Os primeiros desafios

Transcrição

1 Scania Ibérica

2 Agenda Introdução, Organização, Pre-venda Produto Almoço Vendas / Estructura de Preços Coffee Break SDS-Q Fecho da reunião

3 Scania Ibérica Os primeiros desafios I N E P O R T U G U È S L P È A S N H O L SPT SES Scania Ibérica P O R T I N H O L

4 Scania Ibérica Os primeiros desafios

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6 Scania Ibérica Primeiros desafios

7 Conhecíamos a música, só tinhamos que nos juntar e ensaiar

8 O grande desafio: A situaçao económica

9 Scania Ibérica PONTEVEDRA AVEIRO SUR LA CORUÑA VIANA DO CASTELO AVEIRO NORTE BRAGA PORTO COIMBRA LEIRIA VISEU LUGO ORENSE VILA REAL GUARDA CASTELO BRANCO BRAGANÇA ASTURIAS LEÓN ZAMORA SALAMANCA CÁCERES ÁVILA PALENCIA VALLADOLID CANTABRIA SEGOVI A MADRID TOLEDO BURGOS VIZCAYA GUIPÚZCOA ÁLAVA LA RIOJA SORIA GUADALAJARA CUENCA NAVARRA ZARAGOZA TERUEL HUESCA OESTE HUESCA ESTE LÉRIDA CASTELLÓN TARRAGONA BARCELONA MALLORCA GERONA MENORCA SANTARÉM VALENCIA LISBOA PORTALEGRE CIUDAD REAL IBIZA CABRERA ÉVORA BADAJOZ ALBACETE ALICANTE SETÚBAL FORMENTERA CÓRDOBA JAÉN BEJA HUELVA MURCIA FARO SEVILLA GRANADA ALMERÍA CÁDIZ MÁLAGA LA PALMA LANZAROTE TENERIFE CEUTA LA GOMERA GRAN CANARIA MADEIRA AZORES MELILLA EL HIERRO FUERTEVENTURA

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12 Order Intake Truck Order Intake 8 7 Bus Order Intake nov/08 ene/09 mar/09 may/09 jul/09 sep/09 nov/ nov/08 ene/09 mar/09 may/09 jul/09 sep/09 nov/09 Orders Cancellations orders Cancellations Nov YTD MP YTD Diff Orders Gross Cancellations Truck Net Nov YTD MP YTD Diff Orders Gross Cancellations Buses Net

13 Stock New Truck Stock New Trucks Stock target Actual stock Week Stock target 30 Actual stock 44 Por vender

14 Invoicing Truck Invoicing dic/08 feb/09 abr/09 jun/09 ago/09 oct/09 dic/ Bus Invoicing dic/08 feb/09 abr/09 jun/09 ago/09 oct/09 dic/09 outcome target outcome target Nov YTD MP YTD Diff Fcst Dec F09 NMP09 Trucks Used Trucks Buses

15 JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT JAN APR JUL OCT 1000 Total Market Registrations Trend TOTAL 12 per. media móvil (TOTAL) 15

16 25% Market Share Trucks >16t YTD (Nov) 20% 15% 10% Scania Volvo DAF Renault Iveco 5% MAN 0% ytd Novembro Jan-Nov LY TY Var % LY TY Var % Market % % Scania % % MS % 13,1% 12,0% -8% 12,0% 9,9% -18% 16

17 Units TRUCK REGISTRATIONS >16 Tons 12 Months rolling park December December 2009

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21 Scania Ibérica Pre-Sales OBJECTIVO: Apoiar a actividade de vendas de veículos e serviços. Os 3 grupos: PRODUTO, MARKETING e LOGÍSTICA, são centros de recursos e conhecimento à disposição das actividades de vendas e serviços.

22 Scania Ibérica Pre-Sales ESTRATÉGIA Procurar os recursos necessários para que as equipas de vendas sejam mais eficazes. Rever e melhorar os processos Sistemas e Programas (FAIN, CESOW, COW, SDS-Q, SCRM) Formação e material didáctico (Navegador, Portal de Marketing..) Adequar a especificação de veículos e serviços à necessidade do cliente (de básica a mais completa) Apoiar com acções de marketing e comunicação

23 Decisões de Produto Novidades de Produto da SSS Scania Ibérica reunião mensal Especificação Standard. Modelos por Aplicação: Estudo do histórico do Order book Estudo das estatísticas de matrículas Estudo de encomendas especiais Grupo de referência (Vendedores) Sales area managers, Directores das Regiões. Aprovação das Direcções Comercial e Presales

24 Produção e Logística Decisões e processos Requerimento de Produção: Scania Ibérica reunião mensal Pedidos e coordenação de transporte Sistemas separados mas coordenados Relatórios coordenados Facturas Sistemas separados Tempos de cobrança estandardizados Documentação Requerimentos das autoridades respectivas

