Special Report Preparação e Planejamento

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1 Spi Rp pçã j C() u(), Ns i vê á d úd p qu bsá dsvvi duçã d us. T-s d u â ds hs éis ds hs igs já pubids p Edi Quu, s quis bjiv sup sb úd sudd ódu pçã j. Li i d pi p su us. B iu! Rú Cd

2 SECIL REORT CINCO RZÕES R USR O LNO ESTRTÉGICO D VEND u Fi Igi dpçã d u ps d u idúsi qu vi u d, já iíi, pb qu pissi ã s ppu, ps idis dsgizds s bjivs diids? Ns dis uis, pss gi qu é ipssív u pissi d vds s d su pêi d su ps s us u p ségi p sus visis. Mis ipssív id qud içã é vd p idúsis u us gds pss, qu vd big suds, áiss ppss qu h dh d pdus sviçs d divss ds. Eb xis uiidd sb ipâi d j Eségi d Vd (EV), s pss ã iu s pss i d su quip d vds. é, dgi pi visã h s dsphs. j dv s u g p qu é d á d vds. Cs vê ã d içã i, pvv gs d gi usd iuiçã. Iuiçã é ói p visuiz góis, jis pp p u visi d vds. Nã pj é ds dis di s s pêi p ipvis. Sigii qu pss h pu d pss d vd ã dui p duzi pissi su i, su s u iói d vds. xpiêi ã é suii p di pp d u vdd. E pss is ibd, is pspiz, s is ã sigii uidd p duzi góis pissiis. Ci zõs p z pj ségi 1. Evui pissi S bjiv é vui gdiv d hábis qu pss pi s pêis á- u vddi pissi d vds, vê dv iiv xigi, p b d ps, qu pj ségi d vd sj dd u s piái d pss s xud. 2. Ci uiç O pj ségi d vds é sgd d suss. Muis psss i - Rú Cd 2

3 SECIL REORT vss qud pis z u psçã p u u is pds. É pvd qu é pssív duzi ss vsis u uiç pjd: O qu iá diz. C z s disuss. Esi bu bdg iii. Dii s ps qu sã ips ds. Vê pd sp sud dss u u d uiç d hbiidd pissi d vds. 3. Dsvv u i d b vd çã às ssidds d i hi spi d ps ds góis d ds u iss si qu, d gu i, é psd u iud d b vd d i. Ess b vd jud pissi d vds pi su uiç g ssçã d sguç. 4. Ri pissiis Rçõs iis sã suíds bs hi d ps, d s u iói ds ssidds d i ds sus bjivs gis. Ms s is piis qu vê qu u puidd p suçõs, sv pbs d ssidds. 5. u s vds Qud vê s s is i b ppd p disui i, iss h ppi u siuçã d igudd d diçõs. Ess d gi i pividd ii vd, pis, s sus pdus sv ssidds spíis, sp á is suss d qu su dsppd. Rú Cd 3

4 SECIL REORT UM OBJETIVO É UM SONHO COM UM LNO E UM RZO Rú Cd R, iizs Cçã sss d Vd. E, hu vdd pd s sid p p çã s s pp pj sus çõs. iss, bs d ç u v íu p çã: pçã j, qu id dis d diisçã d p. Gsi d pih u píu d v iv, qu sb pj gb. Esp qu iss jud ç sus bjivs vds ds s us ás d su vid. ç, vê sb d sá dqui u? C vê hgá á? Vê sbu sus s p s? Cu-s pp? S ã z iss, pvv sá s ug qu v só qu is vh. E, vz, dsjd s u ug... só qu dsivd s s isuçõs d hg á. iás, vê sb quis sã s piipis ivs p qu s psss ã ig sus bjivs? Sgud spiis Jy Gi sã ps ês:» s psss h ã sv sus bjivs, d-s ugs b visívis.» s psss h ã z ps qu iz sss bjivs.» s psss h ã s ddi sgui ss p u ç sus bjivs. Esss zõs p b áis d sv, s suds izds s Esds Uids s qu qus 70% ds dus ê s sis p sus vids. qui sã 10 psss p dii sus bjivs pssis pj çá-s: 1. Esbç bjivs s spíis, qu-s pp Diz qu qu gh is dihi s u vdd d suss, p xp, ã é u b bjiv. E é, s ã é spíi. Qu dihi vê qu gh? é qud? (Vê ã iá iiái hã) Qu sá h d su i d is? s ípis diss udiis sã ss p visuiz, s íis dhs, sus vióis ss s d piçã. Vê Rú Cd 4

5 SECIL REORT dv z s p b suss: visuiz su bjiv d i spíi qu- pp, pis iss big sus sçs bus d suds, vz d dispsá-s. 2. Sh s pés hã É ip s is. h i p u ú, sss dpssã é s big igi bjivs içávis u u spç d p u dis. iss, é ip su ss d idd sp guçd. Exis u dd igu ip, u psquis izd p vis INC. s psids CEO s ds 500 pss qu is s s úis s s EU, s u ui iss: d 40% ds visds ã ih pjd su suss. Epsáis qu uipi su u p 5, 10 é 20 vzs u diss qu sv ã upds bhd qu ã ih d su si ási. Sh é b, piip p qub pdigs visuiz vs idds, s, dpis d i iss, bh g é b is pduiv. 3. M u g Hj, p é us is sss vis d T. E h i d iizá- é d u g, pss pss, d ud qu pis s i p quis su bjiv. Nã é ssái d pid: bs u gd s, s diáis (vê phá g b spíi p pj diái póxi píu). O g u vg: vê pd v s sá vd s ps ssáis, s sá did u sd, big s hs sig. Iss pi ph su pgss z pqus çõs d. i, pus vzs ud si pjd d u b p p á- ih v. 4. Fç visõs ss iss b, d ps ps, qu é x qu ss psguid. i, qu diss qu vê é bigd sgui é u bjiv só pqu sbu há gus ss? vid ud, s iss ud, sus bjivs bé pd ud, p qu ã? Só ã us iss dsup p dsisi. Sus visõs dv svi p ç su visuizçã d suss, b s s suds já igids qu id s p z. Qud s iss vã, visõs pd h d isighs isss, é d bá- d su sh, çd pss psiivs. Qud s iss vã b, ã xis d is ivd qu u visã d su p d çã, bé çd pss psiivs. iss, ã dix u d zê-s, s qu, pqu v p. 5. Nã dspdi uss Tds s dêi ss i izds, piip s ips. Ss psss d çã. O pb é qu uis vzs s iv d. C qus sv ud, squs qu pd xisi gué qu já pssu p s siuçã suss. D póxi vz qu siv pd, si d siói ç pgus. F su g u gs is xpis. gu p sus is d iç. Ligu p u ig. Vá à bibi u vgu p i. Ess d içã: pvi us-! 6. iiz ividds is ips Rú Cd 5

6 SECIL REORT Qu já sudu diisçã d pduçã sb qu, vés d siss d ip CM Cii h Mhd (Méd d Cih Cíi), pds sp ququ bjiv subgups d ividds s. gus dsss ividds sã hds d íis, pis s s pig s pj ii. E us iss pd s dixds s pb p úi is. Dsub quis sã s ividds is ips p igi sus bjivs, dê-hs piidd. O qu vê pis z p vd is? Mis visis? Mis s? Mis s? Mis w-up? ós-vd? qui bé s pi Li d : 80% ds sus suds g sã sguids vés d 20% d su p sç. Mh quidd dsss sçs vê sá b is p d suss. 7. Nã hs Suss é 1% d ispiçã 99% d spiçã. Lv-s dz s p z suss d i p di. Sp qu hisói d gué qu s du ui b, ququ ividd hu, ps ui çã. 100% ds vzs, s xçã, vê vá qu sss psss sv dd du há ui p. S hs ss hs, ã ís sds vids. E vds, qu pg hs b pgd p á. d is ã sgu u i sáv d psss pd. Ou sj, gh-s u g p pd dz uu. Cis d d. 8. Rsv sus pbs g C bç u bu sp pig pss g só u h d pb, pid siuçã. M sih ssi qu s. R pid sus s. Esv já qu. ç dsups g p qu i. Fç iss iv-s dqu ps s d di. Ess é h i d u su pduividd ( d di qui!). 9. Rspi su iuiçã Sbgds d içã, ds é psç ús, gáis óis, pssids s disõs ápids... vdd é qu é diíi s i sss siuçõs. iuiçã, uis vzs, s vi ds suis d gus iss qu ã pbs si. Ouç- uidd, piip id psss. Nã pis s di, hgd pi u sis. E, qud h d qu izih big u qu vzih á ud h sussu g... ps ui çã. i, ã é u sh dd u d. É vê s. 10. Sig su p é h d çã i, b-s d qu suss qu quiíbi pj z, ói pái. U vz qu vê idiiqu ç sus bjivs, dix d d idisã. Muis vzs, diç qu sh suss qus qu ç sá sips sisêi d sus s. qus psss çõs qu sds sp s shds ds quisds. C diss Wdy : 90% suss is sipy shwig up (90% d suss é sips d s s). qu 90% ds psss dsis s s d ç. Rú Cd 6

7 SECIL REORT SONHO COM LNEJMENTO? Jy Gi Ms pssis ç pss shs. Ms d góis pd sss ibus, s qu sã gus vê p u supi. Ms d vds, ps d vds, ús, s s quis sã pssds s dds sã uis p vê sgui g p s. Vê ig u p sgui ç ds. E uis vdds z iss, s ii ã z. Os íds vã s i àqus qu ã ç s s s. qu, vê s sus s pssis, ã ip quis sj s visi Eup, pd ês, vij, p u s u u ih. Há gus dis, i ps p qu s sã u ã igids. i, iss v su vh diiçã qu sp idu: U é u sh u pj. Ess içã ã é ps d, s bé pigs, pis diz qu vê u vi çá-s, s ã ç u p. Eu ã p ss idi. Eu ç puquíssis ps ij u d ds! Vj 15 s qu, u v, di sh, pss d izçã: 1. Shs dvis ss z (dix) su dsvi p dsj, pssibiidd p s. Eu d sh dd. 2. Obsv Oh p ud p su ud p v qu qu s, z. 3. Opuidds Rhç-s, g-s i vg ds. 4. Tâi iss di s suds Nã dsis. S qu ç u, vê pis is. 5. Dsj Su ív d dsj vi di p ssái p ç sus s. 6. Nssidd Nssi é id is qu qu u dsj. Sus is ssidds vã g su ív d çã p ç sus bjivs. 7. Içã Içã pd çã. S vê ã pd g, ã iá çá-, s qu qui. Quis sã sus içõs? Rú Cd 7

