Resultado Operacional ,1% ,7% EBITDA Ajustado ,4% ,0%

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1 Belo Horizonte, 12 de maio de 2017, Kroton Educacional S.A. (B3: KROT3; OTCQX: KROTY) Kroton ou Companhia anuncia hoje os resultados referentes ao primeiro trimestre de 2017 (1T17). As informações financeiras da Companhia são apresentadas com base nos números consolidados, em reais, conforme a Legislação Societária Brasileira e as práticas contábeis adotadas no Brasil (BRGAAP), já em conformidade com as normas internacionais de contabilidade (IFRS), exceto quando indicado de outra forma. DESTAQUES ANÁLISE SOCIETÁRIA Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,6% ,1% Receita Líquida ,6% ,3% Lucro Bruto ,6% ,6% Margem Bruta 77,7% 73,6% 4,1 p.p. 68,6% 9,1 p.p. Resultado Operacional ,1% ,7% Margem Operacional 59,6% 61,1% -1,5 p.p. 50,4% 9,3 p.p. EBITDA Ajustado ,4% ,0% Margem EBITDA Ajustada 46,8% 47,8% -1,0 p.p. 38,8% 8,0 p.p. Lucro Líquido Ajustado ,1% ,3% Margem Líquida Ajustada 42,3% 39,9% 2,4 p.p. 35,8% 6,5 p.p. Lucro Líquido Ajustado/ação 0,35 0,31 14,1% 0,30 18,3% Geração de Caixa Operacional (GCO) após Capex ¹ (39.533) n.a ,0% GCO após Capex¹ / EBITDA (não ajustado)² 8,6% - n.a. 104,0% -95,4 p.p. 1 Não considera os investimentos com M&A e Projetos Especiais. ² EBITDA sem considerar o ganho de capital com a venda da Uniasselvi. Nota: Números do 1T16 incluem o resultado de dois meses da Uniasselvi (janeiro e fevereiro). DESTAQUES ANÁLISE GERENCIAL (EX-UNIASSELVI 1 ) Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Líquida ,3% ,3% EBITDA Ajustado ,6% ,0% Margem EBITDA Ajust ada 46,8% 48,0% -1,1 p.p. 38,8% 8,0 p.p. Lucro Líquido Ajustado ,6% ,3% Margem Líquida Ajust ada 42,3% 40,0% 2,3 p.p. 35,8% 6,5 p.p. 1 Exclui os números referentes à Uniasselvi no 1T16 (janeiro e fevereiro). DESTAQUES DO TRIMESTRE: O primeiro processo seletivo de 2017 foi concluído com sucesso e vai permitir que a Companhia apresente mais um sólido desempenho ao longo do ano. No total, a Kroton adicionou 313,5 mil novos alunos de Graduação Presencial e EAD, representando um crescimento de 11% quando comparado com o mesmo período do ano passado (ex-uniasselvi). A base de alunos do Ensino Superior da Kroton voltou a superar a marca de 1 milhão de alunos, com um crescimento anual de 0,5%, resultado do contínuo esforço de aprimoramento da qualidade do ensino oferecido, mesmo diante de um cenário econômico desafiador e o aumento do volume de formaturas, o que reforça, mais uma vez, a resiliência das operações e o acerto das estratégias comerciais. Protocolo junto ao MEC de mais 13 novas unidades presenciais, que combinado com os 44 pedidos já solicitados, mas ainda pendentes de aprovação, configuram os alicerces da estratégia de crescimento orgânico de médio prazo da Companhia. Durante o 1T17, foram inauguradas duas novas unidades nas cidades de Bacabal (MA) e Luis Eduardo Magalhães (BA). A receita líquida cresceu 11,3% em relação à apresentada no 1T16 (excluindo os resultados de Uniasselvi), o que demonstra os sólidos resultados obtidos nos processos de captação e rematrículas, além da melhora do mix de cursos apresentado no período. Relações com Carlos Lazar Diretor Tel: +55 (11) / 7311 / 7314 Investidores Pedro Gomes Gerente dri@kroton.com.br Ana Troster Coordenadora Site: 1

2 EBITDA ajustado de R$ 639,5 milhões no trimestre, apresentando um crescimento de 8,6% sobre o EBITDA ex-uniasselvi do 1T16. Já a margem EBITDA ajustada foi 1,1 p.p. inferior devido, especialmente, ao maior volume de provisionamento efetuado para suportar as ofertas de parcelamento da Companhia, além da introdução da taxa de administração do FIES. Sob a ótica puramente operacional, o desempenho desse trimestre, mais uma vez, destacou os ganhos de eficiência obtidos por meio das várias iniciativas entre os diferentes segmentos e do rígido controle de custos e despesas. O Lucro líquido ajustado do 1T17 totalizou R$ 577,1 milhões, um crescimento de 17,6% em relação ao lucro líquido ex-uniasselvi do 1T16, com uma evolução de 228 basis points na margem líquida ajustada. A geração de caixa operacional após capex atingiu R$ 51,2 milhões no trimestre, mesmo considerando o recebimento de uma parcela a menos do FIES, que foi efetuada em dezembro. Se adicionarmos essa competência, a geração de caixa operacional do 1T17 seria de R$ 242,8 milhões, com um Ebitda-to-Cash de 40,8%. Aprovado, pelo Conselho de Administração, mais um aumento no payout da Companhia, passando de 35% para 40% do lucro distribuível nesse trimestre, o qual deverá ser mantido ao longo do ano. MENSAGEM DA ADMINISTRAÇÃO No planejamento estratégico de 2014, rediscutimos a missão e a visão da nossa organização e chegamos à conclusão de que nossa razão de ser extrapolava a necessidade de entregar educação de qualidade. A proposta de valor que o aluno buscava era empregabilidade e, portanto, nossa missão deveria conter a ambição de dar condições ao aluno de acesso ou ascensão ao/no mercado de trabalho. Isso se dá, obviamente, com a entrega de educação de qualidade, mas também de outros serviços e iniciativas que favoreçam o acesso ao emprego. Nesse contexto surgiu, ainda em 2014, o Canal Conecta, a plataforma de empregabilidade da Kroton. De um lado da plataforma, temos os alunos e os mecanismos para diagnosticar suas competências técnicas e socioemocionais. De outro, temos as empresas e os postos de trabalho disponíveis. Equipes de recursos humanos da Kroton contatam as empresas, presencialmente ou por meio de times centralizados, em todas as cidades nas quais operamos. As empresas são preparadas para o cadastramento das competências técnicas e socioemocionais demandadas para cada vaga de trabalho disponível. Um conjunto de algoritmos faz o matching e, usando geolocalização, indica para a empresa os alunos mais aderentes às competências exigidas. Pela plataforma, a empresa marca a entrevista e conduz todas as fases do processo. A cada 3 alunos entrevistados, um é contratado. Além de auxiliar na busca de empregos ou no crescimento de renda, o Conecta consegue identificar gaps estruturais de competências que retroalimentam nosso modelo acadêmico, tornando-o vivo e alinhado ao mercado. O projeto começou como um pequeno piloto nas cidades de Cuiabá e Rondonópolis e os resultados foram bastante positivos. Em 2015, iniciamos o rollout e em 2017 o Conecta tornou-se disponível para mais de 1 milhão alunos do Ensino Presencial e a Distância, em todas as nossas unidades e polos. Hoje, mais de 217 mil alunos já utilizaram a plataforma e temos empresas já anunciaram mais de 50 mil vagas de emprego. Dessa forma, o Canal Conecta caminha para se tornar uma das maiores plataformas de empregos do país. Tudo isso oferecido de forma gratuita para os alunos e para as empresas. Os resultados são bastante positivos. Dividimos os alunos que passam pelo Conecta em três grupos: i) desempregados ou alunos que buscam o primeiro emprego; ii) alunos que buscam adequação de carreira (atuam em área distinta e buscam uma posição na área do curso que estão, independentemente do salário inicial, acreditando no crescimento salarial que a carreira proporcionará) e iii) alunos que buscam aumento de renda nas carreiras que já atuam. Para esse terceiro grupo, o aumento de renda médio após a contratação pela plataforma foi de 74% nos últimos 12 meses. Isso efetivamente muda a vida desses alunos. 2

3 Acreditamos que o Conecta representa muito bem a forma que a Kroton encara o desafio educacional. Não adianta ficar no discurso teórico da articulação entre a academia e o mercado de trabalho. Precisamos de projetos que viabilizem essa articulação de forma estruturada e o Conecta tem esse papel. Em 2016, solidificamos a Kroton como a grande viabilizadora do acesso ao Ensino Superior com a oferta do PEP, o Parcelamento Estudantil Privado. Em 2017, mostraremos o diferencial da Kroton como viabilizadora da empregabilidade no país. Com isso, estamos entregando nossa missão, que é melhorar a vida das pessoas por meio da educação responsável e de qualidade, formando cidadãos e preparando profissionais para o mercado, contribuindo para o desenvolvimento de seus projetos de vida. DESEMPENHO OPERACIONAL ENSINO SUPERIOR Evolução do Número de Alunos A seguir, é apresentada a evolução de alunos do Ensino Superior entre o 4T16 e o 1T17, de acordo com o produto (Graduação e Pós-graduação) e a modalidade de ensino (Presencial e a Distância). Presencial Ensino a Distância Alunos Graduação Pós-graduação Total Graduação Pós-graduação Total Base 1T16 ex-uniasselvi Base 4T Entradas Formaturas (45.274) (546) (45.820) (60.551) (5.528) (66.079) Evasão (45.584) (140) (45.724) (59.930) (585) (60.515) Base 1T % Base 1T17 / Base 1T16 ex-uniasselvi -0,7% -27,5% -1,5% 3,0% -14,0% 2,0% % Base 1T17 / Base 4T16 5,2% 39,7% 5,7% 17,4% 7,8% 16,9% Alunos Total Graduação Total Pós-graduação Total Base 1T16 ex-uniasselvi Base 4T Entradas Formaturas ( ) (6.074) ( ) Evasão ( ) (725) ( ) Base 1T % Base 1T17 / Base 1T16 ex-uniasselvi 1,3% -17,9% 0,5% % Base 1T17 / Base 4T16 11,6% 14,3% 11,7% 3