25 Marketing e Comunicaçao Actividades centralizadas na SES SPT e Concessionário próprios: clientes internos como en SES Comercial, Servicios, Scania Finance Procedimentos para solicitar, propor, cooperar em actividades de marketing nos 2 Países Customer Scania Staff Dealer Director Marketing team Customer Comunicação constante com SPT, SES e Dealers. Plano de implementação de SCRM para ambos SPT e SES, mesmo conceito, processos de venda unificados (prospecção, segmentação, plano de visitas, )

26 Marketing e Comunicaçao Medir constantemente para insistir, corrigir, acrescentar Resumen CSI Índice El índice de satisfacción del cliente Porcentaje El índice de retención CSI Camión CSI Ventas & Entrega CSI Servicios Financieros CSI Talleres & Recambios CSI DOS Camión Servicio de reparación/ Mantenimiento Recambios

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28 Oportunidades 2010

29 Scania Ibérica Pre-Sales DIRECTOR DE PRODUTO LOGISTICA E MARKETING B.U. María Loscos PRODUCT MANAGER Ramón Arias LOGISTIC MANAGER Gema Sánchez MARKETING MANAGER María Loscos EQUIPA EM PORTUGAL Damián García Cristina Romero Daniel González Conceição Bustorff Manuel Arias Laura Martínez Afonso Guimarães Cesar Linares Ignacio Bruyel Antonio Suárez Carmen Martínez

30 Scania Ibérica Marketing Afonso Guimarães Acessoria MARKETING MANAGER María Loscos Conceição Bustorff Acessoria Daniel González: WEB s EVENTS BRAND IMAGE daniel.gonzalez@scania.es Laura Martínez: PUBLICITY PROMOTIONS - BROCHURES Ignacio Bruyel: COMMUNICATION PRESS RELATIONS -TRIPS Laura.martinez@scania.es Ignacio.bruyel@scania.es Carmen Martínez: WEB s SERVICES CAMPAINGS - SCRM carmen.martinez@scania.es

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32 Scania Ibérica Sales Respeito pela forma de ser de cada País. OBJECTIVO: MELHORAR a nossa presença no mercado PORTUGUÊS DUAS BASES FUNDAMENTAIS: Conseguir aumentar a quota de mercado Conseguir a rentabilidade necessária para enfrontar o futuro com optimismo Maior dimensão de mercado para negociar com SSS

33 Scania Ibérica Novas ferramentas informáticas que nos permitirão trabalhar ainda melhor. Nova estrutura focada na venda de produtos e serviços. Nova estrutura de modelos básicos, por tipo de transporte e aplicação. Dealer Manager / Sales Manager contacto directo com o Distribuidor. Veículos usados, estrutura reforçada, melhoraram os processos.

34 Scania Ibérica Nova estrutura de Preços Nova lista de preços. Sobre o preço de tabela aplicarão-se, caso aplícável, as campanhas comerciais que afectem esse modelo. Sobre o preço de tabela, descontadas as campanhas, aplicar-se-á um desconto fixo. Desta forma consegue-se o Preço Líquido de Concessionário. A partir desse momento o Concessionário é responsável por conseguir a margem necessária. Para operações de frotas, seguiremos solicitando apoio adicional à Fábrica

35 Scania Ibérica Nova estrutura de Preços EXEMPLO 1: P.V.P.: Camp. A: Camp. B: P.V.P. final: Des 33%: Dealer Net: Margem (5%): Preparação: Legalização: 300 Preço Cliente: EXEMPLO 2: P.V.P.: Camp. A: 0 Camp. B: P.V.P. final: Des 33%: Dealer Net: Margem (5%): Preparação: 900 Legalização: 300 Preço Cliente:

36 Nova Lista de Preços R440 LA4x2 MNA Ret Opt Dep Defl P280 DB4x2 Dealer Net Dealer Net P320CB6x4 Preços indicativos

37 Comissionamento O seguinte vale para ENCOMENDAS a partir de HOJE Margem liquida real da região passa a ser a base da comissão A comissão do novo não fica ligado a venda da retoma A comissão do usado será conforme a grelha de usados actualizada A garantia de comissão passa a ser chamada Adiantamento de comissão e terá um maximo de Valor de Venda Comissão % ,5 % % ,5 % ,5 %

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39 Sales Support Systems Prospecting Quotation Ordering Fact Del Invoicing Cust Del 2008 CESOW SVAS COW 2009 CESOW SVAS COW SDS-BO 2010 Pre-CRM SDS-Q SVAS COW SDS-BO 2011 CRM SDS-Q SVAS COW SDS-BO Planning Boards Del Plan 39

40 SDS-Q 1. Ligação com SDS-BO e contabilidade 2. Cumprimento do processo de vendas 3. Inclui/Ligação com estudo de Negocio 4. Suporte do novo modelo de negocio Ibérico 5. Tem toda a funcionalidade do Cesow Futuramente calculo de Contratos e Financiamento Futura integração com CRM 40