20 Anos Gerando Resultados para o Varejo R-Dias. Todos direitos reservados.

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3 Foco Total no Resultado Variável de Resultado Ganhos Alcançados 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Aumento de Vendas Aumento de Margens Redução da Quebras e Perdas Diminuição de despesas operacionais Aumento de Lucro Líquido Diminuição de Ruptura Redução de estoques Aumento de Produtividade Redução de turnover Ganhos tributários (sobre LL) Redução de despesa com pessoal Mais de 20 variáveis com melhoria de performance (4% a 60% em ganho de resultado) 2005 R-Dias. Todos direitos reservados.

9 Aguardente SORVETE bebidas geladas CERVEJAS REFRIGERANTES ARROZ AÇUCAR CHURRASCO Geladeira Resfriada VINHO VINHO VINHO CHURRASCO Rentabilização de espaços de loja Gestão de Carteira de Fornecedores Conhaque + Vodka Aperitivo VINHO VINHO VINHO Suco Concentrado Suco Pronto Suco pronto/bebida de soja Espumante + Aperitivo Espumant e VINHO CHECKOUTS ILHA CIGARRO Catchup e Mostarda Maionese Peixes em conserva Milho e Ervilha Conservas Vegetais Pipoca Biscoitos Grãos e Farináceos Farofa Biscoito polvilho Microondas Balas e Doces Bombons Manteiga Requeijão Patês Queijos Derivados de coco Fórmula Creme de Achocolatado em pó Papinha Aveia Leite em pó Leite Condensado Infantil Leite Cereais Cereais/Chás Chás Filtros e Garrafas Café Térmicas Lava Roupa Detergente pó Saponáceo Detergente Liquido Liquido Desodorizad or Sanitário Suco em Pó Mistura bolos e tortas Purificador de Ar/Limpador sanitário Atomatados Gelatina /Sobremesas Semi Prontas Alcool Limpa Piso e Polimento Limpa Piso/Inseticida Bebida de Soja Caldos e Temperos Vinagre e Agrins Palmito Azeitona Amaciante Chocolates Desinfetante Biscoitos Agua Sanitaria Doces e Sobremesas Cereais e Saudavéis Limpadores Inseticida ILHA DE CONGELADOS Modulares Resfriados Resfriada Água Óleos Azeites Massas Tradicionais ILHA DE CONGELADOS Feijão Massas Instantaneas Sopas e Cremes Massas Tradicionais Margarina Salgadinhos Modulares Resfriados. Resfriada CARNES EM CORTE CARNES EMBALADAS SALGADOS 11 Hidraulica Utensilios de Cozinha Pet Panelas Ferramentas Manuais e Acessórios Pratos e Copos Carro Iogurtes Cozinhar e Assar Iogurtes Lixeira Coifa Aspirador Massas Frescas 2 3 Frios Bandejas Guardanapo Pano e Saco para Conserva Alimentos Papel Toalha Descartável Festa Lampadas Esponja Vassouras e Rodos Papel Flanela Lixo Embutidos Fixador Cabelo/ Hidratação Sabonete Shampoo/ Condicionador Sabonete Cabelo Liquido Hidratação Puericultura Hastes Creme Dental + Enxaguatórios Desodorantes Cabelo Infantil Corpo Leve Flexiveis Cameba Absorventes Papel Higiênico Fraldas Descartáveis Papel Higiênico Leites Achocolatado Leite Especiais Liquido FRIOS EMBALADOS PÃES EMBALADOS QUEIJOS ESPECIAIS Jardinagem BOLOS E TORTAS EXPOSITORES ,5 Módulo ,5 Módulo Água de Coco FLV Resfriada + Industrializada Flv Resfriado Mini Bolos Pães Industrializados Torradas Mini Bolos 9

10 10

11 11 O layout de loja reflete a estratégia comercial... ou deveria refletir...

12 Meta a ser atingida Pricing Compra Sortimento Estoque Variaveis do Comercial Layout & Exposição Ruptura Verbas 12

13 Pense e responda Quanto vale cada espaço de sua loja? Comercial e operações são responsáveis pela definição da exposição e layout? A alocação de categorias/produtos é realizada com base em performance? Você conhece o fluxo de tráfego do Shopper? Qual é o tempo de permanecia de seus clientes na loja? Você conhece os pontos quentes e frios de cada loja? A alocação de departamentos e categorias está padronizada? Se alguma dessas perguntas ficou sem resposta provavelmente sua estratégia não está sendo refletida na loja. 13

14 Mas, existe uma estratégia? 14

15 A estratégia define as diretrizes de alocação de espaço para as categorias Hipóteses de Estratégia Tornar a loja mais abastecedora Focar a loja em pequenas indulgências Aumentar a frequência de visita Maior alinhamento entre a loja e o público single Reforçar a presença da família (marido e mulher em loja) Impacto no Layout Ampliação das linhas de limpeza, mercearia curva A e B, congelados e resfriados, e demais itens estocáveis Aumento de bomboniere, redução de cesta básica, aumento de bebidas especiais (importados, vinhos e licores) Ampliação de perecíveis não estocáveis, priorização de hortifruti, rotisserie, padaria e de açougue Ampliação de rotisserie, da exposição de produtos de embalagem unitária em perecíveis, bebidas geladas (área refrigerada), etc Incremento de linha branca e bens de maior valor agregado com decisão colegiada, aumento de espaço para produtos infantis 15

16 O Processo de Gestão Definição da estratégia Definições de posicionamento e papel das categorias Mapeamento e redefinição dos espaços alocados para cada categoria Implementação em loja 16

17 O papel de cada categoria no resultado 17

18 Papel de Categoria O que são Papéis das Categorias? São descrições atribuídas a cada categoria identificando como esta deverá estar posicionada para satisfazer as necessidades dos consumidores-alvo. Os papéis traduzem diretamente como o segmento será comercializado / gerenciado. Esclarece as opções Estratégicas e Táticas. Orienta e otimiza a alocação de recursos. Definição do papel da categoria São destinados papéis às categorias para estabelecer: A prioridade e importância de diferentes categorias dentro do portfólio completo de categorias. A determinação de investimento e recursos para diferentes categorias. O que o Varejista deve considerar: Comportamento e expectativas do consumidor. O desempenho da categoria e sua contribuição ao negócio. Sua imagem e estratégia corporativa. ROTINA SAZONAL PAPEL DA CATEGORIA DESTINO CONVENIÊNCIA 18

19 Definição do papel das categorias (grupos), após análise quantitativa e qualitativa. Os grupos serão classificados como: Rotina, Destino, Sazonal e Conveniência VENDAS Artigos de Época ROTINA Compra Frequente SAZONAL Média do Setor MARGEM DESTINO Estratégicos Diferencial Rentabilidade Maximizada CONVENIÊNCIA PAPEL DA CATEGORIA IMPORTANTE + INTERESSANTE = DESTINO IMPORTANTE + MENOS INTERESSANTE = ROTINA MENOS IMPORTANTE = CONVENIÊNCIA PRODUTO DE ÉPOCA = SAZONAL E xemplo SETOR CATEGORIA VENDAS R$ MARGEM % SUGESTÃO DECISÃO VENDAS MARGEM Média Setor Total ,50 13,5% PAPEL CATEGORIA ESTRATÉGICA Mercearia Achocolatados ,00 3,5% Importante Menos Interessante Rotina Mercearia Condimentos ,00 22,8% Importante Interessante Destino Mercearia Doces ,00 18,5% Menos Importante Interessante Conveniência Mercearia Panetones ,00 9,0% Sazonal Sazonal Sazonal 19

20 Alocação de Categorias e Rentabilização de E spaço 20

21 SORVETE bebidas geladas CERVEJAS REFRIGERANTES ARROZ AÇUCAR CHURRASCO Geladeira Resfriada VINHO VINHO VINHO Suco Suco VINHO VINHO VINHO Suco em Pó Suco Pronto pronto/bebida Bebida de Soja Água Óleos Azeites Feijão Concentrado de soja Caldos e Temperos Vinagre e Agrins Palmito Azeitona Massas Instantaneas Sopas e Cremes Massas Tradicionais Espumante + Espumant VINHO Aperitivo e CIGARRO Catchup e Peixes em Conservas Maionese Atomatados Milho e Ervilha Massas Tradicionais Mostarda conserva Vegetais Pipoca Biscoitos Grãos e Farináceos Farofa Biscoito polvilho Microondas Biscoitos Salgadinhos 3 Balas e Bombons Chocolates Doces e Sobremesas Margarina Manteiga Requeijão Patês Queijos Doces Modulares Resfriados Derivados de Mistura bolos e tortas Gelatina /Sobremesas Semi Prontas Cereais e Saudavéis coco ILHA DE CONGELADOS Fórmula Creme de Papinha Aveia Achocolatado em pó Leite em pó Leite Condensado 5 Infantil Leite Filtros e 6 Cereais Cereais/Chás Chás Café Garrafas Térmicas Amaciante Agua Sanitaria Limpadores Lava Roupa ILHA DE CONGELADOS 8 Detergente pó Saponáceo Detergente Liquido Liquido Purificador de Desodorizad Limpa Piso e Limpa 9 Ar/Limpador Desinfetante Alcool Inseticida or Sanitário Polimento Piso/Inseticida sanitário Modulares Resfriados Ferramentas Pet Manuais e Carro Iogurtes Acessórios Utensilios de Coifa Hidraulica Panelas Pratos e Copos Cozinhar e Assar Lixeira Cozinha Aspirador Guardanapo Pano e Saco para Conserva Alimentos Papel Toalha Descartável Festa Lampadas Esponja Vassouras e Rodos Papel Flanela Lixo Fixador Cabelo/ Hidratação Sabonete Shampoo/ Condicionador Absorventes Papel Higiênico Sabonete Cabelo Liquido Hidratação Puericultura Hastes Creme Dental + Enxaguatórios Desodorantes Cabelo Infantil Fraldas Descartáveis Papel Higiênico Corpo Leve Flexiveis Leites Achocolatado Cameba Leite Especiais Liquido FLV BOLOS E TORTAS PÃES EMBALADOS ,5 Módulo ,5 Módulo Água de Coco Resfriada + Flv Resfriado Mini Bolos Pães Industrializados Torradas Mini Bolos Industrializada Levantamento inicial precisa contar com informações básicas: Planta baixa da loja Mapeamento dos setores e categorias Quantidade de modulares e prateleiras por categorias Dados de Vendas, Volume e Lucro Quantidades de itens no sortimento Loja Departamento Seção Categoria Grupo Qtd Modulares Qtd Prateleiras 1 Mercearia Mercearia Doce Biscoitos Biscoitos Doces Mercearia Mercearia Doce Biscoitos Biscoitos Salgados Mercearia Mercearia Doce Biscoitos Mercearia Mercearia Doce Bomboniere Balas e Doces 1,5 7 1 Mercearia Mercearia Doce Bomboniere Bombons Mercearia Mercearia Doce Bomboniere Chocolates Mercearia Mercearia Doce Bomboniere Goma De Mascar 0,5 7 1 Mercearia Mercearia Doce Bomboniere Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Adocantes Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Aveia Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Barra De Cereal Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Cereais Matinais Adulto Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Cereais Matinais Infantis Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Cha 1,5 7 1 Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Complementos Alimentar 0,5 5 1 Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis Prod Naturais e Saudaveis Mercearia Mercearia Doce Cereais e Saudaveis 9 53 Aguardente Conhaque + Vodka Aperitivo Planta baixa da loja CHECKOUTS ILHA. Resfriada Iogurtes Massas Frescas 2 3 CHURRASCO CARNES EM CORTE CARNES EMBALADAS SALGADOS Frios Bandejas Embutidos FRIOS EMBALADOS QUEIJOS ESPECIAIS Jardinagem. Resfriada EXPOSITORES 21

22 7 SORVETE bebidas geladas CERVEJAS REFRIGERANTES ARROZ AÇUCAR CHURRASCO VINHO VINHO VINHO VINHO VINHO VINHO Suco Concentrado Suco Pronto Suco pronto/bebida de soja Espumante + Aperitivo Espumant e VINHO Geladeira Resfriada CIGARRO Catchup e Mostarda Maionese Peixes em conserva Milho e Ervilha Conservas Vegetais Pipoca Biscoitos Grãos e Farináceos Farofa Biscoito polvilho Microondas Balas e Doces Suco em Pó Bombons 2 1 Manteiga Requeijão Patês Queijos Mistura bolos e tortas Derivados de coco Fórmula Creme de Papinha Aveia Achocolatado em pó Leite em pó Leite Condensado Infantil Leite Filtros e Cereais Cereais/Chás Chás Café Garrafas Térmicas Amaciante Lava Roupa Detergente pó Saponáceo Detergente Liquido Liquido Purificador de Desodorizad Limpa Piso e Limpa Ar/Limpador Desinfetante Alcool Inseticida or Sanitário Polimento Piso/Inseticida sanitário Modulares Resfriados Ferramentas Pet Manuais e Carro Iogurtes Acessórios Utensilios de Coifa Hidraulica Panelas Pratos e Copos Cozinhar e Assar Lixeira Cozinha Aspirador Conserva Alimentos Guardanapo Papel Fixador Cabelo/ Hidratação Sabonete Shampoo/ Condicionador Absorventes Papel Higiênico Sabonete Cabelo Liquido Creme Dental + Enxaguatórios Hidratação Corpo Puericultura Leve Cabelo Infantil Hastes Flexiveis Leites Achocolatado Cameba Leite Especiais Liquido FLV Gelatina /Sobremesas Semi Prontas Cereais e Saudavéis 1 2 Pano e Flanela ,5 Módulo ,5 Módulo Água de Coco Resfriada + Industrializada Bebida de Soja Caldos e Temperos Vinagre e Agrins Palmito Azeitona Chocolates Papel Toalha Desodorantes Biscoitos Agua Sanitaria Atomatados Doces e Sobremesas Limpadores Descartável Festa Flv Resfriado Água Óleos Esponja ILHA DE CONGELADOS ILHA DE CONGELADOS Saco para Lixo Azeites Massas Tradicionais BOLOS E TORTAS PÃES EMBALADOS Mini Bolos Pães Industrializados Torradas Mini Bolos Feijão Massas Instantaneas Sopas e Cremes Massas Tradicionais Lampadas Margarina Fraldas Descartáveis Salgadinhos Modulares Resfriados Papel Higiênico Vassouras e Rodos Aguardente CHURRASCO Conhaque + Vodka Aperitivo ILHA. Resfriada. Resfriada CARNES EM CORTE CARNES EMBALADAS SALGADOS bebidas geladas CERVEJAS REFRIGERANTES Geladeira Resfriada CHECKOUTS Iogurtes Massas Frescas 2 3 Frios Bandejas Embutidos FRIOS EMBALADOS Suco em Pó Suco Concentrado Suco Pronto Suco pronto/bebida de soja Bebida de Soja Caldos e Temperos Vinagre e Agrins Palmito Azeitona QUEIJOS ESPECIAIS Jardinagem EXPOSITORES Mapeamento da Planta baixa Catchup e Mostarda Maionese Peixes em conserva Biscoitos Atomatados Milho e Ervilha Conservas Vegetais Biscoitos Balas e Doces Bombons Chocolates Doces e Sobremesas

23 Redefinição de estratégia e layouts pensados para atendê-la aumentam os resultados Departamentos Part Venda Part Lucro Part Espaço Espaço Otimizado BAZAR 5% 6% 20% 9% Aumento de 2,1pp na margem bruta, sem perda de competitividade MERCEARIA 48% 39% 72% 78% PERECIVEIS 46% 55% 8% 13% 23

