GESTÃO FINANCEIRA E DE MARKETING

Transcrição

1 GESTÃO FINANCEIRA E DE MARKETING Superando Desafios em Ambiente Hipercompetitivo Marino Menossi Junior

2 GESTÃO EDUCACIONAL

3 GESTÃO EDUCACIONAL DESAFIOS DO SEGMENTO EDUCACIONAL 1o. INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO 2o. ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS 3o. FIDELIZAR CLIENTES 4o. RECRUTAR ALUNOS 5o. LUCRATIVIDADE E RENTABILIDADE

5 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA OFERECE TODOS OS SEGMENTOS DA EDUCAÇÃO BÁSICA (INFANTIL FUNDAMENTAL MÉDIO) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 5 1,8% POUCO IMPORTANTE 6 2,2% INDIFERENTE 42 15,4% IMPORTANTE 90 32,8% MUITO IMPORTANTE % NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 22 8,0% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

6 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO Consultoria indicou Marketing entendeu Engenharia projetou Jurídico sugeriu Compras comprou O que o Cliente realmente queria

7 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO Em termos de educação, o que se pretende é CRIAR UMA ESCOLA ABERTA ao mundo, que compartilhe suas necessidades, e que a solução resulte de uma contribuição "global. A escola deixa de produzir, armazenar e distribuir conhecimento, em forma de estrutura hierárquica. Agora é de fora para dentro, porque é no mercado que estão as oportunidades e a inovação. O que o Cliente realmente queria

8 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO O crowdsourcing é um modelo de produção que utiliza a inteligência e os conhecimentos dos consumidores PARA FAZER UM EXERCÍCIO DE FUTURO; É uma nova e crescente ferramenta para a inovação; Pode gerar ideias novas, reduzir o tempo de investigação e de desenvolvimento dos projetos e assim otimizar custos O que o Cliente realmente queria Relação direta e até uma ligação sentimental com os clientes

9 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO

10 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO QUAL É A MELHOR OPORTUNIDADE OU INVESTIMENTO? - Tom Peter - Robert Waterman 10

11 QUEM DECIDIU A ESCOLA FREQUÊNCIA % APENAS O PAI 9 3,2% APENAS A MÃE 88 32,1% PAI E MÃE ,7% PAI E MÃE COM OPINIÃO DOS FILHOS 56 20,4% FILHOS SOZINHOS 4 1,5% TERCEIROS OUTROS 11 4,1% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

12 INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO

14 ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS POR QUE GESTÃO DE PESSOAS? Pelo 4º ano consecutivo, a rentabilidade sobre o patrimônio das 150 melhores para trabalhar, supera as 500 empresas do anuário Melhores e Maiores. (Revista Exame + Revista Você S.A. + FIA-USP) 500 Melhores e maiores 150 Melhores empresas 3,5% 12,7% 14 14

15 ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS POR QUE GESTÃO DE PESSOAS? 50% MAIS CHANCE TER CLIENTES LEAIS 38% MAIS CHANCE PRODUTIVIDADE ACIMA DA MÉDIA 22% MAIS CHANCE DE RETORNO INVESTIMENTO 27% MAIS CHANCE DE LUCRATIVIDADE PARTICIPAÇÃO DESAFIO RECONHECIMENTO 15 15

17 17 FIDELIZAR CLIENTE

18 18 FIDELIZAR CLIENTE

20 O MAR ESTÁ CALMO? Matrículas e Rematrículas - Shake

21 FONTE DE INDICAÇÃO E CONSULTA ANTERIOR À ESCOLHA DA ESCOLA FREQUÊNCIA % CONSULTOU AMIGOS 92 33,6% CONSULTOU PARENTES (PAI, MÃE, IRMÃOS) 53 19,4% CONSULTOU PROFISSIONAIS DE EDUCAÇÃO 12 4,3% JÁ CONHECIA A ESCOLA 25 9,1% NÃO FEZ PESQUISA 3 1,1% PESQUISOU EM REVISTAS / JORNAIS 16 5,8% PESQUISOU NA INTERNET (OUTRAS FONTES) 48 17,5% VISITOU A ESCOLA 8 2,9% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 17 6,3% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

22 QUANTIDADE DE ESCOLAS QUE FIZERAM PARTE DO CONJUNTO DE ESCOLHA FREQUÊNCIA % 1 ESCOLA 38 13,9% 2 ESCOLAS 81 29,5% 3 ESCOLAS 52 19% 4 ESCOLAS 34 12,4% 5 ESCOLAS 22 8,1% 6 ESCOLAS 12 4,3% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 35 12,8% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

23 NOSSO CONSUMIDOR GESTÃO DE MARKETING TENDÊNCIAS QUE IRÃO MOLDAR NOSSOS NEGÓCIOS

24 26 NOSSO CONSUMIDOR

25 GESTÃO DE MARKETING ATRIBUTOS DE ESCOLHA

26 ATRIBUTOS DE ESCOLHA 1o. QUALIDADE ACADÊMICA / RESULTADOS 2o. SEGURANÇA 3o. LOCALIZAÇÃO 4o. ESTRUTURA E CONFORTO 5o. PREÇO / MENSALIDADE / DESCONTOS

27 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA IMAGEM E QUALIDADE PEDAGÓGICA FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 3 1,1% POUCO IMPORTANTE 1 0,4% INDIFERENTE 4 1,5% IMPORTANTE 62 22,6% MUITO IMPORTANTE ,9% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 18 6,5% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

28 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA SEGURANÇA FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 1 0,4% POUCO IMPORTANTE 1 0,4% INDIFERENTE 1 0,4% IMPORTANTE 79 28,8% MUITO IMPORTANTE ,2% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 16 5,8% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

29 ATRIBUTOS DE ESCOLHA

30 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA - CONFORTO AOS ALUNOS FREQUÊNCIA % POUCO IMPORTANTE 2 0,7% INDIFERENTE 12 4,3% IMPORTANTE 89 32,5% MUITO IMPORTANTE ,5% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 19 7,0% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

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35 RECRUTAR ALUNOS Flash Mobs são aglomerações instantâneas de pessoas em certo lugar para realizar determinada ação inusitada previamente combinada, estas se dispersando tão rapidamente quanto se reuniram. A expressão geralmente se aplica a reuniões organizadas através de s ou meios de comunicação social. BATALHA DAS ALMOFADAS

36 REDES SOCIAIS

37 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA ATENDIMENTO (ASPECTOS GERAIS) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 4 1,4% POUCO IMPORTANTE 4 1,4% INDIFERENTE 3 1,1% IMPORTANTE 98 35,8% MUITO IMPORTANTE ,6% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 40 14,67% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

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39 44 GESTÃO DE MARKETING O IMPACTO DA MÍDIA INTERNA E EXTERNA

40 GRAU DE INFLUÊNCIA NO PROCESSO DE ESCOLHA MÍDIA OU PROPAGANDA FREQUÊNCIA % Influenciou muito 46 16,8% Influenciou um pouco 84 30,6% Não influencia nada ,6% Não sabe / Não respondeu 11 4,0% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

41 46 O IMPACTO DA MÍDIA

42 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO

43 Variáveis Internas e Externas

45 ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA CUSTO BENEFÍCIO (PREÇO) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 22 8,0% POUCO IMPORTANTE 41 14,9% INDIFERENTE 98 35,8% IMPORTANTE 56 20,5% MUITO IMPORTANTE 40 14,6% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 17 6,2% Base da Entrevista Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

46 RESUMO DOS PARÂMETROS ORÇAMENTÁRIOS MANUAL DE ORIENTAÇÃO 52

47 PLANEJAMENTO FINANCEIRO Diagnóstico Econômico e Financeiro FORMAÇÃO DE PREÇO FORMAÇÃO DE TURMAS ORÇAMENTO GESTÃO DE CUSTOS QUANTIDADE DE ALUNOS OU VOLUME PARÂMETROS DE RESULTADOS IDEAIS ACERPLAN CONSULTORIA EDUCACIONAL 53

48 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Parâmetros Outros Resultados RESUMO PARÂMETROS PROVISÃO DE PERDAS COM DEVEDORES DUVIDOSOS 2,5% PROVISÃO DE EVASÃO DE ALUNOS 0,5% PROVISÃO DESCONTOS E BOLSISTAS (*Exceto Filantrópicas) 10% TOTAL 13% 54

49 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área Pedagógica RESUMO PARÂMETROS FOLHA DE PAGAMENTO COM DOCENTES 26% FOLHA DE PAGAMENTO COM COORDENADORES 6% TRIBUTOS 13% OUTRAS DESPESAS RELACIONADAS C/ PEDAGÓGICO 5% GASTOS, CUSTOS, DESPESAS TOTAIS COM ÁREA PEDAGÓGICA 50% 55

50 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS FOLHA DE PAGAMENTO COM ADMINISTRATIVOS 10% SERVIÇOS DE TERCEIROS 2,5% MATERIAL DE CONSUMO 2% GASTOS COM OCUPAÇÃO 2% 56

51 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS LOCAÇÕES 5% VIAGENS 0,5% MANUTENÇÃO E CONSERVAÇÃO 2,5% SEGUROS 0,5% 57

52 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS COMUNICAÇÕES 1,5% OUTRAS DESPESAS DA ADMINISTRAÇÃO 3,0% PROPAGANDA E PUBLICIDADE 3,5% AMORTIZAÇÕES E DESPESAS FINANCEIRAS 2,0% GASTOS, DESPESAS E CUSTOS TOTAIS COM ÁREA DE APOIO 35% 58

53 DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL PARÂMETROS DOS RESULTADOS RESUMO PARÂMETROS GASTOS, DESPESAS E CUSTOS TOTAIS 85% RESULTADO LÍQUIDO OPERACIONAL 15% EBITDA 22% A 25% INVESTIMENTOS 4,5% DISTRIBUIÇÃO DE LUCROS AOS SÓCIOS 9,5% RESERVAS 1,0% FOLHA DE PAGAMENTO TOTAL 42% MARGEM DE LUCRO COM OUTROS PRODUTOS E SERVIÇOS 13,0% 59

54 GESTÃO EDUCACIONAL FINALIZANDO 60

55 ATRIBUTOS DE ESCOLHA A Escola Professora Dagmar Ribas Trindade alcançou a nota 6,6 no Índice de Desenvolvimento da Educação Básica (Ideb) de 2011 O colégio que conseguiu a melhor nota de todas as escolas públicas de ensino fundamental, do 5º ao 9 ano, de São Paulo foi inaugurado há menos de um ano, em Barueri, interior do Estado. Apesar de recente, a Escola Professora Dagmar Ribas Trindade alcançou a nota 6,6 no Índice de Desenvolvimento da Educação Básica (Ideb) de 2011, divulgado na terça-feira pelo Ministério da Educação. De acordo com Marlene Azevedo, diretora da instituição, o segredo é a infraestrutura. Isso porque a escola dispõe de dois dentistas, dois fonoaudiólogos e até psicopedagogos. Tudo é mantido pela Fundação Instituto de Educação de Barueri (Fieb), órgão do município. "Temos uma equipe de saúde, fonoaudiólogo, psicopedagogo e consultório dentário próprio. Além disso, aqui os alunos têm aula de natação, aula de reforço, música, xadrez. Tudo montado para sanar as demandas deles", explica 61

56 PRODUTO OU SENTIMENTOS QUALIDADE É O QUE O CLIENTE SENTE QUE QUALIDADE É MARKETING É TUDO TUDO É EMOÇÃO 62

57 V JORNADA DE GESTÃO EDUCACIONAL 2012 OBRIGADO (11)