MERCADO E CENÁRIO DE CONCORRÊNCIA NO EAD

MERCADO E CENÁRIO DE CONCORRÊNCIA NO EAD

Tamanho e Crescimento do Mercado EAD Crescimento Consistente no Ensino Superior no Brasil # Estudantes presenciais (Milhares) 3.887 4.164 4.453 4.667 4.880 5.080 5.116 5.449 5.747 5.924 6.152 6.498 6.633 Ensino a Distância ganhando participação % Estudantes EAD VS Presencial Presencial EAD 7% 13% 14% 15% 15% 16% 16% 17% 17% CAGR: +5% 93% 87% 86% 85% 85% 84% 84% 83% 83% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Ensino a Distância ganha popularidade # Estudantes EAD (Milhares), vs Taxa de Crescimento AsA 92% 97% 80% 79% 930 838 728 993 1.342 1.394 1.114 1.154 22% 20% 50 60 115 207 370 15% 11% 7% 12% 4% 16% 4% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Fonte: INEP 3

EAD Kroton Rede Atual REDE ATUAL POLOS CIDADES ALUNOS (milhares) 910 629 530 583 483 377 327 269 153 4

Cenário antes e depois das autorizações MEC De janeiro de 2014 até hoje, foram autorizados 1.305 Polos EAD. Destes, 1.103 foram para a concorrência Na Kroton, a inclusão das 232 expansões leva nosso número de Polos a 910 Novos Credenciamentos por player Principais Players, por quantidade de Polos antes e depois de novos Credenciamentos Situação Competitiva nas Praças Kroton antes e depois Competidor Polos Liberados Polos Liberados em Praças Kroton Competidor 1 271 182 Competidor 2 205 151 Competidor 3 61 54 Competidor 4 48 31 Competidor 5 31 20 Competidor 6 30 17 Competidor 7 27 24 Competidor 8 26 13 Competidor 9 26 24 Outros 378 314 Total 1.103 830 Kroton Unopar Anhanguera Competidor 1 Competidor 10 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 11 Competidor 9 678 442 236 91 327 478 408 35 163 61 224 128 21 149 54 4826 205 74 259 141 443 583 271 232 910 749 Polos Atuais Polos Novos ANTES (519) DEPOIS (629) 153 29% 66 13% 96 15% 133 21% 300 58% 400 64% Principais Competidores Demais Competidores Somente Kroton no EAD Fontes: Kroton, INEP, Diário Oficial da União 5

ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO

Estratégia de Crescimento Novos Produtos: EAD Premium

EAD Premium Trilha lançamentos 2014 TOP 20 Cursos Ensino Superior Presencial e EAD Em milhares de alunos RANK CURSO ALUNOS 2014 2015 2016 2017 1 Administração 818 2 Direito 769 3 Pedagogia - Licenciatura 614 4 Ciências Contábeis 328 5 Engenharia Civil 257 6 Enfermagem 230 7 Educação Física 194 8 Psicologia 180 9 Serviço Social 174 10 Comunicação Social 173 11 CST em Gestão de Recursos Humanos 172 12 Letras 157 13 Engenharia de Produção 132 14 Ciências Biológicas 124 15 Arquitetura e Urbanismo 121 16 Medicina 111 17 Fisioterapia 109 18 Engenharia Mecânica 101 19 CST em Logística 91 20 Farmácia 91 OFERTA EAD Com Oferta EAD Sem Oferta EAD Possível Oferta Fonte: CENSO MEC 2014 8

EAD Premium Trilha lançamentos 2014 x 2015 TOP 20 Cursos Ensino Superior Presencial e EAD Em milhares de alunos + 6 NOVOS CURSOS 2016: Enfermagem Eng. Civil Eng. Mecânica Eng. Elétrica Eng. de Produção Eng. de Computação Com Oferta EAD Sem Oferta EAD Possível Oferta Fonte: CENSO MEC 2014 RANK CURSO ALUNOS 2014 2015 2016 2017 1 Administração 818 2 Direito 769 3 Pedagogia - Licenciatura 614 4 Ciências Contábeis 328 5 Engenharia Civil 257 6 Enfermagem 230 7 Educação Física 194 8 Psicologia 180 9 Serviço Social 174 10 Comunicação Social 173 11 CST em Gestão de Recursos Humanos 172 12 Letras 157 13 Engenharia de Produção 132 14 Ciências Biológicas 124 15 Arquitetura e Urbanismo 121 16 Medicina 111 17 Fisioterapia 109 18 Engenharia Mecânica 101 19 CST em Logística 91 20 Farmácia 91......... 24 Engenharia Elétrica 84 26 Nutrição 76 44 CST em Estética e Cosmética 31 50 Engenharia da Computação 23 66 Design de Interiores 14 OFERTA EAD 9

