Joyce Mullen OUR COMMITMENT TO YOU. Joyce Mullen. Presidente, parceiros globais, soluções de OEM e IoT

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2 OUR COMMITMENT TO YOU Continuaremos a aprimorar o Programa de Parceiros Dell EMC de acordo com seu feedback para ser ainda mais Simples. Previsível. Rentável. Na Dell EMC, acreditamos que sólidas parcerias levam a resultados forte para todos. Sua ajuda concretiza resultados que nunca poderíamos conquistar sozinhos, e é por isso que você é a essência de tudo o que fazemos. Acordamos todos os dias pensando em como ser um parceiro extraordinário para você e como trabalhar em conjunto para tornar realidade as transformações digitais de nossos clientes em comum. Em nosso segundo ano completo como programa combinado, continuaremos a aprimorar o Programa de Parceiros Dell EMC de acordo com seu feedback para ser ainda mais Simples. Previsível. Rentável. Enviaremos muitos comunicados para que você saiba exatamente o que esperar de nossos programas e de informações de produtos.continuaremos a investir com tudo nas relações de programa e parceiro que atendem a nossos clientes. À medida que a tecnologia está mudando a maneira como trabalhamos e vivemos, a Dell EMC tem o privilégio de fazer uma parceria com você e sabemos dar o devido valor a esse fato. Graças a essa parceria, o parceiro global da Dell Technologies está causando impacto nos clientes e em setores ao redor do mundo. O parceiro global da Dell Technologies é um negócio de US$ 43 bilhões em um mercado de US$ 3 trilhões. Há uma enorme oportunidade para que possamos crescer coletivamente, aumentar a participação e nos tornarmos o parceiro nº 1 do setor. Nossa jornada rumo ao extraordinário começa AGORA! Joyce Mullen Joyce Mullen Presidente, parceiros globais, soluções de OEM e Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 2

3 6 linhas diretrizes 1 Os parceiros são essenciais para o sucesso geral da Dell EMC em oferecer uma excelente experiência do cliente. 2 A Dell EMC tem o compromisso de oferecer um programa de parceiros simples, previsível e rentável. 3 contrato de vendas entre a Dell EMC e nossos parceiros incluirá elementos de O registro de oportunidades, planejamento de conta/território conjunto e acordos em equipe. Estes elementos foram desenvolvidos para construir relações de confiança duradouras que resultam na satisfação de nossos clientes em comum. 4 A Dell EMC tem o compromisso de controlar e resolver conflitos com o mais alto nível de priorização e transparência. 5 A Dell EMC tem o compromisso de oferecer treinamento e capacitação abrangentes para nossos parceiros de todas as ofertas de soluções da Dell EMC. 6 A Dell EMC tem o compromisso de fortalecer relações com distribuidores, a fim de desenvolver e habilitar uma comunidade sólida de parceiros. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 3

4 Sumário VISÃO GERAL Simples. Previsível. Rentável. "O programa Titanium Black é o diferencial da Dell EMC. O amplo portfólio de soluções e tecnologia de categoria internacional e sua disposição para escutar e engajar-se com os parceiros Titanium Black para criar um programa simples, previsível e rentável é a chave. A parceria com a Dell EMC é estratégica para nós e tem sido uma jogada de mestre transformadora para nossas relações com clientes." Kevin James, Diretor comercial do grupo, Computacenter Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 4

5 Dell Technologies Advantage Liderança inigualável das áreas periféricas ao núcleo até a nuvem A nº 1 em sistemas de armazenamento corporativo externo A nº 1 em sistemas de referência certificados e infraestrutura integrada A nº 1 em armazenamento corporativo para infraestrutura de TI de nuvem privada A nº 1 em arrays totalmente flash e flash arrays híbridos A nº 1 em infraestrutura de TI de nuvem pública e privada A nº 1 em dispositivo de backup de uso específico A nº 1 em software de armazenamento A nº 1 em SAN aberta A nº 1 em NAS A nº 1 em servidores A nº 1 em proteção de dados A nº 1 em sistemas convergentes A nº 1 em infraestrutura hiperconvergente A nº 1 em monitores A nº 1 em estações de trabalho Oferece inovação de ponta para o mais amplo conjunto de clientes do mundo A maior empresa privada de tecnologia do mundo com vendas e suporte empresarial de nível mundial Membros da equipe Dell EMC Services Atendendo 98% da Fortune 500 TI TRANSFORMAÇÃO DIGITAL TRANSFORMAÇÃO FORÇA DE TRABALHO TRANSFORMAÇÃO SEGURANÇA TRANSFORMAÇÃO Patentes + de Presença em 180 países Pesquisa e desenvolvimento US$ 4,5bilhões anualmente A HORA DA TRANSFORMAÇÃO É AGORA Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 5

6 Ecossistema A Dell EMC é parte da família de negócios da Dell Technologies com o portfólio mais abrangente e inovador do setor: da periferia ao núcleo, até a nuvem. O Programa de Parceiros Dell EMC tem vários módulos para diferentes tipos de parceiros. SOLUTION PROVIDERS DISTRIBUIDORES OEMS SYSTEMS INTEGRATORS CLOUD SERVICE PROVIDER AND STRATEGIC OUTSOURCER TECH CONNECT Clique em cada um para obter mais detalhes sobre cada módulo de parceiro. O restante deste guia será focado em nossos parceiros Solution Provider. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 6

7 Níveis e requisitos do programa Cada nível do Programa de Parceiros Dell EMC tem seus próprios requisitos de treinamento e receita, permitindo que os parceiros avancem além do status Autorizado de nível inicial. Autorizado Gold Platinum Titanium Aplicação aprovada Limites de receita (produto e serviços) $ $$ $$$ Requisitos de treinamento Quanto maior o compromisso com o programa, maiores os benefícios. Treinamento flexível e alinhado Os parceiros têm a capacidade de concluir as diferentes combinações de treinamento, ao mesmo tempo que progridem para níveis mais altos, com base em seus modelos de negócios. Há treinamento disponível no amplo portfólio da Dell EMC para que nossos parceiros possam obter a expertise em áreas que se alinhem às suas competências principais. Para obter mais informações, consulte o documento de Requisitos e Benefícios. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 7

8 Benefícios dos níveis À medida que seu nível avança, seus benefícios também aumentam. Esses benefícios estão disponíveis para todos os parceiros da Dell EMC, independentemente se você adquire diretamente com a Dell EMC ou indiretamente pelo parceiro de distribuição de sua preferência. Simples. Previsível. Rentável. Acesso ao Portal para parceiros, que inclui ferramentas de capacitação, auxílios de vendas, além de ferramentas e campanhas de marketing Autorizado Gold Platinum Titanium Utilização do logotipo de nível do programa de parceiros Programas de financiamento para parceiros e clientes Acesso importante a treinamentos sobre produtos e soluções e à Marketing Academy Acesso a Registro de oportunidades (por distribuição ou pela Dell EMC) Permissão para revender soluções de Cloud Service Provider da Dell EMC aprovados (Cloud Partner Connect) Incumbência de infraestrutura e de client para o segmento comercial de usuário final Programas de incentivo que recompensam o desempenho por base, crescimento, ganhos de novos negócios e serviços Acesso às soluções da Dell e briefing centers, que incluem o Centro de demonstração on-line Encontre uma qualificação de inclusão de parceiro para impulsionar oportunidades Verbas de marketing com base em propostas (qualificação em potencial) Ganhos de Fundos de desenvolvimento de marketing (Earned MDF) Acesso prioritário a oportunidades geradas pela Dell Fóruns de conselhos técnicos e conselhos a parceiros (mediante convite) Maior potencial de incentivos e suporte executivo Consideração para o status Titanium Black Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 8

9 Benefícios financeiros Rentabilidade é um elemento básico para seu negócio e esta é a base fundamental de nosso programa. Os parceiros Gold, Platinum e Titanium são qualificados para ganhar esses incentivos irresistíveis. Básico Os incentivos básicos recompensam vendas em linhas de negócios qualificadas e retornam o pagamento para cada unidade vendida sem limites máximos. Crescimento Os incentivos de crescimento recompensam o crescimento com sucesso de suas respectivas linhas de negócios da Dell EMC ao longo do tempo. Incentivos de novos negócios Incentivos adicionais são concedidos por trazer novos clientes para a Dell EMC e pela expansão para novas linhas de negócios. Incentivos de serviços Inclua serviços para receber incentivos adicionais e fortalecer a solução geral do cliente. Marketing Development Funds (MDF) A Dell EMC oferece dois tipos de MDF (Marketing Development Funds, fundos de desenvolvimento de marketing), que incluem Earned MDF e MDF baseado em proposta. O Earned MDF recompensa os parceiros qualificados com verbas previsíveis, que são acumuladas com base na receita/ taxas baseadas no tipo e nível. O MDF baseado em proposta representa fundos discricionários incrementais fornecidos a parceiros com base em propostas estratégicas alinhadas a prioridades de marketing e vendas regionais. Os dois fundos servem para dar suporte a uma variedade de atividades de marketing. Para ver mais excelentes incentivos de programas, acesse a página de Incentivos em dellemc.com/partner.. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 9

10 Treinamento e competências A Dell EMC oferece treinamento e competências com a flexibilidade de se especializar em determinadas áreas de soluções da Dell EMC. Incluindo as áreas de vendas, técnicas, serviços e marketing, esses treinamentos garantem que cada parceiro tenha o conhecimento e o conjunto de habilidades adequados para atender às necessidades de seus clientes. Reconhecimento individual e da empresa Mesmo treinamento que as equipes internas da Dell EMC Oportunidades de treinamento de manutenção para economizar tempo Ao concluir competências, os parceiros podem se beneficiar do aumento de vendas devido à maior expertise com os produtos e soluções da Dell EMC. Além disso, à medida que os parceiros concluem mais competências, eles terão a oportunidade de avançar para níveis mais altos do programa e receber maiores recompensas ao longo do caminho. As competências em serviços permitem que os parceiros desenvolvam recursos de oferta de serviço no nível do produto. Competências em portfólio Competências em soluções Competências em ofertas de serviços* Soluções de client Core Client Workstations Cloud client-computing Client Data Security Client Services Soluções de infraestrutura Storage Data Protection Converged / Hyper- Converged Infrastructure Server Software Defined Infrastructure Hybrid Cloud Connected Workforce Storage Services Data Protection Services Converged / Hyper- Converged Infrastructure Services Server Services Networking Networking Services *As competências em serviços são obrigatórias para oferecer serviços em produtos selecionados, mas não são um requisito para conformidade de nível. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 10

11 COM A DELL EMC Envolvimento do parceiro com a Dell EMC Regras do contrato Registro de oportunidades Incumbência de ISG e CSG A Dell EMC tem um conjunto central de regras do contrato que permeiam o comportamento de toda a organização. Existem linhas diretrizes para essas regras do contrato, ou seja, a função integral que os parceiros desempenham no sucesso geral da Dell EMC, a fim de oferecer uma excelente experiência do cliente. A equipe de liderança da Dell EMC leva muito a sério qualquer infração a essas regras. A Dell EMC tem o compromisso de recompensar os parceiros por impulsionar novos negócios. Por meio de um processo totalmente integrado e simplificado, bem como regras do contrato aplicadas mundialmente, o programa de Registro de oportunidades ajuda a proteger os parceiros que promovem ativamente os produtos e soluções da Dell EMC para seus clientes. Os parceiros com oportunidades registradas e aprovadas poderão receber benefícios financeiros, bem como proteção contra conflitos. Para garantir uma experiência perfeita entre nossos parceiros e equipes de vendas, também temos uma equipe neutra que ajuda a impor nossas regras de registro de oportunidades. A visão da Dell EMC é que os parceiros estendam seu alcance para mercados novos e existentes como uma extensão verdadeira de toda a nossa equipe de vendas. A incumbência de Soluções de infraestrutura (ISG) e de Soluções de client (CSG) garante que os parceiros tenham um modelo de contrato de vendas mais previsível avaliando contas comerciais qualificadas conduzidas pelo parceiro com base nos investimentos anteriores e criação de novos negócios. Com isso, estimulamos as equipes da Dell EMC a trabalharem em conjunto com nossos parceiros, e também as habilitando a aumentar drasticamente seus negócios em todo o portfólio da Dell EMC. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 11

12 COM A DELL EMC Compras e financiamento Com a Dell EMC, simplicidade e flexibilidade estão à frente do que torna nosso programa e nossos parceiros extraordinários. Dependendo do local, os Solution Providers têm duas rotas para comprar da Dell EMC: uma é a capacidade direta e a outra é por intermédio de um dos parceiros de distribuição autorizados da Dell EMC. A Dell EMC tem o orgulho de ser parceira dos melhores distribuidores no mercado. Nossos distribuidores cobrem o mundo, o que nos permite crescer e expandir com toda a nossa comunidade de Solution Providers. Os novos Solution Providers que entrarem no Programa de Parceiros Dell EMC comprarão por intermédio de um dos distribuidores autorizados Dell EMC, que desempenham um papel crucial no processo de integração. Acesse para encontrar um distribuidor autorizado Dell EMC em seu país. Ferramentas de compras e configuração * A Dell EMC oferece uma variedade de recursos de configuração, cotação e compras personalizadas para atender a suas necessidades de aquisição. Esses recursos valiosos estão disponíveis para todos os parceiros no Portal para parceiros para que você possa oferecer uma experiência perfeita para seus clientes. Serviços financeiros * A Dell Financial Services (DFS) é uma empresa de financiamento de tecnologia, que oferece soluções de financiamento e leasing completas para distribuição, parceiros e usuários finais em toda a América do Norte e Europa, financiando seis bilhões de dólares anualmente. A DFS pode financiar soluções vendidas pela família de negócios da Dell Technologies além de outros produtos de hardware, software e serviços que não sejam da Dell, inclusive seus serviços de valor agregado. Working Capital Solutions (WCS) da Dell EMC * Em parceria com instituições financeiras líderes, a Dell EMC oferece termos de pagamento estendidos e capacidade de aumento de crédito, a fim de permitir que nossos parceiros aumentem seus negócios mais rapidamente. * Algumas ferramentas e serviços podem não estar disponíveis aos parceiros em todos os locais. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 12

13 COM A DELL EMC Parceria com a Dell EMC Services À medida que os clientes adotam a transformação digital, eles procuram parceiros com foco na entrega de resultados por meio da rápida adoção e otimização de tecnologias, e de sistemas cruciais do negócio que dão suporte a elas. A Dell EMC Services oferece opções flexíveis em relação a como você oferece serviços aos clientes. Oferecemos muitas oportunidades de aumentar sua rentabilidade quando você inclui serviços. Revenda serviços da Dell EMC Services Receba incentivos para aumentar a rentabilidade Expanda suas ofertas de serviços com nosso amplo portfólio Aproveite nossa expertise para fornecer serviços excepcionais para seus clientes Serviços oferecidos pelo parceiro Aumente as oportunidades de margem Aumente seus recursos de serviços obtendo Competências em ofertas de serviços Acesse práticas recomendadas, ferramentas e métodos comprovados Complementar seus recursos com a Dell EMC Services ajuda a criar relações mais profundas, a fornecer maior valor aos clientes e a aumentar sua rentabilidade. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 13

14 Portal para parceiros O Portal para parceiros Dell EMC oferece acesso às ferramentas e recursos que você precisa, inclusive: Registro de oportunidades Gerenciamento de compras e negócios Treinamento e competências Incentivos Centro de conhecimento Ferramentas de marketing e vendas Serviços de entrega e revenda Suporte ao parceirosuporte ao parceiro Para obter mais informações, visite Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 14

