UNIVERSIDADE LUSÍADA DE LISBOA. Programa da Unidade Curricular GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS Ano Lectivo 2017/2018

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1 Programa da Unidade Curricular GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS Ano Lectivo 2017/ Unidade Orgânica Ciências da Economia e da Empresa (1º Ciclo) 2. Curso Gestão de Empresa 3. Ciclo de Estudos 1º 4. Unidade Curricular GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS (24127) 5. Área Científica 6. Ano curricular 3º 7. Tipo de Unidade Curricular / Semestre 2º Semestre quartafeira, 13 de setembro de /10

2 8. Tipo de aula e carga horária (tempo de trabalho) Aulas Teóricas: Aulas Práticas: Aulas Teóricopráticas: 30,00 Orientação Tutorial: 20,00 9. Créditos 6, Coordenador da Área Científica 11. Regente Prof. Doutor RUI MANUEL GOUVEIA LOPES DOS REIS 12. Assistentes 13. Língua de ensino Português 14. Objectivos Gerais Esta unidade curricular pretende contribuir para a compreensão de que qualquer empresa só pode sobreviver no mercado se focalizar a sua organização e funcionamento no cliente, nomeadamente através de uma adequada Gestão Comercial e das Vendas. 15. Objectivos Específicos Será considerado o estudo da Gestão Comercial e das Vendas na óptica de marketing procurando definir uma oferta diferenciavel da concorrência e que satisfaça as nercessidades dos concorrentes. É ainda contemplado o estudo do mercado e dos principios gerais das vendas. 16. Competências a adquirir aplicar os conhecimentos mais actuais da Gestão Comercial e das Vendas na resolução de problemas e no equacionar das mudanças capacidade para utilizar indicadores que permitam planar as vendas e fazer a sua supervisão e controlo avaliar diversas soluções possíveis para os problemas encontrados no decurso do ensino/aprendizagem das matérias. 17. Metodologia de ensino Resolução de casos, análise de textos e execução de trabalhos de grupo quartafeira, 13 de setembro de /10

3 18. Conteúdos Programáticos I INTRODUÇÃO 1. Conceitos básicos O estabelecimento do preço. Os seis passos do seu processo. 2. O mercado. O que é o mercado. Estudos de mercado. II AS VENDAS 1. A força de vendas A importância da força de vendas A atitude dos vendedores Métodos de cálculo do dimensionamento da força de vendas. 2. Organização de um departamento de vendas. 3. O processo das vendas. Suas etapas. 4. O planeamento das vendas. 5. Recrutamento e selecção; Formação e treino dos vendedores. O vendedor eficiente. 19. Métodos de Avaliação A avaliação desta unidade curricular basearseá no Regulamento da Universidade Lusíada, na classificação do estudo de casos, trabalhos de grupo com apresentação e discussão em aula e também na intervenção nas aulas e assiduidade dos alunos 20. Recursos Didácticos Powerpoint, publicações existentes na biblioteca e mediateca 21. Palavras Chave Força de vendas, cliente, concorrência, mercado, segmentação quartafeira, 13 de setembro de /10

4 23. Bibliografia Principal Autor(es): Kotler e Keller Administração de Marketing 14ª edição S. Paulo Editora: Pearson 2012 Autor(es): Marcelo Boechat Gestão Comercial de Venda e Política Comercial 1ª 2015 S. Paulo Editora: FGV Autor(es): Regis Lemmens e Bill Donaldson Sales Management 1ª 2016 Editora: Palgrave Mc Millan 24. Bibliografia Complementar Autor(es): Lopes dos Reis Manual de Logística Teoria e Prática 1ª Lisboa Editora: Presença 2017 Autor(es): Jeffrey Gitomer O livro vermelho das vendas 1ª Lisboa Editora: Gestão Plus 2016 quartafeira, 13 de setembro de /10

5 Ficha técnica MIP Título Autor Classificação Descritores Colaborador(es) Data/Hora Formato de dados Estatuto de utilização Relação Programa da unidade curricular 'GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS': Ano Lectivo 2017/2018 Prof. Doutor RUI MANUEL GOUVEIA LOPES DOS REIS :54:00 Texto, PDF Acesso público Versão 1,0 (c) Universidade Lusíada de Lisboa, 2017 quartafeira, 13 de setembro de /10

6 Programa da Unidade Curricular GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS Ano Lectivo 2017/ Unidade Orgânica Ciências da Economia e da Empresa (1º Ciclo) 2. Curso Gestão de Empresa 3. Ciclo de Estudos 1º 4. Unidade Curricular GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS (24127) 5. Área Científica 6. Ano curricular 3º 7. Tipo de Unidade Curricular / Semestre 2º Semestre quartafeira, 13 de setembro de /10

7 8. Tipo de aula e carga horária (tempo de trabalho) Aulas Teóricas: Aulas Práticas: Aulas Teóricopráticas: 30,00 Orientação Tutorial: 20,00 9. Créditos 6, Coordenador da Área Científica 11. Regente Prof. Doutor JOÃO PEDRO TEIXEIRA DE LUCENA 12. Assistentes 13. Língua de ensino Português 14. Objectivos Gerais Esta unidade curricular pretende contribuir para a compreensão da função de uma direção comercial. 15. Objectivos Específicos No final do processo de aprendizagem, o aluno deverá ser capaz de: (1) perceber os principais temas relacionados com os processos de venda e negociação junto de clientes consumidores e de empresas, (2) fazer previsões de orçamentos de venda, (3) compreender o que é inteligência emocional e usar técnicas relacionadas para orientar reuniões de venda e gerir equipas de venda. 16. Competências a adquirir As competências a adquirir fazem parte integrante dos objetivos da unidade curricular, isto é : desenvolver capacidades relacionadas com o processo de venda, saber fazer previsões e orçamentos de venda, desenvolver o gosto e as capacidades relacionadas com a inteligência emocional aplicada à gestão de equipas de venda e relacionamento com clientes. 17. Metodologia de ensino quartafeira, 13 de setembro de /10

8 A metodologia utilizada em cada sessão é estruturada da seguinte forma: (1) a sessão começa com a explicação do objetivo a atingir e (2) é feita uma curta introdução ao tema suportada na teoria existente (3) seguese a realização de uma simulação ou de um exercício em que os alunos interagem entre si e (4) seguese uma discussão alargada com o objetivo de definir e clarificar os princípios subjacentes, (5) finalmente é feita uma síntese dos pontoschave da sessão. 18. Conteúdos Programáticos Atividade commercial e de vendas no contexto de marketing. Gestão do portfolio de clients e de produtos O comportamento de compra do consumidor O comportamento de compra do mercado empresarial A Inteligência emocional na liderança das equipas de venda A Inteligência emocional no processo de vendas Métodos de previsão de vendas Dimensionamento/composição da equipa de vendas O processo da venda pessoal. 19. Métodos de Avaliação A avaliaçao desta unidade curricular basearseá no Regulamento da Universidade Lusíada, com 2 momento individuais de avaliação em forma de teste escrito e na produção de estudos de caso, trabalhos de grupo e participação e assiduidade como parte integrante da componente da avaliação continua. 20. Recursos Didácticos Casos de estudo Bibliografia recomendada Exercícios Apresentações em Power Point 21. Palavras Chave Força de vendas Cliente Concorrência Inteligência emocional quartafeira, 13 de setembro de /10

9 23. Bibliografia Principal Autor(es): Miguel, A., Rocha, A., Rohrich, O. Gestão Emocional de Equipas 1ª Lisboa Editora: Lidel 2008 Autor(es): Richradson, L. Venda Perfeita, 1ª São Paulo Editora: M.Books 2009 Autor(es): Editora: Kotler, P. e Keller, K. Administração de Marketing 14ª edição São Paulo Pearson Bibliografia Complementar Autor(es): Editora: Autor(es): Editora: quartafeira, 13 de setembro de /10

10 Ficha técnica MIP Título Autor Programa da unidade curricular 'GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS': Ano Lectivo 2017/2018 Prof. Doutor JOÃO PEDRO TEIXEIRA DE LUCENA Classificação Descritores Colaborador(es) Data/Hora Formato de dados Estatuto de utilização Relação :53:00 Texto, PDF Acesso público Versão 1,0 (c) Universidade Lusíada de Lisboa, 2017 quartafeira, 13 de setembro de /10