Capacitação Marketing & Vendas

Tamanho: px

Começar a partir da página:

Download "Capacitação Marketing & Vendas"

Victorio Palmeira Rosa
8 Há anos
Visualizações:

1 Capacitação Marketing & Vendas

2 Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuição Características do Cliente Características do Produto Características dos Intermediários Número Dispersão geográfica Preferências de canal Comportamento de compra Uso de tecnologia Custo unitário Perecibilidade Volume Padronização Necessidade de instalação e manutenção Disponibilidade Disposição de comercializar o produto Mercado servido por eles Funções de distribuição realizadas Potencial de conflitos e de cooperação Outras ofertas de produtos Condição financeira Pontos fortes e fracos

Volume Padronização Necessidade de instalação e manutenção Disponibilidade Disposição de comercializar o produto Mercado servido por eles

3 Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuição Características dos Concorrentes Características Ambientais Características Organizacionais Número e tamanho Estratégias de distribuição Condições financeiras Tamanho de linhas e compostos de produtos Objetivos, estratégias e orçamentos Pontos fortes e fracos Condições econômicas Questões políticas Leis, regulamentações e ética Mudanças culturais e sociais Mudanças tecnológicas Tamanho e participação de mercado Condição financeira Tamanho de linhas e compostos de produtos Capacidade de realizar funções de distribuição Objetivos, estratégias e orçamento Experiência de canal Pontos fortes e fracos

Condições econômicas Questões políticas Leis, regulamentações e ética Mudanças culturais e sociais Mudanças tecnológicas Tamanho e participação de mercado Condição

4 Liderança do Canal Informação Experiência Recompensa Poder Referência Coerção Legitimação

5 1 XXXXXX Complexidade de Vendas

6 Channel Selection : Trade-Offs

7 MUDANÇAS NO CICLO DE VIDA Utility Added by Channel High Low Market Growth Rate Low High Introductory Stage Boutique (e.g., service utility) Growth Stage Better Department Stores (e.g., selection utility) Declining/ Death Off-price Outlets (e.g., convenience utility) Mature Stage Merchandisers (e.g., lot size utility)

g., selection utility) Declining/ Death Off-price Outlets (e.g., convenience utility) Mature Stage Merchandisers (e.

8 Gestão de Resultados So.ware

9 PDCA- método de gestão A (Action) Atuar Corretamen te Definir as Metas Definir os métodos que permitirão atingir as metas propostas P (Plan) C (Check) Verificar os resultados da tarefa executada Executar a tarefa (coletar dados) Educar e Treinar D (Do)

propostas P (Plan) C (Check) Verificar os resultados da tarefa

10 Caracterís)cas de um bom indicador chave ( KPI ) Reflete o direcionamento de valor estratégico Definida pelos execu)vos e inves)dores Desdobrada pela organização Baseada em padrões organizacionais Baseada em dados válidos Fácil de compreender Deve ser relevante Fornece limites, metas e benchmark Mo)va/ dá poderes os colaboradores Leva a posição de agir 10

padrões organizacionais Baseada em dados válidos Fácil de compreender Deve ser relevante

11 Principais Indicadores - SoRware Retorno sobre Inves)mento Através da venda de licença de SoRware Através da venda de atualização tecnológica Leverage de outras soluções Marca Índice de sa)sfação / imagem do produto Potencial de mercado Tamanho de mercado % mercado mapeado $ potencial de negócios no mercado mapeado 11

outras soluções Marca Índice de sa)sfação / imagem do produto Potencial de

12 Principais Indicadores - SoRware # $ - oportunidades qualificadas # $ - oportunidades com chance de fechamento # $ - novos clientes # $ - novos fechamentos Tempo médio / mínimo / máximo do ciclo de venda Ticket médio / mínimo / máximo pra)cado Desconto médio / mínimo / máximo pra)cado Taxa de conversão Leads, prospect qualificado, propostado, demonstrado à fechados # visitas, demonstrações, propostas geradas # visitas para fechamento de negócio 12

/ máximo pra)cado Desconto médio / mínimo / máximo pra)cado Taxa de conversão Leads, prospect qualificado,

13 Principais Indicadores - SoRware % renovação de contrato Custo médio de venda % aquisição de novos módulos % cross selling Inves)mento /Venda / lucro por canal de venda Retorno por campanha de vendas/marke)ng Comparar com período anterior, futuro e mercado Avaliar por vendedor, região, segmento, etc.. 13

lucro por canal de venda Retorno por campanha de vendas/marke)ng Comparar

14 PDCA- método de gestão A (Action) Atuar Corretamen te Definir as Metas Definir os métodos que permitirão atingir as metas propostas P (Plan) C (Check) Verificar os resultados da tarefa executada Executar a tarefa (coletar dados) Educar e Treinar D (Do)

Documentos relacionados

Administrando os canais de distribuição (aula 2)

13 Aula 2/5/2008 Administrando os canais de distribuição (aula 2) 1 Objetivos da aula Explicar como os profissionais de marketing usam canais tradicionais e alternativos. Discutir princípios para selecionar