Gestão de Compras e Abastecimento: Oportunidades e Desafios. Como está Organizada a Gestão Comercial nos Supermercados

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Carlos Vilarinho Cerveira
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2 Gestão de Compras e Abastecimento: Oportunidades e Desafios Como está Organizada a Gestão Comercial nos Supermercados Claudemir Morandini Sócio da Prática de Varejo Brasil

3 Accenture Visão geral Accenture éa 47ªmarca mais valiosa do mundo Em 2008, apenas oito anos após a mudança de seu nome, a Accenture teve sua marca classificada em 47ºlugar entre as 100 marcas mais valiosas do mundo A classificação decorre da capacidade da marca de gerar receitas em âmbito global. O ranking de 2008 atribuiu à marca Accenture o valor de US$ 7,948 bilhões. Empresa global de consultoria de gestão, serviços de tecnologia e outsourcing. Presença: 49 países Clientes: A Accenture atende cerca de dois terços das maiores empresas globais relacionadas na FortuneGlobal 500, 91 da FortuneGlobal 100 e órgãos da administração pública em mais de 30 países. Dos 100 maiores clientes em 2006, 97 são nossos clientes hápelo menos 5 anos e 77, hámais de 10 anos. Profissionais: Nossa Missão: Ajudar nossos clientes a criar seu futuro Nossa Visão: Ser uma das maiores empresas mundiais, trazendo inovação para melhorar o modo como o mundo trabalha e vive

Empresa global de consultoria de gestão, serviços de tecnologia e outsourcing.

4 Accenture no Brasil Escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Belo Horizonte e Vitória. Fábrica de software em Alphaville (Accenture Delivery Center). Centro de Serviços Compartilhados em Curitiba(Business Process Outsourcing Delivery Center). Mais de profissionais. 16 das 20 maiores empresas instaladas no Brasilsão clientes da Accenture(Melhores e Maiores 2007, revista Exame, ranking maiores receitas anuais, empresas públicas e privadas).

Centro de Serviços Compartilhados em Curitiba(Business Process Outsourcing Delivery Center). Mais de 8.

5 Accenture Clientesde varejono Brasile no Mundo Brasil Mundo

Evolução do Varejo Vizinhança Relações e serviços personalizados Distribuição de produtos ineficiente Gestão local e unificada (compra, venda, mkt,

Média concorrência Saturação de Mercado Novos produtos (+ de 21.

6 Evolução do Varejo Vizinhança Relações e serviços personalizados Distribuição de produtos ineficiente Gestão local e unificada (compra, venda, mkt, financeiro) Baixa concorrência Mercado p/ Massas Relações e serviços massificados Promoções Distribuição eficiente Gestão centralizada e fragmentada Média concorrência Saturação de Mercado Novos produtos (+ de lançamentos por ano) Necessidade de diferenciação Maior emprego de tecnologia Alta concorrência Foco no Produto O cliente compra aquilo que conseguimos colocar na loja Foco no Consumidor Nós antecipamos as necessidades do cliente _ Complexidade +

7 O que está mudando? Consumidor Menos tempo para comprar Busca por conveniência e entretenimento Novas preocupações: ecologia, saúde, sociedade Maior acesso a informações Aumento do poder de compra / baixa renda Demografia Baixa fidelidade à marcas Mais difícil de satisfazer necessidades Mercado Saturação dos mercados desenvolvidos Oportunidade de crescimento nos mercados emergentes Consolidação do mercado Globalização Proliferação, reformulação e concorrência entre canais e formatos Competição cada vez mais pesada Aumento da velocidade de processamento e armazenagem de dados Queda nos custos de tecnologia Internet / comércio eletrônico Tecnologia como diferencial competitivo Tecnologia

compra / baixa renda Demografia Baixa fidelidade à marcas Mais difícil de satisfazer necessidades Mercado Saturação dos mercados desenvolvidos Oportunidade de crescimento

8 Programa bolsa família Distribuição Geográfica do Bolsa Família (# famílias) 11,1 Milhões da Famílias Atendidas 9,7% Valor Total Distribuído (R$ 24.9 Bilhões) Sul Centro-Oeste Norte 24, ,4% 50,5% Sudeste = 5.9 8,7% 25,7% Nordeste Fonte: Ministério do Desenvolvimento Social e Combate à Fome 2008