24 Departamentos/catego rias Part Venda Part Lucro Part Espaço Espaço Otimizado BAZAR 5% 6% 20% 9% MERCEARIA 48% 39% 72% 78% LIMPEZA E DESCARTAVE 4% 4% 9% 7% LIQUIDA 11% 7% 15% 17% MERCEARIA BASICA 12% 8% 14% 17% MERCEARIA COMPLEMENT 13% 12% 21% 22% PADARIA E CONFEITARIA 3% 3% 2% 5% PERFUMARIA 6% 6% 11% 10% PERECIVEIS 46% 55% 8% 13% Row Labels Part Venda Part Lucro Part Espaço Espaço Otimizado BAZAR 5% 6% 20% 9% MERCEARIA 48% 39% 72% 78% LIMPEZA E DESCARTAVE 4% 4% 9% 7% LIQUIDA 11% 7% 15% 17% ALCOOLICOS 1% 1% 2% 1% CERVEJAS 3% 2% 2% 2% NAO ALCOOLICOS 3% 3% 3% 8% REFRIGERANTES 3% 2% 3% 5% VINHOS 1% 1% 5% 1% MERCEARIA BASICA 12% 8% 14% 17% ACUCAR 1% 0% 0% 1% ARROZ E FEIJAO 2% 1% 2% 2% CAFÉ/CHA 1% 1% 2% 2% GRAOS E FARINACEOS 1% 1% 2% 2% LACTEOS E ACHOCOLAT 2% 1% 2% 3% LEITE LONGA VIDA 3% 1% 2% 2% MASSAS SECAS 1% 1% 4% 2% OLEOS E AZEITES 1% 1% 1% 2% MERCEARIA COMPLEMENT 13% 12% 21% 22% PADARIA E CONFEITARIA 3% 3% 2% 5% PERFUMARIA 6% 6% 11% 10% PERECIVEIS 46% 55% 8% 13% 24

25 25 Para sugerirmos o espaço Ideal para as categorias, com base no espaço total do Departamento, fazemos o levantamento do espaço de cada categoria na loja.

26 26 Após o levantamento do espaço, é utilizado um algoritmo para definir a evolução da categoria de acordo com algumas variáveis críticas para a estratégia da empresa: Venda, Volume, Lucratividade, Posicionamento, Papel da Categoria, Elasticidade, além da evolução da própria categoria, entre outras variáveis relevantes para a determinação da alocação ideal de espaço para a referida categoria.

27 27 Com base no algoritmo, definimos o espaço ideal para a categoria, que pode agora ser evoluído à luz das condições do cenário onde a empresa está inserida, além das experiências sobre o comportamento do shopper local.

28 28 Definida a sugestão, é necessário que se entenda as oportunidades existentes nos níveis inferiores, usando o algoritmo para buscar a melhor alocação de espaços.

29 29 Como o sortimento impacta a rentabilização dos espaços de loja

30 Impactos e Objetivos: Consumidor Financeiro Varejista Produtividade Penetração nos Lares Tamanho da transação ($) Frequência de compra Fidelidade Satisfação do consumidor Rotatividade da categoria Incremento da rotatividade Lucratividade Margem Margem líquida Rotatividade de marcas exclusivas Participação de mercado Tendência de categoria vs mercado Fidelidade da categoria Participação da categoria no total da loja Participação da categoria em espaço Dias de estoque Valor do inventário Retorno do investimeto Nível de serviço do varejista 30

31 Promoções Concorrência Espaço Sazonalidade Localização/ Região O dilema da variedade Vendas Sortimento A variedade é boa, a duplicação é ruim Papel da Categoria E stratégias Termos comerciais Dados demográficos Variedade Incrementa as visitas do comprador à seção Incrementa as vendas Melhora a imagem da loja Duplicação Pouco impacto no tráfego do comprador Pode diluir as vendas entre os itens (canibalização) Incrementa os custos de manuseio/sistema 31

32 Sortimento Azeitonas Rótulos de Linha Part% VENDA $ LUCRO MG% LOJA 1 LOJA 2 LOJA 3 LOJA 4 LOJA 5 LOJA 6 AZEITONAS 100,00% R$ ,68 R$ ,37 30,08% AZEITONA VERDE FATIADA 28,24% R$ ,66 R$ 7.214,50 30,03% VERDE C CAROCO ACIMA 300G 21,91% R$ ,33 R$ 5.609,17 30,09% AZEITONA VERDE SEM CAROCO 20,69% R$ ,31 R$ 5.224,71 29,69% VERDE COM CAROCO ATE 300G 15,95% R$ ,42 R$ 4.293,39 31,65% AZEITONA RECHEADA 7,24% R$ 6.158,09 R$ 1.857,42 30,16% AZEITONA PRETA COM CAROCO 5,98% R$ 5.087,87 R$ 1.389,18 27,30% Total Geral 100,00% R$ ,68 R$ ,37 30,08% Segmento em destaque com baixa participação e excesso de itens. Rótulos de Linha Part% VENDA VALOR LUCRATIVIDADE MARGEM% LOJA 1 LOJA 2 LOJA 3 LOJA 4 LOJA 5 LOJA 6 AZEITONAS 100,00% R$ 6.158,09 R$ 1.857,42 30,16% AZEITONA RECHEADA 100,00% R$ 6.158,09 R$ 1.857,42 30,16% VALE FERTIL 74,25% R$ 4.572,27 R$ 1.437,06 31,43% OLIVATTO 12,49% R$ 769,20 R$ 186,48 24,24% HEMMER 8,68% R$ 534,80 R$ 144,35 26,99% BELAZU 4,58% R$ 281,82 R$ 89,53 31,77% Total Geral 100,00% R$ 6.158,09 R$ 1.857,42 30,16% As marcas que menos participam apresentam a maior quantidades de itens 1. Analisando o sortimento vemos oportunidades, com gaps de produtos com boa participação em algumas lojas. 2. Por exemplo há itens que estão na curva A da categoria que não fazem parte do sortimentos de todas as lojas. 3. Percebemos que 3 itens fazem 86% da venda e temos uma variedade de 11 itens que estão divergente entre as lojas. 32

33 Tipo Praga L ocal Uso Critérios Conteúdo Inseticidas Inseticidas Automáticos, Gel, Elétricos Pastilhas e L íquidos, Aeros, Pastilhas e Iscas. Árvore de Decisão Tipo (Multi ou Ação Total) Formato (aero, elétrico, isca) Marca Preço O ideal é que os inseticidas fiquem próximos de categorias de limpeza de maior giro, como desinfetantes e limpadores 33

34 Modelo 01 módulo (Foto Ilustrativa) Inseticidas 34

35 Modelo loja 02 módulos Inseticidas 35 Início do fluxo de clientes

36 Biscoitos Tipo Critérios Conteúdo Biscoitos Biscoitos Doces, Salgados e Torradas Árvore de Decisão Marca Sabor Preço Gramatura Defina a exposição de biscoitos por segmento, e não por fabricante. No caso dos biscoitos recheados, recomenda-se também exposição casada nos setores de sucos e refrescos. A ruptura chega a 5%. O principal motivo é a inadequação dos espaços de cada item. 36

37 Biscoitos Modelo 22 módulos - Corredor 1 Modelo 22 módulos - Corredor 2 Início do fluxo de clientes 37

38 Gerenciamento da carteira de fornecedores I. Papel de cada fornecedor no negócio varejista II. III. IV. Métricas para acompanhamento da performance dos fornecedores E stratégia de alavancagem de resultados através dos fornecedores Dinâmica e equilíbrio de forças entre fornecedores V. Retorno objetivo e posicionamento nas categorias VI. VII. Rentabilidade do fornecedor x rentabilidade da categoria x rentabilidade da empresa Relacionamento efetivo para melhores resultados 38

39 Papel do fornecedor no negócio varejista 39

40 40 Qual é o melhor cenário?

41 A rediscussão do papel do fornecedor no negócio varejista (e do varejista) Negociação Sell-in Abasteciment o Foco nas metas de curto prazo Planejamento de compras Alinhamento de estratégias Sell-in Abastecimento Ações de venda Sell-out Foco no resultado saudável 41

42 42 Métricas para acompanhamento da performance dos fornecedores

43 Métricas Para Acompanhamento Da Performance Dos Fornecedores Prazo de entrega Atraso médio Prazo de pagamento Frequência de visitas Disponibilidade de promotores Share na empresa Dias de estoque do fornecedor x dias de estoques da categoria e da empresa empresa Ruptura e nível de serviço Relacionamento Quebras e Trocas Crescimento em vendas Crescimento em margens Flexibilidade e acesso Geração de tesouraria Crescimento no mercado e na 43

44 Quando as Variáveis Críticas Não Andam Alinhadas 120,0% 100,0% 80,0% 60,0% Part VD Acum Part Lucro Acum 40,0% 20,0% 0,0%