EAD Premium Trilha lançamentos 2014 x 2015 x 2016 TOP 20 Cursos Ensino Superior Presencial e EAD Em milhares de alunos + 5 NOVOS CURSOS 2017: Arquitetura e Urbanismo CST Design de Interiores Nutrição CST Estética e Cosmética Ed. Física Bacharelado Com Oferta EAD Sem Oferta EAD Possível Oferta Fonte: CENSO MEC 2014 RANK CURSO ALUNOS 2014 2015 2016 2017 1 Administração 818 2 Direito 769 3 Pedagogia - Licenciatura 614 4 Ciências Contábeis 328 5 Engenharia Civil 257 6 Enfermagem 230 7 Educação Física 194 8 Psicologia 180 9 Serviço Social 174 10 Comunicação Social 173 11 CST em Gestão de Recursos Humanos 172 12 Letras 157 13 Engenharia de Produção 132 14 Ciências Biológicas 124 15 Arquitetura e Urbanismo 121 16 Medicina 111 17 Fisioterapia 109 18 Engenharia Mecânica 101 19 CST em Logística 91 20 Farmácia 91......... 24 Engenharia Elétrica 84 26 Nutrição 76 44 CST em Estética e Cosmética 31 50 Engenharia da Computação 23 66 Design de Interiores 14 OFERTA EAD 10

EAD Premium Trilha lançamentos 2014 x 2015 x 2016 x 2017 TOP 20 Cursos Ensino Superior Presencial e EAD Em milhares de alunos EM AVALIAÇÃO 2018: Comunicação Social Fisioterapia Farmácia Com Oferta EAD Sem Oferta EAD Possível Oferta Fonte: CENSO MEC 2014 RANK CURSO ALUNOS 2014 2015 2016 2017 1 Administração 818 2 Direito 769 3 Pedagogia - Licenciatura 614 4 Ciências Contábeis 328 5 Engenharia Civil 257 6 Enfermagem 230 7 Educação Física 194 8 Psicologia 180 9 Serviço Social 174 10 Comunicação Social 173 11 CST em Gestão de Recursos Humanos 172 12 Letras 157 13 Engenharia de Produção 132 14 Ciências Biológicas 124 15 Arquitetura e Urbanismo 121 16 Medicina 111 17 Fisioterapia 109 18 Engenharia Mecânica 101 19 CST em Logística 91 20 Farmácia 91......... 24 Engenharia Elétrica 84 26 Nutrição 76 44 CST em Estética e Cosmética 31 50 Engenharia da Computação 23 66 Design de Interiores 14 OFERTA EAD 11

Estratégia de Crescimento Excelência Operacional

Ciclo de Excelência Operacional PERCEPÇÕES FATOS PREVENÇÃO SATISFAÇÃO DOS ALUNOS (AVALIAR ALUNOS) FÓRUM EAD FALHA ZERO BOOK DE PROCESSOS SATISFAÇÃO DOS POLOS (AVALIAR POLOS) SISTEMA DE GESTÃO DE SERVIÇOS (SGS) MAPA DA OPERAÇÃO RADAR DE OPERAÇÕES PLANOS DE TRABALHO (PROJETOS) PLANOS DE AÇÃO 13

Ciclo de Excelência Operacional Pesquisa de Satisfação de Polos EAD 1 INGRESSO DO ALUNO Métrica de Concordância dos Polos (por Pilar) Fraco Neutro Forte 9 pilares avaliados Evolução em todos os pilares 2 3 ENSINO OFERTA DE CURSOS 3ª onda ocorrerá em Novembro/2016 4 5 CAPTAÇÃO E CONVERSÃO GESTÃO ADMINISTRATIVA DO ALUNO Índice de Satisfação dos Polos será parte da meta (PRV) de Diretores Regionais, Gerentes de Negócio e Corporativo 6 7 8 GESTÃO DO POLO INFORMÁTICA E INFRAESTRUTURA VISÃO GERAL DO NEGÓCIO 9 PÓS GRADUAÇÃO 14

Ciclo de Excelência Operacional Fórum EAD Falha Zero Fórum multidisciplinar que trata causas raiz Iniciado em Abril/2015, 120 problemas identificados, 92 concluídos (tratamento das causas raiz) TI, Avaliações, Faturamento, Material Didático e SGS são os principais temas Fonte de melhoria de processos Problemas solucionados no EAD Falha Zero (por tema) Infraestrutura e Suporte de Inf. Faturamento Avaliações SGS Material Didático Bolsa Planos de Estudos Tutoria Atividades Complementares Grade e Portfólio Vestibulares.br Formação de Turma Equivalências Cobrança Ingressa do Aluno Repasse Diplomas Precificação 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 8 7 6 5 11 7 6% Problemas identificados no EAD Falha Zero (por status) 21 17% 92 77% Concluído Em andamento Tarefa futura 30 15

Ciclo de Excelência Operacional SGS ANTES: Cada área com seu catálogo, tornando difícil para o Polo encontrar e solicitar o serviço que ele precisa Canal/Sistema de solicitação de serviço dos Polos Na visão do Polo era pouco eficiente e eficaz SGS 2.0: releitura segmentada em 3 pilares: Catálogo de Serviço, Indicadores/Relatórios e Governança DEPOIS: Implantada a visão necessidade do Polo, independentemente da área que receberá a demanda na Kroton 16

Ciclo de Excelência Operacional Book de Processos Book de Processos Formalização dos Processos da VP EAD Despersonalização de responsabilidades Ganhos de produtividade Redução de problemas Mais de 60 processos e subprocessos mapeados, com acompanhamento do corporativo à ponta Processos Padronizados Ritual de Reuniões 17

Ciclo de Excelência Operacional Mapa da Operação Integra processos de outras áreas corporativas à VP EAD Define datas chave, cria cronograma reverso para todos processos críticos da Operação EAD Atribui atividades à responsáveis, com datas de entrega e alertas via Outlook 18

Ciclo de Excelência Operacional Radar de Operações Ritual executado de ponta-aponta: do gestor do polo ao VP de EAD Avalia indicadores chave e monta Planos de Ação Quase 1.000 pessoas envolvidas, mais de 30 KPIs somente em N1 Ritual Mensal Radar de Operações 19

Excelência Operacional Funcionando muito bem Funcionando mal Funcionando bem Funcionando muito mal Métrica de Concordância 2015 Promotores (soma dos funcionando bem ) Detratores (soma dos funcionando mal ) 2016 Vestibulares e Ingresso do Aluno (Calouro) Processo de Renovação de Matrícula (Veterano) Atribuição de Bolsas: Prouni 29% 25% 14% 57% 21% 32% 21% 68% 59% 56% 67% 61% 19% 15% 16% 4% 1% 7% 0% 10% 4% 7% 0% 8% 96% 93% 80% 92% 76% 71% 4% 7% 8% 29% 20% 24% +18% Atribuição de Bolsas: Educa+ 16% 60% 18% 5% 76% 24% nd MELHORA EM TODOS OS PILARES Atribuição de Bolsas: Convênios Empresa 23% 60% 14% 2% 83% 17% -1% Geração dos Boletos 34% 52% 9% 5% 86% 14% -37% Acesso MENSURADOS do Aluno ao AVA / Moodle 20% NA 68% PESQUISA 10% 2% DE 88% SATISFAÇÃO 12% DE 2015 nd Estabilidade Sistema Extranet/Colaborar (processos de Gestão do Aluno) 30% 63% 8% 0% 92% 8% +6% Suporte em casos de Problemas no Sistema 18% 71% 9% 2% Extranet / Colaborar 89% 11% -8% Repasse: cumprimento do prazo Verba Cooperada Análise curricular para transferência de veteranos (Planner) -5% nd nd nd +15% +24% +18% -16% -8% +7% +20% +8% +22% +7% +2% +22% +24% Planejamento e Desenvolvimento EAD e Polos 20

Estratégia de Crescimento Aumento da Base de Polos

Cobertura de potencial da Rede de Polos Kroton Valores acumulados POLOS CIDADES POTENCIAL DE CONSUMO Posição Inicial 2015.2 678 519 44,1% Posição PARCIAL Polos 678 519 44,1% 22

Cobertura de potencial da Rede de Polos Kroton Valores acumulados POLOS CIDADES POTENCIAL DE CONSUMO Posição Inicial 2015.2 678 519 44,1% + 232: Deferidos Dez/15 + Ativações 910 629 53,0% Posição PARCIAL Polos 910 626 53,0% 23

Cobertura de potencial da Rede de Polos Kroton Valores acumulados POLOS CIDADES POTENCIAL DE CONSUMO Posição Inicial 2015.2 678 519 44,1% + 232: Deferidos Dez/15 + Ativações 910 629 53,0% + 242: Em processo de credenciamento* 1.152 717 61,2% Posição PARCIAL Polos 1.052 717 61,2% * Solicitados nas janelas de Set/15 e Abr/16 24

Cobertura de potencial da Rede de Polos Kroton Valores acumulados POLOS CIDADES POTENCIAL DE CONSUMO Posição Inicial 2015.2 678 519 44,1% + 232: Deferidos Dez/15 + Ativações 910 629 53,0% + 242: Em processo de credenciamento* 1.152 717 61,2% + 860: Oportunidades** 2.012 1.314 92,8% Posição FINAL Polos 2.012 1.314 92,8% Considerando praças com alta oportunidade de mercado, temos: +1.102 Polos até 2020 +121% no número de Polos +108% em quantidade de praças * Solicitados nas janelas de Set/15 e Abr/16 ** Prazo estimado pela Kroton com base no histórico dos últimos credenciamentos. Considera aprovação para credenciamento, entre protocolo e publicação no DOU, de 36 meses em média. 25