TRILHA AGENTES ESPECIAIS EFICIÊNCIA EM VENDAS

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1 TRILHA AGENTES ESPECIAIS EFICIÊNCIA EM VENDAS Módulo 04 FUNIL DE VENDAS E META MÓVEL

2 ÍNDICE INTRODUÇÃO 2 OBJETIVOS DO TREINAMENTO 3 CONCEITO DE FUNIL DE VENDAS 4 FUNIL DE VENDAS 5 CONCEITO DE META MÓVEL 6 AÇÕES COMERCIAIS X META MÓVEL E FUNIL DE VENDAS 10 RESUMO DO MÓDULO 11

3 INTRODUÇÃO O grande desafio do time de vendas é encantar o cliente para que ele efetive o processo de compra. Mas como fazer isso se não existe um caminho para tal? Nesse treinamento, você vai conhecer o Funil de Vendas da Kroton que é o caminho que o candidato percorre desde a inscrição até a efetivação da matrícula. Além disso, você vai entender um conceito importante de Meta Móvel, para que possa gerenciar as suas próprias ações comerciais em prol de atingir os resultados de vendas no tempo correto. Vamos começar?

4 OBJETIVOS DO TREINAMENTO Após esse módulo você estará apto: Conhecer o que é Funil de Vendas e Meta Móvel; Analisar o Funil de Vendas e a Meta Móvel da sua Unidade/Polo; Utilizar as informações de Funil de Vendas e Meta Móvel para melhorar a sua atuação como Força Comercial Kroton para atingir os resultados esperados.

5 CONCEITO DE FUNIL DE VENDAS Para você chegar a um determinado lugar, seja uma cidade ou um estabelecimento precisa conhecer o caminho a ser percorrido, certo? O Funil de Vendas possui o mesmo objetivo de um caminho : são as etapas que o cliente percorre desde o início da venda atéa efetivação da mesma. Ele tem a função de facilitar o processo de vendas, entendendo os passos para que o cliente tenha todas as informações necessárias para a finalização e fechamento do negócio. No segmento de Educação, o cliente é o candidato e o caminho é o funil de vendas, que começa desde a inscrição no vestibular ou processo seletivo até a efetivação da matrícula, que consiste no pagamento do primeiro boleto e envio da documentação na Unidade/Polo. O Conceito chama-se funil, pois o processo (etapas) se assemelha a um: um universo grande de candidatos inicia o processo de inscrição, porém, somente alguns vão até o final, decidindo pela nossa Instituição e efetivando a sua matrícula. Pelo histórico KROTON, a cada 5 inscrições, apenas 1 efetiva a sua matrícula. Mas o grande desafio da Força Comercial é aumentar esse índice de conversão, fazendo com que cada vez mais inscritos passem por todas as etapas e efetivem a matrícula. É importante que cada um calcule, analise e acompanhe o funil de vendas e o histórico da sua Unidade/Polo que pode ser diferente da média histórica da Kroton. Sabendo qual é o Funil de Vendas de captação de alunos e analisando os dados sobre as etapas é possível identificar: Que caminho o candidato precisa percorrer até a matrícula; A relação da quantidade de candidatos que entram no funil (inscrições) versos a quantidade de candidatos que saem do funil (matriculados) e assim, atuar de forma mais assertiva na captação e conversão; As oportunidades que existem para ampliar a quantidade de alunos em cada etapa do funil.

6 FUNIL DE VENDAS O Funil de Vendas da Captação é composto por 4 etapas. INSCRIÇÃO: esta é a primeira etapa do Funil de Vendas da captação. As inscrições para os nossos vestibulares (Vestibular Geral (VG1, VG2, VG3 - Campus e Polos e VG4 para Polos) ou dos nossos processos seletivos agendados são realizadas nos sites Vestibularja.com.br, para Demais Marcas, Vestibulares.br para Anhanguera e Vestibular.Unoparead para Unopar. Parte dos candidatos são captados pela Força de Vendas em ações de relacionamento com escolas e empresa, entre outros; e parte é feito pelo próprio candidato, de forma espontânea. Também temos inscrições feitas por parceiros, como o Educa Mais Brasil e empresas especializadas na captação de Leads, como a Quinstreet, por exemplo. APROVAÇÃO: É a etapa após o candidato ter feito a inscrição e prova, desde que ele tenha sido classificado (aprovado) no curso escolhido. Se ele não compareceu a prova, se tornará AUSENTE. Se ele não foi aprovado, será considerado DESCLASSIFICADO. Em ambos os casos, eles poderão reagendar a sua prova, fazendo nova inscrição e entrando novamente no funil de vendas. PMA/ASM: Período de Matrícula ou o ASM (Aluno sem Matrícula) é o momento onde o candidato já aprovado, efetiva a sua matrícula, dando aceite on line ou presencialmente na Unidade. Ele já está com o boleto em mãos, ou algum Termo de Matrícula Condicional e falta apenas pagar o boleto de matrícula (que é a primeira mensalidade). Esta etapa é mais utilizada no Canal Campus. MATRICULADO: Quando o candidato paga o seu boleto de matrícula ele torna-se um Matriculado e consequentemente já é considerado Aluno da instituição de Ensino, desde que, é claro, o curso esteja na lista de formação de turma. INSCRIÇÃO APROVAÇÃO PMA/ASM MATRICULAD O

7 CONCEITO DE META MÓVEL Meta Móvel é um conceito de comportamento das curvas de Inscritos, Aprovados e Matriculados ao longo do processo de captação. Cada Unidade/Polo possui a sua meta móvel, com as necessidades diárias de atingimento desses três principais indicadores até o final do ciclo. realizado, é possível saber se as ações de captação (inscrições) ainda são necessárias, ou se é o momento de atuar na conversão (matrículas). Este direcionamento, a partir dos números diários, é fundamental para definir a atuação da Força de Vendas. As metas são definidas a partir do histórico de processos anteriores, levando em consideração a necessidade orçamentária da companhia, bem como a projeção de entrantes no ciclo, respeitando as datas de início e término dos processos. Ela é diferente dia após dia e irá acompanhar as variações do ciclo até sua conclusão. Cada Unidade/Polo possui sua curva de Inscritos, Aprovados e Matriculados e a partir do conhecimento dela é possível decidir qual o direcionamento das ações comerciais. Ou seja, a partir do cumprimento das metas de inscrições e matrículas, e também do acompanhamento do funil Figura 01: Exemplo de Gráfico de Meta Móvel

8 Eixo Y Meta Total CONCEITO DE META MÓVEL No exemplo abaixo é possível identificar como se comporta um funil de vendas no gráfico de acompanhamento. No eixo X (horizontal) está a linha do tempo, com data de início e fim do ciclo de captação. No eixo y (vertical) está a quantidade de alunos da meta total e cada linha representa a projeção de meta móvel ao longo do ciclo de cada etapa do funil: Linha acima representa os inscritos, linha do meio os aprovados e linha inferior os matriculados. Pode-se perceber uma linha tracejada nas três etapas (abaixo), que demonstra a curva da meta prevista para o ciclo e à medida que as inscrições, aprovações e matrículas são realizadas, é inserida no relatório a linha contínua, mostrando dessa forma, a curva com o comportamento do realizado do funil de vendas. Figura 02: Exemplo de Gráfico de Meta Móvel Eixo X Linha do Tempo Figura 03: Detalhe das informações das linhas tracejadas, com a distância (Gap) entre o realizado e o projetado (meta móvel).

9 CONCEITO DE META MÓVEL A distância entre a linha tracejada e contínua poderá traduzir se a meta móvel de uma determinada Unidade/Polo está sendo ou não atingida. Se a linha contínua está acima da tracejada é sinal de que a meta está sendo superada e provavelmente o Planejamento Comercial (com suas respectivas ações comerciais) foi bem feito e está sendo cumprido. Se as linhas tracejada e contínua estiverem sobrepostas significa que a meta móvel está sendo atingida, porém é importante ficar atento pois qualquer problema poderá impactar negativamente no resultado da Unidade/Polo Se está abaixo, é importante analisar se as ações comerciais estão sendo feitas corretamente e, principalmente, rever o Planejamento, pois a Unidade/Polo não está conseguindo atingir a sua meta móvel. Exemplo 01: Realizado acima da Meta (Sinal Verde) Exemplo 02: Realizado em linha com a Meta. Atenção (Sinal amarelo) Exemplo 03: Realizado abaixo da meta (Sinal vermelho)

10 CONCEITO DE META MÓVEL O não atingimento da meta móvel no dia, impactará numa atuação rápida do time de vendas para continuar buscando a meta do dia seguinte, mais a diferença não alçada do dia anterior. Por isso a importância do acompanhamento constante dos resultados das ações e dos relatórios demeta móvel.

11 AÇÕES COMERCIAIS X MM E FV Entender os conceitos de Funil de Vendas e Meta Móvel faz parte do processo do Planejamento Comercial. Sem conhecer o comportamento sugerido pela companhia para a captação de inscrição e conversão de aprovados em matriculados, não é possível planejar o que precisa ser feito e principalmente quando precisa ser feito. No início do ciclo, as ações mais importantes são as que focam em captação de inscrições para o vestibular. A partir do VG1, a meta móvel de aprovados e matriculados começa a aparecer e, portanto, as ações de conversão precisam ser iniciadas e feitas simultaneamente às ações de captação. Ao final do ciclo, o foco precisa ser 100% na conversão de aprovados em matriculados, exceto se o realizado de inscritos estiver muito abaixo da meta. Um bom planejamento comercial e um acompanhamento diário possibilita uma gestão mais efetiva das ações e resultados comerciais. Todo o profissional da área comercial tem a missão de entender os números da sua unidade e garantir o cumprimento do planejamento, bem como da meta total de inscritos, aprovados e matriculados INÍCIO CICLO: Captação Inscrições APÓS VG1: Captação de Inscrições e Conversão de Aprovados FINAL DO CICLO: Captação de Inscrições e Conversão de Aprovados

12 RESUMO DO MÓDULO Neste treinamento você conheceu um pouco mais sobre o Conceito de Funil de Vendas que é o caminho que o candidato percorre desde a inscrição até a efetivação da matrícula. Também pode conhecer um importante conceito de acompanhamento de resultados que é o conceito de Meta Móvel e como utilizar essa informação para fazer uma melhor gestão das ações comerciais na Unidade/Polo. Sucesso e Bom trabalho!

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