45 45

46 60,0% Concentração de Fornecedores - Riscos a Serem Enfrentados - 50,0% Descolamento entre a participação nas vendas e na lucratividade é um dos focos mais importantes de atenção do varejista. Poucos fornecedores permitem ações pontuais com reflexos de maior impacto O acompanhamento dos top 25 que representam 50% das vendas deve ser contínuo com metas para os compradores 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% Part VD Acum Part Lucro Acum

47 Margens que Representam a Margem Bruta da E mpresa 40,0% 35,0% 30,0% Margem dos top 25-50% das Vendas 25,0% Acompanhar a Margem dos top 25 permite ter uma amostra da margem bruta da empresa. 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0%

48 Na medida que o fornecedor se distancia dos top 25 as margens oscilam mais e tendem a ser maiores 100,0% Margem % 80,0% 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% ,0% 48

49 Painel de Fornecedores Fornecedores Cresc vs 2013 Diferença Venda LB Venda X LB Part. na venda Fonecedor 1 54% -67% -121% 2% Fonecedor 2 19% -95% -114% 1% Fonecedor 3 45% -57% -102% 1% Fonecedor 4-5% -102% -98% 1% Fonecedor 5 6% -62% -68% 1% Fonecedor 6-7% -72% -65% 1% Fonecedor 7 38% -20% -58% 2% Fonecedor 8 24% -12% -36% 1% Fonecedor 9 49% 17% -32% 1% Fonecedor % 116% -32% 1% Fonecedor 11 34% 3% -32% 1% Fonecedor 12 43% 15% -29% 6% Fonecedor 13 14% -15% -28% 1% Fonecedor 14 41% 14% -28% 1% Fonecedor 15 40% 18% -22% 1% Fonecedor 16 19% -1% -20% 1% Fonecedor 17 12% -6% -19% 1% Fonecedor 18 17% -1% -18% 10% Fonecedor 19 11% -4% -15% 1% Fonecedor 20 41% 26% -14% 7% Fonecedor 21 10% -4% -14% 1% Fonecedor 22 31% 17% -14% 3% Fonecedor 23 32% 21% -11% 1% Fonecedor 24 12% 3% -9% 5% Fonecedor 25 33% 27% -6% 1% Fonecedor 26 14% 7% -6% 2% Fonecedor 27 20% 16% -4% 1% Fonecedor 28 21% 17% -4% 3% Fonecedor 29 19% 15% -4% 2% Fonecedor 30 13% 10% -3% 1% Fonecedor 31-28% -32% -3% 1% Fonecedor 32-4% -7% -3% 1% Fonecedor 33 63% 63% -1% 1% Cenário 33 fornecedores participam com 65% da venda Todos crescem mais na venda que no lucro Ações Desenvolver planejamento de compras Buscar ponto de equilíbrio na negociação entre venda e lucro bruto 49

50 Fornecedor de Alimentos Categoria Cresc.2012 vs 2013 Diferença Part.Categoria Venda LB Venda X LB CHOCOLATES 25% 60% -35% 13% LEITE PO 58% 7% 51% 13% ACHOCOLATADO 67% 29% 38% 12% BISCOITO DOCE 18% 8% 10% 12% CEREAIS 28% 8% 20% 10% LEITES REGULARES -13% 0% -13% 8% INGREDIENTES -35% -17% -18% 7% SOBREMESA 75% 62% 13% 4% ADULTO 24% 34% -10% 3% PAPINHAS 29% 20% 8% 2% SOPAS 81% 8% 73% 2% CAFE SOLUVEL 11% 16% -5% 1% CALDOS -10% 0% -10% 1% DOCES POTES 16% -8% 24% 1% AVEIA 116% 125% -9% 1% BEBIDA -16% -21% 5% 1% BISCOITO SALGADO 11% -34% 45% 1% LAMEN -14% -8% -6% 1% BEBIDA LACTEA 19% 29% -9% 1% TEMPERO ESPECIAIS 149% 73% 76% 1% FIBRA 8% 11% -3% 1% REFRESCO EM PO -1% 13% -14% 1% BEBIDA DE SOJA 51% 59% -8% 1% TEMPEROS PO 39% 35% 3% 1% CEREAL MATINAL 54% 40% 14% 0% SUPLEMENTOS 80% 45% 36% 0% PREPARO SABORES -37% -46% 10% 0% Cenário 4 categorias participam com 47% da venda O crescimento da venda é muito superior ao crescimento de lucro bruto O varejista está sacrificando seu lucro bruto para ser competitivo Ações Buscar ponto de equilíbrio na negociação entre venda e lucro bruto Redefinir penetração no sortimento das categorias desse fornecedor 50