4 Os resultados dos processos de captação e rematrícula do início do ano foram concluídos com resultados bastante sólidos, evidenciando o reconhecimento da qualidade de ensino oferecido e o intenso trabalho do time de vendas e marketing realizado dentro do cenário mais desafiador, com redução da atividade econômica e piora nos níveis de emprego. No total, foram adicionados 313,5 mil novos alunos de Graduação, número 11% superior ao do mesmo período de Contribuíram para esse resultado, (i) os novos cursos que vêm sendo lançados tanto na modalidade Presencial, como no EAD Premium, que têm contribuído para a ampliação da oferta; (ii) o crescimento do número de alunos com o PEP (Parcelamento Estudantil Privado), cujo posicionamento pode ser considerado um importante diferencial competitivo; e (iii) o bom desempenho de novos alunos pagantes, mesmo assumindo um nível inferior de descontos e bolsas oferecido ao longo desse processo seletivo. O processo de rematrícula (matrículas de alunos do segundo ao último semestre letivo) também obteve um resultado consistente considerando as condições de mercado enfrentadas no período, apresentando um recuo de 3% em relação ao mesmo período do ano anterior, também influenciado pelo maior nível de formaturas (+7,9% em relação ao 1T16). Analisando somente o negócio de Pós-graduação, verificou-se um total de 11,3 mil novos alunos, advindos, principalmente, da modalidade EAD, além de um volume importante de formaturas que no total somou aproximadamente 6 mil. Destaca-se, ainda, que a LFG também oferece cursos de Pósgraduação, os quais estão considerados na tabela acima. Ao final do 1T17, o número de alunos de Ensino Superior (Graduação e Pós-graduação), considerando as modalidades Presencial e EAD, voltou a superar a marca de 1 milhão de estudantes, apresentando um crescimento de 12% em relação ao trimestre anterior e estabilidade diante do 1T16. Entre as modalidades, a Presencial encerrou o trimestre representando uma participação de 43,6% do número total de alunos, enquanto a modalidade EAD foi responsável por 56,4% da base total. Evolução da Evasão na Graduação Na análise acima, verifica-se a evolução da evasão para os alunos de graduação das modalidades Presencial e EAD. Desde a virada de 2015 para 2016, a Kroton vem avançando na implementação das iniciativas associadas ao programa Permanência, que busca identificar e atribuir probabilidade de evasão, tratando as causas antes mesmo que a decisão do aluno ocorra. Os resultados dessas ações foram notados, principalmente, no segmento presencial, com a redução do indicador de evasão de 12,6% no 1T16 para 12,4% no 1T17, mitigando, assim, toda a pressão que a piora dos níveis de emprego e atividade econômica acarreta para esse indicador, bem como da mudança significativa no perfil dos alunos calouros com a menor incidência de vagas do FIES. Importante ressaltar que essa redução ocorreu apesar de a Companhia ter adotado práticas de cobrança e renegociação de dívidas mais rígidas do que nos semestres passados, o que deve trazer impactos positivos na qualidade da linha do contas a receber. Por outro lado, no segmento EAD foi observado um aumento na evasão, de 11,6% no 1T16 para 14,8% no 1T17, também impactado pela maior rigidez nas políticas de renegociação, bem como pelo aumento no número de alunos 100% Online, que naturalmente apresentam maior nível de evasão se comparado com outras modalidades de EAD. 4

5 FIES Número de Alunos FIES Ao final do 1T17, a Companhia registrou alunos matriculados com contratos do FIES, número substancialmente inferior ao verificado tanto no 1T16, como no 4T16, o que ratifica a menor representatividade que o FIES tem mostrado nos últimos ciclos de captação, além de evidenciar um maior nível de formatura para os alunos veteranos com o produto. Para ilustrar esse comportamento, na captação desse semestre, o FIES foi responsável por apenas 9% da captação do segmento Presencial e por menos de 3% da captação total de graduação da Companhia. Como consequência, a penetração de alunos com o financiamento tem se reduzido gradativamente ao longo dos últimos ciclos, representando 39,5% da base de alunos de Graduação Presencial, ou 17,5% da base total de alunos de Graduação. Parcelamento Estudantil Privado (PEP) Durante o ciclo de captação do 1T17, a Kroton manteve a sua estratégia de ofertar produtos de parcelamento próprio (PEP) como um instrumento de atração de novos alunos. Com isso, o PEP foi responsável por cerca de 31% do total captado no segmento presencial, ou novos alunos, dos quais se matricularam com o PEP 30 e com o PEP50, números alinhados com o nível de exposição que a Kroton pretende ter em relação ao produto. É importante ressaltar novamente as condições de pagamento para ambos os produtos: no PEP30, o aluno inicia o ciclo pagando 30% da mensalidade, passando para 40%, 50% e 60% nos anos subsequentes, permanecendo no percentual maior inclusive no período de amortização, o que faz com que a taxa de retorno desse aluno seja equivalente à do PEP50, em que o estudante paga 50% da mensalidade durante todo o curso e período de amortização. Especificamente em relação ao período de amortização, os alunos que optam por ambos os parcelamentos, têm depois de formados o mesmo período do curso para quitar o débito acumulado, sem adição de juros, mas com saldo devedor reajustado anualmente pela correção monetária. Adicionalmente, a Kroton permanece com a postura conservadora nos aspectos de reconhecimento de receita, incluindo o cálculo de AVP (Ajuste ao Valor Presente) sobre a receita e para o provisionamento de perdas para inadimplentes de 50% sobre a parte parcelada de todos os alunos do PEP, assim como realizado ao longo de Ao final no 1T17, um total de 67,4 mil alunos estavam matriculados em programas do PEP, dos quais 37,0 mil estão vinculados ao PEP30, 10,7 mil ao PEP40 e 19,6 mil ao PEP50. Na análise a seguir, observa-se a evolução da base de alunos que contrataram o PEP30, apresentando inclusive a quantidade de alunos que migraram do PEP30 (que pagavam 30% da mensalidade no primeiro ano do contrato) para o PEP40 (passando a pagar 40% da mensalidade) durante o processo de rematrícula, conforme definido pelas regras da oferta. Da mesma forma, os alunos que realizaram as rematrículas permanecendo no PEP30 são aqueles que foram admitidos no 3T16 e serão migrados para o PEP40 no 3T17. Além disso, vale lembrar que a evasão é naturalmente mais alta nos primeiros semestres letivos e mencionar que a evasão efetivamente verificada não difere daquela verificada entre os alunos sem parcelamento dentro das mesmas safras (é inclusive inferior), o que ressalta a sustentabilidade do produto. A mesma análise também é verificada para os alunos com PEP50. 5

6 Evolução da Base de alunos PEP Parcelamento de Matrícula Tardia (PMT ou PEP temporário) O PMT (ou PEP temporário) consiste na oferta de opção de parcelamento das mensalidades para os alunos tardios referente exclusivamente ao período no qual estes alunos ainda não tinham efetivado suas matrículas, pois ingressaram após o início das aulas, mas em tempo hábil para completar a carga horária mínima do semestre. Em vez de isentar ou conceder descontos sobre essas mensalidades, a Kroton começou a oferecer essa opção para os novos alunos de Ensino Presencial, a partir do segundo semestre de 2016, e no 1T17 também para os estudantes de EAD, como uma maneira de continuar atraindo calouros, viabilizando suas matrículas tardias, sem abrir mão de receitas por meio de bolsas ou descontos. O pagamento das parcelas em aberto, as quais podem compreender no máximo 4 mensalidades, ocorre nos meses subsequentes à formatura. Para o PMT, foi adotado uma prática contábil idêntica ao PEP, isto é, a receita da mensalidade cheia (sem descontos) é trazida à valor presente e provisiona-se um total de 50% sobre esse montante. Da mesma forma que acontece com o PEP, o saldo dessas mensalidades em aberto vence automaticamente se o aluno evadir ao longo do curso. A partir do 1T17, a Companhia optou por trazer informações em separado sobre o PEP e o PMT (PEP temporário) para permitir ao mercado acompanhar os produtos de forma independente. Adicionalmente, já foram introduzidos aprimoramentos nessa opção para o ciclo de captação do segundo semestre de 2017, entre os quais, alterar a forma de pagamento das parcelas: em vez de os alunos realizarem o pagamento somente após a formatura, o saldo devedor será diluído ao longo do curso, vencendo antecipadamente em caso de evasão, reduzindo consideravelmente o risco e o prazo médio de recebimento dessa opção. Cursos Livres e Idiomas A Kroton disponibiliza os cursos livres ofertados por unidades presenciais e polos de EAD das diferentes marcas. Tais cursos são de curta duração e permitem ao aluno aumentar seus conhecimentos em diferentes áreas de concentração, como Gestão, Educação, Exatas e Idiomas. No primeiro trimestre do ano, a Companhia ofereceu esses cursos a alunos (estes não foram considerados no número de alunos de Ensino Superior), representando uma queda de 16,2% em relação ao mesmo período do ano anterior. Cursos Preparatórios (LFG) Por meio da marca LFG, a Companhia oferta cursos preparatórios focados no exame da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) e em concursos para carreiras públicas. Sempre posicionada como referência em cursos preparatórios, a LFG registrou uma média de alunos ao longo do 1T17 (da mesma forma que nos cursos livres, estes não foram considerados no número de alunos de Ensino Superior), representando um crescimento de 4,0% em relação ao trimestre anterior. 6

7 EDUCAÇÃO BÁSICA No segmento de Educação Básica, o principal negócio da Kroton é a oferta, por meio da Rede Pitágoras, de seu Sistema de Ensino, composto de coleções didáticas, treinamento de professores, avaliação educacional e outros serviços para escolas privadas de Educação Infantil, Ensino Fundamental e Ensino Médio. Adicionalmente o segmento também realiza a gestão de escolas, notadamente para grandes empresas, além de possuir uma escola própria em Belo Horizonte (MG). Em 2017, a Companhia está atendendo um total de 672 Escolas Associadas e aproximadamente 220 mil alunos no setor privado, número praticamente estável em relação ao ano anterior. A Kroton continuará reforçando a qualidade do modelo pedagógico e a criação de diferenciais para o Sistema de Ensino Pitágoras. 7

8 DESEMPENHO FINANCEIRO Nota 1: Os dados financeiros societários do 1T16 englobam dois meses (janeiro e fevereiro) das operações da Uniasselvi nos diferentes segmentos de atuação (Ensino Presencial e EAD). Já os dados financeiros ex-uniasselvi excluem os números da Uniasselvi nos diferentes segmentos de atuação (Ensino Presencial e EAD) em todos os períodos. Nota 2: Como consequência do atraso na abertura do sistema (SisFIES) para efetivação das rematrículas dos alunos FIES observado no segundo semestre de 2016, as análises do desempenho financeiro do 4T16 (Ensino Presencial e Consolidado) seguem o mesmo formato já apresentado, ou seja, são pro forma, com a finalidade de transmitir uma visão mais realista do desempenho do período. De outro modo, o resultado do 3T16 seria muito inferior ao montante que, de fato, deveria ter sido registrado seguindo o cronograma normalizado de aditamento, enquanto o resultado do 4T16 teria seria inflado pelo reconhecimento de mensalidades relativas ao trimestre imediatamente anterior. RESULTADO 1T17 - SOCIETÁRIO Ensino Presencial Ensino a Distância Educação Básica Kroton Consolidado Valores em R$ ('000) 1T17 % AV 1T17 % AV 1T17 % AV 1T17 % AV Receita Bruta ,4% ,6% ,6% ,5% Deduções da Receita Bruta ( ) -27,4% (79.940) -30,6% (3.585) -9,6% ( ) -27,5% Impostos (39.553) -3,7% (7.652) -2,9% (1.147) -3,1% (48.352) -3,5% ProUni ( ) -15,5% (49.354) -18,9% - 0,0% ( ) -15,8% Devoluções - 0,0% - 0,0% (2.438) -6,5% (2.438) -0,2% Descontos Totais (86.734) -8,1% (22.934) -8,8% - 0,0% ( ) -8,0% Receita Líquida ,0% ,0% ,0% ,0% Custos (CPV/CSP) ( ) -24,4% (27.975) -10,7% (15.395) -41,2% ( ) -22,3% Custo dos Produtos Vendidos (CPV) - 0,0% - 0,0% (5.770) -15,4% (5.770) -0,4% Custo dos Serviços Prestados (CSP) ( ) -24,4% (27.975) -10,7% (9.625) -25,7% ( ) -21,8% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros ( ) -16,6% (20.989) -8,0% (7.722) -20,7% ( ) -15,1% Aluguel (80.015) -7,5% (4.072) -1,6% (256) -0,7% (84.343) -6,2% Materiais (1.948) -0,2% (2.727) -1,0% - 0,0% (4.675) -0,3% Manutenção (230) -0,0% (14) 0,0% (15) 0,0% (258) 0,0% Outros (932) -0,1% (173) -0,1% (1.632) -4,4% (2.737) -0,2% Lucro Bruto ,6% ,3% ,8% ,7% Despesas Operacionais ( ) -9,8% (22.954) -8,8% (4.670) -12,5% ( ) -9,7% Despesas de Pessoal, Gerais e Administrativas ( ) -9,8% (22.954) -8,8% (4.670) -12,5% ( ) -9,7% Despesas de Pessoal (58.299) -5,5% (16.083) -6,2% (3.810) -10,2% (78.191) -5,7% Despesas Gerais e Administrativas (46.514) -4,4% (6.871) -2,6% (860) -2,3% (54.244) -4,0% Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) ( ) -12,3% (26.737) -10,2% (299) -0,8% ( ) -11,6% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,3% ,2% 227 0,6% ,2% Resultado Operacional ,7% ,4% ,1% ,6% Despesas com Vendas e Marketing ( ) -8,1% Despesas Corporativas (63.735) -4,7% EBITDA Ajustado ,8% (-) Itens Não Recorrentes (44.519) -3,3% EBITDA ,6% Depreciação e Amortização ( ) -7,5% Resultado Financeiro ,7% Imposto de Renda e Contribuição Social (21.273) -1,6% IR / CS - Alienação da Uniasselvi - 0,0% Lucro Líquido ,2% (+) Itens Não Recorrentes ,3% (+) Amortização do Intangível (Aquisições) ,8% (+) IR / CS - Alienação da Uniasselvi - 0,0% Lucro Líquido Ajustado ,3% 8

