Marketing de Negociação. Empreendedorismo II. Empreendedorismo II. Unidade II: LIDERANÇA.

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Thomas Borja Sampaio
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1 Marketing de Negociação Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ Administração Habilitação em Marketing 7a. fase - semestre 2009/2 Prof. Adm. Marco Antonio Murara,Esp. Unidade II: LIDERANÇA. A fonte de uma boa administração encontra-se na imaginação dos líderes, pessoas capazes de formar visões novas e que as manifestam com alto grau de habilidade. A mistura de visão e habilidade comunica o propósito. Henry M. Boettinger Diretor de Planejamento Corporativo da AT & T 1

2 Planejar é investir no futuro. O tempo empregado no planejamento traz retorno rápido, maior rendimento do próprio tempo, eficácia, qualidade e satisfação pessoal. O quê? Por quê? Quem? Quando? Onde? Como? Quanto? Podemos definir este conjunto de perguntas como uma técnica para auxiliar no planejamento de nossas ações. 2

3 Afinal, quem é líder? Grandes realizações tiveram sempre grandes líderes. A gostosa sensação do sucesso é sempre precedida pelo comprometimento com o trabalho. A essência da liderança pode ser identificada em dois resultados das ações do líder: 1. O líder influencia pessoas. 2. O líder tem seguidores. Influenciar pessoas: há várias formas de influenciar, desde a imposição até o diálogo através da troca de idéias. Dependendo da forma que o líder praticar esta influência teremos um estilo de liderança. 3

4 Seguidores: são os aliados que, por algum motivo, seguem as idéias do líder. Não existe líder sem liderado. Com esta definição, percebe-se que a liderança é resultado da relação do líder e seus liderados. O relacionamento interpessoal é a chave para estabelecer o vínculo necessário para os resultados básicos da liderança. 4

5 Bases do Poder: Para gerar influência, o líder exerce algum tipo de poder. Existem várias formas de se conseguir influenciar outras pessoas. Àquilo em que as pessoas se baseiam para exercer influência, damos o nome de bases de poder. Poder coercitivo Baseia-se na possibilidade de punições que não correspondem às suas determinações, tais como: ser determinados para a realização de tarefas indesejáveis, demissões, reprimendas, entre outras. 5

6 Poder de conexão: Ela não possui, em si própria, atributos que lhe confiram tal possibilidade. Porém, possui ligações com pessoas importantes e, por isso, consegue emprestar tal poder. Ex.: um officeboy pode ter muito poder sobre outras pessoas, se porventura for o filho do dono. Poder de especialista Os outros respondem às ações de liderança porque este detém um conhecimento ou habilidade que é fundamental para o atingimento de algum objetivo. Ex.: na construção de uma obra, o engenheiro sabe as especificações técnicas necessárias e, por isto, os demais seguem suas orientações. Poder de informação: É baseada na posse ou acesso da informação que é percebida como valiosa para os outros. Esta base de poder influencia os outros porque eles necessitam das informações ou querem estar por dentro. Ex.: um assessor do Ministério da Fazenda que sabe, de antemão, decisões que serão tomadas e que trarão consequências para todos. 6

7 Poder legítimo: Depende da posição que o indivíduo ocupa. Certos cargos ou papéis atribuem aos seus ocupantes o direito de tomar decisões a que os demais são induzidos ao consentir. Ex.: posições monárquicas ou hierárquicas. Poder de referência: É baseado nos traços pessoais de quem tem esta base de influência. Normalmente, as pessoas seguem suas orientações pela forma como este age. Poderíamos dizer que este seria o líder natural dentro de um grupo. Suas características pessoais vão variar conforme as necessidades e valores do grupo em que está inserido. Poder de recompensa: Quem se utiliza desta base de poder exerce influência porque pode recompensar aqueles que seguiram seus desejos. Estas recompensas podem ser um pagamento ou prêmio, uma promoção, um reconhecimento ou elogio, entre outras. 7

8 Estilos de liderança: Os estilos de liderança não são somente os extremos: autoritário e democrático. Entre estes dois existem uma série de outros estilos de comportamento, como pode ser observado no gráfico abaixo, com descrições de algumas atitudes do líder em relação a um processo decisório. Uso exagerado da autoridade: quando o líder é autocrático, freqüentemente os seus liderados podem se sentir frustrados, pois suas posições e idéias não são consideradas. Também pode acontecer uma reação de acomodação: já que o outro quer sempre tomar a decisão, vou ficar acomodado esperando que os erros apareçam para ele resolver. 8

9 Uso exagerado da liberdade: a democracia em excesso pode atrapalhar o processo decisório. Quando os liderados necessitam de parâmetros e informações para executarem seus trabalhos e não os recebem podem se sentir desamparados pelo líder. Quando muitos decidem, sem diretrizes claras, podem surgir incoerências nas decisões. LIDERANÇA SITUACIONAL Chefes são obedecidos, líderes são respeitados A Liderança Situacional, não tem a pretensão de definir um estilo único de liderança, mas sim vários estilos que poderiam se tornar adequados de acordo com a situação.... o gerente bem-sucedido deve ser um bom diagnosticador e saber valorizar o espírito de observação... O líder deve ter a flexibilidade pessoal e a gama de habilidades necessárias para variar seu comportamento. Hersey e Blanchard 9

10 A Liderança Situacional baseia-se em três aspectos: O quanto o líder se preocupa em orientar e direcionar as tarefas de seus liderados. O quanto o líder dá apoio sócio-emocional, isto é, a forma como ele se relaciona com sua equipe. O nível de desenvolvimento dos liderados, levando em conta o querer (motivação) e o saber (habilidade e conhecimento). Considerando todas estas variáveis, o líder pode analisar as situações e decidir qual o melhor estilo de atuação. 10

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