9 Bilhões) Sul Centro-Oeste Norte 24,9 1.1 2.2 2.4 4,4% 50,5% Sudeste = 5.

9 Consumidor evolução da renda disponível Aumento do Poder de Compra do Salário Mínimo R$ 624 R$ 415 Salário Mínimo (CAGR: 12%) R$ 120 R$ 82 R$ 200 R$ 126 R$ 188 R$ 222 Cesta Básica (CAGR: 7%) Porcentagem do Salário Mínimo p/1 cesta básica % 63% 44% 36% 1) Premissa: salário mínimo varia conforme IPCA + Crescimento do PIB (Decreto Governamental) e cesta básica conforme IPCA Fonte: DIEESE. Valores históricos são nominais (não corrigidos pela inflação do período)

2002 2008 2013 1 68% 63% 44% 36% 1) Premissa: salário mínimo varia conforme IPCA + Crescimento do PIB (Decreto

10 Consumidor mobilidade social % Domicílios por Classe Social¹ A 4.5% 0.1p.p. 4.6% Renda média familiar /mês R$ B 17.6% 10.8p.p. 28.4% R$ C 30.9% 14.9p.p. 45.8% R$ D 33.8% p.p. E 13.2% -11.4p.p. 19.5% 1.8% R$ 608 R$ 342 Nota: (1) Divisão das Classes Sociais: A=A1+A2, B=B1+B2 e C=C1+C2, sendo A1, A2, B1, B2, C1 e C2 as classes utilizadas no estudo. Renda média das novas classes = média ponderada das classes utilizadas no estudo Fonte: (1) Estudo Brasil em Foco IPC Target (Target Marketing) e IBGE 2001

8% 2001 2008 R$ 608 R$ 342 Nota: (1) Divisão das Classes Sociais: A=A1+A2, B=B1+B2 e C=C1+C2, sendo A1, A2, B1, B2, C1 e C2 as classes

11 Foco no consumidor estratégia de categoria Preço Ponto de Venda Gestão de Categoria Produto Promoção Estratégia de Fornecimento Estratégia de Atendimento Fornecedor Consumidor RESULTADO

12 Modelos de Organização CONCEITUAL Departamentalizada Integrada Permite maior foco em custo Estrutura mais simples Maximização das partes Exige hierarquia bem definida Permite maior foco no cliente Estrutura mais complexa Maximização do todo Exige processos estruturados e indicadores integrados

hierarquia bem definida Permite maior foco no cliente Estrutura mais

13 Organização Comercial Não Exaustivo Funções Planejamento Comercial Calendário Promocional Definição de Sortimento Estratégia de fornecimento Gestão de categoria (estratégia) Estratégia de UN (formato) Negociação Compra Suprimento Avaliação / report

Estratégia de fornecimento Gestão de categoria (estratégia)

14 Foco no consumidor evolução das empresas CONCEITUAL Análises com foco no produto Segmentação de Mercado Gestão do Consumidor Mentores de Segmentos de Consumidores Gestores de Segmentos de Consumidores DLP de Segmentos de Consumidores Foco no Produto Foco no Consumidor Processo financeiro estruturado para reportar o resultado dos segmentos. Organização estruturada para garantir accountability pela performance de segmentos específicos de consumidores. Táticas na loja & programas de fidelidade com o objetivo de estimular comportamentos desejados nos consumidores. Estabelecimento de segmentos de consumidores e utilização para táticas básicas de marketing e de merchandising. Táticas do varejo direcionadas por tendência de mercado, participação de mercado, características dos produtos, preço e sortimento. Fornecedores tendem a ser a fonte primária de informações competitivas e de mercado.

Organização estruturada para garantir accountability pela performance de segmentos específicos de consumidores.

15 Conclusões Consumidor é o REI Complexidade cada vez mais crescente Desafio: estratégia clara vs execução no custo adequado Alinhamento organizacional: Indicadores de desempenho Agilidade na tomada de decisão Foco no mercado / consumidor

adequado Alinhamento organizacional: Indicadores de

16 Gestão de Compras e Abastecimento: Oportunidades e Desafios Claudemir Morandini Sócio da Prática de Varejo Brasil claudemir.morandini@accenture.com

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