9 DESEMPENHO FINANCEIRO SOCIETÁRIO ENSINO PRESENCIAL Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,3% ,7% Deduções da Receita Bruta ( ) ( ) 11,9% ( ) -3,4% Impostos (39.553) (29.000) 36,4% (36.688) 7,8% ProUni ( ) ( ) -0,1% ( ) -0,6% Devoluções - - n.a. - n.a. Descontos Totais (86.734) (65.902) 31,6% (98.868) -12,3% FGEDUC (30.371) (32.310) -6,0% (35.243) -13,8% Taxa de Administração - FIES (12.769) - n.a. (13.796) -7,4% Outros (43.594) (33.592) 29,8% (49.829) -12,5% Receita Líquida ,9% ,1% Receita Líquida - Graduação ,8% ,1% Receita Líquida - Pagante ,5% ,2% Receita Líquida - FIES (parte financiada líquida de AVP) ,6% ,8% Receita Líquida - PEP (parte parcelada líquida de AVP) ,8% ,4% Receita Líquida - PMT (parte parcelada líquida de AVP) n.a n.a. Receita Líq. - Pós-graduação, Cursos Técnicos e Livres ,6% ,8% Receita Líquida - Cursos Técnicos/ Pronatec ,2% ,9% Receita Líquida - Pós-graduação e Cursos Livres ,1% ,3% Total de Custos ( ) ( ) -4,4% ( ) -26,6% Custo dos Produtos Vendidos (CPV) - - n.a. - n.a. Custo dos Serviços Prestados (CSP) ( ) ( ) -4,4% ( ) -26,6% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros ( ) ( ) -2,9% ( ) -32,3% Aluguel (80.015) (76.926) 4,0% (78.802) 1,5% Materiais (1.948) (2.069) -5,8% (2.630) -25,9% Manutenção (230) (2.493) -90,8% (5.866) -96,1% Outros (932) (8.319) -88,8% (5.757) -83,8% Lucro Bruto ,9% ,7% Margem Brut a 75,6% 70,6% 4,9 p.p. 65,7% 9,9 p.p. Despesas Operacionais ( ) ( ) -0,2% ( ) -26,6% Pessoal (58.299) (58.559) -0,4% (69.604) -16,2% Gerais e Administrativas (46.514) (46.415) 0,2% (73.196) -36,5% Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) ( ) (42.280) 211,0% (66.647) 97,3% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,4% ,0% Resultado Operacional ,4% ,9% Margem Operacional 56,7% 58,0% -1,3 p.p. 47,2% 9,5 p.p. 9

10 Receita e Deduções Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,3% ,7% Deduções da Receita Bruta ( ) ( ) 11,9% ( ) -3,4% Impostos (39.553) (29.000) 36,4% (36.688) 7,8% ProUni ( ) ( ) -0,1% ( ) -0,6% Devoluções - - n.a. - n.a. Descontos Totais (86.734) (65.902) 31,6% (98.868) -12,3% FGEDUC (30.371) (32.310) -6,0% (35.243) -13,8% Taxa de Administração - FIES (12.769) - n.a. (13.796) -7,4% Outros (43.594) (33.592) 29,8% (49.829) -12,5% Receita Líquida ,9% ,1% Receita Líquida - Graduação ,8% ,1% Receita Líquida - Pagante ,5% ,2% Receita Líquida - FIES (parte financiada líquida de AVP) ,6% ,8% Receita Líquida - PEP (parte parcelada líquida de AVP) ,8% ,4% Receita Líquida - PMT (parte parcelada líquida de AVP) n.a n.a. Receita Líq. - Pós-graduação, Cursos Técnicos e Livres ,6% ,8% Deduções As deduções em relação à receita bruta apresentaram queda de 0,4 p.p. no 1T17, em comparação com o mesmo período do ano passado, como consequência da menor oferta de descontos no processo seletivo e do forte crescimento da receita bruta, que acabou por mitigar o impacto gerado pelo início da cobrança da taxa administrativa do FIES de 2% sobre o valor dos encargos educacionais (alocada na linha de Descontos Totais). Na comparação com o trimestre anterior, a redução é ainda mais significativa, ao registrar queda de 1,1 p.p., como consequência da sazonalidade do Programa de Ajuste de Mensalidades (PAM), que acontece majoritariamente nos trimestres pares, em razão de ajustes na quantidade de carga horária cursada. Receita Líquida A receita líquida cresceu 14,9% no 1T17 ao se comparar com o mesmo período de 2016, resultado, principalmente, do aumento no número de alunos pagantes advindos dos processos de captação e rematrículas desse início de ano, além do aumento do ticket médio observado no período. Outro fator que tem contribuído positivamente para o crescimento da receita é o desempenho do PEP (Parcelamento Estudantil Privado) e do PMT (Parcelamento de Matrícula Tardia ver mais sobre o produto na página 6) que além de se configurarem como importantes ferramentas comerciais, trazem o efeito de não contarem com nenhum tipo de descontos (apesar de terem suas receitas reduzidas de AVP). Nesse sentido, a receita do PEP respondeu por R$ 145,9 milhões (líquido do Ajuste a Valor Presente AVP), ou 13,7% do total da receita do canal presencial, enquanto a receita do PMT respondeu por R$ 59,5 milhões (também líquida de AVP) ou 5,6% da receita do segmento. Quando adicionados os AVPs (não contabilizados no P&L), as receitas dos alunos com PEP e PMT no 1T17 totalizam aproximadamente R$ 145,1 milhões e R$ 79,2 milhões, respectivamente. Cabe destacar que o valor positivo da AVP do PEP observado neste trimestre é resultado da evasão de alunos dentro do programa e, consequentemente, da reversão do ajuste. O desempenho observado nesse início de ano reforça a resiliência diante de um ambiente econômico desafiador e evidencia que a Kroton tem conseguido com bastante eficácia manter sua receita crescendo de forma sustentável. Na comparação com o trimestre anterior, o crescimento de 3,1% da receita líquida é decorrente do resultado obtido no processo de captação e rematrícula que conseguiu mitigar o impacto da sazonalidade, em função da ocorrência do reconhecimento de 6 meses das mensalidades FIES em um único trimestre. 10

11 Ticket Médio Líquido Ensino Superior Presencial - Valores em R$ 1T17 1T16 %AH 4T16 %AH Total 877,71 744,34 17,9% 810,76 8,3% Cálculo do ticket médio líquido considera a Receita Liquida pós FGEDUC, Taxa de Administração do FIES, Bolsa do ProUni e Impostos de todos os produtos da modalidade presencial (Graduação, Lato Sensu, Stricto Sensu e Extensão) excluindo a receita do produto Pronatec e os efeitos do AVP. Para uma melhor compreensão, o cálculo do ticket médio da Kroton utiliza o número de alunos efetivamente faturados no período (incluindo aqueles do ProUni), uma vez que, devido aos aditamentos retroativos, um aluno pode ter mais de uma fatura em um determinado mês. O ticket médio líquido do Presencial no 1T17 foi de R$ 877,71, o que significou uma alta de 17,9% em relação ao mesmo período do ano passado, refletindo, o reajuste anual das mensalidades e a participação de cursos com tickets maiores na composição da base, além de um menor número de faturas ProUni registradas no período. Outros fatores relevantes observados nesse início de ano, foram (i) a captação de alunos PEP que impactam positivamente a composição do ticket, uma vez que são precificados sem a inclusão de nenhum desconto ou bolsa e (ii) a introdução recente do PMT, o que gerou uma relevante diminuição da oferta de descontos e isenções de matrículas para os alunos que ingressam tardiamente. Abertura do Ticket Médio Líquido da Graduação Presencial Visão Aluno por Produto A partir desse trimestre, as análises dos tickets dos segmentos presencial passam a incluir uma informação adicional contemplando a visão aluno por produto para o negócio de Graduação. Essa perspectiva considera efetivamente as diferentes fontes de recebimento dentro de cada produto de forma isolada, ou seja, o ticket Ex-Fies e EX-PEP compreende os valores dos alunos pagantes 100% e PMTs. Por sua vez, os tickets PEP e FIES são distribuídos entre as partes pagante, parcelada/financiada e PMT. A análise da combinação entre os tickets EX-FIES e o ticket PEP é denominada Pagante Graduação Presencial (Ex- FIES e Ex-ProUni). Com isso, é possível entender melhor a dinâmica dos tickets entre os diferentes tipos de aluno e produtos oferecidos pela Companhia. GRADUAÇÃO PRESENCIAL 1T17 1T16 3 %AH Aluno Produto ROL AVP ROL Ex-AVP ¹ Faturas 2 Ticket Líquido ROL AVP ROL Ex-AVP Faturas 2 Ticket Líquido Ex-FIES Ex-PEP , ,4 34,9% 26,8% Ex-FIES e Ex-PEP Pagante n.a n.a n.a n.a n.a n.a 5,9% PMT n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a PEP , ,1 13,6% 179,6% PEP Pagante n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a 56,4% Parcelado n.a n.a n.a n.a n.a 271,6% PMT n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a Pagante Graduação Presencial Ex-FIES Ex-Prouni FIES TOTAL Graduação Presencial , ,5 17,1% 15,8% ¹ Receita utilizada para cálculo do ticket líquido; ² Valores/ Mil; ³ Presencial com Uniasselvi; 4 Presencial ex. Pós Graduação/Cursos Livres/Extensão/Idiomas/Pronatec A primeira leitura que se faz dos dados da tabela acima é que a disponibilidade do parcelamento/financiamento estudantil é decisiva para permitir a entrada do aluno em carreiras que possuem mensalidades mais caras, política essa adotada pelo próprio Governo na oferta do FIES. Dado que não existe nenhuma diferença de valores na mensalidade base entre alunos dentro de uma mesma turma, fica evidente uma importante diferença de mix que impacta positivamente os tickets dos alunos que detêm algum dos produtos de parcelamento/financiamento que são oferecidos. Dessa forma, percebe-se que o PEP é o canal com o maior ticket do segmento, com a média de R$ 1.154,4 por aluno no 1T17. Logo em seguida, vem o FIES, com um ticket de R$ 1.110,7 e, depois, os alunos pagantes com um ticket médio de R$ 726,1. Δ Ticket Líquido , ,7 36,3% 68,4% FIES , ,3 8,1% -8,0% Pagante n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a 63,3% Financiado n.a n.a n.a n.a n.a -11,6% PEP+PMT n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a TOTAL Graduação Presencial 4 Ex-Prouni , ,9 15,2% 15,8% Δ ROL 11

