Panorama do Ensino Superior Privado do Brasil

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1 Panorama do Ensino Superior Privado do Brasil 2017

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3 Sumário Prefácio 01. Inflação da Educação Superior Privada Brand Awareness e Brand Preference Cursos mais buscados O Ensino Superior Privado na visão dos alunos O Ensino Superior Privado na visão das IES Yield Management e o Ensino Superior Brasileiro Entrevista com Fábio Romeu Pilares de uma Captação de Sucesso Análise do Setor Educacional

4 Presidente: Bernardo de Pádua Diretor de Parcerias: Sérgio Fiúza Diretor Financeiro: André Narciso Diretora de Recursos Humanos: Renata Rebocho Diretor de Tecnologia: Roger Garcia Diretor de Produto e Crescimento: Lucas Gomes Panorama do Ensino Superior Privado do Brasil 2017 Diretor responsável: André Narciso Diretor executivo: Pedro Balerine Coordenador de Conteúdo: Ricardo Nakano Conteúdo: Carolina Campos, Isabela Giordan, Itamar Vianna, Nilian Silva, Renata Rosa Revisão: Adriana Nakamura, Isabela Giordan, Natália Plascak Jorge, Rui Gonçalves Projeto Gráfico: Álvaro Rosa, Amanda Inasaki Designers: Amanda Inasaki, Daniel Barros, Laís Palma Marketing: Marcelo Lima, Anelize Condino Panorama do Ensino Superior Privado do Brasil é uma publicação anual da Quero Educação destinada às instituições de ensino superior e demais interessados. Permitida a reprodução e difusão dos dados deste Panorama desde que citada a fonte. Quero Educação Avenida São João, 1701Q Jardim Esplanada São José dos Campos SP Panorama Quero Educação 2017

5 Prefácio Este é o segundo brochure divulgado pela Quero Educação para o mercado em geral. A Quero Educação, por ter a capacidade de agregar dados sobre o mercado de educação superior privada, publica, semestralmente, relatórios ricos em detalhes sobre o setor, buscando contribuir para que os stakeholders não fiquem limitados a soluções caras de pesquisa de mercado e dados públicos fornecidos pelo MEC. O Quero Bolsa é um portal marketplace que reúne ofertas de mais de IES no Brasil inteiro. O Quero Bolsa é um portal marketplace que reúne ofertas de mais de IES no país, que representam cerca de 80% da captação nacional. A agregação dos usuários em um portal único de buscas nos permite coletar diversas informações valiosas sobre o comportamento dos leads. Nosso objetivo é ser uma ferramenta útil de inteligência de mercado para o setor. No entanto, é importante salientar que este panorama não pretende ir além de suas limitações. Embora tenhamos mais de IES, hoje o Brasil possui mais de 2 mil. Trabalhamos incessantemente para aumentar a cobertura da nossa oferta, de forma que os panoramas futuros fiquem cada vez mais ricos e mais representativos do todo. Esta edição, além de dados sobre inflação do setor, brand awareness, brand preference e busca de cursos, possui duas seções com pesquisas de mercado feitas pela Quero Educação, uma com alunos e outra com instituições de ensino, ambas de todo o Brasil. Temos também um capítulo sobre yield management, ferramenta utilizada de forma ainda bastante tímida pelas faculdades, e com uma abordagem bastante desestruturada. O capítulo seguinte é dedicado a uma entrevista com o Professor Fábio Romeu de Carvalho, atual ViceReitor de Planejamento, Administração e Finanças da Paulista. Na sequência, temos um artigo que apresenta, de forma resumida, os valiosos ensinamentos de Alexandre Ferraz CMO da de 2014 até 2016 a respeito de como ter sucesso na captação. Esses ensinamentos foram apresentados pelo nosso colega durante a primeira edição do Quero Captação, realizado em Outubro de Por fim, apresentamos alguns estudos sobre o setor realizados pela equipe de Inteligência da Quero Educação. Nós da Quero Educação agradecemos imensamente aos alunos e IES que participaram das pesquisas de mercado realizadas nos últimos meses. Também agradecemos a Alexandre Ferraz, pelos ensinamentos na edição de do Quero Captação, e ao professor Fábio Romeu, pela entrevista que concedeu para esta edição. Panorama Quero Educação

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7 Inflação da Educação Superior Privada A educação superior privada apresentou uma inflação 12 meses em de 1,2% na modalidade presencial e 3,8% no ensino a distância (EaD), abaixo dos cerca de 4% registrados pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor (INPC) no período 1. No panorama de , nós mostramos que os índices inflacionários de em relação aos de também foram abaixo do INPC da época. A variação menor agora de 2017 indica que os efeitos da redução no Fundo de Financiamento Estudantil (Fies) e da alta do desemprego ainda são sentidos no setor, que segue fazendo ajustes para refletir a demanda mais fraca. Como a economia vem dando os primeiros sinais de recuperação neste segundo semestre de 2017, a expectativa é que essa tendência de inflação real negativa se reverta e o setor volte a conseguir explorar mais as oportunidades de precificação. Destaque para a área geral de serviços, que apresentou uma inflação nominal de 3%, a única negativa dentre as categorias de área geral. Por outro lado, duas áreas gerais apresentam inflação real positiva: humanidades e artes tiveram inflação nominal de 6,9%, e agricultura e veterinária, de 7,4%. 1 O INPC foi utilizado como base de comparação de inflação por ser o índice adotado pelas IES para o dissídio do corpo docente. Panorama Quero Educação

8 Metodologia Levantamos a variação do preço cheio de em relação a em base comparável 2, ponderada pela captação apresentada no Censo da Educação Superior de 2015, que é a informação pública de captação mais recente. Os dados levantados representam cerca de 25% da captação nacional. Agrupamento dos Cursos O agrupamento dos cursos foi feito de acordo com a segmentação de área geral, definida pela OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico) e apresentada no Censo da Educação Superior. Tabelas Variação de preço cheio médio ponderado x Presencial Cidade Ciências Sociais, Negócios e Direito Educação Saúde e Bemestar Social Serviços Humanidades e Artes Ciências, Matemática e Computação Engenharia, Produção e Construção Agricultura e Veterinária São Paulo 3,5% 5,3% 4,7% 18,5% 12,4% 5,2% 2,6% 13,5% Rio de Janeiro 1,5% 6,3% 8,5% 3,1% 4,9% 9,1% 4,2% Fortaleza 7,1% 17,4% 8,6% 4,9% 0,8% 6,9% 0,1% Belo Horizonte 5,4% 7,3% 9,9% 21,9% 17,1% 12,0% 0,0% Salvador 0,4% 15,0% 0,6% 6,6% 4,9% 20,7% Brasília 6,7% 6,7% 4,9% 7,5% 6,3% 2,8% 6,7% 6,7% Recife 1,5% 9,5% 0,4% 13,7% Manaus 7,9% 5,2% 5,2% 5,1% 13,5% Goiânia 3,4% 0,9% 11,3% 2,3% 4,3% 2,3% 16,8% Curitiba 3,1% 8,1% 7,1% 5,3% 15,1% Total Brasil 0,9% 3,4% 1,2% 3,0% 6,9% 3,8% 0,3% 7,4% 2 Somente os cursos presentes no Quero Bolsa tanto em quanto em Panorama Quero Educação 2017

9 Variação de preço cheio médio ponderado x Presencial 8% 6% 4% 2% 0% 2% 4% Ciências Sociais, Negócios e Direito Educação Saúde e Bemestar social Serviços Humanidades e Artes Ciências, Matemática e Computação Engenharia, Produção e Construção Agricultura e Veterinária 17.2 x 16.2 Média Brasil INPC 12M Variação de preço cheio médio ponderado x EaD 10% 5% 0% 5% 10% 15% Ciências Sociais, Negócios e Direito Educação Saúde e Bemestar social Serviços Humanidades e Artes Ciências, Matemática e Computação Engenharia, Produção e Construção Agricultura e Veterinária Inflação Média Brasil INPC 12M Panorama Quero Educação

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11 Brand Awareness e Brand Preference O volume de busca por uma determinada IES no portal Quero Bolsa, assim como o nível de aceitação por mensalidades mais altas, foram utilizados como proxies para Brand Awareness e Brand Preference, respectivamente. Essas proxies buscam refletir duas dimensões importantes do valor da marca. Uma determinada IES pode, ao mesmo tempo, não ser vista como a premium (melhor Brand Preference) de uma praça, porém ser a top of mind (melhor Brand Awareness), e viceversa. Um olhar clínico pela distribuição das IESs nessas duas dimensões revela um fenômeno relativamente homogêneo: enquanto as marcas premium de cada praça são geralmente locais, as marcas top of mind são as de grandes grupos quando presentes, que têm maior capacidade de investimento em mídia e, portanto, mais probabilidade de destaque no brand awareness. Panorama Quero Educação

12 Agrupamento dos Cursos Diferentemente do agrupamento feito para o cálculo da inflação do setor, para o qual foi utilizado o conceito de área geral da OCDE, neste documento optamos por uma segmentação mais específica, explicada abaixo. Entendemos ser importante essa segmentação diferenciada para refletir melhor a realidade da preferência do corpo discente. A forma da segmentação seguiu o que, no nosso entendimento, representa a similaridade de perfil de aluno e preço: Cursos superiores de tecnologia (tecnólogos). Cursos de licenciatura, destinados à formação de professores Cursos de artes, que buscam a profissionalização da expressão artística, nas suas formas mais variadas: música, canto, cinema, artes visuais, teatro, dança, moda etc. Cursos de negócios, voltados à profissionalização da gestão empresarial: administração, ciências contábeis, economia, turismo, hotelaria, relações internacionais, entre outros. Engenharias, que compõem a família de cursos que formam o engenheiro, ou seja, o profissional que une as ciências exatas, suas ferramentas e aplicabilidades, com o objetivo de produzir bens e serviços como: máquinas, hardware,software, construções, produtos manufaturados, commodities, etc. Cursos de saúde, que formam profissionais que buscam o bemestar físico do ser humano: Farmácia, Enfermagem, Educação Física, Fisioterapia, entre outros. Cursos de humanidades, que elevam e profissionalizam as comunicações e relações humanas: Comunicação Social, Serviço Social, Ciências Sociais, Relações Públicas, Filosofia Cursos de exatas, que, embora possuam uma aplicabilidade similar às engenharias, não se encaixam nesse grupo: Ciência da Computação, Geologia, Zootecnia, Biblioteconomia, Estatística. Cursos de ciências da religião, que têm como objetivo comum o estudo das religiões e instituições religiosas: Teologia e Ciências da Religião. Alguns cursos, por possuírem características muito específicas, foram separados do restante: Direito; Arquitetura e Urbanismo; Medicina; Odontologia; Psicologia; Medicina Veterinária. 12 Panorama Quero Educação 2017

13 Brand Awareness Na cidade de São Paulo, destaque para a Unip, a mais buscada na maioria das categorias de cursos. Na sequência, também aparece com destaque. No Rio de Janeiro, como era esperado, a lidera, bem à frente das demais em praticamente todas as categorias, seguidas de UVA e Unisuam. Em Manaus, a Fametro aparece na frente na maioria dos casos, seguida da Nilton Lins. A Unip também figura bem colocada, chegando logo atrás da Nilton Lins. Em Belo Horizonte, a UNA aparece como uma marca de forte presença, seguida da PUC MG. e Pitágoras brigam pelo terceiro lugar. Em Curitiba, a dianteira de Brand Awareness é da Positivo, seguida de perto pela PUCPR. Em Salvador, o destaque vai para a Unijorge. Unifacs e brigam pelo segundo lugar, seguidas logo atrás pela Unime e Dom Pedro II. No Recife, e dos Guararapes rivalizam pelo primeiro lugar, com a um pouco à frente. Já a aparece em terceiro. Em Brasília, a UDF aparece ligeiramente atrás da Unip, primeira colocada. e Unieuro disputam o terceiro lugar. Metodologia Medimos, para o ano de 2017 até julho, em cada praça/família de cursos, quais as faculdades mais buscadas na home do nosso portal, independentemente da modalidade de ensino. Escolhemos a home por ser o único caminho em que o aluno ainda não foi influenciado pelas ofertas do portal. Com o quantitativo, criamos um índice de Brand Awareness, que é simplesmente a quantidade de buscas. Com esse índice, elaboramos o RBA, ou Relative Brand Awareness, que (i) para o primeiro colocado (maior quantidade de buscas), consiste em dividir o seu Brand Awareness pelo do segundo colocado, e (ii) para o restante, é a divisão de seu Brand Awareness pelo do primeiro colocado. Panorama Quero Educação

14 Tabelas de RBA (Relative Brand Awareness) São Paulo SP Odontologia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 Unip (151%) Unip (262%) Unip (261%) Unip (166%) Unip (328%) Unip (271%) Unip (232%) Unip (307%) Unip (187%) Metodista (328%) Unip (248%) Unip (233%) Uni Sant Anna (113%) Unip (414%) (108%) 2 Uninove (66%) (38%) FMU (38%) Unicsul Cruzeiro do Sul (61%) (30%) Uninove (37%) Unicsul Cruzeiro do Sul (43%) (33%) (53%) Mackenzie (31%) (40%) Mackenzie (43%) Anhembi Morumbi (89%) Uninove (24%) Unisa (93%) 3 Unisa (45%) (32%) Mackenzie (33%) (52%) Uninove (25%) (35%) (41%) Unicsul Cruzeiro do Sul (30%) Unisa (44%) Unasp (19%) (27%) (25%) FMU (81%) (23%) Uninove (81%) 4 (43%) Unicsul Cruzeiro do Sul (31%) Unicsul Cruzeiro do Sul (30%) (37%) (24%) (29%) Anhembi Morumbi (40%) Mackenzie (29%) Unicsul Cruzeiro do Sul (37%) Uninter (9%) Uninove (22%) FMU (25%) (57%) Unicsul Cruzeiro do Sul (19%) (64%) 5 Unicsul Cruzeiro do Sul (38%) Uninove (26%) (27%) Uninove (36%) Unicsul Cruzeiro do Sul (23%) Unicsul Cruzeiro do Sul (29%) FMU (35%) Uninove (27%) FMU (33%) Unicsul Cruzeiro do Sul (9%) Unicsul Cruzeiro do Sul (22%) Uninove (21%) Faap (57%) Anhembi Morumbi (19%) Unicid (61%) 6 Unicid (30%) Anhembi Morumbi (24%) (24%) Sumaré (36%) FMU (22%) FMU (25%) (35%) (23%) Anhembi Morumbi (25%) PUC SP (6%) Mackenzie (19%) Anhembi Morumbi (19%) Unicsul Cruzeiro do Sul (45%) FMU (18%) UMC (57%) 7 FMU (26%) FMU (21%) Uninove (23%) Unicid (34%) Anhembi Morumbi (20%) Unicid (22%) Uninove (32%) FMU (21%) Metodista (24%) Unicid (5%) FMU (16%) Unicsul Cruzeiro do Sul (18%) (37%) Unicid (18%) Unicsul Cruzeiro do Sul (45%) 8 (22%) Unicid (19%) USJT São Judas Tadeu (22%) Unisa (26%) Mackenzie (15%) Unisa (13%) Metodista (24%) Unisa (19%) (18%) Faesp (3%) Anhembi Morumbi (14%) Belas Artes (16%) Unip (28%) (13%) FMU (43%) 9 UMC (21%) Sumaré (15%) PUC SP (13%) Unopar (24%) Unicid (14%) Anhembi Morumbi (12%) Unisa (19%) Unicid (16%) USJT São Judas Tadeu (15%) UniSant Anna (3%) USJT São Judas Tadeu (14%) (16%) FPA Paulista de Artes (26%) USJT São Judas Tadeu (12%) Brasil (39%) 10 Metodista (20%) Unisa (13%) Unicid (13%) FAM das Américas (19%) Sumaré (13%) UMC (11%) Mackenzie (18%) Metodista (15%) UnG (12%) Unicesumar (2%) Unicid (14%) USJT São Judas Tadeu (13%) Belas Artes (23%) Sumaré (12%) Unip (34%) Rio de Janeiro RJ Odontologia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 (119%) (422%) (288%) (345%) (337%) (253%) (202%) (274%) (234%) Metodista (146%) (216%) (136%) (218%) (100%) (172%) 2 UVA Veiga de Almeida (84%) UVA Veiga de Almeida (24%) UVA Veiga de Almeida (35%) UVA Veiga da Almeida (29%) UVA Veiga de Almeida (30%) UVA Veiga de Almeida (40%) UVA Veiga de Almeida (50%) UVA Veiga de Almeida (36%) Unigranrio (43%) Faecad (68%) UVA Veiga de Almeida (46%) UVA Veiga de Almeida (74%) UVA Veiga de Almeida (46%) UVA Veiga de Almeida (100%) Unigranrio (58%) 3 Unigranrio (62%) Unisuam (23%) Ucam Candido Mendes (31%) Unisuam (23%) Unisuam (19%) Unisuam (35%) Unisuam (21%) Unisuam (20%) UCB Castelo Branco (36%) (57%) Unisuam (28%) Unisuam (43%) Ucam Candido Mendes (37%) Unicarioca (63%) UVA Veiga de Almeida (35%) 4 Unig (35%) Unigranrio (14%) Unisuam (22%) Ucam Candido Mendes (16%) Unicarioca (17%) Unigranrio (22%) Unicarioca (21%) Celso Lisboa (17%) (19%) PUC Rio (31%) Ucam Candido Mendes (19%) PUC Rio (20%) CBM Unicbe (36%) Unisuam (45%) Unig (25%) 5 (14%) Ucam Candido Mendes (11%) Unigranrio (10%) Unigranrio (16%) Ucam Candido Mendes (16%) UCB Castelo Branco (22%) Ucam Candido Mendes (19%) IBMR (15%) Unig (19%) Simonsen (30%) Unigranrio (15%) IBMR (18%) PUC Rio (22%) PUC Rio (29%) Unisuam (12%) 6 FSJ São José (10%) Unicarioca (11%) Unicarioca (9%) UCB Castelo Branco (11%) Unigranrio (13%) Celso Lisboa (20%) Facha (16%) Unigranrio (15%) UVA Veiga de Almeida (7%) Unasp (29%) Unicarioca (12%) USU Santa Úrsula (13%) Facha (17%) Ucam Candido Mendes (18%) Souza Marques (12%) 7 Universo Salgado de Oliveira (10%) UCB Castelo Branco (8%) PUC Rio (7%) Unicarioca (10%) IBMR (9%) IBMR (16%) Unigranrio (15%) PUC Rio (12%) UBM (6%) Uninter (24%) PUC Rio (12%) CBM Unicbe (13%) Cal de Artes Cênicas (7%) (9%) Ucam Candido Mendes (10%) 8 Uniflu (4%) IBMR (7%) UCB Castelo Branco (7%) Unopar (10%) UCB Castelo Branco (6%) Ucam Candido Mendes (15%) UCB Castelo Branco (12%) UCB Castelo Branco (10%) USS Severino Sombra (3%) Unigranrio (20%) (9%) FGS Gama e Souza (10%) Unigranrio (6%) UCP Católica de Petrópolis (8%) (9%) 9 Unip (4%) Celso Lisboa (6%) FGS Gama e Souza (5%) PUC Rio (9%) Celso Lisboa (6% Faba (9%) PUC Rio (10%) Unicarioca (7%) Unip (3%) CBM Unicbe (19%) UCB Castelo Branco (9%) (6%) Unicarioca (4%) UCB Castelo Branco (7%) UCB Castelo Branco (7%) 10 IBMR (4%) Unopar (6%) Universo Salgado de Oliveira (4%) Celso Lisboa (8%) Simonsen (6%) CBM Unicbe (9%) IBMR (9%) (7%) PUC Minas (3%) Unifran (17%) CBM Unicbe (6%) Unigranrio (6%) Pósgraduação (4%) Unigranrio (7%) Celso Lisboa (6%) 14 Panorama Quero Educação 2017

