Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account. Manual do Curso

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1 Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account Manual do Curso São Paulo Educação Executiva 2018

2 Apresentação Diante dos grandes desafios enfrentados pelas organizações para manter a competitividade no mundo dos negócios, a área de vendas tem ocupado lugar de destaque, pois representa a concretização de todos os esforços das demais áreas. Sem a atuação eficaz da área comercial nenhuma organização logrará sucesso em suas estratégias. Porém, apesar de sua importância os gestores de vendas nem sempre estão preparados e capacitados para enfrentarem as demandas cada vez mais desafiadoras dos mercados altamente competitivos e globalizados como os atuais. Obter boa performance significa adotar novas posturas, ter uma visão de vendas consultiva, saber aliar habilidades com capacitação e domínio de técnicas relacionadas à atividade comercial. Por esta razão, o curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account é destinado a profissionais que desejam se aprimorar no desenvolvimento de novas abordagens e gestão de clientes, aplicando novas práticas de relacionamento ao dinâmico mundo das vendas. Objetivo Desenvolver gestores de vendas para atuar nos mercados competitivos e em constante mudança, oferecendo ferramental necessário para análise, planejamento, implementação e controle das estratégias comerciais. Público-alvo O curso é destinado a profissionais que buscam ascensão e aceleração na carreira, ampliação do conhecimento, e capacitação técnica e gerencial. Indicado para profissionais graduados nas diversas áreas do conhecimento, atuando em qualquer área da empresa e que desejam especializar-se ou adquirir novas competências na área de gestão de negócios com ênfase em vendas e gestão de clientes. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 2

3 Indicado para profissionais em fase de crescimento profissional. Dinâmica As aulas são realizadas no campus da Pós-Graduação da ESPM, podendo ser ministradas em campo, pré-agendadas pelo professor. As aulas das disciplinas em EAD, indicadas no programa do curso, ocorrerão concomitantemente com as disciplinas presenciais e no período inicial do curso. Estrutura do curso O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account possui uma estrutura que busca promover o desenvolvimento de competências essenciais para a gestão de negócios na área comercial. A matriz curricular proposta é composta de disciplinas complementadas por atividades extraclasse para execução de um projeto de conclusão. Disciplinas e carga horária O curso possui carga horária de 390 horas, composto das seguintes disciplinas: Fundamentos de Marketing - (EAD)...(36hs) Fundamentos da Gestão Financeira - (EAD)...(36hs) Operações de Vendas...(24hs) Liderança para times de alta performance...(24hs) Gestão de Custos e Preços...(24hs) Mensuração e Previsão de Demanda...(24hs) Gestão de Canais e Trade Marketing...(24hs) Inteligência Competitiva...(24hs) Marketing de Relacionamento...(24hs) Gestão de Key Account...(24hs) Criatividade e Inovação em Vendas...(24hs) Técnicas de Negociação...(24hs) Finanças para a área de Vendas...(24hs) Trabalho de Conclusão de Curso (TCC)...(54hs) Total: 390 horas Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 3

4 A sequência das disciplinas será definida conforme orientação da direção acadêmica e informada previamente no início de cada semestre letivo. Conteúdo programático O conteúdo programático das disciplinas poderá ser alterado por decisão da diretoria acadêmica, respeitando-se a carga horária. Fundamentos de Marketing - Educação a Distância (EAD) Proporciona a compreensão dos fundamentos e conceitos de marketing. Aborda os tópicos relevantes de um plano de marketing. Possibilita ao estudante identificar quais fatores do ambiente de marketing podem afetar os negócios de uma organização e conhecer as estratégias e o composto de marketing necessário para a obtenção dos resultados esperados. Fundamentos da Gestão Financeira - Educação a Distância (EAD) A disciplina visa a facilitar a aquisição e a ordenação dos conceitos básicos de finanças empresariais envolvendo conceitos relacionados ao valor do dinheiro no tempo, tais como o valor presente, o valor futuro, as taxas e as prestações uniformes. A abordagem trata, também, da estrutura e do significado dos demonstrativos financeiros do balanço patrimonial, da demonstração de resultados e do fluxo de caixa e dos indicadores financeiros de liquidez, endividamento e rentabilidade. Operações de Vendas Oferece subsídios para a organização da área de vendas, são abordados aspectos como a estruturação, gerenciamento, levantamento das necessidades da equipe de vendas, bem como aspectos relacionados à remuneração, controle e avaliação deste time. A preparação de uma abordagem adequada e a análise da concorrência também são abordados nesta disciplina. Liderança para Times de Alta Performance Oferece subsídios para discutir questões relacionadas ao trabalho em equipe e à liderança com o objetivo de facilitar o processo de formação de líderes dentro de Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 4

