Ciclo da Inovação. Maria José Sousa

Transcrição

1 Ciclo da Inovação Maria José Sousa

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3 Ciclo da Inovação Geração de Ideias Técnicas de criatividade Estratégia competitiva Políticas de comercialização e distribuição Estratégia de Marketing

4 Estratégia Competitiva Defina uma estratégia competitiva com base nas variáveis: liderança no custo Diferenciação Concentração

5 Estudo de mercado

6 Estudo de mercado Estudo da Concorrência: Recolha de dados relevantes para estudar um determinado mercado. Na realização deste estudo está subjacente a análise detalhada das empresas concorrentes, dos clientes, dos produtos/serviços e da contextualização espácio-temporal. Satisfação dos Consumidores: Estudo feito com recurso a inquéritos em forma de questionários abertos e/ou fechados cujo objetivo é avaliar a satisfação do consumidor/cliente. Tem por objetivo levantar questões que até então não haviam surgido e solucioná-las de forma a ir de encontro aos desejos gerais dos consumidores/clientes. Lançamento de Novos Produtos: Análise preliminar intensiva antes da fase de desenvolvimento do novo produto. Consiste na definição precisa do conceito, estabelecendo o alvo, a promessa, o conjunto de atributos e o posicionamento do produto e elaboração de um plano de lançamento estruturado, considerando o posicionamento em termos de preço, distribuição e comunicação. Os principais pontos passam pela análise da adaptação do produto às necessidades do mercado, da adequação do produto às forças da empresa, da superioridade tecnológica e do ambiente concorrencial.

7 Exemplo dimensões estudo de mercado A. Análise da procura 1. Dimensão do mercado (em volume e em valor) nos vários países, regiões e no território. 2. Repartição de cada mercado em categorias de produtos (sucedâneos e complementos). 3. Diferenças de preços e de qualidade entre os produtos. 4. Principais tipos de embalagem e de apresentação. 5. Grandes circuitos de distribuição, com os preços e formatos de cada um. 6. Perfil dos consumidores/clientes. 7. Tendências e perspetivas para cada ponto anterior. B. Análise da oferta e da concorrência 1. Principais agentes do sector, seus produtos, volume de negócios, benefícios e estrutura jurídica. 2. Quota de mercado dos principais agentes (por produto, circuito de distribuição e presença geográfica). 3. Forças e fraquezas dos principais agentes. 4. Sua estratégia competitiva (diferenciação dos produtos, compressão dos custos, avanço tecnológico, distribuição, etc.). 5. Tendências e perspetivas para cada ponto anterior.

8 A determinação do preço Custos A determinação do preço do produto ocorre a partir da identificação dos custos fixos e variáveis da empresa. A partir dessa identificação e do volume de vendas previsto, a empresa calcula o ponto de equilíbrio, que é o ponto em que as receitas e os custos totais se igualam, ou seja, lucro nulo. O ponto de equilíbrio indica, então, o preço mínimo pelo qual a empresa deverá comercializar seu produto, para evitar prejuízos. Consumidor O preço é calculado a partir da perceção do valor do produto por parte do consumidor. Concorrência O preço é estabelecido em função dos preços praticados pela concorrência, bastando, para isso, efetuar uma pesquisa.

9 Política de preços 1. Política de desnatação Compreende a fixação de um preço que seja bastante elevado em relação aos preços esperados pelo público. O desnatamento é aplicado a um produto inovador, na fase inicial de um ciclo de vida. 2. Política de penetração Segundo essa política, um preço baixo é fixado, a fim de conquistar de imediato os clientes. Pode ser a etapa posterior à política de desnatação. 3. Política de bloqueamento Segundo esta política, o preço deve ser o mais baixo possível, mesmo havendo prejuízos. É uma política normalmente temporária, utilizada quando a concorrência é forte e nos estágios mais avançados do ciclo de vida do produto.

10 Cálculo de preços Cálculo do produto/serviço - Preço de venda - Margem de contribuição - Preço do Mercado

11 Previsão Lucro 1º ano Orçamento 1 mês 2 mês 3 mês 4 mês 5 mês 6 mês 7 mês 8 mês 9 mês 10 mês 11 mês 12 mês 12 mês total Receitas Vendas do produto Custos variáveis Materiais Custos de transporte Outros custos Total de Custos variáveis Custos Fixos Remunerações Electricidade, aquecimento, água Matriais de escritorio e consumiveis/telefone Internet Telemovel Subscrição a página web/hospedagem e actualização Marketing/publicidade Despesas de Formação Equipamento Informático Manutenção Despesas imprevisiveis 5% dos custos Total de Custos Fixos Lucro: (Receitas-Custos (Variaveis+fixos)

12 Canais de distribuição Descreva quais os canais de distribuição a utilizar. A forma com que se leva o produto/serviço ao mercado irá influenciar o alcance do potencial cliente e a capacidade de atingir novos mercados. Podem ser adotados uma série de canais, como: vendedores internos e externos, representantes, internet, etc. Canal direto: produtor/consumidor final É o mais curto e de mais simples distribuição sem recurso a clientes intermédios. Canal indireto: produtor/cliente intermédio/cliente final É efetuado através de um cliente intermédio que pode ser de dois tipos: retalhista e grossista.

13 Comunicar a Inovação Quais as estratégias de comunicação que serão utilizadas na divulgação do produto/serviço? Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, internet, jornal, telemarketing) que sua empresa irá utilizar, a sua frequência e o custo. - Websites - marketing - Presença nos Motores de Busca - Publicidade Online (Google, Facebook) - Marketing direto

14 Mensagem Promocional Na preparação da mensagem promocional, podemos adotar três tipologias diferentes: Racional Mostra os benefícios proporcionados pelo destino ou produto (predomina na abordagem dos profissionais); Emocional Provoca emoções que motivam a compra (predomina na abordagem do consumidor final); Moral Apela ao sentido do que é o bem e o mal (exemplo: ambiente, natureza, responsabilidade social, racismo, defesa da cultura, etc.).

15 Avaliação Os objetivos estratégicos estão baseados em indicadores globais da organização, sendo qualitativos e quantitativos, tais como: volume de vendas; número de clientes; produtos vendidos; a procura por segmentos de mercado; número de dormidas; imagem da organização; atitude favorável; e outros.