8 SECIL REORT 8. Ddiçã S vê u su bh, vê pis ddi p p sudá- s pp. S u pss, é pis dsi u pu d p p çá-. 9. sisêi Iã d ddiçã, é is u ds s qu vi puá- p ç su bjiv. 10. çã p di u p s ud çõs sã is g. j. 11. qu? quê? S vê u iv, iss pd h u ivçã x. Nã sj u ái, ç iss p vê. Ed p qu p qu vi judá- qu us sps dss pss. 12. di si d sp dss pss Vê pis di si s d qu vi igi sus s. s qu vê pd. 13. Missã S su é di d su issã, á pixã p á- idd. 14. Visibiidd Cqu sus s u ug qu pss vê-s. Eu s ph sph d u bhi, vê? 15. Epii Eu diii ss pv i d Dus p i. Ms é ui is qu iss. Epii é qu qu h puidd s. g- d su s. Rú Cd 8

9 SECIL REORT O LNEJMENTO DS VENDS ELO VENDEDOR N Ds Nós bsiis ss hds d s is d ipvisçã. iás, ós é gss d s diids ssi. Fi ipvisd qu s s ppõs udiis d ub, pís d h v d ud,. Só qu ss ipvisçã ubísi ã i uid s dvsáis, sips s b suud i d Hdus, p xp. E í i qu vghs huih vx qu dixu ud bquib pvu ss dsssiiçã u Cp éi. vdd é qu ss ub, ss pís, sss gvs, sss pss spi sss vdds dv ip idispsáv hábi d b pj ds s sus çõs. Chg d ipvisçã. Ms qu é pj? j é sud, é idi, é iividd, é pvisã, é pz. j é sud s ségis, sb s. Nã há ividd hu pz d psidi d pj, sj udi píi u is px iíi. ipâi d piiçã d bh é d d qu ss pís xis pjds s ividds púbis, s ividds psiis, siis é désis. S pj é ã ip s ss d ividd hu, ã pdi dix d s s vds ud qu diz spi bh d pissi d á. O vdd qu ã pj ã qu vd! ssi é qu s d visi u i piss sb qu ip qu is visi, p qu vs visiá-, qud d pds á-, qu su ividd, qu sigii s sus pdus u sviçs, qu é ui su d, é s quis s pssívis bjçõs qu pdã sugi du giçã á-s. Qu is ps iddigs s sss his sb i is póxis ss d suss ss, ui is suv sá bh vis d vds. Ms qu dv s çã d vdd pj d sus vds? D, sud ppçã qu sis pj i uz d v- Rú Cd 9

10 SECIL REORT dd ássi u d bss, s diz u. Ess é u pissi qu ã gs d sv gu p d u pb qu xij iíi, éd, sud, psquis. di qu, su g giidd, psç d spíi, uêi vb, pd pi v ds s bsáus qu vh sugi u vis d vds. O, s vdd piviégi d s pz d sup diiudds spíi d ipvisçã, vá ã gd vg s pp vis, duzid- d piípi i, si disi. O vdd, visi i, iii vis psiçã d vg: i ã sb qus d sb su visi é hid d sups sus ipçõs. Nã h pdu u sviç ids ã s ppu p s s iivs is. D su d, vdd qu pj s ppu p vis. Ciu idi sb di u sviç ds. F sb s pdus u sviçs d i v iidd ds s bjçõs. issi d vds qu ã pj iz vis igudd d diçõs (uis vzs é u psiçã d iiidd) çã i. bs dsh dhd pdu u sviç d u i h su d, psd s ivs qu vdd ã s. E vz d duzi vis, dix- s duzid, s ã pd vd, ã iz sisi. pjs, is ízs p vd. pjs s uiidd ds idis viçã d. s zã, pj dv s pss, i p pópi vdd. Iss pi gh p iz viss is sgus, iv d dúvids izs qu ã s s góis diiu h ds vds. ssi, s vê é u pissi d vds d Bsi, uidd s hdus d vid! i, ss ub já pdu vghs Oipíds p Nigéi ( ) p Cõs ( Sidy). Esá id ui h s supdid h b d is d sgud sã d ub udi. Eã, vdd, pj ds s sus vds. T p d vds u su hábi su ividd pissi. Dix d h b ds us gh ui is dihi sus vds b pjds! s 7 Vgs d j Vds: 1. Mi pd d psusã p díi ds sus pdus, sviçs d d d i. 2. Evi pçã çã i, dvid à sguç d sus gus. Rú Cd 10

11 SECIL REORT 3. Ei d p d vdd d i, pis pii ã ssiá z psquis qu iíi d vd sgud pd didi is pid i sguç. 4. O h d vd é is suv u dvid à sidz d guçã. 6. Muçã ds éds d vis, vz d gá-s i. 7. Mis ghs p diçõs d h ui is iz hs góis spç d p. 5. Dsb d vs puidds d góis, zd s divsiids is is. Rú Cd 11