51 Painel de Fornecedores CURVA ABC Fornecedores Participação na venda 2013 Participação 2012 X 2013 Participação no volume Participação no LB Venda Volume Lucro A Fornecedor 1 6,6% 7,0% 5,4% 0,1% 0,1% -0,1% A Fornecedor 2 4,9% 4,0% 3,9% 0,1% 0,2% 0,0% A Fornecedor 3 3,7% 2,9% 3,7% 0,2% 0,1% -0,2% A Fornecedor 4 3,7% 3,2% 2,9% -0,3% 0,1% 0,0% A Fornecedor 5 2,7% 2,3% 2,4% 0,1% 0,0% 0,1% A Fornecedor 6 2,4% 4,8% 0,6% -0,1% 0,2% 0,0% A Fornecedor 7 2,4% 2,3% 2,0% 0,2% 0,1% 0,2% A Fornecedor 8 2,2% 5,1% 2,2% -0,1% 0,3% 0,0% A Fornecedor 9 2,1% 2,6% 1,8% 0,0% -0,2% -0,3% A Fornecedor 10 1,8% 3,0% 2,0% 0,0% 0,3% 0,0% A Fornecedor 11 1,7% 0,8% 1,0% 0,3% 0,2% 0,1% A Fornecedor 12 1,7% 2,4% 0,9% 0,4% 0,3% 0,2% A Fornecedor 13 1,7% 3,8% 1,1% -0,2% 0,0% 0,1% A Fornecedor 14 1,4% 1,6% 1,1% 0,3% 0,0% 0,0% A Fornecedor 15 1,3% 1,8% 1,2% 0,0% 0,1% 0,1% A Fornecedor 16 1,2% 1,1% 1,3% 0,5% 0,5% 0,0% A Fornecedor 17 1,2% 0,7% 0,8% -0,1% -0,1% -0,1% A Fornecedor 18 1,1% 1,1% 1,2% -0,1% -0,2% -0,1% A Fornecedor 19 1,1% 0,4% 1,0% 0,0% 0,0% -0,2% A Fornecedor 20 1,0% 2,2% 0,8% 0,0% -0,2% 0,1% A Fornecedor 21 1,0% 1,5% 0,8% 0,0% 0,1% 0,0% A Fornecedor 22 0,9% 1,0% 0,7% 0,0% 0,1% 0,2% A Fornecedor 23 0,9% 1,0% 0,6% -0,1% -0,2% -0,1% A Fornecedor 24 0,9% 0,9% 0,8% -0,2% -0,2% -0,1% A Fornecedor 25 0,8% 0,9% 0,6% -0,3% -0,2% -0,1% 50,3% 58,2% 40,9% 0,7 1,5 0,2 Cenário Ações 25 Fornecedores participam com 50% da venda A participação no lucro está 9,4p.p abaixo da participação da venda O volume de compra está 7,9p.p acima da participação da venda A comparação de 2012 versus 2013 mostra que a participação do volume continua aumentando fechando em um crescimento de 1,5pp Aumentar quantidade de fornecedores da curva A Desenvolver planejamento de compra com foco na rentabilidade Reverter resultado de aumento de volume com baixo retorno de lucro bruto 51

52 As Falhas em Nível de Serviço 52

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56 Pontos para Reflexão Estamos aproveitando as oportunidades que o shopper nos traz? Nossos espaços de loja estão sendo potencializados em nível apropriado? Estamos priorizando suficientemente a gestão da nossa carteira de fornecedores? Como podemos ampliar nosso lucro líquido através de um nível superior de gestão comercial? 56

57 OBRIGADO! Alexandre Ribeiro Cel.: Fone: