Não importa o que você decida vender ou fazer, todo negócio é sobre pessoas. O nível e a qualidade do seu relacionamento interpessoal determinará os resultados do seu negócio. Arrisco dizer que o valor do seu negócio é diretamente proporcional ao tamanho e qualidade de informações da sua LISTA. Aprenda as ferramentas de criação, desenvolvimento, retenção e qualificação da sua rede de relacionamento, participe de eventos e faça network de maneira consciente e consistente e os resultados aparecerão. Grandes corporações são avaliadas pelo tamanho e qualidade das suas listas de relacionamento, que consequentemente se tornam seus clientes. 1
Vamos supor que você tivesse direito a um desejo. O gênio te pergunta: - Você tem uma chance de escolher o que quer fazer para o resto da vida e com essa atividade você ganhará todo o dinheiro que deseja ter. Qual seria a sua escolha? Qual atividade que você escolheria? Bom, eu não sou gênio, mas, desde que você escolha de verdade o que você quer fazer e decida fazê-lo, você conseguirá todo o dinheiro que deseja ter. 2
Somos especialistas em ter grandes ideias e supor que sabemos tudo. Mas, na hora de vender o seu negócio, o ideal é baixar um pouco a bola, ser mais humilde e estudar com afinco os dados das pesquisas de mercado que estão disponíveis a todos na internet. Aprenda a entender o que o mercado está pedindo, quem são seus potenciais clientes. Venda aquilo que muitas pessoas desejam comprar, tenha escala no seu negócio, trabalhe muito com a estratégia certa e as vendas começarão a acontecer. 3
Apesar de muito importante, não fique preso a questão do custo do seu produto. Foque sua energia em como agregar valor ao que você venderá, para que as pessoas percebam que vale muito mais do que você está cobrando. Grandes marcas não são bem pagas pelo seu custo de produção, mas sim pelo que elas representam, pelo valor que elas emprestam a quem as adquire. Quanto mais valor você agregar aos seus produtos, mais você poderá cobrar por eles e esse será o ponto crucial da longevidade do seu negócio, criando extraordinário valor percebido pelos seus clientes. 4
Preço é matemático. É uma equação resolvida pelo empreendedor para saber por quanto ele PRECISA vender o seu produto para pagar os negócios (break-even point) e atingir a margem de lucro mínima desejada para remunerar o capital dos sócios. Valor é a percepção que as pessoas tem do que seu produto representa. Valor está associado a sensações como poder, elegância, classe, calma, estilo, que são intangíveis e portanto não tem qualquer relação com o seu custo de produção. 5
85% da decisão de compra de uma determinada marca é efetuada no ponto-devenda (Loja, Escritório, Consultório, Página do Facebook, Blog, Website ou Canal do Youtube), e, essa decisão é tomada quase que totalmente de maneira inconsciente. Os clientes são apresentados a um produto e instantaneamente imaginam se ficariam mais felizes, ou mais bonitos, ou mais fortes, ou mais inteligentes ou mais ricos se o adquirirem. Dificilmente farão uma análise científica para confirmar se o produto faz o que aparenta fazer. Por isso tenha muito cuidado com a apresentação do seu produto, pois ele precisa num piscar de olhos mostrar tudo o que é capaz. O erro mais comum de pequenos empreendedores é apresentar grandes produtos de forma desleixada, passando a impressão de não entregar o que promete. 6
Uma grande dificuldade dos Empreendedores está na falta de organização e gerenciamento das atividades. São tantas coisas a serem feitas, que é muito comum se perder nas tarefas que precisam ser realizadas. O empreendedor precisa desenvolver a capacidade de se auto organizar e um grande auxílio nessa meta é a Lista do que fazer To do. Eu sugiro que após ter definido sua estratégia, suas metas e seu plano de negócios, você quebre o plano em tarefas com prazos mensais, semanais e até diários. Fazendo isso você evitará que ações necessárias deixem de ser feitas no prazo devido procrastinação. Após detalhar as tarefas, é interessante que você crie um plano de ação para cada tarefa relevante. Esse plano pode ser criado com simples planilha e colocando em cada coluna as respostas para a seguintes perguntas: a) O que fazer; b) Prazo final; c) Como vou fazer e d) Resultado Esperado. Assim, você conseguirá desenvolver seu negócio um dia de cada vez e conseguirá monitorar e medir o seu desempenho diário na direção dos seus objetivos. 7
A palavra crítica vem do Grego kritikos, que significa a capacidade de fazer julgamentos. Como seres racionais, fazemos julgamentos todo o tempo. O nosso Cérebro não aceita conjunto vazio e por isso sempre busca definir tudo. Não seria diferente com o novo negócio que está iniciando. As pessoas o conhecerão, algumas apenas elogiarão, outras solenemente o ignorarão, algumas o criticarão positivamente, mas outras poderão criticá-lo de maneira bastante negativa. Críticas são sempre boas. As positivas são aquele combustível que nos ajuda a manter a chama do empreendedorismo acesa e as negativas servem para não descuidarmos do nosso negócio, além de identificar, gratuitamente, a falhas do nosso negócio. Não se desespere ao ser criticado, pelo contrário, procure extrair o máximo de informações possível, transforme em metas, alinhe à sua estratégia e defina tarefas com datas para solucionar a origem da crítica. E o mais importante: Não 8
se deixe abater e Não esqueça de dar o feed-back da solução do problema ao crítico. Conheço alguns empresários que detonam os seus negócios por ficarem o tempo todo buscando novas táticas, métodos ou estratégias para serem aplicadas ao seu negócio. Não estou discordando da revisão periódica de metas e estratégias e adoção de novas táticas para atender à estratégia, mas o empreendedor que muda tudo o tempo todo perde a credibilidade perante os colaboradores, clientes e o que é pior: deixa de acreditar em si mesmo, pois nunca dá o tempo programado para que o negócio aconteça. Não seja reacionário, mas tente seguir o plano até o final. 9
Metas sem datas para começar e terminar não são metas, são devaneios. Estabeleça as tarefas com datas para começas e terminar. Confirme que suas metas estão alinhadas ao seu plano de negócios e defina datas para a checagem dos resultados. Assim você poderá identificar rapidamente as ações que deram resultado e as que por outro lado não foram tão bem assim. 10
Busque a informação. Seja um perseguidor do conhecimento. Informação é tudo hoje em dia. Leia muito. Leia sobre tudo. Participe de grupos de estudo sobre o seu negócio. Siga os empreendedores mais bem sucedidos no seu negócio, e siga os não tão bem sucedidos também. Aprendemos com os acertos e com os erros, e é muito menos doloroso quando aprendemos com os erros dos outros. Estude tudo que puder sobre o seu negócio, mas não descuide do conhecimento geral, pois esse, sempre aplicado ao seu negócio fará toda a diferença nos seus resultados. O conhecimento geral te ajudará a criar empatia, a abrir portas para boas conversas, afinal, todo negócio sempre é sobre pessoas e o resultado decorre da qualidade da conexão que conseguimos com elas. 11
Muito comum no começo dos negócios é, assim que temos a primeira folga no caixa, adquirirmos bens de preços elevados de marcas de grande valor no mercado, afinal de contas, precisamos mostrar a todos que duvidaram do nosso potencial que estamos indo muito bem. Ai, sem pensar estrategicamente, empinamos a pipa muito rápido e começamos a matar o negócio. De uma hora para outra, passamos a confundir faturamento com dividendos, o caixa do negócio com o nosso bolso e o capital de giro do negócio com o nosso orçamento doméstico. Na verdade, temos que fazer exatamente o contrário: enquanto o negócio não estiver maduro o suficiente para distribuir dividendos, o empreendedor precisa viver o mais espartanamente possível, pois pode ser que o plano de negócios elaborado precise de ajustes e, ao invés de retirar dinheiro do negócio seja necessário injetar as suas economias no negócio. Ou será que o seu sonho não é forte o suficiente para que você aguente um período de fusca até que possa, de verdade, comprar uma Ferrari à vista? 12