel T. Brasil T. Bens de Consumo Não Duráveis (FMCG)

23 E PROPORCIONAR EXPERIÊNCIAS NO PDV É FUNDAMENTAL! O SHOPPER SABE O QUE QUER PROMOÇÕES ORGANIZAÇÃO SORTIMENTO NOVIDADES 75% Sempre compro produtos em ofertas e promoções 71% Quando vou às compras tento ser o mais planejada e racional possível para evitar o desperdício de tempo 68% Quando eu vou comprar um produto, se não encontro a marca que compro normalmente, procuro outras opções 59% Gosto de caminhar pela loja e encontrar novidades Questionamento sobre atitude no PDV Estudo: Shopper Dinamics Latam / Kantar WorldPanel

24 O DESAFIO É AUMENTAR... LEALDADE DO SHOPPER CONVERSÃO DO SHOPPER SORTIMENTO É A BASE

25 IDENTIFICAR O SORTIMENTO DO PONTO DE VISTA DO SHOPPER Ter mais produtos na gondola não necessariamente se traduz em melhores vendas Você tem que identificar o portfolio mais efetivo baseado em minimizar canibalização e maximizar penetração (maior quantidade de shoppers) Precisa se concentrar em ter produtos que gerem penetração incremental (produtos que tragam novos shoppers)

26 QUAL A QUANTIDADE DE SKUS IDEAL DAS CATEGORIAS? CRUZAR INFORMAÇÃO DE PENETRAÇÃO INCREMENTAL x VALOR x RENTABILIDADE GERA POSSÍVEL LISTA DE DELEÇÃO With 75 SKUs the Company makes PENETRAÇÃO (%) VALOR (%) RENTABILIDADE (%) 99,1% 97,2% 97,7% 120,0 PENETRATION (%) SHARE VALUE (%) SHARE VOLUME (%) 100,0 80,0 60,0 40,0 20,0 0, *The client send this information to KWP to complement the study

27 PALAVRAS DE ORDEM PARA VAREJISTAS VENCEDORES PLANEJAR Loja Abastecida na 1ª Semana e aos Sábados. Opções para pagamento SAÚDE Destaque Funcionais, Integrais, Com ou Sem Ingredientes INOVAR com diferenciação CONHECER SEUS consumidores e NÃO consumidores FACILITAR A vida do consumidor CUSTO-BENEFÍCIO Promoções Inteligentes e Sortimento com Opções VALOR Acesso para Desenvolver Sofisticação para Desenvolvidas

28 OBRIGADA! Flávia Amado Shopper & Retail Latam Director