12 Esses valores apresentados agora estão em conformidade com a análise realizada no final de 2016, onde a Companhia esmiuçou as diferenças de tickets entre os alunos FIES e ex-fies. Como se observa no parágrafo anterior, o fato de os alunos contarem com algum produto de parcelamento/financiamento é condição chave para entender essa diferença. Além disso, é válido lembrar que existem algumas bolsas e descontos e ajustes de carga horária que se aplicam exclusivamente para determinados alunos pagantes, impactando o ticket médio dessa categoria para um valor abaixo do verificado no ticket FIES. Por fim, já foram introduzidos aprimoramentos no PMT para o ciclo de captação do segundo semestre de 2017, entre os quais, alterar a forma de pagamento das parcelas: em vez de os alunos pagarem somente após a formatura, o saldo devedor será diluído ao longo do curso, vencendo antecipadamente em caso de evasão, reduzindo consideravelmente o risco e o prazo médio de recebimento desse produto. Custos Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos ( ) ( ) -4,4% ( ) -26,6% Custos dos Produtos Vendidos (CPV) - - n.a. - n.a. Custos de Serviços Prestados (CSP) ( ) ( ) -4,4% ( ) -26,6% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros ( ) ( ) -2,9% ( ) -32,3% Aluguel (80.015) (76.926) 4,0% (78.802) 1,5% Materiais (1.948) (2.069) -5,8% (2.630) -25,9% Manutenção (230) (2.493) -90,8% (5.866) -96,1% Outros (932) (8.319) -88,8% (5.757) -83,8% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos -24,4% -29,4% 4,9 p.p. -34,3% 9,9 p.p. Custos dos Produtos Vendidos (CPV) 0,0% 0,0% n.a. 0,0% n.a. Custos de Serviços Prestados (CSP) -24,4% -29,4% 4,9 p.p. -34,3% 9,9 p.p. Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros -16,6% -19,7% 3,0 p.p. -25,3% 8,7 p.p. Aluguel -7,5% -8,3% 0,8 p.p. -7,6% 0,1 p.p. Materiais -0,2% -0,2% 0,0 p.p. -0,3% 0,1 p.p. Manutenção 0,0% -0,3% 0,2 p.p. -0,6% 0,5 p.p. Outros -0,1% -0,9% 0,8 p.p. -0,6% 0,5 p.p. No 1T17, os custos de serviços prestados em relação à receita líquida apresentaram queda de 4,9 p.p. quando comparados com os do mesmo período de Assim como observado nos últimos trimestres, esse comportamento é resultado da otimização gerada após a implantação do software de pesquisa operacional (PO) nas unidades da Kroton a partir do segundo semestre de 2015, que resultou em uma nova redução na linha de custos com professores, quadro técnico e serviços de terceiros. Embora a ferramenta ainda não esteja com sua capacidade máxima de abrangência, os ganhos obtidos pela melhor eficiência na alocação do corpo docente e utilização da infraestrutura continuam sendo os principais motores para a evolução da margem bruta do segmento. Outros pontos que contribuíram positivamente são relacionados às iniciativas de strategic sourcing, à reestruturação dentro das unidades para otimizar os níveis de ocupação, além do menor custo com aluguel com a renegociação de contratos e o fechamento de algumas unidades. Quando comparada com o trimestre anterior, a relação entre o total de custos e a receita líquida apresentou queda de 9,9 p.p., resultado que vai além da sazonalidade da operação e demonstra a consistência dos ganhos de eficiência. Lucro Bruto Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,9% ,7% Margem Brut a 75,6% 70,6% 4,9 p.p. 65,7% 9,9 p.p. 12

13 O lucro bruto do Ensino Presencial atingiu R$ 806,0 milhões no 1T17 e apresentou crescimento de 22,9% em relação ao mesmo período do ano anterior. Esse resultado é consequência da combinação entre o crescimento de receita observado no período e do contínuo ganho de eficiência dentro das unidades, que permitiu uma elevação da margem bruta de 4,9 p.p. Já na comparação com o trimestre imediatamente anterior, a alta na margem bruta foi de 9,9 p.p., resultado do maior faturamento no período, além da sazonalidade com um montante menor de custos na operação. Despesas Operacionais Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais ( ) ( ) -0,2% ( ) -26,6% Pessoal (58.299) (58.559) -0,4% (69.604) -16,2% Gerais e Administrativas (46.514) (46.415) 0,2% (73.196) -36,5% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais -9,8% -11,3% 1,5 p.p. -13,8% 4,0 p.p. Pessoal -5,5% -6,3% 0,8 p.p. -6,7% 1,3 p.p. Gerais e Administrativas -4,4% -5,0% 0,6 p.p. -7,1% 2,7 p.p. Despesas de Pessoal, Gerais e Administrativas Ao analisar o total das despesas de pessoal, gerais e administrativas em relação à receita líquida, verificou-se uma redução de 1,5 p.p. em relação ao mesmo trimestre do ano passado, decorrente dos esforços realizados no controle das despesas operacionais. Para ilustrar esse efeito, é interessante observar que a despeito da inflação verificada no período, a Companhia conseguiu manter praticamente estável o seu volume de despesas. Em comparação com o 4T16, verifica-se uma redução de 4,0 p.p. desse indicador, acompanhando a sazonalidade natural do segmento, além de o trimestre anterior ter verificado um gasto maior com contingências. Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) ( ) (42.280) 211,0% (66.647) 97,3% PCLD / Receita Líquida Ensino Superior Presencial¹ -12,4% -4,6% -7,8 p.p. -6,5% -5,9 p.p. PCLD Pagante (23.928) (18.278) 30,9% (26.366) -9,2% PCLD Pagante/ Rec. Líq. Ens. Superior Pagante¹ -7,5% -6,7% -0,9 p.p. -7,4% -0,1 p.p. PCLD FIES - Parte Financiada (4.762) (5.234) -9,0% (5.413) -12,0% PCLD FIES / Receita Líquida Ensino Superior FIES¹ -0,9% -0,9% -0,0 p.p. -0,9% 0,0 p.p PCLD PEP - Parte Parcelada (73.036) (18.769) 289,1% (33.875) 115,6% PCLD PEP / Receita Líquida Ensino Superior PEP¹ -50,0% -50,0% -0,0 p.p. -50,0% -0,0 p.p. PCLD PMT - Parte Parcelada (29.747) - n.a. (992) n.a. PCLD PMT / Receita Líquida Ensino Superior PMT¹ -50,0% n.a. n.a. -50,0% -0,0 p.p. ¹ Receita Líquida do Ensino Superior exclui receita Pronatec. A PCLD total do Ensino Presencial sobre a receita líquida apresentou uma elevação de 7,8 p.p. em relação ao mesmo período do ano anterior, atingindo 12,4% da receita líquida. Esse desempenho é consequência da maior participação de alunos com PEP na base, além do impacto do PMT que também conta com um provisionamento de 50% do montante parcelado e dos aumentos realizados desde o início de 2016 na PCLD Pagante (sem parcelamento/financiamento) para melhor refletir as expectativas de inadimplência perante a deterioração do cenário macroeconômico. Apesar de a curva de adimplência já dar sinais de melhora quando comparada com a do último trimestre, a Kroton acredita que o comportamento da PCLD Pagante deve continuar com a sua trajetória de ascendência gradual até o próximo trimestre, antes de começarmos a ver uma inflexão no seu movimento. 13

14 Contas a Receber por Forma de Pagamento Ensino Superior Presencial Valores em R$ ( 000) líquidos de AVP e PCLD 1T17 1T16¹ % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido ,5% ,9% Pagante ,9% ,3% Mensalidades e Acordos a Receber ,9% ,3% Pronatec n.a. - n.a Parcelamentos ,8% ,3% PEP ,2% ,1% PMT n.a ,0% FIES ,6% ,5% PN ,6% ,6% Curto Prazo ,2% ,8% Longo Prazo ,4% ,5% Demais FIES - Curto Prazo ,8% ,2% ¹ Valores do 1T16 ajustado na mesma base de comparação do 1T17 e 4T16, incluindo o contas a receber de cartões de crédito, O total do Contas a Receber líquido de PCLD apresentou um aumento de 25,9% entre o 1T17 e o 4T16 como consequência de um aumento natural dos produtos de parcelamento da Companhia, como o PEP e o PMT, onde o pagamento ocorre apenas após a formatura. Outro ponto importante que impactou o contas a receber desse trimestre foi o recebimento de uma parcela a menos do FIES, uma vez que a competência de novembro, que normalmente é recebida em janeiro, foi antecipada para dezembro. Adicionalmente, o maior volume de mensalidades em aberto em razão da piora dos indicadores econômicos também contribuiu para a alta verificada no 1T17. Sobre a linha FIES de longo prazo, assim como já explicado nos trimestres anteriores, são contemplados os 50% das parcelas não pagas em 2015, as quais serão recompradas em 2018 (ajustadas a valor presente). Prazo Médio do Contas a Receber Em relação ao prazo médio do Contas a Receber do Ensino Superior, a Kroton apresenta quatro análises distintas: 1. Contas a Receber Total Ensino Superior - Prazo Médio do Contas a Receber (dias) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido Total Receita Líquida Total Presencial Dias Dias Base de cálculo: saldo do Contas a Receber líquido de curto e longo prazos do Ensino Superior Presencial relativo a mensalidades, acordos e outros serviços acadêmicos, dividido pela receita operacional líquida do Ensino Superior Presencial dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. No 1T17, o prazo médio registrou queda de 9 dias em relação ao mesmo período do ano passado, especialmente em virtude da regularização dos pagamentos do FIES, além do fato de o 1T16 ter sido negativamente impactado pelo cronograma de pagamento da PN23. Essa situação acabou por compensar o aumento do contas a receber do PEP e do PMT, além do maior volume de mensalidades em aberto. Em relação ao trimestre anterior, a alta de 26 dias do prazo médio reflete não somente a maior participação do PEP e do PMT na base, mas também o recebimento de uma parcela a mais do FIES verificado no trimestre anterior. 2. Contas a Receber Pagante Ensino Superior - Prazo Médio do Contas a Receber (dias) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido (Pagante ex-pronatec) Dias Dias Receita Líquida (Pagante ex-pronatec) Base de cálculo: saldo do Contas a Receber líquido de curto e longo prazos (Pagante ex-pronatec) do Ensino Superior Presencial, exclusivamente relativo a mensalidades, acordos e outros serviços acadêmicos, dividido pela receita líquida (Pagante ex-pronatec) do Ensino Superior Presencial dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. 14

15 No 1T17, o prazo médio da parte pagante (sem parcelamento/financiamento) apresentou aumento de 14 dias em relação ao mesmo período de 2016, refletindo, principalmente, a piora do cenário econômico e um volume maior de acordos. Nesse sentido, é importante ressaltar que parte da estratégia de retenção da Companhia consistiu em otimizar a relação entre evasão e PMR, sem trazer qualquer impacto adicional na PCLD. Outro ponto que é importante destacar é que o aumento verificado nesse período veio consideravelmente abaixo do verificado entre o 4T16 e o 4T15, o que demostra uma melhora no contas a receber da Companhia e transmite uma positiva perspectiva futura. Na comparação com o trimestre anterior, observou-se um aumento de 4 dias, devido à sazonalidade entre os trimestres. 3. Contas a Receber do FIES Ensino Superior - Prazo Médio do Contas a Receber (dias) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido (FIES) Receita Líquida (FIES) Dias Dias Base de cálculo: saldo do Contas a Receber líquido de curto e longo prazos, exclusivamente relativo ao FIES, dividido pela receita líquida de mensalidades FIES dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. No 1T17, o prazo médio do Contas a Receber do FIES foi de 150 dias, uma redução de 34 dias quando comparado com o mesmo período de 2016, o que demonstra a normalização do fluxo de pagamento das recompras e o pagamento de 25% das parcelas não pagas em 2015, devido à PN23. Quando comparado com o trimestre anterior, o aumento de 33 dias reflete a antecipação do pagamento de uma recompra que normalmente é efetivada em janeiro para dezembro, diminuindo assim o montante que deveria ter sido recebido ao longo do 1T Contas a Receber dos Produtos de Parcelamento Ensino Superior - Prazo Médio do Contas a Receber (dias) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido (PEP/PMT) Receita Líquida (PEP/PMT) Dias Dias Base de cálculo: saldo do Contas a Receber líquido de curto e longo prazos, exclusivamente relativo ao PEP a ao PMT, dividido pela receita líquida de mensalidades PEP e PMT dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. No 1T17, o prazo médio dos produtos de parcelamento apresentou alta de 42 dias e 7 dias quando comparado com o 1T16 e o trimestre anterior, respectivamente, refletindo o aumento da base do PEP e o início da oferta do PMT nos últimos processos de captação. Aqui vale reforçar, conforme explicado no desempenho operacional, que a Companhia realizou aprimoramentos no PMT já para o processo de captação de alunos 2017/2, alterando a forma de pagamento das parcelas: em vez de os alunos pagarem somente após a formatura, o saldo devedor passa a ser pago ao longo do curso, reduzindo consideravelmente o risco e o prazo médio de recebimento desse produto. Resultado Operacional Ensino Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,9% ,7% (-) Despesas Operacionais ( ) ( ) -0,2% ( ) -26,6% (-) Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) ( ) (42.280) 211,0% (66.647) 97,3% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,4% ,0% Resultado Operacional ,4% ,9% Margem Operacional 56,7% 58,0% -1,3 p.p. 47,2% 9,5 p.p. O resultado operacional (antes de despesas com marketing) do 1T17 alcançou R$ 605,0 milhões, o que representa uma margem operacional de 56,7% ou uma redução de 1,3 p.p. em relação ao mesmo período do ano anterior, tendo como principal motivo o maior volume de provisionamento observado no segmento resultado da política responsável de provisão nos produtos de parcelamento que são oferecidos pela Companhia. Excluindo esses efeitos, ficaria nítido o aumento de eficiência que vem 15

16 sendo alcançado nos últimos trimestres, em linha com o observado em relação à margem bruta. Quando comparada com o trimestre anterior, a margem operacional apresentou alta de 9,5 p.p. resultado da sazonalidade da operação e dos robustos resultados obtidos nos processos de captação e rematrícula do início do ano. Assim como comentado nos resultados anteriores, o resultado operacional considera o impacto relativo ao acordo celebrado de recebimento das parcelas do FIES, que gera o efeito positivo do reconhecimento da correção monetária (regime de competência), na linha de juros e mora sobre mensalidade no valor de R$ 5,8 milhões no 1T17, contra um montante significativamente superior no mesmo período do ano passado (R$ 16,6 milhões). RESULTADO EX-UNIASSELVI Na tabela abaixo são apresentadas as principais linhas, excluindo os dados da Uniasselvi para 1T16: Presencial - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Líquida ,5% ,1% Lucro Bruto ,3% ,7% Margem Brut a 75,6% 70,8% 4,8 p.p. 65,7% 9,9 p.p. Resultado Operacional ,4% ,9% Margem Operacional 56,7% 58,3% -1,5 p.p. 47,2% 9,5 p.p. Excluindo a Uniasselvi do resultado do 1T16, percebe-se que evolução dos indicadores do presencial seria ainda mais robusta, com a receita líquida apresentando alta de 16,5%. Já o lucro bruto foi 24,3% superior com uma margem 4,8 p.p. acima do mesmo período de O resultado operacional, no entanto, apesar de ter apresentado alta de 13,4% na comparação anual, registrou uma margem operacional 1,5 p.p. abaixo da verificada no desempenho ex-uniasselvi do 1T16. 16

17 DESEMPENHO FINANCEIRO SOCIETÁRIO ENSINO A DISTÂNCIA (EAD) Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,3% ,2% Deduções da Receita Bruta (79.940) (86.840) -7,9% (77.140) 3,6% Impostos (7.652) (8.294) -7,7% (5.696) 34,3% ProUni (49.354) (56.859) -13,2% (49.799) -0,9% Devoluções - - n.a. - n.a. Descontos Totais (22.934) (21.687) 5,8% (21.644) 6,0% Receita Líquida ,4% ,8% Receita Líquida - Graduação ,2% ,8% Receita Líquida - Pagante ,9% ,7% Receita Líquida - PMT (parte parcelada líquida de AVP) n.a. - n.a. Receita Líquida - Pós-graduação, LFG e Cursos Livres ,5% ,9% Total de Custos (27.975) (42.104) -33,6% (44.403) -37,0% Custo dos Produtos Vendidos (CPV) - - n.a. - n.a. Custo dos Serviços Prestados (CSP) (27.975) (42.104) -33,6% (44.403) -37,0% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros (20.989) (30.597) -31,4% (33.475) -37,3% Aluguel (4.072) (5.894) -30,9% (4.643) -12,3% Materiais (2.727) (4.755) -42,7% (1.948) 40,0% Manutenção (14) (235) -94,3% (190) -92,9% Outros (173) (623) -72,2% (4.146) -95,8% Lucro Bruto ,0% ,5% Margem Brut a 89,3% 85,2% 4,1 p.p. 83,1% 6,2 p.p. Despesas Operacionais (22.954) (24.695) -7,1% (33.633) -31,8% Pessoal (16.083) (16.349) -1,6% (22.397) -28,2% Gerais e Administrativas (6.871) (8.346) -17,7% (11.235) -38,8% Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (26.737) (21.221) 26,0% (21.315) -25,4% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,3% ,3% Resultado Operacional ,1% ,4% Margem Operacional 73,4% 72,4% 1,0 p.p. 63,7% 9,7 p.p. 17

18 Receita e Deduções Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,3% ,2% Deduções da Receita Bruta (79.940) (86.840) -7,9% (77.140) 3,6% Impostos (7.652) (8.294) -7,7% (5.696) 34,3% ProUni (49.354) (56.859) -13,2% (49.799) -0,9% Devoluções - - n.a. - n.a. Descontos Totais (22.934) (21.687) 5,8% (21.644) 6,0% Receita Líquida ,4% ,8% Receita Líquida - Graduação ,2% ,8% Receita Líquida - Pagante ,9% ,7% Receita Líquida - PMT (parte parcelada líquida de AVP) n.a. - n.a. Receita Líquida - Pós-graduação, LFG e Cursos Livres ,5% ,9% Deduções No EAD, os principais itens das deduções são os descontos concedidos e o ProUni que, juntos, representaram 21,2% do total da receita bruta no 1T17, o que indica uma estabilidade tanto em comparação com o mesmo período de 2016, como frente ao trimestre anterior. Outro fator que contribuiu para a estabilidade na linha de descontos mesmo em um período de aumento de desemprego e piora de indicadores econômicos foi a adoção do PMT no 1T17 também para o EAD, permitindo que os alunos parcelassem as mensalidades que não foram cursadas (em função da matrícula tardia) sem a incidência de qualquer desconto no saldo devedor. Receita Líquida A receita líquida totalizou R$ 261,1 milhões no 1T17, um desempenho 8,4% inferior quando comparado com o do mesmo período de 2016, resultado da venda da Uniasselvi e da menor receita com LFG e cursos livres. Quando comparada com o trimestre anterior, a receita líquida ficou praticamente estável, com o processo de captação e rematrícula do início do ano sendo compensado pela queda do ticket médio no período. Ticket Médio Líquido Ensino a Distância - Valores em R$ 1T17 1T16 %AH 4T16 %AH Total (Aluno) 263,10 232,70 13,1% 273,80-3,9% Cálculo do ticket médio líquido considera a Receita Liquida antes de Repasse aos proprietários dos polos e pós Bolsa do ProUni e Impostos de todos os produtos da modalidade EAD (Graduação, Lato Sensu, Cursos Livres e LFG) e exclui os efeitos do AVP. Para fins de comparabilidade, a Kroton divulga somente o ticket efetivamente pago pelo aluno, sem descontar os repasses aos proprietários dos polos. Para uma melhor compreensão, o cálculo do ticket médio da Kroton utiliza o número de faturas efetivamente reconhecidas na receita do período, mantendo as faturas do ProUni. Dessa forma, considerando a integralidade (100%) da receita e a combinação dos negócios de Graduação EAD, Pós-graduação EAD e LFG, o ticket médio foi de R$ 263,10, 13,1% acima do registrado no 1T16, refletindo o reajuste anual das mensalidades e um efeito ainda marginal de novos alunos com o EAD Premium, que tem uma mensalidade sensivelmente superior à verificada nos demais cursos do portfólio. Quando comparado com o trimestre anterior, verifica-se uma queda de 3,9% no ticket médio, decorrente do percentual maior de alunos captados na modalidade 100% on-line nesse início de ano. 18

19 Abertura do Ticket Médio Líquido da Graduação EAD Visão Aluno por Produto A partir desse trimestre, as análises dos tickets dos segmentos EAD passam a incluir uma informação adicional contemplando a visão aluno por produto para o negócio de Graduação. Essa perspectiva considera efetivamente as diferentes fontes de recebimento dentro de cada produto de forma isolada, ou seja, o ticket EAD compreende os valores dos alunos pagantes 100% e daqueles que obtiveram o PMT. A análise da combinação entre os tickets Pagante e o PMT é denominada Pagante Graduação EAD (Ex-ProUni). Com isso, é possível entender melhor a dinâmica dos tickets entre os diferentes tipos de aluno e produtos oferecidos pela Companhia. GRADUAÇÃO EAD 1T17 1T16 4 %AH Aluno Produto ROL 1 AVP ROL Ex-AVP 2 Faturas 3 Ticket Líquido EAD TOTAL GRADUÇÃO 5 EAD Ex Prouni ROL 1 AVP ROL Ex-AVP 2 Faturas 3 Ticket Líquido TOTAL GRADUÇÃO 5 EAD , ,0 12,3% -4,4% ¹ Receita ex-repasses; ² Receita Utilizada para o cálculo do ticket; ³ Valores/mil; 4 Com Uniasselvi; 5 Apenas Graduação (ex-pós, cursos livres e etc.) Δ Ticket Líquido Pagante n.a , n.a ,0 11,7% -8,3% PMT ,1 n.a n.a n.a n.a n.a n.a n.a , ,8 9,6% -4,4% Δ ROL Apesar de o PMT ser pouco representativo no EAD em função da oferta ter sido iniciada nesse processo de captação, é possível notar que a diferença do ticket médio pagante para o consolidado verificado na tabela anterior teve pouca variação, corroborando os argumentos anunciados anteriormente. Também no EAD, cabe lembrar que já foram introduzidos aprimoramentos no PMT para o ciclo de captação do segundo semestre de 2017, entre os quais, alterar a forma de pagamento das parcelas: em vez de os alunos pagarem somente após a formatura, o saldo devedor será diluído ao longo do curso, vencendo antecipadamente em caso de evasão, reduzindo consideravelmente o risco e o prazo médio de recebimento desse produto. Custos Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos (27.975) (42.104) -33,6% (44.403) -37,0% Custos dos Produtos Vendidos (CPV) - - n.a. - n.a. Custos de Serviços Prestados (CSP) (27.975) (42.104) -33,6% (44.403) -37,0% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros (20.989) (30.597) -31,4% (33.475) -37,3% Aluguel (4.072) (5.894) -30,9% (4.643) -12,3% Materiais (2.727) (4.755) -42,7% (1.948) 40,0% Manutenção (14) (235) -94,3% (190) -92,9% Outros (173) (623) -72,2% (4.146) -95,8% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos -10,7% -14,8% 4,1 p.p. -16,9% 6,2 p.p. Custos dos Produtos Vendidos (CPV) 0,0% 0,0% 0,0 p.p. 0,0% 0,0 p.p. Custos de Serviços Prestados (CSP) -10,7% -14,8% 4,1 p.p. -16,9% 6,2 p.p. Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros -8,0% -10,7% 2,7 p.p. -12,7% 4,7 p.p. Aluguel -1,6% -2,1% 0,5 p.p. -1,8% 0,2 p.p. Materiais -1,0% -1,7% 0,6 p.p. -0,7% -0,3 p.p. Manutenção 0,0% -0,1% 0,1 p.p. -0,1% 0,1 p.p. Outros -0,1% -0,2% 0,2 p.p. -1,6% 1,5 p.p. No 1T17, os custos com serviços prestados (CSP) totalizaram R$ 28,0 milhões, queda de 4,1 p.p. em relação à receita líquida, quando comparados aos do mesmo período de Essa redução decorre, principalmente, da internalização do processo de tutoria que antes era terceirizado. Essa mudança teve como objetivo melhorar o atendimento ao aluno, a qualidade das respostas e a produtividade da operação. Além disso, observa-se também um aumento de eficiência advinda do aumento da base de alunos obtido nos últimos anos, além das iniciativas que estão sendo realizadas para otimizar o desempenho do EAD. Adicionalmente, o aumento da base de alunos 100% on-line também impacta positivamente essa linha, uma vez que a sua estrutura de custos é inferior à do modelo tele-presencial. 19

20 Em comparação com o trimestre anterior, o percentual dos custos em relação à receita apresentou queda ainda maior, de 6,2 p.p., decorrente de despesas retroativas que impactaram negativamente o trimestre anterior. Lucro Bruto Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,0% ,5% Margem Brut a 89,3% 85,2% 4,1 p.p. 83,1% 6,2 p.p. No 1T17, o lucro bruto atingiu R$ 233,1 milhões, com uma margem bruta de 89,3%, aumento de 4,1 p.p. em relação ao mesmo período do ano passado, mesmo considerando o resultado da Uniasselvi impactando dois meses do 1T16. Esse crescimento da rentabilidade é resultado dos ganhos de eficiência e sinergias capturadas ao longo dos últimos trimestres, além dos menores custos com folha apresentados no período. Na comparação com o trimestre anterior, a melhora da margem bruta é consequência dos resultados obtidos no processo de captação do início do ano, além do 4T16 ter apresentado alguns custos pontuais que prejudicaram a rentabilidade daquele período. Despesas Operacionais Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais (22.954) (24.695) -7,1% (33.633) -31,8% Pessoal (16.083) (16.349) -1,6% (22.397) -28,2% Gerais e Administrativas (6.871) (8.346) -17,7% (11.235) -38,8% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais -8,8% -8,7% -0,1 p.p. -12,9% 4,1 p.p. Pessoal -6,2% -5,7% -0,4 p.p. -8,6% 2,4 p.p. Gerais e Administrativas -2,6% -2,9% 0,3 p.p. -4,3% 1,7 p.p. Despesas de Pessoal, Gerais e Administrativas No trimestre, as despesas com pessoal em relação à receita líquida do segmento apresentaram alta de 0,4 p.p. em comparação com o 1T16, como resultado da menor receita apresentado no período, uma vez que em termos nominais, as despesas ficaram praticamente estáveis mesmo considerando a pressão advinda dos reajustes anuais e do aumento do quadro de funcionários para suportar a expansão dos polos em operação. Já as despesas gerais e administrativas, em relação à receita líquida, apresentaram queda em função de um maior volume de reversões de contingências quando comparado com o período anterior, além de melhorias no processo de assessoria e cobrança. Em relação ao 1T16, a queda também está relacionada a uma economia na linha de Utilidades, Limpeza e Segurança devido às renegociações e centralizações de contratos. Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (26.737) (21.221) 26,0% (21.315) 25,4% PCLD / Receita Líquida Ensino a Distância -10,2% -7,4% -2,8 p.p. -8,1% -2,1 p.p. PCLD Pagante (20.621) (21.221) -71,2% (21.315) -71,3% PCLD Pagante/ Receita Líquida Ensino a Distância Pagante -8,3% -7,4% -0,8 p.p. -8,1% -0,2 p.p. PCLD PMT - Parte Parcelada (6.116) - n.a. - n.a. PCLD PMT/ Receita Líquida Ensino a Distância PMT -50,0% n.a. n.a. n.a. n.a. O nível de provisionamento para o negócio de EAD situou-se em 10,2% no 1T17, resultado significativamente acima do observado em trimestres anteriores, como consequência do início da oferta do PMT para o EAD que, assim como o PEP, também conta com uma política conservadora de provisionamento ao assumir uma provisão de 50% para cada mensalidade parcelada. Excluindo-se esse efeito, percebe-se uma elevação gradual, que já era esperada, e em linha com o comportamento do presencial e com a deterioração do cenário econômico. 20

21 Contas a Receber EAD - Valores em R$ ('000) líquidos de AVP e PCLD 1T17 1T16¹ % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido - Ensino Superior ,1% ,0% Mensalidades e Acordos a Receber ,1% ,6% PMT n.a - n.a ¹ Valores do 1T16 ajustados na mesma base de comparação do 1T17 e 4T16, incluindo o contas a receber de cartões de crédito O contas a receber líquido do EAD totalizou R$ 229,9 milhões no 1T17, representando um aumento de 15,1% em relação ao mesmo período de 2016, motivado, basicamente, pelo aumento da base de alunos geradora de recebíveis e pelo prazo mais longo de recebimento do PMT, além dos impactos de um cenário econômico mais adverso. Já a queda em relação ao trimestre anterior é consequência das rígidas políticas de cobrança e renegociação praticadas pela Companhia durante o processo de rematrículas do início do ano. 1. Prazo Médio do Contas a Receber - Pagantes Ensino a Distância - Dias 1T17 1T16 Var.(dias) 4T16 Var.(dias) Contas a Receber Líquido (Pagantes) Receita Líquida (Pagantes) Dias Dias Base de cálculo: saldo do Contas a Receber Pagantes líquido de curto e longo prazos do EAD, dividido pela receita Pagante líquida do EAD dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. O prazo médio de recebimento dos alunos pagantes de EAD foi 15 dias superior na comparação anual, em razão do maior montante de recebíveis em função do cenário macroeconômico e do aumento de base verificado nesse último processo de captação. Já a queda de 6 dias em relação ao trimestre anterior foi motivada pelas rígidas políticas de negociação praticadas durante o processo de rematrículas. 2. Prazo Médio do Contas a Receber - PMT Ensino a Distância - Dias 1T17 1T16 Var.(dias) 4T16 Var.(dias) Contas a Receber Líquido (PMT) Receita Líquida (PMT) Base de cálculo: saldo do Contas a Receber Pagantes líquido de curto e longo prazos do EAD, dividido pela receita Pagante líquida do EAD dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. O prazo médio de recebimento do PMT do EAD ficou em 189 dias, lembrando que os alunos que entram com esse produto pagarão as mensalidades em aberto logo após o término do curso. Resultado Operacional 189 n.a. n.a. n.a. n.a. Ensino a Distância - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,0% ,5% (-) Despesas Operacionais (22.954) (24.695) -7,0% (33.633) -31,8% (-) Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (26.737) (21.221) 26,0% (21.315) 25,4% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,3% ,3% Resultado Operacional ,1% ,4% Margem Operacional 73,4% 72,4% 1,0 p.p. 63,7% 9,7 p.p. O resultado operacional (antes de despesas de marketing) do EAD totalizou R$ 191,8 milhões no 1T17, desempenho 7,1% inferior ao do mesmo período de 2016, como consequência da queda do faturamento em razão da venda das operações da Uniasselvi e do desempenho mais fraco observado nas operações da LFG, além do maior provisionamento realizado no período para fazer frente à oferta do PMT. Entretanto, mesmo com o menor resultado operacional observado no trimestre e a venda de um ativo relevante como a Uniasselvi, a Companhia conseguiu apresentar um crescimento de 1,0 p.p. na sua margem operacional do período, influenciada pelos menores custos e despesas verificados no 21

22 trimestre. Na comparação com o trimestre anterior, observa-se uma alta de 9,7 p.p. na margem operacional, influenciada, principalmente, pela sazonalidade da operação. RESULTADO EX-UNIASSELVI Na tabela abaixo são apresentadas as principais linhas excluindo os dados da Uniasselvi para 1T16: EAD - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Líquida ,1% ,8% Lucro Bruto ,6% ,5% Margem Brut a 89,3% 87,1% 2,1 p.p. 83,1% 6,2 p.p. Resultado Operacional ,4% ,4% Margem Operacional 73,4% 74,0% -0,5 p.p. 63,7% 9,7 p.p. Na análise ex-uniasselvi, a receita líquida do trimestre cresceu 2,1% perante o faturamento líquido do 1T16, como resultado do robusto resultado obtido nos processos de captação e rematrículas desse início de ano. Por sua vez, o lucro bruto foi 4,6% superior, com margem bruta de 89,3%, representando um aumento de 1,4 p.p. em relação ao 1T16. Já o resultado operacional do trimestre foi 1,4% superior, com uma margem ligeiramente abaixo da registrada no mesmo período de

23 DESEMPENHO FINANCEIRO SOCIETÁRIO EDUCAÇÃO BÁSICA Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,8% ,4% Deduções da Receita Bruta (3.585) (2.605) 37,6% (1.485) 141,4% Impostos (1.147) (1.768) -35,1% (1.328) -13,7% ProUni - - n.a. - n.a. Devoluções (2.438) (837) 191,3% (117) n.a. Descontos Totais - - n.a. (40) n.a. Receita Líquida ,9% ,6% Contratos de Gestão e Operações Próprias ,3% ,3% Rede de Ensino ,4% ,8% Total de Custos (15.395) (19.516) -21,1% (27.776) -44,6% Custo dos Produtos Vendidos (CPV) (5.770) (9.922) -41,8% (15.339) -62,4% Custo dos Serviços Prestados (CSP) (9.625) (9.595) 0,3% (12.437) -22,6% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros (7.722) (6.576) 17,4% (8.812) -12,4% Aluguel (256) (265) -3,4% (199) 28,7% Materiais - - n.a. - n.a. Manutenção (15) (4) 292,2% (225) -93,3% Outros (1.632) (2.749) -40,6% (3.201) -49,0% Lucro Bruto ,9% ,3% Contratos de Gestão e Operações Próprias ,7% ,3% Rede de Ensino ,3% ,4% Margem Brut a 58,8% 64,5% -5,7 p.p. 56,6% 2,2 p.p. Contratos de Gestão e Operações Próprias 41,0% 50,3% -9,3 p.p. 40,6% 0,4 p.p. Rede de Ensino 71,4% 70,0% 1,3 p.p. 61,2% 10,1 p.p. Despesas Operacionais (4.670) (4.918) -5,1% (6.020) -22,4% Pessoal (3.810) (4.175) -8,8% (5.115) -25,5% Gerais e Administrativas (860) (743) 15,8% (905) -4,9% Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (299) (438) -31,8% (514) -41,8% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,0% ,9% Resultado Operacional ,9% ,3% Margem Operacional 46,1% 54,9% -8,8 p.p. 46,7% -0,6 p.p. 23

