Beatriz Costa Marketing de Produtos Marketing, Revenda Marketing e SMTP Locaweb beatriz.costa@locaweb.com.br

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2 Beatriz Costa Marketing de Produtos Marketing, Revenda Marketing e SMTP Locaweb beatriz.costa@locaweb.com.br

3 ENVIAR UM ERA ALGO SIMPLES!!! 1. Criar a mensagem; 2. Enviar para um lista de contato; 3. Acompanhar as respostas. E fazer isso de novo, e de novo, e de novo, até obter os resultados planejados.

4 MAS HOJE EM DIA... Não há mais uma resposta única; Combinação certa dos fatores que: Atraem a atenção do cliente; São considerados importantes para provedores de (Hotmail, Gmail, Yahoo, entre outros); Integração com diferentes canais, redes sociais e mídias.

5 Mas por onde começar a planejar? Com o alinhamento aos objetivos estratégicos da sua empresa. FOCO Proposta de valor da minha empresa DIFERENCIAIS COMPETÊNCIAS SE VOCÊ FOSSE CLIENTE DA SUA EMPRESA, O QUE VOCÊ GOSTARIA DE RECEBER EM UM MARKETING?

6 Pontos importantes a definir: 1) Proposta (o que será comunicado) 2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público) 3) Permanência (repetição, frequência e periodicidade)

7 1) QUAL É O SEU OBJETIVO? Vender Orientar Educar Compartilhar conteúdo Fidelizar 2) QUEM É SEU PÚBLICO-ALVO? Clientes ou prospects Homem ou mulher Jovem ou adulto? Características específicas do meu negócio ou mercado 3) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ VAI FALAR COM A BASE? 1 é pouco 2 é bom 3 pode ser ótimo (ou não) PROPOSTA PERTINÊNCIA PERMANÊNCIA

8 MAS NÃO SE ESQUEÇA DO MAIS IMPORTANTE: QUAIS SÃO RESULTADOS QUE VOCÊ QUER? Número de assinantes Aumentar os cliques Gerar mais conversões Visitantes do site Qual é o resultado ideal da minha ação?

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10 As Métricas do Rafael Viana Consultant Return Path Brasil

11 Sobre a Return Path

12 Suas campanhas atingem os objetivos esperados?

13 Você sabe realmente onde está o seu ?

14 Você sabe o caminho que sua campanha pode percorrer?

15 As fases da sua campanha de

16 As fases da sua campanha

17 As fases da sua campanha

18 As fases da sua campanha Opens

19 Fase 1: Entregabilidade

20 Fase 1: Entregabilidade Conecte

21 Filtros dos provedores ISP 15% SPAM

22 Fonte: Estudo de Intelligence º semestre

23 Métricas da Reputação Reputation Monitor

24 #1 Mantenha as reclamações ao mínimo

25 #2 Tenha uma Infraestrutura SÓLIDA

26 #3 Cuidado com os Spam Traps

27 #4 Não envie mensagens para quem NÃO ABRE e NÃO CLICA

28 #5 Mantenha um lar permanente

29 10 Dicas para o sucesso de suas campanhas

30 10 Dicas 1. Verifique a sua reputação 2. Use uma seed list para monitorar 3. Verifique se o seu IP não está em nenhuma Blacklist 4. Verifique os códigos bounce 5. Analise dados de resposta 6. Tente reconquistar assinantes inativos 7. Remova endereços inativos que não respondem 8. Realize uma análise sobre reclamações 9. Verifique a estratégia de conteúdo e freqüência 10. Obtenha a Certificação

31 Certification Como descobrir se a minha reputação está boa?

32 Caixa de entrada = 0 Cliques = 0 ROI = R$ 0

33 Fase 2: Engajamento

34 Fase 2: Engajamento Insight.EQ Opens

35 Fase 2: Engajamento

36 Métricas de Engajamento Fonte: Estudo de Intelligence 2013

37 Desafios do Mobile

38 Desafios do Mobile Client Monitor Inbox Preview Saiba onde seus clientes abrem os s e como o será exibido para não perder engajamento no mobile

39 Novas métricas de engajamento Inbox Insight

40 Análise competitiva Como está seu desempenho comparado com seus concorrentes?

41 O impacto do Phishing Brand Monitor

42 A campanha ideal

43 A campanha real SPAM

44 A participação da Return Path SPAM

45 Entendemos os desafios do mercado Chegar à caixa de entrada ISPs estão cada vez mais exigentes Suas políticas de filtragem são extremamente dinâmicas! Suas métricas envolvem todos os fatores de entregabilidade? Ser o melhor da indústria Medir e obter benchmarks de engajamento Falta de personalização e relacionamento no afasta seus clientes Falta integração com iniciativas mobile Proteger usuários e sua Marca Perda de confiança significa perda de receita Tempo e recursos gastos reparando danos à marca e infraestrutura são significativos Se destacar na caixa de entrada Assegurar a entrega do em tempo hábil Passar por filtros de segurança, conteúdo e de spam Maximizar resultados de campanhas

46 E oferecemos inteligência de

47 Suas campanhas atingem os objetivos esperados? Você sabe realmente onde está o seu ? Você sabe o caminho que sua campanha pode percorrer?

48 Qual caminho você quer que suas campanhas sigam?

49 OBRIGADO! Rafael Vianna Consultant, Brazil

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51 ROI Um diferencial para a sua campanha de Marketing

52 marketing não é gratuito. É uma mídia, como outra qualquer, por isso, exige investimentos para trazer o retorno desejado. Como toda ação de marketing para trazer retornos, o requer PLANEJAMENTO

53 Marketing não é mídia de massa Quanto mais pessoas eu atingir com a minha campanha, melhor será o meu resultado? ERRADO! O principal ponto a ser pensado é que você tem que fazer seus conteúdos chegarem a quem realmente tem interesse e que estes, de alguma forma sejam EXCLUSIVOS.

54 O que é ROI em marketing? ROI ou Return On Investment, consiste em uma métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido partir de uma ação. Sendo esse rendimento igual ao lucro líquido, ou seja, o que a marca (empresa) de fato ganhou (em termos monetários ou não) ao final de uma ação. Sempre levando em conta os investimentos e esforços necessários para a concretização dessa ação

55 Por que calcular o ROI? São vários os motivos que levam uma empresa a calcular o ROI de suas ações. Entre os principais estão: Avaliar como as iniciativas de marketing contribuem para os resultados da empresa; Planejar as metas comerciais (futuras) com base em resultados tangíveis; Identificar o prazo de retorno dos investimentos de marketing (cada canal tem uma curva de resposta específica);

56 Contribuir com o comprometimento dos executivos com metas de longo prazo, não somente o resultado imediato; Viabilizar um processo mais objetivo de aprendizagem, fundamentado em números; Proporcionar aumento nas vendas e nos lucros

57 Mesmo assim... No Brasil cerca de 53% das empresas que atuam no ambiente digital ainda não estão preocupadas em medir suas taxas de retorno. *Pesquisa realizada pelo Portal Mundo Marketing em parceria com a TNS Research International

58 Mesmo assim... Segundo o estudo, os principais fatores que dificultam a mensuração desse valor e os tornam desinteressantes para as empresas são: 20% 14% 11% Políticas internas que dificultam a implementação desta prática Não tem um profissional capacitado ou domínio técnico para isto Dificuldade em monitorar as ações e obter relatórios eficientes.

59 O ROI em Marketing não é calculado apenas em termos financeiros Principais objetivos de uma campanha de marketing: Vendas (R$) Captação de contatos qualificados Criação de relacionamentos (identificação) Fidelização de clientes (vantagens exclusivas)

60 Funil de Vendas por marketing Envio Abertura Clique Site Compra/Conversão

61 Responsabilidade das Etapas do Funil de Venda Envio: Estrutura/ Entregabilidade 98% a 100% - Entrega Abertura: Assunto / Conteúdo 20% a 30% Ideal Clique: Html / Conteúdo / Call To Action 15% Ideal Site: Usabilidade / Carrinho de compras / Abandono de carrinho 5% Ideal Compra: Preço, Exposição de Preço Metologia de pagamento 2% Mercado

62 Fatores que influenciam nos resultados de uma campanha: A palavra é PLANEJAMENTO: Definir as metas da campanha; Melhorar qualidade da lista de contatos; Criar uma régua de relacionamento; Automatizar processos; Personalizar as comunicações; Estar de acordo com as Boas Práticas de Envio do mercado; Optar por uma ferramenta de envio que lhe forneca o aporte necessário; Analisar e interpretar os dados de retorno. O QUE ENVIAR? PARA QUEM ENVIAR? QUANDO ENVIAR?

63 Testar! Testar! Testar!

64 Como calcular? De forma direta, o ROI define a relação entre quanto a empresa ganhou ou perdeu em relação ao investimento inicial A fórmula básica: ROI = ( Retorno - Investimento ) Investimento x 100 Retorno: Lucro final obtido com as conversões provenientes da campanha. Investimento: Total investido na produção e divulgação da campanha.

65 Como calcular? Os custos do marketing envolvem vários fatores, sendo os principais: Preparação do site (estrutura para receber clientes) ESP Plataforma de envio Construção da base de contatos (mailing) Custo operacional (interno ou terceirizado)

66 Desafios para mensuração ROI em marketing 1 2 Definição clara dos objetivos da campanha Entender os comportamentos e interpretar as respostas do seu público 3 Definir CPPP (Custo Permissível Por Produto) 4 O investimento de comunicação dos concorrentes impacta diretamente os resultados da ação, por isso, observe seu mercado!

67 Desafios para mensuração ROI Defina seus KPIs e atribua valores às ações Mesmo que você não venda nenhum produto diretamente, é necessário atribuir valor a cada ação realizada pelo seu cliente. Divulgação Preenchimento de formulários Acessos ao site Cadastros Cliques Vendas diretas Cada ítem pode ter importância (peso) diferentes Atribuindo valores às suas ações você consegue determinar se o ROI (retorno) foi positivo ou negativo para repensar suas estratégias.

68 Desafios para mensuração ROI Sendo o ROI a porcentagem indicativa ao lucro líquido não podemos levar em conta apenas o resultado imediato O que deve ser considerado? 1. Campanha in house: Plataforma de envio Valor por hora dos profissionais envolvidos Softwares utilizados para a produção Infra estrutura utilizada (interna)

69 Desafios para mensuração ROI 2. Agência de performance: Caso opte por contratar uma agência que fornece um valor fechado com todas as etapas inclusas: Desde o planejamento da captação de contatos, design do , equipe de programação, análise de resultados - neste caso, o valor total cobrado pela agência para cuidar da campanha já é o valor do investimento total. Não existe média de mercado Como as campanhas variam muito de acordo com as necessidades e expectativas de cada cliente, os custos podem variar muito

70 Desafios para mensuração ROI DADOS DE RETORNO: Para que você consiga compreender o impacto de suas campanhas de marketing, é importante que se preocupe em observar o comportamento dos usuários. ANÁLISE: E de acordo com os comportamentos observados, sua equipe seja capaz de identificar os gargalos da sua comunicação para evitar os futuros

71 Vamos a um exemplo prático Uma campanha de marketing de uma loja virtual tenha exigido um investimento total de R$1.000,00, (planejamento, operação, ferramenta, etc). Essa campanha gerou 20 conversões em compras de produtos no site. Cada compra foi de R$ 150,00. O valor total de conversões foi, portanto, de 20 x R$ 150,00 = R$ 3.000,00. ROI: ( 3.000, ,00 ) 1.000,00 = 2 O retorno corresponde ao dobro do investimento

72 Resumindo: Como aumentar o ROI Sabendo o ROI, é difícil não pensar em como aumenta-lo nas campanhas de marketing. Então, veja alguns pontos cruciais para você melhorar o seu retorno: CONTEÚDO RELEVANTE: Desenvolva uma mensagem agradável tanto no texto como no layout. Ofereça uma disposição intuitiva e direta para o usuário. ASSUNTO ATRATIVO: Faça da linha de assunto algo que deve realmente cativar a atenção do destinatário. Tome cuidado com palavras proibidas para que sua mensagem não seja categorizada como SPAM. HTML SIMPLES: A maioria dos provedores não interpretam uma série de atributos avançados, por isso, construa HTMLs simples, em tabela, para evitar problemas de entrega e entregabilidade

73 Resumindo: Como aumentar o ROI SEGMENTAÇÃO E PERSONALIZAÇÃO: Torne a mensagem específica para cada tipo de usuário, estude hábitos e comportamentos para definir os padrões de seu público alvo e direcionar a mensagem de forma inteligente. HORA CERTA: Não há como adivinhar o melhor momento para enviar um marketing. Entretanto, é possível descobri-lo. Faça testes e envie sua mensagem em horas diferentes ao longo dos dias para saber quais tem as maiores taxas de abertura e clique de acordo com o seu público. ESTRUTURA DE ENVIO: estruturas organizadas reduzem as chances de cair como SPAM e são melhores aceitas por uma quantidade maior de provedores/clientes de s. (Redes dedicadas)

74 Bárbara Garcia Gengo Analista de Comunicação e Marketing da All In Mail bgarcia@allin.com.br

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