15 Ferramentas de vendas Acesso rápido e fácil às ferramentas e recursos essenciais que ajudam a apresentar novos produtos a seus clientes, reunir requisitos principais, configurar soluções, gerar propostas persuasivas e muito mais. Centros de conhecimento Feche negócios mais rapidamente com um conjunto abrangente de recursos de vendas e ativos, como produtos, soluções e centros de conhecimento de serviços que ajudarão você a oferecer a melhor solução para seus clientes. Ferramentas de propostas Gerar propostas persuasivas nunca foi tão fácil com o conteúdo com propostas prontas da Dell EMC e recursos avançados de automatização de documentos. Centros de solução ao cliente Rede global de instalações dedicadas que proporcionam uma experiência de solução completa com acesso exclusivo aos especialistas da Dell EMC. Permitindo que você crie estratégias, arquitete, valide e crie soluções que melhor atendam às necessidades dos negócios dos clientes. Calculadoras e consultores Gere mais vendas e aumente a produtividade equipando sua equipe com as informações, as mensagens e os posicionamentos mais recentes de produtos. Desde atingir o pipeline até realizar vendas transacionais e fechar negócios maiores, esse material com foco na solução orienta cada fase do ciclo de vendas. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 15

16 Ferramentas de marketing Desenvolva seu negócio mais rapidamente, aproveitando as ferramentas e recursos de marketing do portfólio completo da Dell EMC para impulsionar o aumento da conscientização, gerar leads, ganhar clientes e fechar mais negócios. Plataforma de marketing Os parceiros com recursos limitados podem criar e automatizar facilmente o marketing digital por meio de soluções prontas para uso que podem ter sua marca associada para divulgação de conteúdo na web, e campanhas sociais. Encontre um parceiro Permitindo que os clientes localizem facilmente parceiros qualificados da Dell EMC para ajudar a resolver seus problemas de negócios. Impulsione o reconhecimento de sua empresa atualizando seu perfil hoje mesmo. Credencial de marketing Um currículo de treinamento que fornece ainda mais treinamento para profissionais de marketing em todos os aspectos do Programa de Parceiros Dell EMC. Desde ferramentas e recursos de marketing até planejamento e gerenciamento de MDF. Campanhas, imagens e marcas Acesso a centenas de imagens de produtos e soluções, logotipos, material de apoio de campanha e pacotes de ativação prontos para uso da Dell EMC para utilizar em suas iniciativas de marketing. Transformação da força de trabalho A força de trabalho moderna está mudando. Use a mensagem de transformação da força de trabalho para impulsionar o crescimento rentável de clients em sua empresa. Transformação da TI Cada venda começa com uma história e a campanha de transformação da TI da Dell EMC conta uma grande história, com armazenamento, servidor, infraestrutura hiperconvergente e proteção de dados, fornecendo as soluções que oferecem a história e permitem que você desenvolva seus negócios com ofertas altamente transformadoras e rentáveis. Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 16

17 Informações sobre nº1: Armazenamento corporativo externo: Classificação por receita do fornecedor. IDC WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker, Historical Release 3º trimestre de 2017, 30 de novembro de A Dell Inc representa as receitas combinadas para a Dell e a EMC. Estações de trabalho: Com base em estações de trabalho enviadas. IDC Worldwide Workstation Tracker, segundo trimestre de Servidor: A Dell e a HPE foram estatisticamente associadas à posição de nº 1 no mercado de servidores em todo o mundo devido a uma diferença de 1% ou menos em suas unidades e receitas do 3º trimestre de Fonte: IDC Worldwide Quarterly Server Tracker, 3º trimestre de Totalmente flash: Classificação por receita do fornecedor. IDC Tracker. Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker. 3º trimestre de Proteção de dados: A proteção de dados é definida pela Dell EMC como a combinação de hardware do dispositivo de backup de uso específico da IDC com os segmentos de mercado de software de recuperação e proteção de dados, IDC 9/17. Infraestrutura hiperconvergente: IDC Converged Systems Tracker, 2º trimestre de 2017, 26 de setembro de 2017 (receita). Monitores: Os monitores da Dell foram classificados como nº 1 do mundo por quatro anos consecutivos (de 2013 ao 3º trimestre de 2017)! Fonte: IDC Worldwide PC Monitor Tracker (3º trimestre de 2017). Copyright 2018 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 17