VENDEDOR COACH: Aumente suas Vendas usando o Coaching MANUAL DO CANDIDATO Ingresso Julho 2012 ESPM Unidade Porto Alegre Rua Guilherme Schell, 350 Santo Antônio Porto Alegre/RS. Informações: Central de Candidatos: (51) 3218 1400 Segunda a sexta feira 9h00 às 20h00 e sábado 9h00 às 13h00 centralinfo rs@espm.br www.espm.br e www.espm.br/candidato Cursos oferecidos neste campus: MBA Executivo, Master, Pós Graduação, Graduação e Cursos de Extensão. 10/10/2011
Programa do Curso de Férias VENDEDOR COACH: Aumente suas Vendas usando o Coaching O Coaching de Vendas é um método de vendas inovador proposto por Paulo Gerhardt em seu livro de mesmo nome, que utiliza as etapas do processo de coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. Desta forma, busca se quebrar vários paradigmas do processo de vendas atual trabalhando se com as equipes de vendas e com seus gestores, para modificar comportamentos e processos, visando aumentar as vendas. Objetivo Propor uma mudança de paradigma na venda, estabelecendo um novo processo que possibilite maior satisfação para o cliente e mais performance na venda. Conduzir o cliente para que ele chegue à conclusão que uma determinada solução irá satisfazer plenamente suas necessidades. Sensibilizar o vendedor para a mudança de postura e comportamento, buscando assumir uma atitude mais investigativa e que saiba elaborar perguntas ao invés de fornecer as respostas. Melhorar a prospecção de vendas. Público Profissionais que atuam na gestão de negócios, entre eles, gerentes comerciais, vendedores dos diversos segmentos de venda presencial, tanto na sua atuação no ponto de venda, porta aporta ou consultiva, empreendedores com objetivo de aprimorar as habilidades comerciais, jovens profissionais em início de carreira que desejam atuar na área comercial. Metodologia Apresentação através de slides de Power Point; Dinâmicas em sala de aula; Exercícios em grupo; Estudos de casos; Apresentação de vídeos e debates; Simulação de vendas. Abril/2012 2
Pré requisitos Conhecimentos básicos sobre vendas. Corpo Docente PAULO GERHARDT Mestre em Management e Marketing Estratégico pela UCES de Buenos Aires, Pós Graduado em Administração de Marketing pela ULBRA, Engenheiro Eletrônico pela UFRGS, Formação de Executivo na série comportamental do CENEX (Centro de Excelência Empresarial) no RS, Coach com formação em Coaching Integrado e Certificação Internacional pelo ICI (Integrated Coaching Institute). Professor da Business School SP, professor convidado em cursos de extensão na PUCRS e na pós graduação da Estácio de Sá, SATC, ULBRA e ESADE. Instrutor e Consultor nas áreas de Marketing, Vendas, Negociação, Planejamento Estratégico e Tecnologia da Informação, tendo ministrado cursos e palestras em grandes empresas no país, tais como: Atento, Badesc, Banrisul, BrT, CEF, CEEE, Celesc, Copel, Correios, Embratel, GVT, Intelig, Oi, Promon, Supermercados Imperatriz, Telefônica, Unimed, Vivo, entre outras. Participou como palestrante em dezenas de seminários e congressos nacionais e internacionais. Sócio Gerente da Treinar há 19 anos. Coordenador do Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios da Faculdade Tecnodohms. Presidente do Comitê de Vendas da Amcham Porto Alegre. Autor do livro Coaching de Vendas. Carga Horária O Curso de Férias de VENDEDOR COACH: Aumente suas Vendas usando o Coaching acontece segunda a quinta feira das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada. Abril/2012 3
Programa do curso Conteúdos abordados nos encontros Panorama Geral do Mercado e as Mudanças no Comportamento de Pessoas e Empresas Principais Dificuldades Encontradas na Venda Características Essenciais a um Vendedor de Sucesso Como a Venda Ocorre: Necessidade X Desejo Etapas do Processo de Compra: Necessidade, Planejamento da Compra, Pesquisa, Análise Comparativa, Contato com Fornecedores, Negociação, Decisão de Compra Etapas do Processo de Venda: Planejamento, Prospecção, Abordagem, Sondagem, Adequação, Negociação, Fechamento, Pós venda Análise dos Prós e Contras do Atual Processo de Venda Quais Paradigmas e Crenças Devem Mudar na Venda Conceito do Coaching Venda Consultiva X Venda Orientada Balança Valor X Custo Quais as Mudanças Necessárias no Comportamento do Vendedor Conceito do Coaching de Vendas Etapas da Venda Orientada Planejamento da Venda Busca de Informações Abordagem do Cliente Preparação para as Próximas Etapas do Processo: Perguntas Base do Coaching de Vendas A Importância da Sondagem para o Sucesso da Venda Coleta de Informações Identificação de Necessidades Aprofundando o Problema do Cliente Criando Valor Conduzindo o Cliente para a Solução Contornando as Objeções Fechamento da Venda Avaliando os Resultados da Venda Ficha de Planejamento da Venda Relatório da Visita Preparação para os Estudos de Casos Simulações dos Estudos de Casos Debate sobre os Resultados das Simulações Considerações Finais e Encerramento Inscrição Para se inscrever o profissional deve preencher a ficha de inscrição on line. Abril/2012 4
Matrícula Inscrições abertas até 23 de julho de 2012. Documentos Obrigatórios para Efetivação da Matrícula Pagamento; Cópia simples do RG e CPF ou CNH. Cancelamento do Curso Caso houver cancelamento de qualquer curso, será devolvido ao aluno 100% do valor pago. O aluno será avisado sobre o cancelamento com no mínimo 24 horas de antecedência à data prevista para o início do curso através do e mail cadastrado no ato da matrícula. O aluno poderá solicitar o cancelamento da inscrição com 4 dias úteis de antecedência ao início do curso, sendo reembolsados 80% do valor pago. Esta solicitação somente terá validade quando realizada através do e mail: centralinfo rs@espm.br. Após este prazo (4 dias úteis) não haverá devolução do valor pago. O reembolso será efetuado através do Departamento Financeiro. Certificado O certificado será fornecido ao final do curso, às pessoas que comparecerem a 75% das aulas. Caso o aluno falte à última aula, o certificado poderá ser retirado na Secretaria de Pós Graduação: à Rua Guilherme Schell, 350 Bairro Santo Antônio, de segunda a sexta feira, às 9h às 21h30 e aos sábados das 8h às 14h. Período das aulas 23/07/2012 (segunda feira) 24/07/2012 (terça feira) 25/07/2012 (quarta feira) 26/07/2012 (quinta feira) Abril/2012 5
Local ESPM Unidade Porto Alegre Rua Guilherme Schell, 350 Santo Antônio Porto Alegre RS. Investimento Válido para o período de Maio a Julho de 2012 Pagamento à vista ou em até 3 (três) parcelas com cartão de crédito: Visa ou Mastercard; Pagamento na instituição em 2x cheques pré datados: 1 entrada + 1 para 30 dias (não aceitamos cheques de terceiros); Pagamento à vista através de boleto impresso no site. Pagamento à vista: R$ 447,00. Parcelamento com Cartão de Crédito: 3x de R$ 149,00. Parcelamento com Cheque Pré Datado (1+1): 2 x de R$ 223,50 Desconto de 15% para alunos, ex alunos e pais de alunos (pai e mãe) da ESPM. Pagamentos com cheques ou pagamentos para obtenção de descontos de 15% para pais de alunos deverão ser realizados somente na ESPM. Descontos de 15% para ex alunos: retirar o código promocional com o Financeiro pelo fone: 51 32181372. OBS: Descontos não cumulativos Abril/2012 6