Cenário do Mercado de Saúde de Saúde Suplementar Problemas e Soluções
Contratos Pessoa Jurídica
Atuação Comercial Os Contratos serão comercializados respeitando-se integralmente o Manual de Intercâmbio Nacional: Item B - Contrato Federativo Estadual São os contratos celebrados pelas federações com pessoas Jurídicas cuja localização de clientes em sua área de ação seja, no mínimo de 50% ; Formalização de um questionário a ser preenchido pela empresa ou corretora; Análise do Questionário.
Atuação Comercial As propostas só serão analisadas e aprovadas para empresas com distribuição geográfica de no mínimo 3 (três) cidades desde que não haja concentração com mais de 50% (cinquenta por cento), pois neste caso o contrato pertence a Unimed local; Mínimo de 300 (duzentos) beneficiários; Cálculo atuarial; Autorização do diretor da área Comercial da Fesp;
Atuação Comercial Todas as Unimeds envolvidas que detenham beneficiários deste contrato de perfil estadual ou nacional serão comunicadas da comercialização; Empresas que estiverem solicitando a unificação do contrato na Fesp e já possuírem Unimeds com contrato local, só será emitida proposta de comercialização com a autorização expressa da Singular mesmo se o contrato tiver perfil contratual da Fesp (Estadual). Esta Unimed será excluída da negociação. As outras localidades que não possuírem o contrato, a comercialização será continuada.
Produtos O Benefício Saúde, por meio da Fesp, utiliza o intercâmbio Estadual e Nacional para o atendimento eletivo e de urgência em todo o território brasileiro. Planos totalmente adaptados a lei 9656/98 e novas atualizações. Planos Básico: acomodação coletiva Especial: acomodação individual Master: acomodação individual Formas de pagamento Pré pagamento Pós - pagamento (custo operacional)
Benefícios Adicionais PCA Plano de continuidade Assistencial: continuação do atendimento dos usuários dependentes por três anos, caso o titular venha a falecer. APH - Atendimento Pré Hospitalar Unifly Transporte Aeromédico: possibilidade de remoção aeromédica Inter- Hospitalar em caráter emergencial, em todo o território nacional. AMT- Atendimento Medico Telefônico Med line
Estrutura de Apoio Operacional Gerenciar o Relacionamento com o Cliente é essencialmente uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipação das suas necessidades. Foi com esta premissa e buscando desenvolver uma relação em que, cada vez mais, personalizamos os serviços e atendimentos. As estratégias de interação e diferenciação caminham juntas e desta forma conseguimos atingir um alto grau de satisfação em nossos clientes.
Atuação da Concorrência PJ As Operadoras de PJ trabalham com corretoras ou consultorias; Comercialização a nível Nacional, Estadual, Regional e Local; As Operadoras de planos PJ trabalham com valores em custo médio; Percentual de comissão elevado; Exemplos dos principais concorrentes: Grupo Amil, Bradesco, Intermédica e Operadoras Locais; Tabelas de preços com valores baixos.
Pessoa Jurídica Geral
Quantidade de Vidas Visão Geral 700.000 650.000 600.000 500.000 509.709 530.866 563.478 400.000 300.000 309.310 290.202 310.854 348.023 200.000 100.000 111.250 89.149 140.560 148.499 100.104 104.125 180.187 121.790 0 2010 2011 2012 2013 Total Empresarial Custo Operacional Adesão
Rentabilidade em reais R$ 25.000.000,00 R$ 20.000.000,00 R$ 15.000.000,00 R$ 15.740.047,24 R$ 19.708.040,15 R$ 10.000.000,00 R$ 5.000.000,00 R$ 6.898.260,81 R$ 3.221.707,25 R$ - 2010 2011 2012 2013
Rentabilidade em % 10,00% 8,00% 7,84% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% 2,27% 0,54% 0,96% 2010 2011 2012 2013
Sinistralidade 88,00% 86,00% 84,00% 82,00% 80,00% 78,00% 76,00% 74,00% 72,00% 85,63% 83,33% 83,56% 76,61% 2010 2011 2012 2013
Pessoa Jurídica Coletivo Empresarial
Quantidade de Vidas 360.000 340.000 320.000 300.000 280.000 260.000 348.023 309.310 310.854 290.202 2010 2011 2012 Até Jun/2013
Rentabilidade em reais R$ 15.000.000,00 R$ 12.392.816,42 R$ 10.000.000,00 R$ 5.000.000,00 R$ - R$ (5.000.000,00) R$ (10.000.000,00) R$ 5.013.461,96 2010 2011 2012 Até Jun/2013 R$ (2.773.573,28) R$ (5.088.230,13)
Rentabilidade em % 10,00% 8,00% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% -2,00% -4,00% -6,00% 9,11% 1,54% 2010 2011 2012 Até Jun/2013-3,57% -4,86%