5 uma visão atual, discutindo sobre as modernas formas de liderar e motivar equipes e discorrendo sobre as competências necessárias para lidar com os negócios, competências necessárias para lidar com pessoas e competências de autogestão, oferecendo ao estudante subsídios para analisar os vínculos estabelecidos entre os líderes, as equipes e os indivíduos. Gestão de Custos e Preços Compreender a relação entre custos e preços como suporte às decisões e ações de adequação da empresa ao seu ambiente de negócio. São abordados os pressupostos de uma boa gestão de preços para geração e captação de valor, estratégias de preços e o papel do preço no composto mercadológico, a relação do preço com clientes e concorrentes. É dada uma visão evolutiva dos métodos de custeio, passando pelo custeio por Absorção, Direto, Baseado em Atividades (ABC) e Custo Meta (Target Cost). É apresentada a abordagem da Teoria das Restrições (TOC) e são trabalhados cálculos de custos, margens e preços. Mensuração e Previsão de Demanda A disciplina visa permitir o aprendizado das técnicas preditivas de demanda, bem como a sua mensuração, inseridas no processo de interpretação da informação para tomada de decisão de mercado. O objetivo é capacitar o aluno a elaborar modelos quantitativos que possibilitem o desenvolvimento de ferramentas de previsão com base em dados e informações disponíveis. Gestão de Canais e Trade Marketing Apresenta o conceito e as estratégias importantes para a eficiente gestão de canais de marketing B2C e B2B, envolvendo a importância do papel do trade marketing no desenvolvimento dos canais de distribuição da empresa. Proporciona o estudo do modelo de implantação da atividade em uma organização, discutindo seu papel, variáveis, instrumentos de gestão e interação com as estratégias de marketing e vendas, e a melhor oferta para o cliente. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 5

6 Inteligência Competitiva Oferece ao aluno a oportunidade de desenvolver e exercitar as competências necessárias para avaliação das atividades dos concorrentes, das tendências gerais dos negócios e de hábitos e atitudes do consumidor, entre outros fatores, visando atingir os objetivos estratégicos da empresa em que atua. Aborda os aspectos da cultura organizacional relevantes para garantir um ambiente apropriado à construção, preservação e disseminação do conhecimento. Marketing de Relacionamento Desenvolve e aprofunda o conhecimento do aluno sobre o tema CRM (Customer Relationship Management), levando-o a compreender o atual foco da competição das empresas na disputa pela lealdade de seus clientes. Portanto, são discutidas as modernas estratégias de relacionamento e de alternativas como forma de criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Trata de questões referentes às modernas plataformas digitais de CRM. Gestão de Key Account Assinala a importância do correto dimensionamento, estruturação e métodos de atender aos mais diversos tipos de clientes, que formam a carteira de vendas da empresa, bem como a correta utilização dos recursos da organização na maximização das necessidades dos clientes internos e externos. Criatividade e Inovação em Vendas Compreender como gerar inovação nos negócios e na vida profissional por meio da aplicação de conhecimentos e ferramentas que estimulem o potencial criativo. Vivenciar a criatividade centrada na necessidade do cliente para se tornar um profissional capacitado a criar produtos e serviços inovadores que atendam (ou superem) as expectativas de seus clientes. Técnicas de Negociação Apresenta conceitos e técnicas que embasam a negociação na área de vendas, enfocando a negociação ganha-ganha como fundamento essencial na consolidação de um relacionamento de longo prazo entre clientes e fornecedores. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 6