24 Receita e Deduções Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,8% ,4% Deduções da Receita Bruta (3.585) (2.605) 37,6% (1.485) 141,4% Impostos (1.147) (1.768) -35,1% (1.328) -13,7% ProUni - - n.a. - n.a. Devoluções (2.438) (837) 191,3% (117) n.a. Descontos Totais - - n.a. (40) n.a. Receita Líquida ,9% ,6% Contratos de Gestão e Operações Próprias ,3% ,3% Rede de Ensino ,4% ,8% Deduções No 1T17, as deduções sobre o montante da receita bruta apresentaram alta significativa de 4,2 p.p. ao se comparar com as do mesmo período de 2016, devido, basicamente, ao aumento de devoluções no período. Por se tratar de algo pontual, não será verificada a ocorrência desse efeito nos próximos trimestres. Contribuiu também para o aumento desse indicador a menor receita bruta no período, como consequência da antecipação de parte da receita para o trimestre anterior. Já na comparação com o 4T16, observa-se uma alta ainda maior, com as deduções em relação à receita bruta 6,5 p.p. acima, resultado da receita bruta extraordinária auferida naquele trimestre, além do aumento das devoluções totais mencionados acima. Receita Líquida Conforme divulgado nos últimos trimestres, é importante lembrar que a Kroton tem promovido uma antecipação para os trimestres pares nas entregas das coleções didáticas com o objetivo de promover uma melhor gestão da distribuição dos livros para as Escolas Associadas. Como consequência, parte das receitas que antes eram reconhecidas nos trimestres ímpares, agora são antecipadas para os trimestres anteriores. Esse evento, que já havia acontecido no início de 2016, foi ainda mais relevante nesse começo de ano e impactou todas as linhas do resultado, em um movimento que também será verificado entre o 4T17 e o 1T18. Portanto, é esperado que a receita adicional do 4T17 minimize a redução da receita do 1T17, como já ocorreu nos mesmos períodos de Considerando essa circunstância, observou-se uma queda da receita líquida de 31,9% em relação ao mesmo período do ano passado e de 41,6% em relação ao 4T16. Ticket Médio Líquido Na Educação Básica, o valor anual médio cobrado na venda de material didático às Escolas Associadas em 2017 foi de R$ 515,15 por aluno, 6,2% superior ao de Custos Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos (15.395) (19.516) -21,1% (27.776) -44,6% Custos dos Produtos Vendidos (CPV) (5.770) (9.922) -41,8% (15.339) -62,4% Custos de Serviços Prestados (CSP) (9.625) (9.595) 0,3% (12.437) -22,6% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros (7.722) (6.576) 17,4% (8.812) -12,4% Aluguel (256) (265) -3,4% (199) 28,7% Materiais - - n.a. - n.a. Manutenção (15) (4) 292,2% (225) -93,3% Outros (1.632) (2.749) -40,6% (3.201) -49,0% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Total de Custos -41,2% -35,5% -5,7 p.p. -43,4% 2,2 p.p. Custos dos Produtos Vendidos (CPV) -15,4% -18,1% 2,6 p.p. -24,0% 8,5 p.p. Custos de Serviços Prestados (CSP) -25,7% -17,5% -8,3 p.p. -19,4% -6,3 p.p. Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros -20,7% -12,0% -8,7 p.p. -13,8% -6,9 p.p. Aluguel -0,7% -0,5% -0,2 p.p. -0,3% -0,4 p.p. Materiais 0,0% 0,0% 0,0 p.p. 0,0% 0,0 p.p. Manutenção 0,0% 0,0% 0,0 p.p. -0,4% 0,3 p.p. Outros -4,4% -5,0% 0,6 p.p. -5,0% 0,6 p.p. 24

25 No 1T17, os custos dos produtos vendidos em relação à receita líquida do negócio apresentaram queda anual de 2,6 p.p., explicada pelo menor volume de vendas em função da antecipação das vendas de material didático para os trimestres pares. Quando comparado com o 4T16, a queda é ainda mais relevante, de 8,3 p.p., decorrente da nova sazonalidade do segmento. Da mesma forma, a relação entre os custos com serviços prestados e a receita líquida, em comparação com o 1T16, também foi impactada pelo diferente cronograma de reconhecimento de receita, uma vez que em termos nominais os custos ficaram praticamente no mesmo patamar, apesar da pressão inflacionária, o que reforça o controle de custos impostos pela Companhia. Lucro Bruto Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,9% ,3% Contratos de Gestão e Operações Próprias ,7% ,3% Rede de Ensino ,3% ,4% Margem Brut a 58,8% 64,5% -5,7 p.p. 56,6% 2,2 p.p. Contratos de Gestão e Operações Próprias 41,0% 50,3% -9,3 p.p. 40,6% 0,4 p.p. Rede de Ensino 71,4% 70,0% 1,3 p.p. 61,2% 10,1 p.p. No 1T17, o lucro bruto atingiu R$ 22,0 milhões, uma queda de 38,0% perante o mesmo período do ano anterior e com uma margem bruta 5,7 p.p. inferior em razão da menor receita observada no período, conforme comentado acima. Despesas Operacionais Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais (4.670) (4.918) -5,1% (6.020) -22,4% Pessoal (3.810) (4.175) -8,8% (5.115) -25,5% Gerais e Administrativas (860) (743) 15,8% (905) -4,9% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Operacionais -12,5% -9,0% -3,5 p.p. -9,4% -3,1 p.p. Pessoal -10,2% -7,6% -2,6 p.p. -8,0% -2,2 p.p. Gerais e Administrativas -2,3% -1,4% -0,9 p.p. -1,4% -0,9 p.p. Despesas de Pessoal, Gerais e Administrativas As despesas com pessoal, gerais e administrativas, quando comparadas com a receita, subiram 3,5 p.p. em relação ao 1T16, o que é explicado, principalmente, pelo diferente cronograma de reconhecimento de receita uma vez que houve queda em termos nominais, evidenciando as iniciativas de otimização do quadro de pessoal. Na comparação com o trimestre anterior, as despesas operacionais também caíram como consequência da maior eficiência, além da sazonalidade da operação. Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (299) (438) -31,8% (514) -41,8% PCLD / Receita Líquida Educação Básica -0,8% -0,8% 0,0 p.p. -0,8% 0,0 p.p. Neste trimestre, a PCLD alcançou 0,8% da receita líquida, um desempenho estável tanto na comparação anual, como quando comparado com o trimestre anterior, o que reforça a assertiva política de provisionamento adotada para o segmento de Educação Básica. Contas a Receber Educação Básica 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido ,5% ,3% 25

26 No 1T17, o aumento do Contas a Receber quando comparado com o 1T16 é reflexo, ainda, do maior volume de vendas observado no trimestre anterior, dado que as condições de vencimento foram mantidas até março desse ano. Já na comparação com o 4T16, a queda é resultado da nova sazonalidade do segmento. Prazo Médio do Contas a Receber Educação Básica - Dias 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Contas a Receber Líquido Receita Líquida Dias Dias Base de cálculo: saldo do Contas a Receber líquido de curto prazo da Educação Básica, dividido pela receita líquida da Educação Básica dos últimos 12 meses e multiplicado por 360 dias. Assim como mencionado na análise do Contas a Receber, a alta de 06 dias no prazo médio da Educação Básica, entre o 1T17 e o 1T16, também está relacionada ao prazo maior de pagamento em relação à distribuição do material didático. Resultado Operacional Educação Básica - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro Bruto ,9% ,3% (-) Despesas Operacionais (4.670) (4.918) -5,1% (6.020) -22,4% (-) Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) (299) (438) -31,8% (514) -41,8% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,0% ,9% Resultado Operacional ,9% ,3% Margem Operacional 46,1% 54,9% -8,8 p.p. 46,7% -0,6 p.p. O resultado operacional (antes de despesas com marketing) no 1T17 atingiu R$ 17,2 milhões, com margem de 46,1%, uma queda de 8,8 p.p. em relação ao verificado no mesmo período do ano anterior, em razão do diferente cronograma de reconhecimento de receita que acabou por compensar a rígida gestão de custos e despesas para a Educação Básica. 26

27 DESEMPENHO FINANCEIRO KROTON Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Receita Bruta ,6% ,1% Deduções da Receita Bruta ( ) ( ) 7,2% ( ) -1,4% Impostos (48.352) (39.062) 23,8% (43.713) 10,6% ProUni ( ) ( ) -3,5% ( ) -0,7% Devoluções (2.438) (837) 191,3% (117) 1988,9% Descontos Totais ( ) (87.588) 25,2% ( ) -9,0% Receita Líquida ,6% ,3% Total de Custos ( ) ( ) -9,0% ( ) -28,9% Custo dos Produtos Vendidos (CPV) (5.770) (9.922) -41,8% (15.339) -62,4% Custo dos Serviços Prestados (CSP) ( ) ( ) -8,0% ( ) -27,6% Professores, Quadro Técnico e Serviços de Terceiros ( ) ( ) -6,2% ( ) -32,3% Aluguel (84.343) (83.085) 1,5% (83.645) 0,8% Materiais (4.675) (6.825) -31,5% (4.578) 2,1% Manutenção (258) (2.732) -90,5% (6.281) -95,9% Outros (2.737) (11.692) -76,6% (13.104) -79,1% Lucro Bruto ,6% ,6% Margem Brut a 77,7% 73,6% 4,1 p.p. 68,6% 9,1 p.p. Despesas Operacionais ( ) ( ) -1,6% ( ) -27,4% Despesas de Pessoal, Gerais e Administrativas ( ) ( ) -1,6% ( ) -27,4% Pessoal (78.191) (79.083) -1,1% (97.116) -19,5% Gerais e Administrativas (54.244) (55.503) -2,3% (85.336) -36,4% Provisão para Créditos de Liquidação Duvidosa (PCLD) ( ) (63.940) 147,9% (88.476) 79,2% (+) Juros e Mora sobre Mensalidades ,2% ,1% Resultado Operacional ,1% ,7% Margem Operacional 59,6% 61,1% -1,5 p.p. 50,4% 9,3 p.p. Despesas com Vendas e Marketing ( ) ( ) 9,0% (63.963) 73,1% Despesas Corporativas (63.735) (66.453) -4,1% (93.166) -31,6% EBITDA Ajustado ,4% ,0% Margem EBITDA Ajust ada 46,8% 47,8% -1,0 p.p. 38,8% 8,0 p.p. (-) Itens não recorrentes n.a. (67.980) -165,5% EBITDA ,0% ,1% Margem EBITDA 43,6% 62,6% -19,0 p.p. 33,8% 9,7 p.p. Depreciação e Amortização ( ) (97.645) 5,2% ( ) 2,6% Resultado Financeiro (29.365) n.a ,5% IR / CS do Exercício (45.050) (19.846) 127,0% n.a. IR / CS Diferidos (448) n.a. (9.999) n.a. IR / CS - Alienação da Uniasselvi - (47.147) n.a. - n.a. Lucro Líquido ,6% ,7% Margem Líquida 36,2% 47,3% -11,1 p.p. 27,7% 8,4 p.p. (+) Itens Não Recorrentes ( ) n.a ,5% (+) Amortização do Intangível (Aquisições) ,3% ,3% (+) IR / CS - Alienação da Uniasselvi n.a. - n.a. Lucro Líquido Ajustado ,1% ,3% Margem Líquida Ajust ada 42,3% 39,9% 2,4 p.p. 35,8% 6,5 p.p. 27

28 DESPESAS COM VENDAS E MARKETING Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas com Vendas e Marketing ( ) ( ) 9,0% (63.963) 73,1% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas com Vendas e Marketing -8,1% -8,0% -0,1 p.p. -4,7% -3,4 p.p. As despesas com vendas e marketing em relação à receita líquida ficaram praticamente estáveis quando comparadas com as do mesmo período do ano passado, repetindo o mesmo ciclo de contratação de campanhas junto às agências e mídias para todo o ano, conforme observado em Quando comparada com o trimestre anterior, a alta de 3,4 p.p. reflete a sazonalidade que apresenta um maior nível de ações comerciais realizadas para o processo seletivo do início de ano, o qual registrou um expressivo aumento do número de alunos captados. DESPESAS CORPORATIVAS Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Corporativas (63.735) (66.453) -4,1% (93.166) -31,6% Despesas com Pessoal (52.800) (52.964) -0,3% (68.989) -23,5% Despesas Gerais e Administrativas (10.935) (13.489) -18,9% (24.177) -54,8% Análise Vertical - % da Receita Líquida 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Despesas Corporativas -4,7% -5,2% 0,6 p.p. -6,8% 2,2 p.p. Despesas com Pessoal -3,9% -4,2% 0,3 p.p. -5,1% 1,2 p.p. Despesas Gerais e Administrativas -0,8% -1,1% 0,3 p.p. -1,8% 1,0 p.p. A relação da linha de despesas de pessoal sobre a receita líquida dentro das despesas corporativas observou uma redução de 0,3 p.p. na comparação anual em função dos efeitos positivos das iniciativas de controle de despesas, além do 1T16 ter sido impactado por um montante maior de novas outorgas de planos de opção. Já na comparação com o trimestre anterior, a queda foi ainda maior, de 1,2 p.p., reflexo dos ajustes nos montantes previstos dentro dos planos de remuneração variável verificado naquele trimestre. Analisando isoladamente as despesas gerais e administrativas em relação à receita líquida, essa também observou uma queda de 0,3 p.p. quando comparada com o 1T16 e uma redução de 1,0 p.p. na comparação com o 4T16, devido aos menores gastos conquistados por meio do processo de strategic sourcing, aliado às reversões pontuais de contingências. ITENS NÃO RECORRENTES Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Integrações (12.338) (5.258) 134,6% (17.947) -31,3% Rescisões (10.698) (20.169) -47,0% (13.315) -19,7% Reestruturação de unidades (9.865) (8.663) 13,9% (28.648) -65,6% M&A e outros projetos (11.619) (4.185) 177,6% (20.088) -42,2% Subtotal ex-ganho de capital da Uniasselvi (44.519) (38.275) 16,3% (79.999) -44,3% Ganho de Capital - Uniasselvi n.a n.a. Total de não recorrentes (44.519) n.a. (67.980) -34,5% Assim como apresentado desde a venda da Uniasselvi, os itens não recorrentes estão divididos em dois grupos referidos na tabela acima: (1) eventos extraordinários que geraram custos e despesas não recorrentes e (2) o ganho de capital auferido com a venda da Uniasselvi. Os eventos extraordinários do primeiro grupo totalizaram R$ 44,5 milhões, dos quais se destacam (i) os gastos relativos ao planejamento da integração com a Estácio; (ii) as rescisões, especialmente relacionadas à redução da carga horária gerada por meio das iniciativas para aumento de eficiência, como o software de pesquisa operacional; (iii) a reestruturação de unidades presenciais, que engloba as desativações de campi; e, (iv) outros 28

29 projetos de crescimento orgânico nos segmentos presencial e EAD, além da prospecção de possíveis novas aquisições. Por sua vez, o ganho de capital advindo da alienação da Uniasselvi impactou residualmente o resultado, mas com grande relevância nos itens não recorrentes do mesmo período de No total, o montante de não recorrentes do trimestre foi de R$ 44,5 milhões. RESULTADO FINANCEIRO Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH (+) Receita Financeira ,3% ,1% Juros sobre Aplicações Financeiras ,6% ,2% Outros n.a n.a. (-) Despesa Financeira (24.387) (48.950) -50,2% (31.589) -22,8% Despesas Bancárias (1.955) (2.780) -29,7% (2.156) -9,3% Juros sobre Empréstimos (11.747) (22.165) -47,0% (16.337) -28,1% Juros e Mora Fiscal e Comercial (3.402) (3.026) 12,4% (1.111) 206,3% Juros sobre Obrigações das Aquisições (3.920) (5.375) -27,1% n.a. Atualização de Contingências (4.588) (12.848) -64,3% (4.764) -3,7% Outros (2.756) n.a. (10.665) n.a. Resultado Financeiro (29.365) n.a ,4% 1 Não considera juros e mora sobre mensalidades. Assim como já havia sido observado nos últimos dois trimestres, o resultado financeiro do 1T17 foi positivo em R$ 22,6 milhões, devido ao aumento do caixa da Companhia e, consequentemente, da linha de juros sobre aplicações financeiras. A partir do momento em que a Companhia amplia a sua posição de caixa, as receitas financeiras serão cada vez mais significativas. LUCRO LÍQUIDO Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Resultado Operacional ,1% ,7% (+) Despesas com Vendas e Market ing ( ) ( ) 9,0% (63.963) 73,1% (+) Despesas Corporativas (63.735) (66.453) -4,1% (93.166) -31,6% (+) Depreciação e Amortização ex-intangível (63.868) (51.189) 24,8% (58.166) 9,8% (+) Resultado Financeiro (29.365) n.a ,5% (+) IR / CS do Exercício (45.050) (19.846) 127,0% n.a. (+) IR / CS Diferidos (448) n.a. (9.999) n.a. Lucro Líquido Ajustado ,1% ,3% Margem Líquida Ajust ada 42,3% 39,9% 2,4 p.p. 35,8% 6,5 p.p. (+) Itens Não Recorrentes ,2% (67.980) n.a. (+) Amortização do Intangível (Aquisições) (38.870) (46.457) -16,3% (41.924) -7,3% (+) IR / CS - Alienação da Uniasselvi - (47.147) n.a. - n.a. Lucro Líquido ,6% ,7% Margem Líquida 36,2% 47,3% -11,1 p.p. 27,7% 8,4 p.p. 1 Não considera juros e mora sobre mensalidades. O lucro líquido ajustado (pela amortização de intangível, itens não recorrentes e impostos relacionados à alienação da Uniasselvi) atingiu R$ 577,1 milhões, gerando uma margem líquida ajustada de 42,3%, alta de 2,4 p.p. em relação ao mesmo período de Esse resultado é consequência dos ganhos de sinergias e do aumento de eficiência conquistados, além dos projetos executados com sucesso pela Companhia e do forte resultado obtido nos processos de captação e rematrículas desse início de ano que, juntos, conseguiram compensar as pressões advindas da mudança do perfil dos alunos na base da Kroton e do maior provisionamento realizado para permitir a oferta de opções de parcelamento aos alunos. Na análise do resultado ex-uniasselvi, o lucro líquido ajustado apresentou crescimento ainda maior, de 17,6%, entretanto a variação do lucro líquido contábil apresentou um recuo de 17,6% entre o 1T17 e o 1T16, devido, essencialmente, aos ganhos (não recorrentes) registrados com a alienação da Uniasselvi no período de Nesse sentido, a comparação mais adequada para avaliar corretamente a evolução do lucro líquido deve considerar os ajustes mencionados no parágrafo acima. 29

30 SOCIETÁRIO: EX-UNIASSELVI: O lucro líquido, sem considerar os ajustes de itens não recorrentes, a amortização do intangível e os impostos relativos à venda da Uniasselvi, foi de R$ 493,7 milhões no 1T17. Em razão do alto impacto de tais ajustes no resultado do 1T16, a Companhia recomenda a análise do resultado pro forma e ajustado como uma melhor métrica de acompanhamento do desempenho financeiro. EBITDA Consolidado - Valores em R$ ('000) 1T17 1T16 % AH 4T16 % AH Lucro (Prejuízo) Líquido ,6% ,7% (+) Depreciação e Amortização ,2% ,6% (+) Resultado Financeiro 1 (22.674) n.a. (6.966) 225,5% (+) IR / CS do Exercício ,6% (20.069) n.a. (+) IR / CS Diferidos (23.777) n.a n.a. EBITDA ,0% ,1% Margem EBITDA 43,6% 62,6% -19,0 p.p. 33,8% 9,7 p.p. (-) Itens Não Recorrentes (44.519) ( ) -76,2% n.a. EBITDA Ajustado ,4% ,0% Margem EBITDA Ajust ada 46,8% 47,8% -1,0 p.p. 38,8% 8,0 p.p. 1 Não considera juros e mora sobre mensalidades. O EBITDA ajustado totalizou R$ 639,5 milhões no trimestre, crescimento de 5,4% na comparação com o mesmo período de 2016, com uma margem 1,0 p.p. inferior. A redução de rentabilidade nesse trimestre aconteceu, quase que exclusivamente, em função do maior nível de provisionamento efetuado para suportar as ofertas de produtos como o PEP e o PMT, os quais fazem parte da estratégia comercial de captação de novos alunos. Se analisado exclusivamente sobre a ótica operacional da Companhia, percebe-se que o desempenho desse trimestre, mais uma vez, coroou a eficácia da Kroton em aumentar a sua eficiência e agregar valor aos seus acionistas, uma vez que houve crescimento sustentável de receita com rígido controle de custos e despesas. Na análise ex-uniasselvi, o EBITDA ajustado subiu 8,6% na comparação contra o 1T16. 30

31 SOCIETÁRIO: EX-UNIASSELVI: Desconsiderando o ajuste de eventos não recorrentes, a Companhia alcançou um EBITDA de R$ 595,0 milhões no 1T17, apresentando uma queda d 25,0% na comparação anual, uma vez que o resultado do 1T16 foi beneficiado pelo ganho de capital com a venda da Uniasselvi. Já a margem EBITDA foi de 43,6% no 1T17. INVESTIMENTOS (CAPEX) A Kroton investiu R$ 80,8 milhões no 1T17, distribuídos da seguinte forma: (i) equipamentos de informática e biblioteca: R$ 9,3 milhões (12%); (ii) desenvolvimento de conteúdo, desenvolvimento de sistemas e licenças de softwares: R$ 29,4 milhões (36%); (iii) equipamentos de laboratório e similares: R$ 16,4 milhões (20%); (iv) ampliações obras e benfeitorias: R$ 25,6 milhões (32%). Nesse início de ano, o volume de investimentos sobre a receita líquida representou 5,9%, sendo que a maior parte foi destinada aos projetos de desenvolvimento de conteúdo e de desenvolvimento de sistemas e licenças de software, além de ampliações com obras e benfeitorias nas unidades existentes com o objetivo de preparar melhor as unidades para o início das aulas do ano letivo de A Kroton também vem realizando investimentos em projetos especiais relacionados às ampliações das estruturas físicas e à implementação de greenfields, que totalizaram R$ 13,7 milhões no 1T17. Portanto, o volume total de investimentos sobre a receita líquida representou 6,9% no trimestre. Apesar do menor volume observado no período, é importante frisar que esse comportamento é sazonal e se espera uma aceleração ao longo dos próximos trimestres, que deve levar o nível do percentual de capex sobre a receita líquida para patamares similares aos verificados no consolidado de