15 Belo Horizonte MG Odontologia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 PUC Minas (119%) UNA (177%) UNA (226%) UNA (106%) UNA (189%) UNA (185%) UNA (128%) UNA (165%) PUC Minas (141%) Metodista Izabela Hendrix (162%) UNA (175%) UNA (117%) UNA (452%) PUC Minas (112%) UIT de Itaúna (112%) 2 Newton Paiva (84%) (57%) PUC Minas (44%) (94%) PUC Minas (53%) (54%) PUC Minas (78%) PUC Minas (60%) UniBH (71%) PUC Minas (62%) PUC Minas (57%) PUC Minas (85%) (22%) UniBH (89%) (89%) 3 Fead (71%) Pitágoras (27%) (40%) PUC Minas (63%) (48%) Pitágoras (48%) (64%) Pitágoras (42%) UNA (60%) Metodista (53%) Pitágoras (45%) Fumec (43%) Metodista Izabela Hendrix (8%) Fumec (72%) Pitágoras (88%) 4 (44%) Fumec (23%) Pitágoras (29%) Unopar (61%) Pitágoras (42%) UniBH (32%) UniBH (28%) (36%) Newton Paiva (30%) FBMG (47%) (38%) UniBH (33%) PUC Minas (8%) (34%) UniBH (79%) 5 UniBH (30%) UniBH (18%) Fumec (27%) Pitágoras (44%) UniBH (30%) PUC Minas (32%) Fumec (25%) Fumec (27%) Fead (26%) Uninter (35%) UniBH (37%) Metodista Izabela Hendrix (25%) UFMG (7%) Fead (33%) PUC Minas (77%) 6 UninCor (27%) Unopar (13%) Newton Paiva (21%) UniBH (33%) Fumec (24%) Facemg (28%) Unopar (24%) UniBH (25%) (12%) Unifran (25%) Fumec (34%) (17%) Unincor (6%) Pitágoras (22%) Fumec (73%) 7 Pitágoras (22%) Promove (11%) UniBH (17%) (25%) Unopar (19%) Fumec (16%) Pitágoras (20%) Faminas (18%) Imepac (10%) (15%) Newton Paiva (12%) Pitágoras (11%) Fumec (5%) (18%) Suprema (67%) 8 UNA (19%) (11%) Facemg (12%) Fumec (22%) Newton Paiva (14%) Unopar (15%) (14%) Fead (16%) (6%) UNA (13%) (11%) Newton Paiva (10%) UniBH (4%) UNA (17%) Unifenas (66%) 9 Unip (12%) Facemg (11%) Centro Universitário Unihorizontes (10%) Unifran (19%) Fead (13%) Faminas (12%) Newton Paiva (14%) Newton Paiva (14%) UninCor (5%) Unasp (12%) Kennedy (8%) Doctum (8%) Pitágoras (4%) Universo Salgado Oliveira (12%) Uniube (51%) 10 (10%) PUC Minas (10%) Promove (9%) Uniube (18%) (11%) Metodista Izabela Hendrix (11%) Promove (11%) (8%) Uniube (5%) Unicesumar (12%) Fead (8%) UFMG (5%) Belas Artes (3%) Instituto Graduarte (8%) UFMG (51%) Curitiba PR Odontologia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 Positivo (338%) Positivo (446%) PUC PR (122%) Positivo (241%) Positivo (417%) Positivo (183%) Positivo (139%) Positivo (261%) Positivo (379%) PUC PR (155%) Positivo (351%) Positivo (211%) PUC PR (228%) PUC PR (188%) PUC PR (366%) 2 PUC PR (30%) (22%) (82%) Uninter (42%) PUC PR (24%) Uniandrade (55%) PUC PR (72%) PUC PR (38%) PUC PR (26%) Uninter (65%) PUC PR (29%) PUC PR (47%) Uninter (44%) Positivo (53%) Positivo (27%) 3 Herrero (23%) Uniandrade (12%) Positivo (77%) PUC PR (32%) Uninter (22%) Fapar (46%) (54%) Uniandrade (33%) UTP Tuiuti (20%) Facel (53%) Facear (22%) UTP Tuiuti (20%) (37%) Uniandrade (47%) Uniandrade (18%) 4 UTP Tuiuti (20%) Uninter (12%) Uniandrade (49%) (28%) (20%) PUC PR (30%) Uninter (48%) FPP Pequeno Príncipe (22%) (8%) Unasp (41%) (22%) (17%) Positivo (27%) (31%) FAG Assis Gurgacz (15%) 5 (15%) Facear (9%) Facear (37%) Uniandrade (22%) Uniandrade (14%) Unibrasil (29%) Unibrasil (23%) Facel (22%) Unicesumar (6%) Metodista (38%) Fatec PR (12%) Uniandrade (17%) Unicesumar (22%) UTP Tuiuti (22%) UFPR (15%) 6 Unicesumar (12%) PUC PR (9%) Unibrasil (37%) Facear (18%) Facear (14%) (27%) Uniandrade (19%) UTP Tuiuti (21%) UNC (6%) Fabapar (32%) Uniandrade (11%) UDC Cataratas (5%) (17%) s Integradas Espírita (16%) Univille (13%) 7 Cescage (6%) UTP Tuiuti (8%) Uninter (37%) Unopar (14%) Unopar (11%) UTP Tuiuti (24%) UTP Tuiuti (17%) (19%) Cescage (5%) Uniasselvi (21%) UTP Tuiuti (9%) (5%) UFPR (17%) (13%) (13%) 8 Unopar (4%) Grupo Educacional Opet (7%) UTP Tuiuti (33%) Unibrasil (13%) Unibrasil (10%) Facear (13%) Unopar (11%) Unibrasil (18%) Fepar (3%) Unicesumar (18%) Unisociesc (6%) Unibrasil (5%) Unespar (15%) Grupo Educacional Opet (13%) Unicesumar (12%) 9 (4%) Fapar (6%) Fapar (30%) Uniasselvi (13%) Fatec PR (10%) Uninter (13%) Fapar (10%) Uninter (10%) Uningá (3%) s Integradas Espírita (15%) Uninter (5%) Cescage (4%) Belas Artes (12%) PUC SP (9%) Uningá (12%) 10 Uniandrade (3%) Unicesumar (5%) Grupo Educacional Opet (21%) Unicesumar (8%) Grupo Educacional Opet (8%) Unopar (9%) Uniasselvi (10%) Facear (5%) UDC Cataratas (3%) (12%) (5%) Unicesumar (4%) Anhembi Morumbi (10%) Unesc (9%) Univali (12%) Panorama Quero Educação

16 Recife PE Odontogia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina Odontogia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 (114%) dos Guararapes (110%) (110%) (107%) dos Guararapes (117%) IBGM (122%) (109%) Fafire (109%) Uninassau (179%) Fatin (133%) (142%) dos Guararapes (143%) (255%) dos Guararapes (175%) (200%) 2 Facipe (87%) (91%) Joaquim Nabuco (91%) Fafire (94%) (86%) dos Guararapes (82%) Joaquim Nabuco (91%) IBGM (92%) IBGM (56%) Metodista (75%) dos Guararapes (70%) Unicap (70%) Uninassau (39%) (57%) FPS Pernambucana de Saúde (50%) 3 Uninassau (53%) IBGM (73%) dos Guararapes (76%) dos Guararapes (72%) Joaquim Nabuco (70%) (79%) dos Guararapes (82%) dos Guararapes (56%) (53%) Unicap (65%) (52%) (63%) UFPE (36%) Unicap (43%) (22%) 4 (40%) Joaquim Nabuco (54%) (67%) Joaquim Nabuco (61%) Santa Helena (55%) (55%) Unicap (70%) (52%) (43%) Uninter (40%) Uninassau (40%) Esuda (62%) Fafire (32%) Uninassau (32%) Unicap (15%) 5 FOR (31%) (49%) Unicap (47%) Unicap (53%) Fafire (39%) Joaquim Nabuco (39%) IBGM (60%) Facho (34%) Cesmac (15%) São Miguel (20%) Joaquim Nabuco (20%) (59%) (29%) Nova Roma (30%) Uninassau (9%) 6 Aaces Unita (23%) Uninassau (43%) Uninassau (38%) (48%) (35%) Uninassau (38%) (57%) Joaquim Nabuco (32%) Unip (13%) (15%) Unicap (18%) Uninassau (57%) Aeso (18%) (26%) UFPE (7%) 7 Joaquim Nabuco (23%) Facipe (31%) Ipesu (35%) Uninassau (44%) Uninassau (34%) Ipesu (37%) Uninassau (57%) Unicap (31%) dos Guararapes (9%) Unasp (15%) Unibratec (15%) IBGM (22%) dos Guararapes (11%) Unibratec (26%) Fafire (6%) 8 IBGM (20%) Fafire (29%) Fafire (27%) UVA Veiga de Almeida (37%) São Miguel (26%) São Miguel (34%) Unopar (31%) (28%) UFPE (7%) (5%) Facipe (15%) Facipe (17%) UPE (11%) Ipesu (26%) Asces Unita (5%) 9 dos Guararapes (10%) Unibratec (16%) Farec (26%) Unopar (30%) Facipe (22%) Facipe (27%) Farec (25%) Uninassau (27%) Joaquim Nabuco (6%) Pósgraduação (5%) Pósgraduação (13%) Joaquim Nabuco (17%) FCE Campos Eliseas (7%) Joaquim Nabuco (15%) Unit (4%) 10 Unicap (10%) Santa Helena (14%) Facipe (26%) Facho (28%) IBGM (20%) Facottur (23%) Fafire (24%) Esuda (15%) Metodista (5%) Mackenzie (5%) Fafire (9%) Pósgraduação (9%) UVA Veiga de Almeida (7%) Fatec PE (14%) dos Guararapes (4%) Salvador BA 1 FTC (204%) Unijorge (106%) Unijorge (117%) Unijorge (154%) Unijorge (116%) Unijorge (117%) Unijorge (130%) Unijorge (122%) FTC (295%) Metodista (157%) Unijorge (112%) Unifacs (125%) FTC (103%) Unifacs (122%) FTC (150%) 2 Unime (49%) (95%) (85%) (65%) Unifacs (86%) (86%) Unifacs (77%) Unime (82%) Unifacs (34%) Ucsal (64%) Unifacs (89%) Unijorge (80%) Unijorge (97%) Unijorge (82%) Unifacs (67%) 3 Unirb (23%) Unifacs (66%) Unifacs (62%) Dom Pedro II de Salvador (51%) (83%) Unifacs (78%) (72%) Unifacs (72%) (21%) FBB (61%) (85%) Dom Pedro II de Salvador (46%) (73%) Ibes (55%) Unit (19%) 4 (22%) Dom Pedro II de Salvador (35%) Ucsal (61%) Unifacs (47%) Dom Pedro II de Salvador (69%) Dom Pedro II de Salvador (56%) Dom Pedro II de Salvador (58%) (65%) (11%) Unicristã (36%) Senai Cimatec (61%) (39%) Ucsal (67%) Unit (41%) (16%) 5 (19%) (25%) FTC (56%) Unopar (42%) Unopar (32%) FTC (53%) FTC (27%) FTC (55%) Unijorge (10%) Uninter (30%) FTC (48%) Unime (13%) UFBA (63%) (41%) EBMSP (13%) 6 Unijorge (11%) Unime (18%) Dom Pedro II de Salvador (51%) Ucsal (40%) Cairu (25%) (37%) Unopar (23%) (48%) FAT Anísio Teixeira (10%) (27%) Dom Pedro II de Salvador (47%) Facsal Isec (13%) Unifacs (23%) (32%) (10%) 7 Unifacs (9%) Unopar (18%) Unime (39%) (30%) (22%) Unime (36%) (21%) FCS da Cidade do Salvador (16%) Unirb (9%) Unasp (18%) (33%) (11%) (13%) Facsalisec (32%) Unime (8%) 8 Unit (9%) Senai Cimatec (13%) (37%) FTC (18%) FTC (21%) Ibes (20%) Unime (20%) Unirb(16%) Unime (7%) São Bento (15%) Ucsal (27%) Unit (10%) Uninter (13%) Dom Pedro II de Salvador (27%) UFBA (6%) 9 EBMSP (5%) FTC (13%) Baiana de Direito (35%) Unime (15%) Ucsal (17%) Unopar (19%) Ucsal (18%) Dom Pedro II de Salvador (14%) FDP Pio Décimo (6%) Unicid (12%) Pósgraduação (12%) Ucsal (7%) Anhembi Morumbi (10%) Universo Salgado de Oliveira (23%) Unijorge (6%) 10 Uninassau (5%) Unicid (10%) FBB (27%) Uninassau (13%) Unime (10%) Ucsal (18%) Ibes (14%) Cairu (14%) UFBA (5%) Unifacs (9%) (12%) Uninassau (7%) (10%) Uninassau (23%) Grupo Educa Mais (4%) 16 Panorama Quero Educação 2017

17 Brasilia DF Odontogia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina Odontogia Tecnólogos Direito Licenciatura Negócios Saúde Humanidades Psicologia Medicina Veterinária Ciências da Religião Engenharias Arquitetura e Urbanismo Artes Ciências Exatas Medicina 1 UDF (118%) UDF (101%) UDF (138%) Unip (107%) UDF (123%) Unip (158%) Unip (170%) UDF (116%) Unip (116%) Evangélica de Brasilia (242%) Unip (111%) Unip (134%) Fadm Dulcina de Moraes (142%) Unip (186%) Faciplac (112%) 2 Unieuro (85%) Unip (99%) Unip (73%) UDF (94%) Unip (81%) UDF (63%) (59%) Unip (86%) s Icesp (87%) Metodista (41%) UDF (90%) Unieuro (75%) Iesb Centro Universitário (70%) UDF (54%) UCB Católica de Brasilia (89%) 3 Unip (80%) (72%) Unieuro (58%) (72%) (65%) (60%) UDF (57%) Unieuro (60%) Upis (65%) Uninter (25%) (68%) UDF (63%) (41%) Iesb Centro Universitário (51%) UDF (60%) 4 s Icesp (31%) (56%) (54%) (68%) (57%) (59%) (46%) (46%) Faciplac (64%) Mauá DF (22%) (64%) Uniplan (57%) UDF (39%) (34%) Unievangélica (41%) 5 Faciplac (24%) Iesb Centro Universitário (49%) Uniplan (37%) Uniplan (57%) Unieuro (44%) Uniplan (49%) Iesb Centro Universitário (40%) (40%) (50%) Fateo (21%) Iesb Centro Universitário (39%) (42%) (30%) Uniplan (34%) Uniceub (37%) 6 (20%) Uniplan (39%) Iesb Centro Universitário (37%) UniProjeção (36%) Uniplan (37%) LS (48%) Unieuro (26%) Iesb Centro Universitário (33%) (30%) UDF (17%) Unieuro (38%) Uniceub (36%) UNB (19%) Upis (32%) (33%) 7 (18%) Unieuro (35%) (34%) Iesb Centro Universitário (24%) UniProjeção (25%) Unieuro (38%) UniProjeção (23%) Alfredo Nassar Unifan (13%) Unidesc (29%) Unasp (13%) Uniplan (35%) (27%) Unip (13%) Uniceub (29%) (31%) 8 UCB Católica de Brasilia (16%) UniProjeção (21%) UniProjeção (29%) Unopar (24%) Iesb Centro Universitário (25%) Uniceub (15%) Uniplan (22%) UCB Católica de Brasilia (13%) Uniceub (27%) FTBB (11%) UniProjeção (22%) UCB Católica de Brasilia (19%) Unicsul Cruzeiro do Sul (11%) (20%) PUC Goiás (22%) 9 Uniplan (7%) LS (19%) Uniceub (16%) Unieuro (18%) Upis (19%) Faciplac (15%) UCB Católica de Brasilia (18%) Uniceub (13%) UDF (12%) Unicesumar (10%) Uniceub (21%) Iesb Centro Universitário (16%) Mauá DF (11%) UCB Católica de Brasilia (19%) UNB (18%) 10 Unopar (6%) Uniceub (14%) Faciplac (14%) JK (15%) Uniceub (16%) s Icesp (12%) Uniceub (14%) Uniplan (11%) UNB (11%) Unicsul Cruzeiro do Sul (8%) s Icesp (14%) Faciplac (14%) Unieuro (11%) s Icesp (15%) Unip (14%) Manaus AM 1 Nilton Lins (159%) Fametro (154%) Nilton lins (105%) Fametro (108%) Fametro (150%) Fametro (190%) Fametro (108%) Fametro (200%) Fametro (129%) Boas Novas (347%) Fametro (151%) Fametro (151%) (150%) Unip (256%) Nilton Lins (1845%) 2 Fametro (63%) Unip (65%) Fametro (96%) Nilton Lins (92%) Unip (67%) Unip (53%) Nilton Lins (92%) Unip (50%) Esbam (78%) Ceteo (29%) Unip (66%) Nilton Lins (66%) Ciesa (67%) Fametro (39%) Fametro (5%) 3 Unip (42%) (40%) Unip (82%) Unip (73%) Nilton Lins (41%) Nilton Lins (48%) Unip (84%) Nilton Lins (48%) Nilton Lins (65%) Uniasselvi (22%) Nilton Lins (53%) Unip (37%) Fametro (67%) Fucapi (30%) (5%) 4 (16%) Nilton Lins (38%) Esbam (75%) (54%) (37%) (38%) (61%) Esbam (36%) Unip (46%) Esbam (9%) (32%) (21%) Uniasselvi (61%) Ciesa (28%) Unip (2%) 5 (12%) Ciesa (15%) (25%) Esbam (39%) Esbam (19%) Cemetro (10%) Esbam (32%) (22%) (17%) FSDB (9%) Esbam (18%) Fametro Fortaleza (4%) Unip (50%) (26%) (2%) 6 Iaes (10%) Uniasselvi (10%) Ciesa (21%) Uniasselvi (31%) Uniasselvi (9%) (9%) Uniasselvi (15%) (10%) Uninorte (2%) Uninter (9%) Fucapi (18%) Ulbra Manaus (4%) (39%) Nilton Lins (11%) Ufam (2%) 7 FOM Manaus (5%) Esbam (9%) Ulbra Manaus (9%) Cemetro (9%) (5%) Unicel (8%) (14%) Ulbra Manaus (5%) (2%) Unip (8%) (8%) Esbam (4%) UEA (39%) Esbam (10%) FSDB (1%) 8 Esbam (4%) (9%) La Salle (8%) (9%) Ciesa (5%) Esbam (5%) Boas Novas (8%) La Salle (5%) Fimca (2%) Unasp (8%) Ulbra Manaus (7%) (3%) (22%) Uninorte (10%) (1%) 9 Uninassau (3%) Cemetro (8%) (6%) Unicel (8%) FSDB (4%) Fametro Fortaleza (4%) Pósgraduação (6%) Cemetro (3%) Uninorte Iesacre (2%) (7%) Uniasselvi (4%) Cemetro (2%) Unincor (22%) Cemetro (8%) Pósgraduação (1%) 10 Fametro Fortaleza (3%) Fucapi (8%) Fametro Fortaleza (5%) FSDB (8%) Fucapi (4%) Uniasselvi (4%) (6%) Uniasselvi (3%) Fametro Fortaleza (2%) Fametro (6%) Pósgraduação (4%) (2%) Unicsul Cruzeiro do Sul (11%) (7%) Esbam (1%) Panorama Quero Educação

18 Brand Preference Na cidade de São Paulo, o Mackenzie é a marca mais forte e é destaque em várias categorias, como direito, negócios e humanidades. Também chama atenção a força da Anhembi Morumbi e da São Judas. De resto, o cenário é bastante competitivo, com várias faculdades disputando posições intermediárias. No Rio de Janeiro, o cenário é bastante competitivo, com a UVA na frente, IMBR se destacando entre as primeiras e PUCRJ logo atrás. Em Belo Horizonte, Fumec desponta na frente, com PUC MG na sequência. Newton Paiva, Metodista Izabela Hendrix e UNA também aparecem bem colocadas. Em Manaus, não há nenhuma marca dominante em todas as categorias. A rivalidade aparece principalmente entre Ulbra, Esbam e Nilton Lins. Em Curitiba, Positivo e PUCPR rivalizam pelo top, com a PUC um pouco à frente. UTP e FPP também surgem com algum destaque. Em Brasília, a Uniceub segue na frente, porém a Unieuro aparece muito mais perto agora do que antes. Iesb e Católica de Brasília também surgem bem posicionadas. Em Salvador, Unifacs e FTC rivalizam pelo primeiro lugar, com a Unifacs um pouco à frente. Ucsal, Unijorge e Ibes também aparecem bem. No Recife, destaque para Unicap, que aparece na frente em categoriaschave. Uninassau e dos Guararapes aparecem na sequência. Metodologia Para os top 10 players em buscas no portal Quero Bolsa em 2017 em cada cluster de praça/família de curso/modalidade, criamos um índice de preferência de marca, ou Brand Preference, que é a média de valores informados por todos os leads que indicaram ao Quero Bolsa quanto estariam dispostos a pagar naquela faculdade naquele cluster. Com esse índice, criamos o RBP, ou Relative Brand Preference, que (i) para o primeiro no ranking (maior média), consiste em dividir o seu Brand Preference pelo do segundo colocado, e (ii) para o restante, é a divisão de seu Brand Preference pelo do primeiro colocado.

19 Tabelas de RBP (Relative Brand Preference) São Paulo SP Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião 1 Mackenzie (104%) Mackenzie (107%) USJT São Judas Tadeu (101%) Mackenzie (109%) FMU (108%) Mackenzie (129%) Mackenzie (116%) Anhembi Morumbi (105%) Anhembi Morumbi (135%) Mackenzie (105%) Unicid (101%) USJT São Judas Tadeu (102%) Faap (108%) Unicid (103%) Unasp (122%) 2 Belas Artes (96%) USJT São Judas Tadeu (93%) UMC (99%) Anhembi Morumbi (92%) Unip (93%) Anhembi Morumbi (81%) Anhembi Morumbi (86%) UMC (95%) FMU (74%) Anhembi Morumbi (95%) UMC (99%) UnG (98%) Anhembi Morumbi (93%) Anhembi Morumbi (97%) Mackenzie (82%) 3 Anhembi Morumbi (93%) UMC (83%) Anhembi Morumbi (97%) FMU (67%) Uninove (88%) FMU (66%) FMU (81%) FMU (84%) Unip (70%) USJT São Judas Tadeu (91%) UNG (94%) Anhembi Morumbi (96%) Belas Artes (85%) FAM das Américas (93%) Unicid (66%) 4 USJT São Judas Tadeu (88%) FMU (83%) FMU (81%) Unip (59%) Unisa (85%) Unip (61%) Unip (75%) Unicid (77%) Unicsul Cruzeiro do Sul (68%) Unicsul Cruzeiro do Sul (72%) FMU (93%) Unisa (93%) FPA Paulista de Artes (81%) (89%) Unip (64%) 5 FMU (75%) Unicsul Cruzeiro do Sul (71%) Unip (77%) Uninove (57%) (83%) Uninove (59%) Unicid (75%) Unip (76%) Uninove (66%) FMU (72%) Unicsul Cruzeiro do Sul (91%) Metodista (91%) FMU (75%) Unip (88%) Metodista (62%) 6 Unip (70%) Unicid (69%) Unicid (73%) (55%) Unicid (82%) Unicsul Cruzeiro do Sul (58%) Unicsul Cruzeiro do Sul (73%) Unicsul Cruzeiro do Sul (76%) Unicid (64%) Unicid (67%) Uninove (88%) FMU (89%) (65%) (85%) Unicsul Cruzeiro do Sul (52%) 7 Unicsul Cruzeiro do Sul (69%) Unip (68%) Unicsul Cruzeiro do Sul (72%) Unicsul Cruzeiro do Sul (54%) Unicsul Cruzeiro do Sul (81%) Unicid (57%) Uninove (69%) Uninove (75%) (64%) Uninove (66%) Unip (88%) Unicsul Cruzeiro do Sul (88%) Unip (60%) Unicsul Cruzeiro do Sul (85%) Faesp (34%) 8 Unicid (68%) Uninove (64%) Uninove (70%) Unisa (50%) Sumaré (76%) (55%) Unisa (69%) Unisa (72%) (61%) (65%) Unisa (84%) (80%) Uni Sant Anna (57%) Uninove (81%) Uninter (30%) 9 (67%) (62%) (69%) (48%) (76%) (51%) (66%) (72%) Unisa (60%) Unip (65%) (81%) Unip (80%) (56%) FMU (81%) 10 Uninove (64%) (60%) (66%) Unicid (46%) Unopar (61%) Sumaré (50%) (65%) (71%) Sumaré (55%) (58%) (77%) (76%) Unicsul Cruzeiro do Sul (50%) USP (80%) Rio de Janeiro RJ Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião 1 IBMR (100%) PUC Rio (107%) UVA Veiga de Almeida (103%) Facha (114%) UVA Veiga de Almeida (110%) IBMR (104%) IBMR (101%) IBMR (101%) IBMR (113%) UVA Veiga de Almeida (124%) UVA Veiga de Almeida (107%) UCB Castelo Branco (110%) Facha (111%) USS Severino Sombra (102%) Unigranrio (127%) 2 UVA Veiga de Almeida (100%) UVA Veiga de Almeida (94%) PUC Rio (97%) PUC Rio (88%) Unigranrio (91%) UVA Veiga de Almeida (97%) UVA Veiga de Almeida (99%) UVA Veiga de Almeida (99%) UVA Veiga de Almeida (89%) Unisuam (81%) Universo Salgado de Oliveira (93%) (91%) Cal de Artes Cênicas (90%) Souza Marques (98%) (79%) 3 USU Santa Úrsula (93%) Ucam Candido Mendes (86%) Unisuam (83%) UVA Veiga de Almeida (85%) UCB Castelo Branco (85%) Ucam Candido Mendes (85%) USU Santa Úrsula (94%) Unigranrio (89%) Unisuam (76%) Unicarioca (78%) (87%) Unigranrio (89%) UVA Veiga de Almeida (83%) Unigranrio (91%) Faecad (78%) 4 PUC Rio (90%) Unigranrio (76%) Unigranrio (82%) IBMR (82%) Celso Lisboa (84%) Unigranrio (78%) Unigranrio (83%) Faba (88%) UCB Castelo Branco (74%) (73%) Unigranrio (86%) Unig (89%) Ucam Candido Mendes (82%) UVA Veiga de Almeida (89%) Metodista (73%) 5 Unisuam (85%) Unisuam (76%) UCB Castelo Branco (80%) Unigranrio (68%) Unisuam (83%) Celso Lisboa (77%) Celso Lisboa (82%) UCB Castelo Branco (85%) Unigranrio (74%) Unig (86%) (89%) (76%) Unisuam (80%) 6 Unigranrio (82%) (74%) (77%) Unicarioca (62%) Unicarioca (81%) Unisuam (77%) (79%) Unisuam (85%) Ucam Candido Mendes (71%) Unisuam (80%) UVA Veiga de Almeida (85%) Unigranrio (76%) (79%) 7 (80%) UCB Castelo Branco (72%) Unicarioca (76%) Ucam Candido Mendes (59%) Feuc (79%) UCB Castelo Branco (74%) Unisuam (78%) Celso Lisboa (83%) Unicarioca (70%) (76%) USS Severino Sombra (79%) PUC Rio (75%) UCB Castelo Branco (77%) 8 CBM Unicbe (79%) Unicarioca (71%) Ucam Candido Mendes (75%) (58%) Ucam Candido Mendes (76%) (72%) UCB Castelo Branco (71%) (80%) Celso Lisboa (70%) UCB Castelo Branco (63%) UBM (78%) Unicarioca (71%) UFRJ (74%) 9 Unicarioca (75%) FGS Gama e Souza (70%) Pósgraduação (73%) UCB Castelo Branco (58%) (74%) Unicarioca (71%) Pósgraduação (69%) Ucam Candido Mendes (78%) (68%) CBM Unicbe (62%) PUC Rio (73%) 10 (68%) Pósgraduação (67%) (68%) Unisuam (58%) Unopar (57%) Pósgraduação (69%) Unicarioca (67%) CBM Unicbe (77%) Pósgraduação (63%) Unig (72%) Panorama Quero Educação

20 Belo Horizonte MG Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Extras Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião 1 Metodista Izabela Hendrix (106%) ESDHC (106%) Fumec (107%) Fumec (117%) Metodista Izabela Hendrix (105%) PUC Minas (104%) Fumec (101%) UniBH (102%) Fumec (116%) Fumec (123%) UninCor (103%) Fead (104%) UNA (120%) UniBH (118%) Metodista Izabela Hendrix (142%) 2 Fumec (94%) Newton Paiva (95%) PUC Minas (93%) Newton Paiva (85%) PUC Minas (96%) UniBH (96%) Fead (99%) Fumec (98%) UniBH (86%) UniBH (82%) Fead (97%) Newton Paiva (96%) PUC Minas (83%) PUC Minas (85%) FBMG (70%) 3 PUC Minas (82%) Fumec (94%) UNA (91%) PUC Minas (83%) UniBH (91%) Fumec (95%) UniBH (97%) Metodista Izabela Hendrix (97%) UNA (84%) PUC Minas (78%) Newton Paiva (90%) UniBH (94%) Faminas (84%) 4 UNA (81%) UNA (89%) UniBH (89%) UniBH (82%) UNA (82%) UNA (94%) Newton Paiva (95%) Newton Paiva (96%) PUC Minas (84%) Pitágoras (76%) UniBH (87%) PUC Minas (86%) UNA (78%) 5 UniBH (78%) PUC Minas (89%) Newton Paiva (88%) UNA (80%) Newton Paiva (76%) Centro Universitário Unihorizontes (88%) PUC Minas (94%) PUC Minas (95%) Newton Paiva (77%) UNA (71%) UNA (83%) Pitágoras (66%) 6 Newton Paiva (77%) UniBH (85%) Feamig (84%) Pitágoras (67%) Pitágoras (65%) Newton Paiva (88%) UNA (91%) UNA (93%) Pitágoras (69%) (70%) Pitágoras (69%) (62%) 7 Pitágoras (61%) Ibhes (76%) (73%) Facemg (57%) (58%) Pitágoras (81%) Faminas (83%) Faminas (80%) Facemg (65%) PUC Minas (68%) UFMG (62%) 8 Facemg (74%) Pitágoras (72%) (56%) (55%) (75%) (79%) (79%) (65%) Pitágoras (64%) 9 (73%) Facemg (71%) (48%) Unifran (45%) Facemg (65%) (78%) Facemg (75%) (54%) 10 Pitágoras (72%) (68%) Unopar (40%) Unopar (43%) Unopar (47%) Pitágoras (73%) Pitágoras (74%) Unopar (49%) Curitiba PR 1 Positivo (108%) Unicuritiba (102%) UniSociesc (107%) Positivo (102%) PUC PR (109%) PUC PR (107%) FPP Pequeno Príncipe (112%) FPP Pequeno Príncipe (116%) PUC PR (115%) Positivo (103%) Positivo (105%) PUC PR (100%) PUC PR (101%) 2 (93%) PUC PR (98%) UTP Tuiuti (93%) PUC PR (98%) Uniandrade (92%) Uniandrade (94%) Positivo (89%) PUC PR (86 %) Positivo (87%) Herrero (97%) UTP Tuiuti (95%) Positivo (99%) 3 PUC PR (90%) Positivo (94%) Positivo (93%) UTP Tuiuti (96%) Fapar (82%) Positivo (89%) PUC PR (89%) Positivo (82%) UTP Tuiuti (83%) UTP Tuiuti (95%) PUC PR (94%) FPP Pequeno Príncipe (99%) 4 UTP Tuiuti (84%) Grupo Educacional Opet (93%) Uniandrade (90%) Unibrasil (82%) Positivo (81%) Unibrasil (88%) (88%) UTP Tuiuti (80%) Uniandrade (80%) PUC PR (87%) UFPR (74%) 5 Unibrasil (85%) PUC PR (86%) (78%) Unibrasil (81%) UTP Tuiuti (80%) Uniandrade (84%) Uniandrade (80%) Grupo Educacional Opet (79%) 6 UTP Tuiuti (83%) Unibrasil (78%) Grupo Educacional Opet (70%) Fatec PR (67%) Grupo Educacional Opet (77%) UTP Tuiuti (81%) Unibrasil (77%) Fapar (67%) 7 (83%) Fatec PR (75%) Uninter (68%) (65%) (73%) Facel (79%) (70%) Facear (65%) 8 Fapar (77%) (74%) Facear (62%) Facear (68%) Unibrasil (69%) Fapar (69%) (64%) 9 Uninter (77%) Facear (65%) Uniasselvi (53%) Uninter (63%) Facear (69%) Unicesumar (61%) 10 FAC (64%) Uninter (57%) Uninter (51%) Fatec PR (61%) Uninter (59%) Uninter (46%) 20 Panorama Quero Educação 2017