12 SECIL REORT S DEZ MENTIRS DO LNEJMENTO gu Bs 1 Nã piss d u p ségi Td gizçã pis d u búss pi. S, s gups pd s disps s pd s d d. é diss, pv só z sid s pss iv u i d diçã. C ui u diçã z d qu u sá, s h s bds pssu u isu d içã? 2 ségi é g qu s z u h O pss d pj ã é g qu s pd ix u idã. S vê qu z u uiã is xd p b sss, x. Fç iss s d ç disui s ps d ps u é gu disussã, id h. Ms ã s iud: quidd d psss qu pis s vvid u vi b h. é diss, pj é u pss, ã u v. Nã h p ç ã h p i. 3 Ess gói d pj ph bh d vdd j ségi é, pvv, p is ip d su bh. bh Li diss u vz: s u iv i dis p u áv, gsi s id hd. C qu dv hv quiíbi ps gi, já qu g d p ã pd sg p d çã u d çã, u p i bd pd dv s xid d u póip, visd h is hi pái d idd. j ã subsiui bh, ã subsiui gi, ã subsiui ss d ugêi di d is ii u di d puidd id p s. 4 ds z iss, i, s jud d igué É x diíi dsph ds s ppéis is pss d pj psi, spi s dis piis s. Dss, spii, p iu d qusi Rú Cd 12

13 SECIL REORT ségi d ps. Qusi ssêi d gói su s g qu s vvids ã sgu z, é pqu s pix u pbu qu sá águ, pd xpi p u pix qu xis ud é d águ? 5 j é pv uu, iss é ipssív C ã dvs pv vs uus. Ms pj ã é iss. O pj, idd, vis i visõs áis d bh gd pbbiidd d êi. Nd ui biz pis s igid, ps s vs is pvávis. D dss du d pbbiidds, dvs disui p pçõs çõs. Iss é pssív dvs z pidi ps vid, é pqu iz p, dihi ã us sss. u d qu, s gup gi pviu disuiu i p ds áis pssívis, pvv ã hvá sups u ququ çã dsvisd is di. 6 j é d, xuçã é ud Si s qu diz, x d u, qu bç é d s ps sã ud. Ou, x d u i, qu ã é ip p d ih, s si pi s s. O qu puquíssi g du é g, é qu pj ã é i u p z ququ is p upi sus s. xuçã pis d xibiidd ps ivs B, C, D, E, F ssi p di. Jus pqu ii ds ps é gssd çs ígids qu s diz qu ã di pj, é h pi p xuçã d ququ ji. U xuçã iig, d u p xív, é h óu d suss. 7 O p ã pss d u b bhu pi S vê pj u xpdiçã pigs ju us psss, pss d pdá é su u bhu dd. Ms di d çã, qu iss é qu u bç ds psss. Duçã sv ps p pçõs psis, iss é ip. Ed d s dsvis p qu z p d pdizd. Ess pdizd é sgud i bíi d pss d pj. O pii i vidd ds çõs su gu d. 8 U b p gá suds, ui S ph, áis, pdizd juss, hu p g suds. é diss, s piis s d ipçã d pss d pj ségi, ququ ps qu u duçã gi qu só pd s bid vés d ivs, s içõs is pss. 9 S dii pi, ud O suss d u p ségi á, s, s huv udç d p, iss iui dii. pi vb Rú Cd 13

14 SECIL REORT ã bs. Tds dv ds pi sus çõs di di. D psid xii, ds pis pdid pd idi. Quds d visã issã d u s d uiã sv ps p ipssi visis is jvs. Exuivs is xpis sb qu ss ip d kig ã vi ui g s u xuçã pid s u viçã ig d suds (hid bd sd), dvid vidd p psss iss, piv xs. 10 O p é idi ã pd s divugd Tds dv sb qui qu pis sb. C qu bhu 100% d duçã ã vi i s d gui d ábi. N did qu sud jd dpd d hi d piipçã ds u dqu uiái, ss p d p pis i p. diiçã d qu dv sb qu, é x ip p suss d p. N dúvid, é h sb d qu. pd é d ssái, hj, pd g u squ d hi ségi p uu d ps. Rú Cd 14

15 SECIL REORT NÃO ERC TEMO E MELHORE SEUS RESULTDOS! Rú Cd Míi Zi Cd O p é is is dái qu xis. Td ud b, ds s dis, 24 hs p gs, is s. Já qu ã pds p is p, i p usd u s up p pdid, h is é pd diisá- d i is ii. qu gus psss sgu z is iss 24 hs d qu us? Sá qu s d s, z s hái d ç, bh sdid s? Nd diss. Esss psss sgu z is, g s p d qu s psss qu z s, is p. pvi ss 34 dis d h diisçã d su p. Cqu-s pái hj s vê vá qu su di, é d s is pduiv, sá bé s siv. E s vê, g, sá sd d uvi ds sus vdds qu s ã h is vds p d p, qu ã visi is is p d p u qu ã g s óis di p d p, pvi bé sss dis sph p d ps. Fç ópis disibu p s vdds. U ds s d íd d vds é judá-s bé pduzi is s p! Vs às dis: Evi s dõs d p Sgud Edg K. Gy, u d 200 Mis d Vd Mis Mh (Edi Siv), sss dõs sã: Eçã. Ciz s qu pd s dgds. Cgs qu qu pp p váis ius. Chs qu uiõs ã did d. Disçõs gdávis (zih, pus p u, d u,.). Tbh s çã. Tg. S piis. Idisã h d didi. D xgd. D xgd is. F d pj gizçã. Di s závis p sus ividds. Nã di vê diz qu vi psp 200 is u di. Cqu s is, s dsids, p qu vê ã iqu dsivd qud çá-s. Rú Cd 15

16 SECIL REORT Há si p suii p iz sss s (g, d u pu is d qu vê sp). U ds s qu pd jud qui é u g. Cqu s s s is u h d pp (u u pih d Ex), d squd. Dpis, qu pz sipud d dii. Tds s dis (u ss, dpdd d h d ), uiz ss pih, gisd s vçs d. ssi, vê sá pz d pb s sguiá i pz sipud. S h qu ã vi d p, vê pd u pu u ps pz. h sus bjivs pp vis-s gu Cqu ds s sus bjivs pp, s, viiqu s s iu s ss. Ri qus qu já çds s vs bjivs çds. C u ssis U ssis pd s ui úi, p xp, p id visis ispds, p spd -is pdõs, p d i s igçõs, p i ópis d d uiã,. Tds sss bhs piis sã ápids sips, s, s, u p gd. pd diz ã dud s si d up U ds is dihs d p qud pss ã sb diz ã. Td ud pd u d iss pss diz si p ud. N i d di, ã sguiu pduzi ui id sus gs bd jud. Lb-s d qu bh ã é u us d ppuidd. S vê siv bs upd s sus pópis s u s h qu ã sguiá jud g, sips dig dud ã. E b p! T sp pii ds ssus dsgdávis Mui g i d p z qus s is hs, s dsids u is pxs. Ms h z, sss ss, é sv g ssu i iv diss. S ã, vê vi pss di d zd s iss is áis, i d di, qud já siv sd (u qud pz p izçã d já siv sgd), vi z d á vd s suds vã s pis. Nã s squç d Li d 20% ds sus sçs pduz 80% ds sus suds. S vê bh ug p z, hqu s ã xis u s vg T s d uiõs, p xp. Mud-s pi p á, p qu vê sig ddi su p xusiv p qu bh. vis ps su sái u u g, s pç p ã s idd. p iss d qu z siuçõs ividds piivs. Rú Cd 16

17 SECIL REORT Ej subdids sv pbs p si izçã é u d d p. Nã dix igué p u pb s ps p s 2 u 3 ivs p svê-. Qud vê dg gu bh, xpiqu x qu ip d sud sá spd Dix su quip didi qu ih p ç sss suds. Sj spíi, dg u ph u d ii qu- su dái, p vê pd z w-up. Qud vê dg u upid suss, ã s squç d pbiz pss spsáv Iss vi ii qud vê quis dg g. Rú Cd 17

18 SECIL REORT DMINISTRÇÃO DO TEMO R VENDEDORES Rú Cd Míi Zi Cd U ds is pihs p u s suds ds vdds é d p p pu vs is u qus qu sã ã ds pspçã, qu ã ê p p uid ds is qu já pssu. iss, uis psss viv busd vs s d diis p, pis p qu u sgu iz ud qu qui z u qu sã bds. Td T, d su vds -i, si-s d s psu qu s sguiss diis h su p, i d su vid, pdd v z ud qu qui. gd sups é qu dsbiu s ipssív is p. Eã, p dduçã ógi, só s u suçã: disõs sis d qus ivsi-. Eb pç iv sips, ã é, pis s iss qu vis u dixs p dpis sã g udis p ds d ss uu, p xp: Jã dus ppss ips p z. Os dis is sã spd qu s vi p pd didi p p. Dd ipâi d ssu, Jã did dixá- p di sgui, pis á is p p s ddi ss. N di sgui, Jã pss hã zd s iviis vi b, ê spdêi j, gus igçõs, piip d u uiã ps s ui ipâi sv us pbihs qu p. Op! g já é h d ç, ã Jã vi su d squi, qu sá is d qu, b dd u pu is d qu qui. Lá ps dus d d, qud sá id s s gi, i ç bh s ppss, d pss, pis qu si s ds 18h p ã pg qu âsi i. g, igi qu du di u ds is igu bd pps. Sá qu pd diz: Eu ã iv p suii u Esv ã upd qu ã sgui i su ç? N qu sss içõs sã vddis, ã é s? Rú Cd 18

19 SECIL REORT Sá qu xis u vdd qui, ivisív? Sá qu Jã didiu si us su p u dixu, vz isi, qu s vs us d su di di sss d ud? Esbç bjivs piidds b diisçã d p ds vdds ( vdd, d ququ pss) ç s bjivs: qu vdd d igi. Iss sigii á-s pp, pqu s qu i su bç sã s shs u idis. Qub s bjivs is is pxs qu vê vh pdi d su quip u séi d psss s. Fç u is si d qu d u d z d pss. U ds zõs ps quis ii ds vdds h d sv gds s é ssçã d ipidd iss gds. Riz u gd bjiv u séi d ps s z qu sj ui is ái ç., B C iiz is sus vdds. Vê h gué qu pss di ii pss, d d u is p u, v us pdid? Iss g pqu sss psss ds s iss qu p igu ips. C ã xis piidds, ã há sb qu z. E s vê, g, ã d ídis dis d ipâi, sus vdds iã pdids. É pis sp qu d s i () d qu dvi s i (B) d qu si b z (C). N ud qu zs é igu ip, p xp: gsi piidd B, ã s qu qu já sj sv í, s s. g ugu d d vi é u. Fz iss u ês d dêi pd s u B u C, dpdd d siuçã pss. Sus vdds dv sv pii is, squd s. S dpis d pá- é qu vê há p B. Muis psss vi is pqu g pssui s ividds is pxs dsgdávis. ssi, i-s u i viis, s iss i is is sds qud ã is ji, vdd b zd d qu é qus siôi d i. Muis vzs, s is piiáis, qus is ips, sã dis, diíis dsgdávis, p iss us psã uis vdds vi. h óis, visi u i ip qu g, ivs viss sb vds, z udd, psp is ds s dis, sv çõs ds is ud iss é ui ip, s igué gs d z. Th u uidd d spi p vi qu s i sp is C, pis pssui s s is áis gdávis. Rú Cd 19

20 SECIL REORT qui é qu ç s diiudds d vê vá qu disipi. Qud s bjivs sis, i ui is ái diiss p. Ts Ibds piqu uu d bd. Nã dix qu hu vdd g s d i qu sv zd. s s ibds s z dis gds pbs: pii é qu qui i éb, upd spç s dixd pupds. O sgud é qu d vz qu vs z u, piss v d pss i i. Muis vzs, ã s bs d d ps, qu is pis s i í,, gss ui is p d qu s ivésss svid ud pii vz. Riz u séi d pqus s ips dspdiç dsssi p ds sus vdds. Tbh du b suds sã dus iss dis Há gus vdds qu h qu hg às 7h30 si às 19h d siói é suii p z u b bh. E iss g u dsvi p g qu, uis vzs, b vizd p dispibiizd p vdd vz ds suds gds. Chi uis vdds qu hgv d, sí is d vdi ui is qu s us. Nã su dizd qu upi hái ã é ud, si qu is ip sã s suds gds. Tii d Ug E qus iupçõs qu uí ss g? qu sp xis gu is d p ss çã. Há sp gué ipd p pdi u piiã u s d is, igs ps. Eb xis ihs d pqus iupçõs qu pd ub p ds sss vdds, hu ss pd ã s qu s dix. N ii ds vzs, i p ds dõs d p pd s d d d é qu quip i qu sv zd. Qud vê pb qu sus vdds sã sbgds d iupçõs, s pid s p bá-s d is d piidds. Tbé s b d qu é pssív diz ã p gus iss p qu s s us ips sj is. Nã é u ái jud s vdds diis h p, s bé ã é g qu g pd ssisi d g. Muis psss u dii qu ii ds vdds pis dss ph s d u jud x h d piiz s. Os ipviss sp us iss d pu ipâi pss piidd du di, qu s ividds pvi dds i d d. Lb-s id d qu vê, g, pis d di di d vdd p pd sipu s diáis pssívis d s upids. Tbé ã di ã dix p s u pu d p sbd p qu s pss sv s iss qu p du di. N diisçã ii d p, é pis piidd xibiidd, s piip disipi. Só ssi s suds d su quip uã d sis ds s ss. Rú Cd 20

21 SECIL REORT S vê sgu pd vés ds dus gps, bé sgu pd ps suvs qus. Cy K 5 MNEIRS DE SEGMENTR SEU MERCDO E UMENTR S VENDS Rú Cd sgçã é u pss ógi ququ ividd: édis s spiiz ps d p, dvgds, ás d iígi diisds d pss, ás d uçã. D s, pss pd ( dv) s spiiz sg sus is, pdus sviçs. Iss pqu u ds hs s d u s vds d u phi é pi h d d qu u, u sj, z qu is psss u pss h iss p sus pdus u sviçs. Sguid ss ógi, u ds s is izs d z ss piçã d d é sgá- bhá- ihs, s quis é pssív h h sus is é ssui idç s d hi uividd. E qu é sgçã? É pss d dividi ds gups d suids piis, ssidds /u ísis siis, s quis, pvv, xibiã ps d p siis; u sj, d uivs d is, sp u p qu p ísis shs pss ddi. É u disã qu p sips, qud i, ui uiv. Ms ssi, vs, ds s dis, s pss isis sus is, sgçõs is u d qu h d sis buih igi u svi qu só vdss sv d buih, udd ps bu. Bsi, xis i s d sg is. Vs u pu sb s, sd qu vê váis pçõs p bh vs ihs d is, u su d, squ, sus vds. 1. Sgçã ggái É is óbvi, p iss, u ds is uiizds. U ps qu pss iis bid idds, giõs u sds sá bvi usd- d. D s bh quis u sus qu b iiis vs bis. Tud iss é sgçã ggái. O pb é qu, d d u s giã, pss is gds, édis pqus, jds svds, qu bus h pç, quidd, u s ês iss. O d ê-s u s ã qu diz, ssi, qu h pis pids. Iss é óbvi, ã é? Eã, p qu s pss iu Rú Cd 21

22 SECIL REORT d ps u ps gi, s i ips dis d is? O gd dss pss é qu pds h d idd d i, qud u ps u p d pís, sd u ds bis d idd ç is d u vdd u ii, hd qu, d p, qu giã sá gi b. Nã sá! Sbs ui b pi d vds d uis ugs é x pvid, qu váis phis sã çd ã d pi d s sis p p bu dixd p quips d vds qu só qu h s giçõs is áis, d i vu u pi is uivs, dixd u séi d is dsdids. sgçã ggái ã sá d, s, uis vzs, é ps u pguiçs d bh. i, sg d u i é b is bhs, pis pd vv uss dss. D ququ, iss ã dvi s dsup p bh d i d iid. S u ip d sgçã ui, bé dvi s usd. Ci gus xps d sgçã ggái iivs isss: dis d giási qu s spiiz só bi iiis shppig s (púbi jv) u díis d sióis (púbi xuiv). Rsus qu só b iiis d d héis. Gi çu sbb UGip Nds, pç is b dqud púbi d giã, pdu qu hj já ps is d d d ds s vds is d. 2. Sgçã dgái ái d ggái, pi d i, ã d sá izd. xp: pds dividi dgi púbi p sx, idd, gu d sidd, d,. U divisã pid pd s i psss juídis pss vs, h d u, ú d uiáis, us. Ess ip d sgçã já é u vç, s bé i u pb: d, p xp, dz hs ds 40 s ã sigii qu h s pi u hábi d su. U pd ud vid ii s bs, u pd s vgi. U pd s x jd, qu u é svd. Ei, piss uz s dds dgáis us ( s psigáis, qu vs sgui) p h h i. Ms ssi, já disss, sgçã dgái é u vç qu pi ç pdus sviçs diids: Sviçs xusivs p uhs, dis, héis,. G pssui ds s vs u bhi ii xusiv. Sviçs pdus piu p is d d. C ig su pss p jud pg sus phs. Sviçs pdus d pç bix p is d bix d. O Hbib s vd sis R$0,99. Sviçs pdus p psss idss, gávids, spds, bbês u sis ihs. U sgud i çu u sgu d p pis ihs qu b d b i d is. E v é GS, qu pi i p d d. Rú Cd 22

23 SECIL REORT Sviçs pdus p psss spiis. U xp é u jhi qu vd içs d s p gs isiçã bi. Cd p us is d 3,5 i is sã vdids, édi, sis p ês. 3. Sgçã psigái Dd u pss é d sgçã dgái, s psigái, qu vv si d vid, pssps, isss, piiõs, iuds,. ui g iui qui is is subjivs, j pssividd. E pi bh ihs d i ási, pis é qu di i d pd. Qud u pip z u ppgd d sd u xuiv sid d bh id su u sd u h, sá bhd d d iud si d vid d púbi-v. É iss qu gus pss bh u qud u iz 2x2 p giz iss h, p xp: pdís psss s/ápids iis/ iis. O uz dsss dus ísis s v qu sis d psidd, ssidds xigêis p dis: ápids iis, ápids iis, s iis, s iis. U b vdd sb h bh s qu ss, s sp. iss, é ip i quip p id sss ísis sb ss ssu pudidd s ivs Lv d ssidds ps d v, d Cçã sss d Vd. gus spiiss sã d piiã qu, vz d sg psigi, s pss dvi bus sg p bíi busd, u sj, gup s suu psss pss busd did bíi ds s sus sçs d ss dd. Os dss d sgçã psigái i qu vs igi ss bjiv d ququ i s sgs. Tbé h ss piiã, b xis, é, gus xçõs. Ci xps iivs d sgçã psigái: Qud ps sh çu Cy, su pii Sp Uiiy Vhi (SUV), i iid p ds s s d s. Dpis d dis s, d ihs d Cys vdids u uividd íssi, du-s qu sh qui, vdd, igi u v púbi, sguiu. is sus gâis. gêis d uis ógi, gsôi u d vu. di Cpus/Esvi çu u çã d ivs sb pss uss. gus ds hg vd is d i xps. Tds s s d d. Sbuks, i qui d és d ud, diiu sus js i ug pii é su s, sgud é su bh, i Sgçã p p d su O s is hid d sgçã p p d su é uv BC, qu s is sã sgds p quidd/v qu p s. uv BC pd s pid p BCDE, sd D s is iivs E s piis is qu u u id ã p, dii b vdd iis. Rú Cd 23

24 SECIL REORT Td ps qu u p d ididd sá bsi sgd p p d su. Vj gus xps dss ip d sgçã: Os sus qu dã u s d vz qu vê z u pdid p g s. ju dz, vê gh u pizz, u sduíh, u sbs, u sj, qu piçã id. Cõs d ididd d pss és. s d ius p igçã d us. dágis uizds. Ququ ip d ds/biiçã p vu u quêi d p. 5. Sgçã p d su É u i ui vçd, i, d s bh. U xp é C C: vê pd pdu bd d váis is, hs, dis ugs divss pçs. Exis áquis d C C qu vd s. Gs p dis is sã ds supds, gs d vid, bs sus, áqui d isu, quis d s-d, i, ds s ips p ds s gss. D s, uis pss sã dsbid qu is qu p - -i sã dis ds qu p p, qu bé sã dis ds qu p pss (p u ps, disibuid u vj). O sgd sá d pi d d i bé s puiidds spíis d d d vd. Iss pi u d uis pçõs d qu: vdds pópis, iizds, vds iv piv, ágs, s-dis, sis vj. p ds s puidds d vds, uis pss dsb qu sgu pi sus ds vd is, s d vs vdds bs d quis s is dispívis, sus ps s s (d pós s), su uividd qu pi d i quisd. O sud é qu pdís h d gsã ségi d vds ( qu é b di d gsã ái d vdds qu vs hj, i p ds ss). C sss i ips d sgçã, vê sguiá bi ii ds ss d su ps, s pi. Rvj su isiuiçã quip d vds sã sgd sus is z, gus his pd s ipds. i, ç s bv xíi d ps i pgus: u, quis s iéis d sgçã qu ss uiizd? Quis s pós s s dss d bh? Qu us s d sgçã pdi s uiizds p pi ss bh? Quis sã s púbis qu igiís sss çõs? O qu ghís iss? Rú Cd 24

25 SECIL REORT OS 8 SSOS D VEND N RÁTIC Cés Fzã Muis vdds já uvi s i psss d vd. ps d diudids, ii ã pi ss pds d vd. Sj p pguiç, dshi u p sips dsç, é qu sã pdd dihi. Vs d g! Dsv bix u siuçã qu pud psi pái s i psss d vd ds çã, sud, u b vd hd! Sí u ç-i Sã u p ph u vdd u visi u i, iidd piip d pd u pu is sb d ps qu u i u ps s sgui. Chgd à ps, si d d, i, s d sís, çu pii pss d vd: ppçã. E sv s ppd p visi, gizd pps qu i, spd ág qu usi psçã, viid qu s piipis s d, p iiz, u si d ps qu ii visi p v içõs sb. pós ud ppd, pis p i. Chgd á, vdd z sgud pss: bdg. Cupiu i u sis si, i sipái s xss, gu u ã d visis z u ái iig sb d ividd d (js ps d uíi), qu sá dvid à diiudd s b di hj di. id sb ss pss d vd, vdd sv b vsid, pêi sudáv siid dibiidd. pós ss, vdd, vz d ps su pdu ii i, çu z pgus p v s ssidds dsjs d i s p su psçã. Nss ápid, s ip, i izd i pss d vd: sdg. pós s pgus iigs bjivs, iiiu psçã d su pdu (qu pss d vd: psçã ds bíis), p d ísi qu iv, dv sguid u u is bíis d s quidds d d v. Rú Cd 25

26 SECIL REORT C d s sp, i d pps d vdd, i diss s s: Gsi, s hi u pu i d pç. Nss, iiiu-s qui pss d vd: s bjçõs. C ui hbiidd gus s ids, vdd u bjçã, ugid d gu d pçs ds pçõs s s vd vs p v, vz d vá- p d d pç. E, ã, u giçã iviáv d dss pz (qu vdd é sx pss d vd: giçã). D d g sipud p ps, hg u d vdd dd u pu pç,, i pd u quidd u pu i. Ngiçã svid, vs vuiu p póxi pss. O séi pss d vd, h, u d i u. Ms sd vid ds bíis ps bs gus d vdd, i qui id di disã p s sgui. O vdd, ã, usu éi d h d dpi, sd suh d u i qu sv idis qui ps, s pu hj sá gdid ui sisi p.! Bsu iss p i d p. pós vd hd, vdd dud gdu i h du s pbés p disã d, id qu z u ói sh. Chgd d v à ps, biu su gd pgu gus s p i. í sá iv pss: pós-vd. N, i i d gs d çã ddiçã, gd ssi idiçõs vs vds. iqu s i psss d vd vd is! Rú Cd 26

27 SECIL REORT vd pii sus hs Zig Zig O QUE É RECISO SBER (E FZER) NTES DE FLR COM O CLIENTE? Cés Fzã Vj, ui quêi, divss vdds gigid pj d vd. d p, pssã p b suds ápids, é s, dshi z qu s igu sus pis uáis si dsspds p vd, s íi d içã pévi. O sud d d ss usã ós já sbs. E ih i vdd, pdi, pái, qu xis dis ips d pj d vds: 1. pçã Td vd ç bç d vdd, ui s d i visi su i. S su íi já s s dd, dsgsd suid p is, ã bé ã di qu suid vi p, p iss d d di i visiá- pqu, ss ps, ã vi sgui vd. O pissi d vds pis di si, i z d qu ud vi d s d si p vd, ssi s hs d vd s iz sã is., é ud us pd d igiçã visuiz i pd s d vê visiá-, id, su, u ig váv d su di. Lb- -s sp d qu ps g p, qu g sud. iss, u ppçã dqud, s hs d vd u ui. Mius s d vs i, ç s sguis qusis: qu é ss suid?, qu z?, bh?, já é ss i u ss é su pii p?, qu é su pi: dhis u bjiv?, quis pgus á sb qu su vdd?, qu é u i dii çã?, p qu suid dv p d i hj? quis ssidd qu u pdu/sviç pd z p judá-?. Qu é vdd sb qu sp é pssív b ds s spss p sss qusõs, s é b, pis z diç! Rú Cd 27

28 SECIL REORT 2. pçã ísi qui, s ds iis ud qu vv s sps visuis piis d u vd. iss, s d d i, ç u hkis ds iss qu vê pis v, : ágs, ôds, suhis, ud,, ss gáis (s s), psquiss, b d pçs, ã d pdid u gd. é ds iss qu vdd pis du vd, é ud qu bé h u b pêi. C qu ss hkis pd vi dpdd d ps, d vd u sg d d, pdd s sds u ids gus is, s, d u d g, ss já é u b ç p u x ápid pj d vds. D d sss dus s d ppçã, spi id is qu dis sup páis p ubi su pj, i: 1. ss si d su i N, vê pd uis içõs qu pdã s uiizds d vd d gus. 2. Ci bé s sis ds s d su i Iss vi s qu vê é u pissi qu d d ssu pssá i dibiidd suid. 3. u içõs d s viss, is ssiçõs sb d qusã. Qu is id vê siv sb su idd d su i, h. 4. Fç u visi u igçã d hi gus pss h ss éi d vd dus ps, qu vdd z u pii visi s p h dds, sgud, ps s suçõs p i vd. vg diss é qu suid s s ui b did, d s s hs d h gói. u d, é ivsid is p s uss d ds visis u. Lg, dçã dss éd dpdá d ségi d d phi. Lb-s sp d qu, qu is v vvid vd, i bé dvá s p ddid su ppçã s vds pqus sips, dus u ês pgus iigs ápids pdã z d diç ss u suss h d gói. Rú Cd 28