ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS 1ª Série Técnicas de Negociação CST em Gestão de Recursos Humanos A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensinoaprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: Favorecer a aprendizagem. Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo. Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado. Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem. Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação. Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas relativos à profissão. Direcionar o estudante para a emancipação intelectual. Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo. Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho. Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional. AUTOR: Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir: Compreende tecnologias associadas aos instrumentos, técnicas e estratégias utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das organizações. Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negociação. DESAFIO Elaborar um Roteiro de preparação para negociações salariais, cujo a situação problema é a seguinte: Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um NÃO como resposta aos seus anseios e pretensões. Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação? Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar o seu roteiro. Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode ocorrer no dia a dia de cada um. ETAPA 1 Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos. Passo 1 Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA s e e-mails dos alunos. 2
Passo 2 Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009). Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo está livre para procurar outros autores). Passo 4 Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de negociação. ETAPA 2 Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação. Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina; Passo 2 Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: Qual seria a melhor definição para negociação? Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT? Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior. Passo 4 Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula. Utilize os itens abaixo: a) Introdução (1 página); b) Desenvolvimento (até 3 páginas); c) Considerações finais (1 página). d) Referências bibliográficas Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. 3
ETAPA 3 Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores. Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores. Passo 2 Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. ETAPA 4 Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações. Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos. Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e ética nas negociações; Passo 2 Responder em grupo: 1 Qual é a importância do planejamento da negociação? 1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociação empresarial: Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); 4
Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda); Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney) Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid) 1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa. Passo 4 Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do Roteiro de preparação para negociações salariais. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. 5