21 Recife PE Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião 1 Unicap (107%) Unicap (105%) Unicap (114%) Unicap (118%) Unicap (104%) dos Guararapes (101%) Unicap (101%) São Miguel (101%) Unibratec (126%) Unicap (103%) Joaquim Nabuco (113%) (109%) Uninassau (102%) 2 Esuda (94%) Nova Roma (96%) Uninassau (88%) dos Guararapes (85%) Fafire (96%) Uninassau (99%) Esuda (99%) Facipe (99%) Uninassau (79%) Nova Roma (97%) FOR (88%) Uninassau (91%) Unicap (98%) 3 (87%) Uninassau (88%) Facipe (83%) Uninassau (78%) Uninassau (89%) (94%) (93%) dos Guararapes (98%) dos Guararapes (79%) dos Guararapes (95%) (86%) (90%) FPS Pernambucana de Saúde (93%) 4 dos Guararapes (82%) Facipe (87%) dos Guararapes (79%) (73%) Facho (83%) Fafire (93%) Facho (84%) Uninassau (97%) Facipe (77%) Uninassau (93%) Uninassau (84%) IBGM (81%) (86%) 5 Uninassau (77%) dos Guararapes (84%) (77%) IBGM (68%) dos Guararapes (80%) Joaquim Nabuco (84%) Fafire (83%) (96%) (75%) (79%) Facipe (83%) UFPE (75%) 6 (68%) (81%) (75%) Joaquim Nabuco (66%) (79%) (83%) Uninassau (83%) (92%) Fafire (74%) Ipesu (68%) Unicap (77%) (70%) 7 IBGM (62%) (76%) Unibratec (74%) Farec (64%) Joaquim Nabuco (70%) Ipesu (82%) dos Guararapes (82%) Farec (90%) (74%) IBGM (72%) 8 Ipesu (71%) IBGM (73%) Facipe (58%) (70%) Facipe (80%) (81%) Joaquim Nabuco (90%) Santa Helena (71%) (64%) 9 Joaquim Nabuco (69%) Joaquim Nabuco (61%) (58%) Unopar (62%) IBGM (75%) IBGM (75%) Ipesu (89%) Joaquim Nabuco (69%) 10 Farec (67%) Farec (58%) Unopar (40%) UVA Veiga de Almeida (61%) Santa Helena (74%) Joaquim Nabuco (68%) IBGM (88%) IBGM (69%) Salvador BA 1 Unifacs (119%) Unifacs (102%) Ucsal (104%) FTC (113%) Ucsal (109%) FTC (104%) FSBA (122%) Unifacs (106%) Ibes (102%) FTC (123%) FTC (102%) Unijorge (100%) EBMSP (101%) 2 Unijorge (84%) Unijorge (98%) Unifacs (96%) Unifacs (88%) Unifacs (91%) Unifacs (97%) Unifacs (82%) Ibes (95%) Unifacs (98%) Unime (81%) Unifacs (98%) FTC (99%) 3 Unime (84%) Ibes (96%) Unijorge (91%) Ucsal (84%) Dom Pedro II de Salvador (91%) Unijorge (93%) FTC (79%) Ucsal (89%) FTC (92%) Unijorge (77%) Unime (90%) Unifacs (92%) 4 Dom Pedro II de Salvador (79%) Ucsal (96%) FTC (90%) Ibes (80%) Unijorge (91%) Unime (89%) Unijorge (77%) Unijorge (89%) Unijorge (83%) (73%) Unirb (88%) (84%) 5 Facsalisec (75%) Facsalisec (93%) (82%) Unijorge (78%) Unime (88%) Cairu (88%) (71%) FTC (86%) (83%) (71%) Unijorge (79%) 6 Dom Pedro II de Salvador (90%) Facsalisec (81%) (74%) (81%) (86%) (69%) (86%) Unime (82%) Unirb (68%) Unime (71%) 7 FTC (89%) Unime (79%) (73%) (73%) Dom Pedro II de Salvador (80%) Unime (64%) Unime (84%) (82%) Unifacs (68%) UFBA (54%) 8 (87%) Senai Cimatec (78%) Unime (68%) Pósgraduação (70%) (78%) Uninassau (64%) FSS São Salvador (82%) Cairu (77%) 9 Unime (87%) (76%) Dom Pedro II de Salvador (61%) Uninassau (66%) Dom Pedro II de Jequié (70%) Dom Pedro II de Salvador (61%) Dom Pedro II de Salvador (82%) Dom Pedro II de Salvador (76%) 10 (84%) Dom Pedro II de Salvador (75%) Unopar (50%) Unopar (63%) Unopar (59%) FCS da Cidade do Salvador (51%) (82%) Unopar (59%) Panorama Quero Educação

22 Brasilia DF Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião Arquitetura e Urbanismo Direito Engenharias Humanidades Licenciaturas Negócios Psicologia Saúde Tecnólogos Ciências Exatas Odontologia Medicina Veterinária Artes Medicina Ciências da Religião 1 Uniceub (103%) PFD (101%) UCB Católica de Brasilia (102%) Uniceub (106%) Uniceub (113%) Uniceub (110%) Unieuro (106%) Unieuro (110%) Iesb Centro Universitário (105%) Iesb Centro Universitário (106%) s Icesp (104%) s Icesp (120%) Iesb Centro Universitário (163%) Unip (100%) 2 Unieuro (97%) Uniceub (99%) Uniceub (98%) Unieuro (94%) Unieuro (89%) Faciplac (91%) UCB Católica de Brasilia (94%) Uniceub (91%) Unieuro (95%) Uniceub (94%) Unieuro (96%) Uniceub (84%) Fadm Dulcina de Moraes (61%) Faciplac (100%) 3 UCB Católica de Brasilia (88%) Unieuro (98%) Faciplac (87%) Iesb Centro Universitário (93%) UniProjeção (77%) Unieuro (90%) Uniceub (88%) Unip (91%) Unip (83%) Upis (85%) UCB Católica de Brasilia (94%) Upis (83%) UCB Católica de Brasilia (98%) 4 Unip (80%) UDF (91%) Unieuro (86%) UCB Católica de Brasilia (90%) Unip (77%) Iesb Centro Universitário (85%) Unip (85%) Faciplac (90%) UniProjeção (81%) Unip (77%) UDF (84%) UDF (75%) Uniceub (97%) 5 Faciplac (80%) UniProjeção (88%) Unip (81%) Uniplan (83%) UDF (76%) Unip (83%) UDF (82%) LS (89%) LS (79%) UDF (64%) Unip (84%) Unip (72%) UDF (92%) 6 Iesb Centro Universitário (80%) Iesb Centro Universitário (86%) UDF (79%) Unip (79%) Iesb Centro Universitário (75%) UDF (80%) Faciplac (81%) UDF (86%) UDF (77%) Faciplac (80%) Unidesc (72%) UNB (82%) 7 (80%) Unip (84%) Iesb Centro Universitário (78%) UniProjeção (78%) (74%) UniProjeção (79%) Iesb Centro Universitário (80%) Iesb Centro Universitário (86%) Uniplan (76%) (78%) Faciplac (72%) 8 UDF (75%) (82%) Uniplan (75%) UDF (78%) Uniplan (73%) Uniplan (76%) (73%) Uniplan (83%) (73%) (74%) (70%) 9 Uniplan (73%) Uniplan (81%) (70%) (73%) (69%) (71%) Uniplan (72%) (82%) (68%) Uniplan (72%) Uniplan (57%) 10 (71%) (68%) (67%) Unopar (46%) (67%) (70%) (77%) Unopar (53%) Unopar (22%) Manaus AM 1 (105%) La Salle (108%) Ulbra Manaus (108%) Nilton Lins (108%) Esbam (109%) Nilton Lins (102%) Ulbra Manaus (126%) Nilton Lins (103%) Esbam (103%) Fucapi (120%) Iaes (102%) Esbam (102%) Nilton Lins (122%) Boas Novas (100%) 2 Unip (96%) Ulbra Manaus (93%) (93%) (93%) Fametro (92%) (98%) Nilton Lins (79%) Unip (98%) Nilton Lins (97%) Unip (84%) Uninorte Iesacre (98%) Nilton Lins (98%) (82%) 3 Nilton Lins (85%) (89%) Nilton Lins (86%) Fametro (85%) (89%) Ciesa (96%) Unip (77%) Fametro (97%) (97%) Fametro (81%) Fametro (91%) Fametro (95%) Fametro (76%) 4 Fametro (85%) Esbam (88%) Unip (85%) Esbam (84%) Unip (85%) Fametro (95%) Fametro (76%) (93%) Fametro (96%) Nilton Lins (89%) Unip (93%) Unip (71%) 5 Nilton Lins (87%) Fucapi (84%) Unip (78%) (83%) Unip (93%) Esbam (74%) (93%) Unip (95%) (86%) (85%) Ufam (67%) 6 Unip (84%) Esbam (83%) (75%) Nilton Lins (82%) FSDB (91%) (72%) Esbam (93%) Ciesa (95%) Unip (80%) 7 Ciesa (84%) Fametro (82%) Uninorte Iesacre (69%) (78%) Esbam (91%) (66%) Uninorte Iesacre (87%) Fucapi (95%) (73%) 8 Fametro (83%) Uninorte Iesacre (81%) Pósgraduação (58%) Pósgraduação (77%) (88%) Uninorte Iesacre (64%) Uniasselvi (78%) (90%) 9 (82%) (81%) Uniasselvi (53%) Uniasselvi (75%) Pósgraduação (80%) Cemetro (76%) Cemetro (83%) 10 Uninorte Iesacre (82%) Uniplan (62%) Unopar (66%) Uniasselvi (73%) Unicel (69%) Uniasselvi (78%) 22 Panorama Quero Educação 2017

23 Cursos mais buscados Os cursos mais buscados no Quero Bolsa estão indicados na tabela abaixo. Direito, Administração, Enfermagem e Psicologia dominam a preferência dos estudantes. Ciências Contábeis e Educação Física têm ganhado posições nos últimos semestres, enquanto que Engenharia Civil e Arquitetura e Urbanismo mostram sinais recentes de perda de preferência. Cursos mais buscados no Quero Bolsa Posição Direito Enfermagem Administração Psicologia Pedagogia Fisioterapia Educação Física Nutrição Ciências Contábeis Medicina Recursos Humanos Engenharia Civil Farmácia Odontologia Medicina Veterinária Arquitetura e Urbanismo Panorama Quero Educação

24 Wilson 24 Panorama Araujo, querobolsista Quero Educação na 2017 Unicid

25 O Ensino Superior Privado na visão dos alunos Em qualquer tipo de negócio, é de extrema importância que se entenda muito bem o cliente a fim de oferecer um produto de acordo com seu perfil. Não entender o públicoalvo pode trazer graves consequências ao negócio, como investimentos mal feitos em marketing, posicionamento errado de mercado, produtos encalhados e a falta de clientes. Com essa preocupação em vista, fizemos uma pesquisa com os alunos passados, presentes e futuros, para compreender melhor o customer decision journey e o que os alunos valorizam em uma IES. Esta pesquisa foi respondida por mais de 22 mil leads de todo o País. Separamos esses leads em dois grupos: matriculados e não matriculados. Dentre os que não estão matriculados, há três subgrupos: nunca ingressaram em uma IES; ingressaram, mas evadiram ou trancaram; e já se formaram. Panorama Quero Educação

26 Tipo de Aluno Cursando Não cursando Nunca se matriculou Trancado/Evadido Formado Comecemos pelo grupo de pessoas que nunca se matriculou em nenhuma faculdade. A maioria absoluta acha que o valor das mensalidades está acima do que podem pagar, sendo que mais de 25% não conseguem bolsas de estudo ou acham o desconto insuficiente. Em geral, são alunos jovens, que veem o diploma como uma alavanca para a carreira e para a vida, aumentando as possibilidades no mercado de trabalho e de ganhar um salário melhor. Motivo de ainda não ter se matriculado 2,0% 2,3% 1,7% 1,4% 0,3% 6,6% Valores das mensalidades fora do meu orçamento. Não consegui bolsa de estudo/financiamento governamental (Prouni, Fies). 20% 65,7% Quero tentar uma faculdade pública. Não fui aprovado em nenhum processo seletivo. Falta de tempo. Ainda não decidi o curso que quero fazer. Ainda não decidi a faculdade que quero fazer. Desisti de fazer faculdade. 26 Panorama Quero Educação 2017

27 Distribuição por faixa etária de alunos ingressantes e de alunos nunca matriculados 12,0% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% 2,0% 4,0% (A) (B) Alunos que nunca ingressaram. (Fonte: pesquisa) (A) Alunos ingressantes de (Fonte: Censo 2015) (B) Motivação para ingressar em um curso superior Nunca matriculados 1,0% 10,3% Ter carreira na área do curso escolhido. 11,1% Acredita que um diploma de curso superior, independentemente de qual seja, aumenta as chances no mercado de trabalho. 55,2% Acredita que um diploma de curso superior, independentemente de qual seja, aumenta as chances de uma remuneração melhor. 22,4% Já trabalha na área e o curso ajudaria na carreira. Influência dos pais/ amigos/ professores. Panorama Quero Educação

28 Na sequência, temos o grupo de alunos que trancaram matrícula ou evadiram do ensino superior. Para eles, perguntamos quais os principais motivos para interromper os estudos e novamente vimos que os valores praticados pela faculdade estão acima do que consideram viável mais da metade dos trancamentos e evasões foi por razões financeiras. Em termos de ocupação, vimos que muitos alunos estão desempregados ou trabalham mais do que 40 horas semanais, o que dificulta a permanência ou conciliação com os estudos. Motivos de evasão ou trancamento 1% 5% 4% 10% Valor das mensalidades. Devido a outros compromissos pessoais/ profissionais. Falta de identificação com o curso. 57% Dificuldade para acompanhar as disciplinas do curso. 23% Qualidade insatisfatória das aulas/ professores. Profissão em baixa no mercado de trabalho. Situação de trabalho dos alunos que evadiram ou trancaram matrícula 7% 4% 22% 35% Não estou trabalhando. Trabalho 41 horas semanais ou mais. Trabalho de 21 a 40 horas semanais. Trabalho eventualmente. Trabalho até 20 horas semanais. 32% 28 Panorama Quero Educação 2017

29 O último grupo que não está no processo de graduação são os alunos formados, que, para as perguntas que fizemos, juntamos com os alunos que estão matriculados e cursando alguma faculdade. Para estes, perguntamos quais os principais motivos para ingressar em uma IES e o que elevaria o engajamento nos estudos e no cotidiano da faculdade. Vimos que houve um grande aumento na porcentagem das pessoas que pretendem seguir carreira na área do curso em comparação com os alunos que ainda não ingressaram numa IES. Isso pode ser fruto de um aumento no interesse pela área com o passar dos semestres letivos, porém também pode representar um viés a favor do curso na base de respondentes, na medida em que a evasão dos desinteressados seja maior do que a dos interessados. Na questão do engajamento, as respostas ficaram bem equilibradas, sendo que os principais são: ter mais aulas práticas e um maior reconhecimento para alunos de alto rendimento acadêmico. Motivação para ingressar em um curso superior cursandos ou formados 1% 13% 6% Pretende seguir carreira na área do curso. Acredita que um diploma de curso superior, independentemente de qual seja, aumenta as chances no mercado de trabalho. 14% 66% Já trabalha na área e o curso ajudará na carreira. Acredita que um diploma de curso superior, independentemente de qual seja, aumenta as chances de uma remuneração melhor. Influência da família/ amigos/ professores. O que engajaria mais o aluno 2% Mais aulas práticas. 6% 6% 27% Premiação para alunos de excelente desempenho acadêmico (bolsa de estudo, viagens com visitas técnicas a empresas, participação em feiras e congressos no exterior, etc.). 9% Programas acadêmicos com maior interação com empresas. Disponibilidade de tutores ou monitores para me ajudar com as dúvidas. 10% Corpo docente de maior qualidade. 18% 22% Programas acadêmicos com maior interação com a comunidade local ou de impacto social. Cursos de nivelamento no 1 0 ano, para eu ter menos dificuldade nos anos seguintes do curso. Mais aulas teóricas. Panorama Quero Educação

30 Além disso, pedimos aos alunos que dessem sua opinião sobre o curso e a faculdade. No caso dos alunos de cursos presenciais, de forma geral a pesquisa mostra um alunado relativamente satisfeito com sua graduação. Os itens que tiveram a menor avaliação foram o atendimento ao aluno e o acesso ao professor, mostrando que, em linha com a questão do engajamento, há uma expectativa de mais atenção da faculdade ao aluno. Apesar de notas mais baixas em acesso e assiduidade, os professores tiveram notas boas de avaliação de qualidade. Avaliação da estrutura do curso e da faculdade para cursos presenciais Conteúdo do curso Infraestrutura da biblioteca e laboratório Infraestrutura da sala Material didático Atendimento ao aluno 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Excelente Bom Satisfatório Insatisfatório Péssimo Avaliação dos professores para cursos presenciais Interação com o aluno Domínio do conteúdo Experiência no mercado de trabalho Utilização do tempo em aula Objetividade Faltas Acessibilidade 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Excelente Bom Satisfatório Insatisfatório Péssimo 30 Panorama Quero Educação 2017

31 Na abertura das avaliações do curso e da faculdade por estado, é possível notar que não há grande variabilidade das notas em cada quesito. No conteúdo do curso, as notas médias ficaram praticamente todas acima de 4, o que mostra que os alunos do Brasil todo estão satisfeitos com o que estão aprendendo. Em infraestrutura, a variabilidade é um pouco maior, com os tocantinenses muito satisfeitos e os roraimenses menos satisfeitos. Os roraimenses também mostraram mais insatisfação com a infraestrutura da sala, o que mostra que infraestrutura em geral é um ponto fraco das IES de Roraima. Em material didático e atendimento ao aluno, quase nenhuma nota acima de 4. Chama atenção o fato de estados com grande públicoalvo, como São Paulo, Bahia e Distrito Federal, estarem entre as menores notas de atendimento ao aluno. Na abertura por estado da avaliação dos professores, a variabilidade das notas também foi baixa, embora maior do que nas avaliações do curso e da faculdade. Salvo poucas exceções, a relativa homogeneidade através dos estados em ambas as pesquisas sugerem que os problemas a serem endereçados não são fruto de particularidades regionais, mas de fatores transversais, i.e. que afetam todos os alunos. Nas notas de falta, percebese que os estados do Sul estão entre as melhores médias, sugerindo que os professores daquela região são os mais assíduos. Paraíba e Tocantins aparecem com destaque nos itens de interação com o aluno, domínio do conteúdo, utilização do tempo de aula e objetividade, indicando que, no momento em que estão na sala da aula, os professores das IES paraibanas e tocantinenses são os mais eficazes em exercer a docência. Estudar melhor o trabalho do corpo docente desses estados pode ser um caminho interessante para se incorporar boas práticas acadêmicas a fim de se buscar melhorar os indicadores de ensino. Acre, Roraima e Alagoas são os estados que mais reclamam de professores faltosos. A acessibilidade dos professores é um item com espaço para melhoria em todos os estados do Brasil, reforçando a evidência de que a maior parte da interação dos alunos com os professores é na sala de aula, ou seja, há menos interação fora de aula do que os alunos gostariam. Panorama Quero Educação

