Técnicos Comerciais. CURSO Técnicas Fundamentais 1 para o Sucesso nas Vendas. Domine as etapas de um processo completo de uma Venda

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1 Produzido e desenvolvido pelo Sociser empresa 100% Angolana, partner do iir Cursos para CURSO Técnicas Fundamentais 1 para o Sucesso nas Vendas Domine as etapas de um processo completo de uma Venda CURSO Técnicas Avançadas de 2 Fidelização e Gestão de Clientes Desenvolva estratégias para gerir de forma efectiva os clientes chave e minimizar o risco de abandono Formador Engº. Manuel José Account Manager CISCO ANGOLA INSCREVA-SE EM inscrip@iirangola.com VISITE

2 Cursos ESPECIALMENTE DESENVOLVIDOS para Vendedores Objectivos Key Account CURSO Técnicas Fundamentais 1 para o Sucesso nas Vendas Conheça as atitudes comunicacionais a desenvolver na relação com o cliente para transmitir a oferta comercial de forma clara e eficaz Prepare a visita ou entrevista de apresentação ao cliente Consultor Para todos os profissionais de vendas que queiram aprofundar e melhorar os seus conhecimentos, especialmente dos sectores da Banca, Telecoms, Retail e outros serviços Saiba quais são as chaves para a apresentação e preparação da oferta comercial Aprenda a adequação das técnicas negociais aos distintos tipos de clientes Entenda o posicionamento quanto à diferenciação do preço face à concorrência Domine as técnicas de argumentação na negociação do preço Implemente as chaves para conseguir um controlo contínuo do processo de vendas Saiba como gerir com êxito as objecções e reticências do cliente CURSO Técnicas Avançadas de 2 Fidelização e Gestão de Clientes Conheça o nível de compromisso económico do cliente Aprenda a detectar o grau de fidelização dos clientes Identifique clientes que já não são nossos clientes exclusivos Seleccione os clientes e os segmentos que devem actuar Entenda como manter um cliente e impedir a entrada da concorrência Saiba como conseguir informação para preparar uma oferta comercial Desenvolva uma negociação cooperativa

3 CURSO 1 Técnicas Fundamentais para o Sucesso nas Vendas Domine as etapas de um processo completo de uma Venda O set de competências do Consultor Comercial A definição do papel de consultor e o seu set de competências As competências técnicas As competências de negócio As competências comunicacionais O foco na relação A orientação para os resultados Quais as diferenças fundamentais entre venda e consultoria comercial Empatia com o cliente Credibilidade Autocontrolo Que atitudes comunicacionais desenvolver na relação com o cliente para transmitir a oferta comercial de forma clara e eficaz Que aspectos da comunicação verbal e não verbal se podem melhorar para transmitir confiança Quais são as técnicas para superar a tensão e transmitir segurança perante o cliente A identificação das formas de comunicação eficazes e ineficazes e as suas consequências Como comunicar eficazmente com o cliente Como utilizar e potenciar o feedback Análise dos pontos fortes e aspectos a melhorar Preparação da visita/entrevista de apresentação ao cliente Fontes de informação sobre o cliente A planificação da entrevista A etapa de contacto e aproximação ao cliente A importância de criar um clima de confiança no início da entrevista Como iniciar e conduzir de forma eficaz a entrevista de venda Que perguntas colocar para detectar as necessidades reais do cliente e assim construir os seus argumentos de venda e negociação Apresentar uma oferta comercial personalizada Quais são as chaves para a apresentação e preparação da oferta comercial O desenvolvimento da relação com o cliente e as skills superiores Como maximizar a relação de elevado valor com o cliente A resolução de problemas na relação Como desenvolver competências O desenvolvimento da negociação: como utilizar técnicas comerciais para conseguir os acordos com os seus clientes Como convencer o cliente da importância do serviço a prestar para satisfazer as suas necessidades/soluções A importância do conceito de intangibilidade Como fazer face a situações nas quais os clientes são indiferentes ou manifestam receio sobre o serviço ou a própria empresa A adequação das técnicas negociais aos distintos tipos de clientes Como gerar a consciência das necesidades e resolver as dúvidas do cliente Estratégias qualidade/preço Posicionamento quanto à diferenciação do preço face à concorrência Como terminar correctamente uma entrevista ou uma negociação Os distintos elementos de um acordo O compromisso mútuo na definição dos passos a seguir Argumentação do preço proposto vs. preço proposto pelo cliente Identificar os pontos de equilíbrio Quando atrasar os argumentos de preço Melhorar a valorização do produto, incluindo preço, por parte do cliente Quando realizar concessões com o preço Exigir ao cliente. O que pedir em troca duma concessão? A gestão do poder na negociação de preços e condições Poder Percepcionado vs. Poder Real Saber pressionar e como aliviar pressão Tipologia dos negociadores Negociar com as distintas tipologias de negociadores Técnicas de argumentação na negociação do preço Trabalhar o nível de exigências Quando tomar a iniciativa Gerir eficazmente as concessões Assegurar o consenso em relação a um preço Dicas e Boas Práticas Chaves para conseguir um controlo contínuo do processo de vendas: indispensável para conseguir um fecho com êxito Quais são os factores que nos permitem controlar a situação Qual é a informação de que dispomos e com que informação seria interessante contar Quais são as etapas do processo de venda Que técnicas utilizar em cada uma das fases do processo Como actuar em cada momento da venda Como escolher o momento da decisão Quando detectar oportunidades A importância das habilidades para melhorar a nossa performance comercial: algo mais que uma estratégia para conseguir que o nosso produto interesse 100% ao nosso cliente Técnicas de comunicação Técnicas de negociação Como gerir com êxito as objecções e reticências do cliente Manuseamento de objecções e reticências Sinais de compra para o fecho da venda Como conduzir a negociação final

4 CURSO 2 Técnicas Avançadas de Fidelização e Gestão de Clientes Desenvolva estratégias para gerir de forma efectiva os clientes chave e minimizar o risco de abandono 2 Vinculação Qual o nível de compromisso económico do Cliente Que utilização faz o Cliente dos produtos e serviços da nossa empresa O Cliente é consumidor frequente, utiliza um leque grande de produtos e serviços Qual o Share of Wallet que os nossos produtos representam para o Cliente Que mecanismos poderão ser usados para aumentar o grau de vinculação do Cliente O NBA (Next Best Activity) como ferramenta proactiva para promover uma maior vinculação A Lealdade A importância de ter Clientes leais Como detectar o grau de fidelização dos Clientes Como fazer uma gestão correcta e diferenciada dos Clientes fidelizados e dos clientes ocasionais Risco de Abandono Identificar Clientes que já não são nossos Clientes exclusivos e tentar prever os que nos vão abandonar Analisar e compreender as causas e os sintomas dos Clientes que nos abandonam Como agir, com que velocidade agir e que oferta fazer ao Cliente quando o abandono é iminente A importância de ter processos e procedimentos bem definidos e entrosados com as várias áreas da empresa para aumentar a eficácia da retenção dos Clientes Valor dos Clientes É impossível reter todos os Clientes Como podemos identificar que nossos recursos não são ilimitados Como seleccionar os Clientes e os segmentos que devemos actuar Como seleccionar o que não é uma prioridade Como devemos escolher, sermos eficazes na retenção e rápidos na acção de recuperação se o pior acontecer Como Manter e Aumentar o seu Negócio com os Clientes Chave e Impedir a Entrada da Concorrência Porque o Cliente chave é importante Porquê diferenciá-lo de outros Clientes Como entender a percepção do Cliente e conseguir uma verdadeira relação de Business Partner Como descobrir novas oportunidades Como manter um Cliente e impedir a entrada da concorrência Como dirigir a relação de forma eficaz e influenciar as pessoas que verdadeiramente tomam as decisões Como melhorar a comunicação com o Cliente e aumentar o valor da nossa gestão Como aumentar o volume de negócio superando as previsões iniciais de venda Que fazer perante a captação de uma nova conta chave Quais são as melhores práticas de gestão de clientes na sua organização Como Determinar o Plano de Venda aos Clientes Chave Como estabelecer uma venda realista Como planificar os objectivos e alcançá-los Como desenvolver e avaliar o processo de venda Como Vender e Negociar com um Cliente Chave Como conseguir a informação sobre o Cliente e a empresa a priori para preparar a oferta comercial Como preparar a entrevista e os elementos que podem condicionar a negociação Como conseguir a confiança do interlocutor para facilitar a troca de informação Como construir apresentações persuasivas em função das necessidades do Cliente Como negociar sem envolver o factor preço e centrar-se nas alavancas comerciais Como desenvolver uma negociação cooperativa Como estabelecer as condições de venda óptimas para o negócio. Como geri-las sempre a favor da empresa

5 BOLETIM DE INSCRIÇÃO Sociser empresa 100% Angolana, partner do iir Como reservar a sua participação? inscrip@iirangola.com info@iirangola.com Forme o seu DEPARTAMENTO DE VENDAS, solicite o seu orçamento personalizado! Contacte com: Vivian Vargas vivian.vargas@iirangola.com PREÇOS DE INSCRIÇÃO Cursos para TÉCNICOS COMERCIAIS Curso 1 Técnicas Fundamentais para o Sucesso nas Vendas Luanda 14 e 15 de Abril de Akz Curso 2 Técnicas Avançadas de Fidelização e Gestão de Clientes Luanda 12 e 13 de Outubro de 2015 PREÇO ESPECIAL: CURSO 1 + CURSO Akz Akz PSA906_07 O iir tem um compromisso permanente com o desenvolvimento empresarial em Angola na forma como oferece formação eficaz aos seus quadros empresariais, contando para tal com a presença de formadores estrangeiros. Para garantir a qualidade dos nossos cursos e por razões administrativas, agradecemos que as inscrições sejam efectuadas até às duas semanas anteriores à data de celebração do curso. Também lhe recomendamos FACTURAÇÃO A factura será enviada por Sociser Lda Nº Contribuinte nº Avenida Hoji Ya Henda, Prédio Nº 190, 1º Andar, Aptº A e B. Distrito Urbano do Rangel. Bairro Nelito Soares. Luanda. Sociser, empresa 100% Angolana é partner do iir. DETALHES ADMINISTRATIVOS Certificado de Assistência: A todos os assistentes que assim o desejarem, será enviado electronicamente um Certificado de Assistência. Política de Cancelamentos: O cancelamento deverá ser comunicado por escrito até 5 dias úteis antes do início do encontro e ser-lhe-á restituído o valor da inscrição excepto 30%, referente a gastos administrativos. Depois deste período, não nos será possível a devolução do mesmo. No entanto, poderemos admitir uma substituição à sua presença. Qualquer substituição deverá ser notificada por escrito até um dia útil antes do início do encontro. A entrada no Evento somente é garantida se o pagamento da inscrição for efectuado antes da data do Evento. Até 5 dias antes da data do Evento, o iir reserva-se no direito de modificar a data de celebração do curso ou de o anular, nestes casos será emitido um vale aplicável para outras formações ou devolveremos 100% do valor da inscrição. Em promoções especiais deverá efectuar o pagamento no prazo indicado para garantir o preço. Também Disponível incompany Soluções de FORMAÇÃO INCOMPANY em exclusiva para a sua Organização Contacte com Silene Silva sdasilva@iirangola.com Tel Vivian Vargas vivian.vargas@iirangola.com Tel company/iir-angola iirangola iirangola iirangola1 iirangola