Gestão de cobranças PwC s Academy Técnicas e ferramentas para uma gestão eficaz das suas cobranças!

Transcrição

1 Gestão de cobranças PwC s Academy Técnicas e ferramentas para uma gestão eficaz das suas cobranças!

2 Como gerir cobranças? Destinatários prioritários Esta ação de formação é prioritária para todos os profissionais que pretendam obter conhecimentos sólidos teóricos e práticos sobre este tema, desde responsáveis financeiros e/ou áreas de controlo e cobranças a técnicos e gestores de cobranças. Objectivos deste curso Esta formação pretende essencialmente desenvolver e consolidar conceitos de base para a negociação em cobrança, colocando a relação comercial (BtoB ou BtoC) no cerne da mesma. Local e horário Ainda que sempre, mas com especial relevo nos nossos dias, a temática de uma cobrança eficaz ganha força, sobretudo quando dela são criadas dependências na boa gestão dos recursos financeiros de uma empresa. Assegurar, na sua empresa, práticas inteligentes e diligentes que mobilizem toda a estrutura organizacional com um mesmo propósito, constitui um desafio que não pode deixar de estar associado a questões de rentabilidade e a uma gestão eficiente da relação com o cliente. Vender e cobrar eficazmente são conjugações de um mesmo verbo pois estão centradas num mesmo objetivo: rentabilidade. Como o conseguir e como fazê-lo sem perder o enfoque dos objetivos comerciais da organização são aspetos essenciais desta formação. Como cobrar eficazmente? A ação de formação terá a duração de 16 horas e realizar-se-á nas nossas instalações em Lisboa. Preço O preço, por participante e pelo curso completo, inclui certificado, almoço, coffee-breaks e entrega dos materiais pedagógicos. Público em geral: 600 +IVA Cliente PwC : 500 +IVA Desconto de 10% para três ou mais inscrições PwC 2

3 Programa Módulo I Do estabelecimento do contacto à negociação O contacto como elemento de partida O alinhamento do discurso A concordância no tempo, prazo e montante O estabelecimento do compromisso O respeito e a ética na relação O cliente como cliente As regras da negociação A relação de mútua confiança A negociação amigável em cobrança O início da negociação A estrutura da entrevista A cedência como ferrramenta de negociação A chegada ao acordo mútuo Análise de situações e casos práticos reais Módulo II Da matéria legal na gestão de cobranças Garantias das Obrigações Garantias especiais, pessoais, reais Garantias dos Créditos Meios de conservação pelo credor do património Privilégios Creditórios / Graduações de créditos Módulo III Da negociação à cobrança da dívida O cliente nas perspetivas B2B e B2C A identificação do bom interlocutor A análise financeira As vantagens da cobrança amigável Tornar as vantagens tangíveis Preparar acordos e pontos de rutura Definir o que é negociável Astúcias para uma boa cobrança A preparação da entrevista Da sensibilização à influência Da responsabilização à assunção A rutura na relação comercial Quando e como criar rutura Dar ênfase às desvantagens A negociação extra-judicial I Análise de situações e casos práticos reais A cobrança judicial junto do devedor A firmeza no discurso A negociação extra-judicial II A recuperação judicial da dívida Prevenção e gestão contratual dos litígios Atuação diligente com vista a assegurar a efetiva recuperação do crédito e prevenção de situações de incobráveis e a sua monitorização Instrumentos de gestão de riscos incobráveis Cessão de créditos/ seguro de créditos/ factoring); Implicações fiscais dos créditos incobráveis Recuperação do IVA; Instrução de um processo de cobrança e tipos de ações judiciais PwC 3

4 Especialistas convidados Albertino Neves Director de Recuperação de Crédito e Contencioso Banco BNPP Personal Finance Pós-graduado em Estatística e Análise Numérica (Université de Lille I), Programa de Direção de Empresas (PDE) da AESE e licenciatura em Matemática Aplicada às Ciências da Engenharia pela Universidade de Coimbra, o seu trabalho na área de cobranças desde 2008 tem vindo a ser reconhecido no seio do grupo BNP Paribas. Após ter assumido responsabilidades em áreas do banco tão distintas como os Sistemas de Ajuda à Decisão, Risco, Informática e CRM, dirige desde 2008 as equipas operacionais de recuperação de crédito, estabelecendo as políticas de recuperação em Portugal de acordo com as políticas do grupo. Acumula desde 2011 também toda a área de contencioso do banco, tendo no seu perímetro, a gestão judicial com redes de advogados internos e externos. João Frias Costa Sócio da GPA, Gouveia Pereira, Costa Freitas & Associados Licenciado em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade Católica Portuguesa e pós-graduado em Direito da Comunicação pela Faculdade de Direito da Universidade de Coimbra. Frequência do Curso de Direito Administrativo do Ambiente, na Faculdade de Direito da Universidade Católica Portuguesa. Advogado especializado e sócio responsável e coordenador da área de contencioso da GPA, possuindo, nomeadamente, experiência no acompanhamento dos casos, quer nas suas fases pré-conteciosas quer contenciosas, nas diversas áreas do Direito. Coordenação e execução de serviços jurídicos para Instituições Bancárias e Financeiras, nomeadamente na área da recuperação de crédito, contratos e garantias. Formação a empresas e bancos, nomeadamente na área de crédito. Publicação de diversos artigos em Newsletters de Sociedades de Advogados e em publicações da especialidade. PwC 4

5 Formação de profissionais para profissionais Com o brand da Academia da PwC, a equipa de formação da PwC tem desenhado, promovido e organizado, desde 2006/07, vários programas de desenvolvimento de competências para mais de 400 empresas diferentes em Portugal, incluindo algumas das principais empresas portuguesas e grupos económicos de referência no nosso país. Com duas linhas de orientação fundamentais - formação de profissionais para profissionais e transformar conhecimento em valor tem tido um crescente posicionamento no mercado da formação para executivos em Portugal, focada na prestação de serviços e soluções de consultoria de formação e desenvolvimento. São significativos os indicadores anuais que, em média, temos vindo a registar e que, pela sua relevância, tornaram a Academia da PwC, nos últimos anos, como um dos principais players na formação de executivos em Portugal. Principais áreas de intervenção IFRS & SNC Fiscalidade Gestão, Controlo & Finanças Gestão de Pessoas Business Skills Marketing & Business Development Oferta formativa 2012/13 em seis áreas de desenvolvimento IFRS & SNC Gestão de Pessoas Gestão, Controlo & Finanças Fiscalidade Business Skills Marketing & Business Development Atentos às prioridades dos nossos principais clientes e aos atuais desafios do mercado, continuaremos a diversificar e reforçar as nossas soluções de desenvolvimento de talento para executivos e empresas, com um portefólio ainda mais completo. O nosso portefólio de formação interempresas 2012/13 conta com novas áreas de especialidade técnica, mantendo a nossa filosofia de sempre - formação de profissionais para profissionais eminentemente prática, assegurada por profissionais da PwC e parceiros de referência, cuja experiência e qualidade seja distintiva. Simultaneamente, dispomos de valências multidisciplinares, conhecimento e competências que nos permitem responder, com sucesso, aos grandes desafios da sua organização, com soluções inovadoras e criativas de consultoria. Oferta inclui: programas de inscrição aberta; programas à medida; soluções de consultoria; soluções de e-learning; outsourcing e auditoria. Reconhecimento do mercado > 90% dos nossos clientes consideram BOA ou MUITO BOA, a QUALIDADE GLOBAL da formação obtida > 400 empresas clientes > horas volume de formação gerido nos últimos três anos > formandos desde 2006/07 > 30% o incremento de conhecimentos após a realização da formação, na perspetiva dos formandos > 200 programas de formação realizados nos últimos três anos

6 Informações Academia da PwC Tel: Fax: Soluções formativas à medida Nuno Nogueira Tel: Fax: Lisboa Palácio Sottomayor Rua Sousa Martins, 1-2º Lisboa Porto o Porto Bessa Leite Complex Rua António Bessa Leite, º Porto 2013 PricewaterhouseCoopers /AG - Assessoria de Gestão, Lda. Todos os direitos reservados. PwC refere-se à PwC Portugal, constituída por várias entidades legais, ou à rede PwC. Cada firma membro é uma entidade legal autónoma e independente. Para mais informações consulte