32 Avaliação do curso e faculdade para cursos presenciais por estado UF Conteúdo do curso Infraestrutura da biblioteca e laboratório Infraestrutura da sala Material didático Atendimento ao aluno AC 4 3,93 4,14 3,8 3,33 AL 4,25 3,93 4,09 3,78 3,48 AM 4,18 4,02 3,92 3,86 3,66 AP 4,33 4,33 4,09 4,04 3,65 BA 4,17 3,85 3,81 3,85 3,45 CE 4,05 3,84 3,99 3,67 3,53 DF 4,17 3,92 3,77 3,71 3,36 ES 4,13 3,96 3,81 3,83 3,72 GO 4,25 4,07 4,03 3,89 3,59 MA 4,19 3,95 4,04 3,65 3,48 MG 4,23 4,06 4 3,85 3,64 MS 4,04 3,87 3,69 3,62 3,37 MT 4,13 3,92 3,92 3,65 3,58 PA 4,27 3,88 3,99 3,78 3,54 PB 4,44 4,2 3,94 3,98 3,74 PE 4,31 3,92 3,93 3,86 3,66 PI 4,18 3,71 3,9 3,68 3,71 PR 4,16 4,02 3,91 3,68 3,62 RJ 4,21 4,04 3,96 3,77 3,56 RN 4,22 4,04 4,05 3,9 3,77 RO 4,3 4,21 4,2 4,02 3,77 RR 3,94 3,56 3,56 3,71 3,56 RS 4,24 4,02 4,16 3,89 3,78 SC 4,09 3,9 3,88 3,69 3,68 SE 4,14 4,03 4,06 3,81 3,52 SP 4,03 3,93 3,77 3,65 3,34 TO 4,22 4,44 3,89 3,78 3,89 32 Panorama Quero Educação 2017

33 Avaliação dos professores para cursos presenciais por estado UF Interação com o aluno Domínio do conteúdo Experiência no mercado de trabalho Utilização do tempo e aula Objetividade Faltas Facilidade de acesso AC 4,29 4 4,18 4 3,8 3,58 3,73 AL 4,28 4,16 4,12 4,03 3,97 3,66 3,63 AM 4,25 4,22 4,17 4,07 4,1 3,98 3,79 AP 4,35 4,3 4,28 4,22 4,24 3,91 3,93 BA 4,24 4,23 4,27 3,9 4,06 3,92 3,88 CE 4,17 4,21 4,15 4,02 3,99 3,95 3,81 DF 4,14 4,21 4,1 3,99 4 3,88 3,66 ES 4,22 4,17 4,13 4,06 4,05 4,25 3,91 GO 4,26 4,2 4,24 4,03 4,03 4,09 3,78 MA 4,23 4,17 4,02 4,08 4,12 4,07 3,73 MG 4,33 4,25 4,28 4,06 4,1 4,24 3,91 MS 4,07 4,27 4,16 4,06 3,94 4,02 3,78 MT 4,13 4,05 4,03 3,76 3,89 4,13 3,84 PA 4,2 4,27 4,14 3,99 4,04 3,96 3,74 PB 4,48 4,44 4,09 4,19 4,17 4,07 3,88 PE 4,3 4,32 4,27 4 4,07 4,08 3,87 PI 4,34 4,12 4,23 4,02 4,1 3,77 3,89 PR 4,27 4,24 4,18 3,97 3,96 4,15 3,93 RJ 4,28 4,28 4,22 4,05 4,04 4,16 3,83 RN 4,22 4,3 4,13 4,14 3,99 4,11 3,88 RO 4,44 4,29 4,3 4,24 4,2 4,22 3,85 RR 4,19 4,13 3,93 3,81 4 3,43 3,56 RS 4,22 4,29 4,21 4,04 4,09 4,28 3,97 SC 4,13 4,15 4,13 3,98 3,96 4,27 3,81 SE 4,3 4,14 4,13 4,07 4,06 4,02 3,86 SP 4,1 4,16 4,13 3,85 3,93 4,08 3,71 TO 4,44 4,33 4,22 4,22 4,22 4,13 4 Panorama Quero Educação

34 Já para alunos de cursos semipresenciais e a distância, tivemos um índice um pouco melhor em relação à satisfação, sendo que o conteúdo do curso foi o quesito mais bem votado e o ambiente virtual, o menos. Para estes alunos, também perguntamos por que optaram pela modalidade a distância e vimos que, embora os custos menores da modalidade pesem bastante, a flexibilidade do horário é o item mais importante na escolha. Avaliação da estrutura do curso, da facudade e dos professores em cursos a distância Conteúdo do curso Interação alunoprofessor Organização do conteúdo Infraestrutura do polo presencial Número de atividades presenciais Estrutura do curso Ambiente virtual Material didático Disponibilidade do professor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Excelente Bom Satisfatório Insatisfatório Péssimo Não sei ou não se aplica Na abertura das respostas por estado, alguns destaques aparecem. Ainda que os tocantinenses tenham, na pesquisa, atribuído boas notas ao ensino presencial, no ensino a distância eles aparecem com médias menores, sugerindo que os polos EaD naquele estado são menos eficazes em satisfazer as demandas dos alunos. Acrianos, paulistas, alagoanos e roraimenses também apontaram oportunidades de melhoria, enquanto que paraibanos, rodonienses, amapaenses e norteriograndenses são os mais satisfeitos com a modalidade. 34 Panorama Quero Educação 2017

35 Avaliação da estrutura do curso, faculdade e professores em cursos a distância por estado UF Conteúdo do curso Interação alunoprofessor Organização do conteúdo Infraestrutura do polo presencial Número de atividades presenciais Estrutura do curso Ambiente virtual Material didático Disponibilidade do professor AC 3,72 3,72 3,68 3,6 3,65 3,8 3,63 3,63 3,56 AL 4,08 3,91 3,95 3,85 3,71 3,74 3,81 3,86 3,59 AM 4,18 4, ,96 3,8 3,85 3,87 3,88 AP 4,18 4,11 3,94 4,18 4,12 3,86 3,91 4,03 3,91 BA 4,23 4,09 4,13 4 3,94 3,93 3,78 3,96 3,98 CE 4,1 4 3,94 3,88 3,97 3,78 3,73 3,92 3,88 DF 4,14 3,95 3,95 3,84 3,93 3,85 3,77 3,79 3,83 ES 4,22 4,05 4,03 3,94 3,86 3,92 3,89 3,91 3,99 GO 4,32 4,02 4,17 4,06 4,04 4,02 3,98 3,88 3,93 MA 4,23 4,09 4,06 4,03 3,98 3,94 3,96 3,89 3,82 MG 4,22 4,11 4,06 4,02 3,92 3,98 3,98 3,98 3,96 MS 4,12 4,05 3,95 3,95 3,87 3,79 4 4,02 3,92 MT 4,09 4,07 4,11 3,87 3,89 4,09 3,74 3,93 3,93 PA 4,21 4,02 4 3,76 3,83 3,93 3,86 3,8 3,86 PB 4,36 4,32 4,02 4,16 4,11 4,11 3,98 4,12 4,25 PE 4,18 4,03 4 3,91 3,92 3,88 3,84 3,88 3,87 PI 4,24 4,19 4,08 4,02 3,94 4,02 3,92 3,94 3,98 PR 4,22 4,07 4,07 3,98 3,97 3,98 3,89 3,91 3,91 RJ 4,18 4,05 4,04 3,98 3,89 3,87 3,81 3,8 3,87 RN 4,2 4,1 4,07 4,1 4,1 3,98 3,87 4,01 3,95 RO 4,52 4,27 4,3 4,13 4,16 4,19 4,05 4,36 4,07 RR 3,67 3,77 3,64 3,73 3,07 3,47 2,85 3,27 3,36 RS 4,18 3,98 4,05 4,13 3,96 3,98 4,07 4,01 3,94 SC 4,2 4,09 4,02 3,94 3,9 3,94 3,97 3,97 3,91 SE 4,14 4,14 3,94 3,96 3,85 3,88 3,97 3,77 3,97 SP 4,01 3,88 3,86 3,84 3,86 3,76 3,69 3,75 3,72 TO 3,8 3,45 4,1 3,73 3,78 3,82 4 3,36 3,6 Panorama Quero Educação

36 Motivos para escolher um curso a distância (EaD ou Semipresencial) 6% 3% 9% Flexibilidade da carga horária (não tenho tempo ou não quero frequentar diariamente um curso). 11% 44% Mensalidades menores. Localização do polo de apoio presencial. Não tem curso presencial na minha cidade, só a distância. Gosto da metodologia a distância. Achei que fosse mais fácil que o curso presencial. 27% Por fim, a todos os respondentes, perguntamos o que mais pesa na hora de escolher um curso e uma faculdade. Do lado do curso, a maioria dos alunos está dividida entre escolha por afinidade e pela carreira, enquanto que a influência de familiares e amigos pesa pouco na decisão. Além disso, quanto maior a idade do aluno, menor a importância da afinidade e maior a relevância da carreira, sugerindo que a necessidade de ter uma renda maior para o próprio sustento e o da família passa a pesar mais. Motivos para a escolha do curso 2% 3% 3% 23% Vocação. Melhoria na carreira. 44% Inserção no mercado de trabalho. Indicação de amigos/ família. Influência ou pressão familiar. Prestígio social. 25% 36 Panorama Quero Educação 2017

37 Motivos para a escolha do curso 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Faixa etária Indicação de amigos/família Prestígio social Inserção no mercado de trabalho Melhoria na carreira Influência ou pressão familiar Vocação Ao separar as respostas por estado, é possível notar algumas variações. Enquanto dois terços dos respondentes de Roraima dizem estudar principalmente por vocação, apenas um terço dos rondonienses dizem estudar por esse motivo. Também é em Roraima que se vê os menores números nos quesitos influência ou pressão familiar ou melhoria na carreira. Os dados sugerem que, dentre todos os estados, são os roraimenses que mais optam por seguir um curso pela afinidade. Na questão de influência ou pressão familiar, o Acre é o estado onde a família tem a mais forte participação na tomada de decisão sobre a escolha do curso, com 12% dos alunos citando este item. No demais estados, a influência ou pressão da família é citada por no máximo 7% dos entrevistados, sendo que a maioria apresenta variação entre 3% e 6%. Ainda que os números de prestígio social e indicação de amigos/família sejam baixos, é possível notar que os tocantinenses tendem a valorizar mais esses pontos do que alunos de outros estados. Panorama Quero Educação

38 Motivos para a escolha do curso por estado UF Vocação Influência ou pressão familiar Melhoria na carreira Inserção no mercado de trabalho Prestígio social Indicação de amigos/família AC 34% 12% 15% 32% 0% 7% AL 44% 5% 24% 21% 1% 6% AM 40% 5% 24% 25% 2% 4% AP 44% 3% 20% 24% 5% 3% BA 48% 2% 19% 27% 2% 3% CE 41% 2% 26% 21% 3% 6% DF 42% 2% 23% 26% 2% 5% ES 43% 2% 24% 27% 1% 3% GO 47% 4% 19% 24% 3% 3% MA 55% 2% 17% 22% 2% 2% MG 45% 3% 22% 26% 2% 3% MS 42% 5% 24% 23% 2% 3% MT 38% 6% 20% 28% 3% 6% PA 42% 4% 25% 22% 2% 5% PB 45% 3% 23% 21% 3% 5% PE 43% 3% 25% 22% 3% 4% PI 47% 3% 19% 25% 3% 3% PR 41% 3% 29% 20% 2% 5% RJ 49% 2% 25% 20% 1% 3% RN 47% 3% 20% 25% 2% 3% RO 33% 4% 22% 36% 2% 4% RR 66% 0% 9% 22% 0% 3% RS 44% 2% 29% 21% 2% 3% SC 46% 1% 28% 19% 1% 5% SE 46% 2% 25% 24% 1% 2% SP 43% 3% 28% 21% 2% 4% TO 44% 7% 14% 19% 7% 9% 38 Panorama Quero Educação 2017

39 Ao desagregar os respondentes por tempo gasto trabalhando e formação no ensino básico, é possível perceber alguns padrões. Na questão do tempo, quanto mais tempo o aluno gasta trabalhando, mais ele tende a escolher um curso pensando no trabalho e na carreira do que na afinidade, o que revela que, a partir de um certo momento, a vocação perde importância frente à carreira. Já na questão de formação, quanto maior a participação de colégio privado na formação básica do aluno, mais ele tende a escolher com foco na vocação. Como há uma correlação positiva entre tempo no ensino privado e renda, o dado indica que alunos de renda maior tendem a se preocupar menos com como a profissão se traduzirá em carreira e mais em gostar do curso. Motivos para a escolha do curso por tempo gasto trabalhando Quanto tempo gasta trabalhando? Trabalho 41 horas semanais ou mais. Trabalho de 21 a 40 horas semanais. Trabalho até 20 horas semanais. Trabalho eventualmente. Não estou trabalhando. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Vocação Inserção no mercado de trabalho Influência ou pressão familiar Prestígio social Melhoria na carreira Indicação de amigos/família Motivos para a escolha do curso por formação no ensino básico Onde estudou no ensino básico? Sempre em escola privada. A maior parte em escola privada. A maior parte em escola pública. Sempre em escola pública. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Vocação Inserção no mercado de trabalho Influência ou pressão familiar Prestígio social Melhoria na carreira Indicação de amigos/família Panorama Quero Educação

40 Do lado da faculdade, mais uma vez a pesquisa revela a importância do preço na decisão, com 61% frente a apenas 18% de qualidade/reputação. Na distribuição por faixa etária do respondente, observase que as respostas são bastante homogêneas, isto é, não há tendência específica. Motivos para a escolha da IES 2% 5% 4% 4% 3% 3% Preço da mensalidade. Qualidade/ reputação. Proximidade da minha residência. Localização. 61% Infraestrutura (atendimento, salas de aula, laboratórios, biblioteca). 18% Facilidade de acesso. Não é perto nem do trabalho nem de casa, mas é de fácil acesso. Outros. Motivos para a escolha da IES 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Faixa etária Tinha o curso na modalidade EaD. Indicação de amigos/família. Foi a única onde tive aprovação. Facilidade de acesso. Infraestrutura. Localização. Qualidade/reputação. Preço. 40 Panorama Quero Educação 2017

41 Na desagregação por estado, os amazonenses revelaram ser os mais preocupados com preço em detrimento da qualidade/reputação os potiguares não ficam muito atrás. Os sulmatogrossenses indicam ser os menos preocupados com localização, e os tocantinenses revelam uma preocupação maior do que a média com a infraestrutura da IES. Facilidade de acesso é um item que pesa bastante para os acrianos, que também indicam menos preocupação com preço. Motivos para a escolha da IES por estado UF Preço Qualidade/ reputação Localização Infraestrutura Facilidade de acesso Foi a única onde tive aprovação Indicação de amigos/ família Tinha o curso na modalidade EaD AC 49% 17% 7% 2% 17% 5% 2% 0% AL 60% 18% 12% 5% 4% 0% 3% 0% AM 72% 13% 6% 3% 3% 1% 1% 0% AP 61% 16% 8% 8% 7% 1% 0% 0% BA 64% 19% 7% 3% 5% 1% 1% 0% CE 62% 17% 10% 3% 5% 2% 1% 0% DF 65% 17% 7% 4% 4% 2% 2% 0% ES 63% 16% 11% 4% 5% 0% 0% 0% GO 63% 14% 11% 4% 6% 1% 1% 0% MA 63% 14% 9% 5% 7% 1% 1% 0% MG 57% 19% 12% 4% 6% 1% 1% 0% MS 68% 14% 3% 4% 6% 2% 2% 0% MT 59% 16% 8% 6% 8% 4% 0% 0% PA 66% 17% 7% 5% 3% 1% 1% 0% PB 58% 21% 10% 6% 3% 2% 0% 0% PE 61% 19% 10% 3% 3% 1% 1% 0% PI 63% 18% 5% 4% 6% 3% 1% 0% PR 60% 20% 8% 5% 4% 1% 1% 0% RJ 62% 17% 12% 4% 4% 1% 0% 0% RN 67% 12% 5% 7% 5% 2% 2% 0% RO 66% 15% 11% 2% 5% 1% 0% 0% RR 56% 16% 6% 6% 13% 3% 0% 0% RS 65% 17% 12% 3% 3% 1% 0% 0% SC 60% 17% 13% 4% 6% 0% 0% 0% SE 56% 20% 13% 5% 3% 2% 1% 0% SP 56% 20% 12% 4% 6% 1% 1% 0% TO 62% 17% 7% 10% 2% 2% 0% 0% Panorama Quero Educação

42 Ao separar os respondentes por tempo gasto trabalhando, verificouse que não há nenhuma tendência clara de mudança nas preferências. Por outro lado, ao desagregar por participação de colégio particular no ensino básico, é possível ver que quanto maior o tempo de estudo em colégio privado, mais o aluno valoriza a qualidade/reputação em detrimento do preço, o que reforça a tese de que alunos com renda maior são menos sensíveis a preço. Motivos para a escolha da IES por tempo gasto trabalhando Trabalho 41 horas semanais ou mais. Quanto tempo gasta trabalhando? Trabalho de 21 a 40 horas semanais. Trabalho até 20 horas semanais. Trabalho eventualmente. Não estou trabalhando. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Preço Infraestrutura Indicação de amigos/família Qualidade/reputação Facilidade de acesso Tinha o curso na modalidade EaD Localização Foi a única onde tive aprovação Motivos para a escolha da IES por formação no ensino básico Onde estudou no ensino básico? Sempre em escola privada. A maior parte em escola privada. A maior parte em escola pública. Sempre em escola pública. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Preço Infraestrutura Indicação de amigos/família Qualidade/reputação Facilidade de acesso Tinha o curso na modalidade EaD Localização Foi a única onde tive aprovação 42 Panorama Quero Educação 2017

43 Nesta pesquisa, procuramos englobar temas que ajudem a faculdade a entender o perfil dos alunos de ensino superior. É possível notar uma clara tendência, em todos os grupos de alunos, a valorizar a questão do preço tanto antes quanto durante o curso, deixando a marca em segundo plano, o que mostra que há uma elasticidade significativa na demanda em função do preço. No ensino a distância, embora o preço também seja considerado um fator importante, o que mais pesa é a flexibilidade nos horários. Este dado, combinado com a constatação de que os alunos gostariam de ter mais atenção da IES, sugere que o desenvolvimento de um modelo de ensino que saiba se adaptar à realidade social do aluno e acompanhálo de perto durante toda a duração do curso pode ser um diferencial competitivo para os players. Com relação às avaliações dos alunos a respeito da estrutura das IESs, o fato da maioria dos itens ter recebido médias boas foi uma surpresa positiva. As IESs estão de forma geral cumprindo bem o seu papel. Notamos também a quantidade significativa de alunos que escolhem um curso mais pelo gosto do que pela empregabilidade. Embora reconheçamos que as pessoas devem sempre gostar do que fazem, esse dado possivelmente reflete o fato de que, ao menos para parte desses alunos, há pouca informação disponível e de fácil acesso a respeito de como é o dia a dia de cada profissão. Resta a dúvida de se, com mais transparência, o mix da demanda seria o mesmo do atual ou se alguns cursos deixariam de existir enquanto outros seriam fortalecidos. Panorama Quero Educação