Sinistralidade 95,00% 90,00% 85,00% 80,00% 90,87% 89,42% 85,05% 81,07% 75,00% 2010 2011 2012 Até Jun/2013
Alguns Clientes Empresariais Procon Casas Bahia Grupo Raizen Eurofarma Faculdades Anhanguera Hyundai Magazine Luiza Nestlé do Brasil Grupo Saint-Gobain Sesi/Senai Procuradoria da República
Maioria das empresas contrata apenas planos de assistência médica Fonte: ANS -Foco Saúde Suplementar Março/2013
Mais de 70% das empresas contratantes têm um único plano de assistência médica Fonte: ANS -Foco Saúde Suplementar Março/2013
Pessoa Jurídica Coletivo por Adesão
Atuação Comercial Comercialização da Fesp na Modalidade Adesão: São planos de saúde direcionados a profissionais afiliados a entidades de classe como sindicatos e associações. Os planos de adesão são comercializados através das Administradoras de benefícios; A comercialização deve ocorrer somente no Estado de São Paulo; É realizada a análise de toda a documentação, área de comercialização e projeção da carteira antes da aprovação;
Atuação Comercial Administradora devera ter autorização plena de funcionamento pela ANS; Análise do comportamento da carteira e dos principais causadores de sinistro. Desenvolvimento de estratégias de prevenção junto com a Administradora; Promoção do crescimento da carteira; Tabela de preço por faixa Etária.
Aspectos Operacionais da Administradora Prover todas as formas de atendimento ao cliente/entidade: Site, central de atendimento e Comunicados Diversos...; Gestão administrativa da operação; Pleno gerenciamento do processo de movimentação cadastral: Inclusões, exclusões, segunda via de boletos e troca de categoria de plano...; Emissão de cobrança individualizada e envio do kits Carteirinha, guia médico etc...
Aspectos Operacionais da Administradora Gestão compartilhada com a operadora visando o equilíbrio contratual; Emissão periódica dos relatórios gerenciais do contrato (sinistralidade, curva abc de usuários); Garantia do pagamento integral da fatura.
Atuação da Concorrência Concorrência agressiva; Comercialização a nível Nacional ou Estadual; As Administradoras das concorrentes atuam em parceria com diversas corretoras/consultorias de planos de saúde; Percentual de comissão elevado; Exemplos dos principais concorrentes: Amil, SulAmérica, Bradesco, Intermédica entre outros.
Alguns Clientes Adesão APEOESP APM CAASP ANASP CREA APCD CRECI
Quantidade de Vidas 140.000 120.000 121.790 100.000 89.149 100.104 104.125 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2010 2011 2012 2013
Rentabilidade em reais R$ 12.000.000,00 R$ 10.726.585,28 R$ 10.000.000,00 R$ 9.671.834,09 R$ 8.000.000,00 R$ 8.309.937,38 R$ 7.315.223,73 R$ 6.000.000,00 R$ 4.000.000,00 R$ 2.000.000,00 R$ - 2010 2011 2012 2013
Rentabilidade em % 8,00% 6,00% 4,00% 6,24% 6,17% 4,08% 7,30% 2,00% 0,00% 2010 2011 2012 2013 Até junho
Sinistralidade Pura 83,00% 82,00% 82,51% 81,94% 81,00% 80,00% 79,00% 78,84% 78,00% 77,00% 76,52% 76,00% 75,00% 74,00% 73,00% 2010 2011 2012 2013
Planos coletivos por adesão mantêm redução absoluta Fonte: ANS -Foco Saúde Suplementar Março/2013
Plano Pessoa Física
Mercado Pessoa Física Este plano tem as características básicas do contrato e pode ser contratado tanto por um único individuo, como por um grupo ou família; Em algumas situações as empresas operadoras dos planos de saúde oferecem descontos para grupos ou famílias; Existem Poucas Operadoras de Saúde que comercializam Física na Cidade de São Paulo; Planos Pessoa Quase todo o mercado de saúde suplementar em São Paulo trabalha apenas com planos na modalidade Empresarial; Exemplos de Operadoras : Unimed Paulistana, São Cristóvão, Santa Amália, Prevent Sênior entre outras;
Mercado Pessoa Física Atualmente a Fesp comercializa planos pessoa Física na cidade de Campos do Jordão, Santo Antonio do Pinhal e São Bento de Sapucaí; A economia de Campos do Jordão baseia-se no turismo, na indústria de confecção de malhas e de chocolate, no artesanato e na exploração de água mineral. 1ª experiência no estado de São Paulo como Operadora X Prestadora.
Federação das Unimeds do Estado de São Paulo Dr. Edmilson Rocha de Souza Diretor de Desenvolvimento e Mercado edmilson@unimedfesp.coop.br