Argumentário de Vendas Este argumentário de vendas foi desenhado para o ajudar a transmitir aos seus Clientes a melhor forma de investir no futuro dos mais novos. Allianz Poupança Jovem Consigo de A a Z.
Índice 3 Índice 4 Mensagem ao Agente Allianz O papel do Agente Allianz, os motivos concretos para recomendar o investimento no Allianz Poupança Jovem. 7 Segmento Alvo e Perfil de Risco Saiba a quem se destina o Allianz Poupança Jovem e qual o perfil de risco deste Cliente. 10 O Allianz Poupança Jovem Conheça as características únicas deste produto. 11 O mercado de produtos de poupança destinados aos mais novos Compare e comprove aqui a competitividade do Allianz Poupança Jovem face à concorrência. 12 Guião de Abordagem ao Cliente Conheça a forma mais eficaz de abordar o seu Cliente e concretizar a venda do Allianz Poupança Jovem. 14 Materiais e promoção do Allianz Poupança Jovem Consulte a lista de materiais que se encontram à sua disposição para a divulgação deste novo produto.
4 Mensagem ao agente Allianz Mensagem ao Agente Allianz Caro Agente Allianz, Quantas vezes já passou pela situação de não saber o que oferecer de prenda a um jovem? Eles já têm tudo. Esta é a versão mais corrente. Todos já passamos por isto. O que sucede normalmente? Por não se saber o que se oferecer, acaba-se invariavelmente por oferecer um valor em dinheiro. Eles e os pais deles lá saberão o que comprar E eles, os jovens? E os pais deles, dos jovens? E agora o que é que vais comprar com a prenda da Avó? Ou então: Quanto é que juntaste com as prendas? O que é que vais fazer com esse dinheiro? De facto, no tempos mais recentes, tudo se relaciona com consumo. Pouco se relaciona com aforro, com o futuro, com segurança para o futuro, com o acumular de pequenos valores, para mais tarde fazer algo diferente e importante! É disso que se trata. Porquê gastar tudo, e pronto? Porque não proporcionar aos jovens um objectivo diferente, um sinal ou uma mensagem para o futuro, para uma atitude diferente? Vais juntando e depois compras uma bicicleta nova ; Vais metendo no mealheiro e depois fazes uma férias de arromba!. A ideia é ser didático e simultaneamente proporcionar um futuro diferente àquele ou àquela jovem. E claro! Fazê-lo através de um sistema fiável, rentável e acessível, com a Allianz Poupança Jovem! Através do Allianz Poupança Jovem, o cliente ou o próprio jovem, com a ajuda do cliente, tem a possibilidade de constituir o mealheiro activo do jovem, não apenas para evitar que o dinheiro seja simplesmente gasto como acontece frequentemente, mas principalmente para promover hábitos de poupança. Sabemos, por experiência própria que, no início de vida activa, sabe tão bem ter poupado os 10,00 que pareciam insignificantes e que agora servirão para ajudar num curso de especialização no estrangeiro ou para ajudar na entrada para uma casa. Esta é a mensagem que deve procurar transmitir nas acções de venda do Allianz Poupança Jovem, mas ao tratar-se de um produto de poupança deve ainda ter presente: 1Seja o melhor conselheiro financeiro do seu cliente. A sua relação de confiança e de conhecimento dos seus Clientes permite-lhe assumir a função de conselheiro. Na sua carteira de clientes existem com certeza pessoas que até têm vontade de fazer uma poupança que não seja apenas o porquinho mealheiro e outros que ainda não fizeram essa poupança devido aos valores elevados de entregas únicas e/ou programadas. Hoje em dia, todos reconhecem a necessidade de fazer algo pelo seu futuro e pelo dos seus, mas talvez por inércia ou por qualquer outro razão banal, nunca o fizeram. Este é o seu papel, levar o Cliente a fazer algo que até já planeou e assumiu como certo mas que por qualquer motivo ainda não concretizou Sabe-se lá se o cliente percebeu que os produtos para jovens ofereciam rentabilidades insignificantes, como é habitual. Importa reforçar a ideia, e no contexto actual, de crise, esta mensagem passa muitíssimo bem: Poupar alguns euros todos os meses, ou de vez em quando, pode 2 fazer a diferença para um futuro mais confortável e despreocupado. A acrescer a este facto fundamental, pode ajudar o seu cliente saber o que fazer com os ou 20,00 que o tio ou o avô deram à criança que não lhe permitem constituir um depósito a prazo porque existem valores mínimos para abertura de conta. Para esses clientes temos a solução: a partir de mensais, esta é uma das grandes vantagens do Allianz Poupança Jovem. Está concebido para importâncias pequenas, à medida da disponibilidade de qualquer jovem. O Allianz Poupança Jovem, por se tratar de um produto tão flexível, vem dar resposta a todas estas necessidades de poupança. Porque deve recomendar o Allianz Poupança Jovem: Porque é um produto financeiro com Capital e Rendimento Garantidos desde o 1º dia, para jovens dos 0 aos 25 anos e que rentabiliza pequenos montantes como se de grandes se tratassem.
