Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples técnica de se transformar

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3 Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples técnica de se transformar sonhos em realidade: o planejamento.

4 2005, SEBRAE/ES - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Espírito Santo. São permitidas a duplicação e a reprodução deste volume, desde que citada a obra. Endereço para contato: SEBRAE/ES - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Espírito Santo. Av. Jerônimo Monteiro, Centro - Cep: Vitória - ES Tel.: (27) Fax: (27) Home Page: Entidades Integrantes do Conselho Deliberativo do SEBRAE/ES Federação das Indústrias do Estado do Espírito Santo - FINDES Agência de Desenvolvimento em Rede do Espírito Santo - ADERES Federação da Agricultura do Estado do Espírito Santo - FAES Banco de Desenvolvimento do Espírito Santo - BANDES Instituto de Desenvolvimento Industrial do Espírito Santo - IDEIES Federação das Associações Comerciais, Industriais e Agro-Pastoris do Estado do Espírito Santo - FACIAPES Federação do Comércio do Estado do Espírito Santo - FECOMÉRCIO Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE Universidade Federal do Espírito Santo - UFES Caixa Econômica Federal - CEF Banco do Brasil - BB Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE/ES Lucas Izoton Vieira Superintendente João Felício Scárdua Diretor de Atendimento Carlos Bressan Diretor Técnico e de Produto Evandro Barreira Milet Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial Janine Bebber Chamon Técnica Responsável Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira Projeto Gráfico e Coordenação de Produção Artcom Comunicação Total Ficha Catalográfica elaborada pela Bibliotecária Regina Batista Paixão - CRB/ES 479 SEBRAE/ES Plano de negócios/ SEBRAE/ES. Vitória: SEBRAE/ES, p.(coleção Manual do Empresário, V. 3) III. Plano de negócios. I. Planejamento de empresa. I. Título CDU

5 APRESENTAÇÃO O SEBRAE/ES vem ampliando de maneira significativa os canais de aproximação com o cliente, visando atingir o maior número de empresários e daqueles que pretendem empreender. A coleção Manual do Empresário contempla um conjunto de orientações voltadas à implantação e à gestão de pequenos negócios, e será encartada, semanalmente, no Jornal A Gazeta, compreendendo os seguintes fascículos: I-O empreendedor e suas características II - Pesquisa de mercado e localização comercial III - Plano de negócios IV - Impostos e a micro e pequena empresa V-Franquia VI - Gestão de pessoas VII - Atendimento ao cliente e pós-venda VIII - Promoção de vendas e propaganda Ao final de cada fascículo indicamos outros serviços oferecidos pelo SEBRAE/ES que vêm complementar os temas tratados, na expectativa de estarmos contribuindo para o surgimento de negócios exitosos e o fortalecimento das pequenas empresas já estabelecidas. João Felício Scárdua Superintendente do Sebrae/ES 5

6 PLANO DE NEGÓCIOS O mundo dos pequenos negócios pertence, cada vez mais, aos empreendedores, ou seja, àqueles que identificam as melhores oportunidades e sabem como aproveitá-las. Estatísticas revelam um alto índice de mortalidade dos novos empreendimentos. Observamos que muitos são os fatores que resultam no fechamento de uma empresa. Como exemplo, podemos citar a falta de planejamento do negócio, as dificuldades em administrar a empresa, as dificuldades em atender às necessidades do mercado, problemas societários ou de sucessão familiar, entre outros. Esses fatores, muitas vezes combinados, contribuem para a falta de clientes, incapacidade de lidar com a concorrência, falta de recursos financeiros e muitas outras situações que são negativas para qualquer empreendimento. Outra grande causa do insucesso de um empreendimento reside no fato de seu início ser decorrente de uma decisão emocional ou circunstancial, como por exemplo, um programa de demissão voluntária. Para aumentar a chance de sucesso é preciso realizar um exercício para saber como será o empreendimento e como ele deverá se comportar nos próximos anos. Esse exercício organizado chama-se Plano de Negócios. Antes de começar a colocar em prática os passos necessários para a legalização de sua empresa, é requerido do empreendedor: 1. Atenção ao ambiente de negócios 2. Formulação de diversas idéias 3. Constatação de uma oportunidade potencial 4. Planejamento dos recursos necessários para o aproveitamento da oportunidade 5. Execução do planejamento 6. Análise dos resultados 7. Atenção ao novo ambiente de negócio É também necessário que se faça um levantamento de dados e informações em órgãos competentes como o IBGE, institutos e empresas de pesquisa de mercado, associações e sindicatos empresariais, fornecedores de equipamentos, de matéria-prima e de embalagens, empresas experientes no ramo como o SEBRAE/ES, prefeituras, dentre outros, visando conhecer o mercado em que se pretende atuar. É importante também saber sobre os impostos a pagar e as alíquotas referentes, assim como os recursos financeiros a economizar para fazer frente aos compromissos nos primeiros meses e, até mesmo, quanto poderá retirar por mês de pró-labore sem prejudicar o bom funcionamento da empresa. IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES Diferente do que muita gente pensa, uma idéia de negócio não significa uma oportunidade de negócio. Uma idéia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. Uma oportunidade também tem seu tempo, isto é, seu momento correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode ser ultrapassado e não ser mais lembrado pelos consumidores. Se a empresa que o comercializa não estiver preparada para melhorar, atualizar ou até mesmo substituir o produto, poderá entrar na fila das fadadas a desaparecer do mercado. Assim, uma empresa somente poderá permanecer no mercado se estiver aproveitando as oportunidades que surgem. 6

7 Isso exige do empreendedor, inicialmente, postura atenta ao que está acontecendo ao redor de seu negócio. Se considerarmos a empresa como se fosse uma árvore, a atitude do empreendedor, neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou para o todo, ou para o sistema, como se costuma dizer. Na prática, essa postura significa participar de várias atividades como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor de negócios no qual a empresa atua. Significa também ler revistas do segmento, participar de reuniões e encontros em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresários de outros setores, procurar compreender as tendências de mercado, situações econômicas, políticas, sociais etc. Esse hábito se constrói com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idéias. Quando uma dessas idéias resulta na constatação de uma oportunidade, o empreendedor tem um momento especial para transformar todo o seu potencial em ouro. Questões cujas respostas ampliarão a compreensão sobre a oportunidade: 1. Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com deficiência? 2. Qual a quantidade de potenciais clientes para este negócio? 3. Qual o perfil deles? Onde se localizam? 4. Quais são os principais concorrentes? 5. Quais são seus pontos fortes e fracos? 6. Existem ameaças, como por exemplo, uma nova tecnologia que está prestes a entrar no mercado? 7. Existem aspectos legais específicos que devem ser considerados? 8. Quais são os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes? 9. Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio? 10. Será que o momento correto é realmente este? 11. A oportunidade de negócio condiz com as expectativas de lucro da empresa? 12. Qual o investimento necessário? A empresa tem capacidade para isso? 13. Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio? O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS? Plano de Negócios é um documento escrito cujo objetivo é estruturar as principais idéias e opções que o empreendedor analisará para decidir quanto à viabilidade da empresa a ser criada. Também é utilizado para a solicitação de empréstimos e financiamento junto a instituições financeiras, bem como para expansão de sua empresa. Um bom roteiro para elaboração de seu plano de negócios poderá ser encontrado no site do Sebrae/ES ( ou no Espaço Empreendedor Sebrae. Se o leitor do Plano de Negócios elaborado por você for um gerente de banco ou um investidor, por exemplo, a ênfase da leitura será na parte financeira do plano. Se o leitor for uma instituição de fomento ou governamental, enfocará a quantidade de recursos solicitada, sua aplicação e como a empresa dará retorno ao capital investido. Se for um parceiro, atentará mais para sua análise de mercado e oportunidades de grandes lucros. Se for um fornecedor, atentará para a saúde financeira da empresa, sua carteira de clientes e a taxa de crescimento do negócio. O que se espera de um Plano de Negócios Que seja uma ferramenta onde o empreendedor possa expor suas idéias em uma linguagem acessível aos leitores e que, principalmente, mostre a viabilidade de sucesso em seu mercado. 7

8 ANÁLISE DOS RISCOS O conhecimento de alguns aspectos da vida das empresas deve permitir a avaliação do grau de atratividade do empreendimento, subsidiando a decisão do futuro empresário na escolha do negócio que pretende desenvolver. Basicamente, os riscos do negócio referem-se a: Sazonalidade - caracteriza-se pelo significativo aumento, ou redução, da demanda pelo produto em determinada época do ano. Os negócios com maior sazonalidade são perigosos e oferecem riscos que obrigam os empreendedores a manobras precisas. Quando em alto grau, a sazonalidade é considerada fator negativo na avaliação do negócio. Efeitos da economia - a análise da situação econômica é questão importante para a avaliação da oportunidade de negócios, pois alguns são gravemente afetados por efeitos como a recessão econômica. Controles governamentais - setores submetidos a rigorosos controles do governo, nos quais as regras podem mudar com freqüência, oferecem grande grau de risco e são pouco atraentes para pequenos investidores. Existência de monopólios - alguns empreendimentos podem enfrentar problemas por atuar em áreas em que haja monopólios formados por mega-organizações que dominam o mercado, definindo as regras do jogo comercial. No Brasil, a comercialização de pneus, produtos químicos em geral e tintas são exemplos típicos de segmentos fortemente monopolizados. Setores em estagnação ou retração - nesses setores, a procura é menor que a oferta de bens/serviços, o que torna a disputa bem mais acirrada. Nas épocas de expansão e prosperidade de negócios, ao contrário, novos consumidores entram no mercado, promovendo a abertura de novas empresas. Barreiras à entrada de empresas - referem-se a obstáculos relacionados com exigência de muito capital para o investimento; alto e complexo conhecimento técnico; dificuldades para obtenção de matéria-prima; exigência de licenças especiais e existência de contratos, patentes e marcas que dificultam a legalização da empresa. O QUE É PRECISO SABER PARA MONTAR UM PLANO DE NEGÓCIOS 1. Conhecer o ramo de atividade - É preciso conhecer alguns dados elementares sobre o ramo em que se pretende atuar, possibilidades de atuação dentro do segmento (Ex.: confecção é um ramo onde pode-se atuar com jeans, malha, linho etc, para público infantil, adulto, feminino...). 2. Conhecer o mercado consumidor - O estudo do mercado consumidor é um dado importante para o empreendimento, pois abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores. O que produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda potencial para o produto. Essas são algumas das indagações que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor. 3. Conhecer o mercado fornecedor - Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas, matérias-primas, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa. 4. Conhecer o mercado concorrente - O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer. Este mercado deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados: 8

9 quem são meus concorrentes? Que mercadorias ou serviços oferecem? Quais as vendas efetuadas pelo concorrente? Quais os pontos fortes e fracos de minha concorrência? Seus clientes são fiéis? 5. Definir produtos a serem fabricados, mercadorias a serem vendidas ou serviços a serem prestados -É preciso conhecer detalhes de seu produto/serviço. Ofereça produtos e serviços que atendam às necessidades de seu mercado. Defina qual a utilização do seu produto/serviço, qual a embalagem a ser usada, tamanhos oferecidos, cores e sabores. 6. Analisar bem a localização de sua empresa - Onde montar meu negócio? A resposta certa a esta pergunta pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento. Tudo é importante para esta escolha e deve ser observado e registrado. 7. Conhecer marketing - Marketing, como muitos pensam, não é só propaganda. Marketing é um conjunto de atividades desenvolvidas pela empresa para que ela atenda desejos e necessidades de seus clientes. As atividades de marketing podem ser classificadas em áreas básicas, que são traduzidas nos 4 Ps do marketing. São eles: Produto, Pontos de Venda, Promoção (Comunicação) e Preço. 8. Processo operacional - Este item trata do como fazer. Devem ser abordadas as seguintes questões: que trabalho será feito, quais as fases de fabricação/venda/prestação de serviços, quem fará, com que material, com que equipamento e quando fará. É preciso verificar quem tem conhecimento e experiência no ramo: você? Um futuro sócio? Ou um profissional contratado? 9. Projeções do volume de produção, de vendas ou de serviços - É prudente que o empreendedor ou empresário considere: a necessidade e a procura do mercado consumidor; os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado; a disponibilidade de pessoal; a capacidade de recursos materiais, como máquinas e instalações; a disponibilidade de recursos financeiros; a disponibilidade de matériasprimas, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários. 10. Projeção da necessidade de pessoal - Identifique o número de pessoas necessárias para o tipo de trabalho e que qualificação deverão ter, inclusive para o serviço de escritório. 11. Análise financeira - É preciso fazer uma estimativa do resultado da empresa a partir de dados projetados, bem como uma projeção do capital essencial para começar o negócio, pois serão necessários investimentos em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para instalação e funcionamento inicial da organização. O Plano de Negócios desenvolvido por você não representa somente um instrumento de planejamento formalizado em um papel. Ele deve ser integrado, difundido e retro alimentado, permanentemente, com novas informações que possam contribuir para o sucesso organizacional. O planejamento também deve ser flexível a novas realidades, adaptável a novos paradigmas, sob pena de tornar-se um instrumento ultrapassado e não efetivo. Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é uma falha que pode ser evitada. O Plano de Negócios, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá ajudálo, entre outras coisas, na tomada de decisões, bem como no alinhamento de seus objetivos iniciais. 9

10 REFERÊNCIAS ALMEIDA, Flávio de. Ser dono do nariz sem quebrar a cara. Belo Horizonte : Instituto Brasileiro de Empreendedorismo, p. DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. Brasília: Cultura Editores Associados, p. DORNELAS, José. Análise de Mercado no Plano de Negócios. Disponível em:< com.br/dinamica_artigo.asp?tipo_tabela=artigo&id=30>>. Acesso em: 1 jun PEREIRA, Heitor José (Org). Criando seu próprio negócio: como desenvolver o potencial empreendedor. Brasília: SEBRAE, p. SEBRAE. Identificação das oportunidades. Brasília: SEBRAE, p. (Guia do Empreendedor, V. 1). SEBRAE/ES. Como abrir sua empresa. Vitória: SEBRAE/ ES, p. SEBRAE/RS. Pesquisa de mercado para pequenas empresas. Porto Alegre, p. SEBRAE/RS. Diagnóstico de um empreendedor. Porto Alegre: SEBRAE/RS, p. (Série Talentos Empreendedores, V. 1) SEBRAE/SP. Gestão empresarial: cenário econômico; perfil do empreendedor; planejamento do negócio e o papel do Sebrae. São Paulo: SEBRAE/SP, p. (Novos Empreendedores, v. 1). VALE, Gláucia M. Vasconcellos, AGUIAR, Marco Antônio de Souza, ANDRADE, Nair Aparecida de. Fatores condicionantes da mortalidade de empresas: pesquisa piloto realizada em Minas Gerais. Belo Horizonte: SEBRAE, p. CONTINUE O APRENDIZADO Orientação sobre assuntos específicos, de grande interesse de empresários e empreendedores, consulte a programação de palestras do SEBRAE/ES mais próximo da sua cidade ou acesse Agende sua inscrição com um de nossos atendentes pelo As palestras gerenciais têm carga horária média de 2 (duas) horas e são gratuitas. Assista às palestras relacionadas e complemente o aprendizado deste fascículo: Plano de Negócio, Determinação do Capital de Giro, Orientação para Acesso ao Crédito, Planejando a Abertura de seu Negócio. Os cursos são destinados a todas as empresas e empreendedores que tenham interesse numa atualização constante. São de curta duração com, no máximo, 20 horas/aula, abordando os mais diversos temas. Consulte a programação dos cursos gerenciais do SEBRAE/ES mais próximo da sua cidade ou acesse Faça sua inscrição com um de nossos atendentes pelo Matricule-se em um dos treinamentos relacionados e complemente o aprendizado deste fascículo: Administração Básica para Pequenas Empresas, Iniciando um Pequeno Grande Negócio. Inscrições abertas para os cursos gratuitos pela internet do SEBRAE. Acesse e inscreva-se! Aprender a Empreender - Carga horária: 16h - Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Carga horária: 30h - Análise e Planejamento Financeiro - Carga horária: 15h - Como Vender Mais e Melhor - Carga horária: 15h - De Olho na Qualidade - Carga horária: 16h 10

11 Obtenha informações sobre como abrir e administrar mais de 380 tipos de negócios diferentes. O SEBRAE/ES acredita que a informação é uma ferramenta primordial para o empreendedor que busca abrir seu próprio negócio, ou o empresário que deseja expandir sua atividade atual. Acesse e confira! DICAS DE LEITURA DO ESPAÇO EMPREENDEDOR Av. Jerônimo Monteiro, Centro, Vitória/ES Telefone: (27) OLIVIO, Silvio. Como entender o mundo dos negócios. Brasília: SEBRAE/DF, p. (Empreendedor, V.1). OLIVIO, Silvio. Como planejar sua empresa: riscos do negócio, roteiro para o plano de negócio. Brasília: SEBRAE/DF, p. (Empreendedor, V.2). ANDREOLLA, Nadir. Plano de negócios. Porto Alegre: SEBRAE/RS p. VÍDEOS INTERESSANTES Agência de Desenvolvimento Regional Cachoeiro de Itapemirim Endereço: Av. Antonio Penedo, 23 - Centro Cachoeiro de Itapemirim - ES - Cep: Tel/Fax: (28) Tel.: (28) Tel.: (28) Agência de Desenvolvimento Regional Colatina Endereço: Av. Professor José Zouain (Av. Beira-Rio), 439-1º andar - Centro - Colatina - ES - Cep: Tel.: (27) Tel.: (27) Fax: (27) Agência de Desenvolvimento Regional Linhares Endereço: Rua Rufino de Carvalho, 819, Loja 2 - Centro Linhares - ES - Cep: Tel.: (27) Fax: (27) Agência de Desenvolvimento Regional Vitória Endereço: Av. Jerônimo Monteiro, 935, Centro Vitória - ES - Cep: Tel.: (27) MOMENTO de decisão: ser ou não ser empresário. Produção: SEBRAE/MG. Minas Gerais. SEBRAE/MG, (34 min), VHS, son., color. SER dono do nariz sem quebrar a cara. Produção: Instituto Brasileiro de Empreendedorismo. Adaptação: Flávio de Almeida. Belo Horizonte: Instituto Brasileiro de Empreendedorismo, (19 min.), VHS, son., color. 11

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