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A VITRINE DA INDÚSTRIA MOVELEIRA Um dos principais veículos voltados ao varejo de móveis. Considerada a mais tradicional publicação do setor moveleiro, a revista é utilizada para orientar compras, tendências, como fonte de informação para a tomada de decisão e ferramenta de vendas, sendo um dos veículos de maior abrangência da cadeia moveleira. É o grande canal de comunicação entre Indústria Representante e Lojista.Uma revista para quem decide no varejo de móveis.
144 ENTREVISTA Na opinião de Enio Klein, o processo de fidelização ao cliente vai além da venda Móbile Lojista Qual o principal erro que os vendedores cometem? INFORMAÇÃO ESPECIALIZADA Enio Klein O grande problema do vendedor é que ele acredita muito na sua intuição. Qualquer coisa que ele acredite que pode dar resultado, ele vai atrás. O que falta é qualificar essa oportunidade, perceber se o que ele quer vender é adequado ao que o cliente quer comprar. Quanto mais ele conseguir criar essa compatibilidade mais chances ele terá de vender. O grande erro do vendedor é acreditar que ele vai convencer o cliente a comprar, independentemente do produto ser o mais adequado ou não. PARA O LOJISTA Conteúdo Balanço de Mercado Movimentação do Varejo Por dentro do móvel Empresas e Empresários Móvel News Entrevista Dia de Consumidor Chão de Loja Personagem do Varejo Giro pelos Polos Agenda, Conjuntura e Cursos Sucesso nas vendas Compreender o que o cliente busca e, principalmente, o produto ou serviço que está vendendo são fatores fundamentais para o êxito Enio KlEin atividade de venda tem dois Alados, o do vendedor e o do comprador. A grande eficiência da venda é ouvir o comprador e reagir da maneira adequada. Para isso, o vendedor precisa entender o que o cliente está buscando em vez de impor uma necessidade a ele. Outro fator fundamental no segmento varejista, inclusive no moveleiro, é conhecer as características do produto que está sendo vendido, não apenas o que pode ser visto no produto acabado, mas, também, aquelas que vão além da aparência e oferecem ao cliente conhecimentos mais complexos, como resistência, processo de fabricação e tipos de materiais. A Móbile Lojista conversou com o gerente-geral de operações de vendas no Brasil da empresa canadense SalesWays Inc, Enio Klein, que falou sobre como conseguir o tão desejado sucesso nas vendas. Klein é especialista em gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Engenheiro graduado pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ), com especialização em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da Fundação Instituto de Administração (FIA) da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA- USP) e, atualmente, é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo. Divulgação SaleSWay Lojista Então a saída é simples: ouvir o cliente. Klein A questão é qualificar melhor, entender o que o cliente precisa e, a partir disso, fazer a defesa do que ele vende. O vendedor atira para todos os lados enquanto deveria atirar mais naquilo que ele tem mais chance. O cliente que compra o que não precisa, cedo ou tarde descobre isso e dificilmente retorna. Lojista A busca pela venda a todo custo é resultado da pressão que os vendedores sofrem para atingir metas, por exemplo? Klein A pressão leva o vendedor a tentar o resultado de qualquer jeito, mas ele deixa de usar o bom senso, os métodos que aprendeu um dia, para forçar a barra, fechar a todo custo a venda e, às vezes, esta não é a melhor solução. O mecanismo de pressão é válido desde que ele esteja em um contexto integrado de treinamento de ferramenta. A pressão pela pressão normalmente não dá resultado nenhum e ainda gera stress e desconforto na equipe. Lojista Como seria o vendedor ideal? Klein Identificamos dois comportamentos do vendedor. Tem aquele que é muito voltado à oportunidade momentânea, aproveita ao máximo isso e acaba vendendo. Por outro lado, existe aquele que preza o relacionamento, entende o Agosto 2012 Móbile Lojista
Agosto 2012 Móbile Lojista produto acabado, mas, também, aquelas que vão além da aparência e oferecem ao cliente conhecimentos mais complexos, como resistência, processo de fabricação e tipos de materiais. A Móbile Lojista conversou com o gerente-geral em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da Fundação Instituto de Administração (FIA) da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA- USP) e, atualmente, é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo. cliente quer comprar. Quanto mais ele conseguir criar essa compatibilidade mais chances ele terá de vender. O resultado nenhum e ainda gera stress e desconforto na equipe. Lojista Como seria o vendedor ideal? Klein Identificamos dois comportamentos do vendedor. Tem aquele que é muito voltado à oportunidade momentânea, aproveita ao máximo isso e acaba vendendo. Por outro lado, existe aquele que preza o relacionamento, entende o 89,51% DOS LEITORES DECIDEM A COMPRA 19.000 exemplares 45.000 leitores 32 ANOS DE TRADIÇÃO Circulação desde 1981 Periodicidade: mensal PÚBLICO-ALVO 86,03% homens 13,97% mulheres 144 ENTREVISTA Na opinião de Enio Klein, o processo de fidelização ao cliente vai além da venda Móbile Lojista Qual o principal erro que os vendedores cometem? Enio Klein O grande problema do vendedor é que ele acredita muito na sua intuição. Qualquer coisa que ele acredite que pode dar resultado, ele vai atrás. O que falta é qualificar essa oportunidade, perceber se o que ele quer vender é adequado ao que o 66,49% Proprietários 21,49% Cargos de Gerência 1,53% Cargos de Diretoria 10,49% Outros Sucesso nas vendas Compreender o que o cliente busca e, principalmente, o produto ou serviço que está vendendo são fatores fundamentais para o êxito Enio KlEin A atividade de venda tem dois lados, o do vendedor e o do comprador. A grande eficiência da venda é ouvir o comprador e reagir da maneira adequada. Para isso, o vendedor precisa entender o que o cliente está buscando em vez de impor uma necessidade a ele. Outro fator fundamental no segmento varejista, inclusive no moveleiro, é conhecer as características do produto que está sendo vendido, não apenas o que pode ser visto no de operações de vendas no Brasil da empresa canadense SalesWays Inc, Enio Klein, que falou sobre como conseguir o tão desejado sucesso nas vendas. Klein é especialista em gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Engenheiro graduado pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ), com especialização Divulgação SaleSWay grande erro do vendedor é acreditar que ele vai convencer o cliente a comprar, independentemente do produto ser o mais adequado ou não. Lojista Então a saída é simples: ouvir o cliente. Klein A questão é qualificar melhor, entender o que o cliente precisa e, a partir disso, fazer a defesa do que ele vende. O vendedor atira para todos os lados enquanto deveria atirar mais naquilo que ele tem mais chance. O cliente que compra o que não precisa, cedo ou tarde descobre isso e dificilmente retorna. Lojista A busca pela venda a todo custo é resultado da pressão que os vendedores sofrem para atingir metas, por exemplo? Klein A pressão leva o vendedor a tentar o resultado de qualquer jeito, mas ele deixa de usar o bom senso, os métodos que aprendeu um dia, para forçar a barra, fechar a todo custo a venda e, às vezes, esta não é a melhor solução. O mecanismo de pressão é válido desde que ele esteja em um contexto integrado de treinamento de ferramenta. A pressão pela pressão normalmente não dá
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CONTEÚDO EDITORIAL SEGMENTADO OPORTUNIDADES ESPECíFICAS DE NEGÓCIO REVISTA MÊS Fechamento CIRCULAÇÃO EDITORIAL Lojista 294 Fevereiro 18 de Janeiro 11 de Fevereiro Lojista 295 Março 08 de Fevereiro 04 de Março Lojista 296 Abril 15 de Março 08 de Abril Lojista 297 Maio 12 de Abril 06 de Maio Lojista 298 Junho 17 de Maio 10 de Junho Lojista 299 Julho 14 de Junho 08 de Julho Lojista 300 Agosto 05 de Julho 29 de Julho Lojista 301 Setembro 16 de Agosto 09 de Setembro Lojista 302 Outubro 27 de Setembro 21 de Outubro Lojista 303 Novembro 18 de Outubro 11 de Novembro Seleção Móbile Lojista: Especial Mix 2013 Pré-Movelpar Especial Cozinhas para 2013 Por dentro do Móvel: Berços Infantis Especial Movelpar: 2013 vai esquentar (circulação) Polo do norte do Paraná Seleção Móbile Lojista: softwares e TI Por dentro do Móvel: móveis infantis e infanto-juvenis Gestão Mulheres moveleiras Seleção Móbile Lojista: Cobertura Movelpar Especial Móvel Brasil Pré-Movexpo Por dentro do Móvel: home offices Circula na Movexpo e na Móvel Brasil Especial colchões e tecnologia do sono Seleção Móbile Lojista: especial sofás, cadeiras e estofados Por dentro do Móvel: modulados Circula Expo Rio Especial Nordeste, com cobertura Movexpo Especial racks, estantes e homes Seleção Móbile Lojista: cobertura Móvel Brasil Mercado do Rio de Janeiro Por dentro do Móvel: complementos para salas Circula Eletrolar Show Especial Rio Grande do Sul Seleção Móbile Lojista: especial copas e salas de jantar Brasil Móveis Cobertura Expo Rio Por dentro do Móvel: dormitórios Circula Brasil Móveis Especial São Paulo Seleção Móbile Lojista: mix composto Por dentro do Móvel: colchões e espumas Cobertura Brasil Móveis Gestão Fabricantes de colchões: quem são eles Seleção Móbile Lojista: berços infantis Por dentro do Móvel: sofás e estofados Seleção Móbile Lojista: cozinhas de aço e-varejo Por dentro do Móvel: racks, estantes e homes Seleção Móbile Lojista: dormitórios Especial Móveis para Imóveis Gestão: representantes comerciais Gestão parceria indústria-varejo Movelsul Brasil Por dentro do Móvel: móveis para áreas externas e áreas úmidas
feiras do setor DATA LOCAL CIDADE (UF) ABIMAD 19 a 22 de Fevereiro Centro de Exposição Imigrantes São Paulo (SP) MÓVELPAR 11 a 15 de Março Expoara Centro de Eventos Arapongas (PR) FIMMA 18 a 22 de Março Parque de Eventos Bento Gonçalves (RS) MÓVEL BRASIL 14 a 17 de Maio Centro de Eventos Promosul São Bento do Sul (SC) MOVEXPO 21 a 24 de Maio Centro de Convenções de Pernambuco Olinda (PE) EXPO RIO MÓBILE 12 a 15 de Junho Rio Centro Rio de Janeiro (RJ) KITCHEN & BATH EXPO 03 a 05 de Julho Transamerica Expo Center São Paulo (SP) BRASIL MÓVEIS 06 de 09 de Agosto Pavilhão Anhembi São Paulo (SP) CASA BRASIL 13 a 16 de Agosto Parque de Eventos Bento Gonçalves (RS) FORMAR 17 a 19 de Outubro Centro de Exposição Imigrantes São Paulo (SP)
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