7 Proporciona ao aluno oportunidades de desenvolvimento de habilidades fundamentais para realizar negociações eficazes. Finanças para Área de Vendas Apoia os processos de tomada de decisão gerenciais, no que se refere aos resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação entre desempenho financeiro e planos de ação. Apresenta os principais demonstrativos financeiros e destaca os fundamentos do ciclo do capital de giro e os principais conceitos de planejamento financeiro Trabalho de Conclusão de Curso Contemplar os conceitos, as metodologias e os instrumentos para a elaboração de um plano estratégico de Vendas. Seu escopo ainda inclui a orientação necessária para a produção desse plano, de modo a permitir a aplicação dos referenciais conceituais, metodológicos e instrumentais aprendidos ao longo do curso. Módulo Internacional A ESPM desenvolve parcerias internacionais com instituições renomadas e acreditadas internacionalmente em suas áreas de atuação, com o objetivo de proporcionar aos estudantes experiências com profissionais da área, bem como visitas técnicas e culturais a empresas e instituições internacionais. É uma excelente oportunidade de aprendizagem e networking, adiante-se frente às oportunidades de estudar no exterior e internacionalize-se com a ESPM! As aulas ocorrem em tempo integral, por um período aproximado de 15 dias. Em Janeiro os programas serão com as seguintes instituições: EADA (Barcelona) e Universidade de Coimbra. Para mais informações ou dúvidas consulte a nossa Central de Relacionamento. Obs: 1- As escolas parceiras podem ser alteradas dependendo de acordos acadêmicos; 2- Módulo não obrigatório e não incluso no valor do curso. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 7

8 ESPM CARREIRAS É o centro de apoio ao desenvolvimento profissional e de carreira dos estudantes da Pós-graduação São Paulo. Oferece serviços que auxiliam o estudante no gerenciamento de sua carreira, tais como: Ciclo de Palestras; Workshops; Mentoring com Professores e o Canal ESPM com divulgação de oportunidades de emprego em parceria com o Michael Page, a Robert Half e o vagas.com. Saiba mais pelo link: Processo seletivo Inscrições abertas de 19/7/18 até 3/9/18 Após o preenchimento da ficha de pré-inscrição, o candidato receberá um link para preenchimento do processo seletivo on-line, o qual é composto das seguintes etapas: 1ª etapa preenchimento dos dados cadastrais; 2ª etapa elaboração da redação*; 3ª etapa inserção do currículo profissional atualizado* * Inserir os documentos nos formatos Word, PDF ou zipado. Todas as etapas do processo seletivo on-line deverão ser adequadamente cumpridas. O prazo de realização do processo seletivo on-line será de dois dias corridos. A critério da comissão julgadora, eventualmente, o candidato também poderá ser convidado a entrevista presencial. Resultado do processo seletivo e Matrícula O resultado de sua avaliação e demais orientações sobre matrículas e formação do grupo serão enviados por . Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 8

9 Pré-requisitos para ingresso Aprovação no processo seletivo on-line. Apresentação do diploma de conclusão de curso superior reconhecido pelo MEC (Ministério da Educação), com carga horária mínima de horasaula. Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula RG, CPF ou CNH originais. Histórico original de curso superior. Diploma original de curso superior. Na ausência do diploma o aluno poderá entregar certificado, atestado ou declaração de conclusão de curso autenticado com a descrição da data de colação de grau, que será aceito temporariamente, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma. No caso de diplomas internacionais, é necessária sua tradução juramentada, consularização pelo Brasil no país de origem e revalidação, de acordo com a Resolução nº 8, de 4/10/07, do CNE (Conselho Nacional de Educação), disponível em Trancamento Não há trancamento total do curso, ou seja, não é possível a interrupção do curso e do plano de pagamento. O aluno poderá, contudo, solicitar até dois trancamentos de disciplinas ao longo do curso. No trancamento de disciplina não há interrupção do plano de pagamento. O trancamento de disciplina deverá ser solicitado formalmente por meio de requerimento até a segunda aula da disciplina. O pedido de trancamento somente é possível a partir da segunda disciplina do curso. O aluno será automaticamente matriculado na disciplina seguinte, não sendo necessário solicitar a reabertura da matrícula. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 9

10 Cancelamento O curso poderá ser cancelado por falta de quórum, com até 24 horas de antecedência da data prevista para seu início. Na hipótese de cancelamento, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, para os alunos efetivamente matriculados, 100% do valor pago, por meio de depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez) dias úteis após indicação dos dados bancários. Certificação Os alunos que cumprirem as exigências acadêmicas para aprovação em todas as disciplinas e obtiverem frequência de 75% em cada uma das disciplinas receberão certificado de Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing pela ESPM. Carga horária e duração O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account tem carga horária de 390 horas, com duração aproximada de 24 a 26 meses, podendo ser oferecido na versão: Noturna - aulas uma vez por semana e um sábado integral por disciplina*. Horários: aulas (no período noturno), das 19h30 às 22h30. * aulas (no sábado), - das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30. Dependendo da necessidade, outras versões poderão ser avaliadas. Início das aulas As aulas serão ministradas às quintas-feiras com início em 20/9/18 na Unidade Joaquim Távora. Noturno - aulas uma vez por semana (das 19h30 às 22h30) e um sábado integral por mês (das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30). Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 10

11 Local Campus da Pós-Graduação ESPM Unidade Joaquim Távora. Rua Joaquim Távora, 1240 Vila Mariana São Paulo SP Dependentes Estender o benefício do PGE para cônjuges e filhos desde que a empresa envie a ESPM uma declaração informando os dados do colaborador e de seus dependentes. Investimento Matrículas efetuadas até 3/8/18 (Com desconto de 50% NO VALOR DA MATRÍCULA R$ 477,30) Obs.: para ter o benefício será necessário a aprovação em todas as etapas do processo seletivo. Matrícula sem desconto R$ 954,61 Parcelado Curso Matrícula/curso Valor à vista R$ ,99 25 parcelas R$ 953, R$ 992,84 R$ ,70 29 parcelas R$ 833, R$ 858,35 R$ ,98 35 parcelas R$ 711, R$ 783,16 R$ ,32 Devido aos residuais decimais que há em cada parcela do curso, o último pagamento será superior aos demais para que se complete o valor total do investimento. O valor final do curso informado em cada plano de pagamento não será alterado. Em caso de dúvidas, por gentileza, entre em contato com a nossa Central de Relacionamento. Esses valores se referem a uma turma de 35 alunos. As aulas serão ministradas em São Paulo (SP), nas instalações da ESPM. O pagamento da primeira parcela (matrícula) deverá ser feito por meio de boleto bancário, o qual será entregue no ato da matrícula. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 11

12 As próximas parcelas também serão pagas por meio de boleto bancário (a partir de junho/16), com vencimento dos parcelamentos/mensalidades para dia 8 de cada mês. Em hipótese alguma serão concedidos quaisquer outros tipos de descontos e/ou abatimentos no valor de investimento supra citado. Seguro Educacional Agora, você recebe da ESPM, sem nenhum custo, o Seguro Educacional. Ele terá validade a partir do início das aulas e da aprovação da proposta, por parte da seguradora. Clique aqui para conhecer o regulamento. Ficamos à disposição para esclarecimentos adicionais. Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 12