44 44 Panorama Quero Educação 2017

45 O Ensino Superior Privado na visão das IES Para ajustar as suas estratégias de posicionamento e captação, é importante que, entre outras coisas, a faculdade entenda como está o setor educacional como um todo. Fizemos uma pesquisa com diversas instituições de ensino superior para entender, de forma agregada, alguns drivers atuais do setor. As instituições respondentes representam cerca de 10% da captação nacional. Alguns questionamentos da pesquisa servem de importante fonte de informação para que as IES avaliem se estão acompanhando a movimentação do mercado. Caso alguma IES que esteja lendo este artigo note que seus drivers estão divergentes do mercado, é importante procurar entender o porquê, se ela realmente está com rumos estratégicos diferenciados, ou se está com alguma ineficiência na operação. Por exemplo, caso a inadimplência esteja crescente, é natural que a IES se questione se este é um problema só dela ou se está acontecendo no país todo. Segundo revela esta pesquisa, a taxa nacional de inadimplência em cursos presenciais chega a 13,2% e em cursos a distância, 10,3%. Outro KPI (Key Performance Indicator) que pode trazer preocupações é a taxa de ocupação das salas de aula. As respondentes revelaram uma ocupação atual média de 61,3%, o que reforça a tese de que o setor ainda passa pelos desafios da queda recente na demanda. Panorama Quero Educação

46 Taxa nacional de inadimplência A Distância 10,3% Presencial 13,2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% No capítulo anterior, revelamos que o que mais pesa para o aluno na hora de escolher uma faculdade é o custo do curso, seguido da reputação da marca. Este dado contrasta com o que as IES entendem como prioridade para aumentar a captação. Perguntadas a respeito, as respondentes revelam que a precificação é apenas o quarto quesito mais importante, superado por inovações no modelo acadêmico, investimentos em branding e oferta de vagas via Fies/Prouni. De fato, os três itens são muito importantes para a continuidade do negócio, principalmente no que tange a valorização da marca item ressaltado pelos alunos. No entanto, o contraste das duas pesquisas sugere que há, em alguma medida, um potencial interessante a ser explorado pelas IES que investirem pesado na sofisticação da precificação. Principais quesitos que impactam o crescimento da captação, na visão das IES 35% 30% 29,2% 25% 24% 21,2% 20% 15% 15,4% 10% 6,2% 5% 0% 2,2% 1,3% 0,4% Investir em inovações no modelo acadêmico Investir em marketing para melhorar a percepção da marca Oferecer opções financeiras (Fies, Prouni, bolsas, etc.) Garantir que o preço cobrado nas mensalidades seja justo e competitivo Investir na infraestrutura das unidades/polos Investir na qualificação do corpo docente Garantir que a unidade/polo esteja em uma localização de fácil acesso aos alunos Ajudar o aluno com networking e ponte com as empresas, para melhorar a empregabilidade 46 Panorama Quero Educação 2017

47 Outra forma de medir o humor dos players está no apetite para aumentar ou diminuir o portfólio ou a capilaridade. Os resultados revelam que cerca de 80% das IESs planejam expandir a quantidade de cursos nas unidades existentes ou abrir novas unidades e polos. Além disso, mais de 95% não pretendem fazer o movimento inverso, ou seja, pretendem expandir ou permanecer com os ativos atuais. É evidente o contraste destes dados com o fato de que o percentual de vagas ociosas é elevado. Ter vagas ociosas ao mesmo tempo em que se pretende expandir sugere uma preferência das IESs em crescer por meio da expansão dos ativos em vez de melhorias na rentabilização dos atuais. Isso pode acontecer devido a uma simples preferência por um modelo que valorize a busca pela eficiência por meio da expansão, mas também pode ser oriundo de uma exaustão nos modelos atualmente utilizados para captação e retenção, o que força as IESs a adotarem a expansão como uma alternativa. Notase, também, o baixo apetite das faculdades para fechar as turmas de pouca rentabilidade, o que reforça a preferência pela expansão, já que com mais ativos, a IES pode tentar reverter o quadro dos cursos problemáticos pela via do ganho de sua eficiência como um todo, minimizando, inclusive, o risco da não formação de turma antes do início das aulas. Motivos para a abertura de novas unidades presenciais ou polos EaD 45% 40% 40,7% 35% 30% 25% 20% 15% 29% 25,3% 10% 5% 5% 0% Aumentar o alcance para aumentar o faturamento Aumentar o alcance para ganhar escala e diluir os custos No momento, não pretendo abrir mais unidades ou polos EaD Outros motivos Panorama Quero Educação

48 Motivos para a abertura de cursos nas unidades presenciais ou polos EaD 80% 70% 67,7% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 16,7% 10,2% 5,4% 0% Aumentar o portfólio para aumentar o faturamento No momento, não pretendo abrir mais cursos nas unidades ou polos EaD atuais Outros motivos Aumentar o portfólio para ganhar escala e diluir custos A pesquisa também revelou que pouquíssimas IESs não abrem turmas no meio do ano. Do ponto de vista do aluno, essa é uma notícia positiva, já que há mais opções para iniciar os estudos. Do lado da IES, o dado revela que as instituições estão corretamente maximizando a rentabilização do ativo. No entanto, vale ressaltar que abrir mais turmas amplifica os efeitos benéficos dos cursos superavitários e os maléficos dos deficitários, acentuando a necessidade das IESs de gerirem melhor os ativos, principalmente para que os deficitários não prejudiquem a rentabilidade geral. A sua IES ou grupo abre captação no segundo semestre? Sim, em todos os cursos 74,9% Sim, na maioria dos cursos 18,4% Sim, na minoria dos cursos 6,3% Não 0,3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 48 Panorama Quero Educação 2017

49 Motivos para o fechamento de unidades presenciais ou polos EaD 100% 96,4% 80% 60% 40% 20% 0% Não pretendo fechar nenhuma unidade/polo 2,9% 0,6% 0% 0% Cortar gastos para preservar/ aumentar margens Algumas unidades presencias ou polos EaD dando prejuízo Outros motivos Algumas unidades presenciais ou polos EaD não alinhadas com os objetivos de curto (ou longo) prazo da IES ou grupo Motivos para o fechamento de cursos nas unidades presenciais ou polos EaD 100% 90% 91,1% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 8,2% 0,8% 0% Não pretendo fechar nenhum curso Alguns cursos dando prejuízo Outros motivos Cortar gastos para preservar/aumentar margens Ao quebrar os dados nas regiões do país, vimos que o Sudeste e o Nordeste lideram a preferência para abrir uma unidade presencial. No entanto, nessas mesmas regiões há uma maior movimentação na direção contrária, ou seja, de fechamento de unidades presenciais. As IESs do Sudeste e Nordeste parecem estar mais dispostas a uma reestruturação dos ativos abrindo mais e fechando mais, enquanto que as outras regiões estão mais inclinadas para o lado da expansão. Panorama Quero Educação

50 Proporção de abertura e fechamento de unidades presenciais por região 100% 80% 73,9% 77,9% 60% 52,2% 53,6% 40% 31,9% 20% 0% 20% 40% 26,1% 22,1% 60% 80% 47,8% 46,4% 68,1% Norte Nordeste Sul Sudeste CentroOeste Abertura Fechamento Distribuição da abertura de unidades presenciais por região 40% 36,4% 35% 30% 25% 22,1% 20% 15% 13,7% 14,2% 13,7% 10% 5% 0% Norte Nordeste Sul Sudeste CentroOeste Já para polos EaD, há um equilíbrio maior entre as regiões na questão de aberturas e fechamentos, mas ainda há uma concentração maior na preferência por abertura de polos EaD nas regiões Sudeste e Nordeste. 50 Panorama Quero Educação 2017

51 Proporção de abertura e fechamento de polos EaD por região 80% 67,1% 60% 50,0% 50,0% 50,0% 40% 20% 0% 0,0% 20% 40% 32,9% 60% 50,0% 50,0% 50,0% 80% 100% 100,0% Norte Nordeste Sul Sudeste CentroOeste Abertura Fechamento Distribuição da abertura de polos EaD por região 80% 77,7% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 16,0% 0,0% 2,1% 4,2% Norte Nordeste Sul Sudeste CentroOeste Neste artigo do panorama, dados importantes foram revelados a respeito da situação atual das IESs. A pesquisa buscou contribuir para que as IESs entendam melhor alguns drivers do mercado e como ele está se movimentando. Destacamos o contraste entre as expectativas dos alunos e o direcionamento dos investimentos da IES, revelando o potencial de uma estratégia de pricing mais sofisticada. Também identificamos uma possível preferência das IESs por uma estratégia de expansão para preservar as margens em vez de melhorar a rentabilização dos ativos atuais. Por fim, quebramos as dinâmicas de abertura e fechamento nas regiões do Brasil e notamos algumas diferenças de comportamento, com o Sudeste e Nordeste prevalecendo em termos de realocação de ativos do presencial. Panorama Quero Educação

52 52 Panorama Quero Educação 2017

53 Yield Management e o Ensino Superior Brasileiro O setor de educação superior no Brasil tem passado por transformações profundas nas últimas décadas. Com a Lei de Diretrizes e Bases da Educação Nacional de 1996, o Brasil testemunhou uma explosão na oferta de ensino superior privado. A chegada de players privados gerou um choque cultural no setor. De um lado, instituições tradicionais focadas no desempenho acadêmico em detrimento de outras dimensões do dia a dia, e do outro, entrantes que, embora também sujeitos ao rigor acadêmico exigido pelo MEC, também focam em desafios típicos de uma empresa privada, como eficiência operacional, maximização de faturamento, crescimento, redução de custos, etc. O aumento da concorrência fará com que instituições caras e ineficientes cedam espaço para players que ofereçam programas educacionais de qualidade a preços competitivos, o que será benéfico para a população como um todo. É nesse contexto de aumento de concorrência que surge o conceito de yield management (YM), termo em inglês que significa, em tradução livre, gestão de rendimento, gestão de receita ou gestão de faturamento. De forma mais genérica, o YM consiste em qualquer conjunto de ações com o objetivo único de maximizar o faturamento e a lucratividade. No entanto, ao Panorama Quero Educação

54 longo do tempo, principalmente nos setores de aviação comercial, hoteleiro e transporte ferroviário, o termo passou a ser usado especificamente para designar as ações de precificação dos bens e serviços existentes que visem à maximização do faturamento. Existem três características dos setores que fazem uso de YM que são consideradas alicerces para a sua utilização: custo fixo alto, custo variável baixo e estoque perecível. Vamos passar por cada um para compreendêlos, exemplificando os setores de aviação comercial e hoteleiro. Aviação comercial Custo fixo (capex e opex) elevado A aeronave e o combustível compõem a maior parte do custo de um voo e são cifras elevadas. Uma vez que o avião estiver lotado, tornase inviável transportar qualquer sobra de passageiros que queira comprar o mesmo itinerário, pois para isso, a companhia aérea teria que prontamente alocar um segundo avião para o serviço, o que elevaria muito o custo total da operação, prejudicando a sua viabilidade comercial. Hotelaria Os serviços hoteleiros e de administração, limpeza, higiene, segurança e alimentação possuem custos elevados de manutenção. Uma vez lotado, tornase inviável hospedar qualquer sobra de clientes que queira se hospedar no mesmo dia, pois para isso, o hotel teria que ter uma segunda estrutura hoteleira, o que elevaria muito o custo total da operação. Aviação comercial Custo variável baixo As despesas que variam em função do número de passageiros comida e bebida a bordo, energia, eventuais taxas regulatórias são muito pequenas quando comparadas ao custo total do voo. Hotelaria O custo de manutenção de um hotel varia muito pouco em função da quantidade de hóspedes. Custos de troca de lençóis, toalhas, água e energia são pequenos perto do custo total da operação. 54 Panorama Quero Educação 2017

55 Aviação comercial Estoque perecível Todo voo tem data e hora para decolar. Uma vez realizada, aquela oferta de serviço não volta mais não há como voltar no tempo e fazer o voo novamente. Hotelaria Toda diária com quarto vazio é faturamento perdido. Não há como voltar no tempo para oferecer novamente aquele quarto naquele dia específico. Com essa combinação de fatores inerentes a esses setores, é imperativo que o preço dos serviços ofertados seja o melhor possível para cada cliente, ou seja, que seja maximizada receita gerada pelo ativo. O aumento da concorrência, em qualquer setor, pressiona as margens, o que impõe a necessidade de se precificar de forma inteligente. Essas circunstâncias revelaramse propícias para o surgimento do YM como solução. O que vemos hoje em dia, com as companhias aéreas e hotéis alterando constantemente o preço de seus serviços muitas vezes em tempo real, nada mais é do que o YM a pleno vapor. Os modelos e ferramentas de YM utilizados pelas empresas desses setores buscam prever o comportamento da demanda e o perfil dos futuros clientes para cobrar o preço que, de acordo com essas previsões, maximiza o faturamento. Na essência, são modelos estatísticos preditivos, suportados por volumes expressivos de dados históricos de demanda e sobre os clientes e seu comportamento. Mas o que esses conceitos têm a ver com o setor de educação superior privada? Basicamente tudo. Ocorre que o YM é perfeitamente aplicável ao setor de educação, pois este possui as mesmas características delineadas para a aviação comercial e hotelaria. Vejamos: CUSTO VARIÁVEL BAIXO ESTOQUE PERECÍVEL CUSTO FIXO ALTO O custo de manutenção da faculdade varia muito pouco em função da quantidade de alunos. Um professor, uma vez contratado, não é mais nem menos remunerado em função da quantidade de alunos que está assistindo à sua aula. Todo curso de ensino superior possui data para começar e o período de matrículo tem prazo limitado, pois os alunos não podem ingressar tardiamente. Uma vez encerrada a captação, a oferta de entrada naquele curso naquele semestre não volta mais. O custo de construção (capex) e manutenção (opex) da estrutura de uma faculdade é elevado. Assumindo que não haja mais salas disponíveis, ao lotar uma sala de aula, é inviável abrir outra turma no mesmo horário, pois isso implicaria em custos adicionais, prejudicando a rentabilidade da oferta. Panorama Quero Educação

56 Portanto, não há dúvida de que, assim como nos setores de aviação comercial e hoteleiro, as ferramentas de YM são muito proveitosas para melhorar o faturamento e a rentabilidade de uma instituição de ensino superior, ainda mais em um contexto de concorrência cada vez mais acirrada. Com um ativo de capacidade limitada de estoque, é de suma importância que a faculdade saiba rentabilizálo ao máximo. Uma faculdade lucrativa é uma faculdade com mais condições de ampliar suas instalações, sua oferta e investir na melhoria da qualidade de seus cursos, contribuindo para as metas do governo federal de ampliação do acesso à educação superior e melhoria do ensino, principalmente as metas 12 e 13 do Plano Nacional de Educação À primeira vista, esses conceitos podem parecer estranhos aos gestores de instituições de ensino. Além disso, há uma tendência natural a resistir a qualquer mudança tão disruptiva na forma de pensar, neste caso, na ideia de se cobrar mensalidades diferentes de alunos que estão recebendo exatamente a mesma oferta de serviço. Entretanto, os benefícios do YM são tão grandes que sua utilização já se tornou prática muito comum em outros setores da economia. Não é novidade e nem estranho que vários passageiros e hóspedes paguem preços diferentes por exatamente os mesmos serviços de transporte aéreo e hotelaria. Na década de 70, antes do surgimento do YM, voar de avião era caro e restrito à fração mais abastada da sociedade. Essa realidade ficou para trás e hoje em dia, embora o aumento da concorrência tenha contribuído para derrubar o preço das passagens, os voos saem lotados graças também à venda de passagens por preços variados, incluindo preços baixos. Ademais, no caso das faculdades, a maioria já pratica modelos simples de yield management sem se dar conta disso, com os programas de bolsas de estudo. Por exemplo, ao oferecer um desconto na mensalidade para um aluno que se destaque no vestibular, a faculdade está praticando yield management, pois esse aluno provavelmente possui probabilidade de evasão menor do que a média, fazendo com que o valor presente de suas mensalidades seja maior. Outro exemplo, prática muito comum entre as IES, é a oferta de bolsas para vagas remanescentes, ou seja, a tendência de oferecer descontos para inflar a demanda uma vez que a decisão de formar turma já foi tomada. A própria definição das mensalidades cheias passa por YM no momento em que o processo leva a tomada inteligente de decisão, com a análise de dados de concorrência, mercado, entre outras. 56 Panorama Quero Educação 2017

57 O Quero Bolsa no contexto de YM das IES Nessa realidade de profissionalização da gestão de receita, as faculdades têm encontrado no Quero Bolsa um importante aliado para endereçar os novos desafios. Com capacidade de agregar volumes expressivos de dados históricos sobre faculdades e alunos, o Quero Bolsa tem desenvolvido diversas análises e modelos sobre o comportamento dos agentes e da demanda, auxiliando as faculdades na tomada de decisão sobre precificação. Informações estratégicas de fluxo de concorrência, mapa de concorrência, força de marca, elasticidade de demanda, entre outras, contribuem para que as faculdades definam qual o melhor desconto de cada bolsa ofertada por meio do portal Quero Bolsa. Ademais, o Quero Bolsa é capaz de antecipar tendências de captação com base no comportamento dos leads no portal, contribuindo para a concepção de modelos preditivos de captação e, consequentemente, de precificação. Outra evidência que reforça o uso do Quero Bolsa como aliado comercial e estratégico é a definição de uma estratégia multicanal para captação e precificação. A literatura atesta e a prática comprova que a adoção de estratégias de precificação diferentes para públicos diferentes leva a um resultado superior ao que seria obtido com uma estratégia unificada para todos em outras palavras, toda segmentação é benéfica. Esse modelo também já se consolidou em outras indústrias. Por exemplo, não é difícil encontrar um mesmo bem de consumo sendo vendido mais caro em lojas de alto padrão e mais barato em lojas de varejo. A partir do momento em que canais diferentes possuem públicos diferentes, o modelo multicanal deve entrar em jogo para aproveitar essa segmentação e cobrar valores distintos pelo mesmo produto. Mesmo que haja alguma sobreposição entre os dois públicos, basta não ser de 100% ou seja, haver uma parte que não seja endereçada por ambos simultaneamente que a estratégia já faz sentido, tanto matematicamente quanto na prática. Panorama Quero Educação

58 As figuras abaixo ilustram um exemplo prático da estratégia multicanal. Um determinado curso é vendido por R$ 800 e a elasticidade da demanda é representada pela linha azul. No preço atual, 30 pessoas se dispõem a se matricular, totalizando um faturamento mensal de R$ 800 x 30 = R$ No entanto, caso o curso seja vendido simultaneamente a R$ e a R$ 800, há três cenários possíveis: A B C 100% canibalização (todos os clientes que podem pagar R$ pagam R$ 800) 0% de canibalização (nenhum dos clientes que podem pagar R$ paga R$ 800) Algum percentual de canibalização (uma parte dos clientes que podem pagar R$ paga R$ 800) Estratégia inicial: PREÇO ÚNICO Cenário A: 100% de canibalização Preço Cobrado ($) $800 x 30 = $ Preço Cobrado ($) $800 x 30 = $ Número de Alunos Captados Número de Alunos Captados Cenário B: 0% de canibalização Cenário C: canibalização entre 0 e 100% Preço Cobrado ($) $1.200 x 15 = $ $800 x (3015) = $ $ Preço Cobrado ($) $1.200 x Q + $800 x (30Q) $ < Receita < $ Número de Alunos Captados Número de Alunos Captados No cenário A, o preço de R$ não é praticado por nenhum aluno, portanto o faturamento é de R$ 800 x 30 = R$ No cenário B, o faturamento é de R$ x 15 + R$ 800 x (30 15) = R$ No cenário C, o faturamento é de R$ x Q + R$ 800 x (30Q), que para algum Q entre 0 a 30, representa algum faturamento entre R$ e R$ É possível ver que em qualquer cenário, o faturamento final é igual ou maior do que os R$ da estratégia inicial. O que se observa é um preço menor que aproveita melhor a elasticidade da 58 Panorama Quero Educação 2017

59 demanda e puxa o faturamento até R$ e a venda a um segundo preço, maior, que pode elevar o faturamento a até R$ , dependendo do nível de canibalização entre os públicosalvo. Como na vida real é improvável que a canibalização seja de exatos 100%, o faturamento da estratégia multicanal leva a um faturamento maior do que a de preço único. Esse exemplo simples guarda em si uma evidência que é um dos principais pilares das estratégias de pricing estudadas no escopo do YM: o públicoalvo não é homogêneo. Consumidores possuem uma gama diversa de particularidades, que vão desde diferenciações físicas e socioeconômicas (e.g. idade, gênero, renda, cultura) até circunstanciais (e.g. timing da compra, urgência, ambições). Essas diferenças guiam o objetivo final do YM, de vender o produto para a pessoa certa, na hora certa e pelo maior valor possível. YM no Futuro Com cada vez mais players entrando no setor de educação superior privada, há uma tendência natural à profissionalização da gestão. Muitos grupos educacionais já possuem equipes com bagagem corporativa, alguns inclusive já são listados na bolsa de valores, sendo assim obrigados a cumprir regras de governança corporativa e prestar contas aos seus acionistas. Essa tendência é e será naturalmente acompanhada de um processo contínuo de busca por eficiência em toda a cadeia de valor do setor, desde a maximização de receita (top line), passando por alocação eficiente de capital e redução de custos. O aumento dos investimentos privados no setor terá um impacto real sobre a economia no longo prazo. Do lado do aluno, a maior oferta de ensino de qualidade fará com que eles obtenham mais acesso ao ensino superior e saiam dele com uma formação sólida, para então ingressarem no mercado de trabalho com maior produtividade. Do lado das IESs, o ambiente competitivo será mais desafiador. Para sobreviverem, as faculdades serão obrigadas a incorporar práticas de mercado, ao mesmo tempo em que devem preservar a reputação de seus cursos, seu principal ativo intangível. As ferramentas de yield management para gestão de preços e receita deixarão de ser raras e passarão a ser comuns e corriqueiras no setor. Além das mensalidades, que evidentemente passarão por um escrutínio maior em busca da melhor combinação de preço e captação, o YM passará a atuar também na minimização da evasão, um dos maiores fantasmas do setor. Cada aluno deverá ser minuciosamente estudado e supervisionado de forma que a propensão à evasão seja antecipada e endereçada. Ainda que o YM venha a ser uma ferramenta fundamental para trabalhar a precificação, as IESs não podem esquecer de investir na força de sua marca. Sabese que uma alta reputação e empregabilidade geralmente se traduzem em willingnesstopay mais elevado, fazendo com que as engrenagens no YM trabalhem em patamares mais altos de preço e, consequentemente, a receita possua um potencial maior de crescimento. Para trabalhar a força da marca, as IESs não só deverão fornecer infraestrutura adequada e corpo docente qualificado, como buscar cada vez mais entender as necessidades acadêmicas e profissionais dos alunos e adaptar as metodologias de ensino às suas limitações e potencial. Novos modelos acadêmicos, como adaptive learning, blended learning e sala de aula invertida surgem nesse contexto com o objetivo de dar mais dinamismo e engajamento aos alunos, consequentemente levando ao maior aprendizado e melhor preparação para o mercado de trabalho. Panorama Quero Educação

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61 ENTREVISTA COM Fábio Romeu ViceReitor da Unip, Fábio Romeu de Carvalho é um dos mais experientes executivos do setor educacional. Em mais de 50 anos, participou ativamente das principais mudanças ocorridas no ensino superior brasileiro. Nos últimos anos, o setor de educação superior privada tem passado por diversas transformações como, por exemplo, a revolução das telecomunicações, introdução de novas metodologias de ensino, chegada do ensino a distância, entrada maciça de capital privado, concorrência, profissionalização, entre outros. Nesse ambiente de constante transformação, a experiência tornase um ativo ainda mais valioso. Com essa lógica, buscamos algumas palavras de uma das vozes mais experientes do setor: Fábio Romeu de Carvalho, atual vicereitor de Planejamento, Administração e Finanças da Paulista (Unip), que trabalha com educação há mais de 50 anos. Com longa carreira na Unip, que inclui os tempos como professor no Curso Objetivo, Romeu testemunhou e protagonizou o crescimento vertiginoso do grupo educacional, que hoje é considerado um dos maiores e mais respeitados do Brasil. Com três graduações, pósgraduação, mestrado e doutorado, Fábio Romeu de Carvalho foi docente durante décadas e assumiu Panorama Quero Educação

62 funções administrativas no início dos anos 80, até se tornar um dos principais executivos do grupo. Toda essa bagagem foi lapidada como alicerce de uma vontade de constante aprimoramento, alinhada com os desafios sempre crescentes da instituição. Quero Educação: Fale um pouco sobre a sua carreira: onde estudou e trabalhou. Fábio Romeu: Sou mineiro, nascido na zona rural de Consolação. Quando criança, cavalgava nove quilômetros todos os dias até a escola onde fiz o curso primário (hoje, Ensino Fundamental I). Depois fui para Brazópolis, também em Minas Gerais, cursar o ginásio em regime de internato. De lá fui para Campinas (SP) fazer o científico, hoje Ensino Médio. Foi nessa época que tive o meu primeiro contato com a vida de professor. Eu dava aulas particulares. No último ano do científico, mais uma mudança. Fui concluir os estudos na cidade de São Paulo e me preparar para ingressar na universidade. Fui aluno da Escola Politécnica da USP, onde cursei Engenharia Elétrica. Eu vivia com o orçamento apertado. Meu pai mandava uma mesada, e eu dava mais algumas aulas particulares para complementar a renda. Além disso, fiz bicos durante o primeiro ano da graduação. Era um esforço para fazer as contas fecharem. Ao mesmo tempo, ingressei nas Forças Armadas e fiz o curso preparatório de oficiais da reserva, o CPOR. Foi quando me convidaram para dar aulas de Matemática em um cursinho. Um aluno me indicou para lecionar no Colégio Estadual Fernão Dias Paes, no bairro de Pinheiros, onde ele estudava. Esse aluno acabou tornadose um amigo e se destacou na vida pública. Ele é o economista Luiz Paulo Rosemberg. A tecnologia dá ao homem, em todo ramo de atividade, ferramentas de alto interesse e muito poderosas. Portanto, seu uso adequado e de maneira competente permite a melhoria de qualidade e de competitividade em qualquer setor. Com tantas atividades, já não precisava mais da mesada enviada pelo meu pai. Foi assim até me tornar professor de Matemática do cursinho do Grêmio Politécnico, onde fui escolhido entre 45 candidatos. Além da Matemática, lecionei Física e Desenho. Escrevi três livros. Um sobre Termologia e um de Estática dos Fluidos, em coautoria com o professor Eduardo Figueiredo, e um de Trigonometria, em coautoria com o professor Gregório Krikorian, que também foram professores do Objetivo. Um desses livros me ajudou a ingressar no Objetivo. QE: E quais foram os passos até chegar à ViceReitoria da Unip? FR: No início da minha trajetória no Objetivo, cheguei a ocupar uma espécie de coordenaçãogeral do curso e do colégio. Para continuar lecionando, fiz licenciatura em Matemática. Com a expansão da rede, cursei também Pedagogia. Habiliteime em Administração e Supervisão Escolar. Por volta de 1972, foram criadas as primeiras faculdades do grupo educacional. Logo comecei a lecionar no ensino superior. A essa altura, eu dava aulas de Física, coordenava o cursinho e o colégio e lecionava Estatística no curso de Psicologia. Foi em 1982, quando passei a coordenar os cursos de Engenharia Civil, Mecânica e Produção Mecânica, que entrei definitivamente no ensino superior. Fui vicediretor e diretor do Instituto de Ensino de Engenharia Paulista (IEEP), que congregava as engenharias e os cursos de exatas que foram sendo criados. Em 1986, para o credenciamento da Unip, foi criada a Comissão de Reconhecimento, da qual fiz parte, consolidando definitivamente meu envolvimento, não só com o ensino superior, mas com a universidade. Desde novembro de 1988, quando a Unip foi reconhecida, eu fui nomeado 62 Panorama Quero Educação 2017

63 O início da carreira como docente no ensino superior foi em Na época lecionava física. próreitor de Planejamento, Administração e Finanças. QE: Qual a importância que você atribui à sua carreira acadêmica no preparo para o cargo de vicereitor da Unip? FR: Entendo que o preparo para qualquer cargo é de toda a vida. É um acumular de conhecimentos, habilidades, competências e experiências que moldam o indivíduo. É claro que, quando assumi o cargo de próreitor, em 1988, já trazia certa bagagem, que me credenciou para a escolha. Mas entendo que não podemos nos acomodar e achar que nada mais temos para aprender. Foi com esse pensamento que passei a participar de simpósios e congressos e que me matriculei numa pósgraduação stricto sensu para fazer a especialização em Avaliação do Ensino Superior, na de Brasília (UnB). Quando terminei essa especialização, imediatamente fiz o mestrado em Filosofia e, na sequência, o doutorado em Engenharia, ambos na USP. Entretanto, mesmo sem fazer cursos, precisamos estar sempre estudando e atualizando nossos conhecimentos e habilidades. QE: Quais eram os principais desafios da instituição na época do reconhecimento pelo MEC e o que mudou de lá pra cá? FR: O grande desafio de qualquer instituição privada é oferecer um ensino de qualidade e, ao mesmo tempo, viabilizarse economicamente. De modo geral, os problemas sociais são cíclicos. Isso faz com que, enquanto algumas dificuldades surgem, outras deixam de existir. Enfim, as dificuldades sempre existem, mas elas devem ser encaradas como desafios. QE: Quais caminhos a Unip traçou para conquistar o reconhecimento que ela possui hoje em dia? FR: O segredo para se conseguir sucesso em qualquer ramo de atividade é trabalhar muito e com competência. Portanto, essa é a receita para qualquer instituição. Essa pergunta me faz lembrar de uma famosa frase de Albert Einstein: O dicionário é o único lugar em que o sucesso vem antes do trabalho. Panorama Quero Educação

64 QE: Desde o final dos anos 1990, com a legalização do fim lucrativo, o setor de educação superior tem tido um crescimento expressivo de concorrência, principalmente de entidades privadas. O que as faculdades precisam fazer para sobreviver nesse cenário de competição cada vez mais acirrada? FR: As instituições precisam modernizar seus métodos, processos e utilizar a tecnologia cada vez mais e de maneira correta. QE: Segundo o Ranking Universitário da Folha (RUF) de 2016, a Instituição de Ensino Superior (IES) privada mais bem colocada aparece apenas em 21º lugar. Na sua opinião, o que as instituições privadas precisam fazer para figurar entre as melhores do Brasil? FR: O ensino superior privado no Brasil é relativamente novo. Acredito que, com o amadurecimento, as instituições privadas irão, naturalmente e cada vez mais, destacarse nos rankings. QE: A evasão do ensino superior privado é notoriamente alta. Foram 22% contra 13% no ensino superior público, em O que uma faculdade deve fazer para conter esse movimento, tanto entre os ingressantes quanto entre os veteranos? FR: Esse fato é decorrente de um problema conjuntural que está ocorrendo em todos os setores. Está fora do alcance e do controle das instituições privadas. QE: A sofisticação da tecnologia de informação tem contribuído para diversas disrupções no setor de educação, desde o crescimento do Ensino a Distância (EaD) até a introdução de novas metodologias acadêmicas. Como o senhor enxerga o papel da tecnologia no futuro da educação? FR: A tecnologia dá ao homem, em todo ramo de atividade, ferramentas de alto interesse e muito poderosas. Portanto, seu uso adequado e de maneira competente permite a melhoria de qualidade e de competitividade em qualquer setor. QE: As melhores instituições de ensino do mundo são, na maioria, norteamericanas e europeias, enquanto que o Brasil possui uma presença bem mais modesta em rankings. Algum dia, teremos uma IES brasileira entre as dez melhores? FR: Como disse anteriormente, o ensino superior no Brasil ainda é muito novo, principalmente se comparado com o europeu e com o norteamericano, o que torna a comparação um tanto injusta. Mas, como sou otimista, não tenho dúvidas de que um dia chegaremos lá. Além disso, há outra questão: o que significa realmente ser melhor em termos de educação? Será que os rankings estão observando todos os indicadores da melhor forma? QE: Uma fonte de recursos muito utilizada por diversas instituições de ponta no mundo é o chamado fundo de endowment, que é fundo patrimonial criado a partir de doações de exalunos. No Brasil, esse mecanismo praticamente inexiste. O que falta? FR: Além de um fator de ordem cultural, acho que ainda falta o desenvolver de um sentimento de maior confiança das pessoas com relação às instituições, o que, acredito, somente ocorrerá com o passar do tempo. QE: O curso de Medicina possui uma oferta bastante restrita apesar da forte demanda. O que precisaria ser feito para que o curso tenha uma oferta mais equilibrada com a demanda do mercado? FR: A oferta de um curso de Medicina de qualidade envolve responsabilidades e dificuldades muito grandes. Além disso, o charme que esse curso carrega e o valor dessa profissão fazem com que, dificilmente, o desequilíbrio entre oferta e demanda deixe de existir. QE: É evidente o impacto que os mecanismos de financiamento estudantil, principalmente o Fies, causam no setor de educação superior, dada a sua capacidade de influenciar a demanda. Nos Estados Unidos, o volume de financiamento estudantil é significativamente maior do que no Brasil ao final de 2016, mais de 44 milhões de estudantes possuíam uma dívida 64 Panorama Quero Educação 2017

65 agregada no valor de US$1,3 trilhões. Como o senhor enxerga o futuro do Fies, dado que o governo tem procurado ter um papel de protagonista nessa questão? FR: O Fies tem um papel muito importante no ensino superior brasileiro. Acredito que somente com ele o Brasil conseguirá atender a boa parte das metas do Plano Nacional de Educação. Com os colegas de Escola Politécnica da USP. Fábio Romeu é o terceiro, em pé, a partir da esquerda. Encontro com o matemático John Nash, vencedor do Nobel de Economia de 1994, que ficou famoso após ser interpretado por Russel Crowe no filme Uma Mente Brilhante. Panorama Quero Educação

66 Alexandre 66 Panorama Ferraz, Quero executivo Educação da área 2017 de educação, especialista em marketing e varejo

67 Pilares de uma Captação de Sucesso Este texto foi baseado na apresentação de Alexandre Ferraz CMO da de 2014 até 2016 na primeira edição do Quero Captação, realizado em outubro de 2016: Não foi da noite para o dia que Steve Jobs e Bill Gates criaram seus impérios com clientes fiéis e sede de consumo por seus produtos. Seu sucesso, e de outros gênios do empreendedorismo, teve um caminho árduo e com todos os passos muito bem pensados. Não bastou apenas uma ideia inovadora, uma equipe engajada ou um produto de qualidade, mas um conjunto de fatores interrelacionados que os levaram a se destacar de outros. Eric Ries, criador do movimento Lean Startup, explica em seu livro The Lean Startup que, mesmo com muito suor, a falha é comum nesse meio, seja pela falta de timing, experiência ou planejamento. No setor da educação, não é diferente. Como não há receita de bolo para uma captação de sucesso, muitas instituições de ensino superior, mesmo tendo profissionais qualificados e estratégias comerciais bemintencionadas, sofrem para atrair alunos e fidelizálos. Não obstante de se tratar de um caminho penoso, a boa notícia é que não será tão incerto quanto ao traçado por uma startup em início de vida, que sequer tem produto pronto Panorama Quero Educação

68 e clientes. Isso porque a criação de uma marca forte e um bom processo de captação já passou por vários testes no setor ao longo dos anos e é possível identificar alguns padrões nos casos em que a IES se sobressaiu em relação aos concorrentes. Permeando esses padrões, três pilares tendem a se cristalizar como alicerces de uma captação eficaz: posicionamento, planejamento e execução. Pilares de uma captação: posicionamento, planejamento e execução POSICIONAMENTO PLANEJAMENTO EXECUÇÃO Públicoalvo Produto, Preço, Gestão, Pessoas, Processos Comunicação, Canais CEO, CMO CMO, COO, branding, mídia, comercial Mídia, internet, comercial, CRM, call center, operações, balcão, parceiros, etc. O pilar de posicionamento é o lugar em que tudo começa. Sem uma definição precisa do públicoalvo, é impossível ter uma visão clara dos objetivos da captação. Esta etapa, extremamente importante do processo de captação, deve preceder todo o planejamento do semestre, implicando diretamente no faturamento da operação. Um exemplo de falta de posicionamento, é uma faculdade desejar ter uma marca premium e investir muito em marketing em detrimento da infraestrutura do seu campus, ou desejar ter um nome mais popular e não ter propagandas de massa. É preciso responder a algumas perguntas como: quem sou eu?, quem eu quero ser? e como os alunos me veem?. Elas irão nortear a criação da sua marca e a definição de quem serão os seus alunos. Segundo o guru de marketing Philip Kotler, a fase mais importante da definição de um plano de marketing é o públicoalvo. Todo o resto é consequência. 68 Panorama Quero Educação 2017

69 Definições estratégicas de posicionamento e branding Quem sou? Quem quero ser? Percepção Como os alunos me veem? Dadas as respostas anteriores, como aproveito o que sou? Dadas as respostas anteriores, como caminho para o que eu quero ser? Aspiração Hoje Amanhã Na sequência, temos o pilar de planejamento. Após definir o perfil dos alunos, é necessário desenhar o plano de ação da captação, começando pela definição de quais serão os produtos oferecidos. Via de regra, aumentar a quantidade de ofertas constitui a principal alavanca para o crescimento de captação, ou seja, quanto maior o portfólio de cursos em diversos campi, modalidades e turnos, sem prejuízo do primeiro pilar, maior será o número de alunos. Com a lista de produtos em mãos, é preciso executar uma das etapas mais importantes do processo de planejamento: a precificação. Pesquisas de mercado revelam que o valor da mensalidade do curso é um dos principais fatores de influência no customer decision journey do aluno, e por isso precisa estar muito bem calibrado e orientado por uma inteligência de mercado mais robusta. Um erro de algumas dezenas neste valor pode ser o suficiente para a captação fracassar. Após definir as estratégias de posicionamento, desenhase o plano de captação PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO CANAIS Panorama Quero Educação

70 Também parte do planejamento, é necessário que tais ofertas cheguem aos olhos e ouvidos dos leads e que as informações sejam transmitidas de forma constante e relevante em cada etapa do funil de conversão. Aqui entra o marketing direto, que acompanhará o candidato de perto até ele se matricular e o lugar em que a velocidade das ações são determinantes para a conversão. Para melhorar a performance da comunicação, devese saber qual o melhor momento para utilizar cada canal. Ademais, a faculdade precisa definir quantas vagas nos cursos do seu portfólio irá reservar para canais diretos (balcão próprio e site institucional), parceiros físicos (terceiros que captam os leads e os entregam no vestibular) e parceiros online (captadores de grandes volumes de alunos com tickets menores). Por fim, o que vai tirar todo o planejamento do papel e fazer a captação ser bemsucedida é a fase da execução. É importante salientar que diversas barreiras internas e externas costumam atrapalhar nesse momento. As externas, mais óbvias, estão fora do controle da faculdade: ação dos concorrentes, como promoções e marketing, e o comportamento do mercado, tanto com relação às regulações e incentivos governamentais, quanto com a flutuação da economia. Na medida do possível, devese estar preparado para mudanças repentinas nas circunstâncias e contar novamente com a inteligência de mercado para ajudar na tomada de decisões. Já as barreiras internas, são aquelas que estão camufladas e muitas vezes são ignoradas: falta de processos bem desenhados, gestão ineficiente e funcionários improdutivos ou desalinhados com a cultura da IES. É papel da instituição ter funcionários capacitados e gestores que saibam passar corretamente seus valores e objetivos, criar métricas de desempenho e cobrálo, fazer um acompanhamento pessoal com incentivos e atingir as expectativas de resultado. Em termos práticos, é de suma importância que as metas da instituição sejam desdobradas até os níveis hierárquicos mais baixos, de forma que todos os funcionários tenham metas claras e mensuráveis. Com essas metas e uma gestão que as acompanhem de forma bem próxima e pessoal, certamente o trabalho será recompensado. Fatoreschave para uma boa execução PROCESSOS GESTÃO PESSOAS Com as informações descritas acima em mente, fica evidente que a adoção de uma gestão profissional é fundamental para enfrentar a captação e os desafios que surgirem no dia a dia. Vale ressaltar que não se trata de um trabalho simples. A trajetória é longa, não necessariamente rende frutos no curto prazo e exige comprometimento. De todo modo, os pilares descritos poderão oferecer um norte para quem está com dificuldades na busca de novos alunos. Cada um deles é essencial e depende dos outros para que funcione bem. 70 Panorama Quero Educação 2017

71 Sem que haja uma sintonia entre posicionamento, planejamento e execução, a captação tenderá a se mostrar mais vulnerável às mudanças de oferta, demanda e ambiente competitivo. Conforme o setor vai se profissionalizando, a gestão da captação se torna uma tarefa cada vez mais desafiadora. Notase que os pilares da captação englobam uma série de práticas de mercado já utilizadas em outros setores. É muito importante que as instituições de ensino entendam que ao adotarem práticas comerciais consagradas em outros setores elas não prejudicam os compromissos de um setor com tanta responsabilidade social como o da educação. Estratégias vencedoras serão premiadas com faturamentos maiores, aumentando a capacidade da faculdade de investir em seus cursos, entregar mais qualidade e satisfazer as vontades de um aluno cada vez mais exigente. Ademais, alunos satisfeitos e bemformados serão promotores naturais da marca, alimentando um ciclo virtuoso de captação, faturamento e investimento. Panorama Quero Educação

72 72 Panorama Quero Educação 2017

73 Análise do Setor Educacional Insights sobre o setor de educação superior privada Desde 1996, com a instituição do fim lucrativo trazido pela LDB, o setor testemunhou uma volumosa entrada de capital privado, visando explorar o potencial de um setor até então muito pouco profissionalizado. Passadas duas décadas, embora ainda haja muito espaço para crescimento e desenvolvimento, a educação superior privada possui uma capacidade instalada muito superior à da época, além de ter mais players e mais concorrência. Com a profissionalização do setor, aumentam as demandas de informações estratégicas sobre a dinâmica dos agentes. Podemos citar como exemplos a busca pelo entendimento do perfil dos alunos, os drivers de evasão, qualidade, boas práticas de eficiência operacional e acadêmica, entre inúmeros outros que impactam diretamente na capacidade do player de possuir ou oferecer algum diferencial competitivo. O comportamento financeiro dos alunos é de suma importância para gestão da IES. Players que souberem se antecipar às turbulências no faturamento se sobressairão nas margens operacionais e terão mais condições de crescer, investir na marca e na sustentabilidade do negócio. Com mais lucratividade, essas IES poderão superar as barreiras de entrada do setor e expandir para novas localidades. A concentração de mercado Panorama Quero Educação

74 elevada em várias praças mostra que há muitas oportunidades por aí. Cabe às IES aproveitálas. Nesta sessão do Panorama, mostraremos alguns estudos básicos sobre o perfil dos alunos e do mercado, que são fundamentais para que as IES trabalhem seus planejamentos financeiros e comerciais de uma forma mais consciente e precisa. Identificamos que alunos bolsistas e de financiamento evadem menos, contribuindo para um VPL de evasão melhor no curso. Na sequência, mostraremos que alunos mais jovens evadem menos do que os mais velhos. Ainda que diferenciar o preço por idade não seja uma estratégia boa do ponto de vista de reputação, essa informação pode ser útil para se calcular o mínimo de alunos necessário para formar turma, dado que os alunos possuem VPL s diferentes. Identificaremos também uma relação importante entre o custo do curso e a renda da cidade, onde foi possível concluir que cursos de alto custeio precisam de alunos com renda elevada, senão a demanda ficará prejudicada. Explicitaremos que a desigualdade de renda e riqueza tendem a influenciar na penetração do ensino superior na cidade, com cidades mais ricas e desiguais tendo mais alunos no ensino superior, e sugeriremos um potencial inexplorado em cidades ricas e iguais. Por fim, enfatizaremos a necessidade de se eliminar as barreiras de entrada do setor, que devem estar impedindo a existência de uma maior presença e maior concorrência de players nas cidades, o que pode ser visto pela grande quantidade de alunos em praças de concentração elevada de mercado. 74 Panorama Quero Educação 2017

75 Comportamento do Aluno Como uma das estratégias para impulsionar as matrículas no ensino superior a fim de estar em linha com o cumprimento das metas do PNE 2024, desde 2010 o governo federal ampliou consideravelmente a oferta de contratos do Fies. O gráfico abaixo¹ mostra como a penetração do Fies aumentou na base de ingressantes e a consequente expansão acelerada das matrículas até Em 2015, as matrículas acompanharam a redução repentina sofrida pelo Fies e esfriaram. Histórico de ingresso de alunos em cursos presenciais % 30% % Número de alunos % 15% 10% 5% 0% % 10% % Número de ingressantes sem Fies % de ingressantes com Fies Número de ingressantes com Fies Crescimento % de ingressantes vs ano anterior Do ponto de vista do aluno, o Fies possui características bastante vantajosas, principalmente o mecanismo em que se inicia o pagamento do saldo devedor somente depois de formado. Isso faz com que o aluno se preocupe menos com como irá bancar o curso, o que contribui para que ele mantenha o foco nos estudos. Duas evidências que reforçam essa dinâmica são as taxas de evasão e trancamento, que são significativamente menores entre alunos Fies vide gráficos a seguir. Dinâmica similar é notada entre alunos bolsistas, que não pagam o valor integral da mensalidade. Tratase de uma informação importante para os planejadores financeiros da IES, pois evasão menor é sinônimo de mais VPL no nível do aluno e, consequentemente, no nível da sala, contribuindo para a garantia da formação de turma. ¹Nota sobre os números de Fies: para conciliar o total de ingressantes com Fies com o total de contratos novos de Fies apresentado pelos relatórios do FNDE, é necessário incluir os veteranos que contratam o Fies naquele ano Panorama Quero Educação

76 Histórico de evasão de ingressantes 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% % de evasão % de evasão com bolsa de estudo % de evasão com Fies Histórico de trancamento de ingressantes 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% % de trancamento % de trancamento com bolsa de estudo % de trancamento com Fies Evasão e trancamento, em particular, são temas que dão calafrios em gestores de IES. Os níveis de evasão e trancamento no ensino superior são bastante elevados, o que insere um certo grau de incerteza nas projeções e estimativas de faturamento. É de suma importância que a IES entenda a propensão à evasão e trancamento de cada aluno para gerir o risco. Por exemplo, uma dimensão relevante a ser considerada é a idade do ingressante. Ao analisarmos a evasão em função da idade do aluno, é possível notar um comportamento relativamente 76 Panorama Quero Educação 2017

77 estável ao longo dos anos. Dos 17 aos 25 anos de idade, a tendência é quanto mais velho o aluno for, maior é o risco de evasão e trancamento. Isso se deve provavelmente ao fato de que um aluno mais jovem tende a dedicarse mais aos estudos, enquanto que um aluno mais velho precisa conciliar a faculdade com o trabalho e a família, o que tende a atrapalhar o foco nos estudos. Dos 25 em diante, tanto evasão quanto trancamento se mantêm relativamente estáveis, indicando que não há muita distinção nesse público na questão de dedicação aos estudos e conciliação com a família e carreira profissional. Evasão de ingressantes por idade 22% 21% 20% 19% 18% 17% 16% 15% 14% 14% > 51 Trancamento de ingressantes por idade 16% 15% 14% 13% 12% 11% 10% 9% 8% 7% 6% > 51 Panorama Quero Educação

78 Com relação ao nível de custeio do curso, a renda da cidade tende a ter alguma relação com o mix da oferta. Ao cruzar o PIB per capita da cidade com a oferta de cursos de alto custeio para essa análise, entram nessa categoria cursos como Medicina, Engenharias, Direito, Odontologia, Psicologia e Arquitetura, notamos alguns padrões. Em cidades pequenas menos de 200 mil habitantes, a proporção de cursos de alto custeio sobre o total aumenta até 25% para PIBs per capita crescentes até 35 mil depois tende à estabilidade para PIBs maiores. No caso de cidades grandes acima de 200 mil habitantes, o patamar de estabilização ocorre entre 20 e 25% para PIBs per capita maiores do que 30 mil. Cursos de alto custeio tendem a ser mais acessíveis a pessoas de renda maior, e os dados sugerem que o mercado aprendeu sobre esse comportamento na prática ao conseguir captar alunos nesses cenários. Caso alguma IES queira adentrar uma cidade, é importante que ela note o nível de renda desta, para mitigar o risco de não haver demanda caso lance cursos de alto custeio. % de cursos de alto custeio pelo PIB per capita 35% 30% % de cursos caros 25% 20% 15% 10% 5% 0% >70 PIB per capita (em milhares) Cidades grandes Cidades pequenas Também são parâmetros para analisar uma possível expansão, a riqueza e a desigualdade de renda da cidade. Agrupamos as cidades em quintis de coeficiente Gini, que apresenta valores menores para cidades com alta concentração de renda e de PIB per capita 1 equivale ao quintil dos valores mais baixos e 5 ao dos mais altos e indicamos, para cada combinação, quantos % da população da cidade está atualmente cursando ensino superior. É possível notar o padrão de que quanto maior o Gini e o PIB per capita, mais gente no ensino superior a cidade terá. Os dados mostram que cidades ricas e desiguais tendem a ter mais alunos do que cidades pobres e iguais. O fato de haver menos alunos cursando ensino superior em cidades ricas e iguais do que em cidades ricas e desiguais sugere haver um possível potencial inexplorado pelas IES naquelas, dado que menos desigualdade de renda em cidades ricas pode indicar que há mais pessoas com condições financeiras de bancar os estudos do que de fato foi explorado pela oferta. 78 Panorama Quero Educação 2017

79 Quintis de coeficiente Gini por Quintis de PIB per capita Quintis de coeficiente Gini Quintis de PIB per capita ,6% 1,1% 1,5% 1,4% 2,4% 2 0,8% 2,0% 2,4% 2,8% 2,9% 3 1,6% 1,7% 2,2% 4,3% 2,5% 4 1,7% 2,8% 3,0% 4,1% 3,3% 5 1,5% 3,1% 4,0% 4,6% 4,0% Maior concentração de renda Maior PIB per capita Mercado e Concorrência Outro fator importante a ser considerado pelas IES na hora de expandir é a concentração atual do mercado. Para entender o perfil atual das cidades no ensino presencial, foi feita uma segmentação em duas dimensões: concentração de mercado, e tamanho das cidades. A concentração é medida pelo índice de HerfindahlHirschman, enquanto que o tamanho da cidade foi definido conforme classificação utilizada pelo IBGE. O percentual dentro de cada retângulo indica quantos % da população total do país aquelas cidades representam. Índice de HerfindahlHirschman calculado no nível de cidade, sem abrir por curso Tamanho da cidade 100% pequena médiapequena média médiagrande grande 90% 6,6% 80% 70% % dos alunos 60% 50% 40% 22,8% 30% 9,9% 20% 10% 0% 3,4% 18,5% 4,0% 8,0% 0,5% 0,8% 25,6% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Elevada concentração Concentração moderada Não concentrado Altamente concorrencial Panorama Quero Educação

80 Alguns destaques podem ser notados a partir desses dados. Primeiramente, salta aos olhos o perfil concentrado do mercado no país. Nenhuma praça possui ambiente altamente concorrencial, nem as grandes capitais do país. Todas as cidades pequenas, médiaspequenas e médias possuem concentração moderada ou elevada. Mais de 45% dos alunos estão em praças de concentração elevada. Mais de 16% dos alunos estão em cidades de concentração elevada mesmo sendo médiasgrandes ou grandes. O quadro se agrava se o índice de concentração é calculado no nível de área específica do curso em vez de no nível da cidade. Os gráficos abaixo mostram a situação para dois exemplos de áreas específicas: arquitetura e construção e formação de professor e ciências da educação. Esses dados preocupam de duas formas: primeiro, todo ambiente de baixa concorrência é prejudicial ao consumidor; segundo, e provavelmente o mais importante, o fato da concentração ser generalizada é um indício de que o setor possui elevadas barreiras de entrada. Ainda que a alta concentração possa em um primeiro momento parecer uma oportunidade às IES entrantes, as barreiras de entrada podem ser justamente o motivo de essas oportunidades não estarem sendo exploradas rapidamente. É importante que os agentes que influenciam o setor direta ou indiretamente trabalhem para eliminar essas barreiras de entrada, a fim de garantir um ambiente mais propício para negócios, principalmente para os players pequenos, que têm recursos limitados para superar as barreiras. Índice de HerfindahlHirschman calculado no nível de cidade e área geral de arquitetura e construção Tamanho da cidade 100% médiapequena média médiagrande grande 90% 80% 70% % dos alunos 60% 50% 40% 34,9% 30% 20% 16,6% 10% 0% 13,7% 3,9% 14,5% 0,9% 12,9% 0,1% 0,4% 0,3% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Elevada concentração Não concentrado Concentração moderada Altamente concorrencial 80 Panorama Quero Educação 2017

81 Índice de HerfindahlHirschman calculado no nível de cidade e área geral de formação de professor e ciências da educação Tamanho da cidade 100% médiapequena média médiagrande grande 90% 80% 70% % dos alunos 60% 50% 40% 35,9% 30% 20% 10% 0% 16,3% 5,0% 12,7% 14,6% 0,8% 0,4% 0,4% 11,4% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Elevada concentração Não concentrado Concentração moderada Altamente concorrencial Panorama Quero Educação

82 Anotações 82 Panorama Quero Educação 2017

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