Mensagem ao agente Allianz 5 Neste contexto podemos ter 2 abordagens: Se o Cliente é O próprio Jovem, a resposta mais adequada será: Porque um dia vai precisar de uma ajuda para os estudos, para tirar a carta ou simplesmente para fazer uma viagem ou para comprar algo especial. Até lá, pode contar com a rentabilidade do Allianz Poupança Jovem, aliado à solidez da Allianz. Quando chegar o momento, terá as condições necessárias para transformar o seu investimento e realizar esse sonho ou concretizar essa ambição. Se o Cliente é O familiar ou amigo que vai fazer a oferta ao Jovem, a resposta mais adequada será: Porque o Allianz Poupança Jovem inclui quatro importantes argumentos e uma oportunidade: A Allianz inspira Solidez, Integridade e Confiança, garantindo Rentabilidade. 3 Quanto à oportunidade: Concentrar as prendas e ofertas, que tantas vezes acabam por ser gastas, e reuni-las num mealheiro especial, para concretizar um sonho, daqui a algum tempo. É a oportunidade de estimular a poupança e proporcionar aos nossos jovens uma solução diferente, desafiante, com futuro. Benefícios fiscais do Allianz Poupança Jovem Esta é mais uma das vantagens deste produto em relação às poupanças tradicionais. No final do prazo, a manter-se a actual legislação fiscal, o rendimento proporcionado é tributado, em IRS, a 17,2% ou 8,6% (se o prazo for maior que 5 ou 8 anos, respectivamente), em vez dos 21,5% aplicáveis às soluções de poupança mais comuns, a título de rendimento de capital. Allianz Poupança Jovem Prémio Mensal Entrega Adicional Anual Rentabilidade 1º ano 3,25% Rentabilidade Estimada 3,00% Encargos 0,5% Ano Valor/Mês No Termo Anuidade Entrega Adicional Anual No Termo Anuidade Somatório 2011 121,49 102,73 224,23 2012 246,47 208,30 454,77 2013 375,19 317,03 692,23 2014 507,78 429,03 936,81 2015 644,35 544,39 1.188,73 2016 785,01 663,20 1.448,21 2017 929,89 785,58 1.715,47 2018 1.079,12 911,64 1.990,75 2019 1.232,82 1.041,47 2.274,29 2020 1.391,14 1.175,20 2.566,34 2021 1.554,20 1.312,94 2.867,15 2022 1.722,16 1.454,81 3.176,98 2023 1.895,16 1.600,94 3.496,10 2024 2.073,34 1.751,46 3.824,80 2025 2.256,88 1.906,49 4.163,36 2026 2.445,91 2.066,17 4.512,08 2027 2.640,62 2.230,64 4.871,26 2028 2.841,17 2.400,04 5.241,21 2029 3.047,74 2.574,53 5.622,27 2030 3.260,50 2.754,25 6.014,75 2031 3.479,65 2.939,36 6.419,01 2032 3.705,37 3.130,02 6.835,40 2033 3.037,37 3.326,41 7.264,27 2034 4.177,33 3.528,69 7.706,02 2035 4.423,98 3.737,03 8.161,02 Exemplo: Criança nascida em 2010, entregas mensais de 10 e uma entrega extraordinária anual de 100.
Segmento alvo 7 Ajude os seus clientes a investir num PPR Allianz Segmento alvo e perfil de risco Você conhece melhor que ninguém a sua carteira de Clientes. Consulte-a e ajude-os a preparar o futuro dos seus jovens e crianças. Este é um produto que pode ser subscrito por todas as pessoas que tenham crianças ou jovens, até aos 24 anos de idade. É o produto ideal para os pais e avós que pretendem garantir uma poupança aos seus filhos/netos com alguma continuidade, por exemplo, para ajudar a pagar a faculdade, ou para o começo de vida depois dos estudos. O contrato terá a duração mínima de 5 anos, naturalmente aconselhamos que o prazo do contrato coincida com os 18 ou 25 anos da Pessoa Segura (beneficiário do contrato), mas nada impede outras orientações. O Tomador do Seguro deve ser um adulto, pais/avós/tios do jovem/criança (se não tiver menos de 18 anos de idade). Perfil de Risco O perfil do investidor é conservador já que se trata de um produto de capital e taxa garantidos.
8 O Allianz Poupança Jovem O que é? O Allianz Poupança Jovem é uma aplicação das poupanças sob a forma tradicional de um seguro. Como a poupança de um Jovem é um investimento de médio/longo prazo e dado que os mercados estão sempre em constante mutação, a Allianz oferece uma taxa de juro para este produto que varia anualmente, acompanhando as condições de mercado. Mas esta taxa nunca será inferior à Euribor a 12 meses em vigor à data da sua fixação, deduzida de 2 pontos percentuais, nem terá valores abaixo de zero. Mais importante ainda. Como nunca se sabe, nos tempos que correm, como é que as taxas vão evoluir no futuro próximo, o Allianz Poupança Jovem adapta a taxa, em todas as anuidades, de acordo com as tendências de mercado. Compete à Allianz encontrar os suportes necessários, para oferecer uma rentabilidade sempre actual e motivadora. A taxa (efectiva anual) aplica-se à poupança já constituída e às entregas efectuadas durante cada anuidade. Antecipadamente, sabe-se qual a rendibilidade associada ao Allianz Poupança Jovem sem esquecer, que ano a ano a taxa se irá ajustando, para manter um rendimento actualizado. Qual o risco associado? O Allianz Poupança Jovem é uma aplicação das poupanças sem risco de perda do dinheiro investido. O que garante? O pagamento da poupança constituída e respectivas valorizações, no final do prazo do contrato. Quem beneficiará do valor da poupança? Esta é a grande inovação do Allianz Poupança Jovem. Como sabe, o Tomador do Seguro é a pessoa que decide constituir o seguro a favor do jovem e que define qual o objectivo desta poupança. Muitas das vezes uma das preocupações de quem faz o seguro é: e o que acontece se eu morrer? Quem vai beneficiar dessa poupança? O usual é que em caso de morte do Tomador do Seguro, sejam os seus Herdeiros Legais (usualmente filhos pais da criança) que dão a autorização para designar um novo Tomador de Seguro, sendo que, habitualmente é o pai ou mãe da criança que passa a ser o novo Tomador do Seguro e que pode decidir sobre a continuidade do seguro. No Allianz Poupança Jovem, esta decisão é tomada no acto de subscrição do seguro, decidindo o Tomador do Seguro quem passa a ser o novo Tomador de seguro no futuro, em caso do seu falecimento. Com esta opção garante que efectivamente é a criança que receberá a poupança que lhe destinou. Assim, no final do prazo contratado, o beneficiário é o jovem que usufruirá do capital para concretizar o seu sonho. O Beneficiário, em caso de falecimento, é designado pelo Tomador de Seguro no momento da subscrição. Qual é a duração do Allianz Poupança Jovem? É aconselhável que o Allianz Poupança Jovem acompanhe o crescimento do jovem até à maioridade, pelo que, à partida, sugerimos que, no mínimo, termine aos 18 anos de idade do jovem. De acordo com o objectivo traçado quando subscreve o Allianz Poupança Jovem, o Tomador pode definir o prazo, sendo que o mínimo é de 5 anos. Como aderir ao Allianz Poupança Jovem? O Allianz Poupança Jovem permite que se poupe de forma programada e flexível com um mínimo de 10,00 por mês. O Cliente poderá optar por outro fraccionamento elegendo qual o montante que pretende aplicar - com um mínimo anual de 50,00. Adicionalmente poderá efectuar entregas extraordinárias mínimo de 50,00 e máximo 50.000,00 (entregas cuja periodicidade só depende da sua vontade e disponibilidade financeira), ou seja, além das entregas periódicas, poderá fazer crescer a poupança sempre que a sua disponibilidade o permita ou sempre que os avós, tios ou amigos se lembrem de mimar o Jovem, ou sempre que este, à medida que aprenda a poupar, começar a dar um destino mais criativo às prendasem dinheiro, metendo-as no mealheiro.
Allianz Poupança Jovem 9 Como fazer as entregas? As entregas regulares podem ser efectuadas mensal, trimestral, semestral ou anualmente, por transferência bancária. As entregas extraordinárias podem ser efectuadas por cheque à ordem da Allianz Portugal ou através do Agente Allianz. É possível suspender as entregas? Sim, em qualquer momento. A flexibilidade deste produto permite a suspensão das entregas, continuando a poupança constituída a valorizar. Se se pretender retomar o processo de entregas programadas ou alterar o respectivo valor, o contrato pode ser alterado, com o consentimento expresso da Allianz Portugal. Este produto tem Encargos? Por ser um produto exclusivamente para jovens, o Allianz Poupança Jovem não tem encargos de gestão, tendo apenas um encargo de subscrição, definido nas Condições Particulares, que é cobrado no momento em que as entregas são efectuadas. É possível receber antes do final do prazo? É importante referir que, durante o prazo do contrato, todas as alterações são da responsabilidade do Tomador do Seguro que poderá determinar em que momento se usufrui da poupança constituída. O Tomador do Seguro pode solicitar o resgate total ou parcial da poupança constituída, desde o início do contrato. Como o objectivo deste contrato é o acompanhamento do crescimento do jovem, nos 3 primeiros anos existem penalizações de mobilização que são de 2%, 1% e 0,5%, se ocorrerem respectivamente, durante a 1ª, 2ª e 3ª anuidades do contrato. Quando o Allianz Poupança Jovem chegar ao seu termo, como é paga a poupança? No final do prazo, o Jovem poderá escolher entre receber a totalidade da poupança acumulada ou reinvestir a totalidade ou parte num dos produtos disponíveis que melhor se adeqúem às suas necessidades. É possível alterar os beneficiários do contrato? Tal como já foi referido, ao longo do prazo do Allianz Poupança Jovem é o Tomador do Seguro que decide quais as alterações que podem ser efectuadas de forma a proteger o seu Jovem, pelo que pode, em qualquer altura, alterar o beneficiário, mas tal alteração só será válida depois da Allianz Portugal receber a correspondente comunicação escrita. Perante o falecimento do Tomador do Seguro, o Contrato poderá manter-se? Sim. Para o efeito, deverá assinalar na proposta de seguro se pretende que a posição contratual de Tomador do Seguro passe para o jovem aos 18 anos de idade ou se deseja nomear outra pessoa da sua confiança. Mediante a sua escolha, o contrato manter-se-á até fim do prazo. Que documentação é preciso reunir para iniciar o contrato? Os habituais nos seguros de vida. Do jovem, enquanto beneficiário, é necessário conhecer o seu Nº de Contribuinte para melhor definir a cláusula beneficiária.
10 O mercado de produtos de poupança destinados aos mais novos São os Bancos que lideram os produtos de poupança para os mais novos. No sector segurador, apenas a Mapfre e a Prevóir dispõem de soluções para este segmento. Os Bancos apresentam contas poupança que não são mais interessantes do que as convencionais e que têm remunerações idênticas à de outros produtos de poupança sem risco, como os depósitos a prazo, com a desvantagem adicional de habitualmente ter se de criar uma conta à ordem associada a esta poupança, que por não ter movimentos correntes tem encargos de manutenção. Caso se pretenda preparar um pé-de-meia para uma criança é necessário escolher bem, pois as contas específicas não têm melhores remunerações do que os depósitos a prazo. A maioria dos bancos comercializa contas à ordem para crianças e jovens até aos 18 anos (20 anos, no Santander Totta e 25, no BPI). Para tornar os produtos mais apelativos, alguns bancos apresentam uma estratégia publicitária mais agressiva: anunciam a oferta de brindes, como bolas de futebol autografadas ou livros. Mas mesmo com brindes, as baixas taxas praticadas não compensam. A remuneração das contas de poupança é apresentada em termos anuais nominais brutos (TANB), ou seja, sem a dedução fiscal de 21,5% sobre os juros. Salientamos que, independentemente do prazo contratado, este valor (21,5%) não diminui, ao invés do que acontece com o Allianz Poupança Jovem, em que esta dedução passa a ser de 17,2% após os 5 anos de prazo ou de 8,6% após os 8 anos de prazo. De referir ainda que os valores mínimos para abertura de conta usualmente andam na casa dos 250,00, valor que pode ser considerado um constrangimento para estas contas.
Mercado de Produtos de Poupança 11 Produto Banco TANB Observações Allianz Poupança Jovem Allianz Portugal 3.25% Prazo mínimo 5 anos Conta Poupança Jovem Millennium BCP 0.25% n.d. Caixa Projecto CGD 0.6% Para montantes até 5.000 Caixa Projecto CGD 0.95% Para montantes superiores a 5.000 Conta Poupança Jovem BES 0.35% n.d. ABConta BPI 0.95% Até 1.6% com prémios de permanência de 4 anos Conta Poupança Jovem Santander 0.5% Para montantes até 25.000 Conta Poupança Jovem Santander 0.875% Para montantes superiores a 100.000 Conta Poupança Geração Jovem Crédito Agrícola 0.9% Para um ano e montantes superiores a 5.000 Super Poupança Bué Montepio 3% Prazo de 2 anos Depósito Crescente Nova Geração Banif 3.313% Prazo de 2 anos Atrevemo-nos a dizer que estes produtos apenas têm nomes modernos (bué, etc ), mas na sua essência são semelhantes aos depósitos a prazo normais, não se encontrando adaptados ao segmento jovem: São produtos com prazos curtos, o que é manifestamente insuficiente para uma poupança que se pretende de longo prazo; As taxas de juro são tão baixas que até parecem uma brincadeira de criança.
12 Guião de Abordagem ao Cliente Para o ajudar a concretizar as oportunidades de negócio que identificou, damos-lhe algumas pistas que facilitam processo de abordagem aos seus clientes, de modo a ser bem sucedido na venda do Allianz Poupança Jovem. A primeira Abordagem O Cliente já pensou na constituição de uma O Cliente tem noção de quanto pode render uma 1 3 poupança para as suas crianças/jovens? aplicação para jovens? 2 Nos tempos que correm, todos encaramos o futuro com alguma expectativa e até preocupação. A constituição de uma poupança para as crianças é um tema que está no pensamento de todos nós; porém, ou por inércia ou por falta de resposta das instituições financeiras, a grande maioria das pessoas não constitui este tipo de aplicação financeira. Recomende a constituição desta poupança a todos os clientes com filhos menores de 18 anos. Recomende a entrega de valores mensais mesmo que pelo valor mínimo -. Apele à importância de fazer uma poupança a longo prazo. Ou, pelo menos, apele à necessidade de ensinarmos os mais jovens a poupar alguma coisa. Todos sabemos o que pode acontecer se não lhes incutirmos esse espírito de poupança O Cliente sente necessidade de poupar para as suas crianças/jovens? Tente saber quais os compromissos mensais e apele ao sentido de família e de responsabilidade. Apele ao sentido de segurança como benefício maior ao constituir esta poupança. 4 Tente saber se o cliente conhece as taxas de juro dos produtos tradicionais para o segmento jovem e apele à taxa do Allianz Poupança Jovem em comparação com os produtos do mercado. O cliente deve estar alertado para o valor do capital que está a constituir para o futuro. O Cliente não tem um produto deste tipo. Recolha alguma informação mais precisa e sugira o Allianz Poupança Jovem. Tente saber que valor pode poupar mensalmente por cada criança. Tente saber se os presentes que recebem são em dinheiro e apele à entrega desses valores para reforçar a poupança. Reforce as vantagens do produto e relembre ao cliente que esta é a decisão acertada (valores das entregas mínimo de e retenções fiscais mais vantajosas que as dos produtos bancários). Feche a venda assegurando ao Cliente que esta é a melhor solução para as suas poupanças. Recorde ao Cliente que a sua poupança será gerida por técnicos especializados da Allianz com o apoio dos parceiros do Grupo Allianz.
Guião de Abordagem ao Cliente 13 5 O Cliente já constituiu uma aplicação/depósito a prazo para os seus jovens Identifique o produto e aponte os pontos fracos Usualmente, nos produtos bancários, em caso de mobilização antecipada há a perda dos juros. No caso do Allianz Poupança Jovem isso não acontece. Tente saber qual a taxa de juro do depósito a prazo. Normalmente as taxas praticadas são muito baixas. Analise, em conjunto com o cliente, o produto da concorrência e identifique as rentabilidades passadas, actuais e os encargos. Se se tratar de um produto bancário, refira a solidez dos produtos do sector segurador, normalmente mais rentáveis e com menos risco. Se o cliente tiver um produto de seguro apresente-lhe a tabela de comparação de taxas e encargos e leve-o a concluir que o Allianz Poupança Jovem é mais rentável. Sugira o resgate e constituição do Allianz Poupança Jovem Se sentir que o Cliente está convencido de que o nosso produto é de facto mais vantajoso, proponha a transferência. Feche a venda assegurando ao Cliente que esta é a melhor solução para as suas poupanças. Recorde ao Cliente que a sua poupança será gerida por técnicos especializados da Allianz com o apoio dos parceiros do Grupo Allianz. Mais do que todos os argumentos e motivações, é importante vincar bem a importância residente nos argumentos de solidez, integridade e confiança de uma companhia como a Allianz Portugal, ou das vantagens inerentes à robustez e dimensão do Grupo Allianz enquanto gestor de activos a nível mundial. Nos tempos que correm, é por aqui que tudo deve começar. Ainda que o cliente apresente um produto com uma taxa superior, verifique bem as cargas e encargos que lhe estão associados, factor que pode fazer toda a diferença. Nota: Independentemente de conseguir fechar a venda, deverá sempre entregar ao cliente uma cópia da Nota de Informação Prévia.
14 Materiais de Promoção do Allianz Poupança Jovem 13 Materiais de Promoção do Allianz Poupança Jovem Para apoiar a divulgação e venda do Allianz Poupança Jovem, desenvolvemos e disponibilizamos os seguintes materiais: Cartaz Mediadores Autocolante embalagem mealheiro Folheto (cliente) - Cartaz (Delegações e Escritórios); - Folheto (Cliente); - Spot de Rádio; - Banner (www.allianz.pt e www.allianznet.pt); - Mealheiro Allianz (Clientes, Agentes, Delegações e Escritórios).
Esperamos que a leitura deste Argumentário de Vendas o ajude a potenciar a venda do Allianz Poupança Jovem e com isso aumentar a sua carteira de contratos do ramo vida. Lembramos que a Allianz está sempre ao seu dispor. Se tiver dúvidas sobre este ou outro assunto não hesite em contactar o seu Técnico Comercial. Conte connosco. Contamos consigo. www.allianz.pt
www.allianz.pt Companhia de Seguros Allianz Portugal, S.A. R. Andrade Corvo, 32 1069-014 Lisboa Telefone +351 213 165 300 Telefax +351 213 165 570 info@allianz.pt Capital Social: 39.545.400 CRC Lisboa: 2 977 Pessoa Colectiva: 500 069 514 848 11/2010