COMO MONTAR UMA LOJA VIRTUAL DE SUCESSO?

COMO MONTAR UMA LOJA VIRTUAL DE SUCESSO? ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR

COMO QUEBRAR UMA LOJA VIRTUAL?

E, COMO NÃO QUEBRAR? Montando um plano de negócios MUITO, MUITO bem feito Conhecendo MUITO BEM as competências de uma operação de comércio eletrônico Montando a equipe certa. Ou seja, depende de MUITO trabalho duro!

CERTO, ENTENDI. E, AGORA? A fórmula mágica do sucesso é muito simples. LUCRO = RECEITAS DESPESAS Para AUMENTAR o Lucro, DIMINUA as despesas e AUMENTE as receitas. Simples, não?

ENTENDENDO AS DESPESAS Basicamente você pode separar em 3 grandes grupos: CMV custo da mercadoria vendida (ou seja, o quanto você está pagando pelo que você está vendendo exemplo: vendeu uma televisão por R$ 1.000,00 que teve um CMV de R$ 600,00) VARIÁVEIS todas as despesas que variam de acordo com a venda (impostos, taxas, financeiro, comissão, etc.) FIXAS despesas que não variam diretamente com a venda (aluguel, pessoal, ERP, contabilidade, telefone, etc.)

COMO DEFINIR O PREÇO DE VENDA DE UM PRODUTO?

PRIMEIRO GRANDE ERRO Quem define o preço de venda (ou PV) de um produto é o mercado e NÃO você! PV = CMV x Markup (valor nominal ou %) Exemplo: PV = R$ 100,00, CMV = R$ 60,00, então Markup = 1,65 ou 65% (= 100 / 60) MC (margem de contribuição) = PV (CMV + DV)

QUAIS OS OUTROS CUSTOS DE UMA VENDA?

FULFILLMENT Consiste na ARMAZENAGEM, PICKING & PACKING (incluindo embalagem e insumos) e LOGÍSTICA REVERSA (artigo 49 do CDC). Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 6% do faturamento no Fulfillment.

FRAUDE Toda compra NP (não presencial) não é garantida pelo seu banco e no caso de identificada uma fraude você pode ter um chargeback (débito do crédito realizado por essa venda). Uma operação de e-commerce gastará entre 1% e 3% do faturamento na prevenção a fraude (sistemas de anti-fraude) e na sua apuração.

PLATAFORMA A plataforma é a loja virtual no ar e consiste em toda tecnologia da aplicação (software) para a loja virtual poder ser acessada pelos usuários e ambiente administrativo, além do hosting e outros serviços complementares de uma sustentação mensal. Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 7% do faturamento na sustentação de sua loja virtual.

IMPOSTOS Os impostos fazem parte de qualquer operação de compra e venda e devem seguir as regras de cada país, estado e municipio. Uma operação de e-commerce gastará entre 8% e 15% do faturamento em impostos.

FINANCEIROS Para integração da loja virtual com os meios de pagamentos temos que ter um gateway integrado aos adquirentes e bancos. Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% do faturamento em gateway + adquirentes e bancos.

ADIANTAMENTOS Também temos que considerar os adiantamentos financeiros para a operação ter um caixa saudável. No e-commerce a média de parcelamento é em 8 vezes e, com certeza, o pagamento da compra do produto não será assim. Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% com adiantamento de recebíveis.

CONTA FRETE A concorrência agressiva fomentando promoções de frete grátis acabam gerando uma despesa para a loja que deverá arcar com os custos de distribuição. Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 3% do faturamento em frete.

E, O QUE PRECISAMOS FAZER PARA VENDER?

MARKETING Para uma loja virtual vender ela precisa de tráfego, ou seja de visitantes que acessem, pesquisem e comprem. O maior gerador de tráfego atualmente é o investimento em marketing de performance ou CPC (custo por clique).

MARKETING Conceitos importantes: CPM custo por milheiro (mídia paga por quantidade de exposição viés muito mais de branding do que performance) CPC custo por clique (mídia de performance, pois o custo está diretamente ligado a quantidade de tráfego gerado cada clique é uma visita) CPA custo por aquisição (menos comum, mas em ascensão mídia paga sobre um % da venda realizada)

MARKETING Mais um conceito MUITO importante: ROI = Return On Investment (retorno sobre o investimento) Na prática o ROI representa quanto você fatura em R$ para cada R$ 1,00 investido. ROI = Vendido / Investido Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 por uma campanha em Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)

MARKETING ROI = Vendido / Investido Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 de uma campanha em Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00) Isso também pode ser visto de outra maneira. ROI de 10 = reinvestir em marketing 10% do faturamento ROI de 5 = reinvestir em marketing 20% do faturamento ROI de 20 = reinvestir em marketing 5% do faturamento

SIMULAÇÃO REAL Considerando uma empresa que fatura em torno de R$ 500.000,00 por mês

PONTO DE EQUILIBRIO O ponto de equilibrio (ou break even) representa o menor faturamento que você pode ter para fechar o mês sem lucros e prejuizos.

PONTO DE EQUILIBRIO Considerando uma MC de 4,5% e tendo uma despesa fixa de R$ 45.000,00, atingiremos o ponto de equilibrio ao faturar R$ 1 milhão. R$ 1.000.000,00 x 4,5% = R$ 45.000,00 (é o que sobra para pagar as contas) Se faturar menos que R$ 1 milhão, terá que por dinheiro de fora para fechar as contas. E, se faturar mais que R$ 1 milhão começará a ter lucro.

LEGAL, MAS QUAL O SEGREDO PARA TER SUCESSO?

REDUZINDO O PONTO DE EQUILIBRIO Reduzindo o ponto de equilibrio você conseguirá pagar as contas com menos esforço de vendas e atingir a lucratividade mais rápido. E, para reduzir o ponto de equilibrio temos que aumentar a margem de contrinuição (MC), ou seja, reduzir os custos variáveis.

AUMENTANDO A MC Relembrando a fórmula: MC (margem de contribuição) = PV (CMV + DV) Vamos analisar o CMV para avaliar como podemos reduzí-lo: Aumentando volume de compra preço cai com compras maiores, mas o risco é alto e precisa ter caixa e prever os custos com estocagem. Aumentando o sortimento buscando nichos de produtos com Markup mais alto, mas o risco também é alto se não conhecer o segmento (a solução ideal chama-se Marketplace e é a próxima geração do e-commerce no Brasil).

AUMENTANDO A MC Relembrando a fórmula: MC (margem de contribuição) = PV (CMV + DV) Vamos analisar as depesas variáveis (DV) para avaliar como podemos reduzí-las: Impostos e fraúde não temos como reduzir Financeiro, fulfillment e platafoma a redução depende de volume de vendas (ou tempo de relacionamento) Conta frete sem frete grátis você não será competitivo, a menos que Marketing aumentando o ROI

AUMENTANDO O ROI Na simulação real o ROI de 10 representava 10% do faturamento e a margem de contribuição (MC) era de 4,5%. Se o ROI aumentar para 15, baixamos para 6,5% a participação do marketing e aumentamos a MC para 8% (quase o dobro). Se o ROI aumentar para 20, baixamos para 5% a participação do marketing e aumentamos a MC para 9,5% (mais que o dobro).

REDUZINDO O PONTO DE EQUILIBRIO ROI = 10 MC = 4,5% Ponto de equilibrio = R$ 1 milhão ROI = 15 MC = 8% Ponto de equilibrio = R$ 560 mil ROI = 20 MC = 9,5% Ponto de equilibrio = R$ 470 mil

ÓTIMO, E COMO AUMENTAR O ROI?

TAXA DE CONVERSÃO Mais um conceito importante: Taxa de conversão = (Pedidos aprovados / Visitantes) x 100 Exemplo: Pedidos aprovados = 8.000 e Visitantes = 400.000 Taxa de conversão = 2% (= 8.000 / 400.000 x 100)

TICKET MÉDIO Outro conceito importante: Ticket médio = Faturamento / Pedidos aprovados Exemplo: Pedidos aprovados = 8.000 e Faturamento = R$ 2.4 milhões Ticket médio = R$ 300,00 (= R$ 2.400.000,00 / 8.000)

AUMENTO DO CPC Avaliando um cenário real CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI Ontem R$ 0,20 R$ 10,00 R$ 300,00 30 Hoje R$ 0,60 R$ 30,00 R$ 300,00 10 Amanhã R$ 1,00 R$ 50,00 R$ 300,00 6 Depois de amanhã R$ 1,40 R$ 70,00 R$ 300,00 4

AUMENTANDO O ROI Na prática, para aumentar o ROI precisamos ser mais eficientes com as ações de marketing. Taxa de conversão melhorar o desempenho das campanhas de marketing e a usabilidade da loja virtual Experiência de compra engajar o cliente fomentando a recompra e a indicação Diversificar o marketing melhorar os índices e buscar opções de CPA Auto-regulamentação do setor diminuir a guerra de preços, conta frete e aumento do CPC

CONCLUSÃO Abrir uma loja virtual é muito fácil. Dificil é mantê-la no ar dando lucro. Todo esse raciocínio deve ser utilizado para montar um plano de negócios coerente. Mas, antes disso, é preciso estudar muito e conhecer todos os pilares de sustentação de uma operação de e-commerce. E, nunca esquecer que o e-commerce é derivado do varejo tradicional e depende muito desse conhecimento.

NÃO DESANIME! SÓ NUNCA ESQUEÇA QUE DINHEIRO FÁCIL NÃO EXISTE.

OBRIGADO ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR